國際商務(wù)談判概述及其實(shí)務(wù)

第二部分國際商務(wù)基本業(yè)務(wù)本部分的學(xué)習(xí)目標(biāo)：----培養(yǎng)國際商務(wù)人必備的基本業(yè)務(wù)知識(shí)及其實(shí)操技能。本部分主題句：----國際商務(wù)，我說到做到！。5/3/20231第一頁，共六十二頁。國際商務(wù)，我說到做到！

國際商務(wù)學(xué)是一門研究為滿足個(gè)人及組織需求而進(jìn)行的跨國界交易的科學(xué)。該定義有兩層含義：一是國際商務(wù)學(xué)研究的是跨國界的活動(dòng)；二是國際商務(wù)學(xué)研究的是國家、企業(yè)或個(gè)人以經(jīng)濟(jì)利益為目的而進(jìn)行的商業(yè)性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而不是非商業(yè)性的跨國經(jīng)濟(jì)活動(dòng)（例如國家的對(duì)外經(jīng)濟(jì)援助）。非商業(yè)性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不在國際商務(wù)學(xué)的研究范圍之內(nèi)。國際商務(wù)學(xué)是20世紀(jì)50年代開始發(fā)展起來的一門年輕的綜合性、跨專業(yè)的邊緣學(xué)科。它涉及面很廣，與其他學(xué)科（例如經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、人類學(xué)、社會(huì)學(xué)、組織學(xué)及心理學(xué)等）有很多交叉。本部分無意從學(xué)科體系上去整體介紹國際商務(wù)學(xué)，而是從實(shí)務(wù)的角度，簡(jiǎn)略介紹國際商務(wù)的幾種基本業(yè)務(wù)：包括國際商務(wù)談判、國際貨物貿(mào)易、國際知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易、國際電子商務(wù)、國際金融等方面的基本業(yè)務(wù)及操作。掌握這些基本業(yè)務(wù)及其實(shí)操技能，是成為國際商務(wù)企業(yè)普通職員的基本要求，是我們對(duì)初級(jí)國際商務(wù)人的基本要求。

5/3/20232第二頁，共六十二頁。第2章國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)【學(xué)習(xí)導(dǎo)航2】：本章主要內(nèi)容包括：國際商務(wù)談判的基本概念和特點(diǎn)、基本原則、基本類型、基本流程及其實(shí)務(wù)操作等，通過本章的學(xué)習(xí)，使修習(xí)者對(duì)國際商務(wù)談判有個(gè)全方位的了解和掌握。5/3/20233第三頁，共六十二頁。第2章國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)【國際商務(wù)觀察2】2.1國際商務(wù)談判概述2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)【國際商務(wù)新知2】【課程復(fù)習(xí)2】5/3/20234第四頁，共六十二頁?！緡H商務(wù)觀察2】5/3/20235第五頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.1國際商務(wù)談判的含義

國際商務(wù)談判（InternationalBusinessNegotiation），是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。

5/3/20236第六頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.1國際商務(wù)談判的含義

談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業(yè)或公民（在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門和臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)和商人），另一方，是中國的政府、企業(yè)或公民。

國際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。

5/3/20237第七頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.1國際商務(wù)談判的含義

在現(xiàn)代國際商務(wù)中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，交易的成敗往往取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。因此，我們說，國際商務(wù)談判是一種國際商務(wù)活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)基本業(yè)務(wù)，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

5/3/20238第八頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.1國際商務(wù)談判的含義

國際商務(wù)談判是國際商務(wù)具體業(yè)務(wù)中必不可少的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。國際商務(wù)談判的內(nèi)容，不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項(xiàng)政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的工作。國際商務(wù)談判的結(jié)果，決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，故買賣雙方都很重視商務(wù)談判這項(xiàng)重要的活動(dòng)。5/3/20239第九頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.1國際商務(wù)談判的含義

在國際商務(wù)實(shí)踐中，國際商務(wù)談判是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，它比國內(nèi)商務(wù)中的洽談交易復(fù)雜得多。因?yàn)?，交易雙方分屬不同的國家或地區(qū)，彼此有著不同的社會(huì)制度、政治制度、法律體系、經(jīng)濟(jì)體制和貿(mào)易習(xí)慣，有著不同的文化背景、價(jià)值觀念、信仰和民族習(xí)慣，而且還有語言和文字溝通方面的困難。

5/3/202310第十頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.1國際商務(wù)談判的含義

隨著國際分工的深化，國際商務(wù)談判本身就成為一個(gè)獨(dú)立的國際商務(wù)領(lǐng)域，出現(xiàn)專業(yè)的國際商務(wù)談判專家團(tuán)隊(duì)和以此為主業(yè)的公司。

5/3/202311第十一頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.2國際商務(wù)談判的特點(diǎn)

國際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又具有國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性，

5/3/202312第十二頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.2國際商務(wù)談判的特點(diǎn)（1）政治性強(qiáng)。

國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。國際商務(wù)談判中必須貫徹執(zhí)行本國的有關(guān)方針政策和外交政策，兼顧對(duì)方國家的政策和外交態(tài)度。5/3/202313第十三頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.2國際商務(wù)談判的特點(diǎn)(2）以國際商法為準(zhǔn)則。

