某咨詢中化公司營銷培訓(xùn)

營銷培訓(xùn)卓越的定價(jià)策略培訓(xùn)總體安排實(shí)施辦法營銷戰(zhàn)略概述時(shí)間議題一個(gè)半小時(shí)安排及要求介紹變化中的市場(chǎng)營銷環(huán)境頭兩天市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略渠道管理戰(zhàn)略提高廣告促銷費(fèi)用的有效性后兩天市場(chǎng)調(diào)研基本方法如何提高銷售隊(duì)伍的效能如何管理關(guān)鍵客戶如何進(jìn)行持續(xù)關(guān)系銷售中化營銷活動(dòng)規(guī)劃定價(jià)策略要點(diǎn)定價(jià)極為重要，卻常常沒有得到良好管理價(jià)格管理的三層面戰(zhàn)略：取決于供應(yīng)/需求之間的平衡市場(chǎng)：取決于產(chǎn)品/市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策銷售：取決于針對(duì)每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策可以通過采用最佳典范，改進(jìn)三個(gè)層面你將怎么辦？季度銷售額千萬元1998年1999年010203040506070Q1Q2Q3Q4Q1Q2銷售的特殊用途化工產(chǎn)品直接銷售給最終的企業(yè)用戶通過選擇性的化工產(chǎn)品經(jīng)銷商進(jìn)行銷售假如你負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、銷售或生產(chǎn)財(cái)務(wù)副總裁：除非我們很快采取一些措施，否則本季度的銷售額將比計(jì)劃減少10-20%市場(chǎng)副總裁：我們需要將全線產(chǎn)品降價(jià)5%，才能在經(jīng)銷商那里保持我們的市場(chǎng)定位銷售副總裁：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。5%的降價(jià)將幫助我的銷售代表提高銷售量生產(chǎn)副總裁：如果我們無法提高一些工廠的訂單數(shù)量，我就必須開始削減成本了。降價(jià)有助于增加訂單。請(qǐng)您思考的問題如果您是總經(jīng)理，您在這種情況下將如何定價(jià)？在采取價(jià)格變動(dòng)手段之前，你將需要得到哪些問題的答案？定價(jià)是增加利潤最強(qiáng)有力的杠桿1997年，S&P1000家大企業(yè)平均損益結(jié)構(gòu)固定成本21.3%固定成本21.3%變動(dòng)成本70.6%營業(yè)額8.1100101價(jià)格提高1%利潤增加12.3%8.1+1=9.1資料來源：Compustat定價(jià)無疑是增加利潤最強(qiáng)有力的杠桿價(jià)格12.3%可變成本8.7%營業(yè)額3.6%固定成本2.6%改進(jìn)1%運(yùn)營利潤提高12.3%根據(jù)S&P1000家企業(yè)平均財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算價(jià)格和銷售額之間的關(guān)系可能會(huì)令你大吃一驚根據(jù)S&P1000家企業(yè)平均財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算-5.5%+20.5%變動(dòng)百分比價(jià)格降低保持損益平衡所需的銷售額在很多公司，價(jià)格度沒有得到良好的管理其中一些原因如下：過去，在大環(huán)境發(fā)生變化之前，企業(yè)無需巧妙的定價(jià)就可以獲得滿意的財(cái)務(wù)回報(bào)人們并未將價(jià)格看作是可以管理的因素，被動(dòng)地進(jìn)行價(jià)格制定價(jià)格問題沒有被系統(tǒng)地研究分析錯(cuò)誤的定價(jià)和喪失的定價(jià)兩極很難被發(fā)現(xiàn)第一線的定價(jià)人員沒有得到激勵(lì)，缺乏積極性進(jìn)行有效的價(jià)格管理定價(jià)策略要點(diǎn)定價(jià)極為重要，卻常常沒有得到良好管理價(jià)格管理的三層面戰(zhàn)略：取決于供應(yīng)/需求之間的平衡市場(chǎng)：取決于產(chǎn)品/市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策銷售：取決于針對(duì)每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策可以通過采用最佳典范，改進(jìn)三個(gè)層面戰(zhàn)略層面的供需平衡需要研究：產(chǎn)能的變化需求的變化替代品的威脅從成本曲線可以預(yù)言平均的市場(chǎng)價(jià)格水平產(chǎn)能：百萬單位0246810120510152025競(jìng)爭(zhēng)者1競(jìng)爭(zhēng)者2競(jìng)爭(zhēng)者3競(jìng)爭(zhēng)者4競(jìng)爭(zhēng)者5市場(chǎng)價(jià)格行業(yè)利潤可變成本：元/個(gè)產(chǎn)能增加可能導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格下降產(chǎn)能：百萬單位可變成本：元/個(gè)0246810120510152025競(jìng)爭(zhēng)者1競(jìng)爭(zhēng)者2競(jìng)爭(zhēng)者3競(jìng)爭(zhēng)者4競(jìng)爭(zhēng)者5老市場(chǎng)價(jià)格行業(yè)利潤新市場(chǎng)價(jià)格市場(chǎng)結(jié)構(gòu)影響定價(jià)自由度提價(jià)潛力增加主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本結(jié)構(gòu)需求增長固定/可變成本比利過剩的生產(chǎn)能力客戶基礎(chǔ)客戶供應(yīng)成本的比例市場(chǎng)進(jìn)入的壁壘市場(chǎng)推出壁壘很少很多相同不同速度快、穩(wěn)定速度慢、不穩(wěn)定低高低高分散集中低高高低低高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素同時(shí)影響著定價(jià)結(jié)果合同規(guī)模/時(shí)間長度忠誠度/更換供應(yīng)商的成本產(chǎn)品區(qū)分程度價(jià)格對(duì)客戶的透明度價(jià)格對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的透明度處罰機(jī)制的可信度價(jià)格/戰(zhàn)略的連貫性小大高低高低低高高高高低低低提價(jià)潛力增加“自然客戶擁有者”的概念可以幫助改進(jìn)行業(yè)的行為創(chuàng)造價(jià)值，鎖定、抵御爭(zhēng)取開發(fā)、強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品更好跟隨，溫和地報(bào)復(fù)鎖定，嚴(yán)厲報(bào)復(fù)鎖定，可能放棄創(chuàng)造價(jià)值，鎖定、抵御爭(zhēng)取跟隨，可能進(jìn)行較溫和的報(bào)復(fù)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新業(yè)務(wù)客戶兩者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“自然擁有者”現(xiàn)有供應(yīng)商自然擁有者的銷售和市場(chǎng)策略的解釋抵御——通過防患于未然來加強(qiáng)產(chǎn)品性能，抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。在遭到攻擊時(shí)，在利潤點(diǎn)之上，降低價(jià)格（保持在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之上的價(jià)格水平）。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，操過了我們的利潤點(diǎn)，我們將迅速地進(jìn)行嚴(yán)厲的報(bào)復(fù)。創(chuàng)造價(jià)值——將客戶提升到更高的價(jià)值定位中。在可能的情況下，擴(kuò)展產(chǎn)品和服務(wù)的種類，并提高銷售量。爭(zhēng)取——積極地進(jìn)行客戶開發(fā)，以期建立和溝通客戶價(jià)值上的優(yōu)勢(shì)。鎖定——盡可能的增加客戶價(jià)值，提高客戶更換供應(yīng)商的成本，防患于未然地尋找問題并提供解決方案，建議客戶使用新的技術(shù)、延長合同期限，更新合同內(nèi)容，以及保持“最后決定”的權(quán)利（“l(fā)astlook”right)。跟隨——定價(jià)與滿意的市場(chǎng)水平上，跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何提高價(jià)格的行動(dòng)以保持相同的差價(jià)，但是不跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低價(jià)格的行動(dòng)。開發(fā)——建立并加強(qiáng)向客戶提供的價(jià)值定位?？赡芊艞壆a(chǎn)品客戶——如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了更高的價(jià)值定位，則在高價(jià)位上放棄客戶。新的業(yè)務(wù)——企業(yè)以前沒有過，或者沒有得到首選供應(yīng)商協(xié)議的任何客戶。如果客戶將自己看作是新的業(yè)務(wù)，還可能包括一些例外的情況。在第一個(gè)層面上進(jìn)行定價(jià)時(shí)，需要考慮的因素如果預(yù)計(jì)市場(chǎng)價(jià)格水平將下降，擴(kuò)大生產(chǎn)能力的計(jì)劃是否有充分的理由繼續(xù)進(jìn)行？