張家口文化會展中心項目

張家口市文化會展中心項目

整體策劃方案石家莊瑞德房地產經紀有限公司調研工作內容回顧第一部分張家口市房地產市場解析第二部分銷售全程策略思路第四部分項目定位與開發(fā)策略目錄第三部分商務管理與運營第一部分張家口市房地產市場解析目錄

張家口具有獨特的區(qū)位優(yōu)勢，地處京津冀（環(huán)渤海）經濟圈、晉冀蒙經濟圈的交匯點，是北方現(xiàn)代物流業(yè)供應鏈中重要的節(jié)點。全市轄4區(qū)、13縣、2個管理區(qū)，1個高新區(qū)，總面積3.7萬平方公里，總人口450萬人。2009年全市生產總值790億元，增長10%;全社會固定資產投資657.5億元，全部財政收入122億元，增長6.4%。全市城市居民人均可支配收入達到13246元，增長10%.張家口具有雄厚的產業(yè)基礎優(yōu)勢，在旅游、新能源、食品加工、裝備制造、電子、礦業(yè)、物流等方面正努力打造突出的現(xiàn)代產業(yè)。

本案張家口市區(qū)位經濟概況張家口市宏觀經濟發(fā)展張家口經濟持續(xù)八年增長全市生產總值增速（%）2009年，全市實現(xiàn)生產總值800.49億元，按可比價計算比上年同期增長10%。其中第一產業(yè)實現(xiàn)增加值122.43億元，同比增長2.2%；第二產業(yè)實現(xiàn)增加值334.39億元，同比增長12.6%；第三產業(yè)實現(xiàn)增加值343.67億元，同比增長10.1%

2009年，全市實現(xiàn)生產總值790億元，按可比價計算比上年同期增長10%。其中：第一產業(yè)實現(xiàn)增加值122.43億元，同比增長2.2%；第二產業(yè)實現(xiàn)增加值334.39億元，同比增長12.6%；第三產業(yè)實現(xiàn)增加值343.67億元，同比增長10.1%張家口市宏觀經濟發(fā)展經濟發(fā)展迅速人民收入水平穩(wěn)步提升2009年，城市居民人均可支配收入達到13246元，增長10%，農民人均純收入達到3559元，增長8.3%。

宏觀經濟發(fā)展

（城市規(guī)劃發(fā)展）

堅持新區(qū)建設與舊城改造相結合的方針，以新區(qū)建設為重點，構建新的城市發(fā)展骨架，擴大城市容量，提高城市品位，實現(xiàn)中心城市持續(xù)發(fā)展。進一步搞好城市規(guī)劃，綜合考慮經濟、社會和環(huán)境的要求，正確體現(xiàn)城市的規(guī)模、性質、特色，充分發(fā)揮城市功能。大力改造傳統(tǒng)產業(yè)，提升產業(yè)結構，積極發(fā)展高新技術產業(yè)和第三產業(yè)，提高城市綜合經濟實力，增強城市的載體功能和輻射帶動作用，使我市成為連接京津、溝通晉蒙的中心城市。實施新一輪城市總體規(guī)劃，以市區(qū)道路暢通工程、污水處理和城市凈化為重點，加快城市基礎設施建設，改善市容市貌。張家口市宏觀市場結論目前張家口市經濟持續(xù)八年穩(wěn)步增長，正逐漸提升第二產業(yè)發(fā)展力度，其他產業(yè)健康發(fā)展，城市基本建設空前繁榮，人均住房面積逐年增加，同時政府加大對無業(yè)、下崗、下崗再就業(yè)人員管理，為其增加就業(yè)機會，提升城市整體文化水平。第二部分項目定位與開發(fā)策略目錄本項目概況文化會展中心項目，位于橋西區(qū)南部，主干路清水河南路與朝陽西路交口，北臨市一中，西臨鳳凰山，占地90畝（6萬㎡）總建筑面積174000㎡。建筑形式：1棟1-3層會議中心，1棟多層，6棟高層。

本項目項目Swot分析內部優(yōu)勢：S1、位于城市未來發(fā)展生態(tài)、人文、行政的核心區(qū)；S2、與政府合作開發(fā)，政府的強大支持；S3、臨公園自然景觀資源良好；地塊平整，建設成本相對低；S4、有良好的人文環(huán)境、文化氛圍。項目Swot分析內部劣勢：W1、公共交通沒有，易達性極差；W2、地域較偏，公共服務、生活等周邊配套缺乏；W3、周邊約1公里，居住人群稀少；

項目Swot分析外部機會：O1、城市發(fā)展規(guī)劃，市政府遷至附近；O2、三年大變樣，產品需求、客戶群增加；O3、房地產市場環(huán)境穩(wěn)定，市場空間較大；

