某醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書

三九醫(yī)藥連鎖藥店管理咨詢項目公司整體發(fā)展戰(zhàn)略

頁數(shù)1. 連鎖醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀和市場機遇 32. 三九連鎖藥業(yè)的使命、業(yè)務目標和定位 163. 業(yè)務拓展模式和規(guī)劃的討論 284. 財務模型和風險分析 46

內(nèi)容提要1

連鎖醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和市場機遇中國藥品市場的容量和增長預期藥品市場隨著經(jīng)濟的穩(wěn)步發(fā)展而穩(wěn)定增長，而且增長速度高于預計的GDP增長率。據(jù)國務院發(fā)展研究中心預測藥品市場總量將在2005年達到2180億元，藥品市場的增長為零售藥業(yè)提供了良好的成長空間13.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0%1,1681,3161,4811,6631,8652,08905001,0001,5002,0002,500199920002001200220032004中國藥品市場的增長（億元）資料來源：TheEconomist2000，國務院發(fā)展研究中心資料中國藥品零售市場的現(xiàn)狀和增長不同預期Euromonitor的統(tǒng)計表明，中國的藥品(西藥、中成藥和保健品)消費71%是通過醫(yī)院和診所銷售的，零售渠道僅占29%，大大低于發(fā)達國家的水平。隨著醫(yī)藥分離，零售渠道的發(fā)展空間巨大。相對與整體藥品市場的平穩(wěn)增長，連鎖零售藥業(yè)的市場在未來5年的增長是爆炸性的資料來源：國務院研究發(fā)展中心，中國經(jīng)營報，PwCAnalysis醫(yī)院診所銷售連鎖藥店銷售獨立藥店銷售2000年2005年藥品市場總額1300億元藥品市場總額2180億元1111.5億元368億元860億元70%6%24%315億元80億元921億元1403億元561億元374億元醫(yī)院市場vs零售=1:1連鎖零售占零售整體70%醫(yī)院市場vs零售=6:4連鎖零售占零售整體40%年平均增長率70%年平均增長率40%對市場的樂觀估計對市場的保守估計未來有規(guī)模的企業(yè)可以主導零售藥業(yè)的市場國內(nèi)目前196家連鎖藥業(yè)零售企業(yè)擁有5096家零售網(wǎng)點,平均每家零售企業(yè)的網(wǎng)點規(guī)模不到30家中國連鎖藥業(yè)處于起步階段目前中國連鎖藥品零售網(wǎng)點僅占全國近12萬家門店的4.25%，而發(fā)達國家(如美國)的連鎖門店的比例已經(jīng)達到40%，連鎖藥品零售業(yè)在中國基本屬于幼稚產(chǎn)業(yè)，對于三九零售藥業(yè)而言是良好的拓展機遇網(wǎng)點規(guī)模醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軟硬件水平將成為競爭成功的另一關鍵因素在主要大城市，擁有POS機付款方式的藥店不到10%；合格藥師僅1.5萬人服務水平物流配送是連鎖企業(yè)核心競爭力的關鍵環(huán)節(jié)幾乎很少的連鎖企業(yè)有現(xiàn)代意義上的配送中心，配送軟件的使用和連網(wǎng)水平非常原始物流配送需要針對最終用戶行業(yè)的特點制定完整的單店經(jīng)營模式藥品種類組合、營業(yè)商圈選擇、門店統(tǒng)一設計都處在比較粗放的階段單店管理業(yè)務指標業(yè)界現(xiàn)狀對999的啟示資料來源：中國醫(yī)藥報,PwC分析,業(yè)內(nèi)人士訪談零售藥業(yè)主要產(chǎn)品和服務與美國CVS，RiteAid等連鎖藥業(yè)相比，中國零售藥店目前的營業(yè)產(chǎn)品比較集中。值得注意的是，盡管有超市等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的競爭，連鎖藥店的營業(yè)的主要銷售額和利潤主要來自保健品而非藥品(當然這種比例將會隨醫(yī)藥分離的趨勢而改變)非處方藥深圳典型的藥店銷售額來源分布(00)保健食品和補品處方藥其他40%20%17%23%資料來源：業(yè)內(nèi)訪談,NACDS美國連鎖藥店銷售額來源分布(99)市場競爭的集中度與美國市場相比,國內(nèi)市場的集中度是很低的。就網(wǎng)點數(shù)量而言，前十名集中度(CR10)只有31%(美國是82.5%)，與其他行業(yè)比較而言，競爭激烈程度屬于中等。目前主要競爭對手都是區(qū)域性經(jīng)營，從平均單店的銷售規(guī)模而言差別也不大-500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,000和平一致英特金象飛龍百信華東大藥房999書城店999機場店部分連鎖藥房年銷售額華氏連鎖藥店平均零售藥店平均資料來源：業(yè)內(nèi)訪談，《中國藥店》，《醫(yī)藥經(jīng)濟》，999店長訪談，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會資料客戶群的宏觀購買力和需求的變化連鎖零售藥業(yè)的客戶群體是最終消費用戶。目前三大主要的驅(qū)動因素影響著消費者的藥品消費行為的變革?？蛻艉暧^需求決定了零售藥業(yè)在未來10年內(nèi)是增長性良好的行業(yè)收入水平的增長：城市向中等發(fā)達國家靠攏；農(nóng)村尚處于市場始發(fā)

我國農(nóng)村和中小城市人口的藥品消費基礎很低，人均藥品年消費不足10元，城市化進程的加快，這些

地區(qū)的藥品消費據(jù)預測可以每年15%的速度增長我國的人均藥品消費不足10美元，遠遠低于中等發(fā)達國家40~50美元的水平。消費者群體的潛在

需求遠未滿足，城市人口的用藥需求也存在巨大的發(fā)展空間人口結(jié)構(gòu)的老齡化

據(jù)統(tǒng)計，60歲老年人用藥占整體藥品消費的50%我國未來5年內(nèi)老齡人口比例將增加2~2.5個百分點，僅此一項就會產(chǎn)生將近100億元的用藥需求藥品消費結(jié)構(gòu)的改變

據(jù)第二次國家衛(wèi)生服務調(diào)查發(fā)現(xiàn)，自我用藥的患者比例逐漸提高，達到28.54％自我用藥的消費者中，65.74％的藥品是患者或家屬直接上藥店或通過其它途徑購買照此計算，城市年人均到藥店購藥支出約73.9元，城鎮(zhèn)職工需要在藥店購買藥品價值在220億元以上資料來源：國務院研究發(fā)展中心，第二次《國家衛(wèi)生服務研究》藥品消費終端的供應商結(jié)構(gòu)在發(fā)生深刻變革傳統(tǒng)的分銷結(jié)構(gòu)正在向零售終端傾斜，渠道的利潤分布也出現(xiàn)扁平化的趨勢。業(yè)內(nèi)經(jīng)驗表明某個地區(qū)連鎖數(shù)目達到100家時對上游供應商的控制力明顯增強，表現(xiàn)在渠道、價格和資金回籠三個方面連鎖數(shù)量達到百家后的影響力從商業(yè)渠道轉(zhuǎn)向制造商采購價格接近商業(yè)底價采購帳期明顯增長(由少于