由于國際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然要涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險(xiǎn)、國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準(zhǔn)則，并以國際慣例為基礎(chǔ)。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對(duì)方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。5/3/202314第十四頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.2國際商務(wù)談判的特點(diǎn)

(3）要堅(jiān)持平等互利的原則。

在國際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。我國是社會(huì)主義發(fā)展中國家，平等互利是我國對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則。所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中，應(yīng)當(dāng)一律平等。在相互貿(mào)易中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價(jià)格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，不論國家貧富，客戶大小，只要對(duì)方有誠意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難，也不能接受對(duì)方無理的要求。5/3/202315第十五頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.2國際商務(wù)談判的特點(diǎn)

(4）談判的難度大。

國際商務(wù)談判的雙方代表了不同國家和地區(qū)的利益、不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，導(dǎo)致影響談判的因素復(fù)雜多變，談判的難度更加大。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。5/3/202316第十六頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.3國際商務(wù)談判的基本原則

平等是國際商務(wù)談判得以順利進(jìn)行和取得成功的重要前提。在國際經(jīng)濟(jì)往來中，企業(yè)間的洽談協(xié)商活動(dòng)不僅反映著企業(yè)與企業(yè)的關(guān)系，還體現(xiàn)了國家與國家的關(guān)系，相互間要求在尊重各自權(quán)利和國格的基礎(chǔ)上，平等地進(jìn)行貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)合作事務(wù)。在國際商務(wù)談判中，平等性要求包括以下幾方面：①談判各方地位平等。②談判各方權(quán)利與義務(wù)平等。③談判各方簽約與踐約平等。5/3/202317第十七頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.3國際商務(wù)談判的基本原則(2)互利性原則

在國際商務(wù)談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等與互利是平等互利原則密切聯(lián)系、有機(jī)統(tǒng)一的兩個(gè)方面。打仗、賽球、下棋，結(jié)局通常是一勝一負(fù)。國際商務(wù)談判不能以勝負(fù)輸贏而告終，要兼顧各方的利益。為此，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。投其所需。求同存異。妥協(xié)讓步。5/3/202318第十八頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.4國際商務(wù)談判的基本類型國際商務(wù)談判活動(dòng)的內(nèi)容是多種多樣的，因此國際商務(wù)的具體類型也是多種多樣的，從我國國際商務(wù)活動(dòng)的主要內(nèi)容和具體對(duì)象上看，經(jīng)常碰到的國際商務(wù)談判類型有：(1)國際貨物買賣談判(2)國際投資談判(3)國際租賃及“三來一補(bǔ)”談判(4)國際工程項(xiàng)目談判(5)國際知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易談判(6)國際融資談判(7)國際服務(wù)貿(mào)易談判(8)損害和違約賠償談判5/3/202319第十九頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.4國際商務(wù)談判的基本類型(1)國際貨物買賣談判國際貨物買賣談判涉及二種形式，一是現(xiàn)匯貿(mào)易談判，一是易貨貿(mào)易談判。貨物買賣談判主要是買賣亞方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如：貨物數(shù)量、質(zhì)量，貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間，貨物買賣的價(jià)格條件和支付方式，貨物交易中雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任等問題進(jìn)行的談判。貨物買賣談判是國際商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判，在企業(yè)的國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中占有很重要的地位。5/3/202320第二十頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.4國際商務(wù)談判的基本類型(2)國際投資談判國際投資談判主要是創(chuàng)辦企業(yè)方面的談判，就我國企業(yè)而言主要涉及以下兩個(gè)方面：①舉辦海外企業(yè)的談判。主要是指我國企業(yè)到境外開辦企業(yè)的談判。②舉辦外商投資企業(yè)的談判。主要是指外商在中國境內(nèi)舉辦中外合資企業(yè)、中外合作企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)的談判。這種談判是就涉及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。這類談判對(duì)于企業(yè)來說是經(jīng)常性的國際商務(wù)談判，由于涉及面廣，影響大，周期長，而尤其顯得舉足輕重。以往談判中，有的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，為了達(dá)成協(xié)議一再讓步，結(jié)果造成了損失，很難挽回：也有的企業(yè)一味采取硬式談判對(duì)待對(duì)方，結(jié)果談判曠日持久，遲遲達(dá)不成協(xié)議。這兩種極端的作法都是不可取的。5/3/202321第二十一頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.4國際商務(wù)談判的基本類型（3）國際租賃及“三來一補(bǔ)”談判國際租賃談判是指我國企業(yè)從國外租用機(jī)器設(shè)備而進(jìn)行的國際商務(wù)談判。這種談判主要涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、租賃期終的處理、租金的計(jì)算與支付，以及在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)等方面的談判?！叭齺硪谎a(bǔ)”談判是在我國許多企業(yè)，尤其是在中小企業(yè)中開展十分活躍的一種商務(wù)談判?！叭齺怼笔侵竾鈦砹霞庸ぁ順蛹庸ず蛠砑b配業(yè)務(wù)。這方面談判的內(nèi)容主要包括：來料、來件的時(shí)間，加工質(zhì)量的認(rèn)定，成品的交貨時(shí)間。原材料的損耗率，加工費(fèi)的計(jì)算與支付等等?！耙谎a(bǔ)”就是指補(bǔ)償貿(mào)易談判涉及到技術(shù)設(shè)備的作價(jià)，質(zhì)量的要求，補(bǔ)償產(chǎn)品的選定與作價(jià)，補(bǔ)償?shù)臅r(shí)間，支付方式等方面的問題。隨著我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的活躍，“三來一補(bǔ)”的形式也有所發(fā)展。不僅有從外方“三來”，也可以是我方“三去”。補(bǔ)償貿(mào)易也可以是我們提供設(shè)備由外方用產(chǎn)品補(bǔ)償。也就是在談判中進(jìn)行權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任的換位而已，其基本要求仍是一樣的。5/3/202322第二十二頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.4國際商務(wù)談判的基本類型(4)國際工程項(xiàng)目談判國際工程項(xiàng)目談判通常又稱大型項(xiàng)目談判，例如，利用外國政府或國際金融組織的貸款，對(duì)一些大型市政建設(shè)和環(huán)保項(xiàng)目以及重要的技術(shù)改造項(xiàng)目進(jìn)行的談判。這種談判主要是圍繞著項(xiàng)目的目的、內(nèi)容、發(fā)展前景、融資條件招標(biāo)與發(fā)包等一系列經(jīng)濟(jì)與技術(shù)上的問題進(jìn)行談判。建設(shè)項(xiàng)目的談判通常分兩部分進(jìn)行，第一部分是由雙方政府主管該項(xiàng)目的部門會(huì)同有關(guān)經(jīng)濟(jì)部門就雙方合作的總體設(shè)想和商務(wù)關(guān)系進(jìn)行的原則談判，談判涉及面較廣，包括建設(shè)項(xiàng)目的性質(zhì)、作用，建設(shè)項(xiàng)目的投資、貸款總額及支付方式，建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)過程中雙方的權(quán)利、責(zé)任等。第二部分是具體的技術(shù)和商務(wù)談判，由雙方的具體實(shí)施建設(shè)工程的部門或企業(yè)進(jìn)行直接談判，談判涉及的內(nèi)容較專業(yè)化，往往就其中一些技術(shù)細(xì)節(jié)和工程所用材料和設(shè)備、工程的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收方式等進(jìn)行談判。前后兩部分談判是相輔相成的，第一部分的談判決定了第二部分談判的范圍和要求，而第二部分談判也對(duì)第一部分的談判作了必要的補(bǔ)充。兩部分的有機(jī)結(jié)合和互相補(bǔ)充決定了整個(gè)建設(shè)項(xiàng)目的成敗，所以這種談判要比其它談判更加復(fù)雜、要求也更高。