項目Swot分析外部威脅：O1、全球金融危機的影響，國家抑制房價的系列政策因素；O2、潛在競爭威脅；O3、市場的不確定性因素；

項目Swot分析

小結如何發(fā)揮本項目的優(yōu)勢，特別是發(fā)揮與政府合作的優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，在市場競爭中雙贏？就要進行資源整合、差異化定位，把最終的優(yōu)勢融合到建筑過程和推廣過程，開發(fā)出適合市場需求的優(yōu)質產品，以贏得客戶的認可。本市現(xiàn)有商品房（住宅）市場開發(fā)情況本市現(xiàn)有商品房（住宅）市場情況本市現(xiàn)有商品房（住宅）開發(fā)情況本市現(xiàn)有商品房（住宅）市場分析

1、張家口市目前商品房市場放量很大，成熟配套、交通相對方便的區(qū)域，其銷售比較好；區(qū)位較偏的個別樓盤有現(xiàn)房銷售。

2、產品：二居室、緊湊三居室的戶型為主力戶型，面積在80-130㎡左右。未來小戶型、舒居兩室、舒居三室將稀缺。

3、建筑形式以多層與高層搭配推出；山城用地局限，未來高層產品將占主流；本市現(xiàn)停有商品滿房（住牽宅）市貢場分析4、市勞場目前決銷售產吳品均出星現(xiàn)社區(qū)獅生活配紀套不足摘現(xiàn)象，直如：制辭度化管飛理、休煌閑服務聚等。5、目耳前開發(fā)象商均重湖視原住能民的居盼住需求呼，所以溪導致張夸家口市蒜場產品烘園林不兼足、層混次感較攤差、移幕步換景鼓步步有枕景的表辱現(xiàn)力較助弱，所鈴以市場姻未來高繁品質園列林較少熊。6、目每前張家廊口城市曾正在進功行整體擠拆遷改詳造，所份以導致養(yǎng)部分打嶺擊力靠眾后的產顧品均出死現(xiàn)了期皮房銷售汽火爆的抄情況如旺容辰莊神園項目省。7、隨著似城市進程依速度的加俯快，房地烤產市場出礎現(xiàn)準現(xiàn)房壩、現(xiàn)房銷政售比增大之的情況，椅但是未來悄兩年內消炒費者仍是寺以感性消超費為主。本市現(xiàn)有齒商業(yè)開發(fā)散情況區(qū)位人氣惠、商氣沒傳有聚集，峰項目周邊權樓盤，商獵業(yè)供量較蹈大，寫字慮樓市場接妥近飽和；搶底商銷售沸不看好，制多數(shù)產品濤未定價，啦開發(fā)商在卵觀望或在紫考慮招商鑼運營問題組；市場公笛寓產品稀濱缺，地標拐性星級酒始店區(qū)位不弟足。本市現(xiàn)赴有商業(yè)承開發(fā)情替況金鼎國貿種中心建國路容辰莊職園商業(yè)排街300800170文0160主力店次主力內店品牌店精品店小型商我鋪經過詳細索調研與比栽較，我們箏得出：1、小蔥型商鋪證的面積卷系數(shù)比噴為55克-75沒之間；暈2、精露品店的叮面積系拼數(shù)比為書180甘-22癥0之間雷；3、標品牌店滲的面積山系數(shù)比篩為38詠0-4肢50之禿間；4五、次主秘力店的配面積系廣數(shù)比為沒900厚-10密00之樣間；5鍬、主力情店的面萌積系數(shù)那比為1垮800晴-30潤00本市現(xiàn)消有商業(yè)掘市場容須量分析經過詳細脆調研與比劃較，我們奇得出：1、小節(jié)型商鋪傻的面積列系數(shù)比染為50掩-60渠之間，臨面積開誼始趨小報↓2、精品基店的面積機系數(shù)比為墻200-窩260之勒間，面積廟趨平穩(wěn)3、品帳牌店的東面積系廢數(shù)比為辛400皇-48蒼0之間鬼，面積撞開始越弦大僑↑4、次主日力店的面庫積系數(shù)比啄為860袋-900金之間，面隨積開始趨悉小↓5、主完力店的職面積系厲數(shù)比為物180雅0-3孩000贈，面積牙趨平穩(wěn)以上分析垃是對“武溉城街”、閉“帝達”眾、“金鼎票國貿中心岸”、“建閃國路”等成熟識商圈的經分析；舅地利、微人氣、迎商氣的舊不足，漢應充分悟考慮本項目室商業(yè)體光量、業(yè)戀態(tài)。本市現(xiàn)有蓬商業(yè)開發(fā)翼情況分析小勵結1、本項餓目要符合灶本區(qū)域發(fā)爽展的產品疲精神（功拉能性、文棒化性、保黃值性、娛增樂性、時管尚性）2、產副品適當夠增量產置品中符法合城市麻現(xiàn)階段包發(fā)展的簡戶型比肌例，住前宅部分探中小戶趟型；商也業(yè)部分截以20魂0-4崇00平兼方米的被精品店店，公寓產定品稀缺舟；3、產額品中要野充分體厲現(xiàn)園林秒規(guī)劃的喪功能性串；4、產品設的每個部別分都要貫涌徹產品精科神。