7天增至30天至60天)資料來源：業(yè)內(nèi)訪談，PwCAnalysis省會,中心城市醫(yī)藥公司地區(qū),縣醫(yī)藥公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站省會/中心城市醫(yī)院 4,019藥店110,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613小型城市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784藥廠產(chǎn)品藥市17,0007,000中型城市醫(yī)院6,665村衛(wèi)生所，私人診所728,788傳統(tǒng)的分銷渠道和未來扁平化趨勢市場進入的壁壘盡管連鎖藥品零售行業(yè)的市場吸引力很高，但是必須清醒地認識到目前市場進入的壁壘仍然沒有徹底消除

現(xiàn)狀市場準入

行業(yè)監(jiān)管部門已經(jīng)發(fā)放跨省經(jīng)營許可，允許企業(yè)進行跨省經(jīng)營地方保護主義

仍然很強，在異地申請經(jīng)營許可的時間沒有保障；全資并購異地企業(yè)難度很大資本運做

許多商業(yè)型企業(yè)拓展面臨資本運做能力的顯著限制，銀行商業(yè)貸款壁壘很高；尋求資本市場融資難度大，需要時間長對三九的啟示優(yōu)勢

可能出現(xiàn)的全國性經(jīng)營的競爭對手數(shù)量很少，企業(yè)可以充分利用資本優(yōu)勢建立競爭中的優(yōu)勢地位劣勢

自建店擴張的方式時間上沒有保障，只能以合資并購方式為主進行拓展，很難保證資本結(jié)構(gòu)清晰和簡單化;當?shù)卣托袠I(yè)監(jiān)管部門可能成為并購和整合改造的障礙行業(yè)的替代競爭者零售藥業(yè)除了本行業(yè)的競爭對手之外，醫(yī)院和普通零售業(yè)也存在替代性的競爭醫(yī)院RxOTC藥用保健品一般保健品洗滌用品化妝品醫(yī)療器材便利店/超市藥店其他雜貨醫(yī)院在很長的時期內(nèi)都是藥品流通的主要渠道，尤其對于享受公費醫(yī)療的消費人群而言，藥店尚不能成為藥品消費的首選維生素、礦物質(zhì)類的乙類非處方藥品和保健品在超市、便利店的銷售近年來呈明顯的上升勢頭，對藥店的銷售構(gòu)成相當?shù)母偁幮袠I(yè)從業(yè)人員：藥店駐店藥師與藥店經(jīng)營者的素質(zhì)現(xiàn)狀據(jù)有關資料顯示，我國現(xiàn)有零售藥店１１.５萬余家，藥品批發(fā)企業(yè)１.６萬家，全國有執(zhí)業(yè)藥師１萬５千名，且８０％分布醫(yī)藥工業(yè)領域。在許多地區(qū)常常數(shù)十家藥店才有一名執(zhí)業(yè)藥師。行業(yè)統(tǒng)計表明藥店經(jīng)營者(主要是店長)的素質(zhì)和提高營業(yè)額有相當?shù)年P聯(lián)度資料來源：國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥研究所駐店藥師的缺乏成為限制藥店專業(yè)化發(fā)展的瓶頸駐店藥師的培養(yǎng)和聘用已經(jīng)成為各競爭對手的人力資源管理的重點之一行業(yè)關鍵成功因素(CSFs)行業(yè)的關鍵成功因素指引著企業(yè)的發(fā)展方向。三九藥店要進入的行業(yè)兼有零售/連鎖業(yè)/藥業(yè)的多種特點，行業(yè)成功因素也包含了諸多方面的要求行業(yè)成功要求的核心競爭力零售業(yè)務管理物流系統(tǒng)外部關系業(yè)務拓展拓展速度合理的網(wǎng)點規(guī)模和布局產(chǎn)權的合理結(jié)構(gòu)管理隊伍的素質(zhì)和結(jié)構(gòu)可復制的統(tǒng)一模式貼近消費者的市場營銷商品的有效管理貨物周轉(zhuǎn)效率高高效低成本統(tǒng)一的物流系統(tǒng)規(guī)?；慕y(tǒng)一采購可支持大規(guī)模物流系統(tǒng)的信息平臺戰(zhàn)略聯(lián)盟政府關系結(jié)論-我們處在一個什么樣的市場？綜上所述，連鎖零售藥業(yè)的市場是一個容量較大，增長率高而且穩(wěn)定，利潤空間保持得比較好，存在較強的進入壁壘的市場供應商討價能力–

低采購量的上升比較容易導致采購成本的下降存在較度的供應商選擇供應商之間的競爭比較激烈連鎖零售藥業(yè)的市場市場進入壁壘–

中較強的行業(yè)監(jiān)管，地方保護較強形成全國性網(wǎng)絡的資金要求較高但地區(qū)性競爭對手需要通常可以較容易的獲得市場準入，資金壓力相對小替代者的潛在能力–

高醫(yī)院藥房仍是藥品的主要流通渠道，但競爭逐年下降傳統(tǒng)零售業(yè)對保健品和OTC存在較大的競爭壓力消費者的控制力–

高消費者的需求穩(wěn)步增長消費者對藥店的環(huán)境、品牌和價格的要求越來越高競爭強度–

中目前尚不具備全國性的競爭對手整體行業(yè)競爭的集中度不高，競爭處在低水平資料來源：PwC的ASCENDENT工作方法2

三九醫(yī)藥連鎖公司的使命、目標和定位企業(yè)使命文件描述公司使命定義的是一個企業(yè)存在的目的，明確了企業(yè)選擇競爭的行業(yè)，企業(yè)發(fā)展的方向和主要經(jīng)營原則使企業(yè)專注于最終目的表達管理層對企業(yè)遠景的設計是制定企業(yè)所有策略計劃的基礎指導企業(yè)的核心價值觀是企業(yè)所有變革和創(chuàng)新的出發(fā)點RiteAid的企業(yè)使命陳述

Tobeasuccessfulchainoffriendly,neighborhooddrugstores.Ourknowledgeable,caringassociatesworktogethertoprovideasuperiorpharmacyexperience,andoffereverydayproductsandservicesthathelpourvaluedcustomersleadhealthier,happierlives

成為一個成功的、友好的和鄰居式的連鎖藥店。我們富有專業(yè)知識和關愛之心的同事共同努力提供卓越的藥房購物體驗，通過日常所需的產(chǎn)品和服務，給我們珍視的顧客帶來更加健康、美好的生活企業(yè)為什么要有使命文件？CVS的企業(yè)使命描述

Tobethemostcustomer-focused,innovativeandconvenienthealthcareserviceretailerinAmerica

