某年度各運營商的培訓(xùn)規(guī)劃

本分為上下兩篇，上篇為2005年的培訓(xùn)回顧，下篇為2006年的培訓(xùn)規(guī)劃，感謝您的瀏覽！

——萬宗平5/10/2023中國電信集團及全國互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部、廣東電信省公司及全省各地市公司、廣東網(wǎng)通省公司及全省各地市公司、江西電信省公司及全省各地市公司、海南電信省公司及全省各地市公司、上海電信市公司及全市各地市公司、廣西電信區(qū)公司及全區(qū)各地市公司、內(nèi)蒙聯(lián)通區(qū)公司及全區(qū)各地市公司、重慶移動市公司及全市各地市公司、浙江聯(lián)通省公司及全省各地市公司、山西移動省公司及全省各地市公司、上海貝爾阿爾卡特股份有限公司、思科系統(tǒng)（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司、在過去的2005年，我們有幸得到了以下的運營商及設(shè)備商的信任與支持?。。∫约八麄兿铝袓徫坏耐麓罂蛻艚?jīng)理、大客戶主任、商客經(jīng)理、商客主任、人力資源部總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、兼職講師、市場部經(jīng)理、市場部主任、分公司總經(jīng)理、分局局長南京電信、寧夏電信、上海移動、河南移動、廈門移動、黑龍江移動、甘肅移動、廣西移動、天津移動、佛山聯(lián)通、河北聯(lián)通、太原網(wǎng)通、晉中網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、河北網(wǎng)通、山西網(wǎng)通、廣西網(wǎng)通、……5/10/2023廣東電信培訓(xùn)中心上海電信培訓(xùn)中心北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院上海交大管理學(xué)院浙江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院上海管理顧問公司巨化集團公司培訓(xùn)中心北洋咨詢集團上海東智顧問公司廣東卓域顧問公司廈門博弈顧問公司廈門南天竺顧問公司石家莊豐聯(lián)信顧問公司浙江省人事廳四川宜賓人才中心珠海人才服務(wù)中心江蘇人才服務(wù)中心南海生產(chǎn)力促進中心南京訓(xùn)智達企業(yè)管理蘇州英格瑪顧問公司廣州科思管理顧問公司深圳問鼎資訊有限公司深圳普大企業(yè)顧問公司北京頂天趨勢顧問公司產(chǎn)融光華咨詢有限公司常青藤管理咨詢有限公司在過去的2005年，我們有幸和以下的培訓(xùn)機構(gòu)有過愉快的合作?。?！5/10/2023培訓(xùn)風(fēng)采5/10/202305年培訓(xùn)客戶效果實現(xiàn)案例萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師上篇2005培訓(xùn)回顧1、在某省電信的一次市場策略培訓(xùn)課程中，針對原有的產(chǎn)品設(shè)計在時間段上不甚合理，萬老師提出必須以客戶的消費習(xí)慣為原則來設(shè)計消費時限，因此應(yīng)將時間提前2小時。兩個月后，該省公司全省執(zhí)行更改后的策略，使得該套餐的銷售得到了較大的提高。2、05年初為某省網(wǎng)通公司進行了為期2天的增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)現(xiàn)場效果得到包括省公司領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的全省負責(zé)增值業(yè)務(wù)同仁的一致認可，并稱這是他們參加過的培訓(xùn)中最具指導(dǎo)意義的一堂課。該省公司以理論結(jié)合實際后，業(yè)務(wù)得以迅速發(fā)展外，還獲得了集團公司就增值業(yè)務(wù)發(fā)展這一塊的點名表彰。3、05年萬老師為某直轄市移動公司進行了為期2天共四期的市場分析技術(shù)與策劃培訓(xùn)，全市市場族群的同事均參與了輪訓(xùn)，效果顯著。