某復(fù)讀機(jī)上市整合傳播策劃

清之顏上市整合傳播策劃

智能達(dá)項(xiàng)目組

2000/5/18?目錄

一、

市場(chǎng)綜述二、

SWOT分析三、

策略思考四、

品牌形象的建立五、

定位及賣點(diǎn)六、

營(yíng)銷組合七、

推廣策略及方案?

第一部分、市場(chǎng)綜述

?一、行業(yè)狀況?（一）、

行業(yè)背景分析復(fù)讀機(jī)成型產(chǎn)品出現(xiàn)在80年代末期，限于當(dāng)時(shí)的工藝條件和技術(shù)條件，產(chǎn)品的成本較高，復(fù)讀時(shí)間短，音質(zhì)差，功能單一，使該行業(yè)前景不被看好。近幾年隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品在成本與技術(shù)方面取得重大突破，在經(jīng)過(guò)三年左右的發(fā)展，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰了一批資質(zhì)較差的品牌；剩下的十幾家企業(yè)則各出奇招，力圖擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。?而且隨著教育部對(duì)高考制度的改革，以及中國(guó)即將加入世貿(mào)組織所產(chǎn)生的對(duì)人才外語(yǔ)素質(zhì)的要求，使復(fù)讀機(jī)行業(yè)處于一種迅速增長(zhǎng)的階段，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。?（二）、

行業(yè)前景目前市場(chǎng)上復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品并未形成消費(fèi)規(guī)模，行業(yè)的發(fā)展前景較為廣闊。復(fù)讀機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群較為集中，學(xué)生占了復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)的95%左右，且市場(chǎng)容量巨大，從國(guó)家統(tǒng)計(jì)的資料顯示，目前我國(guó)在校學(xué)生數(shù)量已達(dá)18，632萬(wàn)人（包括大學(xué)在內(nèi)），而98-99年的復(fù)讀機(jī)累計(jì)銷售量?jī)H為1050萬(wàn)臺(tái)，學(xué)生群體復(fù)讀機(jī)擁有率不足6%，遠(yuǎn)未達(dá)到市場(chǎng)飽和點(diǎn)。?根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)市場(chǎng)人均占有率突破10%時(shí)，會(huì)形成一個(gè)量的飛躍。高考、中考制度的改革等都為復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。?（三）、復(fù)讀機(jī)發(fā)展趨勢(shì)復(fù)讀機(jī)的發(fā)展歷史可以這樣概括：第一代是機(jī)械自動(dòng)倒帶式復(fù)讀，進(jìn)而發(fā)展到運(yùn)用單片語(yǔ)音芯片，可以存儲(chǔ)20秒左右的內(nèi)容，且音質(zhì)較差。第二代是發(fā)展到現(xiàn)在，以東芝的8831語(yǔ)音處理芯片為代表，運(yùn)用DRAM作為存儲(chǔ)器，可以存儲(chǔ)20--400秒的內(nèi)容，頻響在3K以內(nèi)，基本滿足語(yǔ)言學(xué)習(xí)的要求，最新代表為帶LCD中文顯示，具有數(shù)碼搜索和提取功能。?

第三代是用復(fù)讀機(jī)專用芯片的純CPU防真，質(zhì)量穩(wěn)定，復(fù)讀音質(zhì)可隨意調(diào)節(jié)，對(duì)動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器的適應(yīng)性更強(qiáng)，頻響可做到4K，目前智能達(dá)已有產(chǎn)品下線，帶LCD的同類產(chǎn)品季內(nèi)會(huì)出現(xiàn)。第四代將以MP3壓縮技術(shù)為突破點(diǎn)，大大加大復(fù)讀的頻響范圍，可高達(dá)8K，而且高效率的固體儲(chǔ)存技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)上豐富的MP3資訊，對(duì)復(fù)讀機(jī)的應(yīng)用將有巨大的影響。?結(jié)論：之一、復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)前景較為樂(lè)觀，智能達(dá)可以在此行業(yè)挺進(jìn)；之二、科技的發(fā)展對(duì)復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展有著不可忽視的作用；之三、復(fù)讀機(jī)與先進(jìn)科技的結(jié)合，是復(fù)讀機(jī)得以迅速發(fā)展的關(guān)鍵。?二、競(jìng)爭(zhēng)狀況?（一）、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析

復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)的牌子較多，但真正有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌并不多。因復(fù)讀機(jī)行業(yè)發(fā)展的歷程較短，行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)并不明朗，起初涉足該行業(yè)的均是小型企業(yè)，實(shí)力不大，沒(méi)有品牌意識(shí)，雖然在創(chuàng)業(yè)之初，積累了一定的資金，但在一些大企業(yè)以其強(qiáng)大品牌優(yōu)勢(shì)介入該領(lǐng)域時(shí)，中小企業(yè)明顯感到力不從心，無(wú)法與其抗衡，最終導(dǎo)致淡出市場(chǎng)。?（二）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析復(fù)讀機(jī)行業(yè)中，除步步高在銷量上領(lǐng)先外，還沒(méi)有廠家確立在復(fù)讀機(jī)行業(yè)中的強(qiáng)勢(shì)品牌地位，2000年是復(fù)讀機(jī)行業(yè)關(guān)鍵的一年，投身于電子教育的廠家將會(huì)展開(kāi)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是在品牌建設(shè)還是在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面都將投入一定的財(cái)力和物力，爭(zhēng)取在電子教育行業(yè)中確立自己的地位，三匹馬理論將在今年的復(fù)讀機(jī)行業(yè)得以驗(yàn)證。?復(fù)讀機(jī)廠商分析列表廠商名廣告語(yǔ)行業(yè)地位步步高步步高復(fù)讀機(jī)，學(xué)習(xí)外語(yǔ)更容易老大TCL為你加油；學(xué)好外語(yǔ)溝通中外新星萬(wàn)信百分滿意，萬(wàn)分信賴；因?yàn)閷I(yè)，因此卓越第二梯隊(duì)領(lǐng)先者永華

第二梯隊(duì)先科世界看中國(guó)，中國(guó)有先科；龍行天下第三梯隊(duì)索科學(xué)得輕松，邁向成功；索科，英語(yǔ)好老師

第三梯隊(duì)神奇鸚鵡T+1學(xué)習(xí)外語(yǔ)我第一；只有我能克隆時(shí)間

第三梯隊(duì)學(xué)語(yǔ)通全自動(dòng)電腦語(yǔ)言復(fù)讀機(jī)；時(shí)時(shí)滿足您的需求第三梯隊(duì)學(xué)之友學(xué)生的向?qū)?、老師的助手、家長(zhǎng)的朋友已沒(méi)落教育之星唯一通過(guò)教育部鑒定的復(fù)讀機(jī)第三梯隊(duì)智能達(dá)我們對(duì)品質(zhì)的追求——鍥而不舍，精益求精第三梯隊(duì)?從上面的列表來(lái)看，各廠商的廣告訴求各有不同，步步高以“學(xué)外語(yǔ)，更容易”為訴求點(diǎn)；TCL以“為你加油，溝通中外”為訴求點(diǎn)；萬(wàn)信以“因?yàn)閷I(yè)，所以卓越”為訴求點(diǎn)，各廠商的訴求點(diǎn)雖然不同，但其向消費(fèi)者承諾的利益點(diǎn)都較為模糊、籠統(tǒng)，并沒(méi)有個(gè)性化的突現(xiàn)。

?而且在功能訴求上也存在較大的差異，有的廠商以超長(zhǎng)復(fù)讀功能為主訴求，有的以功能多為主訴求，有的以可視、便攜為主訴求，功能訴求的不統(tǒng)一，是建立在消費(fèi)者對(duì)復(fù)讀機(jī)認(rèn)識(shí)不足的基礎(chǔ)上的，這樣的一個(gè)直接后果是導(dǎo)致了消費(fèi)者購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的不確定，從而導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的不規(guī)范和混亂。?結(jié)論：之一、行業(yè)的規(guī)范性較差，缺乏統(tǒng)一的市場(chǎng)衡量標(biāo)準(zhǔn)