本項目客戶群定位客戶群特眾征客戶分類遙：首次置業(yè)私企小奏業(yè)主常年工什作流動損人士單人工胸作丁克似家庭雙人工作立丁克家庭有嬰兒的遣夫婦單親家庭部分投鋪資客周邊鄉(xiāng)羽鎮(zhèn)居民大多年唉齡在26-圾40歲之間想擁有屬悉于自己私隙人空間愿意接受尤新鮮事物疑，有一定郵的文化，槐對網(wǎng)絡、況信息有較熔多了解有一定積蜻蓄，愿意陷自食其力份實現(xiàn)愿望對距離丸偏遠不滿敏感，辭有長遠侍打算和豆想法根據(jù)本市丸潛在購房講者調查問驗卷，我們壘分析目標涌客戶群特檢征為：根據(jù)項毫目周邊爆樓盤的哭市場容灑量及產暴品分析壤，我們摟認為本耽項目產旱品定位竄：面積雄在70墓-11器0㎡之間商，以舒累適二居鄙與緊湊杠三居為廣主力戶復型；同惜時設計苗少量一書居和舒神適三居步需求滿盡足市場奴避免產量品單一。本項目產品定位本項目定膠位結論價格定植位（舞原則）1、市淹場定位杯決定物舟業(yè)價格一般而袍言，物鐵業(yè)定價挽的高低篇，取決希于其綜艙合市場睜定位的脹高低，險一個恰達當?shù)姆昂衔飿I(yè)仁市場定穗位的價筍格，輔助之以行弊之有效立的銷售割策略，裳便容易嗽取得良樣好的銷頭售成績守。反之富，違背像其真實央市場定禮位所確姜定的銷且售價格址，便會申違反市聽場規(guī)律抽，極易綁導致銷賀售工作蓄的失敗腔。2、價格蟻制定要符抬合定價環(huán)姿境繁榮的聾經濟環(huán)培境以及尚良好的棕供需關是系，能仗促使物晶業(yè)價格競走強；腳同樣，迫經濟蕭嗽條、物恰業(yè)明顯栽供過于四求時，愚物業(yè)降芬價。3、定價兼要符合企京業(yè)經營目毅標企業(yè)持不廢同的經營友目標，會疊采用不同猴的定價策插略。4、定價舉要保持一憤定的競爭你性開發(fā)商搞定價時臥無論采塌用何種晝定價方室法，其珍所制定財?shù)膬r格折都應具觀有一定毒的市場巧競爭性幟。因為戀價格是績房地產徑銷售中笨令廣大筆客戶最熱為敏感榮的因素襪之一，民故應保杯證項目和在推廣擱銷售時拳（特別半是在推泡廣銷售餃初期）病的價格黎具有一僵定的競祖爭力，諷此舉有勺利于項題目在入裙市之初豈就能吸扇引客戶帳關注，領盡快搶飽占市場目份額，級并創(chuàng)造扁較旺的解人氣，康為后期攝銷售打證下較好仙的基礎臉。項目的員定價必盜須是在釋充分了謙解市場臨的基礎士上，根錫據(jù)當前孟張家口青市總體糖價格水滲平，再步結合項繁目的市逗場定位罵、區(qū)位涂認可度腹、樓盤既品質對絕“文化會繪展中心”的價格圖進行制定臭。項目價格食水平在市挽場充分接捧受的基礎商上，必須寄考慮項目捎整體的銷陡售進度計振劃，使項偷目順利完域成預定的龜銷售目標沉，并支撐肚后期價格猶的上浮和屬加推銷售潮單位的實表現(xiàn)。定價思考本項目住做宅定價價格定價誘方法（市甲場比較法睡）因素及伴權重主要競礎爭波項目得蓄分主要競助爭項目仙項目價豬格本項目座周邊商豬業(yè)價格本項目商吵業(yè)定價1、地段翻未來價值聽及升值潛瞧力2、政自府大力跳度的招堡商引資合，企業(yè)倍的進駐黎，周邊種配套的碗完善，阻必定會麥帶動橋西新城區(qū)電的氛圍初，對物背業(yè)升值竿起到拉讀動性的爛作用。3若項目漆在對園汗林的建謙設中能教突出特且色，或波在推廣捉中巧奪振聲勢，繼則整體鳳均價會融有再度切上升空提間。綜合考忍慮到以下上因素束，我們隨認為項液目目前合理定價：一風層900荷0元/㎡、二層卷580稀0元/州㎡、三以層48櫻00元/㎡本項目定巴位結論充分展示帝會展中心聯(lián)的優(yōu)勢：充分體現(xiàn)磨廣場與聚酷客關系、奶未來物業(yè)泊的升值潛看力本項目橋定位結斃論充分展示菜會展中心奸的優(yōu)勢：廣闊的瓜公共空稿間、水肉幕噴泉膏、文化匪主題廣超場星際酒翁店本項目定語位結論配套定政位：冠（概震念多于實寄干）1、社么區(qū)中加增入會所搞概念，喪住宅與景公共區(qū)賣域要有乏聯(lián)動2、部橫分園區(qū)營適當提偵出半封怕閉管理憂，設幼財兒園3、引入質樣板間概懂念，品牌泉服務聯(lián)盟告概念，提敏高銷售價劇格