微盟集團(tuán)經(jīng)營分析報告

3微盟集團(tuán)經(jīng)營分析報告2021年9月

1.營銷服務(wù)提供商1.1.歷史沿革：八年外延內(nèi)拓，成就行業(yè)龍頭微盟目前是中國領(lǐng)軍的企業(yè)云端商業(yè)及營銷解決方案提供商和精準(zhǔn)營銷服務(wù)提供商?？v觀微盟發(fā)展歷程，2013年微盟成立，推出首款SaaS產(chǎn)品，成為微信公眾號首批合作伙伴之2014年微盟召開首屆全國代理商大會，全國代理商突破800家；2015年微盟推出客SaaS20162017年推出微20182019投資中心成立10億產(chǎn)業(yè)基金；2020年投資秒影工場，完善短視頻布局，收購雅座、投資2021年設(shè)立數(shù)據(jù)智能產(chǎn)業(yè)布局云計算和AI、大數(shù)據(jù)。圖：微盟歷史沿革資料來源：微盟官網(wǎng)，市場研究部1.2.股權(quán)結(jié)構(gòu)：騰訊及多個明星投資機(jī)構(gòu)入股CEO孫濤勇通過Yomi.sunHoldingLimited14.24%，并與兩位聯(lián)合創(chuàng)始人方桐舒、游鳳椿作為一致行動人，間接持股合計18.02%的第三方服務(wù)提供商，公司與騰訊保持深度合作關(guān)系，截止2021年7月13日騰訊通過TencentMobility和THLHLimited總計持有微盟9.08%CreditSuisseGroupAG8.9%JPMorganChase&9.9%BlackRock,Inc5.88%。圖：公司股權(quán)架構(gòu)（截止年財報）4資料來源：同花順F10，市場研究部表：騰訊增持股份時間表日期增持股份（萬股）增持后比例96827.73%2019年4月2日2019年7月日2021年5月日資料來源：同花順F10，市場研究部25408.99%2564.19.08%1.3.高管履歷豐富，核心管理層穩(wěn)定高管履歷豐富，核心管理層結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。以聯(lián)合創(chuàng)始人為核心的領(lǐng)導(dǎo)層團(tuán)體地位鞏固。截止2020年12月3118.02%0.62%。公司高管經(jīng)歷豐富，伍秀薇于公司秘書領(lǐng)域擁有超過14年的經(jīng)驗，費雷鳴在人力資源及行政方面擁有逾10年經(jīng)驗曾負(fù)責(zé)多家公司人力資源管理，曹懿在財務(wù)管理及會計行業(yè)擁有15年經(jīng)驗曾先后在畢馬威、通用等多家公司擔(dān)任經(jīng)理及總監(jiān)，李緒富在證券行業(yè)具有17年的經(jīng)驗曾在多家證券公司擔(dān)任總經(jīng)理，孫明春有20年金融證券業(yè)從業(yè)經(jīng)驗曾在國家外匯管理局擔(dān)任副處級干部、多家國內(nèi)外證券公司擔(dān)任主管。表：微盟主要董事介紹姓名職務(wù)主要履歷孫濤勇董事會主席，執(zhí)行董事，首席執(zhí)行官2010年6月自安慶師范大學(xué)取得教育技術(shù)學(xué)學(xué)士學(xué)位，并于2013年2月自北京理工大學(xué)取得軟件工程碩士學(xué)位。游鳳椿執(zhí)行董事，總裁，智微盟集團(tuán)的聯(lián)合創(chuàng)始人，自2015年月?lián)挝⒚税l(fā)展高級副總裁，主要負(fù)責(zé)精準(zhǔn)營慧營銷事業(yè)群總裁年5月至年2015年月至2016年3月參加上海交通大學(xué)工商管理高級研修班。方桐舒黃駿偉執(zhí)行董事，高級副總2014年9裁，智慧商業(yè)事業(yè)群要負(fù)責(zé)軟件業(yè)務(wù)的整體營運(yùn)及管理。自2006年3年3月，方先生擔(dān)任上?？偛没鹚佘浖夹g(shù)有限公司的銷售總經(jīng)理。自2007年4年3月，方先生擔(dān)任上海火速網(wǎng)絡(luò)科技有限公司銷售及運(yùn)營總經(jīng)理。執(zhí)行董事，首席技術(shù)自2014年9官，微盟發(fā)展副總裁品研發(fā)及技術(shù)平臺的設(shè)立。黃先生于軟件產(chǎn)品研發(fā)方面擁有逾10年經(jīng)驗。黃先生于2002年7月自復(fù)旦大學(xué)取得計算機(jī)科學(xué)與技術(shù)學(xué)士學(xué)位，并于2005年6月自復(fù)旦大學(xué)取得計算機(jī)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)碩士學(xué)位。5唐偉獨立非執(zhí)行董事1975年出生中國國籍無境外永久居留權(quán)。對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際工商管理學(xué)院碩士;2001年至年任中銀國際證券有限責(zé)任公司助理副總裁;2019年至今歷任概倫有限及上海概倫電子股份有限公司副總裁、首席財務(wù)官、董事會秘書現(xiàn)任上海概倫電子股份有限公司副總裁、首席財務(wù)官、董事會秘書。孫明春獨立非執(zhí)行董事復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，美國斯坦福大學(xué)管理科學(xué)與工程系博士，有20年金融證券業(yè)從業(yè)經(jīng)驗。