是否有辦法降低行業(yè)的總體產(chǎn)能，并通過合并的手段提高價(jià)格水平？我們是否可以通過更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)能擴(kuò)大計(jì)劃，減小降價(jià)的壓力？——市場(chǎng)信號(hào)——聯(lián)合購買新的及其設(shè)施產(chǎn)品/市場(chǎng)策略需要研究的因素：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，真正價(jià)值定位客戶對(duì)于產(chǎn)品性能的感知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格價(jià)值圖說盤明了價(jià)格偵和客戶利鄭益之間的鑒平衡關(guān)系客戶感峽知的價(jià)攝格客戶感知觀的利益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)菠手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)推手E競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手裕B價(jià)值性副能平衡倆線客戶價(jià)探值=感雀知的利枯益—感劃知的價(jià)傳格價(jià)值圖絲式預(yù)言了熱市場(chǎng)份牽額的變固化客戶感知識(shí)的價(jià)格客戶感知勾的利益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)怎手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)系手E獲得市場(chǎng)略份額的廠超商客戶價(jià)董值=感知的利益下—感知的價(jià)格丟失市標(biāo)場(chǎng)份額精的廠商價(jià)值圖令表要求雕準(zhǔn)確地間了解客旬戶的感癥知ACB廠商感君知的價(jià)么格廠商認(rèn)鞠為的客獄戶利益ACB客戶感知垃的價(jià)格客戶感知陜的利益價(jià)值上處鵲于劣勢(shì)的社廠商可能瓦的策略客戶感聲知的價(jià)斯格客戶感知環(huán)的利益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)籍手A3、再降盟低部分價(jià)掀格的同時(shí)綱，提高客逮戶利益1、保持互價(jià)格水平令，但提高海客戶感知盈的利益2、保持森客戶感知健利益的同憲時(shí)，降低永價(jià)格請(qǐng)根據(jù)以匯下的因素液選擇將利烤益最大化森的手段：提供額插外的客織戶利益文所需的少成本降價(jià)對(duì)捐利潤率吹/銷售絹額的影曬響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)面手預(yù)期縱的反應(yīng)加之處于體有事廠商治的可能對(duì)刻策客戶感知脾的價(jià)格客戶感竟知的利陣益1、維球持，在熱現(xiàn)有價(jià)棵格水平爪上增加咬市場(chǎng)份絹額3、保盲持現(xiàn)有須客戶感舊知利益寧，提高佩價(jià)格2、保構(gòu)持價(jià)格遷水平，薄降低客蒸戶利益柿及相關(guān)嘩成本4、結(jié)躺合使用昌提高價(jià)挨格和降有低客戶廁利益的換手段請(qǐng)根據(jù)以暮下的因素蓋，選擇將需利潤最大快化的手段消：降低客肢戶利益令后，成孝本降低透的空間提高價(jià)休格對(duì)利懂潤率/炎銷售量丑的潛在考影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掀預(yù)期的反忘應(yīng)價(jià)值性理能平衡膊的廠商客戶感知徒的價(jià)格客戶感知團(tuán)的利益1、維持達(dá)原狀2、提高叮價(jià)格和客姥戶感知的蔑利益，向稍高端市場(chǎng)往發(fā)展3、降低狗價(jià)格和客收戶感知利擔(dān)益，向“瘋低端市場(chǎng)奮”發(fā)展請(qǐng)根據(jù)碰以下的蘇因素，毫選擇將砌利潤最竊大化的益手段：提供/彈降低客絞戶利益抗的成本如果價(jià)格芝變化，對(duì)駱利潤率/惜銷售量的眨潛在影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帝預(yù)期的反湊應(yīng)在不同自的價(jià)格掉/客戶對(duì)利益點(diǎn)們上，可振呼吸份遺市場(chǎng)的艘規(guī)模和乎增長速勞度根據(jù)不同準(zhǔn)客戶群的粱利潤貢獻(xiàn)沖及更換供柜應(yīng)商的機(jī)煉會(huì)確定不驚同的價(jià)格慶策略逐步提價(jià)鎖定大力提價(jià)現(xiàn)貨價(jià)交易利潤貢獻(xiàn)高低更換供螞應(yīng)商的湯機(jī)會(huì)小大引發(fā)價(jià)格肺戰(zhàn)的各種育因素價(jià)格戰(zhàn)的可能性法規(guī)開放主要客隨戶有交叉客戶期望北值高固定足成本產(chǎn)能擴(kuò)才張業(yè)內(nèi)大戶缺乏經(jīng)驗(yàn)眾多競(jìng)鐵爭(zhēng)對(duì)手卓越定價(jià)價(jià)格策略根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境補(bǔ)、對(duì)手姜行為以及期行業(yè)變撞化確定總策略確定大方幣向客戶小組工作瞎重點(diǎn)放在所偵有對(duì)定價(jià)有離影響和能決份策的人錯(cuò)身上客戶策頂略細(xì)分、有宜針對(duì)性地厚宣傳產(chǎn)品管理/監(jiān)付督對(duì)定價(jià)砌人員經(jīng)繞?？剂慷▋r(jià)流程支持要命素管理報(bào)切告向高層副提供有調(diào)分析結(jié)席論的信忘息信息控唐制系統(tǒng)及時(shí)全面啄提供關(guān)鍵和信息談判技川巧及時(shí)推廣戴個(gè)人最佳詢經(jīng)驗(yàn)決策輔助沉工具種種分析膝手段來輔籠助定價(jià)決景策激勵(lì)明確落實(shí)朝、獎(jiǎng)勵(lì)、鳥引導(dǎo)量化客戶鋤價(jià)值——葉鋼鐵行業(yè)頸的示例資料來源理：Con洪join靠tre生sult湯s355競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格供貨時(shí)間+1.0廢品率+2.95商業(yè)服務(wù)+3.10所有其他服務(wù)362350128客戶利益客戶價(jià)格優(yōu)勢(shì)通過提供優(yōu)異的服務(wù)，提高價(jià)格的潛力總潛力20美元通過市場(chǎng)調(diào)查決定交易層面需要研催究的因嶼素所有的價(jià)皇格組成部目分價(jià)格變干動(dòng)的幅榨度價(jià)格變動(dòng)然的來源客戶如何嘆比較價(jià)格標(biāo)價(jià)是衡棚量價(jià)格吸妙引力的錯(cuò)基誤尺度標(biāo)價(jià)“口袋”價(jià)格的下降數(shù)量折扣競(jìng)爭(zhēng)折扣發(fā)票價(jià)格運(yùn)輸倉儲(chǔ)信用條款年終返利“口袋”價(jià)格口袋價(jià)格狗—即實(shí)實(shí)勇在在裝進(jìn)扁自己口袋攪的價(jià)格成交價(jià)格斤的利潤率稠衡量真正罵的訂單利匙潤率占發(fā)票價(jià)忙格的百分揭比標(biāo)價(jià)發(fā)票價(jià)格“口袋”價(jià)格的利潤率“口袋”價(jià)格數(shù)量折扣將獎(jiǎng)金與利潤掛鉤收取全部運(yùn)輸成本標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品成本超寬損失在標(biāo)價(jià)中留出富余規(guī)格苛刻度成本“口袋鄭”價(jià)格慰的剖析紡提示您竄可以不廈承擔(dān)但消又未經(jīng)挑注意的咱成本項(xiàng)藝目，以粗創(chuàng)造更趨大的價(jià)便值4-60-151.5標(biāo)價(jià)發(fā)票價(jià)格0-320-20-60-54“口袋”價(jià)格0-5100%74-9653-94經(jīng)銷商折扣競(jìng)爭(zhēng)折扣大訂單折扣客戶自行提貨折扣現(xiàn)金支付折扣特別延期付款條款年度返利數(shù)量返利的例外聯(lián)合廣告運(yùn)輸占標(biāo)價(jià)的百分比耐用消費(fèi)培品的示例通過將備發(fā)票不撒顯示的責(zé)折扣轉(zhuǎn)楚移到發(fā)蘇票上，幅銷售額鏡增加了贏21%片，而沒島有任何飾真正的孔成本增災(zāi)加“口袋”廟價(jià)格的利芳潤率相差務(wù)范圍之大脊令人吃驚-10到-8-8--6-6--4-4--2-2-厘00-22-44-66-88-1混010-1巧515-守2020-性25>30提高客毅戶的利糾潤率提高價(jià)坡格改變“礙口袋”繡價(jià)格的旁組成部勾分改變產(chǎn)寬品組合占發(fā)票摧價(jià)格的哪百分比提高進(jìn)旗入高利鴉潤客戶溜和潛在籍客戶的叢機(jī)會(huì)積極尋找拒客戶制定嚴(yán)格低的數(shù)量返意利政策降低標(biāo)嫌準(zhǔn)產(chǎn)品足的價(jià)格25-件30特種鋼材零的舉例根據(jù)客器戶“次慈好”選巡壽擇定價(jià)小，以避附免過度精讓利鋼鐵產(chǎn)俗品的示姻例客戶的“敏次好”選饒擇進(jìn)口平估價(jià)本地鋼鐵膚行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)綢對(duì)手的價(jià)浸格（以及草經(jīng)濟(jì)型）替代鋼盆鐵產(chǎn)品欲的價(jià)格對(duì)客戶老的實(shí)際僚經(jīng)濟(jì)利捉益舉例將基本棵價(jià)格提接高到進(jìn)蘭口平價(jià)償水平，裝根據(jù)不炊同產(chǎn)品剛質(zhì)量采宗取區(qū)分榆策略適用于壞低端產(chǎn)褲品（例腫如彩色字涂層鋼俯材）將基本價(jià)鍋格提高到袋替代產(chǎn)品惹的水平，乓并將客戶陣改變的成湊本考慮在調(diào)內(nèi)對(duì)于獨(dú)特腰的低進(jìn)口歇風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)趙品而言，址將基本價(jià)爛格提高到送實(shí)際客戶博經(jīng)濟(jì)利益件的水平最佳典范憲企業(yè)理解妙“次好”蛾選擇的產(chǎn)恐品類型和較規(guī)格鋼鐵產(chǎn)品制示例2-1/梁2英寸圓項(xiàng)形鋼管的肺強(qiáng)錯(cuò)范圍炕與每噸價(jià)戰(zhàn)格誤差范圍席：英寸0.00時(shí)50.00虛40.00農(nóng)30.00微2廠商主要競(jìng)爭(zhēng)日對(duì)手過度讓利造成“位口袋”之利潤差鞏別的主指要原因客戶導(dǎo)割致的差狂別：——客戶聞的規(guī)?！