5/3/202323第二十三頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.4國際商務(wù)談判的基本類型國際知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易談判包括國際技術(shù)貿(mào)易談判和國際版權(quán)貿(mào)易談判。國際技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)的接受方（即買方）與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方（即賣方）就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)范、使用范圍、價(jià)格條件、支付方式等雙方在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中的一些權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任關(guān)系等方面所進(jìn)行的談判。隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展和改革開放的深化，一方面需要從國外引進(jìn)大量的先進(jìn)技術(shù)，另一方面國內(nèi)的技術(shù)也將越來越多地進(jìn)入國際市場(chǎng)。因此，國際技術(shù)貿(mào)易談判正在成為我國企業(yè)國際商務(wù)談判的重要方面，受到更多的重視。國際版權(quán)貿(mào)易談判，包括版權(quán)輸出談判或版權(quán)輸入談判。5/3/202324第二十四頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.4國際商務(wù)談判的基本類型(6)國際融資談判國際融資談判是指雙方就如何提供進(jìn)出口信貸、組織國際銀團(tuán)融資、在對(duì)方國發(fā)行債券、股票、提供資金擔(dān)保等方面的談判。這類談判常常涉及到融資的條件、融資的成本、支付的方法、擔(dān)保的范圍以及發(fā)展中國家外匯管理問題等等。5/3/202325第二十五頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.4國際商務(wù)談判的基本類型(7)國際服務(wù)貿(mào)易談判這是目前國際貿(mào)易中應(yīng)用面十分廣泛并且發(fā)展得較快的談判，包括：運(yùn)輸、咨詢、廣告、項(xiàng)目管理、設(shè)計(jì)、勞務(wù)、旅游等方面的商務(wù)合作談判。國際服務(wù)貿(mào)易涉及的主要是無形的貿(mào)易，是以提供某一方面的服務(wù)為特征的。隨著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國際交流的頻繁，服務(wù)貿(mào)易在國家之間的開展越來越經(jīng)?；投鄻踊?，這類談判所占的比重也越來越大，成為國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中越來越重要的方面。5/3/202326第二十六頁，共六十二頁。2.1國際商務(wù)談判概述

