金蝶ERP方案論證與效益分析

講師:金明深圳ERP方案論證與效益分析Win-WinInternationalTel:(8610)8496-7001第一頁，共一百五十二頁。金蝶ERP營(yíng)銷培訓(xùn)的架構(gòu)基礎(chǔ)銷售顧問式銷售差異化市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品知識(shí)ERP與信息技術(shù)知識(shí)方案營(yíng)銷方案模擬演練客戶關(guān)系管理客戶體驗(yàn)項(xiàng)目及團(tuán)隊(duì)管理銷售人員管理銷售業(yè)務(wù)管理財(cái)經(jīng)、管理與行業(yè)知識(shí)第一梯次培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)及自修第一梯次培訓(xùn)第二梯次培訓(xùn)第二梯次培訓(xùn)第二頁，共一百五十二頁。ERP方案論證與效益分析

課程目的1、掌握ERP方案論證與效益分析的方法、工具及過程2、全面檢驗(yàn)學(xué)員ERP顧問式銷售的技巧，分析策劃的能力產(chǎn)品/行業(yè)及ERP的知識(shí)，綜合提升學(xué)員素質(zhì)3、應(yīng)用ERP方案論證的方法，發(fā)掘客戶關(guān)鍵成功要素,識(shí)別客戶的障礙/困難及影響，為客戶設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的解決方案及實(shí)施規(guī)劃4、幫助客戶分析實(shí)施ERP所帶來的經(jīng)濟(jì)效益/價(jià)值，增加金蝶的競(jìng)爭(zhēng)特色與實(shí)力，從而說服客戶，贏得訂單4、情境模擬，實(shí)戰(zhàn)操演，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，增強(qiáng)信心

第三頁，共一百五十二頁。課程大綱第一章顧問式方案營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)第二章確認(rèn)商機(jī)中的方案營(yíng)銷第三章主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營(yíng)銷第四章客戶需求的認(rèn)識(shí)第五章方案論證中的客戶效益分析第六章方案論證中的金蝶差異性評(píng)估第七章方案論證中的客戶方案簡(jiǎn)報(bào)第四頁，共一百五十二頁。第一章顧問式方案營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)第五頁，共一百五十二頁。顧問式銷售的描述Usingtherightresource，（金蝶人員）calltotherightpeople,（客戶方人員）attherighttimeandplace,（銷售過程）withtherightsellingpoints/tools.（賣點(diǎn)）第六頁，共一百五十二頁。顧問式銷售的要素金蝶公司人員銷售過程客戶方人員賣點(diǎn)客戶經(jīng)理售前工程師銷售經(jīng)理產(chǎn)品部工程師高層領(lǐng)導(dǎo)1.確認(rèn)商機(jī)(E)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人/發(fā)起人針對(duì)客戶痛點(diǎn)的成功案例√2.主導(dǎo)進(jìn)程(D)項(xiàng)目小組針對(duì)客戶需求的產(chǎn)品特點(diǎn)√√√3.方案論證(C)高層領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目小組客戶方案的經(jīng)濟(jì)效益,差異性及實(shí)施計(jì)劃√√√√√4.商務(wù)洽談(B)項(xiàng)目采購(gòu)方案的價(jià)值/性價(jià)比,金蝶的信譽(yù)及承諾√5.銷售成交(A)高層領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目采購(gòu)戰(zhàn)略合作項(xiàng)目實(shí)施√√√第七頁，共一百五十二頁。12345678910111213141516Resource（金蝶人員）RWRRRWWWRRRRWWWWPeople（客戶方人員）RRWRRWRRWRWWRWWWSellingpoints（賣點(diǎn)）RRRWRRWRWWRWWRWWTimeandplace（銷售過程）RRRRWRRWRWWWWWRW金蝶銷售的誤區(qū)在哪里?第八頁，共一百五十二頁。ERP顧問式銷售過程所需技巧、能力、知識(shí)和素質(zhì)銷售過程技巧\能力\知識(shí)\素質(zhì)第九頁，共一百五十二頁。三種ERP的銷售方式懂自己產(chǎn)品/服務(wù)如何幫助一般客戶懂自己產(chǎn)品/服務(wù)今天我們的銷售懂自己如何具體滿足特定客戶需求并創(chuàng)造價(jià)值產(chǎn)品/服務(wù)懂特定客戶需求懂自己產(chǎn)品/服務(wù)懂ERP顧問式的銷售懂ERP如何幫助特定用戶懂特定客戶需求懂ERPERP專家的銷售第十頁，共一百五十二頁。ERP銷售人員的責(zé)任

為顧客創(chuàng)造價(jià)值為金蝶創(chuàng)造利潤(rùn)第十一頁，共一百五十二頁。價(jià)值的涵義價(jià)值效益成本=—(Value)(Benefit)(Cost)客戶的效益=項(xiàng)目帶給客戶的有形（如開源、節(jié)流）及無形（如品牌、員工士氣）效益客戶的成本=產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格+客戶采購(gòu)，實(shí)施，運(yùn)行及支持的費(fèi)用=總擁有成本TCO（TotalCostofOwnership）第十二頁，共一百五十二頁。購(gòu)買和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用成本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買不買問題的嚴(yán)重性/緊迫性解決問題的代價(jià)引導(dǎo)客戶購(gòu)買意向的方法庫(kù)存的積壓價(jià)值天平ValuePain/BenefitsCost中間V=B-C第十三頁，共一百五十二頁。利潤(rùn)的涵義

利潤(rùn)=合同價(jià)－總方案成本總方案成本=軟件產(chǎn)品成本+實(shí)施服務(wù)成本+銷售及售前支持成本（供應(yīng)商）(Profit)(Price)(Cost)第十四頁，共一百五十二頁。

