中國經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路辦公家具

關(guān)于中國經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路辦公家具第1頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月面臨的問題

帶著以下問題去細看，將更有助于受到啟發(fā)?？创蟓h(huán)境，把握趨勢,如何找到自己的生存空間？在貌似競爭激烈的行業(yè)里尋找機會品牌聯(lián)合或者是聯(lián)合品牌也是第一競爭力在與廠家通路的互動過程中，自己能夠提供什么價值？銷售公司在整個營銷的鏈中的定位是什么？合作廠家的經(jīng)營戰(zhàn)略是什么，通路策略又是什么,第2頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月看大環(huán)境，把握趨勢,如何找到自己的生存空間？2008年由于受美國次貸危機的影響以及國家辦公家具市場環(huán)境的日益成熟,在這種新環(huán)境下,作為一個銷售公司，對于國家政策、GDP等，你說重要不重要？說重要當然重要；說不重要呢，其實關(guān)系不大。這時，關(guān)鍵是你得把握一個“勢”，從整體把握這個行業(yè)的趨勢和機會。國內(nèi)辦公家具市場目前已經(jīng)呈現(xiàn)出市場細分的趨勢,這種細分的趨勢換句話說就是你的市場份額可能要減少,你只能做你擅長的市場,你有優(yōu)勢的市場,什么都想做,最后只能做不成.這就要求一個銷售公司首先要找到自已的生存空間,也就是市場定位在哪里.家具行業(yè)以前絕大部分的廠家、商家是中轉(zhuǎn)型的合作模式，并不是真正意義上的戰(zhàn)略伙伴，家具行業(yè)的非正常的、浮躁的繁榮現(xiàn)象在金融危機到來之前尚能勉強維持，而今天我們已經(jīng)到了冬天的時候，是需要互相取暖的時刻，歐梵希望有識之士都要本著互惠共贏的原則從長計議、相依相存。經(jīng)銷商要自救。最直接的辦法就是靠經(jīng)營自救，要找準定位，要細化管理，要加強培訓，要提升速度，要提高效率開源節(jié)流，去尋找自己的空間。

第3頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月在貌似競爭激烈的行業(yè)里尋找機會作為一個完全競爭的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，每年有大批的新企業(yè)進入，也有大量的企業(yè)倒閉關(guān)門，就連那些在市場上表現(xiàn)非常好的企業(yè)，也只能是各領(lǐng)風騷三兩年。XXX08年的巨大變化取決于我本人思維的改變和歐梵整個團隊熟知這一行業(yè)以及巨大的市場潛力和前景外，還有一個更重要的原因：我們發(fā)現(xiàn)了一個巨大的藍海市場。