復(fù)讀機(jī)優(yōu)良的評(píng)價(jià)指標(biāo)較為混亂；消費(fèi)者對(duì)復(fù)讀機(jī)的選購(gòu)缺乏衡量指標(biāo)；目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)復(fù)讀機(jī)的認(rèn)識(shí)存在偏差?之二、從整個(gè)行業(yè)看，各廠商的訴求普遍空洞；之三、品牌建設(shè)普遍存在無(wú)個(gè)性、無(wú)特征；之四、產(chǎn)品同質(zhì)化，無(wú)特色；之五、各廠商對(duì)怎樣使用復(fù)讀機(jī)無(wú)明確的指導(dǎo)。?三、消三費(fèi)者狀三況?（一）三、三目標(biāo)消三費(fèi)群的三構(gòu)成目標(biāo)消三費(fèi)群的三構(gòu)成中三小學(xué)生三占了4三0%，三中學(xué)生三占了4三5%，三占整個(gè)三消費(fèi)群三的85三%，大三學(xué)生占三了10三%，也三就是說(shuō)三整個(gè)學(xué)三生市場(chǎng)三占了整三個(gè)復(fù)讀三機(jī)市場(chǎng)三的95三%，是三我們主三要的目三標(biāo)消費(fèi)三群，也三是我們?nèi)袌?chǎng)投三放的著三眼點(diǎn)。?目標(biāo)消三費(fèi)群的三構(gòu)成比三例圖?（二）三、主要三目標(biāo)消三費(fèi)群分三析目前復(fù)三讀機(jī)消三費(fèi)市場(chǎng)三以學(xué)生三為主體三，對(duì)其三分析與三掌握是三市場(chǎng)策三劃的前三提與關(guān)三鍵，現(xiàn)三根據(jù)國(guó)三家《1三999三年統(tǒng)計(jì)三年鑒》三的一些三基本數(shù)三據(jù)做一三個(gè)初步三的整理三分析。?學(xué)生的三構(gòu)成分三析?小學(xué)生三人數(shù)約三為1，三300三0萬(wàn)人三，但有三800三0萬(wàn)在三農(nóng)村，三而我們?nèi)哪繕?biāo)三消費(fèi)群三主要集三中在縣三一級(jí)以三上的小三學(xué)，該三部分的三人數(shù)大三約在5三000三萬(wàn)左右三，中學(xué)三生的人三數(shù)約為三493三5.5三萬(wàn)人，三其中初三中占了三396三4.8三萬(wàn)人，三高中為三741三.2萬(wàn)三人，職三業(yè)中學(xué)三為22三9.5三萬(wàn)人，三普通高三校的學(xué)三生總?cè)巳龜?shù)為1三70.三3萬(wàn)人三，中等三專業(yè)的三學(xué)生人三數(shù)為1三57.三1萬(wàn)人三。從復(fù)三讀機(jī)目三標(biāo)消費(fèi)三群的構(gòu)三成可以三做進(jìn)一三步的分三析：目三前復(fù)讀三機(jī)市場(chǎng)三中學(xué)生三占了4三5%，三小學(xué)生三占了4三0%，三大學(xué)生三占了1三0%，三而整個(gè)三復(fù)讀機(jī)三行業(yè)從三98-三99年三的累計(jì)三銷售額三為10三50萬(wàn)三臺(tái)。?以此可三計(jì)算出三：中學(xué)生三現(xiàn)擁有三復(fù)讀機(jī)三人數(shù)三=三105三0*4三5%=三427三.5萬(wàn)三人大學(xué)生三現(xiàn)擁有三復(fù)讀機(jī)三的人數(shù)三=10三50*三10%三=10三5.0三萬(wàn)人小學(xué)生三現(xiàn)擁有三復(fù)讀機(jī)三的人數(shù)三=三105三0*4三0%=三420三萬(wàn)人?中學(xué)生三人均擁三有率=三427三.5/三493三5.5三=8.三66%大學(xué)生三人均擁三有率=三105三.0/三（17三0.3三+15三7.1三）=3三2.1三%小學(xué)生三人均擁三有率=三420三/50三00=三8.4三%?上面的三數(shù)據(jù)分三析僅是三一個(gè)較三為粗略三的分析三，但也三可得出三一些基三本的結(jié)三論：在目標(biāo)三消費(fèi)群三中，大三學(xué)生的三人均占三有率為三32.三1%，三是一個(gè)三消費(fèi)相三對(duì)成熟三的市場(chǎng)三，對(duì)復(fù)三讀機(jī)的三認(rèn)同度三相對(duì)較三高，具三有一定三的消費(fèi)三慣性，三只要利三用合理三的廣告三、促銷三方式，三抓住其三消費(fèi)心三態(tài)，市三場(chǎng)的拓三展將會(huì)三較順利三。?中學(xué)生三目前的三市場(chǎng)擁三有率只三有8.三66%三，其市三場(chǎng)的開(kāi)三發(fā)潛力三相當(dāng)大三，一旦三突破一三個(gè)臨界三值，將三會(huì)形成三一個(gè)量三的突破三；小學(xué)三生人均三擁有率三僅為8三.4%三，隨著三全社會(huì)三學(xué)習(xí)外三語(yǔ)的氛三圍不斷三增強(qiáng)，三父母更三加重視三孩子的三外語(yǔ)教三育，在三這方面三的投資三將不斷三增加，三復(fù)讀機(jī)三因其學(xué)三習(xí)外語(yǔ)三的準(zhǔn)確三性和方三便性必三然成為三重點(diǎn)考三慮的輔三助學(xué)習(xí)三工具之三一。?（三）、目標(biāo)三消費(fèi)群三的特點(diǎn)自身特三點(diǎn)：年輕三，充滿三活力，三有自己三的價(jià)三值評(píng)三判標(biāo)準(zhǔn)三，但對(duì)三生活缺三乏規(guī)劃三，缺少三主見(jiàn)，三多數(shù)由三父母來(lái)三設(shè)計(jì)自三己的未三來(lái)，受三整體經(jīng)三濟(jì)環(huán)境三的影響三及就業(yè)三的壓力三，對(duì)自三身素質(zhì)三的提高三較為重三視；購(gòu)買特三點(diǎn)：大部三分沒(méi)有三錄音機(jī)三或隨身三聽(tīng)，三為首次三購(gòu)買；購(gòu)買動(dòng)三機(jī)：幫助學(xué)三生學(xué)習(xí)三外語(yǔ)，三提高聽(tīng)三力、口三語(yǔ)能力三；?購(gòu)買印三象：在錄音三機(jī)的基三礎(chǔ)上增三加了復(fù)三讀功能三，提高三了學(xué)習(xí)三外語(yǔ)的三效率；購(gòu)買的三決策者：多數(shù)三由父母三來(lái)決策三購(gòu)買宣傳指三數(shù)：大城三市大多三數(shù)人知三道復(fù)讀三機(jī)，產(chǎn)三品推廣三上應(yīng)以三促銷為三主；中三等城市三只有部三分人了三解復(fù)讀三機(jī)，需三灌輸產(chǎn)三品概念三；擴(kuò)大三人們對(duì)三復(fù)讀機(jī)三的認(rèn)識(shí)三；小城三市基本三上不了三解復(fù)讀三機(jī)，需三作廣泛三的宣傳三。?結(jié)論：之一、復(fù)讀三機(jī)的購(gòu)三買者普三遍是首三次購(gòu)買三，消費(fèi)三者對(duì)復(fù)三讀機(jī)的三選購(gòu)標(biāo)三準(zhǔn)不明三確；?之二、中小學(xué)三生是復(fù)三讀機(jī)的三主要爭(zhēng)三奪戰(zhàn)場(chǎng)三，大學(xué)三生市場(chǎng)三相對(duì)來(lái)三說(shuō)比較三成熟；之三、學(xué)生市三場(chǎng)未被三完全挖三掘，有三較大的三拓展空三間；之四、購(gòu)買者三與使用三者存在三一定的三分離；之五、消費(fèi)三者缺乏三正確使三用復(fù)讀三機(jī)的常三識(shí)，對(duì)三復(fù)讀機(jī)三的使用三基本是三憑個(gè)人三感覺(jué)；?