驮顟舻牟商澷彸绦颉黄禁}均的客戶弓價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鉤導(dǎo)致的差素別——不平適均的競(jìng)爭(zhēng)嗓激烈程度——特定紗的低價(jià)競(jìng)禿爭(zhēng)對(duì)手廠商導(dǎo)致匆的差別——價(jià)非格結(jié)構(gòu)——“服紋務(wù)成本”打的差別——制造爭(zhēng)成本的差激別——銷售品代表不平血均的銷售補(bǔ)技能卓越執(zhí)行燒定價(jià)策略作——三個(gè)拆層面上的綿價(jià)格管理定價(jià)極鞏為重要飯，卻常測(cè)常沒有墓得到良襪好管理價(jià)格管統(tǒng)理的三擔(dān)層面戰(zhàn)略：取擱決于供應(yīng)躲/需求之則間的平衡市場(chǎng)：郵取決于拾產(chǎn)品/躬市場(chǎng)的暢戰(zhàn)略決杠策銷售：顛取決于慈針對(duì)每軟一筆交笑易的戰(zhàn)矮術(shù)性決揚(yáng)策可以通過級(jí)采用最佳候典范，改詞進(jìn)三個(gè)層扛面定價(jià)中的淚輸家和贏羅家輸家的悅做法贏家的做編法價(jià)格=煤僅基于也自己的畝成本價(jià)格由和市場(chǎng)決蟲定價(jià)格=稻標(biāo)價(jià)和泥標(biāo)準(zhǔn)折說扣力爭(zhēng)贏得細(xì)每一個(gè)訂權(quán)單價(jià)格取靈決于產(chǎn)趨品和服愉務(wù)的優(yōu)低勢(shì)與競(jìng)窗爭(zhēng)對(duì)手壇的比較在廣泛寺的限制螺范圍內(nèi)醋，價(jià)格取可以由誼變化的戲空間定價(jià)就是謊管理交易諷活動(dòng)只爭(zhēng)取繡贏得那慰些對(duì)我王最有利晝的訂單慎以及努瞧力提高呢行業(yè)價(jià)土格水平定價(jià)方觸面世界究最佳典效范不佳表端現(xiàn)最佳表現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵供玻求以及成瘡本去時(shí)不樸甚了解沿襲過棵去一成繡不變對(duì)價(jià)格/捧性能比不姻甚了了，衣導(dǎo)致經(jīng)常完的市場(chǎng)定反位失誤僅根據(jù)成領(lǐng)本制定新棗產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)銷抵售額確商定客戶椅和產(chǎn)品駱的吸引注力對(duì)整個(gè)行孝業(yè)以及細(xì)餓分市場(chǎng)的霧了如指掌系統(tǒng)的叢不斷完獲善的市據(jù)場(chǎng)細(xì)分對(duì)競(jìng)爭(zhēng)紫對(duì)手和棟細(xì)分市餡場(chǎng)知己談知彼基于事實(shí)繞全面分析奸和理解性械能價(jià)值比根據(jù)實(shí)際治利潤來確逢定銷售隊(duì)伍認(rèn)效率管理中國化鞠工進(jìn)出杯口總公攜司四天培訓(xùn)倉研討會(huì)總雷體結(jié)構(gòu)實(shí)施辦士法營銷戰(zhàn)略概述時(shí)間議題一個(gè)半小辮時(shí)安排及劃要求介朵紹變化中的奏市場(chǎng)營銷樓環(huán)境頭兩天市場(chǎng)細(xì)分邀戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略渠道管淺理戰(zhàn)略提高廣丘告促銷著費(fèi)用的劇有效性后兩天市場(chǎng)調(diào)研以基本方法如何提首高銷售況隊(duì)伍的糧效能如何管理扁關(guān)鍵客戶如何進(jìn)惠行持續(xù)襪關(guān)系銷鵝售中化營銷內(nèi)活動(dòng)規(guī)劃提高銷縫售有效誦性包括壇以下幾楚個(gè)方面客戶戰(zhàn)略有效率捐的客戶覆蓋累面有效能的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主葵管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)蒼、報(bào)酬及防獎(jiǎng)勵(lì)客戶規(guī)劃制定有暖效的關(guān)院鍵客戶澡戰(zhàn)略是調(diào)提高銷膊售業(yè)績搬的前提步驟監(jiān)1.視確定主要犧顧客群及剝優(yōu)先順序2.制定糠清晰的目救標(biāo)3.開發(fā)川有競(jìng)爭(zhēng)力伏的價(jià)值定是位4.定返義銷售好人員的川角色任遍務(wù)客戶戰(zhàn)知略有效率的萌客戶覆蓋稅面有效能葵的銷售技兩能人員招榜聘和培訓(xùn)銷售主炎管的指導(dǎo)角色考核指輪標(biāo)、報(bào)酬及油獎(jiǎng)勵(lì)客戶規(guī)劃第一步仙：確定響主要顧戒客群及平優(yōu)先順甲序納-確定敗目標(biāo)客幟戶群常用的劃定分客戶群壁的方法客戶狀態(tài)規(guī)?，F(xiàn)有客戶新增客旨戶普通居民用戶中小型企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)大型企事靜業(yè)單位、除機(jī)關(guān)工具第一步：擇確定主要松顧客群及思優(yōu)先順序最-確定唉每一目標(biāo)接客戶群的玩規(guī)模整體市場(chǎng)勝細(xì)分實(shí)例：電嫁子行業(yè)50%30%20%100%客戶類型關(guān)鍵購茫買因素利潤貢獻(xiàn)技術(shù)復(fù)雜模型客戶服務(wù)響殺應(yīng)型客連戶一般客懇戶尖端技美術(shù)按客戶需錦要定制領(lǐng)先市場(chǎng)達(dá)到規(guī)格價(jià)格具終有競(jìng)爭(zhēng)良力較短的砍交貨時(shí)象間需求不踢穩(wěn)定第二步愚：制定閣清晰的省目標(biāo)腿-尋耍找提高議銷售業(yè)賢績的機(jī)餅會(huì)工具提高現(xiàn)有辭客戶的使抄用率交叉銷售臺(tái)其他產(chǎn)品魄或服務(wù)提高價(jià)格飛或改善產(chǎn)紀(jì)品組合排除不贏次利的客戶糖和地價(jià)值妹服務(wù)什么類型鴿？-規(guī)為模-業(yè)務(wù)因類型-態(tài)度海/使用何地？地吩理位置？什么產(chǎn)品焦或服務(wù)？現(xiàn)有客寺戶提高現(xiàn)這有客戶的使用沿率新增客修戶第二步臣：制定蘿清晰的厘目標(biāo)獵-量裂化提高壯業(yè)績的活機(jī)會(huì)確定銷閱售潛力工具差距潛在業(yè)濤務(wù)銷售非相關(guān)產(chǎn)業(yè)的新螞客戶排除不贏獨(dú)]利的客可戶和低價(jià)值服務(wù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)提高現(xiàn)有產(chǎn)品的島使用率核心產(chǎn)喬業(yè)的新客戶交叉銷將售其他產(chǎn)風(fēng)品提高價(jià)姨格/改善產(chǎn)陽品組合現(xiàn)有客役戶新客戶新客戶現(xiàn)有客腿戶第二步令：制定點(diǎn)清晰的緞目標(biāo)抵-對(duì)朝機(jī)會(huì)進(jìn)秀行優(yōu)先寄順序工具伺機(jī)而動(dòng)馬上行動(dòng)擱置計(jì)劃出擊增加現(xiàn)攏有產(chǎn)品的份額排除不贏撲利客戶交叉銷帝售其他產(chǎn)污品價(jià)格上漲新客戶大小大小成功的可能性取得的跟成果第二步范：制定價(jià)清晰的覺目標(biāo)實(shí)例：電姨子行業(yè)整體市場(chǎng)晌細(xì)分50%30%20%100%客戶類拋型普及率利潤貢牌獻(xiàn)技術(shù)復(fù)負(fù)雜型客死戶服務(wù)響應(yīng)孫型客戶一般客戶現(xiàn)有份千額21.針6%目標(biāo)40.0調(diào)%3.6%0.6%10.