第4頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月我們分析現(xiàn)有的行業(yè)格局和形勢后，我們發(fā)現(xiàn)了許多的問題。歸納一下，主要有三點：1．整個行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游都是處于紅海競爭。上游的生產(chǎn)商，已有各類生產(chǎn)廠家7萬家，產(chǎn)業(yè)工人突破700萬，生產(chǎn)基本沿用“大而全，小而全”的方式，完全沒有自己的特色和主打產(chǎn)品，競爭十分殘酷；而下游的銷售商基本都是所謂多品牌的整合代理，這也導致很多生產(chǎn)商的競爭擴展到了下游，導致很多城市都有幾百家銷售公司，市場銷售一片紅海。2．產(chǎn)品的競爭源于供應(yīng)鏈的綜合配套能力目前家具行業(yè)還是處在以生產(chǎn)主導銷售的形式,產(chǎn)品一般由工廠自行設(shè)計、生產(chǎn)，然后在全國自建銷售網(wǎng)絡(luò)，或引進加盟商銷售。這樣很難滿足客戶日益多樣化的需要,在06年歐梵自建五金廠,讓XXX的供應(yīng)鏈有了保障,同時建立供應(yīng)商評估機制,共同研發(fā)核心材料的顏色,這樣讓XXX的產(chǎn)品在市場上更具有競爭力。3．大多數(shù)家具企業(yè)的研發(fā)和設(shè)計，只是參照其他生產(chǎn)廠商和設(shè)計師，并沒有真正滿足市場需求。XXX就非常重視對空間的系統(tǒng)研究,提出了讓辦公快樂起來的品牌口號,我們會更加關(guān)注核心產(chǎn)品系列的系統(tǒng)化研發(fā),讓核心產(chǎn)品配件標準化\簡單化.這樣就能形成XXX的獨特競爭力.第5頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月在一片紅海之中創(chuàng)造一片屬于自己的藍海，避開直面的血腥競爭.歐梵多年以來穩(wěn)步發(fā)展的原因就是因為實行的紅海戰(zhàn)略,08年我們開始由紅海戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向藍海戰(zhàn)略.歐梵有自已獨特的營銷價值鏈,有自已的核心產(chǎn)品,有自已獨特的配套銷售資源.這些都會確保歐梵09營銷的藍海戰(zhàn)略的成功.做為一個經(jīng)銷商在某一個區(qū)域市場所面領(lǐng)的競爭情況與歐梵也有共同之處,如何實現(xiàn)突圍,在貌似競爭激烈的行業(yè)里尋找機會第6頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月品牌聯(lián)合或者是聯(lián)合品牌也是第一競爭力以前行業(yè)有一些想法，認為做代理商工廠的牌子是工廠的，是別人的牌子，大賣場的牌子也是別人的，只有自己的才是自己的。如果能夠把工廠跟制造商的品牌看成自己的牌子的話，那么，經(jīng)銷商不多一個牌子了嗎？經(jīng)銷商在賺錢的道路上要想長足地發(fā)展，一定要踏上品牌發(fā)展之路，同時也要踏上品牌聯(lián)合發(fā)展之路。在品牌的聯(lián)合商和在品牌的對接上，對接要比對抗好，品牌聯(lián)合或者是聯(lián)營，或者是聯(lián)合做一個品牌都是今天市場所需要的第7頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月商業(yè)品牌需互補一個制造商和一個大賣場他的品牌能不能再一個地區(qū)能夠得到快速的發(fā)展，我覺得跟當?shù)氐纳虡I(yè)品牌的互補性也是很重要的，能不能互補這也是現(xiàn)在商業(yè)模式一個不可或缺的。品牌互補可以讓家具的競爭力再提高一步企業(yè)規(guī)模大、實力強，企業(yè)文化的根底厚，他們所注重的是企業(yè)長遠發(fā)展的目標，只有注重企業(yè)長遠發(fā)展的品牌才能使我們這些經(jīng)銷商做得大、做得強，也是我們的企業(yè)之本第8頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售公司也要有定位如果一個企業(yè)沒有自己產(chǎn)品的定位、沒有自己的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量也沒有保證，市場信譽度也很不好，那不用說遭遇經(jīng)濟危機了，等市場一旦規(guī)范化，遇到市場洗牌的時候，那第一個被淘汰的肯定就是他了。古話說的好：生于憂患，死于安樂。企業(yè)要想長久發(fā)展下去，一定要練好內(nèi)功，時刻關(guān)注市場變化，在嚴把產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)關(guān)的同時，還要注重自有品牌的建設(shè)，如果這些您都做的很好的話，想在市場上不火都很難。第9頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售公司的類型第一大類:直屬分公司第二大類:經(jīng)銷商第10頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月經(jīng)銷商的類型

受到同行尊重的經(jīng)銷商創(chuàng)銷售公司品牌的家具經(jīng)銷商聯(lián)合品牌與品牌聯(lián)合的家具經(jīng)銷商能能夠給我們提供策略性意見的經(jīng)銷商緊密合作VS游離狀態(tài)的家具經(jīng)銷商事必躬親型VS市場拓展能力強的經(jīng)銷商的家具經(jīng)銷商具有特殊網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的經(jīng)銷商跨行業(yè)、有實力的經(jīng)銷商新生代經(jīng)銷商第11頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售公司的類型第一種類型：受到同行尊重的經(jīng)銷商

我們業(yè)務(wù)人員到市場上去打聽打聽，如果大家都交口稱贊某經(jīng)銷商能力強、水平高、服務(wù)好、重信譽，我們不用再去做詳細調(diào)查了，就可以直截了當直接去拜訪他，請他做我們的代理。這種經(jīng)銷商他們具有對于品牌的忠誠度高、銷售團隊構(gòu)建完善、具有良好的完善的產(chǎn)品體系和價格體系。老板是一種輕松的狀態(tài)在經(jīng)營其公司。歐林的銷售網(wǎng)絡(luò).第12頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月第二種類型創(chuàng)銷售公司品牌的家具經(jīng)銷商這些經(jīng)銷商有一定經(jīng)驗，實力也很強，很刻意的在打造自已的銷售品牌.但近幾年來行業(yè)銷售環(huán)境的巨大變化,讓擁有這種想法的公司變成水中月,樓中花.國內(nèi)家具銷售公司目前資源匱乏，不懂銷售公司內(nèi)部資源整合；也無法與優(yōu)秀的公司進行資源整合，現(xiàn)有的市場發(fā)展競爭激烈，市場走入規(guī)范化、政府招標在市場遂步推廣，面對家具銷售公司將是如何生存的問題？而家具銷售公司沒有充足的資源（例如：制作產(chǎn)品宣傳圖冊、不擁有強大的制造基地、貨期無保障、缺乏科學的價格體系等）。第13頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月第三種類型聯(lián)合品牌與品牌聯(lián)合的家具經(jīng)銷商