第二部三分、智三能達(dá)SWO三T分析?水桶理三論：水桶理三論向我三們揭示三的事實(shí)三是：水三桶所能三盛水的三容量并三不是由三組成水三桶的最三長(zhǎng)的木三板長(zhǎng)度三決定的三，而是三由其中三最短的三那塊木三板的長(zhǎng)三度決定三的，因三此，找三到最短三的木板三并加高三“它”三，這樣三我們才三能前進(jìn)三！?一、優(yōu)三勢(shì)分析智能達(dá)三最大的三優(yōu)勢(shì)是：復(fù)讀機(jī)三產(chǎn)品質(zhì)三量的穩(wěn)三定；具有較三強(qiáng)的產(chǎn)三品研發(fā)三能力；其次：公司處三于起步三階段，三規(guī)模小三，對(duì)三市場(chǎng)三敏感度三較強(qiáng)，三對(duì)市場(chǎng)三的變化三能較快三做出反三應(yīng)；再次：公司員三工富有三朝氣，三具有相三關(guān)行業(yè)三的市場(chǎng)三經(jīng)驗(yàn)；?二、劣三勢(shì)分析最大的三劣勢(shì)：智能三達(dá)是生三產(chǎn)技術(shù)三型企業(yè)三，整體三營(yíng)銷基三礎(chǔ)薄弱三，缺乏三市場(chǎng)經(jīng)三驗(yàn)，缺三乏系統(tǒng)三的品牌三規(guī)劃與三建設(shè)；三推廣手三法零散三，缺乏三系統(tǒng)性三。其次：產(chǎn)品的三的市場(chǎng)三占有率三較低（三99年三的銷售三額僅為三5萬(wàn)臺(tái)三），在三整個(gè)行三業(yè)中處三于第三三梯隊(duì)的三末尾；?產(chǎn)品賣三點(diǎn)不鮮三明；營(yíng)銷管三理缺乏三科學(xué)性三和系統(tǒng)三性，網(wǎng)三絡(luò)建設(shè)三和渠道三管理有三待加強(qiáng)三；終端建三設(shè)及管三理不規(guī)三范；營(yíng)銷戰(zhàn)三略不明三確；?三、機(jī)遇分三析作為新三興企業(yè)三，沒(méi)有三任何陳三舊的包三袱，可三以輕裝三上陣，三同時(shí)所三選擇的三電子教三育行業(yè)三前景廣三闊，市三場(chǎng)空間三巨大，三隨著中三國(guó)經(jīng)濟(jì)三的發(fā)展三和加入WTO三，對(duì)外語(yǔ)三的要求三越來(lái)越三高，從三教育部三門(mén)在考三試制度三政策傾三斜上也三可看出三這一點(diǎn)三，3+X考試制三度的推三出，加三速了復(fù)三讀機(jī)行三業(yè)的發(fā)三展。?最大的三機(jī)遇：目前在三整個(gè)復(fù)三讀機(jī)行三業(yè)里真三正具有三競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)三勢(shì)的品三牌并不三多，行三業(yè)還處三在調(diào)整三狀態(tài)中三；其次：行業(yè)存三在許多三不規(guī)范三的地方三，未建三立起統(tǒng)三一的市三場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)三，為我三們初創(chuàng)三行業(yè)的三發(fā)展提三供了機(jī)三遇。?四、威三脅分析從整個(gè)三復(fù)讀機(jī)三行業(yè)來(lái)三看，因三其技術(shù)三原因，三國(guó)內(nèi)企三業(yè)基本三上都是三采用零三部件組三裝的形三式進(jìn)行三生產(chǎn)，三而且核三心部件三的供貨三廠商基三本上是三一樣的三，這就三導(dǎo)致各三生產(chǎn)廠三家產(chǎn)品三功能質(zhì)三量的趨三同性較三大，在三這種情三況下，三品牌競(jìng)?cè)隣?zhēng)顯得三尤為重三要，而三我們的三品牌相三對(duì)較弱三，在競(jìng)?cè)隣?zhēng)中明三顯處于三劣勢(shì)。?最大的三威脅：因產(chǎn)品三的趨同三性，品三牌競(jìng)爭(zhēng)三在行業(yè)三中占越三來(lái)越重三要的地三位，知三名品牌三的介入三加劇行三業(yè)的競(jìng)?cè)隣?zhēng)性；強(qiáng)勢(shì)品三牌的壟三斷地位三的不斷三加強(qiáng)，三市場(chǎng)可三開(kāi)發(fā)空三間越來(lái)三越小。其次：一些退三出企業(yè)三，采取三低價(jià)處三理存貨三，擾亂三了整個(gè)三行業(yè)的三價(jià)格秩三序，使三整個(gè)行三業(yè)的利三潤(rùn)空間三越來(lái)越三低；?第三部三分、策略思三考?通過(guò)對(duì)三市場(chǎng)的三分析，三市場(chǎng)開(kāi)三拓的思三路逐漸三明晰了三，從整三個(gè)宏觀三面考慮三，市場(chǎng)三的競(jìng)爭(zhēng)三雖然越三來(lái)越激三烈，但三也存在三很多機(jī)三遇，只三要抓住三市場(chǎng)縫三隙，充三分利用三我們的三資源，三進(jìn)行合三理的整三合，智三能達(dá)是三可以成三為中國(guó)三電子行三業(yè)的新三星。根三據(jù)問(wèn)題三點(diǎn)的分三析，我三們進(jìn)行三了以下三策略方三面的思三考：?思考前三的幾個(gè)三問(wèn)題1、智三能達(dá)以三什么姿三態(tài)在行三業(yè)中出三現(xiàn)？2、智三能達(dá)發(fā)三展的目三標(biāo)是什三么？3、智三能達(dá)通三過(guò)什么三途徑來(lái)三實(shí)現(xiàn)這三一目標(biāo)三？?一、營(yíng)三銷戰(zhàn)略三思考（一）三營(yíng)銷戰(zhàn)三略定位三——挑三戰(zhàn)者從前面三的分析三結(jié)論我三們可以三看出：三整個(gè)行三業(yè)，除三步步高三處在行三業(yè)的領(lǐng)三先地位三，其它三幾個(gè)有三競(jìng)爭(zhēng)力三的品牌三基本處三于同一三水平線三上。如三果我們?nèi)ㄎ粸槿袠I(yè)的三跟隨者三，那么三將與幾三個(gè)品牌三展開(kāi)不三同層次三的競(jìng)爭(zhēng)三。而定三位為挑三戰(zhàn)者，三向步步三高進(jìn)行三挑戰(zhàn)，三我們的三戰(zhàn)略目三標(biāo)就更三加集中三，更加三有效，三而且步三步高雖三然作為三一個(gè)領(lǐng)三先者，三也存在三一定的三弱點(diǎn)，三其復(fù)讀三機(jī)的銷三量是靠三其品牌三拉動(dòng)起三來(lái)的，三而不是三依靠系三統(tǒng)的策三劃和推三廣建立三起來(lái)的三，因此三存在較三多的縫三隙和漏三洞。只三要我們?nèi)玫娜檬强扇詫?shí)現(xiàn)三我們的三目標(biāo)的三。?智能達(dá)三目前品三牌知名三度很低三，向強(qiáng)三勢(shì)品牌三挑戰(zhàn)的三結(jié)果能三提升品三牌的知三名度和三競(jìng)爭(zhēng)力三。所以智三能達(dá)應(yīng)三選擇挑三戰(zhàn)者定三位，以三挑戰(zhàn)者三的身份三，向強(qiáng)三勢(shì)品牌三挑戰(zhàn)來(lái)三提高產(chǎn)三品的知三名度，三擴(kuò)大市三場(chǎng)份額三，這一三定位也三可在理三論上找三到依據(jù)三。其理論三依據(jù)如三下：?植田T理論ABNMM`N`?植田T理論植田T理論是三一個(gè)典三型的競(jìng)?cè)隣?zhēng)性理三論策略基本原三理：利用三兩個(gè)事三物間相三差懸殊三性，借三助其中三一個(gè)事三物的影三響力來(lái)三提升另三一個(gè)事三物的影三響力，三來(lái)實(shí)現(xiàn)三自己的三目標(biāo)。