孫明春博士目前為中國金融40人論壇創(chuàng)始成員、中國香港中國金融協(xié)會副主席、復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授及上海高級金融學(xué)院EMBA課程客座教授。2013年參與創(chuàng)立上海博道投資管理有限公司。于2016年月獲委任長城環(huán)亞控股有限公司獨立非執(zhí)行董事。孫明春博士，于2018年7月獲委任為微盟集團(tuán)獨立非執(zhí)行董事。2018年7月30日獲委2009年117年的經(jīng)他還在名人城市酒店管理有限公司（中國）擔(dān)任非常務(wù)董事。李緒富曹懿獨立非執(zhí)行董事首席財務(wù)官，聯(lián)席公自2016年8司秘書151999年72002年3月獲得上海外國語2010年月獲中國注冊會計師協(xié)會認(rèn)可為注冊會計師。彼自2013年月起一直為特許公認(rèn)會計師公會（ACCA伍秀薇費雷鳴聯(lián)席公司秘書首席人力資源官凱譽(yù)中國香港有限公司的經(jīng)理。2017年4月獲委任為中國再保險(集團(tuán))股份有限公司聯(lián)席公司秘書。彼于公司秘書領(lǐng)域擁有超過14學(xué)士學(xué)位，并為中國香港特許秘書公會及英國特許秘書及行政人員公會的會員。自2017年1作。彼在人力資源及行政方面擁有逾10年經(jīng)驗。費先生于年7月獲得上海師范大學(xué)行政管理學(xué)士學(xué)位。資料來源：同花順F10，市場研究部1.4.兩大數(shù)字業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，精準(zhǔn)營銷成績矚目兩大數(shù)字業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，精準(zhǔn)營銷成績矚目。作為國內(nèi)領(lǐng)軍的SaaS智慧商業(yè)解決方案提供商，微盟業(yè)務(wù)體系主要分為：）數(shù)字商業(yè)。數(shù)字商業(yè)包含訂閱解決方案業(yè)務(wù)與商家解決方案業(yè)務(wù)，其中：①訂閱解決方案業(yè)務(wù)主要提供全場景全鏈路的SaaSERP飲，酒旅等多個板塊，致力于圍繞商業(yè)云、營銷云、銷售云，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造智慧商業(yè)服務(wù)生態(tài)。②商家解決方案業(yè)務(wù)則作為整體解決方案的一部分向商戶提供增值服務(wù)，以滿足商戶在線數(shù)字商業(yè)及營銷需求。）數(shù)字媒介。數(shù)字媒介主要向商戶提供廣告投放服務(wù)。公司原業(yè)務(wù)分為SaaS2020業(yè)務(wù)披露口徑，精準(zhǔn)營銷服務(wù)被劃分為數(shù)字商業(yè)內(nèi)的商家解決方案業(yè)務(wù)與數(shù)字媒介業(yè)務(wù)，QQ、知乎、百度、今日頭條等海量媒體資源，2020年合計服務(wù)商戶4.8106.8億元，同比增長102.2%，占集團(tuán)整體收入比重高達(dá)65%，表現(xiàn)矚目。圖：公司產(chǎn)品體系6資料來源：公司官網(wǎng)，公司財報，市場研究部2.行業(yè)分析：中心化平臺流量成本高企，SaaS解決商家運(yùn)營痛點2.1.售等新興數(shù)字化商業(yè)生態(tài)則開始逐漸完善2.1.1.商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施逐漸外溢傳統(tǒng)中心化電商平臺流量成本日益高企，商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施逐漸外溢。中國互聯(lián)網(wǎng)滲透率接近飽和的背景之下，互聯(lián)網(wǎng)人口紅利即將殆盡，傳統(tǒng)電商的自然增量減少導(dǎo)致其獲客成本日益高企，與此同時，商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施外溢給社交、內(nèi)容類平臺做電商更多機(jī)會。以微信為例的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善，社交電商生態(tài)逐步豐富。微信已不再只是前端觸達(dá)用戶的社交工具，而可以為商家和品牌提供更多的用戶觸達(dá)、沉淀、激活和轉(zhuǎn)化的手段。以下我們梳理了微信商業(yè)生態(tài)穩(wěn)步構(gòu)建的過程：2019年3月開啟看點直播內(nèi)測，年內(nèi)達(dá)2020年12020年2企業(yè)微信與微信互通，企業(yè)可直接觸達(dá)微信用戶；2020年22020年42020年6啟微信小商店測試，商戶可更方便進(jìn)行銷售；2020年6月“服務(wù)搜索”上線搜一搜，提供新的流量接口；2020年10月開啟視頻號內(nèi)直播帶貨，進(jìn)一步打通生態(tài)閉環(huán)。