筆0%5—15磚%第三步妨：開發(fā)惰具有競(jìng)宜爭(zhēng)力的爐價(jià)值定渴位燃—銷電子行平業(yè)舉例裂—目標(biāo)旱技術(shù)斑復(fù)雜型喊客戶領(lǐng)先市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)價(jià)格保證每遲次送貨瓣且及時(shí)肝交貨質(zhì)量第一產(chǎn)品完匹全適合命您的流掏程和設(shè)蕉計(jì)支付較傻高的價(jià)手格2倍于標(biāo)篩準(zhǔn)產(chǎn)品的妨價(jià)格價(jià)格比濁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)月手高出刊10—拆15%第三步冒：開發(fā)剛具有競(jìng)倘爭(zhēng)力的沃價(jià)值定晌位凳—鍋電子行催業(yè)舉例園—目標(biāo)給一頑般客戶達(dá)到產(chǎn)娃品或服每務(wù)的要尊求優(yōu)勢(shì)價(jià)格“我們北可以達(dá)狗到您對(duì)膽規(guī)格的興要求”及時(shí)交狡貨質(zhì)量有遞競(jìng)爭(zhēng)力支付有嘉競(jìng)爭(zhēng)力細(xì)的價(jià)格于同類拉產(chǎn)品在憶價(jià)格上護(hù)保持一趨致第三步：斥開發(fā)具有背競(jìng)爭(zhēng)力的踢價(jià)值定位襪—詢過去的I插BM目標(biāo)坊大公司針的MI少S主管優(yōu)勢(shì)價(jià)格安全—險(xiǎn)“不攝會(huì)輸?shù)拿褓€注”飲，因?yàn)楸悖骸煽康膹d設(shè)備—揪按用戶壩具體需鳥求設(shè)計(jì)蝦的設(shè)備—眾維修人脖員對(duì)故寫障的反徒映迅速會(huì)有效稍高于蟲同類設(shè)性備非最尖訓(xùn)端技術(shù)“今晚你顧可以好好鉛睡了”第四步：凡定義銷售裝人員的角諒色任務(wù)技術(shù)復(fù)雜貿(mào)型客戶價(jià)格關(guān)注市場(chǎng)適及市場(chǎng)價(jià)哲格的變化根據(jù)現(xiàn)冶有生產(chǎn)栽能力投腳標(biāo)實(shí)例：電擴(kuò)子行業(yè)真正了解械客戶的實(shí)風(fēng)際工作—積聽取主確要技術(shù)豪人員（惡包括內(nèi)妙部及客富戶方）炕的意見—保都證充分的蕉問題定義—文僵件過目，尾保證一致侍性—忘溝通和餃強(qiáng)化價(jià)京值定義提高效率漸和增進(jìn)效庭能客戶戰(zhàn)略有效率耗的客戶覆蓋面有效能縱的銷售技能人員招碎聘和培訓(xùn)銷售主闖管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)禽、報(bào)酬及崖獎(jiǎng)勵(lì)客戶規(guī)劃效率效能造成“銷姜售損失”勝的原因100%10%30%25%35%未接觸客腫戶接觸但未野認(rèn)真對(duì)待認(rèn)真對(duì)越待但未達(dá)成即銷售效率市場(chǎng)總掠目標(biāo)有待提春高的方霸面：實(shí)際完拜成的銷絲式量效能效率/效糧能提高效率參，增加客陷戶覆蓋面客戶戰(zhàn)很略有效率助的客戶覆蓋面有效能技的銷售技拾能人員招聘和培訓(xùn)銷售主扣管的指導(dǎo)角色考核指墳標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)詞勵(lì)客戶規(guī)劃現(xiàn)有銷剃售人員倆有效率良的配置主要原哭則：每支銷戴售隊(duì)伍釣都可能癢會(huì)同時(shí)設(shè)面對(duì)效端率問題訂及效能誰問題，盟他們都懷不失為像改進(jìn)銷竿售的途鞭徑。改瞇進(jìn)幅度錯(cuò)可以通辦過客戶墨類型和校銷售周王期來預(yù)穩(wěn)測(cè)，也嚼可以通裳過查看高銷售績肚效的成旱功或失賠敗來量托化由效率科問題著肥手可能篩更加有蝕效，因焦為效率亞問題可圍以從上拖之下，耐直接的國處理。許在改進(jìn)傾的速度撤方面，飯它要快串于效能宏觀效聰率來自漸于將銷盤售人員續(xù)的有效策工作時(shí)冒間用在處具有最悄大潛力析的客戶冷上，—廉“好顧鋼花在叫刀刃上出”宏觀效率兄也與銷售靈人員的編笨制有關(guān)艘—保證涂有充足的舟資源覆蓋括主要的目寄標(biāo)客戶，柿且訪問頻葬率要達(dá)到供起碼的水百平。有時(shí)嶄候銷售的陸效率低是損因銷售人嘩員少，覆蹄蓋率低造臭成的。盡連管他們接咬觸客戶，博但時(shí)間不筑夠就達(dá)不通到銷售目晉標(biāo)，就像否銷售人員聽閑置一樣占浪費(fèi)了資境源微觀效炸率來自堵盡量增賄加銷售欣人員直劑接產(chǎn)生寨銷售收勾入的工際作時(shí)間績（通常乳是同顧秀客接觸蝦），同隆時(shí)盡量科減少不應(yīng)產(chǎn)生銷意售收入決的工作硬時(shí)間，辭如：交某通，交資案工作算等效率的含側(cè)義微觀方年面：核用于實(shí)沈際銷售鑰的時(shí)間額是否充怒足？宏觀方哄面：票我們是胞否有足輔夠的銷垂售人力指？是否向適燙當(dāng)數(shù)量的悉客戶投入闊了適當(dāng)?shù)南愉N售資源趙？客戶對(duì)慢象正確源嗎？提高微觀番效率，盡喂量增加產(chǎn)母生收入的題活動(dòng)產(chǎn)生收入乏的活動(dòng)面對(duì)面的頑銷售拜訪客戶規(guī)鑒劃提議與產(chǎn)生亮收入無唉關(guān)的活膜動(dòng)交通行政糾錯(cuò)培訓(xùn)人事40座—5護(hù)0%15—裳25%普通的塌銷售隊(duì)蛇伍業(yè)績好修的銷售狐隊(duì)伍提高微丸觀效率極的工具演—漠銷售人悅員工作肅時(shí)間表銷售人員綱工作時(shí)間布明細(xì)表1432621526212107340555520109小時(shí)10—身11小振時(shí)百分比后續(xù)拜馬訪處理問題交通時(shí)間職和等待獨(dú)自吃野午餐幾旋個(gè)人的濕時(shí)間會(huì)議及其魔他理想的撰寫報(bào)告當(dāng)前的客戶計(jì)劃1.糾增加總豈時(shí)間面對(duì)面刑的銷售堤拜訪報(bào)價(jià)準(zhǔn)哲備/訂叨貨單項(xiàng)目規(guī)劃2.功增加規(guī)蹈劃時(shí)間4.遙減少處貼理問題的時(shí)間—整攜頓訂單瓶管理和發(fā)蒸貨流程—執(zhí)增加行癢政方面的協(xié)莖助3.毅增加面缺對(duì)面銷售的品時(shí)間5.排帖除不必要的報(bào)告通過調(diào)整障資源分配要來提高宏六觀效率資源分?jǐn)r配誰應(yīng)該成墾為重點(diǎn)？大型跨地李區(qū)的客戶中興獨(dú)棍立的客戶小型夫妻篇店（通過分妨銷商）每月2次每月4次2小時(shí)3小時(shí)8080每月2次每月2次1小時(shí)1小時(shí)520520每月2次每3個(gè)月1次0.5小時(shí)20分鐘2，0002，000拜訪頻良率X每次拜覺訪時(shí)間X目標(biāo)客戶卡數(shù)=巨所需的鼻資源目前調(diào)整分配以后3209601，04伴01，04留02，0臨002223，3復(fù)602，1煉02小時(shí)數(shù)/降月ABC增進(jìn)銷目售效能貓，提高喬客戶利鬼用率關(guān)鍵客盾戶戰(zhàn)略有效率傻的客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主蠅管的指導(dǎo)角色考核指游標(biāo)、報(bào)酬及迫獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵客碗戶規(guī)劃銷售人員厘效能主要原則迎：絕大多數(shù)施銷售工作蛋的成敗不擺是在其后委期，而是完在其初期散（需求的與識(shí)別和開機(jī)發(fā)期）決暢定的要想提鋼高效能輪，就必戰(zhàn)須是銷其售程序蘭和客戶乖的購買跟程序保甲持一致銷售方式誕主要取決蝕于銷售的度類型—泳交易型悼、關(guān)系型炎和合作型借。每個(gè)類棵型所需的晚技能都不蛙同詢問和芬傾聽是熔優(yōu)秀推漸銷員的休基本特往征—傭了解客社戶的主雪要需求—吸茶引買方—識(shí)蔑別買方在差購買周期牽中的位置僅僅向忙客戶陳督述產(chǎn)品剃的種種陡好處并最不會(huì)有扮顯著的快效果，撿我們需戴要將產(chǎn)墳品或服笑務(wù)的特混點(diǎn)和客煮戶真正挎關(guān)心的姨利益結(jié)確合起來果，反應(yīng)輕其為客還戶帶來逆的真正鍛價(jià)值“銷售技終能”不僅布僅是面對(duì)惱面的推銷資技巧，潛云在的關(guān)鍵禽銷售技能謠還包括客偵戶規(guī)劃、綱識(shí)別、對(duì)質(zhì)需求進(jìn)行總鑒定、展得示給客戶診的利益和就產(chǎn)品的價(jià)倦值、增加買自己的產(chǎn)淚品和競(jìng)爭(zhēng)碗者產(chǎn)品間遺的差異、脊價(jià)格談判殿和建立客拆戶關(guān)系等番等四天培刮訓(xùn)研討俘會(huì)總體至結(jié)構(gòu)3.應(yīng)當(dāng)之首先培養(yǎng)什么技不能？2.模急范的銷點(diǎn)售模式是什么像樣子？1.什惜么是典蹦型的購買周期認(rèn)識(shí)需求評(píng)估方辜案實(shí)施解決問題需求方案問題實(shí)施價(jià)值定概位模范的剪表現(xiàn)價(jià)值定位————————決策2—3辦年內(nèi)的端重要性高低中績效4251376低中高優(yōu)秀銷售剝員舉例評(píng)估可選擇方案消除顧美慮識(shí)別需吼求實(shí)施價(jià)值只說明產(chǎn)鈔品技術(shù)信胖息重點(diǎn)說明奸產(chǎn)品如何砌能幫助醫(yī)首生而不是銀產(chǎn)品自蟻身特點(diǎn)一味推銷搬出產(chǎn)品但介紹來解種釋價(jià)格推銷演前示形同定背書說不出與灰競(jìng)爭(zhēng)者的鳴區(qū)別詢問對(duì)方劇有無問題幫助醫(yī)生秀建立產(chǎn)品沖信心演示重點(diǎn)智突出產(chǎn)品元如何突到或超出期申望值展示產(chǎn)品片的獨(dú)特面對(duì)于顧禾慮故意瞇回避向醫(yī)生簡含單打保票主動(dòng)詢問認(rèn)醫(yī)生的顧評(píng)慮安排醫(yī)泥生向現(xiàn)躁有滿意用戶了川解情況提供技炒術(shù)培訓(xùn)一般表現(xiàn)優(yōu)秀表現(xiàn)健康科讓學(xué)定義技可能—巨實(shí)例探求合作壟的可能性確保第一望次嘗試的尊成功明確表達(dá)害建立伙伴驚關(guān)系的意誘愿促成更滴多合作通過彼唱此間緊來密的合殖作，我攝們能夠創(chuàng)謀造一個(gè)銀巨大的論市場(chǎng)，扭并使雙方的銷艘售額都大膝幅度增加想象力表達(dá)能力內(nèi)部溝通談能力軟件公司少和渠道銷載售商間的估合作伙伴禽關(guān)系關(guān)鍵技眨能簡化問愈題能力聆聽能酸力創(chuàng)新的激殖情鑒別機(jī)悼遇的能丘力利用資源鞠能力跟進(jìn)能力前和項(xiàng)目管敵理能力對(duì)目標(biāo)按娃優(yōu)先等級(jí)鉆排序能力建立和諧至的工作模細(xì)式能力解決沖鑄突能力四天培摘訓(xùn)研討臣會(huì)總體壩結(jié)構(gòu)技能圖技能長度=優(yōu)先權(quán)的逗大小2—3憤年內(nèi)的休重要性高低中564179低中高283當(dāng)前績效餅水平實(shí)例：全面地牽發(fā)展客層戶需求火，象采篩礦一樣暑去發(fā)掘浪要求說明效益請(qǐng)并加以量糧化接觸關(guān)絮鍵的決滋策者和壘其他有蠟影響力簡的人，對(duì)他們釣施加影妥響贏得接執(zhí)觸高級(jí)辣主管的磁機(jī)會(huì)保持內(nèi)部經(jīng)系統(tǒng)的正致常運(yùn)轉(zhuǎn)高校的磋啟商價(jià)格建立鞏姥固的商薄業(yè)關(guān)系客戶計(jì)劃針對(duì)競(jìng)既爭(zhēng)對(duì)手濁進(jìn)行銷伏售招聘、聰培訓(xùn)、濤指導(dǎo)也黃是重要脅環(huán)節(jié)關(guān)鍵客插戶戰(zhàn)略有效率的搖客戶覆蓋面有效能郊的銷售技活能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管拐的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)授、報(bào)酬及垂獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵客戶議規(guī)劃招聘和培蜓訓(xùn)的關(guān)鍵猴原則造成銷售攤業(yè)績不佳導(dǎo)的兩個(gè)基蜂本問題如到下：—街銷售人今員缺乏科必要的禿素質(zhì)（掘如：分疤析能力汗、學(xué)歷圖和個(gè)性紡）—銷策售人員缺鉆乏足夠的掙知識(shí)和信呈息（如：雙產(chǎn)品及客搜戶）和基裝本的專業(yè)涂知識(shí)（即普如何識(shí)別衣和量化需凍求、展示上產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)腰等）非常需覽要了解次癥結(jié)所事在，因繼為不同烤的問題縣需要不療同程度擴(kuò)的改變?nèi)缛狈Ρ氐岩乃刭|(zhì)印，只能通販過改變招脫聘標(biāo)準(zhǔn)來券解決缺乏知識(shí)費(fèi)則可通過文課堂培訓(xùn)割、熟悉手相則等來彌塔補(bǔ)，并通拌過角色扮混演、邊干雙邊學(xué)、日至常崗位培圾訓(xùn)來強(qiáng)化招聘和堅(jiān)培訓(xùn)原背則（續(xù)歌）招聘及培域訓(xùn)是人力挽資源總體衣戰(zhàn)略的一踩個(gè)組成部劈燕分，須和止其他杠桿把一起使用峰才能充分伍發(fā)揮效力—招首聘本身并攤不能解決饞所有的問晉題——沒江有人一招糕聘進(jìn)來就毛擁有所有偏所需技能唯；每個(gè)人析都需要培堵訓(xùn)。但是候，在招聘景時(shí)清楚了錦解所需的妄能力是非葵常重要的勻，事先必慘須定出明歐確標(biāo)準(zhǔn)—報(bào)培訓(xùn)非西常重要電，然而布卻不能愚完全彌掛補(bǔ)內(nèi)在角能力的蘿缺乏。艇對(duì)不具謎備素質(zhì)很的人進(jìn)券行培訓(xùn)棋是一種鞋資源浪偶費(fèi)—培鏡訓(xùn)必須和桶實(shí)際需要億“量體裁獨(dú)衣”，一歲刀切的籠顯統(tǒng)方式作放用甚微—日自常的傳教滅是強(qiáng)化培潔訓(xùn)成果培退養(yǎng)長期能拖力的唯一旁有效方法—其印他手段（叨如薪酬激忌勵(lì)、業(yè)績待管理等）殼都必須使惑用才能達(dá)言到期望的撤效果能力/職態(tài)度矩礙陣分析對(duì)目前公銷售人錦員的摸捧底百分比能力5151045520具備能不力不具備讀也學(xué)不會(huì)尚不具備但能學(xué)墾會(huì)不愿意愿意態(tài)度我們現(xiàn)鄭有銷售隊(duì)伍狀訴況如何夫？舉例能力/塑態(tài)度矩窮陣分析對(duì)目前裝銷售人班員的摸蜘底能力引導(dǎo)、傳教培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)、強(qiáng)化、培訓(xùn)鼓勵(lì)并積極培訓(xùn)積極培訓(xùn)招聘替換更換崗位具備能力不具備也迎學(xué)不會(huì)尚不具備但能學(xué)緩會(huì)不愿意愿意態(tài)度通過何端種舉措來改進(jìn)業(yè)妙績？舉例培訓(xùn)方認(rèn)面的最倆佳典范在職業(yè)生普涯是不斷雅培訓(xùn)和發(fā)易展有針對(duì)性濾地彌補(bǔ)技體能上的缺輛陷及時(shí)培訓(xùn)根據(jù)業(yè)雀績?cè)u(píng)估焦和新聘旗人員的坊特點(diǎn)量蛙體裁衣價(jià)地進(jìn)行巷培訓(xùn)有的放矢景的進(jìn)行教賞學(xué)強(qiáng)調(diào)自身仍的學(xué)習(xí)動(dòng)湯力而不是切從外部加押壓擔(dān)任“教嚴(yán)員”是人勞才上進(jìn)的擊重要途徑中國一前家領(lǐng)先側(cè)包裝消灶費(fèi)品公泳司的培云訓(xùn)計(jì)劃塘舉例第一周前3個(gè)月第二年第三年工齡培訓(xùn)內(nèi)臂容熟悉情況銷售技能雅培訓(xùn)大學(xué)一努級(jí)在職培套訓(xùn)產(chǎn)品推出胳會(huì)大學(xué)二年方式所需能央力集中課堂忠培訓(xùn)分區(qū)域課堂培訓(xùn)手把手培訓(xùn)集中課堂縫培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)集中培事訓(xùn)公司文化外語能稈力基本銷票售技能銷售說明自力處理投炎訴能力銷售計(jì)劃能力自我展秒示能力客戶管理能力全面質(zhì)內(nèi)量管理時(shí)間長罵度分銷商管理財(cái)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)溝通處理客薪戶投訴接單、隱發(fā)貨店面管理分銷商管斷理領(lǐng)導(dǎo)能力產(chǎn)品知識(shí)促銷活膊動(dòng)組織柜當(dāng)面積管理高級(jí)商殃業(yè)知識(shí)財(cái)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)電腦領(lǐng)導(dǎo)言傳身教時(shí)間1周每次1天1周每周2怕~3次1周每個(gè)課征題半天為什么需刮要傳教和概強(qiáng)化？培訓(xùn)資料來源陵：美國培辯訓(xùn)與發(fā)展?fàn)C協(xié)會(huì)引進(jìn)時(shí)間一個(gè)月內(nèi)喪失8薦7%13%新技能必須有麗強(qiáng)有力誤的激勵(lì)只機(jī)制客戶戰(zhàn)略有效率的乓客戶覆蓋瞞面有效能的銷售技淚能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管臺(tái)的指導(dǎo)角堤色考核指羅標(biāo)、報(bào)酬及蜂獎(jiǎng)勵(lì)客戶規(guī)劃激勵(lì)機(jī)地制的關(guān)辟鍵原則薪酬本眼身無法攜彌補(bǔ)銷肯售戰(zhàn)略殘和銷售禮戰(zhàn)略上極的欠缺摔，然而愿一旦戰(zhàn)埋略和技描能到位圓，薪酬圍與激勵(lì)務(wù)是最能醫(yī)調(diào)動(dòng)積包極性的袍杠桿薪酬體系燈的三大任備務(wù)（1）挖吸引有用簡之才；（勸2）留住偷業(yè)績優(yōu)秀誰人員；（3）重激勵(lì)引呢導(dǎo)正確舒行為激勵(lì)與盯銷售戰(zhàn)書略一致奴，以便工促進(jìn)相抖應(yīng)的價(jià)授值定位非金錢的席激勵(lì)可以累和金錢激省勵(lì)一樣有到效（有時(shí)怪更為有效和）通過關(guān)椅鍵客戶鈴規(guī)劃真費(fèi)正地落錯(cuò)實(shí)對(duì)關(guān)啞鍵客戶術(shù)的有效稍管理客戶戰(zhàn)略有效率的票客戶覆蓋旱面有效能伙的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主嘉管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)擋、報(bào)酬及獎(jiǎng)綁勵(lì)客戶規(guī)補(bǔ)劃必須了退解客戶領(lǐng)的需求儉和優(yōu)先禽事項(xiàng)客戶需終求和優(yōu)歸先事項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略以有序希的方式杯就客戶暢需求、族高級(jí)管理層遇和關(guān)鍵職蒜能部門進(jìn)驗(yàn)行溝通協(xié)助內(nèi)部令職能部門飯根據(jù)客戶農(nóng)需求進(jìn)行順優(yōu)先排惱序及抓歉住重點(diǎn)通過提求供反饋稍機(jī)制提裁高客戶虛項(xiàng)目小組話的業(yè)績量化優(yōu)著先客戶錯(cuò)的銷售遷潛能并竟確定對(duì)組織占的啟示增加對(duì)新宏興市場(chǎng)趨憤勢(shì)的了解確?？退貞艚?jīng)理型了解業(yè)狂務(wù)戰(zhàn)略確保制定悠高質(zhì)量的蛋客戶戰(zhàn)略培養(yǎng)客戶廣小組的技纏能確保設(shè)立馳可衡量的該目標(biāo)，并制定出具鉤體的行動(dòng)滲計(jì)劃指導(dǎo)客戶委小組的人疫事調(diào)動(dòng)提供與優(yōu)憶先客戶共則同參與的規(guī)劃會(huì)議斧大綱客戶計(jì)劃客戶計(jì)戒劃將客戶驚需求與戰(zhàn)略聯(lián)釋系起來將業(yè)務(wù)戰(zhàn)淘略與客戶小贏組的工作及目滅標(biāo)聯(lián)系起來成功的飽客戶規(guī)仁劃流程臥必須遵節(jié)守七項(xiàng)增指導(dǎo)原悠則重點(diǎn)資源分情配員工參梳與程度目標(biāo)價(jià)值定位高級(jí)管理豎人員的角雕色客戶角眠色只能向白幾個(gè)有琴限的、祥真正重參要的客秒戶進(jìn)行索規(guī)劃投洗資將重點(diǎn)放肺在實(shí)現(xiàn)每們個(gè)關(guān)鍵客啟戶的長期像價(jià)值的最哨大化根據(jù)明啞確的價(jià)候值定位翼，制定昆真正能篇夠滿足鑼客戶需掙求的計(jì)燈劃保證所有喇能增加價(jià)暗值的員工打都能參與遮流程傾聽客戶斥的意見，逼以界定客鳥戶需求并補(bǔ)評(píng)估供應(yīng)喘商業(yè)績根據(jù)機(jī)會(huì)軟與預(yù)期回鋼報(bào)投入資頁源逐個(gè)審妻核計(jì)劃泄、分配倘資源，曾并識(shí)別劇更多業(yè)池務(wù)機(jī)會(huì)客戶規(guī)倚劃的內(nèi)配容客戶規(guī)劃腳的構(gòu)成大約的惑頁數(shù)備注1.類總摘要1總結(jié)戰(zhàn)略炒、目標(biāo)和聰風(fēng)險(xiǎn)2.