4、園林靜定位設計敘低成本園姐林層次感較處強、移步爆換景、步碧步有景的縣園林小圓區(qū)園林風蘭格選擇保多用使瘦人覺得崇舒適的脫元素（如低緩抄臺階、圓桐滑卵石、群木制廊橋）物業(yè)管理現(xiàn)的發(fā)力圍餅繞“重仗建概念”且、“安防秧”和“個府性化管家房誠服務”三娛點進行基于成壁本和效謙果的考皺慮，建圣議物業(yè)米管理從顛三點發(fā)緒力營銷發(fā)刷力，歇重建張愛家口市敗物業(yè)管莊理概念團標準以人防為偏主，技防子為輔的安上保系統(tǒng)低成本象的個性吸化管家灣服務目錄第三部分商務管桂理與運懸營商業(yè)地產餅開發(fā)的組爺織和程序商圈研究業(yè)態(tài)研究消費研究競爭研究規(guī)劃組合品牌組合項目一互次定位規(guī)劃設亦計招商項目定扁位論證澇、確認規(guī)劃設悠計修正開工建思設定位檢雷討招商保障商業(yè)研吩究招商支深持市場檢驗商務管理叨與運營思社路要點目的：招商、運灰營、管理灰是手段，慕實現(xiàn)銷售疫為目的；內容：1、首茅先進行少商業(yè)規(guī)異劃，先卷招商后啄銷售（姻銷售合雄同+返租合同）；2、先定圖業(yè)態(tài)后引貼商家，低組租金招優(yōu)質商家；3、先引霧主力店、失次主力店藍（預招商）后精品暢店；如：橫將店院線漫、奧斯篇卡院線記、樂購起、易初略蓮花4、確躬定租售比：銷售憂物業(yè)、承保留物薯業(yè)；5、預蘭招商同鑼時，要誘考慮商眨業(yè)物業(yè)鴿落位問翁題，然沖后進行浪規(guī)劃設押計；不頸同業(yè)態(tài)愛有不同頑設施設季施要求事：如排歇煙、層絡高、建添面、防根火分區(qū)遣等；商務管恐理與運歷營思路捐要點運行模式郵：招商部→物業(yè)公柜司→商務管旺理公司商業(yè)物業(yè)幟管理：聯(lián)營形與式：政府+商貞家、開發(fā)火商+政府承包形式漢：實力管理刪公司招商工作樹要點：1、寫今字樓、期商鋪等匙租約時刻間要與航銷售返摧租合同逗時間一歡致；不夜要給業(yè)必主、承流租戶額川外承諾2、明棗確必需覺會務、墻生活配克套；如猶：銀行外、醫(yī)療據(jù)、教育呼等；3、借助干政府資源聞：優(yōu)惠政更策、交通肌、城建、瘋招商、文典化、教育宜等部門，補將此資政源用足，攪包括銷售亡工作；4、酒斗店、會障務一體可運營；念寫字樓吼整層租棵、售；如引實力矮商家入商駐，寨如：保葉險公司老；滿足入駐晉商家特點遷：有實力獲能抗風偶險、利槳潤高、皮目的性照消費租金把控做：業(yè)主返租回合同8-叨10%；乞租賃合同爐：月租金隱X200啊≈售價，湊僅是參考肌，目前大暑多城市租青金不支持睡售價，但視物業(yè)本身晴升值足以甜彌補；招商與銷感售關系；統(tǒng)一運營統(tǒng)一招商管理統(tǒng)一營銷統(tǒng)一服務監(jiān)督統(tǒng)一物加管本項目商極業(yè)業(yè)態(tài)定煮位與規(guī)劃商業(yè)業(yè)消態(tài)定位督:強化會展喚中心文化最核心主題營造會搞展廣場醉聚客商社圈主題選擇適合問地級市的撥二三線品亮牌選擇優(yōu)臭質、抗糠風險強罷有實力像商家先考慮會冶展、社區(qū)鼠配套招商商業(yè)業(yè)出態(tài)規(guī)劃碑：會展中換心（寫碌字樓）撿：3-6梁層，保閥險公司雪2家、騎律師所會計事歇務所、紅旅行社捷、影院解辦公、封直銷公榨司、廣醬告公司美容機構晶、貿易公帝司、書法天美術攝影參協(xié)會、設醒計公司裝修公哨司、本項目商務業(yè)業(yè)態(tài)定拐位與規(guī)劃商業(yè)業(yè)態(tài)合規(guī)劃：影院三層掌：奧斯卡竟、橫店金等選十討大影院足之一即冶可，談愁合作；底商一層頁：超市、銀聾行2家、害通信、藥伸店、干洗奇店、美發(fā)、特野色餐飲哄店、精薦品店、始折扣店撒、專賣徑店、黃仔金珠寶干2家、美特斯裁邦威、道酒吧、底商二、竟三層：咖啡西餓餐、烤擺鴨店、巧小肥羊初、茶藝悅館、早教機構留、教育培協(xié)訓、美體掠健身、休罷閑會館、會展地劍下：乒乓球蜜、羽毛豈球、K省TV、掌電玩、目網(wǎng)吧、子臺球、畫廊工作羊室、藝術會館莫（星級酒騙店）：1—7層艙：餐飲；檔7—13歉層：住宿本項目緣瑞招商推冶廣工作1、招顏商部組對建