表：伴隨著商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完善，微信商業(yè)生態(tài)穩(wěn)步構(gòu)建時間事件內(nèi)容2019年內(nèi)為超過位內(nèi)容創(chuàng)作者、品牌主及商家提供直播功能服務(wù)，共計開播近萬場，累計觀看人次突破千萬，平臺內(nèi)電商直播累計產(chǎn)生交易總額達(dá)1.08億。2019年3月看點直播開始內(nèi)測且支持一鍵訂閱、分享聊天、公眾號閉環(huán)，實現(xiàn)強(qiáng)社交互動轉(zhuǎn)化。2020年1月2020年2月小程序開始公測直播企業(yè)微信與微信互通7付，讓產(chǎn)品、服務(wù)、銷售線上直達(dá)客戶。零售品牌商家接入，為騰訊智慧零售的線上線下合作伙伴帶來更多流量利好。2020年2月2020年4月上線“智慧零售”以買家推薦+APP+小程序雙渠道）小程序上線“小鵝拼拼”為商家提供商品信息發(fā)布、商品交易、小程序直播等功能，商家無需開發(fā)、無需付費、即可快速生成賣貨小程序。2020年6月微信小商店開啟測試搜一搜上線“服務(wù)搜索”為生活服務(wù)類商家提供集中流量接口，用戶在微信“搜一搜”可以找到需要的服務(wù)和相應(yīng)商家。打通小商店、支持公眾號插入視頻號動態(tài)卡片。2020年6月2020年月視頻號內(nèi)測直播帶貨資料來源：億邦動力網(wǎng)，市場研究部整理微信生態(tài)內(nèi)電商迅速發(fā)展，GMV數(shù)據(jù)高速增長。PRO，年企業(yè)微信連接的微信用戶數(shù)超4億，人均小程序交易金額增長，有交易的小程序數(shù)量增長154%2018-2020年微信僅小程序產(chǎn)生GMV約3077/8000/16000圖：微信小程序GMV迅速增長資料來源：微信公開課PRO，市場研究部注：非準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，根據(jù)微信公開課公開資料測算2.1.2.社交、內(nèi)容等平臺和線下新零售等新興數(shù)字化商業(yè)生態(tài)逐步完善零售邏輯發(fā)生變革，人、貨、場重構(gòu)以人為主，新興數(shù)字化商業(yè)生態(tài)開始發(fā)展。伴隨媒體平臺+社交平臺的迅猛發(fā)展，消費者觸點迅猛發(fā)展并升級迭代，逐步向小而美、去中心化進(jìn)行轉(zhuǎn)變。零售邏輯發(fā)生了本質(zhì)的革命，人貨場重構(gòu)以為主，需要針對用戶觸點投放優(yōu)質(zhì)內(nèi)容以占領(lǐng)用戶心智，并以目標(biāo)畫像、會員運(yùn)營等多重營銷手段達(dá)到從潛在客戶到資深客戶的全方面營銷。因此在新零售以人為主的時代，需要進(jìn)行全渠道豐富的消費者觸達(dá)種草，實現(xiàn)線上線下全場景的交易轉(zhuǎn)化，精細(xì)化分層私域運(yùn)營客戶容等平臺和線下新零售等新興數(shù)字化商業(yè)生態(tài)隨之發(fā)展并逐漸完善。圖：新零售邏輯轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀藶橹?資料來源：有贊新零售大會資料，市場研究部整理）新零售等新興數(shù)字化商業(yè)生態(tài)開始逐漸完善：新零售商業(yè)生態(tài)由渠道下沉向私域經(jīng)濟(jì)紀(jì)元轉(zhuǎn)變，商業(yè)生態(tài)逐漸完善。零售業(yè)態(tài)變革從覆蓋居住范圍3-5公里的雜貨店貨架和傳統(tǒng)線下硬廣，到覆蓋20公里的現(xiàn)代大賣場、超百渠道以及電視廣告，再到線上貨柜式電商平臺和、移動端互聯(lián)網(wǎng)線上廣告。到目前，DTC量池以完善商業(yè)生態(tài)。圖：品牌零售自營商城社交平臺營銷為私域經(jīng)濟(jì)下新零售模式資料來源：有贊新零售大會資料，市場研究部整理）微信、快手、抖音、小紅書、BILIBILI等社交、內(nèi)容平臺也在完善電商生態(tài)：①微信：逐步豐富接口實現(xiàn)流量流轉(zhuǎn)，搭建完整的電商生態(tài)。達(dá)12.25億，是國內(nèi)最大的幾個流量池之一，具備社交電商潛力。經(jīng)過近年的電商生態(tài)搭建，微信實現(xiàn)與企業(yè)微信打通，方便企業(yè)進(jìn)行客戶管理并加強(qiáng)閉環(huán)；同時進(jìn)一步豐富流量接口并實現(xiàn)互通，例如搭建視頻號的電商直播體系、在朋友圈中開放視頻號接口等等；最后將用戶SaaS圖：微信電商生態(tài)資料來源：騰訊控股2020年報，市場研究部整理②抖音：以內(nèi)容分發(fā)平臺切入電商市場，逐漸形成生態(tài)閉環(huán)。抖音定位為短視頻內(nèi)容分發(fā)9年上線多款電商小程序；年進(jìn)一步完善電商生態(tài)并逐漸形成閉環(huán)，供應(yīng)鏈端以百億流量等多種手段吸引商家入駐，流量端使用明星常駐直播帶貨，且于月宣布不再支持第三方來源商品（僅表：抖音電商生態(tài)搭建過程時間事件2018年2018年2019年上線“抖音小店”自有商城上線多款電商小程序；與淘系簽訂框架協(xié)議12）流量端：明星常駐直播帶貨2020年2020年月抖音直播帶貨不再支持第三方來源商品，僅支持小店來源商品資料來源：艾瑞咨詢，市場研究部圖：抖音電商生態(tài)資料來源：艾瑞咨詢，抖音電商，貝恩，市場研究部整理③快手：基于真實人與人關(guān)系的“信任電商”，私域流量表現(xiàn)強(qiáng)勁?？