以前行業(yè)有一些想法，認為做代理商工廠的牌子是工廠的，是別人的牌子，只有自己的才是自己的。如果能夠把工廠跟制造商的品牌看成自己的牌子的話，那么，經(jīng)銷商不多一個牌子了嗎？經(jīng)銷商在賺錢的道路上要想長足地發(fā)展，一定要踏上品牌發(fā)展之路，同時也要踏上品牌聯(lián)合發(fā)展之路。在品牌的聯(lián)合和在品牌的對接上，對接要比對抗好，品牌聯(lián)合或者是聯(lián)營，或者是聯(lián)合做一個品牌都是今天市場所需要的.而且聯(lián)合一個綜合性有定位的品牌,合作順暢的話,銷售公司的發(fā)展是很快速的,銷售公司借助品牌的資源會做到事半功倍.第14頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月第四種類型：能夠給我們提供策略性意見的經(jīng)銷商

這些經(jīng)銷商的共同特點是什么呢？這些經(jīng)銷商的共同特點是，他們具有豐富的市場運作經(jīng)驗，對當?shù)氐氖袌銮闆r，客戶的特點，渠道和競品都很熟悉。對代理我們的產(chǎn)品能夠提出時效性很強的推廣方案。海爾公司的張瑞敏說過一句話，思路決定出路。這類經(jīng)銷商是什么呢？他們就有思路，拿了你的產(chǎn)品之后馬上能夠找出你產(chǎn)品的賣點是什么？馬上能夠給你提出一套有效的市場推廣方案，這是這類經(jīng)銷商最明顯的特點。

陜西萬進對于中國銀行項目的推廣拓展就是最明顯的實例

有家企業(yè)的銷售老總告誡他公司的業(yè)務(wù)員，如果你找到的經(jīng)銷商沒有實力，但是有思路，我們可以扶持他發(fā)展。反過來，如果一個經(jīng)銷商有實力，但是沒有思路，我們就是給他再大的支持，他也很難將我們的產(chǎn)品賣好。這位銷售老總講的可以說是入木三分第15頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月第五種類型緊密合作VS游離狀態(tài)的家具經(jīng)銷商

現(xiàn)時市場按合作的緊密程度上分為緊密與游離兩種經(jīng)銷商,這種緊密的經(jīng)銷商由于他借助工廠的營銷定位,很容易找到市場上的目標客戶群體,同時代助工廠建立自已的產(chǎn)品體系和價格體系,業(yè)務(wù)團隊的搭建也比較容易,而且在市場上還能夠形成一不定的戰(zhàn)斗力.游離狀態(tài)的經(jīng)銷商產(chǎn)品定位模糊不清，無法形成完善的產(chǎn)品體系、價格體系，也無法形成支援銷售的培訓體系，導致銷售員在銷售過程中困難重重，在熟悉業(yè)務(wù)時緩慢，嚴重影響公司的正常運作；而對失單等銷售挫折又無法形成平衡心態(tài)，員工流失自然就是正常的.第16頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月第六種類型：市場拓展能力強的經(jīng)銷商

這些經(jīng)銷商最典型的一個特點是什么呢？就是這些經(jīng)銷商手下有一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍。拿了你的產(chǎn)品之后，可以迅速地鋪到零售終端，馬上把空白市場給開發(fā)出來，馬上讓我們的市場啟動起來，這就告訴我們不能選那些坐商，直到今天，我們國家還有一批經(jīng)銷商是坐商，他們是丈夫進貨，妻子收款，開門是店，關(guān)門是家這樣一種營銷模式，靠這樣一批經(jīng)銷商靠坐店經(jīng)營的經(jīng)銷商，是很難把我們的產(chǎn)品鋪到零售終端，很難給下游客戶提供良好服務(wù)，很難給我們搜集到最有用的市場信息，很難把我們的產(chǎn)品在市場上賣好

第17頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月第七種類型：大公司銷售人員出身的事必躬親型經(jīng)銷商

