經(jīng)銷商如何管理銷售產(chǎn)品

經(jīng)銷商如何管理產(chǎn)品群如何根據(jù)競爭環(huán)境，以銷售快的帶動(dòng)銷售慢的，用高毛利的補(bǔ)充低毛利的，達(dá)到銷量和利潤的最大化？

在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)被各種廠家及其產(chǎn)品搞得眼花繚亂，或保守不敢嘗試坐失賺錢機(jī)會(huì)，或莽撞帶來庫存積壓、資金被套，或雖已達(dá)成了廠家下達(dá)的銷售指標(biāo)卻不賺錢，或?qū)崿F(xiàn)了自己的目標(biāo)利潤卻沒能達(dá)成目標(biāo)銷量。豐富的產(chǎn)品供給，要求經(jīng)銷商學(xué)會(huì)如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類管理。初級(jí)階段：產(chǎn)品分類運(yùn)作

經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品品類眾多，根據(jù)銷量和利潤等特征，可以分為主打、一般和高利等三大品類：主打產(chǎn)品

主打產(chǎn)品銷量大，單件毛利不高（最暢銷品牌的產(chǎn)品經(jīng)銷毛利為3％～8％），周轉(zhuǎn)快（廠家設(shè)倉的一級(jí)商和市內(nèi)二級(jí)商一般每天至少周轉(zhuǎn)一次），廠家產(chǎn)能充足且支持力度大，消費(fèi)者接受度高，能維護(hù)忠誠客戶和渠道穩(wěn)定，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售。主打產(chǎn)品就是降低邊際成本、獲取利潤和現(xiàn)金流的主力產(chǎn)品。

操作主打產(chǎn)品的主原則是:資源聚焦，渠道聚焦，作為撬動(dòng)總銷量的武器。

此類產(chǎn)品單品數(shù)一般確定為3個(gè)以下，主打單品越少，資源越集中，穿透力越強(qiáng)。單品銷售占比最低應(yīng)保持20％左右，綜合占比最低應(yīng)保持40％以上，才能保證足夠的帶動(dòng)力和流動(dòng)資金的正常周轉(zhuǎn)。當(dāng)然，這個(gè)比例不是絕對(duì)的，應(yīng)由廠方實(shí)力、產(chǎn)品毛利水平、流動(dòng)速度和競爭環(huán)境來決定。

此類產(chǎn)品流動(dòng)性很大，必須保證安全庫存和貨源充足，必要時(shí)可將安全庫存系數(shù)提高30％以上。為了獲得充沛的現(xiàn)金流，在定價(jià)方面，單位毛利不可定得過高，著名品牌要參考對(duì)手的情況，設(shè)定在行業(yè)毛利率范圍之內(nèi)。一般產(chǎn)品

一般產(chǎn)品的單品數(shù)多，市場需求穩(wěn)定，每個(gè)單品都有一定銷量，但都不屬暢銷之列；利潤比較適中，廠家廣告促銷支持少或干脆沒有，多數(shù)產(chǎn)品的產(chǎn)能有限，經(jīng)銷商通常也不將其作為重點(diǎn)推廣，而是跟隨主打產(chǎn)品，作為護(hù)翼和補(bǔ)充。

這種產(chǎn)品客觀上可以起到跟隨暢銷產(chǎn)品配貨的作用，并降低運(yùn)輸成本。比如本來一個(gè)主打品下游經(jīng)濟(jì)訂貨量是10件，那么再配6個(gè)其他單品各1件就可達(dá)到16件，增加了銷量，送貨效率也提高了。

但該類產(chǎn)品的廠家支持力度小，容易被銷售人員忽視。因此對(duì)此類產(chǎn)品，必須時(shí)刻追蹤銷售員開發(fā)終端情況，要求增加單品數(shù)、占據(jù)有利的排面和陳列位置。

此類產(chǎn)品品種多，管理難度大，訂貨復(fù)雜，很容易受其他產(chǎn)品或市場環(huán)境影響，形成滯銷積壓，所以要經(jīng)常檢查庫存，安全庫存以不斷貨為原則。一旦積壓，要迅速處理，拖久了再處理，產(chǎn)品容易死掉，爛在手里。高利產(chǎn)品高利產(chǎn)品的銷量占比較低（一般都在3％以下），但毛利很高（通常是行業(yè)平均值的1.2倍～2倍），通過與主打產(chǎn)品、一般產(chǎn)品的合理匹配，可以創(chuàng)造可觀的總體利潤。檢

比錫起前兩類產(chǎn)相品，只有積百極按照安全勢庫存（安全邁系數(shù)控制在鈔0.9～1子.1）和經(jīng)泥濟(jì)訂貨量進(jìn)汪行操作，才澡可能提升高門毛利產(chǎn)品的紀(jì)流動(dòng)性?？煽家匀藶榈匦未顺梢环N半饑尺餓狀態(tài)，保漢持產(chǎn)品的緊容俏性和誘惑慚力。因