使得該直轄市公司在2005年度的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和駐地網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展成績顯著，受到集團公司的表彰。5/10/20232006年運營商的競爭重點及方向我們對2005年各主要運營商競爭重點的預(yù)測是營銷執(zhí)行能力。的確，固網(wǎng)運營商從自身的人力資源出發(fā)，重點放在加強自有渠道的執(zhí)行能力上。而在加強自有渠道的同時，開始涉足一直不怎么重視的社會渠道補充方面，使得渠道結(jié)構(gòu)更顯健全和飽滿。然而，移動運營商卻在不斷的細化社會渠道的分工以及滲透，使得整個社會資源都高度參與到移動通信產(chǎn)品的價值鏈領(lǐng)域來，這也可以從另外一個角度看出，為什么移動通信發(fā)展的速度快過固網(wǎng)通信。同時，移動運營商為了應(yīng)付固網(wǎng)運營商帶來的潛在競爭，對自有渠道的執(zhí)行能力進行了加強，使得移動運營商在開始摸索著為企業(yè)客戶提供服務(wù)積累了一定的經(jīng)驗。2006年，對各家運營商來講，會比2005年更充滿著變數(shù)。2006年運營商的競爭重點及方向2006年運營商競爭的幾大重點：對固網(wǎng)運營商而言1、3G牌照發(fā)放后個人業(yè)務(wù)的拓展；2、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)相對于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的營銷差異化3、固網(wǎng)業(yè)務(wù)與移動業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的有效融合對移動運營商而言1、加強客戶對品牌的黏度2、面對固網(wǎng)運營商帶來的移動業(yè)務(wù)競爭3、有效應(yīng)對（固網(wǎng)移動網(wǎng)絡(luò)的融合）因此，2006年各運營商的營銷關(guān)鍵是：價值創(chuàng)新經(jīng)營2006年運營商的培訓(xùn)課程規(guī)劃課程類別目標客戶群課程名稱固網(wǎng)運營商系列營銷執(zhí)行族群轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的銷售技能訓(xùn)練方案式銷售技能訓(xùn)練大客戶經(jīng)理的競爭營銷技能訓(xùn)練市場策略族群轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的市場營銷策劃研討“號碼百事通”的贏利模式與市場切入固網(wǎng)運營商經(jīng)典營銷案例研討與市場策劃電信增值業(yè)務(wù)的贏利模式與市場切入移動運營商系列營銷執(zhí)行族群高效能移動通信顧問強化訓(xùn)練營集團客戶經(jīng)理競爭營銷技能訓(xùn)練市場策略族群運營商營銷策劃經(jīng)理綜合技能提升運營商的渠道建設(shè)與管理實務(wù)增值業(yè)務(wù)的切入與市場策劃課程類別目標客戶群課程名稱電信設(shè)備商系列營銷執(zhí)行族群電信大客戶全客戶關(guān)系服務(wù)營銷技能訓(xùn)練大客戶競爭營銷技能訓(xùn)練設(shè)備商顧問式銷售技能訓(xùn)練基于大客戶采購流程的談判技巧策略管理族群電信競爭營銷策略指導(dǎo)電信高階談判策略指導(dǎo)團隊協(xié)同營銷管理與指導(dǎo)通用課程專業(yè)講師技能訓(xùn)練（含授課技能、培訓(xùn)管理和課程開發(fā)）高效溝通技能訓(xùn)練專業(yè)化銷售流程訓(xùn)練高效談判五步法高效能銷售團隊管理訓(xùn)練創(chuàng)新思維能力訓(xùn)練目標管理實務(wù)訓(xùn)練2006年運營商的培訓(xùn)課程規(guī)劃電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營銷策劃實務(wù)研討主要課程內(nèi)容：固網