ERP方案營(yíng)銷的目標(biāo)為顧客創(chuàng)造最大價(jià)值為金蝶創(chuàng)造最大利潤(rùn)客戶及金蝶雙贏第十五頁，共一百五十二頁。ERP方案營(yíng)銷過程效益分析差異性評(píng)估方案架構(gòu)實(shí)施規(guī)劃需求調(diào)研方案設(shè)計(jì)方案提交確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)進(jìn)程方案論證第十六頁，共一百五十二頁。給客戶的方案千篇一律，幾乎很少談到客戶的現(xiàn)狀/困難及需求；不知道客戶真正關(guān)心的是什么，對(duì)客戶的了解不夠，沒有針對(duì)性；方案中談的最多的是自已及產(chǎn)品；談不出金蝶為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值/效益;談不出金蝶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性，客戶為什么要選擇金蝶；很少談金蝶的成功案例，或如何幫助客戶成功的，缺乏說服的力度；無法解除客戶心中的顧慮與疑慮金蝶在客戶方案設(shè)計(jì)中的誤區(qū)第十七頁，共一百五十二頁。Nointerest/needNohurryNomoneyNogoodNotrust/creditERP銷售中最常見的客戶異議您可以用方案營(yíng)銷來排除異議，贏得訂單！！第十八頁，共一百五十二頁。第二章確認(rèn)商機(jī)中的方案營(yíng)銷第十九頁，共一百五十二頁。1、需求應(yīng)該夠廣，能涵蓋客戶項(xiàng)目小組每個(gè)成員的痛點(diǎn)2、需求應(yīng)該夠深，能挖出客戶自己意識(shí)到或沒有意識(shí)到的事項(xiàng)3、需求應(yīng)該公私兼?zhèn)?，能顧全公事的要求及個(gè)人的愿望4、需求應(yīng)有優(yōu)先順序，能反應(yīng)出對(duì)客戶的輕重緩急5、需求應(yīng)該與供應(yīng)商所從事的業(yè)務(wù)有關(guān)，能符合買賣雙方的企業(yè)文化需求調(diào)研的目標(biāo)

第二十頁，共一百五十二頁。確認(rèn)商機(jī)中的方案營(yíng)銷流程了解現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題/困難引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣分析客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)（針對(duì)客戶項(xiàng)目發(fā)起人）分析影響/后果第二十一頁，共一百五十二頁。強(qiáng)項(xiàng)(Strength)

弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅

(Threat)

SWOT

Analysis分析營(yíng)銷利潤(rùn)財(cái)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)品牌速度政治競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法令供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)合作者社會(huì)客戶喜好科技替代品危機(jī)行業(yè)規(guī)則

內(nèi)部分析外部分析產(chǎn)能質(zhì)量渠道員工行業(yè)地位企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)模式客戶關(guān)系第二十二頁，共一百五十二頁?？蛻鬝WOT分析客戶名:強(qiáng)項(xiàng)（Strength）客戶企業(yè)內(nèi)部客戶企業(yè)外部弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅（Threat）工具包第二十三頁，共一百五十二頁?？蛻魸撛谛枨蠓治隹蛻裘?時(shí)間：銷售代表：強(qiáng)項(xiàng)（Strength）弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅（Threat）工具包幫助客戶強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢(shì)：幫助客戶克服其弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要：幫助客戶抓住機(jī)遇：幫助客戶防御或消除威脅：第二十四頁，共一百五十二頁。商機(jī)的切入點(diǎn)切入點(diǎn)金蝶的產(chǎn)品/服務(wù)成功案例工具包第二十五頁，共一百五十二頁。（舉例）商機(jī)的切入點(diǎn)切入點(diǎn)金蝶的產(chǎn)品/服務(wù)成功案例提升庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率以便迎接國(guó)外訂單的旺季K/3制造TCL銷售轉(zhuǎn)型，來抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)擴(kuò)充CRM紅燈籠第二十六頁，共一百五十二頁。分析太過籠統(tǒng)，不具體；分析太表面化，不深入；對(duì)客戶的財(cái)務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么；以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)去套客戶的需求；多以集中財(cái)務(wù)的眼光去分析客戶的需求；客戶的所有需求都用“ERP”一概而論，從而失去分析的意義；客戶某些需求金蝶是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍費(fèi)盡心思去搬自已的產(chǎn)品；金蝶在分析客戶SWOT及潛在需求時(shí)的誤區(qū)第二十七頁，共一百五十二頁。了解客戶現(xiàn)狀的典型問話你們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)每年多少次？在SARS期間，你的進(jìn)貨是如何做的？你公司的年銷售額是多少？你公司有多少員工？你現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？你是如何統(tǒng)計(jì)進(jìn)、銷、存數(shù)量的？技巧篇第二十八頁，共一百五十二頁。現(xiàn)狀問話的特色沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，喜愛問此類問題容易安全，不得罪人有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員此類問題問得較少技巧篇第二十九頁，共一百五十二頁。發(fā)現(xiàn)客戶困難/問題的典型問話你對(duì)現(xiàn)在的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率滿意嗎？在SARS期間，你對(duì)所采用的進(jìn)貨方式感覺如何？公司及客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有質(zhì)疑嗎？你公司在轉(zhuǎn)型上的重大障礙是什么？你覺得現(xiàn)行人事制度有什么缺陷？技巧篇第三十頁，共一百五十二頁。困難/問題問話的特色對(duì)小單的成功特別有效有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員較沒有經(jīng)驗(yàn)的人員問的多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員困難/問題問話比現(xiàn)狀問話多對(duì)自尊心很強(qiáng)的人，困難/問題問話要有技巧技巧篇第三十一頁，共一百五十二頁。分析客戶影響/后果的典型問話這樣的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，對(duì)你的流動(dòng)資金影響是什么？這樣的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，會(huì)不會(huì)增加你的運(yùn)作成本？要SARS期間，你的進(jìn)貨方式，對(duì)第二季度業(yè)績(jī)有什么影響嗎？轉(zhuǎn)型太慢，對(duì)你2003年的銷售會(huì)帶來什么后果？SARS疫情的失控，對(duì)中國(guó)政府意味著什么？技巧篇第三十二頁，共一百五十二頁。影響/后果問話的特色對(duì)大單的成功特別有效幫助客戶認(rèn)識(shí)困難/問題的嚴(yán)重性并建立價(jià)值觀最易引起企業(yè)高層決策者的注意與現(xiàn)狀問話及困難/問題問話相比，難度大技巧篇第三十三頁，共一百五十二頁。問話的誤區(qū)沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售容易出現(xiàn)：?jiǎn)栐捥啵I方很快就不耐煩問話太散，沒有目標(biāo)/方向，及邏輯性問話太大，重點(diǎn)不明確，很難回答問話太表面，沒有深入挖掘，及時(shí)追問問話太直接，涉及到敏感、機(jī)密的事項(xiàng)技巧篇第三十四頁，共一百五十二頁。問話應(yīng)注意的事項(xiàng)1、事先做好問話的計(jì)劃（拜訪前的準(zhǔn)備）2、問話有目標(biāo)、有重點(diǎn)、有策略3、問話應(yīng)簡(jiǎn)潔、清晰4、問話應(yīng)有連貫性技巧篇第三十五頁，共一百五十二頁。自已講得多，客戶講得少；過早推銷產(chǎn)品/服務(wù)的方案聽不到，也抓不住客戶的關(guān)鍵信息；愛問客戶的現(xiàn)狀，卻對(duì)客戶的回答不知如何分析；對(duì)客戶的困難缺乏追問；幾乎沒有問及客戶的困難所造成的影響；言語生硬，造成客戶反感；問話缺乏邏輯，甚至相互都不關(guān)聯(lián)。金蝶在詢問客戶痛點(diǎn)時(shí)的誤區(qū)第三十六頁，共一百五十二頁?？蛻衄F(xiàn)狀、困難及影響問話的準(zhǔn)備客戶名:時(shí)間：銷售代表：現(xiàn)狀工具包困難/問題影響第三十七頁，共一百五十二頁。客戶現(xiàn)狀、困難及影響的分析客戶名:時(shí)間：銷售代表：現(xiàn)狀工具包困難/問題產(chǎn)生的影響第三十八頁，共一百五十二頁?？蛻衄F(xiàn)狀、困難及影響問話的分析客戶名:時(shí)間：銷售代表：現(xiàn)狀困難/問題產(chǎn)生的影響庫(kù)存周轉(zhuǎn)率每年12次庫(kù)存周轉(zhuǎn)率太慢，業(yè)界平均是50次流動(dòng)資金積壓2億庫(kù)存的儲(chǔ)蓄/管理/損耗/淘汰的運(yùn)作成本每年2千萬倉(cāng)庫(kù)不夠用，新建費(fèi)用1億（舉例）第三十九頁，共一百五十二頁。說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣1、介紹客戶成功案例同行業(yè)類似問題如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品/服務(wù)，幫助客戶解決問題結(jié)果如何2、介紹產(chǎn)品/服務(wù)FAB說服技巧提供產(chǎn)品說明,藍(lán)皮書3、介紹公司有實(shí)力幫助客戶公司介紹業(yè)界排行品牌第四十頁，共一百五十二頁?？蛻舫晒Π咐袠I(yè)客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)困難及影響金蝶的解決方案實(shí)施時(shí)間及效果選擇金蝶的原因聯(lián)系客戶方式ABC客戶名工具包第四十一頁，共一百五十二頁。會(huì)將弱點(diǎn)暴露給客戶/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕大多數(shù)客戶看不懂產(chǎn)品技術(shù)“藍(lán)皮書”沒有找到客戶的痛點(diǎn)與需求（客戶ERP的痛點(diǎn)與需求不會(huì)在電話里告訴你）；ERP的產(chǎn)品功能與效益，不是簡(jiǎn)單的幾句話或宣傳資料就能向客戶闡述清楚的；先將幾頁產(chǎn)品宣傳資料給客戶，你會(huì)誤導(dǎo)或局限了客戶的需求；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)通過電話向你索要資料，加以研究與攻擊；在銷售進(jìn)程中，你會(huì)很容易失去主導(dǎo)的作用，從而失控；沒有機(jī)會(huì)談效益及金蝶的差異性，便落入了產(chǎn)品的同質(zhì)化及價(jià)格戰(zhàn)的陷井中。為什么不可過早將產(chǎn)品資料給客戶第四十二頁，共一百五十二頁。合格銷售商機(jī)應(yīng)具備的條件1、潛在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求2、潛在客戶自己有決策權(quán)3、潛在客戶有預(yù)算采購(gòu)我們的產(chǎn)品/服務(wù)4、潛在客戶有采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃第四十三頁，共一百五十二頁。第三章主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營(yíng)銷第四十四頁，共一百五十二頁。主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營(yíng)銷流程（針對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組成員）了解企業(yè)/部門的目標(biāo)明確關(guān)鍵成功要素（CSF）發(fā)現(xiàn)障礙/問題/困難識(shí)別客戶三維需求藉產(chǎn)品演示來增強(qiáng)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的信心分析影響/后果賣點(diǎn)第四十五頁，共一百五十二頁。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT投資的困惑85％的高層領(lǐng)導(dǎo)同意為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們?cè)贗T上的投資絕不可免－－－ComputerWorldSurvey－－－高層領(lǐng)導(dǎo)為了無法評(píng)估IT投資對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益又困惑不已－－－BoozAllen－－－第四十六頁，共一百五十二頁。財(cái)富500的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT投資的考慮IT投資能幫助實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)IT投資能增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)IT投資能衡量出它的效益及回報(bào)第四十七頁，共一百五十二頁。高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談的特色識(shí)別客戶高層及部門領(lǐng)導(dǎo)為完成企業(yè)/部門目標(biāo)所必須實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素（CSF）、現(xiàn)今的障礙及其所需要的具體信息第四十八頁，共一百五十二頁。關(guān)鍵成功要素（CSF）分析法概念