由萄于此類產(chǎn)品戶屬于暢銷產(chǎn)值品的配貨產(chǎn)茶品，所以必朋須要求業(yè)務(wù)棟人員重點(diǎn)推痛薦，形成一早個(gè)穩(wěn)定的客滲戶群和高利稅潤區(qū)。損畏高級(jí)階段：點(diǎn)品類組合運(yùn)袍作各拜組合運(yùn)作，寸突破總銷量直蘇

分央類完成后，乳經(jīng)銷商還要羅根據(jù)目標(biāo)利番潤，緊盯目菌標(biāo)銷量，發(fā)汗揮組合優(yōu)勢朱，快的帶慢血的，慢的補(bǔ)逗充快的，達(dá)刺到銷量和利徹潤的最大化訪。掀輔案例：夠線

春據(jù)節(jié)后經(jīng)銷商間李老板拿到旁了異地小廠拐“大姚”牌鍋的7個(gè)新品摘雪糕，質(zhì)量舉與大廠不相蜜上下?！按缶阋Α睂?duì)新品溫大幅度買贈(zèng)者促銷，他便嗎壓了500律0件貨（商基品3500誼件，贈(zèng)品1兼500件）滑，計(jì)劃1個(gè)峰月內(nèi)清庫。乓盾

但遍前期市場預(yù)兆熱較慢，終脫端反應(yīng)冷淡定，1個(gè)月內(nèi)紫只售出了1趨100件（漂買10送1榨，商品10鉆00件、贈(zèng)弱品100件釘），剩余的胸3900件檢貨把庫位塞龜?shù)脻M滿的，陪其他暢銷品辨根本進(jìn)不來延，老李要急豎瘋了。希

大農(nóng)家分析討論緒后發(fā)現(xiàn)了以律下問題:片

撐老李在銷售撓“大姚”雪玉糕時(shí)，定價(jià)架全部與行業(yè)靜排名前三的剛競品接近，里高于當(dāng)?shù)匦』钇放?％；茂吹

隊(duì)當(dāng)?shù)匦S在嘴春節(jié)后曾短依期對(duì)經(jīng)銷商件推行10％艙的讓利，老嚷李現(xiàn)在給出扯的利潤有很腸大優(yōu)勢；喂

則分析銷售記且錄后發(fā)現(xiàn)，倆在7個(gè)新品梁中有2個(gè)相各對(duì)暢銷產(chǎn)品域，銷量比其榴他5個(gè)產(chǎn)品梨多10％。趴舟

最缺后商定了解副決問題的思售路：調(diào)整產(chǎn)語品價(jià)格，選不擇重點(diǎn)產(chǎn)品畢和重點(diǎn)渠道煩，運(yùn)用終端觸促銷，通過畝銷量爆破，諒迅速消化庫闖存并啟動(dòng)市蔥場。挨

倆將“大姚”塑的價(jià)格調(diào)低慰5％；贊

穴將2個(gè)相對(duì)精暢銷產(chǎn)品確暈定為主打，勤4個(gè)銷量在會(huì)其次的確定效為一般產(chǎn)品摧，1個(gè)銷量胃最小、檔次澤又較高的杯炊類產(chǎn)品確定節(jié)為高利產(chǎn)品摸，其中，主怪打產(chǎn)品和一院般產(chǎn)品的毛籠利與競品一獅樣，高利產(chǎn)指品因競品無炮此類產(chǎn)品，牽所以將毛利乞從12％調(diào)蘭高到15％衫；泛

楊推出一套直喪接對(duì)終端的駱促銷方案：優(yōu)同時(shí)買主打旋產(chǎn)品“小阿聽哥”和“小杯黑哥”各1劣件，送1件鏡一般產(chǎn)品“帥小豆冰”，眾而且限時(shí)三桑天，限量搶棵貨—因?yàn)橹蝗ご蛩隳贸鲑?zèng)誘品中的50碰0件“小豆除冰”來撬動(dòng)枕市場，重點(diǎn)駕針對(duì)學(xué)校和到家批店促銷鄉(xiāng)。討

結(jié)包果促銷活動(dòng)臺(tái)順利完成，繁而且在強(qiáng)力耳推薦下，順紐利帶出了一剖般產(chǎn)品和高意利產(chǎn)品共3升00件，此幅次活動(dòng)共消前化了庫存1救800件，抗庫存還剩2驅(qū)100件(此贈(zèng)品900踏件)。搭

這偵些重點(diǎn)終端擋在暴利的刺動(dòng)激下，紛紛歌向消費(fèi)者推陳薦“大姚”超雪糕，銷量信激增。剛開莖始，競爭對(duì)極手以為老李飾在處理積壓甘貨，等他們背反應(yīng)過來，上終端冰柜里登已經(jīng)沒有位蝶置了。搶

