汽車銷售論文

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！摘要多人想到一個(gè)貌似高貴的名字“汽車銷售顧問”。然而，也在當(dāng)我們把汽車和銷售聯(lián)系在前所有的心酸與艱辛。接下來車主所有的保養(yǎng)、維修、理賠事項(xiàng)，我們還要事無巨細(xì)地鞍前馬后，照顧到位。整我們永遠(yuǎn)不會(huì)像“甲方”那樣理直氣壯。曾幾何時(shí)，汽車銷售顧問還是一個(gè)令人羨慕的“白領(lǐng)”職業(yè)。那個(gè)時(shí)候，汽車剛剛進(jìn)入中國私人家庭，所有的車型都是“地主家的女兒不愁嫁”，價(jià)格一分不讓，顏色隨到隨在幾千元以上，如果跟老總沒有點(diǎn)私交，那還真的是當(dāng)不上銷售顧問的。然而當(dāng)我們踏入2012年的時(shí)候，中國汽車行業(yè)開始感受到前所未有的壓力。原材料不前。作為市場(chǎng)前沿的排頭兵，汽車銷售顧問的工作壓力也變得空前沉重。但是，我們卻是越戰(zhàn)越勇，不斷地沖擊著一次又一次的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵字：汽車銷售顧問When?we?are?out?of?time,?see?a?thing,?a?now?life?has?become?the?essentialthing,?but?it?is?only?a?means?of?transportation,?a?before?the?industrial?revolution?had?not?born,?and?after?industrial?revolution?vigorous?development?of?transportation,?it?is?we?can?see?the?car.?And?when?we?think?of?cars,?there?will?be?a?lot?of?people?think?of?a?seemingly?noble?name"?automobile?sales?consultant".?However,?when?we?put?the?car?in?sales?and?linked?with?time,?so?a?group?of?automobile?sales?consultant,?sudden?confidence?and?pride,?enough?to?drown?us?before?all?the?pain?and?hardships.We?have?experienced?too?many?to?count?of?frustration?and?failure,?and?finallygive?the?car?keys?to?the?hands?of?customers,?and?from?that?moment,?then?owners?of?all?maintenance,?repair,?claims?matters,?we?will?unavoidably?follow?around,?take?place.?The?sales?process,?we?suffer?unimaginable?pressure,?even?his?grievance,?but?the?occupation?character?decided?we?would?never?be?as?"party?a"?would?be?in?the?right?and?self-confident.Only?a?short?while?ago,?car?sales?consultants?or?an?enviable"?white-collar"?occupation.?At?that?time,?the?car?has?just?entered?the?Chinese?private?family,?all?the?models?are"?the?landlord?'s?daughter?not?anxious?is?married",?the?price?not?let,?color?along?with?a?pick,?sales?consultant?just?hold?a?lot?ofinformationforcustomers.Bythattime,almosteverycarsalestoChengduin?thousands?of?yuan,?if?with?the?chiefs?did?not?personally,?that?really?is?not?on?when?the?sales?consultant.However