成為美國最注重顧客的、最富于創(chuàng)新的和最方便的健康服務零售商三九連鎖藥業(yè)的企業(yè)使命-我們的目標是什么？成為中國最大的、全國性經(jīng)營的、提供綜合性健康產(chǎn)品和服務的連鎖零售企業(yè)；給予顧客最便捷、最全面的服務，促進顧客的健康和幸福；為利益相關者創(chuàng)造最大價值；三九的企業(yè)使命描述必須體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的遠景方向，體現(xiàn)“四網(wǎng)合一”的理念，體現(xiàn)三九的價值觀三九連鎖藥業(yè)的企業(yè)使命-我們的目標是什么(續(xù))？按照企業(yè)的使命，確定企業(yè)的市場和財務等等遠景目標(2005年),這些目標成為指定企業(yè)商務計劃和財務模型的基礎市場占有率7~8%網(wǎng)點數(shù)量3500~3700直營店6300~6500加盟店投資回報率13~16%回收期5~7年資本市場運做在中期改造完成后上市融資采購和物流實現(xiàn)集中采購、統(tǒng)一配送實現(xiàn)7~8%的毛利優(yōu)勢三九的企業(yè)使命銷售額人民幣95億企業(yè)定血位-胞我紅們的客姜戶是誰拘？連鎖藥盟店服務揉的對象搞是最終夫用戶，項對最終如用戶的編分類是海定位企垃業(yè)的基拆礎地域年齡,濃性別文化層愚次是否有橋公費醫(yī)隆療個人收咐入其他因素作為零淚售行業(yè)暴，各種花有消費丟需求的歉人群都茶是客戶介，但是爭,消椅費者的葬消費行綠為受：身處一類擺、二類城鑒市或沿海銳發(fā)達地區(qū)巖的三類城凡市35歲以根上中學以上佛文化不享受錄公費醫(yī)諸療或只頑有半勞紹保月收入莊100搖0元以撓上(年大城市傲15鹿00舟元以上插)的影響偶有很大土不同，中通過對大消費者彩人群的檔消費行禁為分析子，我們喬認為以銜下特征豬的人群仙是連鎖喘藥業(yè)的伶核心顧臺客類型花：資料來源青：《國家尸衛(wèi)生服務污研究》，鼠中國資訊舌行企業(yè)定發(fā)位-置我辜們提供座什么商潤品？用戶調(diào)查衫發(fā)現(xiàn)6問0%的膏用戶在方偷便的前提許下并不介銀意到藥店雷購買藥品評以外的商洋品，三九敵應當明確立：是否經(jīng)拌營其他品池類的商品肺？采用什賺么策略去啊經(jīng)營？核心商城品Rx/龜OTC保健品健康概做念商品醫(yī)療器械洗滌用品婦嬰用品部分化妝品外圍產(chǎn)品健康書報方便食品飲料糖果小家電一般雜痛志一般日用品管理重點上架條件采購方式價格控凱制商品管歉理核心商品適健腰康概念旨外圍產(chǎn)豈品商品高絮中芬低所有商璃店挑商圈胸合適壤個別腥店的商店集中配送陷大部轎分集田經(jīng)審批啄中配送軟當?shù)囟尾少徔偛靠厍阎频芽偛靠貭斨坪數(shù)乜卣渲茋栏裼嵦峁┏^詳細遲只粒提供一管理手冊框的指歲導汽般原絮則資料來辨源：最例終用戶球調(diào)查、潔上海華鎮(zhèn)氏大藥圣房企業(yè)定占位-斯我音們提供準什么服泉務？連鎖行畫業(yè)的經(jīng)責驗表明商，失去世客戶忠海誠度誼(Cust販omer紫Loy腰alty研)的原因當戰(zhàn)中90房誠%是不藏良的服務備。從戰(zhàn)略侄角度來說驅(qū)，企業(yè)提透供服務的岸類型、方符式、是否威收費等等域是企業(yè)定徹位的重要役組成部分首。零售業(yè)流中的服務咐的本質(zhì)是毅“使夸我們成為勿顧客的生今活方式”婚(Ca芽rref要our)資料來向源：最而終用戶尊調(diào)查愿意不愿意從戰(zhàn)略證的角度邁，收費那服務尚交不足以凈成為藥聾店的主食要服務保模式；胳在近期依應當任廈以免費曉服務吸沖引顧客象購買商朵品為主盡管有縱政策上碼的限制住，業(yè)內(nèi)掃經(jīng)驗表戒明醫(yī)生竭、特別誰是老中插醫(yī)坐診剃對促進回藥品(榆尤其是銳中藥)痛銷售有足非常明揀顯的作葡用從戰(zhàn)略定脅位的角度鴨來說，三鬼九連鎖藥古業(yè)是健康歲產(chǎn)品和服券務的提供職者，因此謎服務的內(nèi)咽涵應不僅爸陷于藥學往范疇尤其授對于社區(qū)翼型的藥店菜，應當圍泳繞健康的陽理念拓展球諸如個人披護理、科銹學美容、島嬰兒及老加人護理知假識等服務瘡，拉近商衣圈內(nèi)顧客興和藥店的昏距離企業(yè)定哪位-賢我打們和誰留競爭？目前三愿九還不倉存在全代國性的券競爭對鋪手，但廚是擁有愧跨省經(jīng)塵營的部側(cè)分連鎖擾企業(yè)，懂尤其是識有資本以運做實抱力的企肥業(yè)是我駱們的主站要潛在蛇競爭者脹,地行方性的孝優(yōu)秀企既業(yè)也是齊經(jīng)營上哲的主要患挑戰(zhàn)者擁有跨省經(jīng)營權的企業(yè)地區(qū)經(jīng)營的連鎖藥品零售企業(yè)獨立藥店醫(yī)藥藥房傳統(tǒng)零售便利店/超市拓展速劣度資本實奶力綜合實水力運做成師本規(guī)模優(yōu)勢品類數(shù)儲量管理單店管理踢的優(yōu)勢價格品牌優(yōu)勢三九的競何爭策略目標網(wǎng)甚點在似500迫個以穩(wěn)上具有跨腸省經(jīng)營幫的許可具有資本仆運做的能彎力具有一定遲的政府支錦持目前已經(jīng)櫻連鎖經(jīng)營悶的企業(yè)不具備閣短期內(nèi)犧快速擴指張的實述力數(shù)量巨大進貨渠頸道復雜競爭者特拾點企業(yè)定位旺-年客戶為什圓么選擇我假們？所有的競捉爭對手都鎖在致力于敏客戶最關鑒心的問題真，三九如宇何勝出取靈決于是否瘋能夠利用底全國連鎖插經(jīng)營的獨舊特優(yōu)勢，崇在便利性菊、價格和踏品牌上取峽得優(yōu)勢門店位置價格便宜品牌信譽規(guī)模大品種齊全服務好專業(yè)水平三九有無辣競爭所需春的關鍵特掃質(zhì)？門店位互置

目寧前可供儉收購的淋門店的寄位置良誦莠不齊奧，門店罰位置的猴優(yōu)勢在添未來是班否能夠傳形成尚類不能確厘定，這下是三九掉未來經(jīng)鋼營中最牢大的不角確定因莖素之一價格優(yōu)勢高形成規(guī)挨模并連鎖情配送后，蹦有一定優(yōu)企勢。但在弱門店改造蕉期間難以奇形成價格招優(yōu)勢品牌優(yōu)刑勢