2.1.4國際商務(wù)談判的基本類型(8)損害和違約賠償談判損害和違約賠償談判與前幾種類型的商務(wù)談判相比是一種較為特殊的談判。損害是指在商務(wù)活動(dòng)中由于某方當(dāng)事人的過失給另一方造成的名譽(yù)損失、人員傷亡損失和財(cái)物損失；違約是指在商務(wù)活動(dòng)中并非不可抗力發(fā)生，合同的一方不履行或違反合同的行為。損害和違約負(fù)有責(zé)任的一方應(yīng)向另一方賠償經(jīng)濟(jì)損失。在損害和違約賠償談判中。首先要根據(jù)事實(shí)和合同分清責(zé)任的歸屬，在此基礎(chǔ)上，才能根據(jù)損害的程度，協(xié)商談判經(jīng)濟(jì)賠償?shù)姆秶徒痤~，以及某些善后工作的處理。隨著我國國際商務(wù)活動(dòng)的發(fā)展，損害和違約賠償談判是經(jīng)常發(fā)生的，這方面的談判應(yīng)引起充分的重視，以維護(hù)我方的合法權(quán)益。5/3/202327第二十七頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)國際商務(wù)談判通常是通過下列方式實(shí)現(xiàn)的:面對(duì)面談判、電話談判、函電談判、網(wǎng)上談判。并在整個(gè)談判過程注意國際商務(wù)禮儀。一般來說，國際商務(wù)談判既費(fèi)神費(fèi)力又費(fèi)時(shí)間，尤其是重大工程項(xiàng)目的談判更是如此。由于談判涉及的標(biāo)的金額比較大，技術(shù)復(fù)雜程度較高，有時(shí)還涉及國家間政治與經(jīng)濟(jì)的利益關(guān)系，使談判者感到責(zé)任與壓力很大，因此必須以認(rèn)真、謹(jǐn)慎的態(tài)度對(duì)待整個(gè)談判。能否準(zhǔn)確把握談判進(jìn)程，往往體現(xiàn)了一個(gè)談判者談判藝術(shù)的高低。一個(gè)完整的談判過程要包括準(zhǔn)備階段、接觸階段、實(shí)質(zhì)階段、協(xié)議階段、執(zhí)行階段等五個(gè)階段，其相互之間彼此銜接、不可分割，而且一件工作往往需要通過若干個(gè)談判過程周而復(fù)始、循環(huán)往復(fù)地進(jìn)行才能得以最終完成。下面我們分別依次進(jìn)行介紹。5/3/202328第二十八頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.1國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段一個(gè)企業(yè)要想通過國際商務(wù)談判達(dá)到包括質(zhì)量、成本、工期等在內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)，必須做好周密的準(zhǔn)備工作，對(duì)自身狀況與對(duì)手狀況都有較為詳盡地了解，并對(duì)這些情況作充分的分析，由此確定合理的談判方法，判定適當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，從而在談判中處于主?dòng)地位，使各種矛盾與沖突大多化解在有準(zhǔn)備之中，進(jìn)而獲得較為圓滿的結(jié)局。5/3/202329第二十九頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.1國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段由于國際商務(wù)談判涉及面廣，因而其準(zhǔn)備工作的內(nèi)容也較多，大致包括談判者自身的分析和對(duì)談判對(duì)手的分析、談判人員的挑選、談判隊(duì)伍的組織、目標(biāo)與策略的制定、模擬談判等。5/3/202330第三十頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.1國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段（1）自身分析在進(jìn)行國際商務(wù)談判前，首先要做好自身分析，主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性分析。

5/3/202331第三十一頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.1國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段(2)對(duì)手分析在國際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段，在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，談判者還要設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。主要針對(duì)下列情況進(jìn)行調(diào)查和了解：①對(duì)手的實(shí)力：包括公司的歷史、社會(huì)影響，資本積累與投資狀況，技術(shù)裝備水平，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量等。

②對(duì)手的需求與誠意：對(duì)方同我方合作的意圖是什么？他們的合作目的是什么？合作愿望是否真誠？他們對(duì)實(shí)現(xiàn)這種合作的迫切程度如何？他們對(duì)于合作伙伴有多大的選擇余地？以及對(duì)方與我國的其他地區(qū)或企業(yè)是否有過往來？盡可能廣泛地了解對(duì)手的需要、信譽(yù)、能力與作風(fēng)等。③對(duì)手的談判人員狀況：即談判者是由哪些人員組成的？各自的身份、地位、性格、愛好、談判經(jīng)驗(yàn)如何？誰是首席代表？其能力、權(quán)限，以往成敗的經(jīng)歷，特長和弱點(diǎn)，以及對(duì)談判的態(tài)度、傾向意見如何？等等。根據(jù)談判性質(zhì)、要求的不同，有時(shí)還要搜集一些更為深入、細(xì)致、針對(duì)性較強(qiáng)的情報(bào)，如對(duì)方談判者各自的想法和打算是什么？相互之間關(guān)系如何？是否存在矛盾？誰可能是主要對(duì)手？誰可能是爭(zhēng)取對(duì)象？有沒有幕后操縱者？談判代表與幕后操縱者之間存在怎樣的關(guān)系？等等。

5/3/202332第三十二頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.1國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段搜集有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)，主要有兩種方式：一種是直接派人前往對(duì)方的所在地進(jìn)行調(diào)查，掌握第一手資料，這樣花費(fèi)的時(shí)間和金錢會(huì)較多，但其可靠性程度較高，針對(duì)性比較強(qiáng)；另一種是通過間接渠道獲取第二手資料，如我國駐外使、領(lǐng)館，各專業(yè)公司駐外高務(wù)代表機(jī)構(gòu)，國外駐我國使、領(lǐng)館，外國公司設(shè)在我國的子公司、辦事處，國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)，國外有信譽(yù)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、專業(yè)咨詢公司、國內(nèi)外同行企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)，以及曾與談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)來往的國內(nèi)外公司等都可能成為我們的信息渠道。