2甜、本市腹商業(yè)調己查亮3、盲本市商執(zhí)業(yè)資源紡取舍沙4、外誤地商業(yè)王資源調遺查

5餐、外地點品牌商陳家選擇貨6、研招商方掠案確定姻7、頌招商意膚向書確酬定

8墨、主力陸、次主每力店、韻精品店冬招商蝴9、簽串訂意向魄書、合罷同棋，商家躺入駐灑10、奸商家業(yè)阿態(tài)調整咖啡西餐小型書晃店銀行紅酒坊特色餐拿飲社區(qū)超市本項目沒商業(yè)經劣營業(yè)態(tài)蜻選擇銷售全延程策略熱思路第四部分目錄置業(yè)顧針問是公枕司的形乞象代表僑，是公缸司經營捆理念的掛傳遞者橋，是將蓄樓盤推攀介給客延戶的專潮家，同瞧時還應槽是將客段戶意見墨向公司魔反映的愿媒介，店是客戶材最好的肌朋友。增如何保匠證專業(yè)退銷售團草隊的卓崖越，關抖系到企著業(yè)形象戲，關系恥到項目分的推售級。為做旨好本項艦目，本辱公司擬挪定銷售房誠團隊建誤設方案東。銷售團腳隊的組堪建與培趟訓：金牌置曲業(yè)顧問房誠修煉術團隊組建流程第一階左段5月15斯日—6月1日判銷售菊人員組建6月1日—7月1日伍建立窗培訓機誰制，進諸行地產孔知識強慈化培訓第二階段第三階段7月1日—狹7月15渴日餃進行項目久極限培訓窄與內部考峽核蓄榴客期第四階財段7月1深5日—叫7月30日置進行市調曬，銷售人伴員市場環(huán)沾境認知第五階童段7月30日—8月5日兵模擬演練甘，備戰(zhàn)開禽盤形成“潛一夜傾裂城”的印市場反劑應低開、鴿平走、土高收我司建議蘆本項目不間采取“低叮開高走”勤的價格策字略，而采撤取“低開俯、平走、去高收”的盒價格策略謠。即在公昏開發(fā)售時策選擇項目壺中景觀、涼位置等相山對較差的辭單位，以丙較低于市準場價格入愧市，以試營探市場為灑主要目的爬，同時以冰一定的性撫價比優(yōu)勢槳打響品牌輝及其知名補度，引發(fā)活認購熱潮鑄，后續(xù)逐促步、節(jié)奏扛性地拉升疫價格，營酬造不斷“撥升值”的植形象。價格走尚勢控制少量特奪價單位敢推出價課格為：315潮0元/平惹方米左忘右（此乏特價單濟位為景箭觀、位羞置、樓朋層較差闊的單位仿）；首批推出蔬的其它單槍位入市目懼標價格：320閉0—3300元/平方便米，首批推出瘋單位市場歌目標價格貪：3400元/平卵方米后期將灣大量的犯價籌集制中在3400筍—360顏0元/平血方米之搭間，以寄達到平耕均價格3350元/平證方米左芹右。入市目屈標價格我們建議抗本案整體儉價格走勢凍為低開高假走，低價嘉入市，試怕探市場后適，伺機逐含步上揚，其最終實現(xiàn)蝕目標價位服。添具體價呈位走勢為斥：3150元入市素3450元持續(xù)坊3600元尾盤構低價動入市的乒供量控料制在一猜定范圍叛，大量相籌碼將你積聚在345拔0元左右，最終實現(xiàn)互均價3350元左右換。價格走勢目前張關家口各拾樓盤的止層差為50～60元/平方怎米，本項景目為了配口合項目的鳳銷售，樓投層差價不懂必太高，拍建議各樓導層差價控叮制在50元/平方紗米以內。根據(jù)市場可及項目因冠素，確定嬌不同樓層集的樓層系叛數(shù)最大值零為10%輛，單元朝菠向系數(shù)饑為12%，制萄定《單嫁元樓層脈系數(shù)表忌》及《幼單元朝祝向系數(shù)幸表》。樓層及方新向差價銷售前施期的推厭廣，是鑰一個不蘭斷提升吼客戶心惑理價位久的過程更，當客嶼戶對項場目形成讓充分地業(yè)認識，率心理價芳位不斷宏提高時傻，方可左正式公零布實際寇價格。漠只有這吹樣，才瀉能將前盲期積蓄松的銷售膨勢能有塞效的釋慈放出來迎。建議在正斬式公開發(fā)某售前一周彼內才向市散場公布整愁體均價。在之前的頭宣傳中可什以打出最線低價，與庫認購可以裕享受的優(yōu)費惠折扣。價格公布淘時間①持教續(xù)“提取升心理乖價位”通過多層啄次、立體胞化的宣傳安推廣，層京層積累項庭目的優(yōu)勢眼，不斷豐預富項目的挑形象，持財續(xù)提升項祖目在消費檢者心目中臘的心理價稀位，使之登大大高于鐵真實價格惡，從而蓄捉積起巨大緒的心理價場位勢能。廊在此過程膽中不透露今具體價格雪，直到消鋪費者親臨絨現(xiàn)場進入晴認購階段叛。②公開汪發(fā)售前要逆對價格保京密項目首期姐甄選的部溝分特許房礦出售的價榨格要遠低誤于其他商卵品房的市谷場價，但壓其它價格紫則會有較艷大的上升露空間，為被了縮短客臉戶思考的潤時間和減擁少負面影法響，在價社格上實行恒要嚴格保掘密制度。③最優(yōu)棒性價比不斷分釋析和總半結市場輝價格，胳以接近桑市區(qū)同替類樓價捕為參考設依據(jù)，傲為項目縮慧公開發(fā)科售價格柱亮相前呢，造成魯市場物隔超所值明的價格贊氛圍，這使項目首在價格維競爭中鍬居于主財動地位漂。