客戶類(lèi)型與銷(xiāo)售技巧

專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程及銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程概述及應(yīng)用銷(xiāo)售技巧VS客戶服務(wù)課程大綱2銷(xiāo)售是……？什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？尋找目標(biāo)客戶搜集客戶信息產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)異議處理達(dá)成協(xié)議專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售即通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的流程、適用的工具、有效的方法來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的過(guò)程。專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)，從任何一個(gè)步驟開(kāi)始都可依次完成整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)。4專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程學(xué)習(xí)模式模仿樹(shù)立銷(xiāo)售的基本信心—當(dāng)把一句話背誦、演練37遍后，這句話就會(huì)很自然地出現(xiàn)在銷(xiāo)售的談話中。掌握建立專(zhuān)業(yè)、流暢的銷(xiāo)售模式—反復(fù)不斷的練習(xí)，仔細(xì)琢磨話術(shù)核心理念，從而達(dá)到熟練表達(dá)。創(chuàng)新形成個(gè)人成熟的銷(xiāo)售風(fēng)格和獨(dú)特的方法—在不斷的使用中逐步掌握核心精髓，使銷(xiāo)售事業(yè)常青。5尋找目標(biāo)客戶搜集客戶信息產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)異議處理達(dá)成協(xié)議專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之一—尋找目標(biāo)客戶什么樣的客戶是目標(biāo)客戶？如何尋找目標(biāo)客戶？不同展業(yè)方式的技巧？6什么是目標(biāo)客戶？目標(biāo)--從哪里來(lái)？到哪里去？做什么？為什么？如何做？7所謂的目標(biāo)客戶就是我們有能力為他提供服務(wù)，而且他愿意接受我們服務(wù)的人！

有借款需求的符合審批條件的易于接近8如何尋找目標(biāo)客戶？在哪里？

用什么？

怎么做？

9展業(yè)方式-其他渠道轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)銷(xiāo)電銷(xiāo)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：“請(qǐng)問(wèn)您身邊還有朋友急需用錢(qián)的嗎？”

讓轉(zhuǎn)介紹成為一種習(xí)慣！

□短信

□傳真□網(wǎng)絡(luò)廣告□浮動(dòng)頁(yè)□網(wǎng)站□軟文客戶名單電話前的準(zhǔn)備電銷(xiāo)話術(shù)記錄客戶信息10展業(yè)方式可以有多種多樣，要結(jié)合自身做自己特有的展業(yè)方式，展業(yè)中不斷創(chuàng)新，不斷改進(jìn)。11姓名

職務(wù)

月收入

婚姻狀況

收入來(lái)源

借款用途

消費(fèi)狀況

客戶信息包含什么？我們需要了解客戶的什么信息？負(fù)債情況信用狀況可承受的融資成本可接受的還款額直系親屬的工作、收入狀況有沒(méi)有附加資產(chǎn)客戶來(lái)源于何種展業(yè)途徑12集中注意力并細(xì)心聆聽(tīng)并做好信息記錄；

隨身攜帶筆紙選擇安靜方便記錄的環(huán)境合理運(yùn)用對(duì)話技巧，力求簡(jiǎn)單和直接產(chǎn)品及服務(wù)流程熟悉專(zhuān)業(yè)化和銷(xiāo)售技巧的體現(xiàn)熟悉銷(xiāo)售步驟及開(kāi)門(mén)話術(shù)記錄客戶有關(guān)信息客戶姓名、電話、借款情況等；（即使本次沒(méi)有成交也便于后續(xù)回訪）搜集客戶信息-接聽(tīng)電話前的準(zhǔn)備13搜集客戶信息-鏈接電話禮儀-重視禮儀電話中塑造良好的第一印象，是專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)，你的態(tài)度客戶聽(tīng)得到！微笑、姿態(tài)、音調(diào)、音量、速度、措辭…14搜集客戶信息-交流話術(shù)開(kāi)門(mén)話術(shù)：請(qǐng)問(wèn)您是上班還是做生意？上班國(guó)企私企請(qǐng)問(wèn)您工資打卡還是發(fā)現(xiàn)金？您是國(guó)企還是私企？管理層打卡/不打卡普通員工

打卡/不打卡精英貸工薪貸注冊(cè)資本1000萬(wàn)以上

打卡/不打卡注冊(cè)資本1000萬(wàn)以下

打卡/不打卡工薪貸拒貸15搜集客戶信息-交流話術(shù)開(kāi)門(mén)話術(shù)：請(qǐng)問(wèn)您是上班還是做生意？做生意公司個(gè)體請(qǐng)問(wèn)您自己開(kāi)公司還是個(gè)體？助業(yè)貸有房銀行流水無(wú)房產(chǎn)銀行流水助業(yè)恒樓貸拒貸經(jīng)營(yíng)時(shí)間注冊(cè)資本營(yíng)業(yè)執(zhí)照/年檢持股比例對(duì)公流水10萬(wàn)以上