焓衷诎l(fā)展電商業(yè)務(wù)上具有市場多元、生態(tài)普惠、私域流量強(qiáng)勁等優(yōu)勢，其電商模式與抖音的不同之處在于：私域流量強(qiáng)勁：快手過往使用“雙列”呈列模式利于社交，故快手內(nèi)主播私域流量沉淀年9月快手改版較于抖音已經(jīng)剔除第三方電商，快手尚未形成完整閉環(huán)，用戶有時仍需跳轉(zhuǎn)第三方窗口進(jìn)行消費行為。表：快手電商生態(tài)搭建過程時間事件內(nèi)容支持快手主播在短視頻、直播等場景內(nèi)添加商品信息，直接引導(dǎo)粉絲在App內(nèi)直接進(jìn)入合作商家的店鋪進(jìn)行購物。2018年5月快手推出電商業(yè)務(wù)2018年月2019年5月推出“116老鐵節(jié)”交易轉(zhuǎn)化三大營銷關(guān)鍵節(jié)點為商家提供營銷10服務(wù)。2020年6月2020年6月上線“小店通”推出“快手聯(lián)盟”并行助力商家流量提升幫助達(dá)人與商家對接2020年9月快手開放更多公域流量商家可定制化個性主頁，打造品牌專屬的品牌營銷中心，配置直播預(yù)約、電商優(yōu)惠、最新活動信息、精選商品等營銷組件。取得支付牌照，進(jìn)一步完善商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。對新老商家進(jìn)行補(bǔ)貼，生態(tài)內(nèi)電商數(shù)量加速擴(kuò)張，調(diào)動商家銷售積極性?！吧碳姨枴鄙墳椤胺?wù)號“2020年9月2020年月2021年3月收購易聯(lián)支付開啟“十億補(bǔ)貼計劃”資料來源：2020快手電商生態(tài)報告，億邦動力網(wǎng)，極客網(wǎng)，市場研究部整理圖：快手電商生態(tài)資料來源：市場研究部整理④小紅書：內(nèi)容視頻化+電商直播化，構(gòu)建B2K2C良性電商生態(tài)閉環(huán)。小紅書通過內(nèi)容與電商雙管齊下進(jìn)行電商生態(tài)的搭建，內(nèi)容方面推動筆記視頻化使得種草行為更加高效，B2K2C的良性閉環(huán)，能夠有效提升用戶體驗，進(jìn)而實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率、高客單價、高復(fù)購率、低退貨率的“三高一低”的良好態(tài)勢。表：小紅書電商生態(tài)搭建過程時間事件2014年2015年2017年2019年上線電商平臺“福利社”鄭州、深圳自營保稅倉投入運(yùn)營上線國際物流系統(tǒng)reddelivery上線“品牌號”絲轉(zhuǎn)化2019年2020年2020年2020年支持筆記添加淘寶鏈接，打通與外部電商協(xié)作百億流量向上計劃，50億流量扶持視頻創(chuàng)作者，30億流量扶持直播主播“視頻號”支持15分鐘視頻，可于視頻內(nèi)進(jìn)行更多種草內(nèi)容輸出資料來源：小紅書官網(wǎng)，艾瑞咨詢，市場研究部整理11圖：小紅書電商生態(tài)形成的良性閉環(huán)資料來源：艾瑞咨詢，市場研究部ACGUP主可在主頁經(jīng)營私域流量。B站的電商生態(tài)主要分為自有商城會員購和UP主主頁商品貨架：會員購：分為漫BB站得天獨厚的龐大ACG頻平臺需要將用戶轉(zhuǎn)化為潛在客戶進(jìn)行消費，B站本身具有的龐大的文化用戶群體即為其自有商城販?zhǔn)凵唐返臐撛诳蛻舫?，故在其生態(tài)體系內(nèi)少去類似直播帶貨等轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)；2.UP主：主要通過UP主自行經(jīng)營的私域流量，在其主頁進(jìn)行商品消費。圖：B站電商生態(tài)資料來源：市場研究部整理2.2.多種模式解決商家流量運(yùn)營痛點，商業(yè)運(yùn)營工具在其中異軍突起私域運(yùn)營受到青睞。互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐步消退，以阿里，京東為代表的傳統(tǒng)電商平臺獲客2020年阿里和京東的獲客成本均超過200開始完善。我們認(rèn)為，這樣的商業(yè)環(huán)境催生了商戶對于流量運(yùn)營的新的訴求：①在微信、小紅書、抖音及快手等商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善的平臺及仍有待進(jìn)一步數(shù)字化的線下商業(yè)生態(tài)進(jìn)一步挖掘潛在的流量紅利。②實現(xiàn)跨平臺、全渠道的流量運(yùn)營。良好的私域運(yùn)營正12是品牌和商家所選擇的答案。相較于傳統(tǒng)電商，私域流量有著完全不同的流量模型。私域運(yùn)營利用社交、內(nèi)容平臺上的廣告，以及基于用戶社交關(guān)系的裂變手段進(jìn)行拉新，降低獲客成本。當(dāng)品牌成功建立私域流量池后，其可以主動地反復(fù)觸達(dá)、喚醒用戶，結(jié)合運(yùn)營手段，應(yīng)用用戶數(shù)據(jù)，實現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷，提高顧客的轉(zhuǎn)化率及復(fù)購率。