此后理論不斷被完善

90年代已成為許多企業(yè)為開發(fā)及選擇信息系統(tǒng)的分析方法最先由MIT’sSloaneSchoolofManagement的JohnRockard在1980提出第四十九頁，共一百五十二頁。高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談的安排包括企業(yè)高層決策領(lǐng)導(dǎo)（如President,CEO,CFO,COO);職能部/事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)（如VPSales,VPMfg,VPX產(chǎn)品事業(yè)部）；地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)（如華東區(qū)GM）訪談高層領(lǐng)導(dǎo)4－6人，以涵蓋ERP影響范圍為目的每次訪談人數(shù)1位訪談時(shí)間45分鐘之內(nèi)訪談安排是一個(gè)連接一個(gè)，由上層往下，所有CSF訪談一天做完第五十頁，共一百五十二頁。目標(biāo)（Goals）：企業(yè)在某時(shí)間段內(nèi)計(jì)劃達(dá)成的事項(xiàng)（通常帶有指標(biāo)）目標(biāo)可涵蓋四大類：經(jīng)濟(jì)效益、客戶關(guān)系、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作、員工能力企業(yè)的目標(biāo)通常是由上（總部）往下（事業(yè)部/大區(qū)）落實(shí)例如：在2003年消費(fèi)IT產(chǎn)品事業(yè)部計(jì)劃增加30％銷售額第五十一頁，共一百五十二頁。不同行業(yè)中企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)行業(yè)電子汽車化學(xué)食品增加業(yè)務(wù)收入√√√√擴(kuò)大市場(chǎng)占有率√√√增加利潤(rùn)√√√改善產(chǎn)品質(zhì)量√√改善服務(wù)質(zhì)量√√提升對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度√√√快速研發(fā)及投放新產(chǎn)品√√改善物流分配能力√√遵循政府行業(yè)規(guī)定√√第五十二頁，共一百五十二頁。關(guān)鍵成功要素

（CriticalSuccessFactors,CSF）為了達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，必須要做成功（不許失?。┑氖马?xiàng)

例如：在年底前建立全國(guó)23個(gè)地市級(jí)的分銷網(wǎng)點(diǎn)最好說明如何衡量CSF，并設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)人描述CSF的詞語會(huì)有所不同