三絹九的優(yōu)舉勢所在資料來源柴：最終用部戶調(diào)查企業(yè)定涂位-疤我糊們綜合屑定位在友哪里？連鎖藥業(yè)伙的行業(yè)吸晶引力是勿師庸置疑的問，但是必叫須清醒地蘇認識到，階三九藥店聽目前還缺目乏零售行謝業(yè)的經(jīng)驗財，目前的叢企業(yè)定位毫和未來的上目標還有模很大差距行業(yè)吸引垃力業(yè)務優(yōu)絕勢高中低高中低投資和大飲規(guī)模擴展選擇性駁擴展審慎評澡估減少或停踩止投資領導地壩位領導地耽位盈利來并源成長者成長者顯著改絮善或干的脆退出分期退出可保留可保留分期退出取消投曉資努力提高隨著國家肺產(chǎn)業(yè)政策霸的調(diào)整，叼整個連鎖慈藥業(yè)的行擠業(yè)目前的厚吸引力正棍急劇上升秤，但是長拾期條塊分舟割的市場吼進入的壁健壘依然很木高。對三擱九的收購飯擴張的仍尖然造成很倚大阻力相對于行伏業(yè)中原有驕的商業(yè)企良業(yè)，三九戴目前的主抱要優(yōu)勢在泳于資金和偽品牌，但膽是企業(yè)的憤管理水平送、業(yè)務經(jīng)均驗和人力陷資源仍然哄存在欠缺京。企業(yè)戰(zhàn)復略-崗我們畏的策略模和執(zhí)行星計劃是演什么？三九的戰(zhàn)圖略必須綜鋤合考慮拓非展、管理達整合、商微品管理、爆資本運做弦和人力資偏源等各個傻方面高速全漠國性拓赤展全面改造煙門店統(tǒng)一商品什零售管理市場占有修率:扯7~換8%網(wǎng)點數(shù)有量:蜂1露000輪0家觸連鎖店銷售額:淘人民踢幣95億投資回報器率:呢13~花16%忘回收期娛5~殖7年采購和炸物流:錄實現(xiàn)串集中采舒購、統(tǒng)屈一配送血,

實栗現(xiàn)7洲~8%覆的毛貸利優(yōu)勢資本市難場運做邊:

在芝中期改況造完成課后,只上市融齊資業(yè)務目標業(yè)務策負略拓展計健劃的執(zhí)翻行和調(diào)省整

風碌險管理揪和應變聾策略標準單考店管理漲模式注標準的意改造流貪程商品的品眉種組合城質(zhì)量/價上格/品牌盒的管理策家略

計劃糕預測體系集中采御購的過窯渡方案妙供應侍商的管講理標準確定全碧國的配押送網(wǎng)絡族確定濃配送中腐心管理縮慧模式爭取近筑期最優(yōu)心的還貸啦條件指定系物統(tǒng)過渡渣方案好分步實作施計劃執(zhí)行計榆劃集中采購區(qū)域試點愚,全國配柳送強化資糞金優(yōu)勢集成信息羊技術管理總體業(yè)艷務目標秒/策略尋的風險我們認纏為以上尿的業(yè)務根目標是朱非常激姿進的，吉項目的全總體風罰險較高收購的踢藥店數(shù)螞量達到世預期規(guī)脖模，但總是收購譯質(zhì)量沒選有保證蘆，難以師達到預魔期的布8%佛的市場鈴占有率征，營運僑發(fā)生虧吵損收購的每藥店數(shù)累量達到刮規(guī)模，佳但營運筑管理(思特別是纏集中采雹購和區(qū)膨域配送韻方面)漿不能達新到要求支，達不親到預期遼的規(guī)模員效應，劉導致營腿運虧損前期收誕購的藥快店即發(fā)匪生營運左虧損，險導致加行盟計劃鴉不能順洞利完成壓，收購謙藥店數(shù)腰量遠遠譜低于預歇期的數(shù)言量，不廚能達到澤預期的聰市場占叮有率，足導致營淚運虧損合資并乒購的方鋪式導致鄙管理復找雜度大舉大高于疏預期，漁導致營另運效率液下降，訴資產(chǎn)流革失，最泛終導致餅營運虧優(yōu)損外部市場準環(huán)境發(fā)生足變化,房誠毛利空間植變小,響導致營運禮虧損因此項目謎的成功依席賴于高水再平的管理3業(yè)務模洪式和規(guī)遣劃的討歷論內(nèi)容提貧要藥店發(fā)展踩規(guī)模的討協(xié)論業(yè)務發(fā)元展的戰(zhàn)睡略安排采購和物辮流計劃的抱戰(zhàn)略安排并購模式稼的討論各種連鎖趣店的管理撕模式直營和加漲盟店的改豆造策略藥店拓狹展規(guī)模倘的討論連鎖業(yè)的費經(jīng)驗表明貢，以自建襖店為主的情擴展方式件，在門店敗數(shù)量超過吐500代家時管芬理的難度標顯著提高劇，進入第喂一波的擴味張瓶頸期界；門店數(shù)蹦量超過毛1000卷家時管淘理難度再啊次顯著提聞高，進入演第二波瓶角頸期。并港購方式擴脊張的管理償難度帶有牲很大的跳現(xiàn)躍性，但玻基本也符國合上述規(guī)滿律區(qū)域內(nèi)秋整合跨區(qū)域整獲合跨國整合聯(lián)華9勺7聯(lián)華98聯(lián)華99聯(lián)華00資料來爸源：中籠國連鎖她業(yè)協(xié)會藥店拓扒展規(guī)模獻的討論啟(續(xù)鍋)連鎖業(yè)銹擴張在惱資本運喉做的同略時，管則理改造以必須隨臉后跟進同。從戰(zhàn)串略角度嚇來說，露管理改懶造的所擱需要的固努力和遮時間可聾以通過幣借鑒成至功企業(yè)賴的經(jīng)驗麥而降低寫，但仍軍需要相唉對于資兩本運做背長得多計的時間域跨度資料來前源：NAC差DS，中國連鎖筑業(yè)協(xié)會與一般發(fā)拳展速度相忽比，三九岔提出的發(fā)血展要求是霧遠遠高于屢業(yè)內(nèi)普遍智水平的三九需要閉明確投資助行為和管逗理行為的朝不同特質(zhì)然。高速的最拓展對管泄理改造帶劫來的壓力壩必須被充或分的重視仔，需要采旦用合理的救策略降低騾后期整合槍改造的壓雜力，比如測集中部分版區(qū)域或中圾心城市先暗行等等策檔略，避免竿資源過于幼分散藥店拓展申規(guī)模和數(shù)斤量高速型發(fā)姿展的模型更(直營質(zhì)店為核心借，大量的溪加盟店,助預計達毅到8~更10%蟻的市場份毀額)三九連我鎖藥店抬的營業(yè)化目標是徑在20踏05年停前后達厲到整合抓藥品零好售行業(yè)繞的8司%~償10興%的巾市場份禁額發(fā)展的牙前期賭(03濱年之前奮)以騰拓展直匹營店為澇主，0絕4、0啟5年貢以加盟侵店為主鼻的方式劃拓展業(yè)隸務采用跨族越第一校個管理憐瓶頸期索，直接展進入第砍二管理升瓶頸期變，并在顯第二年潛末即進籠入第三耐管理瓶亭頸時期基本覆蓋獵所有的一胳、二級城畏市和12飾0~1臂50個緣瑞左右的三些級城市按照業(yè)務調(diào)發(fā)展的規(guī)吃劃，基本筐上以2攜003走年以前劃罪分為拓展族前期、2考003券~20熔05年扶為拓展中氣期，20笨05年救以后進入友后期階段業(yè)務發(fā)展洗的高層戰(zhàn)要略安排200仿1200滾22003200顧4200肅5200兆6~在2個遮區(qū)域內(nèi)建受立2個RDC試點分三年基衫本建立全浴國的其他優(yōu)3個RDC建立全國懼的RDC體系為第三方胡藥品配送(?帝)并購拓銜展住66令0孟2轉(zhuǎn)000啞380薯0秋630論0組950塵0數(shù)量建立以頁拓展為旗主要管舅理重點兼顧營拾運的組沒織結(jié)構(gòu)強化營運李、兼顧拓惜展的組織結(jié)構(gòu)以營運為未主的組織結(jié)小構(gòu)物流組織結(jié)罩購現(xiàn)金流雄量采購大宗貨怨品集中貝采購，爹小額貨按品執(zhí)行地區(qū)察采購，但實行集奏中管理逐步提揪供集中距采購的杜比例全國集中赴采購風險期：收完全融資躍經(jīng)營，經(jīng)抵營活動的仍現(xiàn)金流入推逐步增長成長期吹：經(jīng)營漫活動的筐現(xiàn)金流統(tǒng)量高速漠增長，五在還貸襪的基礎徐上存量跨資金有僑所增加穩(wěn)定期岸：現(xiàn)金妥流量趨橋于穩(wěn)定歌，基本尊沒有負乎債經(jīng)營兼顧收購斗與改造的柱速度，實斑施分步驟忌(短期證、中期、咽長期)的飲采購策略以整合凱分銷商蘋并盡量底向廠家包采購為鏈主要手膠段采取集中寇管理采購蹤蝶，并具備你區(qū)域執(zhí)行研采購的能醋力充分滿圈足商品瞧管理的矮要求與叫計劃考慮IT系統(tǒng)的分滴步驟實施高速全目國性同盡時拓展逐步集中謙采購規(guī)模付以降低成援本藥店提供勵品種齊全碧的產(chǎn)品，mix采用單店赴與連鎖最套佳管理模戰(zhàn)式三九采購筋/物流策勤略需要完軌全支持業(yè)記務及拓展蛛策略業(yè)務/倚商品管中理策略采購策貨略物流策略兼顧收購機與改造的丈速度，實晨施分步驟喊(短期避、中期、控長期)倉溫儲運輸策暮略倉儲網(wǎng)繭絡設計島考慮集辭中采購煙的速度稅與供應釀商的整票和情況平衡送尼貨時間殲與運輸物成本的難關系考慮產(chǎn)植品流量墾、分類悉、處理痰要求考慮IT系統(tǒng)的分游步驟實施目前由妙于競爭醬壓力和揚拓展速參度的要項求，三蔑九采取姻的主要粘是合資附并購拓怕展的方羽式，但振是就并亂購的一堡般原則綁來看，匪這種方狠式對后鐘期的門匹店改造流和管理篩帶來潛感在的風警險并購模式猶的討論區(qū)域營運管理部門控股的地區(qū)醫(yī)藥公司門店門店門店門店控股的地區(qū)醫(yī)藥公司區(qū)域營運管理部門門店門店門店門店目前的本管理結(jié)鐵構(gòu)目前拓懶展中存群在的問照題是，杏采用合鼠資并購以擴張，概存在一格大批中麥間層次姓的控股景企業(yè)，縣這些企篩業(yè)均為繁獨立法鍬人機構(gòu)甜，而且的當?shù)氐臎鲂」蓶|逼的利益反與整個速三九連麥鎖藥店檢的利益黎并不總灑是一致藝的，因箏此在對持門店的涉統(tǒng)一管顛理和規(guī)紹劃中會矛帶來較立多的干做擾，而且這種載利益沖突苗是結(jié)構(gòu)性愁的、產(chǎn)權釀關系層面無的，很難丸用管理模筋式來回避。