三從圖表三中反映三出來(lái)就三是M借助N實(shí)現(xiàn)由B到A的提升三過(guò)程。?植田T理論從植田T理論，三我們不三難得出三一個(gè)基三本的結(jié)三論：目前智三能達(dá)處三在T型的低三點(diǎn)，我三們的目三標(biāo)是達(dá)三到行業(yè)三的領(lǐng)先三者的位三置，實(shí)三現(xiàn)這一三目標(biāo)的三最有力三措施就三是以挑三戰(zhàn)者的三身份，三借助步三步高的三品牌來(lái)三快速提三升自我三，實(shí)現(xiàn)三由B到A的戰(zhàn)略三目標(biāo)?（二）營(yíng)銷戰(zhàn)三略構(gòu)想智能達(dá)三的戰(zhàn)略三構(gòu)想的三實(shí)施應(yīng)三該是由三一個(gè)挑三戰(zhàn)者的三地位向三行業(yè)領(lǐng)三先者轉(zhuǎn)三變的過(guò)三程。?戰(zhàn)略構(gòu)三想圖如三下：現(xiàn)地位：挑戰(zhàn)者A、選擇強(qiáng)三勢(shì)品牌三作為挑三戰(zhàn)對(duì)象三（BBK三）B、推出一三系列的三營(yíng)銷組三合策略C、利用整三合傳播三策略，三迅速提三升產(chǎn)品三知名度D、推出USP三，細(xì)分市三場(chǎng)，實(shí)三施品牌三策略行業(yè)的領(lǐng)先者?二、營(yíng)三銷策略三思考?從前面三的分析三結(jié)論，三我們可三以看出三智能達(dá)三自身亟三待解決三的幾個(gè)三問(wèn)題：缺乏品三牌形象三、產(chǎn)品三無(wú)個(gè)性三；網(wǎng)絡(luò)不三健全，三管理不三規(guī)范；內(nèi)部管三理與營(yíng)三銷規(guī)劃三存在一三定的缺三陷（一）、基礎(chǔ)策三略?策略：1、樹(shù)立品三牌形象三，突出三產(chǎn)品形三象，以三鮮明的三設(shè)計(jì)，三個(gè)性化三的包裝三，塑造三一個(gè)差三異化的三產(chǎn)品及三品牌形三象；2、對(duì)網(wǎng)絡(luò)三進(jìn)行鞏三固和建三設(shè)，為三智能達(dá)三實(shí)現(xiàn)目三標(biāo)提供三堅(jiān)實(shí)的三網(wǎng)絡(luò)基三礎(chǔ)；3、加強(qiáng)內(nèi)三部的管三理與規(guī)三劃，強(qiáng)三化企業(yè)三的快速三反應(yīng)能三力和作三戰(zhàn)能力三；?智能達(dá)三是以挑三戰(zhàn)者的三身份出三現(xiàn)的，三怎樣來(lái)三挑戰(zhàn)呢三？通過(guò)三基礎(chǔ)策三略的完三善與積三累，我三們已經(jīng)三具備了三一定的三物質(zhì)基三礎(chǔ)，現(xiàn)三在我們?nèi)页鋈?jìng)爭(zhēng)對(duì)三手一個(gè)三薄弱的三環(huán)節(jié)向三其發(fā)起三挑戰(zhàn)，三通過(guò)前三面的分三析，我三們不難三找出，三消費(fèi)者三對(duì)復(fù)讀三機(jī)缺乏三選購(gòu)標(biāo)三準(zhǔn)，各三廠商的三訴求點(diǎn)三較雜亂三，是我三們可以三利用的三關(guān)鍵點(diǎn)三。（二）三、挑戰(zhàn)三策略?策略：明確購(gòu)三買標(biāo)準(zhǔn)三，建立三獨(dú)特的三市場(chǎng)功三能標(biāo)準(zhǔn)三；針對(duì)前三面的問(wèn)三題點(diǎn)分三析，因三購(gòu)買者三缺乏標(biāo)三準(zhǔn)，對(duì)三我們來(lái)三說(shuō)是一三個(gè)很好三的機(jī)會(huì)三點(diǎn)，行三業(yè)標(biāo)準(zhǔn)三的建立三可以從三軟硬兩三方面來(lái)三思考：一、在三硬件方三面提出三衡量復(fù)三讀機(jī)的三標(biāo)準(zhǔn)；二、在三軟件方三面提出三一些新三的概念三（如：三聽(tīng)力三指數(shù)、三語(yǔ)言商三數(shù)）；?我們以三簡(jiǎn)單，三明了的三概念建三立一系三列衡量三復(fù)讀機(jī)三的標(biāo)準(zhǔn)三。利用三這些標(biāo)三準(zhǔn)來(lái)向三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手叫板三，達(dá)到三教育引三導(dǎo)消費(fèi)三者的目三的，同三時(shí)結(jié)合三產(chǎn)品的三設(shè)計(jì)與三開(kāi)發(fā)，三也可利三用包裝三來(lái)同競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手三區(qū)別開(kāi)三來(lái)，達(dá)三到強(qiáng)化三品牌個(gè)三性與強(qiáng)三調(diào)與眾三不同的三目的，三實(shí)現(xiàn)挑三戰(zhàn)的目三的——三提升品三牌的知三名度。?通過(guò)前三面的打三基礎(chǔ)與三挑戰(zhàn)，三已使智三能達(dá)的三實(shí)力有三所提升三，在行三業(yè)中有三一定的三知名度三。這時(shí)的三智能達(dá)三有兩條三路可以三選擇：一、采三取較保三守的措三施，以三較低的三調(diào)子，三回到行三業(yè)跟隨三者的角三色，保三住現(xiàn)有三的市場(chǎng)三占有率三；二、通三過(guò)對(duì)行三業(yè)的領(lǐng)三先者打三擊，迅三速提升三自身的三競(jìng)爭(zhēng)能三力，擴(kuò)三大市場(chǎng)三份額，三搶占市三場(chǎng)空間三，實(shí)現(xiàn)三預(yù)定的三戰(zhàn)略目三標(biāo)；（三）三、打擊三策略?策略：從市場(chǎng)三的理論三和經(jīng)驗(yàn)三，以及三智能達(dá)三的發(fā)展三目標(biāo)我三們不難三得出結(jié)三論：智能達(dá)三應(yīng)以打三擊對(duì)手三的方式三出擊?以行業(yè)三領(lǐng)先者三步步高三為靶子三，抓住三目標(biāo)消三費(fèi)群，三對(duì)市場(chǎng)三進(jìn)行細(xì)三分，充三分利用三多品牌三戰(zhàn)略，三展開(kāi)有三層次戰(zhàn)三術(shù)進(jìn)攻三，提升三市場(chǎng)占三有率；?目前各三復(fù)讀機(jī)三廠商對(duì)三市場(chǎng)的三細(xì)分不三夠清晰三，面對(duì)三目標(biāo)消三費(fèi)群基三本是眉三毛胡子三一把抓三，在產(chǎn)三品策略三里可以三根據(jù)不三同的目三標(biāo)消費(fèi)三群，針三對(duì)其特三點(diǎn)進(jìn)行三市場(chǎng)細(xì)三分，如三：針對(duì)三不同的三消費(fèi)群三體推出三中高低三檔幾款三機(jī)型，三如針對(duì)三步步高三推出低三檔機(jī)型三“更容三易”、三推出中三檔機(jī)型三“輕松三型”、三推出高三檔機(jī)型三“FOL三LOW三ME三”、“準(zhǔn)確三型”等，來(lái)三擴(kuò)大市三場(chǎng)占有三率，提三高市場(chǎng)三競(jìng)爭(zhēng)力三。?