5/3/202333第三十三頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.1國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段（3）談判團(tuán)隊(duì)的組織組織談判團(tuán)隊(duì)，事關(guān)國際商務(wù)談判的成敗。談判團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，包括翻譯人員的選擇都應(yīng)該是十分慎重的，他們不僅要符合一定的素質(zhì)要求，而且還要能形成各方面互補(bǔ)的結(jié)構(gòu)。一般來說，首席談判代表要責(zé)任心強(qiáng)，心胸開闊，目標(biāo)堅(jiān)定，知識(shí)廣博，精通商務(wù)與其它有關(guān)業(yè)務(wù)，經(jīng)驗(yàn)豐富，有嫻熟的策略技能，思維敏捷，善于隨機(jī)應(yīng)變，同時(shí)又富有創(chuàng)造能力和組織協(xié)調(diào)能力，具有上通下達(dá)的信息渠道和能力，善于發(fā)揮談判隊(duì)伍整體力量，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期談判目標(biāo)。而談判小組的其它人員則應(yīng)在各有專長的基礎(chǔ)上，善于從思想上、行動(dòng)上緊密結(jié)合，確保內(nèi)部協(xié)調(diào)一致。談判隊(duì)伍一經(jīng)形成，就要制定相應(yīng)的談判工作規(guī)范，明確各成員的職責(zé)分工。如有必要，特別是對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足的談判人員來講，應(yīng)安排他們?cè)趯I(yè)知識(shí)、談判技巧和策略，以及行為禮儀等方面進(jìn)行必要的培訓(xùn)，以適應(yīng)國際商務(wù)談判的需要。

5/3/202334第三十四頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.1國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段（4）地點(diǎn)選擇談判地點(diǎn)的選擇并不是一件隨意的事。恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)常常會(huì)有助于取得談判中的主動(dòng)。以談判地點(diǎn)的不同而論，談判分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判。5/3/202335第三十五頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.1國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段（5）目標(biāo)、策略、計(jì)劃的制定明確談判的目標(biāo)就是對(duì)主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)培訓(xùn)要求，價(jià)格水平等。當(dāng)其它條件滿足時(shí)，則以價(jià)格為其代表。這些目標(biāo)最終體現(xiàn)在雙方簽署的合同中。一般說來，談判目標(biāo)要有彈性，通常談判目標(biāo)可以分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)三個(gè)層次。最高目標(biāo)是一個(gè)理想的目標(biāo)境界，在必要時(shí)可以放棄；中間目標(biāo)是力求爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄；最低目標(biāo)則是達(dá)成交易的最低期望值，否則不如不交易。當(dāng)然，要具體確定某個(gè)項(xiàng)目的談判目標(biāo)是一件復(fù)雜的事情，它要依據(jù)對(duì)許多因素的綜合分析才能作出判斷。首先要對(duì)談判雙方各自優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行分析。談判目標(biāo)并不總是訂得越具體越好，當(dāng)與對(duì)方進(jìn)行的是初次合作、特別是在一個(gè)于自身而言較為陌生的領(lǐng)域里與對(duì)方合作，在一開始把目標(biāo)定得籠統(tǒng)些，可使自己在談判中保持較大的回旋余地。當(dāng)談判中出現(xiàn)分歧時(shí)，就能有利于我方保持靈活性，并能創(chuàng)造性地提出各種替代方案，逐步找到合理的、令雙方都能滿意的交易方案。5/3/202336第三十六頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.1國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段（5）目標(biāo)、策略、計(jì)劃的制定目標(biāo)一旦確定，就可以對(duì)整個(gè)談判進(jìn)程作出具體計(jì)劃。首先，人員組成后要對(duì)各自分工職責(zé)予以明確；其次，充分落實(shí)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，如選定所要征詢的專家，搜集必要的文件資料，測(cè)算分析有關(guān)數(shù)據(jù)等；第三，要掌握談判過程的進(jìn)度，將整個(gè)談判過程合理劃分為若干個(gè)階段，并配置格應(yīng)的時(shí)間，對(duì)于談判最后期限的確定要十分慎重，并保持適當(dāng)彈性，向?qū)Ψ酵嘎蹲约旱淖詈笃谙迲?yīng)該是策略性的，而不應(yīng)該是隨意地、不明智地；第四，將談判的總體目標(biāo)分解成若干子目標(biāo)，并將實(shí)現(xiàn)子目標(biāo)的工作充實(shí)成為各談判階段的具體任務(wù)；第五，要制定每一階段談判的策略，充分估計(jì)對(duì)手的反應(yīng)和各種可能出現(xiàn)的情況，對(duì)各種僵局的化解要找出有力的對(duì)策，要有適當(dāng)?shù)奶娲桨缚晒┻x擇。實(shí)踐告訴我們：一個(gè)周詳、可靠而不失靈活的談判計(jì)劃可以使談判人員胸有成竹，在關(guān)鍵時(shí)刻也能處驚不亂，一如既往地去爭(zhēng)取談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。5/3/202337第三十七頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.1國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段（6）模擬談判為了更直觀地預(yù)見談判前景，對(duì)一些重要的談判、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分扮演己方者交鋒，預(yù)演談判的過程。這種