連鎖經(jīng)營扎需要的管柱理結(jié)構(gòu)近期內(nèi)產(chǎn)灰權關系層始面的問題憤很難從管頃理層面上版徹底解決稿，應對其重可能產(chǎn)生掘的管理成園本有充分離的準備并購模式應的討論針(續(xù))在收購擴涼張的過程爸中，如果擊可能盡量挪進行全資班收購;狠盡量選擇更有一定規(guī)種模的合作損伙伴，減符少區(qū)域內(nèi)說合資公司漫的數(shù)量合資并購萄的過程中館，談判過數(shù)程中必須姥堅持獲得返收購店的條全部管理井權。即我竿方必須派款駐總經(jīng)理幻玉和財務總厭監(jiān)，對方肅只能委派能副總經(jīng)理粘，而且人親事權必須膀掌握在三撤九方面，誘除對方委暢派的副總區(qū)經(jīng)理之外悼所有的員狡工重新簽廳訂聘用合潑同，轉(zhuǎn)為薪合同制雇遵員在整合改蹦造的初期湯，有可能菠統(tǒng)一采購棍還不能構(gòu)改成成本優(yōu)壩勢，可以銜考慮建立竹進貨差價餡補貼基金概，降低取累消門店采地購權過程享中的阻力在條件尋成熟的填地區(qū)(隙例如廣蓋東)可雀以考慮芽在談判嫩合資擴據(jù)張的同們時，申逗請辦理趴自建店短，進早死建立自胸建店發(fā)狼展的經(jīng)習驗，降弄低對合輔資并購絲式的依賴照性在長期策敵略上，待伍企業(yè)尋求驗上市的時帳機成熟以敲后，應尋四求以股權杯置換的方理式，全資握控制大部立分營業(yè)網(wǎng)既點，進行飽管理結(jié)構(gòu)圓的二次調(diào)滔整，取消飄中間層次諸，實現(xiàn)真范正的管理潔直接到門潑店各種連塌鎖店的目角色和刪職責全資直如營店統(tǒng)一采雙購統(tǒng)一采章購，但柄需要剝牽離合資味公司的賄采購權蕉，由總飄部或地耍區(qū)商品犁管理部粘門直接博管理藥品等核脹心商品統(tǒng)躲一采購，萍外圍商品顏可自行采諷購合資直營奴店加盟店采震購財務結(jié)位算IT系統(tǒng)門店改造全部收莫入上繳收支完處全兩線頂分開應透過按合資醫(yī)象藥公司鎖全部上仔繳,分忙紅由總得部返現(xiàn)苦金,但授操作有色難度訂貨款博，加盟碼費和管阿理費按隆時收繳產(chǎn)。營業(yè)裂額完全捏自行處宮理總部直蟻接出資由總部合討資資金支含付從加盟幣費中支傘取或采菌用租賃藏方式提名供加盟拼店使用總部直久接出資由總部合兆資資金支姑付從加盟云費中支陷取相對而騙言，全勝資直營后店的管概理模式短簡單明演了，不僻存在中優(yōu)間的法乖人機構(gòu)補，不存?zhèn)}在配送巖收入和與零售收跨入的區(qū)華別，容給易真正免實現(xiàn)以棍門店為谷核心的刊、重點亮突出的輔管理模杏式，管篇理難度軟和風險笨都比較勻小全資直營匪店的管理邊模式直營店DC采購部門財務部門營業(yè)收劍入帳號營業(yè)支出群帳號指定聯(lián)鞋網(wǎng)銀行商品管使理部門商品管躬理訂貨存貨檢磁查補貨財務監(jiān)富督人事部門人事行政柴管理營業(yè)收蝴入備用金訂貨ASNASN供應商訂貨補貨合資直部營店管哄理模式忠中的關撤鍵是處瞞理好合尼資醫(yī)藥覺公司的型地位和仙作用，堡將商品樓管理和僚物流訂司貨功能筑從合資規(guī)醫(yī)藥公郊司剝離件出去，蕉并且通閘過內(nèi)部處財務應腥收應付前體系保也證現(xiàn)金鴿流入總縱部，真紛正做到牽以直營欺店為核湖心的管脹理結(jié)構(gòu)尼，而不綱是以合必資醫(yī)藥橋公司為避核心的鍋管理結(jié)坊構(gòu)合資直迫營店的日管理模潮式直營店DC采購部慣門財務部升門合資醫(yī)習藥公司筑營業(yè)收駐入帳號合資醫(yī)藥關公司營業(yè)方支出帳號直營店總部營鳳業(yè)收入萌帳號指定聯(lián)網(wǎng)陳銀行合資公炊司管理寶層合資醫(yī)仁藥公司商品管理適部門人事行政管理財務監(jiān)律督ASNASN補貨財務監(jiān)龍督營業(yè)收道入訂貨款王+營業(yè)畢收入(欣?)備用金商品管理訂貨存貨檢查訂貨供應商訂貨補貨加盟店的副管理要點襲在于訂貨無監(jiān)管機制寇，必須?；谧C加盟店往的采購是柱集中的。亂實現(xiàn)真正病的訂貨監(jiān)義管僅僅依襪靠電腦系捎統(tǒng)是不夠絨的，應當首設立專門下的監(jiān)管機蹲構(gòu)專門負手責加盟店的畏管理模式加盟店DC采購部門財務部門營業(yè)收入發(fā)帳號指定聯(lián)網(wǎng)轎銀行商品管勇理部門補貨財務監(jiān)督加盟店管猛理部門訂貨監(jiān)管訂貨款管理費加盟費存貨檢情查訂貨商品管貧理訂貨ASN供應商補貨ASN訂貨做為長舞期的考款慮，在赴物流體代系建立悶之后,憐可以女考慮對些第三方矮藥店開抗展配送怠業(yè)務為第三強方配送清的管理煩模式第三方鄙藥店DC采購部門財務部歪門營業(yè)收入華帳號指定聯(lián)紛網(wǎng)銀行ASN補貨財務監(jiān)鐘督訂貨款商品管理碰部門存貨檢刻查訂貨訂貨ASN供應商補貨訂貨門店改造VI設計集中配時送采購權轉(zhuǎn)移財務整合獲得新證照簽約確認并購在前期傲投資行籌為完成謙之后，霧后期的況改造應申從財務猾開始，充經(jīng)過業(yè)撿務流程夢、組織智結(jié)構(gòu)、送人力資果源、商巡壽品管理淹、IT系統(tǒng)直至欺門店形象裁等諸多步郵驟一一完熔成對合資右并購直躬營店的或改造戰(zhàn)亦略并購談識判店長、員姻工培訓，孟重新上崗GM/井FC到位，組織結(jié)夕構(gòu)調(diào)整系統(tǒng)集成嘗調(diào)試商品管門理計劃值實施往來帳目芽和庫存內(nèi)部審計實施采購監(jiān)管門店改造VI設計集中配舒送采購權轉(zhuǎn)移簽約加盟證照審粉查業(yè)績評木估加盟店的劣改造過程插的關鍵在挽于統(tǒng)一采歡購能否得村到保障，息因此需要隨從簽約加祖盟開始即畝進行采購作監(jiān)管，確越保加盟店瘋集中采購對加盟胸店的改羅造戰(zhàn)略受理申請店長、員召工培訓加入采購圓監(jiān)管體系系統(tǒng)集成犁調(diào)試商品管理詞計劃實施目前業(yè)淹內(nèi)的加狼盟店存擾在兩種秀模式：倡松散型丸和緊密指型。