而在用戶完成購買行為后，又會進(jìn)行新的推薦行為，循環(huán)擴(kuò)大私域流量池。圖：阿里和京東獲客成本（元）資料來源：阿里，京東公司公告，市場研究部多種私域運(yùn)營解決方案賦能商家。由于私域運(yùn)營難度較大，越來越多的品牌選擇將私域運(yùn)營托付給專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊，價值鏈條向與企業(yè)營收緊密相關(guān)的私域運(yùn)營領(lǐng)域逐漸傾斜。市場上目前主要有三種解決方案：①與聚焦于私域運(yùn)營的服務(wù)商合作，利用商業(yè)運(yùn)營工具構(gòu)建私域流量池。私域運(yùn)營的各種標(biāo)準(zhǔn)操作步驟被服務(wù)商梳理出來，并將之開發(fā)成不同功能、模塊，為商家提供商業(yè)這促使更多聚焦私域中某一細(xì)分環(huán)節(jié)的服務(wù)商獲得更快發(fā)展、更多融資。微盟作為SaaS服務(wù)商，不僅為商戶提供商業(yè)運(yùn)營工具，幫助商戶建立完整的、細(xì)致的私域流量池，其突出的精準(zhǔn)營銷服務(wù)也幫助商家從微信、QQ、抖音和西瓜等各類渠道獲得流量。微盟的服務(wù)使得其近年來發(fā)展迅速，獲得多次融資。表：微盟近年融資狀況披露日期交易金額6億美元融資輪次新股增發(fā)及可轉(zhuǎn)債發(fā)行戰(zhàn)略融資投資方2021/5/25騰訊投資等2019/7/2611.571億港元騰訊投資、GIC新加坡政府投資公司、貝萊德公開發(fā)行2019/1/152018/6/298.45億港元2億美元IPO上市D+輪凱欣亞洲投資集團(tuán)、GIC新加坡政府投資公司等天堂硅谷、一村資本等騰訊投資、海航資本金字火腿、華映資本華映資本2018/4/202015/11/910.09億人民幣5億人民幣D輪C輪2015/4/201.5億人民幣3000萬人民幣300萬人民幣B輪2014/7/22A輪2013/12/18天使輪奕銘投資、泰豐富盛資料來源：天眼查，中證網(wǎng)，市場研究部通過第三方對接服務(wù)機(jī)會與私域運(yùn)營服務(wù)商進(jìn)行合作。對于商戶來說，若受地域限制導(dǎo)致13其難以直接與私域運(yùn)營服務(wù)商建立聯(lián)系，遍布全國的渠道合作伙伴將成為良好的橋梁。如微盟在中國十多個城市部署直銷團(tuán)隊，包括上海、北京、杭州等一二線城市，而在其他地區(qū)則倚仗渠道合作伙伴進(jìn)行聯(lián)系。渠道合作伙伴對SaaS服務(wù)商來說是非常重要的銷售渠2015-2017年，微盟通過渠道合作伙伴的營收占比一直維持在60%以上，截至2018年，微盟已擁有超過1400家渠道合作伙伴。有贊的渠道合作伙伴也保持高速增長，截至2020年底，有贊渠道合作伙伴數(shù)量為568201963%。圖：2015-2017微盟SaaS產(chǎn)品按銷售渠道劃分（百萬）資料來源：公司公告，市場研究部②啟用專職服務(wù)于特定品牌的企業(yè)的代運(yùn)營。因為私域運(yùn)營的難度提升，越來越多品牌會將私域運(yùn)營托付給代運(yùn)營團(tuán)隊。相比淘寶代運(yùn)營，私域代運(yùn)營團(tuán)隊的話語權(quán)會更大些，且會在價值鏈中往上移。代表如藍(lán)鯨私域，側(cè)重于為商家提供私域代運(yùn)營服務(wù)，對于SaaS則只提供非?；A(chǔ)的服務(wù)。③極少比例團(tuán)隊擁有自己的私域流量池，品牌通過與他們合作獲取流量。典型的代表如李KOLKOL通過向自己的粉絲安利種草來幫助品牌實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化的在三種解決方案里，方案一的本質(zhì)是利用商業(yè)運(yùn)營工具建立私域流量池，不斷提升為單個客戶創(chuàng)造更豐富價值的能力，方案二則提供技術(shù)以外的運(yùn)營服務(wù)，從另一個角度提高運(yùn)營效率。而方案三相較于商業(yè)運(yùn)營工具則面臨著高昂的合作費用和被動的合作排期，以及冗長的傳播路徑，難以保證轉(zhuǎn)化率。對于品牌和商家來說，商業(yè)運(yùn)營工具是一個更具優(yōu)勢的選擇。相比于鏈入傳統(tǒng)電商平臺，商家通過商業(yè)運(yùn)營工具能達(dá)到更好的運(yùn)營效果。例如，微盟為知名護(hù)膚品牌“薇諾娜”建立了私域流量池，提供一體化的運(yùn)營方案。“薇諾娜”建立的私域流量客群是購買需求及粘性最高的，其客單價高達(dá)941元，是天貓自營店的5倍，同時復(fù)購率達(dá)44%，為天貓自營店的2表：三種解決方案對比優(yōu)勢價格便宜劣勢商業(yè)運(yùn)營工具私域代運(yùn)營企業(yè)自己運(yùn)營難度高真正掌握流量主導(dǎo)權(quán)解決品牌運(yùn)營難度高的問題企業(yè)對私域流量主導(dǎo)權(quán)不高價格貴難以反復(fù)觸達(dá)流量流量轉(zhuǎn)化率不高頭部KOL/KOC等引流對接KOL/KOC的流量資料來源：市場研究部整理14商業(yè)運(yùn)營工具服務(wù)功能優(yōu)勢凸顯，近年來迅速發(fā)展。