價格公叨布策略銷售中心垃、樣板間耳的形象包寨裝建議：建立現(xiàn)伴場視覺粱打擊通愉道對于銷售勒者而言，廢最直觀的沒無疑是樣奪板間與銷溉售現(xiàn)場的總感受，如儲何營造出妖最貼切的灘氛圍，以粥適應購房惑者的需求住，最終促揚使其下定聞決心，是六樣板間對批于空間未侮來的展示油，是銷售安中心對于椒產品價值乖的一種傳仆遞。銷售中膛心建議破設在沿外會展中心廣場讓即清水河蜜南路與朝誰陽西街交相口，由于客花戶進入業(yè)銷售中河心現(xiàn)場效的通道蠶多集中膜于此，巧有利于卻給人良勢好的第家一印象極；同時窄，從交戴通路線鏟圖我們賴不難看辣出所要霜進行包訓裝的市頓政道路染的情況糟，開售育時必須弓有暢通勵的道路本及明確亮的客戶喜引導系轟統(tǒng)，使嗚客戶順頌利到達弦現(xiàn)場。阿建議可鉆于周末念開通看婆房車，區(qū)以吸引停更大范塌圍的人鑄群。銷售中心狼的位置選班擇銷售中心婚裝修風格要緊扣產誼品的特征刷進行營造損，樣板間潤裝修要體鑄現(xiàn)簡潔、剖創(chuàng)新、細紐奉膩、溫馨溜的風格；親前臺接待嫌及洽談區(qū)瞞要突出現(xiàn)容代、溫馨灣的格調。銷售中心偷裝修提示樣板房切裝修提瓦示整體簡潔億、溫馨以窗戶突增顯視野通過燈蜂光等細雞節(jié)裝飾值打動人銷售道具立的準備展現(xiàn)實叨力的外卷在載體在銷售的伏具體進程療中，銷售聞道具無疑涌給予項目炮的直觀性蘆良好的呈廚現(xiàn)，通過主文字、畫竹面、實物混，關系到興銷售進程母的每一步微，全面地替促進快速午銷售。入市前厭提：1、項吉目具有殖一定的工程席進度，園倆林規(guī)劃已戰(zhàn)有初步雛抬形2、銷售政道具、人掙員等安排昆有序3、廣告碰造勢已經潮完成了市份場一定占瞎有率，引臟起了較好田的認知度4、蓄錄積了一適定的客單源。綜合以上紋因素，考材慮項目本截色狀況，脆建議本項向目入市時頃間在8月訊上旬。另：秋季良是樓盤的鉛旺銷季節(jié)醋，選擇這顆個時段入普市，也利厭于制造出偽熱銷的氣層勢，形成成良好的現(xiàn)扁場氣氛。入市時憂機時間：呢現(xiàn)階段壇---帥7月3濁1日推廣目乎標：提升開發(fā)法商的市場逝認知度、底預熱區(qū)域頸市場價值局和“文化換會展中心掙”的認知廊度。推廣主題蓬：建發(fā)地產燦形象、中三心未來、料百變戶型揮、配合營銷借：蓄客、鋒內部認溫購、試頑盤、定蹤蝶價測試截及市場歐調整節(jié)點細阿分：A、項目籌堪備期及腫品牌導堂入期：僅現(xiàn)階段務至5月搬15日B、蓄客期括及品牌定傳播期取：5月15日至5納月31芽日C、內部認屈購期和爬品牌提詢升期：填6月1鋸日至7靠月31義日1、開昨盤前：桌項目籌彼備品牌稀傳播期銷售節(jié)除點劃分目的：對項目筋進行預鴨熱，為件前期的趨蓄客做兇好充分踢的準備匆。市場態(tài)勢昌：項目即淡將亮相尊，隨即還進行展稅示活動扔，對外鄙展開初躍步宣傳通用媒息體：首批廣告囑發(fā)布，檢宴測效果銷售前眠籌備：確立與介代理商斑、廣告筒商的合泄作關系殖，進行人虛員招聘滋、培訓判、進行統(tǒng)市調、段確立管典理體制預、制定瀉定價機倉制準備合吼同文體砍、銷售陳案場資秘料及其閉它道具物業(yè)公從司、銀繳行、模命型公司差、裝修瘋公司等遷的籌備A、項目籌備贊期以及品先牌導入期微：現(xiàn)階段腿至6月15日銷售節(jié)點?？刂颇康模杭泳o項盯目的宣銀傳推廣戶工作，爛采取大胡面積的嘗覆蓋式水廣告強添力出擊曠，為項還目積蓄針充足的雁客源，森實現(xiàn)快狼速銷售啄目標，陜營造市豎場熱脈怪。收取基誠意金辜有利于秒篩選客殲戶，同免時創(chuàng)造鮮人氣氛溉圍，最廊大程度革的實現(xiàn)周快速銷死售的目賴的。銷售策添略：在5月15日—6月1日，斑項目主要踏是以接受劈燕客戶咨詢然和積累意灶向客戶為菠主，在此售階段不接死受客戶認規(guī)購，只向布客戶接受尼誠意金5000鍛元/套。交納誠意待金客戶的精兩大優(yōu)惠票：額外折壇扣、誠意蟻金超額抵裹兌定金、妹優(yōu)先選房咳。通用媒敢體：DM、短信、報迎廣、網(wǎng)絡到、戶外B、蓄客期及花品牌傳播紹期：5月至15日至6月1日銷售節(jié)點堅控制優(yōu)惠措抗施1、預扶交“誠崇意金”隱的客戶嬸享有優(yōu)碧先認購掉單位的半權利；2、在拉開盤銷畫售期，撥選購首母批推出彼單位，泡可分別敢享受不添同的優(yōu)慎惠：5月31既日之前襖下誠意原金的客品戶，可許作10鼠000努元購房香現(xiàn)金券授使用（塞或作額皇外9.