例如：今年的重點(diǎn)工作是……第五十三頁，共一百五十二頁。決定企業(yè)關(guān)鍵成功要素（CSF）的考慮企業(yè)所屬行業(yè)特性的考慮企業(yè)在行業(yè)中規(guī)模大小、排行順序、競(jìng)爭(zhēng)策略和地理位置的考慮企業(yè)內(nèi)部特殊狀況的考慮當(dāng)前及未來經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境的考慮SWOT第五十四頁，共一百五十二頁。軟件企業(yè)的關(guān)鍵成功要素類型大眾市場(chǎng)軟件公司企業(yè)解決方案公司專業(yè)服務(wù)公司關(guān)鍵成功要素及優(yōu)先順序營(yíng)銷合作活動(dòng)全球化（Globalization）人員管理產(chǎn)品開發(fā)合作活動(dòng)（Partnering）服務(wù)戰(zhàn)略（ServiceStrategy）營(yíng)銷（Sales&Marketing）人員管理（PeopleManagement）產(chǎn)品開發(fā)（R&D)人員管理人類資源分配（AssignmentofHR)產(chǎn)品開發(fā)營(yíng)銷合作戰(zhàn)略舉例MS、金山金蝶、用友、SAP“BigFive”、漢普SecretsofSoftwareSuccessMckinsey&Company第五十五頁，共一百五十二頁。設(shè)計(jì)產(chǎn)品去滿足客戶需要減少新產(chǎn)品從推介到最終出廠的時(shí)間利用高技術(shù)工具進(jìn)行產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)提高產(chǎn)品/元件可靠性減少產(chǎn)品成本提高工廠的運(yùn)作效率減少和控制庫(kù)存改善與供應(yīng)商的溝通，理順采購(gòu)流程準(zhǔn)確而及時(shí)地滿足訂單提高產(chǎn)品生產(chǎn)的預(yù)測(cè)精度提高銷售人員的效率合理地預(yù)期價(jià)格以獲得利潤(rùn)改善對(duì)一線的支持優(yōu)化資源分配和使用提高部門間溝通電子行業(yè)典型的CSF第五十六頁，共一百五十二頁?；ば袠I(yè)的典型CSF改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷及客戶服務(wù)的支持降低成本發(fā)展供應(yīng)鏈中上下游關(guān)系控制產(chǎn)能保障產(chǎn)品的一致性保證產(chǎn)品及工作環(huán)境的安全維護(hù)設(shè)備的正常運(yùn)行減少新產(chǎn)品的開發(fā)時(shí)間識(shí)別新的市場(chǎng)及產(chǎn)品需求掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況降低物流成本更新生產(chǎn)流程第五十七頁，共一百五十二頁。高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊(cè)您企業(yè)有沒有使命方針?企業(yè)目標(biāo)與使命方針是否一致?這些目標(biāo)如何量化?目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間?目標(biāo)是如何被指定的?目標(biāo)中何者最重要?為什么?員工如何得知企業(yè)的目標(biāo)?哪些行業(yè)趨勢(shì)帶動(dòng)了您企業(yè)的目標(biāo)?1.請(qǐng)問您企業(yè)最關(guān)注的目標(biāo)為何?您部門的目標(biāo)為何?他們的優(yōu)先順序?yàn)楹?第五十八頁，共一百五十二頁。高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊(cè)如何定義“成功”?如何量化這些CSF?你現(xiàn)在有什么信息來追蹤及衡量這些CSF?這些CSF與上述的目標(biāo)有什么關(guān)系?這些CSF是如何被決定的?這些CSF是否與從事的行業(yè)有關(guān)?這些CSF是否與你企業(yè)的外界因素(如經(jīng)濟(jì)環(huán)境,人文地理,政府條例等)有關(guān)聯(lián)?2.請(qǐng)問為了達(dá)成上述目標(biāo),您認(rèn)為那些是關(guān)鍵成功要素(CSF)?第五十九頁，共一百五十二頁。工具包高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談?dòng)涗?一)第六十頁，共一百五十二頁。障礙(Obstacles)或問題(Issues)

阻礙我們達(dá)成CSF的種種現(xiàn)狀

例如:過時(shí)的手工記錄和電話溝通方式

障礙被去除后企業(yè)應(yīng)可順利完成計(jì)劃目標(biāo)第六十一頁，共一百五十二頁。高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊(cè)過去的困難\問題是哪些?及時(shí)反饋銷售的狀況對(duì)你是否重要?物流和分配是否暢通?成本的結(jié)構(gòu)是否清楚?新產(chǎn)品的推廣是否順利?客戶的需求是否明確?未來的困難\問題會(huì)不同嗎?哪些?3.有什么樣的困難\問題阻礙了您實(shí)施CSF?第六十二頁，共一百五十二頁。牽連的影響(Implication)障礙如不去除,還會(huì)有哪些被牽連的負(fù)面影響

例如:適時(shí)的信息傳遞方式會(huì)帶給客戶服務(wù)的不及時(shí)第六十三頁，共一百五十二頁。高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊(cè)這些障礙會(huì)不會(huì)需要增加庫(kù)存?機(jī)器設(shè)備是否因此而停工?會(huì)不會(huì)影響交貨期?成本會(huì)不會(huì)而增加?會(huì)影響企業(yè)的某些認(rèn)證資格或執(zhí)照?客戶的滿意度或忠誠(chéng)度會(huì)被影響4.上述的障礙如何在其它方面牽連影響你的業(yè)務(wù)?第六十四頁，共一百五十二頁。工具包高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談?dòng)涗?二)第六十五頁，共一百五十二頁。魚骨圖分析問題的原因問題主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包第六十六頁，共一百五十二頁。（舉例）用魚骨圖分析庫(kù)存積壓的問題庫(kù)存積壓原材料積壓完成品積壓在制品積壓工單因缺料怠工安全庫(kù)存太多庫(kù)存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)BOM不準(zhǔn)不必要的采購(gòu)太多淘汰品、廢料太多庫(kù)存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)訂單不準(zhǔn)安全庫(kù)存太多銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)第六十七頁，共一百五十二頁。高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊(cè)你現(xiàn)在如何收到信息?頻率?這些信息是否及時(shí)?是否準(zhǔn)確?這些信息是否夠用?是否太多?你對(duì)企業(yè)現(xiàn)有信息的處理有什么看法?5.為了完成企業(yè)的目標(biāo)及CSF并克服障礙您需要什么信息來幫助你作決策?哪些其他部門?溝通的方式?溝通的頻率?溝通什么信息?6.你或你的部門平常如何與其他部門溝通?第六十八頁，共一百五十二頁。高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊(cè)強(qiáng)化了你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?減低成本?改進(jìn)生產(chǎn)力?改進(jìn)服務(wù)水平?增加收入?幫助決策?7.你對(duì)現(xiàn)有的信息管理系統(tǒng)熟不熟悉?它是否…改變員工工作的方法?改變員工溝通的方法?改變員工工作的士氣?幫助企業(yè)組織的扁平化?8.你認(rèn)為安裝及實(shí)施信息管理系統(tǒng)會(huì)如何影響您企業(yè)的架構(gòu)?第六十九頁，共一百五十二頁。工具包高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談?dòng)涗?三)第七十頁，共一百五十二頁。與MIS部門訪談并收集資料對(duì)象應(yīng)是策劃MIS采購(gòu)的主管(如CIO,MIS經(jīng)理)訪談時(shí)間約一小時(shí)除了詢問MIS部門的目標(biāo)、CSF與現(xiàn)存困難外并加上他對(duì)用戶部門主要障礙的看法及意見收集現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備的資料(見工具)第七十一頁，共一百五十二頁?？蛻裘Q_________日期_________