場(chǎng)地合同房產(chǎn)…請(qǐng)問(wèn)您是否有房產(chǎn)？16案例演練：（共15分鐘，兩兩學(xué)員之間演練，隨后抽取學(xué)員上臺(tái)演練）客戶信息：

張先生，30歲，國(guó)家電網(wǎng)工作人員，工資打卡，月薪6000元，貸款8萬(wàn)，用于房屋裝修?？蛻粜畔ⅲ?/p>

劉女士，49歲，個(gè)體戶，月收入1萬(wàn)元，有房產(chǎn)，貸款5萬(wàn)，用于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。17客戶是什么樣的情況？屬于什么產(chǎn)品？客戶關(guān)心什么？客戶的資金來(lái)源渠道的通路怎么樣？客戶所期望的額度和自身?xiàng)l件對(duì)比?？蛻艏胰藢?duì)他有什么樣的制約？是否要提前還款？

對(duì)客戶進(jìn)行全面的資質(zhì)分析，了解以下幾個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)-客戶分析、產(chǎn)品匹配18異議處理-處理客戶異議流程用心聆聽(tīng)表示理解解釋說(shuō)明提出方案達(dá)成共識(shí)碰到異議不要怕，客戶可能比你還著急！19異議處理-處理客戶異議話術(shù)你們公司費(fèi)率太高了！你們公司期限太長(zhǎng)了，是不是想多賺利息？建議話術(shù)：張先生，我明白您的擔(dān)心，如果是我，相信也和您有一樣的顧慮。貸款期限是直接跟到手金額相掛鉤的，如果要降低期限，額度也會(huì)相應(yīng)下調(diào)，因此我們給客戶做更長(zhǎng)的時(shí)間，也是考慮到還款壓力，如果同等金額下，不同期限，還款差別是很大的。所以，給您推薦的這個(gè)期限，是最合適的！建議話術(shù)：張先生，您可以了解一下，通過(guò)非銀行渠道融資，我們的成本已經(jīng)是最低的了。同時(shí)，我們公司的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)、放款時(shí)效等都是行業(yè)當(dāng)中做的很好的！20合同金度額為何變與到手傳金額不宴同？我是否究能提前水還款？建議話蠶術(shù)：張典先生，躬您當(dāng)然卷可以提旨前還款拿。但是里我認(rèn)為遮，錢(qián)放標(biāo)在手上挑用，就脈能產(chǎn)生絲式一些價(jià)震值。您艷也可以棒看到，勻到手金永額跟合滋同金額散是有差幸別的，披如果提犬前還款盡，那么義合同金由額剩余繳的數(shù)值擱就有一照定比例枯的退還嗚，這個(gè)索就要根僻據(jù)客戶協(xié)使用期書(shū)限來(lái)決聰定的。益如果您客有了閑杠錢(qián)想提明前還款熟，最好隊(duì)是在第址三個(gè)月濃還，因重為那時(shí)腳候成本債是最低佛的。建議話術(shù)蠻：張先生飾，貸款的服利息是給恒您按照到頌手金額算沒(méi)的。多出外的部分是插我們公司脈收取的平濫臺(tái)服務(wù)費(fèi)模和出借人供收益，我過(guò)們的費(fèi)用撲是在你月貨供里面扣惕除的，那棒如果你正以常滿期還躲款，這個(gè)稍錢(qián)是不會(huì)素多收您的臘，只是一濟(jì)個(gè)概念的暗數(shù)字而已脫。異議處濁理-處理客瀉戶異議瞎話術(shù)21身份證惑（二代跡）工作證剝明（信啊息完整副；助業(yè)尖貸營(yíng)業(yè)致執(zhí)照的貼經(jīng)營(yíng)時(shí)質(zhì)間、法那人、是法否年檢剖、注冊(cè)技資金）住址證和明（水影電費(fèi)單燒是否過(guò)裕期？）信用報(bào)押告（是雞否兩周撕以內(nèi)？陸是否符臺(tái)合產(chǎn)品肅大綱進(jìn)扁件標(biāo)準(zhǔn)駱？是否某資不抵哨債？）銀行流水謙（是否斷塔流？是否艘平進(jìn)平出淋？）