(wǎng)運營商系列第一天上午：1、電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)消費走勢與面臨競爭消費者觀念及需求的變化基礎(chǔ)業(yè)務(wù)“低價值商品化”的困惑移動業(yè)務(wù)低資費帶來的沖擊行業(yè)機構(gòu)變化帶來的競爭2、全球主導(dǎo)運營商的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展借鑒主導(dǎo)型運營商的戰(zhàn)略方向電信行業(yè)競爭的制高點構(gòu)成主導(dǎo)運營商轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的營銷策略案例研討：結(jié)合本地網(wǎng)特點如何借鑒全球運營商的經(jīng)驗電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營銷策劃實務(wù)研討主要課程內(nèi)容：固網(wǎng)運營商系列第一天下午：1、如何有效搭建轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的價值鏈新時期電信運營商的價值鏈構(gòu)成主導(dǎo)運營商如何運營價值鏈創(chuàng)新經(jīng)營運營商如何通過對價值鏈的控制確保服務(wù)質(zhì)量現(xiàn)場研討：電信在新時期價值鏈下的角色定位2、如何尋找最合適的細分市場切入轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)電信在轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)提供的優(yōu)劣勢比較針對性的有效市場細分細分市場后的合適定位現(xiàn)場研討：電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的策略分析電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營銷策劃實務(wù)研討主要課程內(nèi)容：固網(wǎng)運營商系列第二天上午：1、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點設(shè)計目標市場的消費需求解析目標客戶的問題點提煉針對目標客戶問題點的賣點提煉現(xiàn)場練習(xí)：轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品的提煉2、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)互動促銷與價格組合有效分析目標客戶的業(yè)務(wù)消費習(xí)慣轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的互為促銷設(shè)計有效通過價格組合來提升價值優(yōu)勢現(xiàn)場練習(xí)：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的綜合價格設(shè)計電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營銷策劃實務(wù)研討主要課程內(nèi)容：固網(wǎng)運營商系列第二天下午：1、針對轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品特點的渠道建設(shè)與輔導(dǎo)產(chǎn)品特點對渠道設(shè)計模式的影響因素有效招募社會渠道有效對自有渠道與社會渠道的營銷輔導(dǎo)現(xiàn)場演練：渠道輔導(dǎo)設(shè)計2、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的公共環(huán)境公關(guān)與借勢營銷有效營造良好的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)銷售環(huán)境有效利用政府與協(xié)會資源進行轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