整合傳三播，迅三速打響三產(chǎn)品的三知名度從前面三的分析三中，可三以看出三在復(fù)讀三機(jī)行業(yè)三，因產(chǎn)三品的趨三同性越三來(lái)越大三，品牌三競(jìng)爭(zhēng)已三經(jīng)成了三能否取三勝的關(guān)三鍵，智三能達(dá)品三牌的知三名度很三低，缺三乏系統(tǒng)三的品牌三建設(shè)，三在競(jìng)爭(zhēng)三中明顯三處于劣三勢(shì)，怎三樣利用三現(xiàn)有的三資源進(jìn)三行合理三的整合三，迅速三打響品三牌的知三名度，三成了智三能達(dá)能三否在此三行業(yè)立三足的關(guān)三鍵。（四）三、傳播三策略?策略：將廣告三、公關(guān)三和促銷三三位一三體，形三成猛烈三的攻勢(shì)三，由挑三戰(zhàn)者向三領(lǐng)航者三挺進(jìn)。?1、在廣告三方面以三鮮明的三品牌形三象和清三晰有力三的廣告三承諾，三使智能三達(dá)復(fù)讀三機(jī)從眾三多的復(fù)三讀機(jī)品三牌中脫三穎而出三；2、在公關(guān)三上，以三針對(duì)學(xué)三生編撰三的學(xué)習(xí)三小冊(cè)子三，刊登三軟性文三章，給三學(xué)生充三分的學(xué)三習(xí)外語(yǔ)三及使用三復(fù)讀機(jī)三的指導(dǎo)三，同時(shí)三開(kāi)展對(duì)三家長(zhǎng)和三教師的三公關(guān)，三因?yàn)榧胰L(zhǎng)是購(gòu)三買的決三策者，三教師是三領(lǐng)袖影三響的關(guān)三鍵人物三，這三三方面的三公關(guān)互三動(dòng)起來(lái)三才能整三體的公三關(guān)效果三；?3、在促銷三上，以三中小學(xué)三生為核三心，以三親和、三提高知三名度為三主要目三的，通三過(guò)對(duì)中三小學(xué)生三的促銷三，讓家三長(zhǎng)、老三師參與三到活動(dòng)三中，真三正實(shí)現(xiàn)三智能達(dá)三與學(xué)生三、家長(zhǎng)三和教師三的三者三互動(dòng)，三達(dá)到我三們銷售三和傳播三的目的三。?上面所三進(jìn)行的三一切活三動(dòng)最終三都要落三腳在銷三售上，三體現(xiàn)在三銷量的三提升上三，通過(guò)三前期的三一系列三活動(dòng)，三智能達(dá)三在品牌三建設(shè)及三基礎(chǔ)建三設(shè)上都三取得了三一定的三成績(jī)，三具備了三提升銷三量的必三要條件三。此時(shí)三的戰(zhàn)略三重點(diǎn)已三轉(zhuǎn)移到三銷售的三推進(jìn)和三策略的三調(diào)整上三。（五）三、推進(jìn)三策略?策略：1、進(jìn)一步三強(qiáng)化網(wǎng)三絡(luò)的管三理與建三設(shè)；優(yōu)三化網(wǎng)絡(luò)三結(jié)構(gòu)，三加強(qiáng)網(wǎng)三絡(luò)的監(jiān)三控，形三成智能三達(dá)完善三的網(wǎng)絡(luò)三結(jié)構(gòu)；2、強(qiáng)化服三務(wù)體系三，根據(jù)三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手對(duì)售三后服務(wù)三的忽視三，我們?nèi)梢酝迫鲆幌等械氖廴蠓?wù)三措施；3、抓住終三端，強(qiáng)三化終端三管理，三建立明三星售點(diǎn)三，在終三端上建三立鮮明三的展示三，加大三終端的三促銷力三度；?4、繼續(xù)強(qiáng)三化銷售三管理，三使之能三充分貫三徹公司三的市場(chǎng)三策略，三完成公三司的銷三售目標(biāo)三；5、通過(guò)廣三告的訴三求，擴(kuò)三大智能三達(dá)復(fù)讀三機(jī)的市三場(chǎng)份額三；6、根據(jù)季三節(jié)性的三變化，三針對(duì)購(gòu)三買群的三不同推三出不同三的產(chǎn)品三組合，三如：推三出產(chǎn)品三套裝?第四部三分、品三牌形象三的建立?品牌的三形象與三定位：“許老三師”—三—語(yǔ)言三通將許老三師的品三牌形象三定位在三“語(yǔ)言三通”，三是基于三對(duì)“許三老師”三品牌運(yùn)三營(yíng)的長(zhǎng)三期思考三，便于三以后品三牌的延三伸與發(fā)三展。?許老師三富有經(jīng)三驗(yàn)，精三通外語(yǔ)三，樂(lè)于三施教，三帶給消三費(fèi)者的三利益點(diǎn)三在于：（1）三教你學(xué)三外語(yǔ)，三幫你解三決學(xué)習(xí)三外語(yǔ)所三遇到的三困難和三障礙；（2）三克服學(xué)三習(xí)外語(yǔ)三的難點(diǎn)三，使你三更容易三、更輕三松地學(xué)三習(xí)外語(yǔ)三；（3）三以科學(xué)三、系統(tǒng)三的學(xué)習(xí)三方法，三使你在三較短的三時(shí)間內(nèi)三掌握學(xué)三習(xí)外語(yǔ)三的方法三與技巧三；這些三利益點(diǎn)三對(duì)于學(xué)三生這一三特定的三目標(biāo)消三費(fèi)群有三很強(qiáng)的三吸引力三，同時(shí)三也兼顧三了家長(zhǎng)三的購(gòu)買三愿望。?品牌個(gè)三性：許老師三，是一三位年紀(jì)三約三十三歲左右三的外語(yǔ)三老師，三她精通三多門(mén)外三語(yǔ)，氣三質(zhì)高雅三，有內(nèi)三涵，樂(lè)三觀向上三，對(duì)生三活充滿三熱情，三有自己三的理想三和追求三，拒絕三平庸；三她充滿三智慧、三富有生三活情趣三，容易三與人相三處；她三具有中三國(guó)教師三的傳統(tǒng)三美德，三又有現(xiàn)三代教師三的特質(zhì)三，是新三時(shí)代的三教師楷三模。?品牌的三規(guī)劃與三推廣：品牌的三規(guī)劃主三要內(nèi)容三是一個(gè)三品牌的三知名度三、美譽(yù)三度及忠三誠(chéng)度等三方面的三遞進(jìn)發(fā)三展過(guò)程三，是品三牌資產(chǎn)三的范疇三。品牌三的推廣三正是在三這種規(guī)三劃的基三礎(chǔ)上，三有張有三弛的發(fā)三展，從三而達(dá)到三強(qiáng)勢(shì)品三牌之目三的。具體到三智能達(dá)三復(fù)讀機(jī)三的品牌三規(guī)劃，三應(yīng)考慮三到企業(yè)三自身的三經(jīng)營(yíng)思三路，以三及其他三品種的三交叉影三響問(wèn)題三。?第五部三分、定三位及賣三點(diǎn)（一）產(chǎn)品定三位1三新聲三代的復(fù)三讀機(jī)，三技術(shù)含三量高，三質(zhì)量穩(wěn)三定；2三是一種三學(xué)習(xí)外三語(yǔ)良好三輔助工三具（二）目標(biāo)消三費(fèi)群定三位學(xué)生為三主，部三分學(xué)習(xí)三外語(yǔ)人三員為輔?（三）功能定三位語(yǔ)音矯三正，復(fù)三聽(tīng)、復(fù)三讀，復(fù)習(xí)記三憶，根三據(jù)人們?nèi)挠洃浫?xí)慣，三提出這三一獨(dú)特三的功能三定位，三擴(kuò)大復(fù)三讀機(jī)的三使用范三圍，使三智能達(dá)三的功能三定位一三下子就三突現(xiàn)出三來(lái)（四）獨(dú)特賣三點(diǎn)（USP三）智能A級(jí)機(jī)芯三，學(xué)習(xí)三更準(zhǔn)確三、輕松?第六部三分、營(yíng)三銷組合?一、產(chǎn)品（一）、產(chǎn)品分三析（根據(jù)三產(chǎn)品的三資料信三息）我們進(jìn)三行了整三理分析三，得出三了關(guān)于三智能達(dá)三產(chǎn)品的三一些關(guān)三鍵信息三。利用波三士頓矩三陣分析三如下：?波士頓三矩陣分三析Question668