,?when?we?enter?into?the2012,?China?automotive?industry?started?tofeelthepressureofhithertounknown.Rawmaterialprices,priceindexishigh,?the?price?of?oil?rises?not?to?fall?only,?it's?all?so?that?the?vast?majority?of?customers?become?prohibitive.?As?the?forefront?of?the?market?leader,?car?sales?consultant?working?pressure?also?become?unprecedentedly?heavy.?However,?we?has?gone?from?strength?to?strength,?constantly?pounding?again?challenge.Keywords：SalesConsultant目錄1企業(yè)介紹…………………42銷售顧問崗位介紹………………52.1展廳接待流程介紹…………52.2六方位流程介紹……………72.3試乘試駕流程介紹…………72.4交車流程介紹…………83銷售顧問崗位職責(zé)……………93.1銷售顧問職責(zé)…………93.2銷售顧問素養(yǎng)…………104實(shí)習(xí)體會(huì)……………………11參考文獻(xiàn)……………………致謝……………………13131企業(yè)介紹一汽-大眾徐州金源4S店嚴(yán)格按照一汽-大眾最新建設(shè)規(guī)范興建，設(shè)計(jì)新穎的樣車展廳，透明化的維修車間，一流的硬件設(shè)施，旨在展現(xiàn)一汽-大眾品牌的優(yōu)秀品質(zhì)。一汽-大眾徐州金源4S店經(jīng)銷的車型有CC、邁騰、速騰、寶來、高爾夫、捷達(dá)，展廳內(nèi)專門設(shè)置了VIP洽談室、女士休息區(qū)、兒童游樂區(qū)、吸煙室等，多元化的區(qū)位劃分不僅使客戶等待時(shí)間縮短，洽談方便，還為客戶帶來環(huán)境的享受和周到服務(wù)的體驗(yàn)。修車間配備全系列一汽-大眾汽車專業(yè)維修檢測(cè)設(shè)備，采購純正的一汽-大眾原廠配4S店不僅提供從整車銷售到售后全過程的服務(wù)，還根據(jù)客戶需求提供代辦上戶、預(yù)約維修、二手車置換、按揭貸款、汽車美容、保險(xiǎn)理賠、配件供應(yīng)、24小時(shí)緊急救援等相關(guān)服務(wù)。一定要讓客戶體驗(yàn)到貼心服務(wù)的真誠奉獻(xiàn)，充分享受購車和駕車的樂趣。金源是一個(gè)富有朝氣蓬勃的新店，目前已經(jīng)形成了自己“新服務(wù)，新體驗(yàn)，微笑在金源”的企業(yè)理念。除了現(xiàn)代化的硬件設(shè)施，一汽-大眾徐州金源4S店擁有一支由廠家大眾北京慶洋培訓(xùn)中心進(jìn)行關(guān)鍵崗位培訓(xùn)，全部通過考核。我們一汽-大眾徐州金源4S店堅(jiān)持用戶的需要就是我們的行動(dòng)，秉承“嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛”的服務(wù)理念，用精湛的技術(shù)、專業(yè)的服務(wù)為用戶提供溫馨的服務(wù)，用卓越的品質(zhì)贏得用戶的滿意。有著金源為其創(chuàng)造的快樂休閑汽車生活。打造休閑汽車文化城是我們未來努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。2銷售崗位在整一個(gè)汽車銷售流程當(dāng)中，融括了最基本的四大流程，其中包括了初次接觸的展廳巧以及售后的跟蹤回訪。這些都是成功銷售不可缺少的一部分。2.1展廳接待流程介紹銷售能否成功的第一步。期間出現(xiàn)。去取得客戶的信任？接下來的幾點(diǎn)便是我根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)以及各位同事的經(jīng)驗(yàn)傳授來解答這兩個(gè)問題。當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不車的時(shí)候，我們需要注意的是，這個(gè)時(shí)候他們是在尋找可以為他們提供幫助的銷售顧問。要打開尾箱蓋、油箱蓋等等，這些都是信號(hào)，都是需要銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。