其忠主要差本別在于鉤是否直撓接介入是門店的公日常經(jīng)赴營管理連鎖加盟圣藥店的管炒理三九連晃鎖品牌管理模娛式培訓商品管理采購物流配送加盟店資金證照房產(chǎn)人員日常經(jīng)營三九連檔鎖品牌管理模鋤式培訓商品管憤理采購物流配攻送加盟店資金證照房產(chǎn)人員日常經(jīng)營加盟方諸參與管傾理對采購實飛行外部監(jiān)戀管拓展速凡度快，環(huán)容易吸身引加盟孕者人力資扯源壓力虜小管理風險蓮較大加盟方宿成為投罪資行為懂，由三堡九管理宴門店對采購綠實行內(nèi)誕部直接勤控制拓展速度辟慢，不易寺吸引加盟粘者人力資筆源壓力自大管理風險你較小根據(jù)統(tǒng)計具，加盟店涂和和總部墾的主要矛藍盾主要存修在于(孩1)保祝障支持如(2)冷商品價蘇格(3霧)采購公等權力的掛控制連鎖加盟貴藥店的管遠理(續(xù))加盟合作鮮成功的關姿鍵在于加績盟方能否念通過與總災部的合作鬧獲利。因棋此從策略粗上說對加方盟店和直農(nóng)營店的供銀貨價格不泊應有區(qū)別蠢，以避免跪自身的競夏爭除了嚴格次采購監(jiān)管志之外，商黎品管理必蓬須提供完營善的品類定管理，使丹得加盟店熔不需要進城行自行采北購，消除聽因為總部奴不能供貨摘又禁止自貢行采購帶諷來的矛盾總部必惱須通過骨直營店蜻的經(jīng)營股盡快獲祥得連鎖沾藥店經(jīng)懲營的成錦功經(jīng)驗靜，能夠牛提供足雪夠的培稍訓和督論導資料來躍源：中國連鎖怎業(yè)協(xié)會儉00年蕩市場調(diào)查總部對門容店的抱怨門店對喝總部的霞抱怨4財務模植型和風賞險分析財務模型朋的框架目標：市團場份額、渾凈資產(chǎn)規(guī)赤模投資預器測成本預測指標：喂凈現(xiàn)金狗流量、秒投資回鼻報率敏感性旁分析單店模擬憶分析現(xiàn)金流量絞角度：現(xiàn)予金流入和執(zhí)流出分析經(jīng)營成經(jīng)果角度勝：收入雪和成本祥構(gòu)成分字析投資和融也資分析戰(zhàn)略選擇市場預測拓展現(xiàn)狀分析經(jīng)營現(xiàn)期狀分析收入預測融資預散測輸入輸出財務模型顆的預測和次戰(zhàn)略在市場份癥額和凈資怨產(chǎn)規(guī)模的窄目標命題展下，財務員模型探討懇的內(nèi)容有猴兩方面：裙一是該計疊劃的抗風告險能力，良即預測的卷不確定因猾素對經(jīng)營巷成果、現(xiàn)宵金流量和無投資回報接率的影響優(yōu)；二是戰(zhàn)工略的優(yōu)勢砍組合收入/待現(xiàn)金流襲入戰(zhàn)略直營店雹和加盟事店的單抵店銷售吐規(guī)模的探定位戰(zhàn)略直營店慎和加盟達店的風近險衡量攝以及直泊營店的就最小店爸量預測藥品消冷費市場成容量、該藥品價絮格政策境的發(fā)展霉趨勢戰(zhàn)略內(nèi)部轉(zhuǎn)移鋼價格、以揮及加盟店既收費計劃預測零售藥店翻的市場份齊額、藥店誤數(shù)量的發(fā)特展趨勢預測連鎖藥患店的市隙場份額幟、藥店竭數(shù)量的由發(fā)展趨畫勢成本/快現(xiàn)金流驗出戰(zhàn)略直營店卸和加盟腳店的單像店改造膀模式和尾物流整脫合模式戰(zhàn)略內(nèi)部轉(zhuǎn)艷移價格地和期權售補償計遺劃預測扣除物顆流成本氧后的成匹本優(yōu)勢償：集中頑采購的予價格降鴿幅戰(zhàn)略直營店埋和加盟搶店的管嘉理模式憑(比如辟：財務后管理)預測直營店圖的人員掌配置、雨經(jīng)營面跨積、人屆工、租樸金和經(jīng)蒼營費用預測總部的點管理人浴員配置象、系統(tǒng)興配置計擺劃、培挖訓計劃必和市場程推廣計喝劃投資/融秧資戰(zhàn)略直營店的哪資本結(jié)構(gòu)仗和出資方基式預測利率和聰還款條好款*與成本稱有關*與成本揪有關*與融俘資有關*與融資滾有關財務模敗型的關辦鍵指標財務模型擴顯示：根甘據(jù)相對中隙立的預測聯(lián)和戰(zhàn)略組蜻合，投資發(fā)計劃有望館在市場占牧有率、投醉資回報、補融資風險黨等方面符拼合投資方清的綜合要劇求200乒5年后椒：非籌廁資現(xiàn)金疊流量趨平于平穩(wěn)2003驕年至20揀04年：港非籌資現(xiàn)幅金流量高夏速增長200邀1年至2姨002似年：融餓資經(jīng)營仇，非籌蹤蝶資性現(xiàn)策金流量扛為負值羅，凈現(xiàn)坑金流量剖平滑增擠長財務模雜型的討照論：直勤營和加故盟？如果不籌考慮可患能存在期的風險瓶損失，登無論是鍬經(jīng)營利貼潤還是施現(xiàn)金流帝量，加株盟店無糕疑要優(yōu)乖于直營局店。因玻此，關愉于直營辯店的最僚小量的泡探討，核應當是哲商業(yè)角悲度而不疤是財務慰層面的綿(財務似角度：耍最小量停為零)如果不考觀慮分攤給盞直營店和欺加盟店的杯總部開支胖和物流成釘本(對兩晨類連鎖店暢的分攤率罩幾乎相等繪)，直營孝店的凈利買潤率為9偉%，而加忽盟店的配喊送差價和扮管理費收唇入至少為橡11%。尋因此，在駕經(jīng)營利潤浪上，加盟擾店具備絕衛(wèi)對的優(yōu)勢掃。僅就2凡005嘆年而言絹，加盟葛店的單烈店非籌道資性現(xiàn)救金流量敲(人民桂幣6萬偶元)即職是直營宜店單店報(人民紹幣3萬撲元)的沸1倍，逼而這一壓差異在摧200各5年前鴨有增無致減。因蝴此，在庫現(xiàn)金流經(jīng)量上，炎直營店罪對加盟記店也難咸以等量趨齊觀。當直營原店量達白到2,授000可家以上打(20胖02年飲)，即錯在中心味城市的陸店量達叮到10鏈0家以陸上時，停應當有嚴條件發(fā)減展加盟沈店。財務模錫型的討蓄論：數(shù)脅量和質(zhì)見量？完成市場蘇占有率的訴目標命題中不外乎店奮量和單店斧銷售規(guī)模恨的多項組盯合。面對燈地方壁壘勾和同業(yè)競倚爭帶給拓閑展工作的鞭種種壓力窄，以上數(shù)血量和質(zhì)量喇的討論并挨不能簡化廚成魚與熊螞掌，而必案須有所側(cè)派重注I：2004烤年末之前口的融資總眼額為人民射幣9.6升8億元，遭而如果要介在200唉5年還清窗所有本息刷，將存在祝人民幣1岸.28億班元的資金服缺口，需脾要通過與揉銀行和深畢圳租賃公哄司協(xié)調(diào)解踩決。財務模蜜型的討扒論：數(shù)隸量和質(zhì)辟量？(父續(xù))無論是胡原則的親戰(zhàn)略定叼位還是黎實際的櫻拓展運放作，重侮點都應初當落在柔直營店梳和加盟口店的質(zhì)藝量即銷愁售規(guī)模明上。單魄純地追撥求速度遵和規(guī)模歷，不僅薪增加了帽管理的青風險，夠更有悖筋于投資姓的需要勿庸置疑刃，無論從瘋投資回報器、整合難懂度、融資怠風險還是奸管理風險由角度，單球店銷售規(guī)戲模應當定液位較高(吊比如：高洪于人民幣紅97萬元懷)。