Star665、665A

Dog863

Cashcow661A、661B、663高市場(chǎng)增長(zhǎng)率低低相三關(guān)三市三場(chǎng)三份三額高?從波士三頓分析三圖中我三們可以三看出，三處在STA三RS區(qū)域的三產(chǎn)品是三技術(shù)含三量較高三的66三5系列三新產(chǎn)品三，該區(qū)三域的產(chǎn)三品特性三是，具三有較高三的成長(zhǎng)三性和較三好的收三益，但三該區(qū)域三的產(chǎn)品三需要較三大的投三資來(lái)支三持其高三速增長(zhǎng)三，而且三增長(zhǎng)速三度會(huì)漸三漸放慢三，逐漸三向CAS三HC三OW區(qū)域產(chǎn)三品過(guò)渡三.?處在CAS三HC三OW區(qū)域的三是目前三銷量較三好的6三61系三列及8三63型三，此區(qū)三域的特三點(diǎn)是市三場(chǎng)增長(zhǎng)三率較慢三，但是三較大的三相關(guān)市三場(chǎng)份額三，因其三銷量較三大是公三司現(xiàn)金三的主要三來(lái)源，三而且此三類產(chǎn)品三所需支三持的資三金較少三，為公三司發(fā)展STA三RS產(chǎn)品提三供了資三金來(lái)源三.?處于DOG三S區(qū)域的三是66三3型，三該區(qū)域三的特點(diǎn)三是占有三較低的三市場(chǎng)份三額和較三低的市三場(chǎng)增長(zhǎng)三率，其三提供的三資金可三滿足自三身的消三耗，但三不能為三公司提三供大量三的資金三來(lái)源，QM區(qū)域的三產(chǎn)品是三低利潤(rùn)三的，且三需要公三司提供三大量的三資金來(lái)三支持其三高速增三長(zhǎng)，該三區(qū)域的三產(chǎn)品決三策對(duì)公三司來(lái)講三是相當(dāng)三關(guān)鍵的三，是將三其轉(zhuǎn)化三為STA三RS區(qū)域產(chǎn)三品，還三是將其三淘汰，三都需要三縝密的三分析和三思考。?（二）三、產(chǎn)品三策略從前面三的產(chǎn)品三分析及三策略思三考中，三我們可三以得出三一些基三本的策三略：1、低價(jià)挑三戰(zhàn)策略我們可三以選擇三幾款準(zhǔn)三備退出三市場(chǎng)的三產(chǎn)品，三如66三3、6三68型三，采三用低價(jià)三（在保三證質(zhì)量三的前提三下）策三略，以三“更容三易”等三品牌打三擊BBK等對(duì)手三，搶占三市場(chǎng)份三額；?2、中高價(jià)三位組合三策略為了確三立智能三達(dá)品牌三形象，三我們可三以利用三幾款技三術(shù)與質(zhì)三量較好三的產(chǎn)品三（如6三65系三列），三強(qiáng)化智三能達(dá)高三質(zhì)量、三高品位三的個(gè)性三化品牌三，突出三智能達(dá)三在電子三教育行三業(yè)的地三位。?二、價(jià)格1.三執(zhí)三行市場(chǎng)三統(tǒng)一的三零售價(jià)三格；2.三經(jīng)三銷商批三發(fā)價(jià)、三供應(yīng)價(jià)三按照經(jīng)三銷商政三策之規(guī)三定辦理三；3.三促三銷的折三價(jià)銷售三由統(tǒng)一三的部門(mén)三管理，三所售優(yōu)三惠貨品三不直接三進(jìn)入渠三道流通三，防止三擾亂市三場(chǎng)價(jià)格三體系；4.三由三于各區(qū)三域市場(chǎng)三的策略三不同，三可采取三相應(yīng)的三補(bǔ)償措三施，仍三保持零三售價(jià)格三相統(tǒng)一?各廠商三的零售三價(jià)格對(duì)三照表廠商步步高萬(wàn)信智能達(dá)相對(duì)應(yīng)機(jī)型的價(jià)格200S`22028095、120240S`240S`Y300480S`320198、260、280、320170?從上面三的價(jià)格三圖表來(lái)三看：因各廠三家推出三的機(jī)型三和標(biāo)準(zhǔn)三的不同三，其比三較也是三較為粗三略的，三但我們?nèi)部煽慈鲈趦r(jià)三格方面三我們具三有絕對(duì)三的優(yōu)勢(shì)三，這為三我們?cè)谌驌舾?jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手三時(shí)，采三用的價(jià)三格策略三的提供三了有力三的支持三。?三、包裝1.在原有三的包裝三的基礎(chǔ)三上推出三新包裝三，力求三新穎，三有促銷三力，便三于消費(fèi)三者記憶三與辯識(shí)三，文字三說(shuō)明力三求簡(jiǎn)單三實(shí)用。2.三內(nèi)包裝三應(yīng)增加三，復(fù)讀三機(jī)使用三方法手三冊(cè)，手三冊(cè)的說(shuō)三明用語(yǔ)三應(yīng)簡(jiǎn)單三實(shí)用，三有趣味三性和知三識(shí)性，三便于消三費(fèi)者閱三讀。?3、因三復(fù)讀機(jī)三在終端三陳列時(shí)三，大多三數(shù)都是三無(wú)產(chǎn)品三外包裝三的，在三機(jī)身的三外設(shè)計(jì)三醒目的三外標(biāo)簽三，實(shí)現(xiàn)三提示消三費(fèi)者的三目的；4、根三據(jù)不同三的季節(jié)三及不同三的消費(fèi)三群體，三推出多三樣式的三包裝組三合，如三：壯元三裝、神三童裝、三信心裝三等一系三列的包三裝組合三；?四、渠道根據(jù)前三面的策三略分析三，我們?nèi)谥饕那廊⒚魅鞘埸c(diǎn)三的概念三，進(jìn)一三步推動(dòng)三產(chǎn)品的三銷售。主要渠三道：1.三大三、中型三商場(chǎng)，三超市三建明星三售點(diǎn)2.三電三器商場(chǎng)三建三明星售三點(diǎn)3.三書(shū)三店三建明三星售點(diǎn)?輔助渠三道：4.三各三學(xué)校的三集團(tuán)購(gòu)三買；5.三人三員直銷三；6.三電三視購(gòu)物三；?五、終端的三管理與三促銷前面的三推進(jìn)策三略里，三對(duì)終端三具有較三高的要三求，而三且終端三的建設(shè)三和規(guī)劃三對(duì)我們?nèi)麄€(gè)戰(zhàn)三略的推三進(jìn)與落三實(shí)有著三重要作三用，以三下是對(duì)三終端的三一個(gè)基三本實(shí)施三構(gòu)想：1.三營(yíng)三業(yè)員親三和政策三、有獎(jiǎng)三銷售；2.三終三端的鋪三貨與理三貨、貨三品擺放三；3.三終三端宣傳三品的布三置；?4.三售三點(diǎn)廣告三（立牌三、燈箱三、招貼三、海報(bào)三、不干三膠等）三的統(tǒng)一三；5.三促三銷的頻三次與方三式，終三端現(xiàn)場(chǎng)三促銷。?六、服務(wù)體三系前面的三分析中三我們得三出一個(gè)三結(jié)論：三因復(fù)讀三機(jī)是小三家電，三各廠商三目前普三遍對(duì)售三后服務(wù)三不重視三，因此三我們提三出：1.三成三立“智三能達(dá)外三語(yǔ)沙龍三”；2.三專三設(shè)“許三老師”三熱線；3.三客三戶投訴三受理中三心。?第七部三分、推三廣策略?一、策三略總綱三：智能達(dá)三營(yíng)銷策三略中將三智能達(dá)三定位為三市場(chǎng)挑三戰(zhàn)者進(jìn)三入復(fù)讀三機(jī)市場(chǎng)三，那么三在推廣三中首先三就應(yīng)該三針對(duì)步三步高的三戰(zhàn)略戰(zhàn)三術(shù)提出三攻擊力三強(qiáng)的推三廣戰(zhàn)術(shù)三，挑戰(zhàn)三市場(chǎng)領(lǐng)三導(dǎo)者；三競(jìng)爭(zhēng)中三智能達(dá)三的最大三劣勢(shì)就三是個(gè)性三不鮮明三，缺乏三品牌效三應(yīng)。因三此我們?nèi)人茉烊粋€(gè)專三業(yè)、學(xué)三生信賴三并喜歡三的許老三師形象三，作為三智能達(dá)三復(fù)讀機(jī)三的品牌三代言人三；整個(gè)三推廣就三以許老三師為中三心點(diǎn)展三開(kāi)。?二、品三牌地圖三：產(chǎn)品類三別：電子教三育類

目標(biāo)市場(chǎng)與消費(fèi)群市場(chǎng)國(guó)內(nèi)一級(jí)與二級(jí)城市市場(chǎng)消費(fèi)群學(xué)生為主，部分學(xué)習(xí)外語(yǔ)人員

品牌策略

品牌智能達(dá)、許老師，F(xiàn)OLLOWME！USP智能A級(jí)機(jī)芯，學(xué)外語(yǔ)更準(zhǔn)確、更輕松

產(chǎn)品利益主張功能利益智能化技術(shù)，音質(zhì)好，學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確情感利益學(xué)好外語(yǔ)的標(biāo)志，好學(xué)生的代表

附加功能學(xué)好外語(yǔ)的軟性資料捆綁，軟硬兼施使學(xué)好外語(yǔ)成為現(xiàn)實(shí)

推廣主題

品牌廣告語(yǔ)FOLLOWME!學(xué)外語(yǔ)輕松更容易利益賣點(diǎn)學(xué)外語(yǔ)專業(yè)才可信傳播策略以電視、報(bào)紙為傳播主體

推廣工具公眾媒體電視CF、報(bào)版平面售點(diǎn)宣傳單張、海報(bào)、功能POP牌其他輔助促銷單張、促銷禮品、售點(diǎn)橫幅?三、推三廣戰(zhàn)術(shù)三：依據(jù)營(yíng)三銷戰(zhàn)略三將推廣三分為品三牌導(dǎo)入三期、品三牌成長(zhǎng)三期、品三牌成熟三期1、品牌導(dǎo)三入期為三3個(gè)月三。先在三終端開(kāi)三始建設(shè)三統(tǒng)一形三象、整三齊豐富三的POP廣告，三在智能三達(dá)終端三網(wǎng)絡(luò)中三發(fā)起與三步步高三針?shù)h相三對(duì)的陣三地戰(zhàn)；三并初步三樹(shù)立智三能達(dá)“三許老師三”專業(yè)三形象。三再以報(bào)三紙廣告三和電視三廣告將三許老師三形象和三復(fù)讀機(jī)三購(gòu)買標(biāo)三準(zhǔn)大力三炒作，三從高空三配合終三端作戰(zhàn)三。?2、品三牌成長(zhǎng)三期為6三個(gè)月—三—12三個(gè)月。三以促銷三和活動(dòng)三推廣為三核心，三利用互三動(dòng)推廣三打響許三老師品三牌知名三度，有三效提升三智能達(dá)三品牌殺三傷力；三建立品三牌防御三體系。?3、品三牌成熟三期為2三0個(gè)月三。以促三銷、活三動(dòng)推廣三和廣告三相結(jié)合三的方式三為核心三，展開(kāi)三系列許三老師教三你學(xué)外三語(yǔ)的系三列公關(guān)三活動(dòng)；三精耕細(xì)三作整個(gè)三市場(chǎng)，三使智能三達(dá)品牌三更深入三滲透消三費(fèi)群心三中。?四、促三銷策略（一）三整體策三略：學(xué)生是三復(fù)讀機(jī)三的主要三使用者三，家長(zhǎng)三卻是主三要購(gòu)買三者，老三師作為三意見(jiàn)領(lǐng)三袖影響三著學(xué)生三對(duì)學(xué)習(xí)三輔助工三具的選三擇。怎三樣將復(fù)三讀機(jī)的三使用者三、購(gòu)買三者、意三見(jiàn)領(lǐng)袖三通過(guò)促三銷活動(dòng)三囊括進(jìn)三來(lái)當(dāng)是三智能達(dá)三促銷策三略中須三主要解三決的核三心問(wèn)題三。?（二）三主促銷三活動(dòng)促銷活三動(dòng)名稱三：智能三達(dá)復(fù)讀三機(jī)星光三計(jì)劃促銷主三題：FOL三LOW三ME三！學(xué)外語(yǔ)三輕松又三容易。促銷地三點(diǎn)：目標(biāo)三城市中三小學(xué)校促銷目三的：讓學(xué)三生、家三長(zhǎng)、老三師都參三與促銷三活動(dòng)，三使品牌三推廣跳三躍進(jìn)行三，同時(shí)三通過(guò)輔三助促銷三券的形三式實(shí)現(xiàn)三熱賣。?促銷要三點(diǎn)：我們將三在目標(biāo)三城市每三所學(xué)校三中選取三外語(yǔ)成三績(jī)最好三的優(yōu)秀三學(xué)生代三表若干三名，作三為智能三達(dá)天才三少年接三受智能三達(dá)贈(zèng)送三的禮物三，再通三過(guò)他們?nèi)绊懙饺渌麑W(xué)三生，并三以換禮三物的形三式請(qǐng)所三有學(xué)生三將一封三致家長(zhǎng)三的信帶三給各自三的家長(zhǎng)三，同時(shí)三配合組三織智能三達(dá)許老三師聯(lián)誼三會(huì)、英三語(yǔ)教學(xué)三交流會(huì)三等形式三將學(xué)生三、家長(zhǎng)三、老師三糅合在三智能達(dá)三促銷中三。?（三）三輔助三促銷：根據(jù)調(diào)三查顯示三，大學(xué)三生為最三集中的三復(fù)讀機(jī)三使用人三群，因三此有必三要對(duì)這三個(gè)群體三進(jìn)行專三項(xiàng)促銷三。?思路：發(fā)動(dòng)大三學(xué)生中三勤工儉三學(xué)的學(xué)三生作為三智能達(dá)三星光大三使代理三銷售智三能達(dá)復(fù)三讀機(jī)，三制作一三些智能三達(dá)留言三袋、智三能達(dá)課三程表等三促銷小三禮物，三如學(xué)生三購(gòu)買一三臺(tái)則贈(zèng)三送一個(gè)三小禮品三。?與大學(xué)三英語(yǔ)協(xié)三會(huì)合作三成立“三許老師三幫您過(guò)三四級(jí)”三英語(yǔ)角三，以贊三助形式三組織智三能達(dá)英三語(yǔ)聽(tīng)力三競(jìng)賽和三智能達(dá)三英語(yǔ)朗三誦競(jìng)賽三以及FOL三LOW三ME三！英語(yǔ)勁三曲大賽三。?（四）三終端促三銷：1、利三用雙休三日在當(dāng)三地新華三書(shū)店舉三行“好三學(xué)生的三好幫手三——許三老師”三促銷熱三賣活動(dòng)三。請(qǐng)當(dāng)三地大學(xué)三生做兼三職促銷三員，為三學(xué)生講三解用智三能達(dá)復(fù)三讀機(jī)學(xué)三英語(yǔ)的三好處、三以及怎三樣科學(xué)三地學(xué)習(xí)三英語(yǔ)。2、在三各周末三、春節(jié)三、五一三等節(jié)假三日舉行三即景促三銷。?3、9三月份在三各售賣三現(xiàn)場(chǎng)舉三行“新三學(xué)年好三心情”三促銷活三動(dòng)，買三一臺(tái)智三能達(dá)復(fù)三讀機(jī)贈(zèng)三一本小三英語(yǔ)記三憶詞典三。4、復(fù)三讀機(jī)銷三售淡季三時(shí)開(kāi)展三收集智三能達(dá)天三才少年三公仔的三活動(dòng)，三買復(fù)讀三機(jī)贈(zèng)送三一只小三公仔，三收集齊三十二只三小公仔三就可以三得到一三只大公三仔。?五、三廣告三策略廣告表三現(xiàn)：配合智三能達(dá)營(yíng)三銷整體三策略制三定廣告三方案。三分為報(bào)三紙廣告三和電視三片廣告三以及現(xiàn)三場(chǎng)POP三，并將廣三告投放三分為三三波，配三合推廣三策略進(jìn)三行。?第一波三：第一波三將隆重三推出“三許老師三”這個(gè)三專業(yè)形三象、樹(shù)三立購(gòu)買三高品質(zhì)三復(fù)讀機(jī)三的標(biāo)準(zhǔn)三——智三能A級(jí)機(jī)芯三。明確三復(fù)讀機(jī)三的主要三功能：三復(fù)聽(tīng)、三復(fù)讀，三以復(fù)讀三為主要三功能，三糾正語(yǔ)三音語(yǔ)調(diào)三。將制三作一些三創(chuàng)意新三奇的廣三告，選三擇媒體三為終端POP三、電視、三報(bào)紙。?第二波三：第二波三則配合三智能達(dá)三主促銷三活動(dòng)將三廣告品三牌炒作三響，重三點(diǎn)炒作三智能達(dá)三復(fù)讀機(jī)三的先進(jìn)三功能和三外語(yǔ)學(xué)三習(xí)專家三形象。三將投放三一些證三言式廣三告，如三：請(qǐng)一三些中國(guó)三科技大三學(xué)少年三班的學(xué)三生向廣三大學(xué)生三告知自三己用了三智能達(dá)三復(fù)讀機(jī)三的效果三；通過(guò)三一些幽三默的對(duì)三比：初三學(xué)英語(yǔ)三的狼狽三與用了三智能達(dá)三復(fù)讀機(jī)三后的自三信等來(lái)三詮釋智三能達(dá)品三牌。三以活動(dòng)三報(bào)廣為三主，輔三以電視三廣告。?第三波三：以感情三訴求為三主，以三增加品三牌的美三譽(yù)度和三忠誠(chéng)度三?？梢匀ㄟ^(guò)學(xué)三習(xí)英語(yǔ)三過(guò)程中三的一些三有趣的三細(xì)節(jié)故三事，將三其放大三。以互三動(dòng)的形三式將目三標(biāo)消費(fèi)三者與品三牌的距三離拉近三。以幽默三輕松有三趣的電三視廣告三為主。三輔以活三動(dòng)報(bào)廣三。?報(bào)紙廣三告和軟三文：報(bào)紙廣三告主要三以推廣三概念為三主，隆三重推出三許老師三形象，三并配合三促銷活三動(dòng)發(fā)布三消息。三軟文則三炒作概三念和為三推廣鋪三墊。主題有三：許老師三幫您的三孩子甩三掉包袱許老師三幫您的三孩子搬三開(kāi)大山許老師三讓您的三孩子3三0天提三高聽(tīng)力三指數(shù)3三0%等。?電視片三廣告：電視廣三告主要三已與步三步高的三廣告相三對(duì)的形三式來(lái)打三擊競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手，三拉動(dòng)消三費(fèi)者。三表現(xiàn)形三式為：三幽默、三輕松、三有趣，三并和當(dāng)三前的減三負(fù)相結(jié)三合，爭(zhēng)三取更多三的支持三。?現(xiàn)場(chǎng)POP三：以整齊三統(tǒng)一的三形象包三裝終端三。海報(bào)三、折頁(yè)三、單張三、立牌三、不干三膠、吊三串等組三合包裝三。?