只要我們把握好這些，我們就基本上可以與客戶更好地進(jìn)一步的溝通。上面A所講的僅僅是我們一個(gè)被動(dòng)的應(yīng)對(duì)方法，有的時(shí)候我們也可以采用一些比較主的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。又例如，可以是是從與客戶一起來的意見也都會(huì)影響車主的決定。為重點(diǎn)，有了這些，我們才能為客戶推薦最合適的車輛，才能成功銷售。然而，在這個(gè)更好地建立信任關(guān)系。段，我們需要注意以下幾點(diǎn)：的車輛呢？”或者“陳先生，你是打算買什么價(jià)位的車輛呢？”等等。。。例如這般的話語為直接話術(shù)，這種方式一般用于比較開朗，比較談得開的客戶。從這種直接話術(shù)當(dāng)中，我們可以很直接，很方便地獲取客戶的需求。間接方式，有些時(shí)候，直接方式的詢問的方式，有些時(shí)候會(huì)顯得有些唐突，因此在這個(gè)時(shí)候我們需要選用的是間接的方式。比如：“不知道陳先生，您現(xiàn)在開什么車輛呢？”或者“陳先生，您之前都看過哪些車呢？”。這種間接地從其他方面入手的問題，它可以反饋出我們所需要的信息，例如，客戶的他的需求，他的購買力等等。的購買動(dòng)機(jī)，一般來說，購買動(dòng)機(jī)可以分為三大類，分別是：感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)、惠顧買動(dòng)機(jī)，接下來的銷售過程當(dāng)中，我們就可以有了側(cè)重點(diǎn)。2.2六方位繞車介紹它是繼展廳接待之后的又一環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)主要說的是，銷售顧問如何在左前方、駕駛座側(cè)、后方、內(nèi)部、乘客側(cè)和發(fā)動(dòng)機(jī)艙針對(duì)展車產(chǎn)品對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的介紹和解答，戶解答各種疑問。下面則是針對(duì)六方位當(dāng)中的每一個(gè)方位的解說：左前方———左前方需要講到的關(guān)鍵點(diǎn)有：大燈、車身尺寸、品牌標(biāo)志、保險(xiǎn)杠、輪轂、軸距、后視鏡、制造工藝、車身顏色以及液壓支撐等。在講解過程當(dāng)中要根據(jù)客戶的來強(qiáng)調(diào)某項(xiàng)功能對(duì)客戶的好處。）我們可以通過FFB來讓客戶注意到我們車上的亮點(diǎn)。例如：采用FFB來講解第一方位當(dāng)中的大燈：F：智能彎道輔助照明系統(tǒng)F：前霧燈集成有彎道輔助照明角燈功能，可以擴(kuò)大車輛轉(zhuǎn)彎內(nèi)側(cè)照明范圍B：提升夜間行駛安全性，幫助駕駛員輕松過彎駕駛座側(cè)———駕駛座廁，它包含了七個(gè)點(diǎn)，分別有方向盤、電動(dòng)窗、中控門鎖、安全帶、座椅、防盜系統(tǒng)、離合器等。同樣，在講解過程當(dāng)中要充分地融入FFB，使得客戶能夠?qū)ξ覀兊能囕v留下更加深刻的印象。后方———包含的點(diǎn)有：天線、剎車燈、尾燈、行李箱空間、液壓支撐等。內(nèi)部空間、頭枕等。油箱等。發(fā)動(dòng)機(jī)艙———包含的點(diǎn)有：排量、形式、結(jié)構(gòu)、性能參數(shù)、油耗、變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī)底座、碰撞吸能區(qū)、前保險(xiǎn)杠、發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng)、ABS等。戶群體。然而，在我們實(shí)際工作過程當(dāng)中，真正的六方位運(yùn)用不是很多，所以我們通常要做到的是，根據(jù)客戶的需求來針對(duì)于某個(gè)點(diǎn)采用FFB來講解，用這樣的方法來吸引客戶，來保證客戶對(duì)我們車輛的喜愛。2.3試乘試駕流程介紹性能等各方面的過程，同樣也是銷售顧問向客戶展示車輛的賣點(diǎn)的關(guān)鍵時(shí)刻。題呢？下面我們將從兩個(gè)方面來回答。是說明，也即是反問，比如：“XX先生，您是怎么認(rèn)為我們的車輛XXX的呢？”接著就是解錯(cuò)誤的話，您的意思是。。。。?！?。最后才是解決問題的環(huán)節(jié)，在這整一個(gè)過程當(dāng)中部涉及競(jìng)品對(duì)比。服?！痹谶@種情況下，我們采用的是ACE的回答方式。