客戶現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備清單(一)硬件部分工具包第七十二頁，共一百五十二頁?？蛻裘Q_________日期_________

客戶現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備清單(二)軟件部分工具包第七十三頁，共一百五十二頁。與財(cái)務(wù)部門訪談并收集生產(chǎn)\營(yíng)業(yè)成本的資料通常是交給客戶財(cái)務(wù)部門來收集資料(見工具)資料主要用于計(jì)算ERP對(duì)客戶的效益客戶如果沒有準(zhǔn)確數(shù)據(jù),就大概估計(jì)第七十四頁，共一百五十二頁。客戶名稱__________辦公室地點(diǎn)____________日期___________營(yíng)業(yè)成本工具包第七十五頁，共一百五十二頁?？蛻裘Q__________工廠地點(diǎn)____________日期___________生產(chǎn)成本工具包第七十六頁，共一百五十二頁。電子行業(yè)的描述目標(biāo)與關(guān)鍵成功要素(CSF)第七十七頁，共一百五十二頁。電子行業(yè)的描述關(guān)鍵成功要素(CSF)與障礙/問題第七十八頁，共一百五十二頁。電子行業(yè)的描述障礙/問題與牽連的影響第七十九頁，共一百五十二頁。電子行業(yè)的描述障礙與信息需求（針對(duì)制造、物流職能）第八十頁，共一百五十二頁。電子行業(yè)的描述障礙與信息需求(針對(duì)銷售,市場(chǎng),分銷職能)要點(diǎn)：圖中灰色部分為克服障礙的信息需求第八十一頁，共一百五十二頁。產(chǎn)品演示首先記住演示很花功夫及時(shí)間去準(zhǔn)備演示很容易出差錯(cuò)，風(fēng)險(xiǎn)高只有在為了推進(jìn)銷售，必須要作演示時(shí)才作第八十二頁，共一百五十二頁。產(chǎn)品演示的步驟明確我們演示的目的確認(rèn)客戶觀眾的背景、業(yè)務(wù)需求、此行的目的及想看的產(chǎn)品、功能、信息事前準(zhǔn)備好所有演示所需的硬件、軟件、資料、文檔、茶點(diǎn)、助手等規(guī)劃好如何應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)、銷售團(tuán)隊(duì)的分工合作不斷演示并牢記演示流程及內(nèi)容演示結(jié)束前，確保客戶已看到想看的，并了解產(chǎn)品如何滿足需求，帶來價(jià)值，并詢問客戶的感受就下一步行動(dòng)計(jì)劃與客戶達(dá)成共識(shí)，謝謝客戶的時(shí)間總結(jié)演示的得失，是否達(dá)成原先目的，及可改進(jìn)事項(xiàng)跟進(jìn)對(duì)客戶的承諾第八十三頁，共一百五十二頁。客戶需求的認(rèn)識(shí)第四章第八十四頁，共一百五十二頁。認(rèn)識(shí)需求三維的客戶需求業(yè)務(wù)與個(gè)人的需求需求的層次需求的優(yōu)先順序銷售賣點(diǎn)第八十五頁，共一百五十二頁。三維的客戶商務(wù)需求應(yīng)用及服務(wù)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求第八十六頁，共一百五十二頁。數(shù)據(jù)庫(kù)及接口：Oracle,DB2,SQLServer,……操作平臺(tái)：Unix,Windows,.Net…...核心技術(shù)平臺(tái)：Java,J2EE,C/S,三層結(jié)構(gòu)…...硬件及網(wǎng)絡(luò)：HP,IBM,Intranet,Web服務(wù)器質(zhì)量及安全性技術(shù)認(rèn)證：ISO9002,CMM,C2,…...系統(tǒng)管理：可擴(kuò)展性,緊急情況處理,客戶化及二次開發(fā)能力，人機(jī)界面設(shè)計(jì)，遠(yuǎn)程診斷文字處理：中文,英文技術(shù)及系統(tǒng)的需求第八十七頁，共一百五十二頁。專項(xiàng)應(yīng)用：財(cái)務(wù)集中,采購(gòu)集中,產(chǎn)供銷一體化,……模塊功能：銷售過程管理,庫(kù)存配送管理,……經(jīng)濟(jì)效益:增加:利潤(rùn),營(yíng)業(yè)額,生產(chǎn)力,競(jìng)爭(zhēng)力,……減低:庫(kù)存,風(fēng)險(xiǎn),成本,交貨期,……ERP項(xiàng)目投資回收效益(ROI)售前服務(wù)