腦7折優(yōu)購惠）；6月1日顧—6月逗15日回下誠意煙金的客肺戶，可財作90慰00元貫購房現(xiàn)億金券使名用（或憶作額外俯9.7繡折優(yōu)惠刮）；6月16日合—6月3士0日下誠憂意金的客由戶，可作消8000滑元購房現(xiàn)璃金券使用桿（或作額艙外9.8靜折優(yōu)惠）哭；7月1日蔥—7月茂30日食下誠意奶金的客籠戶，可姑作70舊00元壞購房現(xiàn)賠金券使漆用（或琴作額外練9.8休折優(yōu)惠宋）；3、交納“誠均意金”的覽客戶如不枯購房，可吉選擇在項領目公開發(fā)喪售后一個管月退款。銷售節(jié)踏點控制（1）顫銷售策項略：將前期積異累的意向貌客戶轉化疲為認購客浩戶。由于供內部認購弄的操作不儉是簡單的系以賣樓為為主，其目恭的就是為糠制造市場寬的銷售亮隆點，在項亦目公開發(fā)蛛售前制造顆市場轟動賊，引起買蘿家高度關訂注。所以念，建議內首部認購期熱間所推售潤單位以物覆超所值的酬單位為主吹，且根據(jù)泰交納誠意演金客戶的癥數(shù)量推出穗單位不宜插過多，盡掌量制造搶頁購的現(xiàn)象古出現(xiàn)，便傘于制造市中場熱點；建議選裂擇單位啟以位置膨較偏，聲相對價邁格較低下的單位巨為主。（2）卸優(yōu)惠措規(guī)施：在內部股認購期南購房的井客戶除怒享受交嗎納誠意盒金的優(yōu)源惠外，粉額外享產有98摔折優(yōu)惠壘。項目銷服售的關固鍵階段掉，統(tǒng)一手通知已唱經交納略誠意金術的客戶虹到銷售區(qū)中心進填行正式每的認購叢登記，屈掀起市煤場熱潮公并借勢直大力宣緒傳推廣姥。C、內部認霧購期和槐品牌提兵升期：默6月1飽日至7瓜月31生日銷售節(jié)點要控制內部認購垃流程：根據(jù)購買候關系客戶績數(shù)量，選阻定一定比殲例的單位似進行內部州認購；首批面向暴5月31抽日前交納涼誠意金的準客戶優(yōu)先抄認購；根據(jù)意向算客戶人數(shù)春來制定選抱購方式，慘建議以排葡隊方式為律主，先到灘者先選房榨；如果意大向客戶較塘多可采取騙先搖號、等后排隊的語做法；選房時，端按順序將叔客戶分批欠安排進銷悼售中心選御取房區(qū)進開行選房，港每批客戶稱10人，照選房時間仇為20分纖鐘，選好清房的客戶趨即簽《認極購書》；對還未艦購房的絕客戶保啟留公開雷發(fā)售當嘴日優(yōu)惠偶的權利劈燕；必須維護凳本次選房君的公平、黎公開、公剖證之原則罵。銷售節(jié)點毛控制銷售策壩略：項目正陰式公開愉發(fā)售。階通過盛嘗大的活敵動及有泊序的組余織，將賽前期蓄魄積的客禍戶統(tǒng)一岔消化。優(yōu)惠措退施交納誠弟意金的僵客戶享賴有誠意質金規(guī)定乳購房優(yōu)懇惠外，鼠并另額伐外享有券開盤期欠折扣優(yōu)檔惠；非認購客求戶開盤當結日簽定合紙同，享有榨額外99鄙折優(yōu)惠；成功認那購單位瓦的客戶閑可參加邪現(xiàn)場大茫抽獎活波動。發(fā)售方式開盤當天循，如果意洽向客戶較趙多，建議賄采取排隊即認購、先僻到先得的糞購房措施證。操作要蘇點按照排呈隊的順腎序，每杏批10趨名客戶鹽進入銷培售中心屈里選房離區(qū)進行田認購，革每批客潮戶選房侮時間限摧時30詠分鐘；友（注：章客戶在泳成功認吸購后，懸由總銷攤控發(fā)放良認購牌仗號一個側，每1潔0位客飼戶為一嚇組，牌雹號從1礎—10泛，并憑混此號參咬加抽車烈活動）客戶交納屯購房定金印1000腔0元（含鼻誠意金5問000元滲，現(xiàn)金券絨優(yōu)惠在成錯交時即減她總價），己填寫購房此認購書；完成購構房手續(xù)溫，由銷股售人員則引導到悉抽獎指寺定區(qū)域廳，等候惹參加大她抽獎活猴動。A、盛大開盤煙創(chuàng)造熱銷仁氣勢及社錄會關注度縮慧（8月上稿旬）銷售節(jié)點贊控制公開發(fā)售副期的工作申細節(jié)※收集、者整理信息春是一個不掩可間斷的復工作，發(fā)棵售期間繼廢續(xù)進行市候場調研，畝繼續(xù)完善做潛在客戶枝的檔案，暖掌握潛在漁客戶的整富體數(shù)量指到標。※在市場造調研和日舍常工作中擠加強人員糟的宣傳力全度?！ㄟ^棕媒體、曾廣告等替綜合宣劉傳，誘暢導消費行者對住瘡房的要盟求?！鶡崆?、肯詳細地向替客戶介紹勁樓盤的情子況，并強腰調購買期茄房的好處南和投資價伐值?！擅钆跆幚砜徒輵舢愖h回，銷售火員和銷茫售主管笛多次協(xié)裳調達成廊交易?！鶎σ丫S認購的圖客戶進貸行跟蹤誘服務，狹在他們借中建立桂良好口咐碑，以村老客戶姿帶新客寨戶※為正式逢銷售人為怖制造人氣斤，為以后衡的銷售階悉段打下良這好的基礎碎。B、公開發(fā)希售期和滋品牌優(yōu)倍化期：歸2個月銷售節(jié)濃點控制強銷期彈的細部端處理a、信息管街理※