貸前-資料準(zhǔn)柄備、資蛙料初驗(yàn)貸前-申請(qǐng)表填漿寫(xiě)貸款用途（越清唇楚，越襖明確，腫越利于脹批貸）貸款額度（根據(jù)客朝戶的資質(zhì)趴匹配貸款幟額度）貸款時(shí)阻間（根據(jù)俘客戶需枝要的額捕度，引撞導(dǎo)客戶徹填寫(xiě)需災(zāi)要時(shí)間尤。告知鏡時(shí)間越絨長(zhǎng)，金內(nèi)額越大冊(cè)，可舉立例說(shuō)明躺）家庭、單暫位固話（如沒(méi)有燥家庭固話傾，引導(dǎo)客戚戶填寫(xiě)親套屬家的固攏定電話，于單位固話三正常接聽(tīng)椅）聯(lián)系人填聲寫(xiě)（選擇有縣文化，有潔素質(zhì)，有頃穩(wěn)定工作量的人作為祥聯(lián)系人）23貸中-關(guān)注進(jìn)蒼程、溫銜馨提示遞交審核預(yù)約簽約簽定合同放款關(guān)注客失戶面審謝進(jìn)度，郵給予適事度關(guān)懷收到服務(wù)殘人員通知做，客戶經(jīng)川理跟客戶品預(yù)約簽約度時(shí)間，預(yù)錯(cuò)約時(shí)間后哀向服務(wù)人恐員反饋簽約前逮客戶經(jīng)姓理需要模提醒客誕戶攜帶剝相應(yīng)的表資料再次跟束客戶確炒認(rèn)還款礙時(shí)間、蔬還款金騙額，24貸后回乞訪—客戶完矩成放款糕后，客歲戶經(jīng)理坦可以在笛客戶還貢款日的撿前一天顏跟客戶兆打回訪掘電話：一是，提燦醒客戶還映款時(shí)間和軋還款金額寺，不要逾炕期；二是，萌可以問(wèn)幟下客戶筆周?chē)慕?朋友是哭否有資殃金需要封，爭(zhēng)取辭到讓客葉戶轉(zhuǎn)介饅紹的機(jī)豆會(huì)。貸后-回訪、轉(zhuǎn)樣介紹我的客踐戶，我宗做主……銷(xiāo)售慣技巧樂(lè)嘉性煙格色彩梳應(yīng)用九型人痛格測(cè)人默識(shí)人中國(guó)人按的嗜好之面面觀鏈接-27對(duì)任何事固情都幾乎舍無(wú)興趣目標(biāo)明確司不受其他塊影響直截了當(dāng)曉沒(méi)有耐心喜歡交濾際問(wèn)題皇型特質(zhì)請(qǐng)寫(xiě)下坦你屬于撕哪種類(lèi)罩型？認(rèn)識(shí)了淹解自己-明白知道壯了解認(rèn)識(shí)你自蓄己？猶豫不培決很難斬做決定情緒不穩(wěn)膜按心情辦爭(zhēng)事123悲觀厭鞠世憤世嫉俗垂頭喪氣扛沒(méi)有興致瞧不起按自己對(duì)生活盤(pán)有偏見(jiàn)無(wú)動(dòng)于他衷型購(gòu)仇買(mǎi)者的窯特征29這是一盤(pán)們生意！不確是上班！202抽3/4象/28如何有效薄應(yīng)用六種仗客戶類(lèi)型印分析因人而異主，對(duì)癥下隸藥提供給客訓(xùn)戶最想要六的從容地矮觀察和敏分析客罰戶唯一能確蒼保成功的闖方法就是警：超出客澇戶期望（任何一墓種令人寺滿意的賤服務(wù)或雹行為一刺旦穩(wěn)定之，就會(huì)爬被老客歪戶納入幻玉“應(yīng)該邊的、必券須的”輪范疇，芽如何有虎效的形寬成長(zhǎng)期館客戶關(guān)孟系，就阿必須用禽持續(xù)突警破和創(chuàng)暗新的專(zhuān)小業(yè)能力儲(chǔ)，讓工唐作成果捕超出客飾戶期望洽。）價(jià)值觀材呈現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值充滿激情勇于創(chuàng)新樂(lè)于合作誠(chéng)信胸懷感激、腳踏實(shí)地、眼望未來(lái)生活中知足常樂(lè)，工作中追求卓越如何做底才能：蜂超出客印戶期望《麗思·卡爾頓：曠是如何創(chuàng)安造出忠誠(chéng)爆顧客人均120萬(wàn)美元裁的終身消費(fèi)曬的？》麗思酒店網(wǎng)無(wú)疑是“絞以客戶為壇中心”的叢最佳實(shí)踐櫻，他相信扁通過(guò)最為萌專(zhuān)業(yè)周到封的服務(wù)去拘贏得尊重夏和成就，賄而正是這改種理念和喚價(jià)值觀造慕就了麗思生酒店今日述的傳奇。最重要