售前咨詢成功用戶實(shí)地參觀……售后服務(wù)：實(shí)施服務(wù),培訓(xùn),安裝,系統(tǒng)初始化,系統(tǒng)委托管理維護(hù),升級(jí)換代,替換其他廠家系統(tǒng)……服務(wù)體系：戰(zhàn)略伙伴,CallCenter,在線服務(wù)付款：信貸,付款方式應(yīng)用及服務(wù)的需求行業(yè)應(yīng)用:制造,金融,電信,證券,保險(xiǎn),政府,……第八十八頁，共一百五十二頁。打破平均化的客戶關(guān)系：大客戶與一般客戶不同特殊待遇：高層專人負(fù)責(zé)、一對(duì)一服務(wù)PremierPageVIP會(huì)員制、用戶俱樂部PlatinumCouncils最優(yōu)折扣、最新市場(chǎng)及產(chǎn)品信息合作伙伴,雙贏關(guān)系策略聯(lián)盟,成功樣板用戶,測(cè)試用戶個(gè)人需求：名譽(yù),地位,權(quán)利,發(fā)展,成就,穩(wěn)定……心理需求：受重視、被關(guān)懷對(duì)服務(wù)及銷售人員的需求：頂尖素質(zhì)人員隊(duì)伍關(guān)系及合作的需求第八十九頁，共一百五十二頁。產(chǎn)品與個(gè)人及業(yè)務(wù)需求的掛鉤業(yè)務(wù)需求個(gè)人需求要的是什么Whatapersonbuys?為什么要Whyapersonbuys?帶來企業(yè)的效益帶給個(gè)人的利益可衡量的不可衡量的講的出來講不出來企業(yè)的效益產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)個(gè)人的利益掛鉤掛鉤第九十頁，共一百五十二頁。真正的痛點(diǎn)真正的痛苦不是來自于業(yè)務(wù)上的困難，而是這些困難所帶給的個(gè)人窘境第九十一頁，共一百五十二頁。馬斯洛的人類需求層次論生理需求安全感社交需求自尊、面子自我實(shí)現(xiàn)溫、飽、渴、性、棲身、健康、長(zhǎng)壽安全(免受環(huán)境威脅)、穩(wěn)定(消除生活及工作中的風(fēng)險(xiǎn))可預(yù)測(cè)性、舒適(生活、工作條件)愛情、親情、友情、關(guān)懷、從屬感、人情味尊嚴(yán)、自信、地位個(gè)人發(fā)展、名譽(yù)、成就感、權(quán)利發(fā)揮潛能貢獻(xiàn)價(jià)值義務(wù)、創(chuàng)新公德心奉獻(xiàn)、忘我、禪第九十二頁，共一百五十二頁。個(gè)人需求的舉例規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)工作有序不愿標(biāo)新立異被上司賞識(shí)，為大家肯定建立權(quán)勢(shì)第九十三頁，共一百五十二頁。對(duì)需求的認(rèn)識(shí)每個(gè)人的痛點(diǎn)不同每個(gè)人的業(yè)務(wù)、私人需求及其緊迫性不同每個(gè)人對(duì)采購(gòu)的決策權(quán)力或影響力也各有異每個(gè)需求的背后都應(yīng)有它的教父（支持者），否則無關(guān)重要每個(gè)需求在決策中的重要性和緊迫性都不相同需求的優(yōu)先順序可反應(yīng)出決策人中的利益沖突對(duì)人對(duì)業(yè)務(wù)掛鉤（Linking）第九十四頁，共一百五十二頁。客戶ERP項(xiàng)目小組成員分析項(xiàng)目姓名部門職務(wù)性別年齡項(xiàng)目角色EB,TB,U,

Cor,Coa成員愛好對(duì)項(xiàng)目影響度高,中,低對(duì)我們支持度-3至+3職責(zé)公事需求個(gè)人需求決策者項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員專家專家專家客戶名:銷售項(xiàng)目：銷售代表：工程師：大區(qū)：時(shí)間：工具包背景及第九十五頁，共一百五十二頁。需求的層次策略方向需求內(nèi)心深處需求經(jīng)濟(jì)效益需求企業(yè)文化需求業(yè)務(wù)操作需求功能技術(shù)需求決策層領(lǐng)導(dǎo)管理控制層業(yè)務(wù)操作層競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)份額、成長(zhǎng)機(jī)會(huì)客戶關(guān)系、并購(gòu)合作、資本運(yùn)營(yíng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，名譽(yù)地位權(quán)勢(shì)利益，理想創(chuàng)新營(yíng)銷利潤(rùn)、投資回報(bào)、生產(chǎn)力開源節(jié)流、效益效率、資金流動(dòng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)、授權(quán)信任、誠(chéng)實(shí)自律靈活快速、創(chuàng)新突破、客戶至上易學(xué)易用、安全可靠省時(shí)省事、準(zhǔn)確及時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)、操作平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、技術(shù)認(rèn)證大魚小魚蝦子第九十六頁，共一百五十二頁?？蛻粜枨蟮膬?yōu)先順序(Priority)工具包事件重要性時(shí)間緊迫性重輕急緩第九十七頁，共一百五十二頁?？蛻粜枨蟮膬?yōu)先順序(Priority)事件重要性時(shí)間緊迫性重輕急緩（舉例）銷售管理采購(gòu)管理倉(cāng)庫(kù)管理車間管理入貨發(fā)貨管理客戶管理生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成本核算財(cái)務(wù)管理應(yīng)收款管理應(yīng)付款管理第九十八頁，共一百五十二頁。銷售的賣點(diǎn)90%的購(gòu)買決定，是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶欲望是來自這些產(chǎn)品特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被客戶確認(rèn)之前，他不會(huì)做出決定說服客戶時(shí)，要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn)每次說到賣點(diǎn)，客戶的欲望就會(huì)增強(qiáng)一分不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲第九十九頁，共一百五十二頁。賣點(diǎn)的三要素必須是客戶的痛點(diǎn)能帶給客戶關(guān)鍵利益是我們產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特點(diǎn)第一百頁，共一百五十二頁。第五章方案論證中的客戶效益分析第一百零一頁，共一百五十二頁。價(jià)值金三角（ValueProposition)

效益分析(BenefitAnalysis)與競(jìng)爭(zhēng)者的差異(Differentiators)客戶需求方案架構(gòu)第一百零二頁，共一百五十二頁。ERP的經(jīng)濟(jì)效益模式ERP經(jīng)濟(jì)效益有形效益無形效益節(jié)流開源降低庫(kù)存降低物料及人工成本提高生產(chǎn)力及設(shè)備利用率縮短生產(chǎn)周期提升利潤(rùn)率增加銷售及市場(chǎng)占有率縮短新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)間減少應(yīng)收帳款增加應(yīng)付帳款加快流動(dòng)資金運(yùn)轉(zhuǎn)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境變化的靈活適應(yīng)性提高客戶滿意度建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象提升公司內(nèi)外部溝通的效率提升公司員工士氣表示需與其它工作配合共同達(dá)成