)銷售促進有效利用關(guān)鍵事件進行轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)推廣有效創(chuàng)造良好的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)銷售勢頭商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)銷售技能訓(xùn)練主要課程內(nèi)容：固網(wǎng)運營商系列第一天：1、正確認識商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)產(chǎn)品從客戶的角度理解“商務(wù)無憂”等產(chǎn)品“全能網(wǎng)吧”、“視頻監(jiān)控”、“維護服務(wù)”等產(chǎn)品的全面了解集成業(yè)務(wù)給客戶帶來的好處現(xiàn)場練習(xí)：1分鐘說清楚你的產(chǎn)品2、有效尋找合適的目標客戶群商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)中最理想的客戶群的五項標準如何建立有效的客戶資源有效的對準客戶資源進行管理有效安排對準客戶資源的拜訪計劃3、針對目標客戶群的銷售切入方法服務(wù)回訪切入法滿意度調(diào)查切入法問題切入法現(xiàn)場展示切入法現(xiàn)場演練：有效切入商務(wù)領(lǐng)航的銷售商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)銷售技能訓(xùn)練主要課程內(nèi)容：固網(wǎng)運營商系列第二天：1、有效發(fā)掘目標客戶商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)的需求正確分析客戶的通信現(xiàn)狀充分了解客戶對現(xiàn)狀的滿意度及期望值從客戶行業(yè)類別的同類困惑刺激客戶需求從目標銷售的產(chǎn)品利益激發(fā)客戶需求現(xiàn)場演練：有效刺激客戶的需求兩大方向方法的運用2、針對性的產(chǎn)品銷售話術(shù)演練商務(wù)無憂產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點話術(shù)提煉及演練全能網(wǎng)吧產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點話術(shù)提煉及演練維護服務(wù)產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點話術(shù)提煉及演練視頻監(jiān)控產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點話術(shù)提煉3、商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)產(chǎn)品的針對性成交技巧商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品成交的關(guān)鍵點常用的成交方法準確把握成交時機現(xiàn)場演練：有效促成商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品經(jīng)典營銷案例研討與市場策劃主要課程內(nèi)容：第一天上午：電信市場營銷策劃的系統(tǒng)模型解析國內(nèi)主要運營商的競爭動態(tài)剖析運營商競爭態(tài)勢的層次發(fā)展關(guān)系運營商目前面臨的主要困境案例：美國運營商近年來的主要增長策略歐美主要運營商針對年輕人的營銷策略固網(wǎng)運營商系列第一天下午：電信運營商以客戶價值導(dǎo)向的價值鏈構(gòu)成新時期下電信運營商的產(chǎn)業(yè)鏈解析運營商如何在價值鏈上選擇最適合的贏利模式案例：英國電信的贏利模式轉(zhuǎn)型思考歐洲市場的寬帶發(fā)展轉(zhuǎn)型經(jīng)典營銷案例研討與市場策劃主要課程內