5/3/202338第三十八頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.2國際商務(wù)談判的接觸階段接觸階段的開端十分重要，從這一階段開始，談判人員要能夠像優(yōu)秀演員那樣善于進(jìn)入角色。談判接觸階段所進(jìn)行的一切活動(dòng)，一方面要為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件，另一方面又要有利于了解談判對(duì)方的特點(diǎn)、意圖和態(tài)度，通過掌握并分析對(duì)方信息來調(diào)整自身談判方案，爭(zhēng)取盡快進(jìn)入角色，進(jìn)而取得談判場(chǎng)上的主動(dòng)。

5/3/202339第三十九頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.2國際商務(wù)談判的接觸階段（1）營造談判氣氛營造談判氣氛是接觸階段的第一項(xiàng)工作。每一個(gè)項(xiàng)目談判都會(huì)有其獨(dú)特的氣氛，有的是熱烈的、積極的、友好的，有的是冷竣的、緊張的、對(duì)立的，有的是松松垮垮、慢慢吞吞、曠日持久的，有的則是嚴(yán)肅認(rèn)真、力爭(zhēng)朝夕、速戰(zhàn)速?zèng)Q的。談判雙方一經(jīng)見面接觸，談判氣氛即已形成，并且將會(huì)延續(xù)下去，一般不會(huì)改變。談判初期所建立的氣氛是很關(guān)鍵的，這種氣氛會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。

5/3/202340第四十頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.2國際商務(wù)談判的接觸階段（2）摸底在接觸階段，談判雙方較多地把注意放在摸底上，雙方都想摸對(duì)方的底牌。首先，考察對(duì)方是否誠實(shí)、正直、是否值得信賴，能否遵守諾言；其次，了解對(duì)方對(duì)這筆交易到底抱著多大程度的誠意與合作意向，這筆交易對(duì)方的真實(shí)需要到底是什么；其三，要努力了解對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)、作風(fēng)，對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，了解對(duì)方參與談判的每位成員的態(tài)度、作風(fēng)和對(duì)此次談判的期望，甚至要知道對(duì)方認(rèn)為有把握的和所擔(dān)心的事是什么，是否可以加以利用等；最后，設(shè)法探求對(duì)方在此次談判中所必須堅(jiān)持的原則，以及在哪些問題上可以作出讓步。5/3/202341第四十一頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.2國際商務(wù)談判的接觸階段（3）修正談判計(jì)劃通過與對(duì)方初步接觸、洽談，我們已經(jīng)獲得了許多有關(guān)對(duì)方有價(jià)值的信息，這時(shí)我們應(yīng)對(duì)此作出進(jìn)一步的和謹(jǐn)慎的分析。