我們認(rèn)為，私域運(yùn)營能力可以從三個方面來衡量，分別為企業(yè)信息觸達(dá)客戶的能力：建立鏈接的客戶數(shù)量、GMV、訪問來源；單客價值：復(fù)購率、復(fù)購銷售占比；關(guān)聯(lián)領(lǐng)域影響力：會員等級升級、老帶新能力、分銷GMV，商業(yè)運(yùn)營工具賦能商家每一個環(huán)節(jié)使得私域運(yùn)營能力綜合提升：①SaaS搭建小程序/供數(shù)據(jù)分析、營銷工具，提高商家用戶分析能力，拓展?fàn)I銷手段，從而實現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，促進(jìn)用戶復(fù)購、社交裂變及推薦，提高單客價值和關(guān)聯(lián)領(lǐng)域影響力。③精準(zhǔn)營銷服務(wù)幫助商家從微信朋友圈、公眾號、抖音和快手等公域引流到私域，幫助企業(yè)鏈接更多客戶。商業(yè)運(yùn)營工具優(yōu)秀的效能使得以微盟、有贊為代表的私域運(yùn)營服務(wù)商近年來保持迅猛增長。以有贊為例，商家通過其解決方案產(chǎn)生的不斷提升，2020年達(dá)到了1037億元，相比201961%。圖14：商業(yè)運(yùn)營工具從各環(huán)節(jié)賦能商家私域運(yùn)營能力圖：商家通過有贊解決方案產(chǎn)生的GMV增長迅速（十億元）資料來源：市場研究部整理資料來源：有贊公司公告，市場研究部3.SaaSSaaS延并舉；精準(zhǔn)營銷穩(wěn)步擴(kuò)張3.1.布局迎合大客化、生態(tài)化、國際化戰(zhàn)略，細(xì)分行業(yè)市場空間廣闊3.1.1.持續(xù)布局業(yè)務(wù)，細(xì)分行業(yè)具備潛力根據(jù)我們的測算，2020年企業(yè)級SaaS行業(yè)規(guī)模達(dá)474億元，其中電商零售SaaS模最大，占比超四分之一，2020年潛在規(guī)模達(dá)67億元左右，預(yù)計未來五年保持相對高增2020-2025年CAGR達(dá)42%；其余細(xì)分市場較為分散，如餐飲、酒旅、物流、ERP等2020年潛在規(guī)模達(dá)10-302020-2025年CAGR達(dá)25%~35%。表：微盟業(yè)務(wù)布局行業(yè)潛在規(guī)模SaaS市場潛在規(guī)模（2020）預(yù)計微盟SaaS收入微盟市占率2020-2025CAGR（2020）（2020）電商零售餐飲酒旅物流ERP4億元左右67億元42%9%左右1.45億元17億元14.5億元24億元26億元35%35%35%25%4482萬元3%------資料來源：頭豹研究院，艾瑞咨詢，市場研究部近年來，微盟持續(xù)加碼現(xiàn)有業(yè)務(wù)，通過多起并購、投資切入不同細(xì)分行業(yè)，拓展了公司智生態(tài)化戰(zhàn)略落地。表：微盟目前主要產(chǎn)品布局15電商零售微商城智慧餐飲智慧餐廳雅座會員雅座收銀本地生活客來店營銷推廣企微助手微站智慧零售直客推智慧美業(yè)智慧酒旅智營銷資料來源：公司官網(wǎng)，市場研究部微盟微商城助力企業(yè)構(gòu)建私域流量，進(jìn)入品牌電商新時代。微商城通過微信小程序或公眾號幫助商家搭建去中心化的電商銷售體系，商戶所屬行業(yè)包括服裝、食品、美妝等。微盟自20138年產(chǎn)品更新迭代，微商城產(chǎn)品成熟度不斷提高，用戶體驗不斷改善，逐步在業(yè)內(nèi)形成口碑效應(yīng)，未來微盟將持續(xù)通過渠道開拓及產(chǎn)品升級滿足商家日益增長的私域電商需求。微盟智慧零售產(chǎn)品為線下門店賦能，助力品牌數(shù)字化經(jīng)營。2020年微盟通過收購海鼎信息順利切入商業(yè)地產(chǎn)、連鎖超市等領(lǐng)域，持續(xù)加碼智慧零售。傳統(tǒng)商超便利、購物中心等O2O海鼎信息是行業(yè)內(nèi)擁有優(yōu)質(zhì)頭部客戶資源的收購對象，微盟此次布局旨在獲取更多頭部品牌商戶，提高商戶客單價，未來微盟大客化趨勢不改，將持續(xù)完善智慧零售行業(yè)布局，鞏2020年零售電商SaaS行業(yè)規(guī)模已達(dá)66.62016-2020年CAGR達(dá)59.2%2020-2025年CAGR42.1%來市場空間廣闊。圖：2016-2025零售行業(yè)規(guī)模（億元）資料來源：頭豹研究院，市場研究部微盟智慧餐飲產(chǎn)品助力餐飲企業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，幫助餐企實現(xiàn)“開源”和“節(jié)流”。2020多，支付能力強(qiáng)，需要SaaS服務(wù)商提供更加豐富的去中心化智慧餐飲解決方案以及更專業(yè)的會員運(yùn)營管理服務(wù)，而雅座在線下餐飲領(lǐng)域擁有14年的會員運(yùn)營管理經(jīng)驗，微盟此次并購旨在聚焦大中型客戶推出更加專業(yè)的雅座會員解決方案，未來微盟將持續(xù)致力于智慧餐飲大客化，智慧餐廳+雅座會員兩步走，打通“線上線下”全餐飲場景。2020飲SaaS17億元左右，微盟智慧餐飲收入達(dá)4482億元，市占率2.64%。