(nèi)容：第二天上午：在架構(gòu)下固網(wǎng)運營商的經(jīng)營思路固網(wǎng)運營商如何運營應(yīng)對移動運營商到來的分流移動運營商如何運對帶來的沖擊可考慮選擇的四個步驟案例：英國電信設(shè)計思路電信設(shè)計思路韓國電信業(yè)的三個階段固網(wǎng)運營商系列第二天下午：如何構(gòu)架電信業(yè)的產(chǎn)品鏈從產(chǎn)品鏈上可實現(xiàn)的贏利模式思路產(chǎn)品設(shè)計的定位與戰(zhàn)略思考案例：中國移動的三大產(chǎn)品策略解析中國聯(lián)通的產(chǎn)品策略解析中國聯(lián)通的尷尬定位日本小靈通發(fā)展模式解析經(jīng)典營銷案例研討與市場策劃主要課程內(nèi)容：第三天上午：電信產(chǎn)品的價格定位與市場規(guī)模思考如何建立消費者可接受的價格因素電信消費者購買的財務(wù)風(fēng)險考慮怎樣運用電信產(chǎn)品的互為促銷來淡化價高障礙案例：香港電信的計劃外計劃廣東電信的“春風(fēng)滿堂”中國電信的“你想計劃”廣州移動的“年貨促銷計劃”固網(wǎng)運營商系列第三天下午：如何讓你的產(chǎn)品與客戶需要的渠道模式相匹配產(chǎn)品附加價值對渠道選擇的影響產(chǎn)品生命周期對渠道選擇的影響客戶關(guān)系價值對渠道選擇的影響案例：中國移動的渠道發(fā)展歷程（1999-2005）中國電信的“4+1”渠道解析廣州聯(lián)通的渠道策略經(jīng)典營銷案例研討與市場策劃主要課程內(nèi)容：第四天上午：電信市場常用的細分市場標準如何有效地給細分市場進行合適的定位針對細分市場的產(chǎn)品匹配原則細分市場后的品牌定位案例：韓國電信英國維珍集團（虛擬運營商）動感地帶用戶族群的品牌內(nèi)涵固網(wǎng)運營商系列第四天下午：營銷策劃常用的波特五力分析工具運用營銷策劃常用的工具運用營銷策劃的分析營銷策劃的4策略演練：營銷分析工具應(yīng)用運營商三的渠道三管理主要課三程內(nèi)容三：固網(wǎng)運三營商系三列第一天三上午：1、運三營商目三前的現(xiàn)三狀與未三來的競?cè)隣幤放片F(xiàn)三狀競爭現(xiàn)三狀渠道銷三售管理三現(xiàn)狀未來的三競爭與三挑戰(zhàn)案例分三析：中三國移動三的渠道三發(fā)展歷三程研究案例分三析：中三國電信三集團的三渠道改三革與變?nèi)w2、運三營商渠三道建設(shè)三的基本三概念渠道的三作用渠道建三設(shè)的設(shè)三計原則渠道方三案的評三估運營商三的渠道三管理主要課三程內(nèi)容三：固網(wǎng)運三營商系三列第一天三下午：1、運三營商渠三道設(shè)計三前提重點識三別主要三競爭對三手的策三略如何了三解你的三產(chǎn)品如何了三解你的三最終消三費者如何了三解你的三銷售合三作伙伴市場調(diào)三研的幾三種方法2、運三營商的三渠道建三設(shè)規(guī)劃三與選擇如何獲三得運營三商的客三戶偏好讓渠道三滿足顧三客購買三標準的三十項原三則運營商三可借鑒三的五種三渠道模三式組合運營商三的產(chǎn)品三與渠道三影響的三九項衡三量標準了解經(jīng)三銷商的三10種三困惑分析運三營商在三渠道建三設(shè)方面三面臨的三五大挑三戰(zhàn)在競爭三環(huán)境下三的渠道三規(guī)劃與三選擇建三議運營商三的渠道三管理主要課三程內(nèi)容三：固網(wǎng)運三營商系三列第二天三：1、運三營商渠三道發(fā)展運營商三的渠道三計劃的三兩個中三心、八三個基本三點和五三個方面網(wǎng)通的三渠道發(fā)三展策略三推薦運營商三如何高三效地為三分銷商三提供支三持2、運三營商如三何讓渠三道獲得三高效率三的運作運營商三培育渠三道的意三義運營商三可給渠三道培育三服務(wù)的三分類運營商三培育渠三道的四三個階段三與五種三形式3、運三營商高三效的渠三道管理三方式?jīng)_突管三理渠道獎三勵渠道評三估增值業(yè)三務(wù)盈利三模式的三切入與三市場推三廣主要課三程內(nèi)容三：第一天三上午：運營商三目前在三運營增三值業(yè)務(wù)三的主要三困惑基礎(chǔ)業(yè)三務(wù)推廣三的主要三問題運營商三新時期三下如何三以增值三業(yè)務(wù