5/3/202342第四十二頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.3國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段是就交易本身，即產(chǎn)品、服務(wù)或工程的技術(shù)要求、驗(yàn)收規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)、交易價(jià)格、交貨時(shí)間、資金籌劃和付款條件、違約責(zé)任等實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容進(jìn)行磋商。這些都是整個(gè)談判過程中的重點(diǎn)和高潮。談判只有到了這個(gè)階段，雙方才開始真正地依據(jù)自己在談判中的期望值，不斷修正各自的談判目標(biāo)和調(diào)整談判策略，使雙方的期望逐步趨向吻合，以求最終達(dá)成交易。（1）正確報(bào)價(jià)（2）反復(fù)磋商（3）溝通與說服（4）技術(shù)談判（5）技術(shù)談判與商務(wù)談判相結(jié)合5/3/202343第四十三頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.3國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段（1）正確報(bào)價(jià)國際商務(wù)談判中，技術(shù)談判與商務(wù)談判其實(shí)只能作大致的分割。在技術(shù)談判暫告一段落后，就要集中力量進(jìn)行商務(wù)方面的談判，而這時(shí)談判的重點(diǎn)往往落在價(jià)格問題上。5/3/202344第四十四頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.3國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段（1）正確報(bào)價(jià)對(duì)于談判雙方而言，正確報(bào)價(jià)是非常重要的，特別是賣方的開盤價(jià)實(shí)際上為以后的談判限定了一個(gè)框框，最終的協(xié)議必然是在這個(gè)基礎(chǔ)上經(jīng)過協(xié)商達(dá)成。那么到底是應(yīng)該先報(bào)價(jià)，還是等待對(duì)方開價(jià)后再還價(jià)，是一個(gè)沒有定論的問題。先報(bào)價(jià)的好處在于爭(zhēng)取主動(dòng)，會(huì)對(duì)整個(gè)談判起持續(xù)的影響作用。但它也有不利之處，即對(duì)方得知我方的報(bào)價(jià)后可以不露聲色地對(duì)自己的想法進(jìn)行調(diào)整，而使先報(bào)價(jià)者喪失條件更為優(yōu)越的交易機(jī)會(huì)。因此，通常作為賣方，開盤價(jià)在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)要報(bào)得盡可能高些，相反買方則要報(bào)得低一些。但是，不管怎么樣，開盤價(jià)都要合乎情理，否則會(huì)讓對(duì)方覺得你缺乏誠意，或給對(duì)方以心狠手辣的感覺，這就直接破壞談判氣氛，并容易在對(duì)方的質(zhì)詢與攻擊下，在原先的價(jià)格防線上潰退，或者把一件原可以談成的交易談崩。5/3/202345第四十五頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.3國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段（2）反復(fù)磋商由于談判雙方對(duì)談判的結(jié)果期望不同，參與談判的任何一方都既想竭力降低對(duì)方的期望值，挑剔對(duì)方的報(bào)價(jià)，不厭其煩地指出報(bào)價(jià)的不合理，同時(shí)又想盡力維護(hù)自己的立場(chǎng)，反復(fù)闡述自己的理由，說服對(duì)方接受自己的“合理”方案。其實(shí)，談判者要有效地維護(hù)自己的利益，首先必須充分了解對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)，讓對(duì)方說明其報(bào)價(jià)的結(jié)構(gòu)及其各組成部分的合理性，然后對(duì)照自己的報(bào)價(jià)依據(jù)，分析雙方到底在哪些環(huán)節(jié)上存在差距以及為什么會(huì)存在這種差距。如果雙方的報(bào)價(jià)都是合理的，因此現(xiàn)存的差距也是合理的，則我方可向?qū)Ψ街赋鲞@一實(shí)際狀況，爭(zhēng)取雙方各作出相應(yīng)的讓步，以求一致。5/3/202346第四十六頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.3國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段（2）反復(fù)磋商在國際商務(wù)談判中，當(dāng)雙方都固執(zhí)己見，都希望對(duì)方能作出更多讓步，談判就會(huì)陷入僵局。通常有兩種情況：①雙方溝通有誤：由于談判人員文化背景不同、價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)不同、觀察與思考問題的角度和方式不同，加之翻譯不夠準(zhǔn)確，有時(shí)會(huì)使談判處于僵持狀態(tài)。不少分歧都是緣于溝通中的障礙。解決這些問題，就要求更好地掌握相互溝通的藝術(shù)，消除偏見或翻譯中的歧義，使雙方重新以合作態(tài)度來磋商。②雙方意見分歧。在這種情況下，準(zhǔn)確分析雙方要求的差距和各自實(shí)力，其中一方作出讓步姿態(tài)是十分必要的。能首先作出這種姿態(tài)的，并不是無能與軟弱的表現(xiàn)；相反，善于妥協(xié)恰恰是談判人員成熟的表現(xiàn)。5/3/202347第四十七頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.3國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段（2）反復(fù)磋商當(dāng)然，妥協(xié)讓步也要講究藝術(shù)。有效妥協(xié)的基本策略有這樣幾條：第一，讓對(duì)方感到我方做出的是一次重大讓步。第二，以等同價(jià)值的替代方案換取對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)。第三，以讓步換取讓步，理想的狀況是雙方等速同幅地讓步。談判是一個(gè)循環(huán)的過程。這一特征在談判的實(shí)質(zhì)階段尤為明顯。每一階段的談判，每一次雙方重新坐到談判桌前，每一點(diǎn)分歧的消除都經(jīng)歷由分析準(zhǔn)備到融洽談判氣氛，再到進(jìn)行實(shí)質(zhì)性磋商，然后再到意見達(dá)成一致并予以貫徹的過程。一個(gè)項(xiàng)目的談判過程就是由許多個(gè)可以相對(duì)獨(dú)立的、更小規(guī)模的談判組成的。5/3/202348第四十八頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.3國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段（3）溝通與說服國際商務(wù)談判依賴于有效的溝通和說服技巧，這一點(diǎn)在談判的實(shí)質(zhì)階段表現(xiàn)得相當(dāng)充分。談判到這一階段，常常會(huì)不斷出現(xiàn)雙方意見分歧和立場(chǎng)對(duì)峙的局面。凡是抱有誠意的談判者，都希望能消除不必要的誤解，讓自己的觀點(diǎn)為對(duì)方所理解和接受，并說服對(duì)方放棄其“不合理”要求。這樣做雖然是困難的，但卻一直是專業(yè)談判人員所追求的目標(biāo)。談判就是一個(gè)溝通的過程，談判往往因?yàn)闇贤ㄉ系睦щy，導(dǎo)致談判陷入僵局。分析溝通困難的原因主要有五種情形：一是談判雙方由文化背景的差異、偏見而引起對(duì)同一事實(shí)的認(rèn)識(shí)上的差異；二是只圖闡明自己的立場(chǎng)，構(gòu)想自己下一個(gè)觀點(diǎn)的陳述方法，卻不注意傾聽對(duì)方發(fā)言；三是談判人員理解力欠缺，不能正確理解對(duì)方表達(dá)的意見，不知道對(duì)方的觀點(diǎn)其實(shí)與自己并無多少差異；四是談判氣氛惡化造成一方拒絕聽取或接收另一方意見；五是翻譯出現(xiàn)差錯(cuò)。5/3/202349第四十九頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.3國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段（3）溝通與說服①有效的溝通包含五個(gè)方面的內(nèi)容：第一，要建立融洽的談判氣氛。第二，加強(qiáng)自身修養(yǎng)，善于從對(duì)方角度理解問題，進(jìn)行換位思考。第三，注意傾聽對(duì)方的意見。第四，正確表達(dá)自己的意見，做到言之有物。第五，直接了當(dāng)?shù)鼗卮饘?duì)方問題。5/3/202350第五十頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.3國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段（3）溝通與說服②說服技巧包括：第一，設(shè)法與你的動(dòng)手建立彼此信任與融洽的關(guān)系，尊重你的對(duì)手并贏得他的尊重。第二，認(rèn)真分析你的建議可能給談判雙方帶來的影響，你能從中得到什么，又會(huì)失去什么？第三，運(yùn)用一些策略，加強(qiáng)你的建議的信服力。5/3/202351第五十一頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.3國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段（4）技術(shù)談判從表面來看，技術(shù)談判是一種比較簡(jiǎn)單的事情，事實(shí)遠(yuǎn)比上述情況復(fù)雜，技術(shù)談判與商務(wù)談判常常是緊密相聯(lián)的，任何問題上都有可能牽一發(fā)而動(dòng)全身。經(jīng)常的情況是由于我們本身技術(shù)落后，資金不足，而花錢從國外引進(jìn)技術(shù)又委實(shí)不易，因此，我們的工程技術(shù)人員在談判中總希望別人提供的技術(shù)最先進(jìn)，產(chǎn)品功能最健全，心里才感到滿足和踏實(shí)。孰不知“一分價(jià)錢一分貨”，技術(shù)方面的奢求必然會(huì)引起交易價(jià)格的上漲，同樣，在交貨時(shí)間運(yùn)輸條件方面提出過分的要求都會(huì)給談判造成困難。這就告訴我們?cè)诩夹g(shù)選擇方面一定要有正確的方針，除非工程項(xiàng)目要求必須采用當(dāng)今世界最先進(jìn)的技術(shù)，一般情況下，應(yīng)選擇對(duì)方成熟的，對(duì)我方是適用的且又經(jīng)濟(jì)的技術(shù)，這樣的技術(shù)，其轉(zhuǎn)讓費(fèi)用通常比較便宜。另外，在技術(shù)談判中，對(duì)于技術(shù)產(chǎn)品，有關(guān)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)與程序的規(guī)定文件的起草也要謹(jǐn)慎、細(xì)致、周全。如果我方工程技術(shù)人員對(duì)于某些所要引進(jìn)的專業(yè)技術(shù)環(huán)節(jié)不太熟悉，這就要求我方人員堅(jiān)持虛心求教的態(tài)度，否則，在這方面的草率、疏忽都有可能造成不必要的損失。