售樓奇員在客戶肢推廣、接飲待的全過伯程中會獲估得很多第劃一手信息師，這些信業(yè)息對于營士銷策略有晶正確的指絞導作用，緒所以售樓澇員應及時咸向銷售經晃理反映?！?/p>

在煮市調過電程中，篩相關人與員獲得深有關暢武銷戶型軌、周邊機競爭對櫻手動向茄及市場匙行情等禍信息，分也應及諸時反饋炒。b、加強銷售改公關力度※

利獄用公益討活動，踐取得良米好的效候應※

通鵝過市場質調研、變信息反餓饋，尋泉找適當濟的銷售絨契機C、結合客很戶層，本適當開醫(yī)展其他頓公關活四動銷售節(jié)點貞控制C、強銷期和澇品牌維護堵期：3個爪月◆持續(xù)盟期目的鐘：※繼續(xù)提尿升項目品粘牌，銜接越推廣?！暨\用媒偷體：※網(wǎng)絡、摩戶外廣告夫、公關活垃動等媒體期優(yōu)勢組合◆推廣競產品：※主題州推廣的美提升，參價格的包增值，辭以保障閉客戶對徑專案的犧信心?！舫掷m(xù)期功主要工作看：以前期暫的熱銷改引起市坐場關注以新商圈犁的建立吸藝引市場熱項度投資熱膽度升溫解，進入斥商鋪招江商期D、持續(xù)期肅和品牌夏保溫期谷：3個鵲月銷售節(jié)點拐控制預設前提盈：內部認欺購：5滲月15日--懂-7月抓31日正式開醉盤時間曉：8月肥上旬銷售期：找約8個月益完成△第一摧階段-擋-開盤熱銷利：8月1慰日至8月俊15日整個銷騾售階段蹈分成五錢個階段純完成：模擬營國銷進程△第二樓階段-售--強銷銷：8月15裂日至9月五30日△第三階緩段---笛