我給大家推薦的第八種類型的經(jīng)銷商，是大公司銷售人員出身的經(jīng)銷商。這幾年，我們國家擁有這樣一批經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商過去在一些大公司、大品牌做過業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，甚至更高層的人物，做了幾年之后，他們不愿意一輩子給別人打工，當職業(yè)經(jīng)理人，他們想創(chuàng)造自己的事業(yè)，下海做了經(jīng)銷商。那么這一類經(jīng)銷商對我們來講，是非常好的經(jīng)銷商。為什么呢？主要有兩大原因，第一個原因，這些大公司業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)銷商，他們在大公司里面工作過，知道大企業(yè)市場運作的思路，市場運作的手段，市場運作的方法，他們在大公司接受過全方位的培訓，他們的整體市場運作能力比較強，這是他們的第一個優(yōu)勢。他們的第二個優(yōu)勢是，他們是從廠家出身，因此他們知道廠家需要什么，廠家希望得到什么，廠家希望經(jīng)銷商做什么，于是這些，廠家銷售人員出身的經(jīng)銷商，他們在與廠家的配合方面做得非常到位。同時他們也有弱點,他們由于過往的職場經(jīng)歷導致他們是一個老板能力強,銷售團隊弱,在初期創(chuàng)業(yè)的時候公司發(fā)展還可以,到了繼續(xù)往上發(fā)展就會遇到巨大的問題.第18頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月第八種類型：具有特殊網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的經(jīng)銷商

這些經(jīng)銷商在某一個我們準備進入的渠道上擁有特殊的優(yōu)勢。我們準備進入的某個渠道上擁有特殊的優(yōu)勢，這些經(jīng)銷商不一定有經(jīng)驗，實力也不一定很強，但是他在我們準備進入的這個渠道，他有特別的優(yōu)勢。比如說我們剛才講的中國移動個性化家具，我們要找那些在移動項目上人際關(guān)系比較廣泛的經(jīng)銷商，因為他認識了一大批移動公司老總，認識了一大批移動公司的市場經(jīng)理，好了，靠這種人際關(guān)系可以使我們的產(chǎn)品切入這個渠道，從而幫助我們啟動市場。這幾年來，因為市場營銷的深化我們許多經(jīng)銷商也在分化，有許多經(jīng)銷商專注某一個渠道的運作。比如說我認識一個經(jīng)銷商，他專注于學校這個渠道的運作，在當?shù)厥袌錾系闹袑W、小學、大學，對這個渠道他的網(wǎng)絡(luò)比較健全，你想進入學校這個渠道，你就去找他。

目前我們有許多企業(yè)常犯的錯誤是什么呢？我們常犯的錯誤是我們找到的經(jīng)銷商，缺乏企業(yè)想進入的目標渠道的優(yōu)勢，牛頭不對馬嘴。我們找了一個經(jīng)銷商，經(jīng)銷商實力很雄厚，經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品很感興趣，但是推廣我們的產(chǎn)品，沒賣好。為什么呢？做一個調(diào)查之后才發(fā)現(xiàn)，原來這個經(jīng)銷商在終端運作方面不行，我們的產(chǎn)品要做終端，他沒有這種渠道優(yōu)勢。這就是今天我們許多企業(yè)典型的一個錯誤。讓擅長運在某一領(lǐng)域的經(jīng)銷商做終端。

第19頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月第九種類型：新生代經(jīng)銷商

新生代經(jīng)銷商，也就是三十歲左右的這些年輕經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商有很重要的特點，就是他們思想先進、闖勁十足、爭勝好強、善于學習。這樣的經(jīng)銷商對我們企業(yè)來講，是非常好的經(jīng)銷商。

最近幾年，在我們國家辦公家具行業(yè)，崛起的后起之秀，一匹匹黑馬，為什么呢？這些企業(yè)的年輕老板就解釋道，五六十歲、六七十歲這些老經(jīng)銷商們，第一，思想保守、觀念保守、守成經(jīng)驗、不愛學習。并且這些經(jīng)銷商做生意一二十年了，家里面已經(jīng)有了幾十萬、幾百萬，甚至幾千萬家產(chǎn)了，他們對金錢的欲望不再那么強烈了，對金錢的追求不再那么沖動，因此他們是小富即安，闖勁沒了，找這樣的經(jīng)銷商，他就很難讓你的產(chǎn)品在當?shù)厥袌錾腺u得非常好。反過來，去找那些年輕的經(jīng)銷商，他們本人就闖勁十足，善于去學習，思想比較解放。另外，這些三十歲左右的經(jīng)銷商，他們的實力還不是很雄厚，他們還想發(fā)財，還想多賺錢，這種發(fā)財和賺錢的欲望就驅(qū)使他們每天辛辛苦苦、兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地去推廣我們的產(chǎn)品。第20頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月第十種類型：跨行業(yè)、有實力的經(jīng)銷商

