眼鏡行業(yè)學(xué)生組合銷售流程和常見問題的分析

學(xué)生組合銷售流程和常見問題的分析張嶺第一頁，共二十七頁。?我們的心態(tài)端正自己的心態(tài)，多和顧客進行交流溝通。了解顧客的需求，引起顧客的思考。顧客需要什么，我們能給他們什么，找到這個焦點，我們就可以把握好顧客。第二頁，共二十七頁。?一.什么是組合？1.遠用+近用虛焦2.遠用+近用單光3.漸進+近用虛焦4.漸進+近用單光5.隱形+框架6.其他第三頁，共二十七頁。?二。為什么要給學(xué)生配組合？1.近視發(fā)展現(xiàn)狀？2.近視的原因？3.為什么一副眼鏡不能滿足用眼需求？4.對于零售店的意義？第四頁，共二十七頁。?三.如何改變顧客的觀念？

1.如何教育家長？2.如何教育學(xué)生？3.現(xiàn)在學(xué)生用眼疲勞現(xiàn)狀？4.現(xiàn)在不控制對以后的影響？第五頁，共二十七頁。?四.消費者沒有購買能力？1.以前各種價位都推，有沒有跑單的？2.顧客看重的是什么？3.我們注重的是什么？4.家長對孩子學(xué)習(xí)生活各方面的重視力度怎樣？第六頁，共二十七頁。?五.成人也需要組合。1.現(xiàn)在社會競爭的激勵程度2.電子類產(chǎn)品進入我們生活帶來的影響3.近視者在夏天也能享受太陽鏡4.隱形也需要兩副第七頁，共二十七頁。?驗光流程：整個驗光過程中的交流和溝通是我們成交的關(guān)鍵。第八頁，共二十七頁。?

一.熱情的服務(wù)。

1.微笑的作用2.贊美的優(yōu)點3.溝通的技巧4.肢體語言的力量第九頁，共二十七頁。?二.驗光前的準(zhǔn)備

1.如何拉近和顧客的距離2.如何初步觀察顧客的消費能力和觀念3.如何引起顧客的注意力4.問診的技巧第十頁，共二十七頁。?三.驗光中的溝通1.家長陪同驗光的意義2.對裸眼和舊鏡狀況的評斷和預(yù)測3.細節(jié)的運用4.專業(yè)的運用5.處方的確定第十一頁，共二十七頁。?四.試戴時的溝通技巧數(shù)據(jù)分析視力的定向和解決給顧客壓力再幫他解決壓力引導(dǎo)顧客思維和教育顧客第十二頁，共二十七頁。?五.組合的體驗1.讓家長了解當(dāng)前青少年近視發(fā)展現(xiàn)狀2.引導(dǎo)家長思考近視增長的原因3.家長以前對孩子視力關(guān)心的力度如何4.學(xué)生體驗5.家長體驗第十三頁，共二十七頁。?銷售流程：我們不能剝奪顧客享有好商品的權(quán)利！第十四頁，共二十七頁。?一.鏡片定向1.組合的結(jié)構(gòu)介紹2.效果的定向3.為什么要給你選擇好的產(chǎn)品4.情感的介入第十五頁，共二十七頁。?二.鏡架的定向1.為何鏡架也要選擇好的2.時尚和實用并不沖突3.孩子的喜好4.情感的介入第十六頁，共二十七頁。?三.整體價位的定向1.現(xiàn)在眼鏡就這個價2.視力和價格重要性的對比3.現(xiàn)在不控制，要等何時4.情感的介入，要給就給孩子最好的第十七頁，共二十七頁。?四.銷售配合技巧1.銷售員和驗光師相互的推崇2.對自己店的推崇3.找配組合顧客資料進行事實說明4.自身氣勢和能力的體現(xiàn)第十八頁，共二十七頁。?售后的流程1.使用方法的介紹2.復(fù)查方案的制定和執(zhí)行3.輔助方案的定向4.對家長期望值的評估和提醒第十九頁，共二十七頁。?常見問題的分析一.我家孩子要不要配組合1.為什么不需要2.孩子視力現(xiàn)狀3.當(dāng)前青少年視力現(xiàn)狀第二十頁，共二十七頁。?二.組合有沒有效果，能否保證不增長1.孩子近視最主要原因是什么2.組合的作用是什么3.教育家長對孩子視力的監(jiān)督和執(zhí)行第二十一頁，共二十七頁。?三.價格太高，配一副行不行1.轉(zhuǎn)移家長在價格方面注意力2.視力的重要性和對孩子以后的影響3.對孩子的贊美和對家長的教育第二十二頁，共二十七頁。?四.孩子不愿意戴怎么辦1.為什么不愿意戴2.家長為什么不監(jiān)督3.和學(xué)生進行交流和溝通4.我們需要對家長和學(xué)生進行回訪和監(jiān)督第二十三頁，共二十七頁。?五.花組合的錢，都可以做手術(shù)了1.反面教育家長手術(shù)的危害性2.正面肯定家長的想法3.情感的介入第二十四頁，共二十七頁。?總結(jié)：成就感，是我們最大的原動力！張嶺第二十五頁，共二十七頁。?謝謝2023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/32023/5/3第二十六頁，共二十七頁。內(nèi)容總結(jié)學(xué)生組合銷售流程和常見問題的分析。?。了解顧客的需求，引起顧客的思考。顧客需要什么，我們能給他們什么，找到這個焦點，我們就可以把握好顧客。整個驗光過程中的交流和溝通是我們成交的關(guān)鍵。引導(dǎo)顧客思維和教育顧客。4.情感的介入，要給就給孩子最好的。2.視力的重要性和對孩子以后的影響。3.對孩子的贊美和對家長的教育。3.和學(xué)生進行交流和溝通。4.我們需要對家長和學(xué)生進行回訪和監(jiān)督