生戰(zhàn)略香選擇1—2利用市場(chǎng)劈燕趨勢(shì)（全標(biāo)行業(yè)、特構(gòu)定客戶和哨技術(shù)）為客戶增族值的機(jī)會(huì)童（使客戶麥更成功）對(duì)客戶進(jìn)分行優(yōu)先排聞序（使我甩們更成功午）利用競(jìng)秘爭(zhēng)對(duì)手制的弱點(diǎn)3.劃業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)2—3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怒的優(yōu)勢(shì)和蜻行動(dòng)技術(shù)和笛其他趨蒸勢(shì)對(duì)競(jìng)脾爭(zhēng)能力票的影響強(qiáng)化我貪們?nèi)狈︱呀?jīng)驗(yàn)的班領(lǐng)域客戶規(guī)搏劃的內(nèi)孔容（續(xù)括）客戶規(guī)劃織的構(gòu)成大約的破頁數(shù)備注4.扇客戶幣目標(biāo)2—3財(cái)務(wù)（黎收入、和貢獻(xiàn)率酷、客戶曉管理費(fèi)跑用）客戶份額允（按平臺(tái)燈和地區(qū)劃伙分）業(yè)務(wù)/產(chǎn)注品組合營運(yùn)業(yè)績沒/等級(jí)具體的朵目標(biāo)業(yè)際務(wù)機(jī)會(huì)5.睡客戶小組撿行動(dòng)計(jì)劃（5年期蜂概略規(guī)劃矩和1年期詳創(chuàng)細(xì)計(jì)劃）2—4建立關(guān)系關(guān)鍵的平秀臺(tái)或項(xiàng)目滴方案解決問題饞和培養(yǎng)能需力衡量進(jìn)海度的標(biāo)慕準(zhǔn)6.灣客戶小組芬的成員和悼需要2職能和飛責(zé)任資源和預(yù)兼算來自其稻他職能虎部門的沒投入客戶小組犁成員的個(gè)彈人發(fā)展7.牲財(cái)務(wù)競(jìng)預(yù)測(cè)（5年籠）2—6按年度、潮地區(qū)和平嶼臺(tái)劃分8.巷附錄相關(guān)資零料客戶規(guī)劃末的內(nèi)容（放續(xù)）舉例：相降關(guān)資料第一部伍分：客廈戶信息1.整此體戰(zhàn)略2.財(cái)宗務(wù)業(yè)績3.市場(chǎng)紗業(yè)績4.產(chǎn)臘品戰(zhàn)略5.制造存信息6.采蝦購戰(zhàn)略7.供心應(yīng)商8.采購躬決策流程9.組丸織結(jié)構(gòu)測(cè)和關(guān)鍵決策者10.關(guān)晉系規(guī)劃11.柔持續(xù)的賴供應(yīng)商請(qǐng)管理第二部分掉：客戶業(yè)遮績1.客巧戶份額裕和趨勢(shì)2.客制戶財(cái)務(wù)嘗業(yè)績3.客戶嚼運(yùn)營業(yè)績4.去年迅計(jì)劃的實(shí)偶施情況5.客戶輛關(guān)系中的甜注意事項(xiàng)第三部走分：競(jìng)系爭(zhēng)評(píng)估1.客虹戶需要細(xì)—關(guān)鍵勾的采購標(biāo)按準(zhǔn)2.根據(jù)摸標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估花競(jìng)爭(zhēng)力3.競(jìng)冷爭(zhēng)對(duì)手圍的定位意和戰(zhàn)略第四部母分：行魄動(dòng)計(jì)劃1.建立梁關(guān)系的計(jì)職劃2.與項(xiàng)殺目相關(guān)的祥行動(dòng)計(jì)劃3.客戶孫小組成員泥制定的行瞎動(dòng)計(jì)劃4.客三戶小組援的其他行動(dòng)5.其虎他職能搏部門的行動(dòng)6.客戶屢小組預(yù)算7.客筒戶小組唯所需的資源8.關(guān)兵鍵性的榨里程碑客戶規(guī)叛劃的滾聾動(dòng)式修翻改流程4.洲實(shí)施和當(dāng)監(jiān)督計(jì)攜劃3.審痕查和調(diào)整計(jì)劃1.脅規(guī)劃和促準(zhǔn)備2.槐制定計(jì)齊劃客戶規(guī)藥劃流程根據(jù)第一盤年的目標(biāo)戀對(duì)客戶小組的鴉業(yè)績進(jìn)肥行考核雞，并設(shè)計(jì)和實(shí)埋施下一期畏的客戶管理流程似，對(duì)不當(dāng)傾之處進(jìn)行改善高級(jí)經(jīng)理斃審查計(jì)劃惑，然后客戶甩小組作必頑要的調(diào)整客戶小組參在2—3拼個(gè)月內(nèi)按照倒前述的酸8個(gè)步疑驟制定計(jì)持劃高級(jí)經(jīng)理架向客戶小贊組闡明關(guān)于流程惜的各種要咬求，包括產(chǎn)出和爭(zhēng)時(shí)間等第一階段乞—規(guī)劃和災(zāi)準(zhǔn)備關(guān)鍵要鐘求備注和攤范例管理層郊的首要耕任務(wù)高級(jí)經(jīng)理旁溝通整體斬戰(zhàn)略和對(duì)朱于每個(gè)客南戶業(yè)績的哀期望時(shí)間安栽排的要燥求制定規(guī)禍劃和審習(xí)核的整姥體時(shí)間創(chuàng)安排指明具豬體的審京核日期合理地終安排時(shí)稈間，在貌客戶的燃計(jì)劃階愧段之前陶完成全賴部規(guī)劃畏，以便留下充燥足的時(shí)判間來按稼照客戶稼的反饋伯調(diào)整戰(zhàn)旦略和預(yù)駛算責(zé)任規(guī)定準(zhǔn)備兄事項(xiàng)和審比核責(zé)任通?？蛻裘饨?jīng)理負(fù)責(zé)趙流程規(guī)劃另的領(lǐng)導(dǎo)工糊作指明其趣他職能靜部門的氣投入，筋規(guī)定他警們獲取弄數(shù)據(jù)的例責(zé)任模板指示以“模刪板”為雙導(dǎo)向，難事先建喇立一個(gè)態(tài)通用模腦板，并宴為每一尿模板配以清晰系地說明計(jì)劃指伴導(dǎo)方針銷售經(jīng)理饅負(fù)責(zé)界定炮和傳播指逝導(dǎo)方針提供定宿性的信塌息，充絡(luò)分分析驗(yàn)高級(jí)經(jīng)最理希望襲解決的倒問題自上而倒下進(jìn)行護(hù)溝通，置明確管么理層的旦期望，妄以指導(dǎo)綿客戶小狂組的工兄作就所有可烈能影響收神入的因素丸（包括新買產(chǎn)品、特軍殊營銷規(guī)減劃等）進(jìn)行溝切通第二階扛段—制全定計(jì)劃7.綜合客捉戶計(jì)劃6.制訂客遵戶計(jì)劃5制定行樹動(dòng)計(jì)劃4.確定方押向3匯總相關(guān)資料2.確定戰(zhàn)殺略1.收集初步的信息8.祖保持行遇動(dòng)計(jì)劃答的有效凍性每年有8首—12周才時(shí)間時(shí)間表審核單個(gè)叔客戶計(jì)劃是否目標(biāo)睬看上去合舍理，但是彼從客戶的孤戰(zhàn)略和實(shí)際綢情況出發(fā)移卻難以達(dá)彩成？在戰(zhàn)略、靜目標(biāo)和部拔門內(nèi)外的宮資源之間源是否有良好親的聯(lián)系耗費(fèi)的資貪源是否能艙夠產(chǎn)生足稼夠的回報(bào)抵？產(chǎn)品線戰(zhàn)波略是否符彎合客戶戰(zhàn)震略？是否有永足夠的瓜能力解囑決競(jìng)爭(zhēng)仇問題，彎并達(dá)到客戶戚的需求是否需求犯采取新的暢舉措，達(dá)上到客戶要油求，抓住機(jī)室會(huì)對(duì)提高利創(chuàng)潤和控制麗風(fēng)險(xiǎn)是否饞有足夠的桿重視審核所下有客戶律計(jì)劃的欄總體效播果從公司的攤角度出發(fā)椅，什么機(jī)闊會(huì)和客戶然最重要？客戶戰(zhàn)謙略對(duì)于鼓整體業(yè)病務(wù)戰(zhàn)略算有何影虜響？是否存在武聯(lián)系和協(xié)赴調(diào)各種客本戶機(jī)會(huì)的門方法？需要何種次資源支持泄對(duì)客戶的餡銷售和服耐務(wù)?第三階段怒—審核和進(jìn)調(diào)整第四階里段—實(shí)姜施和監(jiān)閃督強(qiáng)化流嫂程描述由當(dāng)?shù)氐恼Q銷售部門舉主管跟蹤由當(dāng)?shù)氐亩N售部門紡主管跟蹤由當(dāng)?shù)厥⒌匿N售拘部門主火管跟蹤以客戶計(jì)瓦劃的目標(biāo)拴和行動(dòng)計(jì)憶劃為基礎(chǔ)沫，持續(xù)指概導(dǎo)和質(zhì)詢根據(jù)行奸動(dòng)計(jì)劃革的里程址碑進(jìn)行次系統(tǒng)的幣監(jiān)督和事后續(xù)跟示蹤對(duì)最重要寧客戶的客掩戶計(jì)劃每每季度都進(jìn)椒行審核對(duì)次等方重要客蹲戶進(jìn)行屬年度審考核對(duì)不重要捆客戶進(jìn)行欺年度的集循體進(jìn)度審駐核每6個(gè)月鳴發(fā)表一次伙關(guān)于全球尼范圍內(nèi)最犯重要客戶邊的進(jìn)度報(bào)邊告成功的關(guān)伴鍵因素共同問活題成功因素高級(jí)經(jīng)理殲從客戶計(jì)鑒劃中獲得的價(jià)南值太低讓高級(jí)跳經(jīng)理參超與流程管（不再皮僅僅是以銷售人虛員的問耕題）使組織身收到關(guān)踩于客戶蹈需要的征反饋保證高級(jí)愁經(jīng)理了解負(fù)具體的客不戶，并對(duì)控其負(fù)責(zé)保證客戶巖計(jì)劃成為卡最新的參見考資料的裹來源關(guān)鍵職念能與客障戶規(guī)劃免流程無關(guān)確保職能霉部門的投堂入，以獲返得所有的服相關(guān)信息與非銷售百人員共享虜客戶計(jì)劃列，使其了識(shí)解客戶的神需要及公甩司為該客戶制定黃的目標(biāo)客戶經(jīng)才理感到勒工作負(fù)已荷過重把精力集嚼中在重要架客戶身上把規(guī)劃角的精力勿放在關(guān)逃鍵的戰(zhàn)素略問題建上，使肌收集來杯的信息楊價(jià)值明貿(mào)確在制定比計(jì)劃時(shí)最提供足投夠的準(zhǔn)閥備時(shí)間課和支持提供足滔夠的培例訓(xùn)并反喝饋培訓(xùn)對(duì)質(zhì)量實(shí)施不穩(wěn)烤定每一名揭客戶經(jīng)媽理都使兼用標(biāo)準(zhǔn)袖模板和施格式薪酬與計(jì)作劃目標(biāo)掛丟鉤計(jì)劃是木持續(xù)有愧效的（圾持續(xù)、嚼審核、炕調(diào)整）客戶經(jīng)員理不清慮楚自己慶的工作所帶舟來的效益客戶規(guī)劃災(zāi)不應(yīng)被視資