最后一種經(jīng)銷商我給大家推薦的，跨行業(yè)、有實力的人。就是我們在選擇經(jīng)銷商的時候，不要為行業(yè)的經(jīng)驗所局限。我在一些企業(yè)看到，業(yè)務(wù)員在選擇經(jīng)銷商的時候常常希望他有我們這個行業(yè)的運作經(jīng)驗。比如說你是個生產(chǎn)辦公家具的企業(yè)，你希望經(jīng)銷商過去做過辦公家具銷售，在辦公家具的運作方面具有豐富的經(jīng)驗?，F(xiàn)在我們許多企業(yè)反其道而行之，專門跨行業(yè)去找一些沒有這個行業(yè)經(jīng)驗，甚至從來沒有做過銷售的人，去賣我們的產(chǎn)品，結(jié)果這些人照樣賣得很好、很成功。陜西科維家具公司第21頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月咨詢篇 中國經(jīng)銷商群體不會消失，但轉(zhuǎn)型是大勢所趨。 如何轉(zhuǎn)型的難處是選擇，成敗的關(guān)鍵是專業(yè)提升。第22頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月中國經(jīng)銷商如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型一轉(zhuǎn)型一：重新定位，從經(jīng)銷商到品牌代理商

a)經(jīng)銷商利潤的主要來源將不再是產(chǎn)品本身，而是為產(chǎn)品提供服務(wù)及附加值,經(jīng)銷商也要在紅海中找到藍海戰(zhàn)略。

b)經(jīng)銷商將以專業(yè)銷售及物流配送、品牌推廣兩者混合的營銷型企業(yè)的形式存在。第23頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月中國經(jīng)銷商如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型二轉(zhuǎn)型二：確立更長遠的目標市場，建立為實現(xiàn)目標市場的推廣渠道

第24頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月中國經(jīng)銷商如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型三轉(zhuǎn)型三：重組、聯(lián)合與擴張

a)家具業(yè)出現(xiàn)大型化、規(guī)?；内呄?，一些經(jīng)銷商走上了聯(lián)合的道路,資源共享,而工廠就是搭建共享的平臺.b)一些大經(jīng)銷商利用自身信譽優(yōu)勢和經(jīng)濟實力，通過加工定貨、定牌監(jiān)制等形式，取得某些優(yōu)質(zhì)商品的貨源和壟斷經(jīng)營地位c)通過參股、控股等形式，與信譽高、產(chǎn)品好、有前途的制造商實行聯(lián)合

第25頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月中國經(jīng)銷商如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型四轉(zhuǎn)型四：專業(yè)化生存

a)中國經(jīng)銷商無論選擇何種轉(zhuǎn)型，走向成功的“瓶頸”是專業(yè)提升，如迅速的學會推廣渠道；客戶關(guān)系開發(fā)與管理方法；采購招標；供應(yīng)鏈物流管理等。第26頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月中國經(jīng)銷商的未來之路方向之一：聚焦，做細分市場的領(lǐng)導者優(yōu)點是：１、避免資金分散、提高投入產(chǎn)出比２、樹立專業(yè)化形象，產(chǎn)生聚群效應(yīng)選擇此戰(zhàn)略的條件：經(jīng)銷商一般有一定的發(fā)展經(jīng)驗和實力積累，但還不夠大，難以整體上規(guī)模，所以在局部市場或局部產(chǎn)品上取勝是一種思路。第27頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月中國經(jīng)銷商的未來之路方向之二：加盟，背靠大樹好乘涼方向之三：代理，在巨人的肩膀上成長找到一家知名品牌做代理，是經(jīng)銷商健康成長的好路子。優(yōu)點如下：１、代理知名品牌，獲取穩(wěn)定收益。２、通過向知名品牌學習，全面提升自身規(guī)模、實力。代理一線知名品牌要求如下：對經(jīng)銷商的資金實力要求較高，如網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、管理水平、商業(yè)信譽。

第28頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月中國經(jīng)銷商的未來之路方向之四：聯(lián)盟，與廠家共同創(chuàng)造事業(yè)對一些知名度不高的經(jīng)銷商來說，選擇一些有潛力但知名度不高的廠家進行深度合作，是不錯的。原因是：１、非知名廠家產(chǎn)品一般具有價格競爭力２、提前介入新產(chǎn)品的市場培育，會產(chǎn)生豐厚的回報第29頁，課件共37頁，創(chuàng)作于2023年2月通路創(chuàng)新的途徑和方法

認識和把握未來的通路結(jié)構(gòu)無論對于經(jīng)銷商或者廠家都十分重要，因為這是廠家制定通路戰(zhàn)略和策