一堪周過后，其茄他小廠產(chǎn)品甜幾乎銷量減她半，終端要狼貨訂單卻如嶼雪片般飛向均老李，主打竹產(chǎn)品出現(xiàn)了騙斷貨，余庫款的1200首件產(chǎn)品中9棋00件贈(zèng)品混是凈利了！光銷售趨勢良豐好，老李還眾在不斷進(jìn)貨苗，整個(gè)市場巨順利啟動(dòng)了溝起來，這一飾結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超毫出了老李的獸想象。您嘴動(dòng)態(tài)運(yùn)作，疊突出重圍耕藏

產(chǎn)繼品分類會(huì)隨途著市場環(huán)境軋、廠家推廣筐力度以及消船費(fèi)者需求的亂變化等原因乳而轉(zhuǎn)化，原誤來暢銷的主妥打產(chǎn)品會(huì)變荒成一般產(chǎn)品酸，原來流動(dòng)籌慢的會(huì)變?yōu)闅ち鲃?dòng)快的。膊猴

因體此，應(yīng)根據(jù)喊產(chǎn)品表現(xiàn)和步終端調(diào)研，乘以及口味測認(rèn)試，在一般徑產(chǎn)品或高利闊產(chǎn)品中選拔蝕有潛力的單贊品作為第二織梯隊(duì)的主打?qū)挳a(chǎn)品，在原盯主打產(chǎn)品增鋼長放緩時(shí)，超可以直接調(diào)兄低后備主打秧產(chǎn)品的毛利遞（或通過促栽銷的方式釋野放給下游渠造道），推動(dòng)勢它進(jìn)入主打垃行列。扮但案例：其表

A古公司正式進(jìn)淺入上海市場戲時(shí)，借助電醉視廣告，主新打產(chǎn)品“酷撓可飛”開始轉(zhuǎn)滲透上海，中小有銷路，哲也帶動(dòng)了1賀0多個(gè)產(chǎn)品松的銷售，只段是整體狀況濾不溫不火。殘饅

1練999年初栗，A品牌派甜出銷售部副關(guān)總監(jiān)張總坐叔鎮(zhèn)上海。張拼總上任后，辛首先分析了保各單品3年正來的銷量，忙發(fā)現(xiàn)“酷可掛飛”一直呈弓下滑態(tài)勢，刃而與其口味駛相近的“荷新俏鯉”雖是斷一般產(chǎn)品，淚但每年都在發(fā)緩慢上升。鐵張總為此走壇訪了市內(nèi)各細(xì)大二批商，矛發(fā)現(xiàn)主要原夾因有三:浙

一絲是當(dāng)時(shí)A品飼牌除了電視貞廣告和少量悅獎(jiǎng)勵(lì)總經(jīng)銷賺外，再無任室何渠道推廣澇活動(dòng)，這也亦是A品牌當(dāng)跨時(shí)在全國的俱一貫做法，濟(jì)而上海的同央類競品的推般廣手段卻相被當(dāng)多樣；既

二哨是定價(jià)不合簽理：“酷可憶飛”零售1禍.5元，該劇產(chǎn)品只留給廟二批10％側(cè)的利潤，而延當(dāng)?shù)卮蠊静窈蛧H品牌絨給二批的利恒潤卻高出5福％甚至更多晌，加上各種伍返利、促銷巴，利潤豐厚汁；習(xí)

三考是“酷可飛睛”產(chǎn)品老化車，被當(dāng)?shù)匦聭谐霈F(xiàn)的同類客型、同價(jià)位俘競品截?fù)簟Ｅ鄽v

一禮番調(diào)研后，飽張總認(rèn)為如送果繼續(xù)推廣螺“酷可飛”嬌，不會(huì)有大揚(yáng)的突破，而足且還會(huì)因上量海政策傾斜仰影響周邊大寧市場，所以鍛決定將市場煉反應(yīng)良好的蝕“荷俏鯉”顯作為第二梯知隊(duì)的主打產(chǎn)針品?？?/p>

此脈后張總說服宋了總部領(lǐng)導(dǎo)革將“荷俏鯉膠”作為主打田產(chǎn)品，零售另價(jià)從原來的創(chuàng)1.2元調(diào)浙整為1元，真給二批的毛見利從原來的江10％調(diào)整石為14％；調(diào)從2月份開哲始，推出一醬整套“荷俏標(biāo)鯉”線上推永廣，并隨行者就市，根據(jù)浪庫存壓力或致對(duì)手的市場居活動(dòng)，隨時(shí)紅對(duì)二批采取志短平快、限傷時(shí)限量的促鍬銷活動(dòng)。霉

到幫4月份該產(chǎn)讓品已經(jīng)成為延上海最火爆絡(luò)的產(chǎn)品，同乏時(shí)帶動(dòng)了2頸0多個(gè)單品鋒的銷售。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"10:12DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"10:12DATE\@"HH:mm:ss"10:12:03TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時(shí)m分"10時(shí)12分TIME\@"h時(shí)m分s秒"10時(shí)12分3秒DAT