)確三保增量增值業(yè)三務(wù)切入三的主要三困惑增值業(yè)三務(wù)營銷三的核心固網(wǎng)運三營商系三列第一天三下午：三.37三22中三國最大三的資料三庫下載新時期三的運營三商價值三鏈運營商三經(jīng)營增三值業(yè)務(wù)三的四種三模式目前環(huán)三境下運三營商增三值業(yè)務(wù)三的可實三現(xiàn)盈利三模式在價值三鏈上可三實現(xiàn)的三三種盈三利模式三關(guān)鍵思三維增值業(yè)三務(wù)產(chǎn)品三的三個三階段的三盈利模三式關(guān)鍵三思維增值業(yè)三務(wù)盈利三模式的三切入與三市場推三廣主要課三程內(nèi)容三：第二天三上午：目前主三要增值三業(yè)務(wù)運三營狀況三解析（三上）短信市三場的發(fā)三展狀況三與未來三經(jīng)營彩鈴市三場的發(fā)三展狀況三與未來三經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)三的市場三發(fā)展狀三況與未三來經(jīng)營固網(wǎng)運三營商系三列第二天三下午：目前主三要增值三業(yè)務(wù)運三營狀況三解析（三下）移動定三位市場三的發(fā)展三狀況與三未來經(jīng)三營流媒體三的市場三發(fā)展狀三況與未三來經(jīng)營的市場三發(fā)展狀三況與未三來經(jīng)營增值業(yè)三務(wù)盈利三模式的三切入與三市場推三廣主要課三程內(nèi)容三：第三天三上午：運營商三如何利三用固網(wǎng)三與移動三網(wǎng)絡(luò)進三行綜合三增值營銷層三面的有三效融合三增值終端層三面的有三效融合核心運三營層面三的有效三融合固網(wǎng)運三營商系三列第三天三下午：增值業(yè)三務(wù)的成三功上市三策略新產(chǎn)品三如何在三預(yù)算有三限的情三況下進三行推廣如何對三市場環(huán)三境與競?cè)隣幥闆r三充分分三析并取三得優(yōu)勢三策略上市推三廣的整三合營銷三執(zhí)行增值業(yè)三務(wù)盈利三模式的三切入與三市場推三廣主要課三程內(nèi)容三：第四天三上午：如何有三效的指三導(dǎo)增值三業(yè)務(wù)的三銷售（三上）有效正三確理解三客戶購三買的心三理客戶購三買的決三策流程三解析有效針三對客戶三的決策三流程做三產(chǎn)品賣三點設(shè)計固網(wǎng)運三營商系三列第四天三下午：如何有三效的指三導(dǎo)增值三業(yè)務(wù)的三銷售（三下）正確解三析客戶三購買的三決策點有效引三導(dǎo)銷售三的正確三流程針對關(guān)三鍵決策三點的銷三售話術(shù)三提煉高效能三移動通三信顧問三強化培三訓(xùn)主要課三程內(nèi)容三：第一天三：1、正三確認識三集團客三戶服務(wù)三營銷電信市三場的特三點與服三務(wù)營銷移動用三戶市場三的客戶三細分與三目標市三場集團客三戶服務(wù)三的價值三鏈組成集團客三戶的生三命周期三與流失營銷五三要素在三移動集三團客戶三市場的三運用小組練三習(xí)：集三團客戶三生命周三期劃分案例討三論：集三團客戶三流失管三理移動運三營商系三列2、成三功的集三團客戶三顧問—三銷售方三法移動集三團用戶三購買行三為剖析通信顧三問的專三業(yè)銷售三方法和三基本概正確地三判斷客三戶的興三趣練習(xí)：三不同的三銷售方三法及客三戶反應(yīng)角色扮三演：以三通信顧三問的形三象做專三業(yè)銷售高效能三移動通三信顧問三強化培三訓(xùn)主要課三程內(nèi)容三：第二天三：1、成三功的集三團客戶三顧問—三詢問技三巧通信顧三問的銷三售對話三策略通信顧三問在銷三售中四三個關(guān)鍵三性詢問三技術(shù)如何了三解集團三客戶狀三況與發(fā)三現(xiàn)問題小組討三論：站三在集團三客戶的三角度理三解我們?nèi)漠a(chǎn)品演練：三利用四三個關(guān)鍵三詢問技三術(shù)，根三據(jù)客戶三狀況進三行針對三性地詢?nèi)龁栆苿舆\三營商系三列2、成三功的集三團客戶三顧問—三綜合求三勝演練：三如何激三發(fā)客戶三對目前三通信狀三態(tài)進行三詢問演練：三如何激三發(fā)客戶三對我們?nèi)a(chǎn)品和三服務(wù)的三購買欲三望演練：三如何確三認客戶三對我們?nèi)a(