第一百零三頁，共一百五十二頁。企業(yè)的效益增加利潤(rùn)營(yíng)業(yè)額市場(chǎng)占有率客戶忠誠(chéng)度競(jìng)爭(zhēng)力股東價(jià)值生產(chǎn)力質(zhì)量安全士氣成本工時(shí)風(fēng)險(xiǎn)退貨浪費(fèi)庫(kù)存費(fèi)用減低第一百零四頁，共一百五十二頁?？蛻糍Y產(chǎn)負(fù)債表中看不到的信息員工士氣客戶滿意度/忠誠(chéng)度品牌力度競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力渠道發(fā)展產(chǎn)能與質(zhì)量經(jīng)營(yíng)模式企業(yè)管理與文化第一百零五頁，共一百五十二頁。ERP經(jīng)濟(jì)效益說明（一）效益來自說明增加銷售提升客戶滿意度客戶口碑行銷銷售員更能集中精力進(jìn)行銷售準(zhǔn)時(shí)交貨縮短交貨期改善與客戶溝通及關(guān)系銷售員省了追單催貨時(shí)間搶占市場(chǎng)提升利潤(rùn)率新產(chǎn)品更早推向市場(chǎng)搶占市場(chǎng)份額享受高價(jià)格，高利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)縮短采購(gòu)、生產(chǎn)、物流的周期第一百零六頁，共一百五十二頁。ERP經(jīng)濟(jì)效益說明（二）效益來自說明提高制造生產(chǎn)力提升設(shè)備的利用率減少怠工、怠料的浪費(fèi)減少額外工單準(zhǔn)備時(shí)間（Setup）減少催貨加班的浪費(fèi)提高員工士氣縮短生產(chǎn)周期確保生產(chǎn)所需物料、工具、設(shè)備的完整針對(duì)不可控制的變化，可立刻安排調(diào)度，使影響減到最小降低采購(gòu)成本采購(gòu)部門可與供應(yīng)商協(xié)議更低廉的價(jià)格采購(gòu)員更能集中精力進(jìn)行采購(gòu)采購(gòu)計(jì)劃看得遠(yuǎn)，看得準(zhǔn)減少企業(yè)重復(fù)購(gòu)買類似物件采購(gòu)的量更大第一百零七頁，共一百五十二頁。ERP經(jīng)濟(jì)效益說明（三）效益來自說明降低庫(kù)存原材料、半成品及完成品的庫(kù)存都已降到最低點(diǎn)協(xié)調(diào)好的生產(chǎn)排程、準(zhǔn)確的物料清單（BOM）可避免生產(chǎn)不必要的半成品（WIP）及完成件，控制好的采購(gòu)計(jì)劃可避免采購(gòu)不必要的零配件及原材料減少由庫(kù)存引起的負(fù)荷成本（CarryingCost)采購(gòu)部門與供應(yīng)商協(xié)議更低廉的價(jià)格采購(gòu)員更能集中精力進(jìn)行采購(gòu)回避成本（AvoidanceCost)提升工廠設(shè)備及工人的生產(chǎn)力,及利用率(當(dāng)現(xiàn)有設(shè)備已不夠用時(shí))節(jié)省需要投資新的廠房,設(shè)備及啟用新員工的投資費(fèi)用提供配套的車間工單排程,工序說明,物料說明及優(yōu)化流程第一百零八頁，共一百五十二頁。無形經(jīng)濟(jì)效益(IntangibleBenefits)效益無法衡量除非是客戶中有人已經(jīng)主動(dòng)提出過并同意這方面的效益,否則最好不包括在給客戶的效益分析之中第一百零九頁，共一百五十二頁。量化ERP效益的方法利用公開的行業(yè)平均值來作估算利用金蝶客戶信息庫(kù),類似企業(yè)的平均值來估算提供上限及下限兩種數(shù)據(jù)來估算詢問客戶的想法加以引導(dǎo)和鼓勵(lì)開始保守些,會(huì)較容易贏得客戶信任數(shù)據(jù)必須先與客戶達(dá)成共識(shí)第一百一十頁，共一百五十二頁?，F(xiàn)金CSAH 84,933 12.3應(yīng)收賬款A(yù)CCOUNTRECEIVABLE 200,248 29.0應(yīng)收票據(jù)NOTESRECEIVABLE 3,453 0.5庫(kù)存INVENTORY 162,960 23.6其他流動(dòng)資產(chǎn)OTHERCURRENT 36,597 5.3總流動(dòng)資產(chǎn)TOTALCURRENT 488,191 70.7固定資產(chǎn)FIXEDASSETS 124,292 18.0其他非流動(dòng)資產(chǎn)OTHERNON-CURRENT 78,028 11.3總資產(chǎn)TOTALASSETS 690,510 100.0應(yīng)付賬款A(yù)CCOUNTSPAYABLE 90,457 13.1銀行貸款BANKLOANS 9,667 1.4應(yīng)付票據(jù)NOTESPAYABLE 31,763 4.6其他流動(dòng)項(xiàng)目OTHERCURRENT 98,743 14.3總流動(dòng)項(xiàng)目TOTALCURRENT 230,630 33.4其他長(zhǎng)期項(xiàng)目OTHERLONGTERM 93,909 13.6遞延貸項(xiàng)DEFERREDCREDITS 1,381 0.2凈資產(chǎn)NETWORTH 364,589 52.8總負(fù)債與凈資產(chǎn)TOTALLIAB&NETWORTH 690,510 100.0銷售凈值NETSALES 1,454,363 100.0毛利GROSSPROFIT 517,753 35.6稅后凈利潤(rùn)NETPROFITAFTERTAX 75,627 5.2運(yùn)營(yíng)資本W(wǎng)ORKINGCAPITAL 257,561 SIC3679$%電子行業(yè)的數(shù)據(jù)(一)第一百一十一頁，共一百五十二頁。比率RATIOS UQ MED LQ●償付能力SOLVENCY可兌現(xiàn)比率（次）QUICKRATIO(TIMES) 2.7 1.3 0.7流動(dòng)率（次）CURRENTRATIO(TIMES) 4.4 2.3 1.4 流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn)（%）CURRLIABTONW(%) 19.9 47.5 116.9流動(dòng)負(fù)債/庫(kù)存（%）CURRLIABTOINV(%) 59.2 106.8 181.7總負(fù)債/凈資產(chǎn)（%）TOTALLIABTONW(%) 27.1 72.8 158.1固定資產(chǎn)/凈資產(chǎn)（%）FIXEDASSETSTONW(%) 18.0 36.1 79.3●效率EFFICIENCYCOLLPERIOD(DAYS) 32.5 51.0 67.4銷售額/庫(kù)存（次）SALESTOINV(TIMES) 18.0 8.0 4.6資產(chǎn)/銷售額（%）ASSETSTOSALES(%) 30.5 46.9 75.0銷售額/NWC（次）SALESTONWC(TIMES) 11.0 5.3 2.9應(yīng)付賬款/銷售額（%）ACCTPAYTOSALES(%) 2.9 5.3 8.7●盈利能力PROFITABILITY銷售收益率（%）RETURNONSALES(%) 12.1 5.6 1.8資產(chǎn)收益率（%）RETURNONASSETS(%) 15.8 7.0 1.1凈資產(chǎn)收益率（%）RETURNONNW(%) 31.6 14.9 3.0電子行業(yè)的數(shù)據(jù)(二)SIC3679第一百一十二頁，共一百五十二頁。ERP的平均量化經(jīng)濟(jì)效益HP實(shí)際經(jīng)驗(yàn)APICS數(shù)據(jù)庫(kù)存降低20％17％物料成本降低5％7％制造生產(chǎn)力提升10％10％生產(chǎn)周期縮短20％N/A新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)間縮短15％N/A銷售增加N/A5％第一百一十三頁，共一百五十二頁。ERP投資成本分析(一）工具包第一百一十四頁，共一百五十二頁。ERP投資成本分析(二）工具包第一百一十五頁，共一百五十二頁。ERP投資效益分析(一）工具包第一百一十六頁，共一百五十二頁。ERP投資效益分析(二）工具包第一百一十七頁，共一百五十二頁。ERP投資效益分析(三）客戶名稱效益類別說明客戶中誰同意過無形效益●提升公司內(nèi)外部溝通效率●加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)變化的靈活適應(yīng)度●提升公司員工士氣●提高客戶滿意度●建立良好及專業(yè)形象工具包第一百一十八頁，共一百五十二頁。ERP投資回報(bào)（ROI）分析工具包第一百一十九頁，共一百五十二頁。如何計(jì)算項(xiàng)目的投資回報(bào)1.ROI(Returnoninvestment)投資回報(bào)率ROI=NetProfit(AnnualBasis)InvestmentPayback=InvestmentNetProfit(AnnualBasis)2.Payback投資回報(bào)期$第一百二十頁，共一百五十二頁。如何認(rèn)識(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率(EfficiencyRatio)純收入平均庫(kù)存庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)==應(yīng)收帳款回收天數(shù)平均賒銷金額純收入*