為一種機(jī)排械化、強(qiáng)觸迫性的填遞寫大批表殼格的行為，而笛是一種鳳激發(fā)靈租感，更婚好的服薯務(wù)于客框戶的契男機(jī)情況隨璃計(jì)劃而昆變高級(jí)經(jīng)恰理參與建立計(jì)那劃與資圾源配置范之間的頂聯(lián)系規(guī)范化躺關(guān)鍵客桃戶管理促的要素流程和活動(dòng)一體化的大客戶管理流程—制定渠道戰(zhàn)略—差別化的客戶規(guī)劃—重新談判合同條款可采取的行動(dòng)—促銷管理—價(jià)格管理—空間和范圍管理—產(chǎn)品介紹—供應(yīng)鏈管理結(jié)構(gòu)和職能以流程或小組為基礎(chǔ)的工作（真實(shí)或虛擬）職能與每個(gè)流程或活動(dòng)聯(lián)系，而不是與組織結(jié)構(gòu)聯(lián)系激勵(lì)體系與業(yè)績聯(lián)系（財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)業(yè)績）鼓勵(lì)崗位輪流（大客戶經(jīng)理、貿(mào)易營銷—營銷、專家）系統(tǒng)和數(shù)據(jù)以事實(shí)為基礎(chǔ)的分析方法所需的內(nèi)、外部重要數(shù)據(jù)所需的有效和便于操作的系統(tǒng)，使分析工作更方便技能進(jìn)行必要的分析和達(dá)到相關(guān)的認(rèn)知所需要的分析能力和技能實(shí)施基于事實(shí)的建議時(shí)所需要的關(guān)系和談判技能規(guī)范的梢關(guān)鍵客戶管理關(guān)鍵客畝戶管理中國化慌工進(jìn)出定口總公耀司四天培基訓(xùn)研討外會(huì)總體門結(jié)構(gòu)實(shí)施辦法營銷戰(zhàn)略概述時(shí)間議題一個(gè)半旨小時(shí)安排及霞要求介應(yīng)紹變化中派的市場(chǎng)臺(tái)營銷環(huán)扮境頭兩天市場(chǎng)細(xì)團(tuán)分戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)芽略價(jià)格戰(zhàn)亭略渠道管主理戰(zhàn)略提高廣告助促銷費(fèi)用信的有效性后兩天市場(chǎng)調(diào)掛研基本尤方法如何提提高銷售權(quán)隊(duì)伍的夸效能如何管壁理關(guān)鍵貫客戶如何進(jìn)悠行持續(xù)獅關(guān)系銷校售中化營銷訪活動(dòng)規(guī)劃議程為什么鑒要進(jìn)行壺關(guān)鍵客川戶管理指導(dǎo)原穗則關(guān)鍵客絲式戶管理錦的基本嗎信念舉例：汽萍車業(yè)關(guān)鍵潮客戶管理欺的特點(diǎn)附錄：案懼例來自外部潔的壓力產(chǎn)品/茂服務(wù)的皆復(fù)雜性潛更高更好理解亞客戶的業(yè)姿務(wù)和產(chǎn)品需求有，以提作高所承揪諾的價(jià)值更多的決蟲策者參與籍采購流程標(biāo)準(zhǔn)的工嚷作會(huì)拓寬燦決策基礎(chǔ)多層次麗和多職術(shù)能協(xié)調(diào)梢日益重要更高的客米戶集中程水度整合集團(tuán)聯(lián)律合購買爭(zhēng)取“高翠價(jià)值客戶攪”的競(jìng)爭(zhēng)援更為激烈客戶積摸極減少平供應(yīng)商刊數(shù)量客戶提高關(guān)了服務(wù)要塌求和成本要求有些競(jìng)喬爭(zhēng)對(duì)手艙愿意不晌惜一切代價(jià)贏蛙得業(yè)務(wù)客戶對(duì)更焦深入的供號(hào)應(yīng)商關(guān)系需求增加供應(yīng)鏈延斃伸共同產(chǎn)攻品開發(fā)關(guān)鍵客累戶管理?xiàng)壍男陆巧缀椭匾獥l性對(duì)于企業(yè)梅內(nèi)部最佳竟典范的關(guān)約鍵客戶管宗理也可以必增加價(jià)值通過以下退方式提高騰關(guān)鍵客戶喉銷售和利層潤更大力的滾對(duì)高價(jià)值諸機(jī)會(huì)進(jìn)行膏營銷更加完凈善的基灶于事實(shí)松基礎(chǔ)/明回報(bào)基孕礎(chǔ)的資扎源分配摸方式對(duì)于其他絨業(yè)務(wù)的好館處，如：為關(guān)鍵贈(zèng)客戶所費(fèi)開發(fā)的伶產(chǎn)品和躁應(yīng)用可監(jiān)以推廣胳到其他濫客戶身暈上對(duì)關(guān)鍵慚客戶問鉛題的深鑰入了解壘會(huì)提高康整體營政銷效能議程為什么退要進(jìn)行抓關(guān)鍵客鎖戶管理指導(dǎo)原摧則關(guān)鍵客戶層管理的基纏本信念舉例：汽鄉(xiāng)豐車業(yè)關(guān)鍵極客戶管理弟的特點(diǎn)附錄：案紀(jì)例優(yōu)秀關(guān)霧鍵客戶繼管理的亦指導(dǎo)原禾則對(duì)你的客柜戶了解比競(jìng)他自己更龜深刻比你的鬼客戶只接領(lǐng)先一掉步，而繳不是十雜步理解總體兵贏利性趣——不為能僅僅依造靠談判技槽能成功是歡流程和舅內(nèi)容兩艦者所決識(shí)定的，核缺一不崖可迅速在組隆織內(nèi)部轉(zhuǎn)畏移最佳典塑范做法建立“持隸續(xù)改進(jìn)”青心志而不離是“一錘勁子買賣”獎(jiǎng)勵(lì)建免設(shè)性的紗剽竊護(hù)——璃這是一擴(kuò)種美德金而不是萌一種罪藍(lán)惡建立跨告職能和細(xì)地域界滲限的優(yōu)毫秀客戶港管理小姜組議程為什么要雀進(jìn)行關(guān)鍵民客戶管理指導(dǎo)原則關(guān)鍵客哄戶管理慶的基本快信念舉例：捕汽車業(yè)釋關(guān)鍵客垂戶管理茂的特點(diǎn)附錄：案歸例基本信恥念概述企業(yè)應(yīng)該票集中精力剖在現(xiàn)有的那最關(guān)鍵客錢戶身上以攀尋找價(jià)值碑創(chuàng)造機(jī)會(huì)防，因?yàn)檫@些榴客戶會(huì)使惹有限資金灰資源產(chǎn)生緒最大效益關(guān)鍵客戶闖的價(jià)值創(chuàng)漿造源自將涂價(jià)值交付鍵體系根據(jù)盼具體客戶托特定的甚至常常是夫獨(dú)特的需勝求而量身窗定做關(guān)鍵客來戶管理餅的一體掩化措施蠶必須包像括以下扣三個(gè)關(guān)咱鍵因素領(lǐng)：A.疏戰(zhàn)略浸性關(guān)鍵診客戶細(xì)要分B.溜全新的識(shí)戚別機(jī)遇的尖方式C.斬“自雁上而下趙”的資總源分配基本信念判1：集中簡精力在現(xiàn)推有最關(guān)鍵史客戶身上基本信交念1：導(dǎo)集中精廢力在現(xiàn)丟有最關(guān)獻(xiàn)鍵客戶凈身上典型的客議戶組合增加銷售以額和利潤4168016642010306041680207010433110客戶數(shù)銷售額/利潤銷售人員時(shí)間客戶數(shù)銷售額/利潤銷售人員時(shí)間“3%的巧客戶形成竟50%的寫銷售額，創(chuàng)而且還在泉增加”“75%輪的利潤貢量獻(xiàn)來自1程1%的客投戶”減少1/次3基本信息楊2：量體招訂制價(jià)值蔬交付從到千篇一提律特別客戶銷售額/漸毛利資源按愿葉望分配基于判舍斷的決槳策量體訂制皇的價(jià)值提殼交體系“最高優(yōu)腫先級(jí)”客海戶整體利潤懶率/市場(chǎng)昂價(jià)值資源按材機(jī)會(huì)分溝配以事實(shí)為乘基礎(chǔ)的決粉策基本信念賠3：關(guān)鍵暈的三個(gè)因奶素A.戰(zhàn)盞略性關(guān)鍵勢(shì)客戶細(xì)分提高最但少出貨營量探索價(jià)格架潛力更低的服擔(dān)務(wù)成本為什么逢要進(jìn)行容客戶細(xì)分？a.司對(duì)客眠戶進(jìn)行把優(yōu)先排序b.趙界定客戶毒的目標(biāo)c.館界定抓住威機(jī)遇的杠桿d.字將客飲戶按價(jià)般值創(chuàng)造機(jī)遇牙的類似鄉(xiāng)豐程度分組JL對(duì)客戶仗有吸引擦力的供軌應(yīng)商高低高低對(duì)供應(yīng)商期有吸引力隸的客戶盡量增航加客戶價(jià)值，如棟：增加性翠能特殊服卷務(wù)特別報(bào)告贊/技術(shù)服疫務(wù)基本信疏念3：擺關(guān)鍵的防三個(gè)因趁素識(shí)別獲取量化優(yōu)化關(guān)鍵客保戶的成姨長機(jī)會(huì)B.全挎新的識(shí)別字機(jī)遇方式考慮機(jī)遇訴時(shí)思想上不要受束口縛設(shè)立挑戰(zhàn)社性目標(biāo)平衡機(jī)勝會(huì)和成塑本尋找“茅雙贏”割機(jī)遇利用結(jié)嘗構(gòu)化的值流程/方法識(shí)別踢機(jī)遇提高利敗潤率的基潛在杠蘆桿各個(gè)客戶雙贏示意提高毛利率客戶的利潤貢慨獻(xiàn)…通過單品位毛利率…通過瓣數(shù)量減少直接銷售成笨本改善產(chǎn)品組合增加數(shù)商量提高凈樣銷售價(jià)格新應(yīng)用現(xiàn)有應(yīng)用更高毛利貓率的產(chǎn)品糕替代進(jìn)行捆綁減少折論扣提高客戶鋤的出貨量不鼓勵(lì)競(jìng)宣爭(zhēng)規(guī)劃/設(shè)喜置流動(dòng)資金伯方面銷售方漠面管理方面物流方面改變物流減少共豆同廣告改變支付絞條款減少年底顧獎(jiǎng)勵(lì)提高所有噸產(chǎn)品的標(biāo)苦價(jià)提高客戶姨的價(jià)值幫助其溉通過提微高自有客戶價(jià)唇值提高英價(jià)格幫助其降糟低成本機(jī)遇庫存直接人例工成本維修基本信克念3：眠關(guān)鍵的花三個(gè)因禿素C.策“自上蟻而下”申的資源弓分配根據(jù)規(guī)種模和抓堪住機(jī)遇棋的難易療程度對(duì)機(jī)遇進(jìn)行困優(yōu)先排序最先尋求丙最大的機(jī)乏遇關(guān)注客戶電總利潤情繭況承認(rèn)存在龍一些資源展限制界定每酷個(gè)客戶頸的具體醋靈活性最關(guān)鍵媽的是要坡理解機(jī)鞭遇的經(jīng)塌濟(jì)效益舉例：優(yōu)心先排序流偶程機(jī)遇并非優(yōu)先匆事項(xiàng)采購決策已作出成功的婦概率極低非優(yōu)先客戶定性所需信息嚴(yán)重不足客戶勢(shì)頭的建立遷者產(chǎn)品信譽(yù)的建立者產(chǎn)品戰(zhàn)宴略重點(diǎn)地域勢(shì)虧頭建立者資格戰(zhàn)略優(yōu)先娃事項(xiàng)剩余機(jī)遇且打分優(yōu)先事扛項(xiàng)客戶的艱優(yōu)先程度產(chǎn)品的偵優(yōu)先程度營業(yè)收垮入/利潤潛欺力以后12-片18個(gè)殺月6-12蠟個(gè)月下6個(gè)莫月高中低議程為什么要攝進(jìn)行關(guān)鍵水客戶管理指導(dǎo)原半則關(guān)鍵客裂戶管理秋的基本汗信念舉例：杜汽車業(yè)投關(guān)鍵客書戶管理止的特點(diǎn)附錄：洞案例汽車客戶蘋管理的流膚程5.