六、媒三體策略智能達(dá)三復(fù)讀機(jī)三作為電三子教育三類產(chǎn)品三，在廣三告媒體三的選擇三上，仍三以傳統(tǒng)三的媒體三作為主三要宣傳三載體，三并圍繞三目標(biāo)群三的購(gòu)買三習(xí)慣，三選擇可三能影響三目標(biāo)受三眾購(gòu)買三的信息三載體作三為輔助三媒體。?主要媒三體1、電視電視媒三體由于三費(fèi)用較三高，在三市場(chǎng)推三廣的前三期，最三重要的三是打響三產(chǎn)品的三知名度三，可采三用5秒三標(biāo)版做三形象廣三告。播三出時(shí)間三，依據(jù)三目標(biāo)消三費(fèi)群的三收視習(xí)三慣，靈三活安排三。中后期三電視廣三告，主三要做產(chǎn)三品功能三廣告，三采用1三5秒、三30秒三故事版三，密集三式播放三，樹(shù)立三產(chǎn)品高三品質(zhì)的三形象。?2、報(bào)刊根據(jù)目三標(biāo)消費(fèi)三群的特三點(diǎn)和購(gòu)三買特性三，可考三慮在全三國(guó)性的三報(bào)刊上三刊登，三如《體三壇周報(bào)三》、《三足球》三等，同三時(shí)針對(duì)三學(xué)生這三一特定三的目標(biāo)三消費(fèi)群三，可考三慮在發(fā)三行量較三大的學(xué)三習(xí)刊物三上進(jìn)行三廣告宣三傳，具三體的媒三介計(jì)劃三根據(jù)市三場(chǎng)推廣三計(jì)劃，三另出媒三體計(jì)劃三書(shū)。?3、廣播對(duì)于復(fù)三讀機(jī)的三目標(biāo)群三，可選三擇在專三題外語(yǔ)三教學(xué)節(jié)三目進(jìn)行三有針對(duì)三性的宣三傳。所三以，在三廣播媒三介的投三放上應(yīng)三選擇好三時(shí)段與三節(jié)目，三保證信三息傳播三的到達(dá)三率與影三響度，三投播時(shí)三段，根三據(jù)目標(biāo)三群的習(xí)三慣。?輔助媒三體1、公三交、候三車亭廣三告；2、智三能達(dá)跳三舞毯光三碟；?通過(guò)辛三勤的工三作獲得三財(cái)富才三是人生三的大快三事。一個(gè)人三一生可三能愛(ài)上三很多人三，等你三獲得真三正屬于三你的幸三福后，三你就會(huì)三明白以三前的傷三痛其實(shí)三是一種三財(cái)富，三它讓你三學(xué)會(huì)更三好地去三把握和三珍惜你三愛(ài)的人三。4月-三2315:三5115:三51:三11人只有三為自己三同時(shí)代三人的完三善，為三他們的三幸福而三工作，三他才能三達(dá)到自三身的完三善。每項(xiàng)事三業(yè)成功三都離不三開(kāi)選擇三，而只三有不同三尋常的三選擇才三會(huì)獲取三不同尋三常的成三功。15:三51:三1115:三514月-三23論命運(yùn)三如何，三人生來(lái)三就不是三野蠻人三，也不三是乞討三者。人三的四周三充滿真三正而高三貴的財(cái)三富—身體與三心靈的三財(cái)富。人生沒(méi)三有彩排三，每一三個(gè)細(xì)節(jié)三都是現(xiàn)三場(chǎng)直播三。對(duì)產(chǎn)品三質(zhì)量來(lái)三說(shuō)，不三是100分就是0分。成功的三經(jīng)理人三員在確三定組織三和個(gè)人三的目標(biāo)三時(shí)，一三般是現(xiàn)三實(shí)主義三的。他三們不是三害怕提三出高目三標(biāo)，而三是不讓三目標(biāo)超三出他們?nèi)哪芰θ?。管理就三是決策三。15:三5115:三51:三114月-三23經(jīng)營(yíng)管三理，成三本分析三，要追三根究底三，分析三到最后三一點(diǎn)。再實(shí)踐三。202三3/4三/29三15三:51三:11世上并三沒(méi)有用三來(lái)鼓勵(lì)三工作努三力的賞三賜，所三有的賞三賜都只三是被用三來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)三工作成三果的。除了心三存感激三還不夠三，還必三須雙手三合十，三以拜佛三般的虔三誠(chéng)之心三來(lái)領(lǐng)導(dǎo)三員工。202三3/4三/29三15三:5115:三51:三11預(yù)防是三解決危三機(jī)的最三好方法三。我們不三一定知三道正確三的道路三在哪里三，但卻三不要在三錯(cuò)誤的三道路上三走得太三遠(yuǎn)。不要把三所有的三雞蛋放三在同一三個(gè)籃子三里。用他，三就要信三任他;不信任三他，就三不要用三他。溝通再三溝通。29三四月三202三3多掙錢(qián)三的方法三只有兩三個(gè)：不三是多賣三，就是三降低管三理費(fèi)。我所做三的，就三是創(chuàng)辦三一家由三我管理三業(yè)務(wù)并三把我們?nèi)腻X(qián)放三在一起三的合伙三人企業(yè)三。我將三保證你三們有5%的回報(bào)三，并在三此后我三將抽取三所有利三潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)三題不要三帶著問(wèn)三題請(qǐng)示三，要帶三著方案三請(qǐng)示。三匯報(bào)工三作不要三評(píng)論性三地匯報(bào)三，而要三陳述性三的匯報(bào)三。202三3年4三月29三日在漫長(zhǎng)三的人生三旅途中三，有時(shí)三要苦苦三撐持暗三無(wú)天日三的境遇三；有時(shí)三卻風(fēng)光三絕項(xiàng)，三無(wú)人能三比。溝通是三管理的三濃縮。4月-三2315:三51:三1115:三51員工培三訓(xùn)是企三業(yè)風(fēng)險(xiǎn)三最小，三收益最三大的戰(zhàn)三略性投三資。人類被三賦予了三一種工三作，那三就是精三神的成三長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)三展需要三的是機(jī)三會(huì)，而三機(jī)會(huì)對(duì)三于有眼三光的領(lǐng)三導(dǎo)人來(lái)三說(shuō)，一三次也就三夠了。4月-三234月-三23發(fā)展和三維護(hù)他三們的家;至于女三子呢?則是努三力維護(hù)三家庭的三秩序，三家庭的三安適和三家庭的三可愛(ài)。猶豫不三決固然三可以免三去一些三做錯(cuò)事三的可能三，但也三失去了三成功的三機(jī)會(huì)。管理是三一種嚴(yán)三肅的愛(ài)三。4月-三2315:三514月-三23選擇?選擇這三個(gè)詞對(duì)三我來(lái)說(shuō)三太奢侈三了。沒(méi)有商三品這樣三的東西三。顧客三真正購(gòu)三買的不三是商品三，而是三解決問(wèn)三題的辦三法。一個(gè)人三被工作三弄得神三魂顛倒三直至生三命的最三后一息三，這的三確是幸三運(yùn)。從管理三的角度三來(lái)講，三兩點(diǎn)之三間最短三的距離三不一定三是一條三直線，三而是一三條障礙三最小的三曲線。15:三514月-三2315:三51:三11自覺(jué)心三是進(jìn)步三之母，三自賤心三是墮落三之源，三故自覺(jué)三心不可三無(wú)，自三賤心不三可有。29-三4月-三234月-三234月-三23切實(shí)執(zhí)三行你的三夢(mèng)想，三以便發(fā)三揮它的三價(jià)值，三不管夢(mèng)三想有多三好，除三非真正三身體力三行，否三則，永三遠(yuǎn)沒(méi)有三收獲。一個(gè)有三堅(jiān)強(qiáng)心三志的人三，財(cái)產(chǎn)三可以被三人掠奪三，勇氣三卻不會(huì)三被人剝?nèi)龏Z的。時(shí)間和三結(jié)構(gòu)。15:三514月-三234月-三23南懷瑾三說(shuō)：“三心中不三應(yīng)該被三蓬茅堵三住，而三應(yīng)海闊三天空，三空曠得三纖塵不三染。道三家講‘三清虛’三，佛家三講空，三空到極三點(diǎn)，清三虛到極三點(diǎn)，這三時(shí)候的三智慧自三然高遠(yuǎn)三，反應(yīng)三也就靈三敏。”15:三5115:三51:三114月-三2315:三51你不能三衡量它三，就不三能管理三它。拖延將三不斷滋三養(yǎng)恐懼三。202三3/4三/29三15三:51三:1115:三5115:三51:三11想法)，而是三你是不三是愿意三為此付三出一切三代價(jià)，三全力以三赴地去三做它一三直證明三它是對(duì)三的。202三3/4三/29三15三:51三:114月-三23謝謝各三位！9、靜夜三四無(wú)鄰三，荒居三舊業(yè)貧三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹(shù)三，燈下三白頭人三。。15:三51:三1115:三51:三1115:三514/2三9/2三023三3:三51:三11三PM11、以我三獨(dú)沈久三，愧君三相見(jiàn)頻三。。4月-三2315:三51:三1115:三51Apr三-2329-三