5/3/202352第五十二頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.3國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段（5）技術(shù)談判與商務(wù)談判相結(jié)合國際商務(wù)談判，不管是純粹的貨物進(jìn)出口買賣談判，海外融資談判，還是許可證貿(mào)易談判，國際租賃談判，“三來一補(bǔ)”加工談判，或是建設(shè)工程承包談判，都會(huì)涉及技術(shù)方面的問題，因此客觀上談判要分成二大部分：即技術(shù)談判和商務(wù)談判。有些涉及許多復(fù)雜的技術(shù)細(xì)節(jié)的國際商務(wù)談判，如果不按技貿(mào)結(jié)合的方式組織談判，就會(huì)導(dǎo)致我們內(nèi)部協(xié)調(diào)困難，矛盾叢生，不利于一致對(duì)外，更不利于我們獲得預(yù)期利益。5/3/202353第五十三頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.4國際商務(wù)談判的協(xié)議階段一場(chǎng)談判經(jīng)過雙方預(yù)定議程，完成了所有議題，并全面達(dá)成了一致意見的時(shí)候，就開始進(jìn)入談判的協(xié)議階段。當(dāng)談判人員意識(shí)到由于自己的艱辛努力，交易即將成為現(xiàn)實(shí)時(shí)，雙方的情緒都會(huì)重新亢奮起來。但是，在雙方?jīng)]有正式簽約前，過分的樂觀則為時(shí)過早。在協(xié)議階段有以下幾件工作要做：（1）促成交易（2）簽約5/3/202354第五十四頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.4國際商務(wù)談判的協(xié)議階段（1）促成交易談判雙方在起草合同前，有必要就整個(gè)談判過程，談判內(nèi)容作一次回顧，以便最后確認(rèn)雙方在哪些方面達(dá)成了一致。對(duì)于哪些沒有達(dá)成共識(shí)的問題是否有必要作最后的磋商與妥協(xié)。這種回顧要以雙方會(huì)談的書面記錄為依據(jù)。當(dāng)一切不再有疑義時(shí)，就可向?qū)Ψ桨l(fā)出結(jié)束談判的信號(hào)。有時(shí)，在國際商務(wù)談判中也會(huì)出現(xiàn)這樣一些情況：到了談判后期，我方認(rèn)為可以收?qǐng)隽?，也向外商發(fā)出了信號(hào)，可外商卻認(rèn)為時(shí)機(jī)未到，堅(jiān)持不打出最后一張牌，使我們處于被動(dòng)的局面。在必要的時(shí)侯，也可以直接試探對(duì)方，促使對(duì)方早日結(jié)束談判。5/3/202355第五十五頁，共六十二頁。2.2國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)2.2.4國際商務(wù)談判的協(xié)議階段（2）簽約在國際商務(wù)談判中，談判雙方若不屬同一種母語體系，就有可能爭(zhēng)搶合同的起草權(quán)。國際商務(wù)談判人員應(yīng)力爭(zhēng)獲得用英文起草合同的機(jī)會(huì)，這樣做有許多有利之處：首先，我們熟悉中國的有關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，在用英文起草時(shí)，可以使協(xié)議符合中國的