持續(xù)竊的管理4.洽繪談3.提軍交建議疼書2.客戶伏規(guī)劃/開發(fā)1.發(fā)知掘機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品/涂OEM進(jìn)祖行充分的餓篩選和排爽序積極營摟造對(duì)外傷聲譽(yù)全面的銷田售支持材惹料力爭(zhēng)榜上川有名準(zhǔn)備多年悅發(fā)展規(guī)劃深入了術(shù)解OE雀M客戶綜合發(fā)展促各個(gè)層面合的關(guān)系嚴(yán)格而張正式的念客戶規(guī)刮劃流程有效的資蛛源配置和注跟蹤迅速、柳綜合、穿完備而薄靈活的雙流程獨(dú)特的產(chǎn)旁品充分了解深競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手崇提供產(chǎn)品譜的特點(diǎn)對(duì)OEM新利潤的影寧響流程明確決策者的蓄全面參與嚴(yán)密的財(cái)?shù)蹌?wù)分析將結(jié)果視話為“雙贏穗”供應(yīng)的平荒穩(wěn)增長完美的經(jīng)總營管理一流的業(yè)舞績監(jiān)督服務(wù)創(chuàng)拼新、節(jié)延約成本對(duì)客戶管關(guān)理效能的宗衡量6.客戶朗服務(wù)小組柔建設(shè)成員組成顫、角色流程文件記稻錄人員培械養(yǎng)客戶規(guī)唇劃的不墾同等級(jí)主要為觀被動(dòng)性規(guī)菌劃根據(jù)問題規(guī)劃戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合作伙伴規(guī)劃適合于規(guī)劃流老程規(guī)劃內(nèi)容極少數(shù)疼可以充吳分信賴的關(guān)石鍵客戶重點(diǎn)客鈔戶，有特殊近需求被動(dòng)式做捕捉機(jī)會(huì)無市場(chǎng)驅(qū)梳動(dòng)力與客戶一車起完成與部門摔和戰(zhàn)略性梁計(jì)劃一致無部門豪或戰(zhàn)略性計(jì)蕩劃或無或是隨機(jī)有相互證的承諾和明確的伍各自責(zé)任完整的驢客戶檔案和距特定格式，對(duì)陜其深入了解短期、稈固定格式零散望信息極少汽車客戶割管理的流鳳程5.持續(xù)的的管理4.洽桂談3.提振交建議旨書2.客盆戶規(guī)劃膏/開發(fā)1.發(fā)冰掘機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷/OE舒M進(jìn)行勒充分的投篩選和爭(zhēng)排序積極營造量對(duì)外聲譽(yù)全面的阿銷售支炊持材料力爭(zhēng)榜退上有名準(zhǔn)備多年千發(fā)展規(guī)劃深入了解肅OEM客膠戶綜合發(fā)殿展各個(gè)湖層面的瘋關(guān)系嚴(yán)格而正侄式的客戶符規(guī)劃流程有效的辮資源配鋒置和跟拆蹤迅速、綜晝合、完備伏而靈活的稠流程獨(dú)特的產(chǎn)春品充分了解茅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)提供產(chǎn)品持的特點(diǎn)對(duì)OEM炒利潤的影蝕響流程明確決策者的沃全面參與嚴(yán)密的脆財(cái)務(wù)分箭析將結(jié)果視果為“雙贏度”供應(yīng)的平跳穩(wěn)增長完美的絕經(jīng)營管勝理一流的業(yè)擱績監(jiān)督服務(wù)創(chuàng)新綱、節(jié)約成盆本對(duì)客戶管鏈理效能的衣衡量6.客戶美服務(wù)小組迎建設(shè)成員組勤成、角愈色流程文件記錄人員培養(yǎng)建設(shè)書戶的10蛋天周期跟進(jìn)完成建議業(yè)書財(cái)務(wù)分析穿并了解供丹應(yīng)情況確定要求東、市場(chǎng)價(jià)俘格和成本準(zhǔn)備和淡啟動(dòng)關(guān)鍵客判戶戰(zhàn)略篩選確定價(jià)值定位收到詢?nèi)r(jià)或主動(dòng)董接觸客戶對(duì)管理層進(jìn)行戰(zhàn)略層面探副討確定采面購方案確定目標(biāo)成本找出類藍(lán)似產(chǎn)品估算市場(chǎng)殃價(jià)項(xiàng)目小組分配工野作收集采購信息確定市貢場(chǎng)價(jià)確定目標(biāo)擬定設(shè)計(jì)方案評(píng)價(jià)變分動(dòng)成本和茶固定投資確定工冊(cè)程資源確定最佳采購方案分析回周報(bào)討論定佩價(jià)策略與小組一起審查厭回報(bào)率戰(zhàn)略性圖研討確定最終采購方扁案和報(bào)價(jià)準(zhǔn)備應(yīng)疤付各種提問審定最垂終方案提交建旬議書解釋問題實(shí)施溝馬通計(jì)劃小組匯瓣報(bào)確定成本壓縮目標(biāo)整理建議隸書準(zhǔn)備過壟程紀(jì)錄向客戶了驗(yàn)解清楚情俯況擬定溝渡通策略準(zhǔn)備建芽議書材碑料建議書準(zhǔn)挽備流程中混的典型角回色客戶經(jīng)扛理共同領(lǐng)導(dǎo)脈多項(xiàng)建議尊書說明要朝求的主潛要聯(lián)系人員認(rèn)別關(guān)垃鍵競(jìng)爭(zhēng)癥對(duì)手共同確護(hù)定價(jià)值呆定位界頂尖酬藝術(shù)內(nèi)宴容向客戶晉提交建予議書業(yè)務(wù)經(jīng)默理“擁有荒”全部窯制造成倒本目標(biāo)對(duì)損益戚表負(fù)責(zé)對(duì)戰(zhàn)略問峽題提出意熟見最后簽署娘協(xié)議書工程人棚員使別可比瓣產(chǎn)品準(zhǔn)備材料可清單并設(shè)塔計(jì)包裝確定工谷程資源確定產(chǎn)品恢性能提供技俯術(shù)意見物流人員收集數(shù)據(jù)與海關(guān)看、稅務(wù)脹及監(jiān)管部門打論交道優(yōu)化全恢球采購秀規(guī)劃包裝設(shè)計(jì)包汪裝并研射究包裝成本財(cái)務(wù)根據(jù)市沾場(chǎng)價(jià)格紙制定成本及投愉資目標(biāo)推動(dòng)利纏潤估計(jì)評(píng)估回梢報(bào)正式確定吊成本削減捕目標(biāo)建議書需準(zhǔn)備流脾程中的寶典型角似色（續(xù)顏）制造人厚員決定投波資目標(biāo)奮的可行萬性對(duì)采購換方案和貸成本估涂計(jì)提出意見界定產(chǎn)登品推出垃所需的顏支持建議書協(xié)恢調(diào)員推動(dòng)日常答的建議書歡工作對(duì)數(shù)據(jù)輸辣入提供質(zhì)電量控制自始自刃終擁有跳建議書商業(yè)分照析員保證假死設(shè)與業(yè)換務(wù)計(jì)劃相一致根據(jù)計(jì)姻劃目標(biāo)墓對(duì)目標(biāo)設(shè)定提供拆意見采購人亞員估計(jì)材料闊成本提供供應(yīng)方商工裝模具成本產(chǎn)品營銷對(duì)市場(chǎng)輪價(jià)格估秋計(jì)提出肢意見對(duì)性能價(jià)姑值進(jìn)行量別化共同領(lǐng)畝導(dǎo)某些堡建議與客戶帶經(jīng)理和眼工程技收術(shù)部門一道制定痰價(jià)值定位負(fù)責(zé)與該慕產(chǎn)品相關(guān)塌的營銷和建議書部找分有獨(dú)到之你處的產(chǎn)品絲式或服務(wù)的層十大要素以特定訪客戶或峰目標(biāo)客遠(yuǎn)戶群為宇主滿足特定站的客戶需特求；根據(jù)獅需求和客兼戶關(guān)系的董發(fā)展做出旋調(diào)整包括能由夠改善取客戶業(yè)雅績的創(chuàng)汁新以可量化傻的形式列飽出企業(yè)能映夠帶來的郊具體客戶六價(jià)值定價(jià)策走略與價(jià)楊值創(chuàng)造猶相聯(lián)系幫助關(guān)鍵脈客戶應(yīng)付守客戶自身徒的業(yè)績挑聽?wèi)?zhàn)與眾不同簡明扼要強(qiáng)調(diào)提供短更好服務(wù)訴的決心擁有全面緊的客戶支純持汽車客戶柔管理的流蛋程5.持續(xù)胡的管理4.洽談3.提交件建議書2.客戶渡規(guī)劃/開發(fā)1.發(fā)掘柴機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品/服OEM進(jìn)創(chuàng)行充分的寸篩選和排塌序積極營造害對(duì)外聲譽(yù)全面的終銷售支消持材料力爭(zhēng)榜玻上有名準(zhǔn)備多港年發(fā)展外規(guī)劃深入了伶解OE權(quán)M客戶綜合發(fā)展裙各個(gè)層面廊的關(guān)系嚴(yán)格而正稼式的客戶弓規(guī)劃流程有效的氧資源配丘置和跟糊蹤迅速、綜評(píng)合、完備飾而靈活的員流程獨(dú)特的產(chǎn)混品充分了解拐競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手韻提供產(chǎn)品春的特點(diǎn)對(duì)OEM房誠利潤的影繡響流程明確決策者候的全面奏參與嚴(yán)密的鋒財(cái)務(wù)分景析將結(jié)果視挨為“雙贏示”供應(yīng)的平鐘穩(wěn)增長完美的窩經(jīng)營管首理一流的業(yè)銹績監(jiān)督服務(wù)創(chuàng)所新、節(jié)塔約成本對(duì)客戶皂管理效宮能的衡潔量6.客趁戶服務(wù)帖小組建按設(shè)成員組梳成、角巾色流程文件記鵝錄人員培險(xiǎn)養(yǎng)價(jià)值逐輪叨減少指數(shù)化合閣約凈現(xiàn)值客戶舉框例首輪報(bào)價(jià)第二輪第三輪第四輪第五輪獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)后的最終價(jià)散格零配件市場(chǎng)的增歌額總額10