表：智慧餐廳和雅座會員的會員解決方案對比目標(biāo)客戶傳統(tǒng)中小餐飲企業(yè)會員解決方案主要目的促進(jìn)會員二次復(fù)購和到店轉(zhuǎn)化智慧餐廳雅座會員會員畫像+個性化營銷方案定+數(shù)據(jù)營銷+數(shù)據(jù)解讀+經(jīng)營分析建議+執(zhí)行優(yōu)化頭部餐企深挖會員生命周期價值16資料來源：公司官網(wǎng)，市場研究部SCRM客戶管理等功能。年5月16日，微盟收購廣州向蜜鳥科技進(jìn)軍酒店業(yè)，實現(xiàn)了“小+10轉(zhuǎn)化，提升訂單客房管理效率，并通過數(shù)據(jù)系統(tǒng)和會員管理系統(tǒng)驅(qū)動酒店運(yùn)營。2020向蜜鳥科技助力合作商戶在疫情的沖擊下逆勢增長，海南等地區(qū)近百家成熟酒店單店年達(dá)500萬元。基于微信私域直銷，目前向蜜鳥科技已經(jīng)實現(xiàn)了微商城與小紅書渠道的數(shù)據(jù)打通，未來微盟將繼續(xù)推進(jìn)抖音、快手等平臺的系統(tǒng)合作，以多元化渠道管理搭建公域到私域的直連引流與高效轉(zhuǎn)化。2020SaaS行業(yè)規(guī)模為15酒旅產(chǎn)品成長空間廣闊。表：微盟智慧酒店小程序解決方案流程（環(huán)節(jié)）方案60+流量入口鏈接客戶與小程序商鋪，集卡、拆禮盒、大轉(zhuǎn)盤等玩法獲客公眾號+小程序+數(shù)據(jù)管理全信息化鏈路，在線預(yù)訂、在線商城、互動營銷3步走客房管理、訂單管理、多門店管理3大管理系統(tǒng)數(shù)字化會員管理體系、會員精準(zhǔn)化營銷強(qiáng)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、多維度數(shù)據(jù)報表、微客服系統(tǒng)轉(zhuǎn)化管理復(fù)購數(shù)據(jù)資料來源：公司官網(wǎng)，市場研究部3.1.2.大客化、生態(tài)化、國際化戰(zhàn)略持續(xù)推進(jìn)大客化方面，智慧零售、智慧餐飲等業(yè)務(wù)推動下，公司客單價、品牌滲透率顯著提升。從智慧零售看，2020年公司實現(xiàn)收入1.45億元，簽約商戶數(shù)達(dá)3682家，其中品牌商戶數(shù)占61828.22019年品牌商戶數(shù)217家以及客單價12.5萬元均實現(xiàn)倍增。從智慧餐飲看，2020年公司實現(xiàn)收入4482萬元，報告期內(nèi)餐飲商戶達(dá)699652.0%，每用戶平均訂單收入1.9萬元，同比增46.2%，大客化戰(zhàn)略初見圖：智慧零售商戶數(shù)及品牌商戶數(shù)增長（家）圖：智慧零售收入及客單價增長資料來源：公司公告，市場研究部資料來源：公司公告，市場研究部圖：智慧餐飲收入及客單價增長17資料來源：公司公告，市場研究部生態(tài)化方面，集團(tuán)圍繞流量生態(tài)、開發(fā)者生態(tài)、投資生態(tài)展開，完善智慧商業(yè)領(lǐng)域生態(tài)布局。公司接入視頻號直播、小程序等，與抖音小店對接，幫助客戶實現(xiàn)全渠道經(jīng)營，未來有望進(jìn)一步布局快手、小紅書、B站等。從開發(fā)者生態(tài)看，公司通過微盟云生態(tài)連接客戶、開發(fā)者、服務(wù)商，截至2020年底，微盟云平臺為超過100家大型商家提供個性化服務(wù)，微盟服務(wù)市場有超過560名活躍企業(yè)投資者，累積提交超過1000從投資者生態(tài)看，公司控股雅座，投資商有，加碼智慧餐飲市場；收購海鼎信息，切入商業(yè)地產(chǎn)、連鎖超市等零售領(lǐng)域，從而打造全鏈路、全渠道、全流域的零售解決方案。國際化方面，日本、中國香港等國家和地區(qū)落地，報告期內(nèi)海外客戶數(shù)已超過1000。3.2.精準(zhǔn)營銷：媒體資源和客戶資源廣泛，疊加增長推動持續(xù)擴(kuò)張微盟開展兩類精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)：①代替客戶投放的營銷業(yè)務(wù)，以用戶行為為考察結(jié)果，成本則由公司實際投放的廣告庫存決定，以廣告投放總額計入收入（即總額）；②作為用戶投放廣告的通道，公司提供由大數(shù)據(jù)支撐的廣告投放系統(tǒng)，此類模式中用戶投放總金額、廣告采買成本均直接由客戶決定，投放總金額構(gòu)成毛收入、公司收入則由收取返點決定（即圖：微盟廣告合作資料來源：招股說明書，市場研究部微盟精準(zhǔn)營銷依托于三個群體展開效果類廣告投放：廣告主主要是中小企業(yè)主；媒體方包18括騰訊、字節(jié)跳動、知乎、百度等頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺；渠道合作伙伴。①于廣告主而言，微盟有專用數(shù)據(jù)管理平臺DMP體資源。②于頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺而言，我們認(rèn)為微盟作為廣告代理公司存在，降低了廣告投入的門檻，幫助其觸達(dá)到了更多的用戶群體；較純自營模式則避免了業(yè)務(wù)持續(xù)開展的不確定性，并降低了用戶觸達(dá)的成本。③渠道合作伙伴，則為微盟觸達(dá)更多的用戶群體提供了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，效果廣告推廣條件成熟，精準(zhǔn)營銷市場快速擴(kuò)張。