ACE的回答，同樣要經(jīng)過三個(gè)過程，個(gè)問題。。?！薄Ｈ缓蠼又潜容^，即是對(duì)競(jìng)品的比較，給客戶分析，為什么會(huì)覺得我們到了我們產(chǎn)品的推銷。在我們整一個(gè)試乘試駕流程當(dāng)中，我們會(huì)不斷地處理問題，解決問題，然而，在我們則以及三要素說明法。這異議處理的三大原則呢，它包括緩解、中立、轉(zhuǎn)化。而三要素說明法呢，則是專家、證據(jù)、數(shù)據(jù)。我們就是要采用這一些方式來解決客戶的問題。2.4交車流程介紹交車流程，它是汽車銷售的最后一步，也是關(guān)鍵一步，它影響著我們的客戶滿意度，影響著我們的銷量，更加是影響了銷售顧問的獎(jiǎng)金。交車流程，它又包含了八個(gè)小的流程，分別有：邀約客戶、流程概述、交付證件與文書、車輛確認(rèn)與使用說明、保險(xiǎn)與增值服務(wù)、保養(yǎng)和維修介紹、轎車評(píng)價(jià)、交車儀式。來，再簡(jiǎn)單講述一下整一個(gè)交車流程。流程概述，是客戶到店之后，再次較為詳細(xì)地跟客戶講解整一個(gè)交車流程。交付證件與文書，是在客戶交齊尾款后，要交于客戶的資料，其中包括：購車發(fā)票、購置稅本、行駛證、購銷合同、等。同時(shí)在這時(shí)，我們要拿出《交車檢查表》給客戶簽名確認(rèn)。是否有劃痕、污漬或者瑕疵等問題。接著就是跟客戶使用說明，講解快速查閱法。給客戶介紹我們的增值服務(wù)，比如：分期付款，年審、維修免費(fèi)午餐、上網(wǎng)等等。7天的回訪，約定回訪時(shí)間、回訪內(nèi)容和回訪方式。并與客戶一起拍照留念，告知會(huì)在一個(gè)星期內(nèi)將照片寄到。交車儀式，是交車流程最后的開門儀式，若是有需要，還要陪同客戶區(qū)進(jìn)行加油。參與揭膜，充分突出獲得新車的歡喜，更要強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)要來祝賀，顯示對(duì)客戶的重視。3銷售顧問崗位職責(zé)3.1銷售顧問的職責(zé)工作前保證著裝整潔，系好領(lǐng)帶，佩戴工牌，展現(xiàn)給同事以及客戶良好的精神面貌。早會(huì)后點(diǎn)亮店里展廳的燈，以及輕擦自己分擔(dān)的展車，給客戶一個(gè)良好的購車環(huán)境。的標(biāo)準(zhǔn)。購車能夠準(zhǔn)確的為客戶解答疑慮以及第一時(shí)間了解到客戶是否具有按揭資質(zhì)。的對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心。油試駕，照交車合影。當(dāng)客戶對(duì)車輛操作有疑問時(shí)，能夠耐心的為其講解。解決方案，要長(zhǎng)時(shí)間的進(jìn)行跟蹤，以確?？蛻裟艹蔀橹艺\客戶。3.2銷售顧問應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)要想成為一名出色的銷售顧問首先我們要勤奮，只有不斷地學(xué)習(xí)，不斷地接觸客戶，只有我們不斷地去接觸客戶，才能積累更多的潛客，才能有更多的成交量。了解產(chǎn)品以及競(jìng)品的知識(shí)客觀的認(rèn)識(shí)到競(jìng)品的不足，并在客戶提出疑問時(shí)給予正確的比較，能夠從客戶的關(guān)注點(diǎn)入手，說出能夠給客戶帶來的哪些好處，以此來成交客戶。恒心與執(zhí)行力堅(jiān)強(qiáng)的意志。而堅(jiān)強(qiáng)的意志，就是指恒心。的時(shí)間內(nèi)完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。只有具備了恒心與執(zhí)行力，我們才能更好地成為一名優(yōu)秀的銷售顧問。4實(shí)習(xí)體會(huì)來到徐州市金源汽車銷售有限公司后，一切的陌生，一切的從頭開始、從零開始，還的動(dòng)力。樣的培訓(xùn)，從一開始的基礎(chǔ)比如企業(yè)文化、大眾歷史等等，到比較專業(yè)性的銷售流程、話術(shù)、技巧等等。伴隨著自己的努力，與公司、同事不斷對(duì)我的培訓(xùn)，我很快就開始了可以接觸客戶了，一開始的自己，只是懂得與客戶聊天，隨便說說，但是無論自己說了多少，說了多久，最終還是沒有成交，這個(gè)時(shí)候，我的組長(zhǎng)告訴我，我還缺少促成能力，在這一聽他們是怎么促成，看他們是怎么做的，在這一段時(shí)間我收獲很大，尤其是我的組長(zhǎng)，他給了我很大的啟發(fā)，他們讓我明