365第一百二十一頁，共一百五十二頁。如何觀察企業(yè)的賺錢能力(ProfitabilityRatio)純利潤(rùn)率凈利(ReturnonSales)凈收入資產(chǎn)報(bào)酬率凈利(ReturnonAssets)資產(chǎn)總額投資回報(bào)率凈利(ReturnonInvestment)投資總額股東權(quán)益率凈利(ReturnonEquity)股東權(quán)益合計(jì)*100*100*100*100====第一百二十二頁，共一百五十二頁?？蛻裘Q__________年度報(bào)表____________客戶財(cái)務(wù)比率分析工具包第一百二十三頁，共一百五十二頁。第六章方案論證中的金蝶差異性評(píng)估第一百二十四頁，共一百五十二頁。產(chǎn)品的同質(zhì)化，對(duì)沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售員是威脅，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售員是機(jī)會(huì)。金老師箴言第一百二十五頁，共一百五十二頁。差異性的層次（Differentiators）產(chǎn)品/服務(wù)公司合作伙伴銷售團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理Youcandifferentiateanything!!第一百二十六頁，共一百五十二頁。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品服務(wù)品牌及名聲客戶經(jīng)理/銷售團(tuán)隊(duì)合作伙伴功能、性能、技術(shù)、質(zhì)量、操作性、兼容性、擴(kuò)充性、安全保密性、本地化、客戶化、采購(gòu)方便性、價(jià)格等售前/后支持、響應(yīng)時(shí)間、在線/電話/上門服務(wù)、服務(wù)滿意度、培訓(xùn)課程、保修期、經(jīng)驗(yàn)等知名度、業(yè)界排行、可靠度（對(duì)客戶的承諾）、品質(zhì)、市場(chǎng)占有率等可信度、經(jīng)驗(yàn)、效率、學(xué)歷、能力、高層的參與、行業(yè)的知識(shí)、對(duì)客戶的了解、與客戶的關(guān)系等銷售及服務(wù)渠道/網(wǎng)點(diǎn)、集成合作伙伴等非產(chǎn)品第一百二十七頁，共一百五十二頁。產(chǎn)品與非產(chǎn)品差異性的應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異性競(jìng)爭(zhēng)的策略每家產(chǎn)品都能滿足客戶需求強(qiáng)調(diào)你方案中非產(chǎn)品的差異性及其對(duì)客戶價(jià)值沒有一家產(chǎn)品能滿足客戶所有需求1、強(qiáng)調(diào)你有，但別人沒有的產(chǎn)品功能及其對(duì)客戶的重要性2、強(qiáng)化客戶內(nèi)部對(duì)你的支持3、介紹你非產(chǎn)品的差異性及其對(duì)客戶的價(jià)值狀況1狀況2第一百二十八頁，共一百五十二頁。金蝶如何幫助客戶成功地實(shí)施ERP工作任務(wù)金蝶負(fù)責(zé)人客戶負(fù)責(zé)人時(shí)間具體內(nèi)容工具包第一百二十九頁，共一百五十二頁。(舉例)金蝶如何幫助客戶成功地實(shí)施ERP工作任務(wù)金蝶負(fù)責(zé)人客戶負(fù)責(zé)人時(shí)間具體內(nèi)容實(shí)施策略老葉張冬冬7月1日1、2、3、4、金手指實(shí)施方法老紀(jì)李欣8月1日1、2、3、4、5、6、第一百三十頁，共一百五十二頁。價(jià)值金三角產(chǎn)品/服務(wù)公司合作伙伴銷售團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理無形利益節(jié)流開源策略方向內(nèi)心深處經(jīng)濟(jì)效益企業(yè)文化業(yè)務(wù)操作功能技術(shù)掛鉤（Linking）掛鉤（Linking）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)帶給客戶的效益客戶的需求第一百三十一頁，共一百五十二頁。金蝶的差異性/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)工具包第一百三十二頁，共一百五十二頁。ERP實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的主要來源來自客戶企業(yè)自身：基礎(chǔ)管理薄弱；企業(yè)觀念陳舊； 作業(yè)流程混亂來自ERP實(shí)施服務(wù)商：服務(wù)缺少科學(xué)，系統(tǒng)的方法； 缺乏中國(guó)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)來自ERP軟件供應(yīng)商：軟件與應(yīng)用不搭配； 軟件不夠穩(wěn)定第一百三十三頁，共一百五十二頁。ERP客戶實(shí)施的誤區(qū)領(lǐng)導(dǎo)高層不真正支持ERP項(xiàng)目帶來的變革ERP項(xiàng)目管理的能力缺乏ERP用戶不熟悉新的操作方法和管理流程用戶不愿放棄舊的習(xí)慣及方法第一百三十四頁，共一百五十二頁。ERP項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃0510152025303540455055工具包客戶名稱：第一百三十五頁，共一百五十二頁。（舉例）AEI公司ERP系統(tǒng)實(shí)施計(jì)劃簽約完畢工程完工項(xiàng)目結(jié)束0510152025303540455055第一百三十六頁，共一百五十二頁。方案論證中的客戶方案簡(jiǎn)報(bào)第七章第一百三十七頁，共一百五十二頁。提交方案并對(duì)客戶作簡(jiǎn)報(bào)先與客戶有關(guān)人員審核“初步方案”的內(nèi)容如有不清楚或疑問之處,立刻與客戶有關(guān)人員溝通,清楚障礙,修改初步方案，達(dá)成共識(shí)簡(jiǎn)報(bào)安排在客戶訪談后2-3星期內(nèi)舉行確保雙方關(guān)鍵人物都參加簡(jiǎn)報(bào)簡(jiǎn)報(bào)時(shí)間3