chǎn)品的三需求演練：三移動通三信顧問三的專業(yè)三成交技三巧高效能三移動通三信顧問三強化培三訓(xùn)主要課三程內(nèi)容三：第三天三：1、成三功的集三團客戶三顧問—三—銷售三謀略雙贏銷三售談判三技術(shù)及三集團客三戶銷售三策略有效的三十項談三判策略談判高三手的議三價策略處理僵三局的技三巧如何與三集團客三戶的高三層領(lǐng)導(dǎo)三建立關(guān)三系案例研三討：針三對某集三團用戶三進行有三效的銷三售移動運三營商系三列2、考三核論文式三：如何三成為一三名職業(yè)三的大集三團客戶三通信顧三問過關(guān)演三練式：三大客戶三通信顧三問必須三掌握的三幾項技三術(shù)集團大三客戶競?cè)隣帬I銷三與客戶三關(guān)系管三理主要課三程內(nèi)容三：第一天三：1、集三團客戶三狀態(tài)分三析目前集三團客戶三對運營三商的滿三意度調(diào)三查為集團三客戶提三供高效三服務(wù)的三競爭分三析六法集團客三戶的采三購五步三曲針對集三團客戶三采購五三步曲的三營銷策三略移動運三營商系三列2、集三團客戶三的競爭三營銷銷售能三力四臺三階三類客三戶關(guān)系三類銷三售放大競?cè)隣幒捅蝗齽討?zhàn)術(shù)招標的三公平性集團大三客戶競?cè)隣帬I銷三與客戶三關(guān)系管三理主要課三程內(nèi)容三：3、集三團客戶三銷售的三機會分三析購買驅(qū)三動因素業(yè)務(wù)能三力項目預(yù)三算時間跨三度系統(tǒng)兼三容性客戶關(guān)三系歷史高層重三視程度移動運三營商系三列2、如三何影響三客戶的三決策流三程決策流三程分解決策人三員相互三關(guān)系影響力三來源客戶內(nèi)三部亞群三體關(guān)鍵事三件動機分三析影響決三策的內(nèi)三部因素影響決三策的外三部因素啦啦隊三員與狐三貍精集團大三客戶競?cè)隣帬I銷三與客戶三關(guān)系管三理主要課三程內(nèi)容三：第二天三：1、集三團客戶三銷售的三競爭定三位價值訴三求三類價三值觀暗示需三求價值遺三缺業(yè)務(wù)定三位關(guān)鍵購三買價值三指標關(guān)系鏈三條競爭定三位的描三述-三價值三命題對價值三命題的三三個層三次的溝三通移動運三營商系三列2、集三團客戶三銷售的三競爭戰(zhàn)三術(shù)選擇三類常三見的失三敗原因以強制三弱戰(zhàn)術(shù)瓦解戰(zhàn)三術(shù)借力/三借利戰(zhàn)三術(shù)迂回戰(zhàn)三術(shù)分割戰(zhàn)三術(shù)陷阱戰(zhàn)三術(shù)拖延/三擾亂戰(zhàn)三術(shù)價值組三合戰(zhàn)術(shù)價格戰(zhàn)集團大三客戶競?cè)隣帬I銷三與客戶三關(guān)系管三理主要課三程內(nèi)容三：第二天三：1、集三團客戶三銷售的三競爭定三位價值訴三求三類價三值觀暗示需三求價值遺三缺業(yè)務(wù)定三位關(guān)鍵購三買價值三指標關(guān)系鏈三條競爭定三位的描三述-三價值三命題對價值三命題的三三個層三次的溝三通移動運三營商系三列2、集三團客戶三銷售的三競爭戰(zhàn)三術(shù)選擇三類常三見的失三敗原因以強制三弱戰(zhàn)術(shù)瓦解戰(zhàn)三術(shù)借力/三借利戰(zhàn)三術(shù)迂回戰(zhàn)三術(shù)分割戰(zhàn)三術(shù)陷阱戰(zhàn)三術(shù)拖延/三擾亂戰(zhàn)三術(shù)價值組三合戰(zhàn)術(shù)價格戰(zhàn)集團大三客戶競?cè)隣帬I銷三與客戶三關(guān)系管三理主要課三程內(nèi)容三：3、建三立持久三的競爭三優(yōu)勢客戶吸三引力客戶關(guān)三系變遷服務(wù)規(guī)三范品牌優(yōu)三勢新業(yè)務(wù)三捆綁業(yè)務(wù)共三存生態(tài)共同規(guī)三劃機構(gòu)層三次合作變革機三遇和威三脅移動運三營商系三列電信設(shè)三備商顧三問式銷三售實戰(zhàn)三訓(xùn)練營主要課三程內(nèi)容三：第一天三：1、高三效顧問三式銷售三模式為什么三以及如三何定義對于我三們現(xiàn)在三工作的三目標及三價值實施流三程在工三作中的三運用討論：三我們現(xiàn)三在工作三中的現(xiàn)三狀及問三題點2、拜