目前國內(nèi)營銷模式逐漸轉(zhuǎn)為線上化，互聯(lián)網(wǎng)廣告市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大；其中移動互聯(lián)網(wǎng)廣告市場規(guī)模由2018年的3607.25億元增至20194337.43億元及20204851.86億元，同比增長20.2%、11.9%QuestMobile預(yù)測，移動互聯(lián)網(wǎng)廣告市場規(guī)模在今明兩年將以11.5%及9.6%率持續(xù)增長至5931.99億元。與此同時，伴隨著精準(zhǔn)營銷訴求的增加，中國效果廣告市場2019年的2395.73億元增長至2020年的3540.9847.8%。圖：中國移動互聯(lián)網(wǎng)廣告市場規(guī)模（億元）圖：中國效果廣告市場規(guī)模（億元）資料來源：QuestMobile，市場研究部資料來源：QuestMobile，市場研究部行業(yè)快速增長，與頭部平臺合作具備較強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢、且不斷擴(kuò)張平臺，微盟的廣告主數(shù)量和精準(zhǔn)營銷規(guī)?？焖僭鲩L。微盟不斷擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，其精準(zhǔn)營銷毛收入逐年高速上2016173.82020106802018至2020三年分別達(dá)到了167.15%111.88%及102.23%的年增長率。微盟在與騰訊等頭部平臺保持2018及201923521及294242016年的3217202048193呈高速增長勢頭。圖：微盟精準(zhǔn)營銷毛收入（百萬元）圖：微盟新增廣告主數(shù)量（家）資料來源：公司公告，市場研究部資料來源：公司公告，市場研究部圖：微盟精準(zhǔn)營銷廣告主數(shù)量（家）圖：廣告主平均付費支出（19資料來源：公司公告，市場研究部資料來源：公司公告，市場研究部3.3.公司不斷拓展覆蓋行業(yè)，深化服務(wù)能力，搶占用戶心智微盟內(nèi)生外延并舉，強(qiáng)化數(shù)字化賦能商家的能力，占領(lǐng)用戶心智實現(xiàn)增長。微盟通過不斷合作以及多次在智慧零售、智慧餐飲、直播和短視頻領(lǐng)域并購?fù)晟粕鷳B(tài)布局，提升數(shù)字化服務(wù)能力，鞏固“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最佳伙伴”的定位，從而搶占用戶心智，實現(xiàn)增長。公司主要從拓寬潛在用戶、新客營銷、維護(hù)老客三方面提升自己的服務(wù)能力：①微盟不斷地拓展自己的流量渠道，使商家可進(jìn)行多渠道布局，拓寬潛在用戶，對不同平臺用戶實現(xiàn)個性化營銷，提供跟更加多樣化的服務(wù)。微盟與騰訊有長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，其在騰訊系產(chǎn)品如微信、QQ等平臺擁有先發(fā)優(yōu)勢，可以有效地幫助商家從這些平臺獲取2017微盟在微信第三方服務(wù)商市場中占有15.3%的份額，排名第一。除此之外微盟也積極與其他平臺合作以打通更多渠道。2018年，微盟與知乎達(dá)成戰(zhàn)略合作。2020年，與字節(jié)跳動2021B站等平臺布局。不斷地打通渠道不僅可為商家提供更多的流量，微盟也基于各個平臺的用戶標(biāo)簽、用戶畫像讓商家精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群，實現(xiàn)定向投放，提高轉(zhuǎn)化率。圖：中小企業(yè)微信第三方服務(wù)提供商收益（百萬）及市場份額（%）資料來源：公司招股說明書，市場研究部圖：微盟與各平臺的合作歷史20資料來源：公司公告，大眾新聞網(wǎng)，新京報，微盟微站公眾號，市場研究部整理②微盟多次并購覆蓋行業(yè)，整合資源提升營銷能力。微盟通過不斷并購向蜜鳥、雅座、海鼎等企業(yè)入局智慧酒店、智慧餐飲和智慧零售等行業(yè)，獲得外延式的增長。我們認(rèn)為，并購的公司不僅為微盟帶來更多行業(yè)的客戶資源，提升在精準(zhǔn)營銷方面的交叉銷售，同時其技術(shù)、經(jīng)驗和數(shù)據(jù)也將進(jìn)一步賦能微盟。微盟得以基于每個行業(yè)的用戶標(biāo)簽、信息和數(shù)據(jù)實行精準(zhǔn)化營銷，提高復(fù)購率。圖：微盟多次并購覆蓋行業(yè)，整合資源提升營銷能力資料來源：公司公告，中證網(wǎng)，市場研究部整理③微盟不斷幫助商家挖掘用戶價值。微盟聯(lián)合騰訊廣告先后發(fā)起了“騰盟計劃”和“騰盟2.0盟計劃”除了為商家提供流量支持，還將提供覆蓋“拉新--復(fù)購”營銷閉環(huán)的全方位洞察，以及包括營銷洞察、廣告創(chuàng)意、廣告選品、活動設(shè)置、廣告投放等一站式優(yōu)質(zhì)運(yùn)營服務(wù)，幫助廣告主實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。商家積累私域流量后，可通過客服消息、服務(wù)通知等形推動私域流量的高效變現(xiàn)。而“騰盟計劃2.0