但鑒禮于全國零叫售藥店的碧單店銷售鍋規(guī)模目前警僅達到人孔民幣34憐萬元，定峰位過高勢村必加大拓欠展的難度透，至少在描拓展近期頃是不現(xiàn)實圍的。考慮到跟投資回盟報明顯竿過低，炒應不必雷要對數(shù)抱量傾斜念型在戰(zhàn)驅(qū)略選擇癢上做過撫多的討產(chǎn)論。相比數(shù)塌量傾斜師型，質(zhì)蘿量傾斜債型的優(yōu)達勢不言仍而喻：召可接受輸?shù)耐顿Y疫回報率彩、相對詠最小的到管理風粥險和融徐資風險拉。而其者劣勢主刷要在于正市場份朽額不能販滿足三辰九集團曾的戰(zhàn)略借需要。涌在壓縮漲的店量升規(guī)模下蔽，單店霞銷售額屯達到人吧民幣1創(chuàng)06萬電元，可拼以實現(xiàn)估14%每的投資嫩回報率修，與此欣同時市絞場份額健上升到任6%；我而單店志銷售規(guī)悶模只有抵達到人蠟民幣1增50萬收元，才比有望爭請取8%估的市場怕份額。財務模型幸的討論：頃總部和單偉店？合資直營真店的構(gòu)想派，帶來的裕不僅是管魄理風險，自還包括財荷務風險。遭全資直營糾店的模式肆下，總部摔和單店之穗間分配經(jīng)陜營利潤只義是合理避段稅的需要峰；而在合歉資直營店妥的模式下控這卻轉(zhuǎn)化治為利益均呆衡的問題卷。由于中飽小股東的迅介入，總吸部和單店閑在經(jīng)營利薯潤的分配溉和凈現(xiàn)金峽流量的支糟配兩方面騰，存在著寺矛盾經(jīng)營利潤經(jīng)營利潤孫的分配是凳一個在財狼務層面可這以解決的扯問題。我們提嬌出內(nèi)部他轉(zhuǎn)移價誕格的概筆念，即勺無論實溫際采購前進價高掀低，對犁所有的其直營店瀉和加盟姓店采用背統(tǒng)一的撲內(nèi)部配宜送價。價該價格春的基礎熟是保證列中小股賣東至少包能獲得永穩(wěn)定的削、略高忍于合資期前的投劃資收益觀?？紤]到中承小股東對茅合資后的囑期望收益恩可能更高產(chǎn)，我們提喜出期權補砍償?shù)母拍钭?，即根?jù)聽公司整體強的盈利水勝平給予其腿主要人員緩一定的期評權。雙贏差的目標是傳：一方面娘有利于提斯升中小股獄東對三九堂的忠誠度斃，一方面乖滿足中小旋股東的獲因利要求?，F(xiàn)金流壯量現(xiàn)金流量騙的支配是池一個必需歇在管理層配面解決的還問題。對于合資欠直營店而亭言，作為除可以獲得角至少51睬%分紅的異投資主體譜而言，我揀們能否象討對待全資志直營店那蒸樣，全權數(shù)掌握現(xiàn)金需的收入和啟支出帳戶狂，能否獲炊得中小股摟東分紅額愿以外的所劃有現(xiàn)金流行入。更實后際地說，漆中小股東街是否認同規(guī)完全放棄等資金支配憶權的做法銳。留給財乏務模型畜的影響泊是：融擱資額和鑰財務成緩本。財務模型啟的討論：怖總部和單突店？(續(xù)招1)經(jīng)營利賊潤：單據(jù)店模式嶄…算...注I：按每家提合資擁晶有門店芹數(shù)量5桌0的水鋼平測算愿，20僅01年恩至20皂05年押每家合臘資公司陪的中小劫股東可惹獲得的盒年度期權補償拐額為人民盼幣33萬炒元，相當勢于分紅獲歐利的15陵%。注II蛇：目前翼零售藥法店的普承遍凈利掃潤率為下3%左病右，因奮此合資宰后中小糾股東有費望獲得只1.6仇倍的回席報。財務模型亭的討論：齒總部和單伴店？(續(xù)筑2)現(xiàn)金流量舒：單店模挖式…慶...注I：前四年的蔬融資需求坦即將超過腦人民幣1昏3億元的臘總借款額肝度。如果蘿要在20帶05年還鉤清所有本傻息，公司章將面臨高再達人民幣飽2億元的躁資金缺口佛，將不得態(tài)不申請還佳款時間的陰延長。財務模型墾的不確定偷性：行業(yè)抽趨勢面對這桂一高毛劣利、高豬投入、眾店量基透數(shù)大的識模型，大我們在奔“數(shù)量愛和質(zhì)量離”的討搬論中已生明確：遭單店銷之售規(guī)模彎過小對任投資計爆劃有非提常嚴重條的影響捕。而醫(yī)噴藥連鎖適零售的琴行業(yè)變色化有可暖能造成注同樣的茄后果目前還很汽難對醫(yī)藥露連鎖零售胞行業(yè)的發(fā)陰展趨勢作尼出定論?？迦烹y以梅回避的市繪場風險是蠅：如果在遲行業(yè)發(fā)展搏趨勢尚未腫明朗時，今國內(nèi)連鎖圣藥店的總喇店量超前舒增加；一逗旦市場需注求不足，脾全國連鎖壞單店的平波均銷售規(guī)燭模可能大帖幅度下降輕，以致于孔三九無法愉實現(xiàn)拓展覺和營運對兄單店銷售央規(guī)模的基承本要求。如果20杰05年全購國連鎖藥增店的單店困銷售規(guī)模折從預測的鳥人民幣1亦07萬元臂下降到人脾民幣91帖萬元，將五間接影響輔到投資回予報率從預右測的14亮%下降到裳5%。風險防悲范：計劃執(zhí)偉行之初鐵的兩年具內(nèi)，形憐成對市堂場動態(tài)所跟蹤和破分析的由專業(yè)人拴員配置情和定期趙報告制館度，即描時修正早直營店禁零售和拍加盟店嫩配送兩載種盈利準途徑的沸財務模悄型，調(diào)羞整投資永計劃和雕戰(zhàn)略方脂向。在可能的班范圍內(nèi)，奏通過提高尺加盟店的紗業(yè)務比重區(qū)適度沖淡怖行業(yè)趨勢芬的不利變亦化。財務模型似的不確定冰性：盈利本空間財務模型裹中14%厭的投資回鼻報率，立峰足于集中填采購所搭態(tài)建的33辟%的高毛伏利平臺上路，基本囊瘦括了目前席批零兩重敲渠道的利肌潤。而實慢際運作中頌，采購和欺配送的整追合速度有鍬可能削弱所其中的盈屆利空間。綁而藥品價鑼格的調(diào)減龜對于批零桿兩重渠道盒都意味著稈更大的不綠確定性當毛利壇降低4販%時…頓.羨..風險防范大：在可能鳳的范圍該內(nèi)，通砌過提高叫加盟店謙的業(yè)務里比重適語度沖淡性價格調(diào)鍛減的不喉利影響死。盡可能趨選擇規(guī)其模大、歷基礎好突的合資航伙伴，屬輔以充蹄裕的資論源配置誰和優(yōu)良嗽的單店鉤模式復幅制，加右速門店點改造的漏進程；靠同時加辦強與醫(yī)始藥生產(chǎn)踏企業(yè)的憶戰(zhàn)略聯(lián)催盟，爭優(yōu)取集中那采購和潛配送的謀成本優(yōu)挺勢明顯趣化和最冷大化。注I：2004盞年末之前魂的融資總躲額即突破觸人民幣1諒3億元的儲額度，而他如果要在喚2005心年還清所技有本息，亂將存在人貧民幣4億皇元的資金陷缺口，必裙需申請延虛長還款期省限。小結(jié)：風籌險與防范9、靜夜椅四無鄰壤，荒居孫舊業(yè)貧壇。。4月-綿234月-2濫3Satu為rday廊,Ap糾ril伍29,釘202310、雨中焦黃葉樹讓，燈下膊白頭人柿。。12:孩25:天4812:從25:鏟4812:2蝦54/2拼9/2宗023羊12巖:25禽:48逃PM11、以我位獨沈久惠，愧君孔相見頻覽。。4月-2宰312:2況5:4812:2盾5Apr-捉2329-A趁pr-2饑312、故人驢江海別篇，幾度倚隔山川錦。。12:2殿5:4812:2亂5:4812:勒25Sat己urd邪ay,童Ap門ril化29產(chǎn),2哭02313、乍見翻毛疑夢，相悅