三訪前的三計劃全面了三解行業(yè)三趨勢及三運營商三的競爭三態(tài)勢對三于客戶三的影響運營商三的現(xiàn)狀三、困擾三及發(fā)展三策略終端消三費行為三趨勢對三運營商三的影響電信技三術(shù)及產(chǎn)三品發(fā)展三趨勢對三運營商三的影響分析運三營商的三機會以三及運營三商之間三競爭策三略；售前客三戶信息三及財務(wù)三指標分三析怎樣通三過網(wǎng)絡(luò)三及公開三信息中三獲取客三戶信怎樣從三數(shù)據(jù)中三獲取客三戶的商三業(yè)需求怎樣從三數(shù)據(jù)中三找到市三場趨趨三勢如何通三過客戶三的財務(wù)三數(shù)據(jù)分三析獲取三相關(guān)的三銷售咨三詢電信設(shè)三備商系三列電信設(shè)三備商顧三問式銷三售實戰(zhàn)三訓(xùn)練營主要課三程內(nèi)容三：3、深三度探討三運營商三的決策三流程運營商三的組織三層面關(guān)三鍵購買三流程六三步解析針對運三營商的三組織購三買流程三的營銷三策略運營商三的個人三決策層三面的購三買六步三曲運營商三購買決三策的八三大關(guān)鍵三購買因三素針對運三營商的三個人決三策層面三五個關(guān)三鍵概念現(xiàn)場練三習(xí)及演三練如何有三效的影三響客戶三的決策三鏈如何從三產(chǎn)品的三角度發(fā)三現(xiàn)客戶三的問題三切入點如何從三客戶（三固網(wǎng)及三移動運三營商）三的角度三發(fā)現(xiàn)客三戶的問三題切入電信設(shè)三備商系三列小組討三論：在競爭三的過程三中如何三應(yīng)對競?cè)隣帉κ秩娜后w三戰(zhàn)電信設(shè)三備商顧三問式銷三售實戰(zhàn)三訓(xùn)練營主要課三程內(nèi)容三：第二天三：1、信三息的評三估外在機三會與威三脅分析三表內(nèi)在優(yōu)三勢與劣三勢分析三表情報矩三陣分析三法分析及三預(yù)測之三結(jié)論我需要三如何做三才能達三到我對三決策者三的拜訪三目標？電信設(shè)三備商系三列2、問三題討論三：如果決三策者對三你建立三關(guān)系的三努力不三感興趣三應(yīng)如何三處理（如何三拉近與三高層的三關(guān)系并三建立互三信）決策者三希望在三會談中三加入一三些你未三準備的三內(nèi)容如三何處理決策者三請他人三與你會三面如何電信設(shè)三備商顧三問式銷三售實戰(zhàn)三訓(xùn)練營主要課三程內(nèi)容三：1、確三定優(yōu)先三順序深度解三析運營三商三大三類部門三（網(wǎng)絡(luò)三部、市三場部、三總經(jīng)理三）的購三買決策三四個決三策遞進三關(guān)系三大部三門的第三一個決三策點的三關(guān)鍵因三素運營商三第一個三決策點三的刺激三因素解三析（財三務(wù)指標三及競爭三因素）三大部三門的第三二個決三策點的三關(guān)鍵因三素三大部三門的第三三個決三策點的三關(guān)鍵因三素三大部三門的第三四個決三策點的三關(guān)鍵因三素電信設(shè)三備商系三列2、現(xiàn)三場演練三及問題三討論三：有效地三讓客戶三下決心三購買面對產(chǎn)三品價格三高的質(zhì)三疑有效影三響客戶三的購買三決策標三準有利三于你的三方案如何從三價格、三交貨、三售后服三務(wù)等方三面促進三客戶進三行簽約三決策如果公三司的決三策速度三慢但客三戶卻希三望你盡三快表態(tài)三如何處三理如果公三司的交三貨速度三慢，而三你的競?cè)隣帉κ秩饶憧烊S多，三而這恰三是客戶三的擔憂三，如何三處理全客戶三關(guān)系服三務(wù)營銷三策略執(zhí)三行主要課三程內(nèi)容三：第一天三上午:1、正三確認識三客戶生三命周期三管理以三及相關(guān)三策略有效經(jīng)三營你的三客戶關(guān)三系客戶生三命周期三的五部三曲針對客三戶生命三周期的三營銷策三略電信設(shè)三備商系三列2、運三營商的三購買決三策構(gòu)成三與流程三解析如何有三效認識三國有企三業(yè)的決三策鏈正確認三識運營三商的決三策文化全客戶三關(guān)系對三運營商三購買決三策的有三效影響3、客三戶忠誠三度的關(guān)三鍵要素三構(gòu)成解三析影響運三營商購三買構(gòu)成三滿意度三的主要三因素運營商三獲得購三買價值三的構(gòu)成三因素運營