酒店銷售的方式方法

酒銷酒店銷售的方式方法有多種多樣，我們所熟知的是陌生拜訪、預(yù)約拜訪、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、散發(fā)單頁(yè)，另外還有銷售“閃電戰(zhàn)”邀約參觀（SHOWHOTEL突破友介紹。讓我們來一一解析：一、陌生拜每一個(gè)剛剛走入銷售崗位的新人都要經(jīng)歷陌生拜訪的過程顧名思義生拜訪”就是去和陌生人說話，和陌生人或陌生的公司建立聯(lián)系，認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步簽約或有業(yè)務(wù)來往。陌生拜訪的目的是開拓新的市場(chǎng)，在一片廣大的區(qū)域內(nèi)需找自己的目標(biāo)客戶，主要的方式方法是“掃街針對(duì)沿街的商鋪或商家散發(fā)酒店宣傳資料，詢問有無(wú)酒店住宿或餐飲方面的需求，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶掃樓”即針對(duì)商務(wù)公司比較集中的寫字樓從上到下逐層拜訪發(fā)宣傳資料問需求，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶。銷售人員在做陌生拜訪的時(shí)候，首先要對(duì)自己有自信。當(dāng)你一個(gè)人面對(duì)陌生的環(huán)境不可預(yù)知的未來時(shí)孤獨(dú)感油然而生當(dāng)你面對(duì)客戶的冷眼和不屑一顧的態(tài)度時(shí)挫敗感和自尊心會(huì)受到打擊當(dāng)你面對(duì)保安的圍追堵截和質(zhì)詢時(shí)會(huì)茫然不知所措。所以，首先是對(duì)自己有信心，有勇氣去面對(duì)一切。這個(gè)信心的來源在哪里？我只是在完成一個(gè)銷售人員的任務(wù)嗎？不是的信心來源于對(duì)客人的熱情和服務(wù)，我可以對(duì)自己說我不是到你們公司來推銷產(chǎn)品的，我是來為你們公司提供服務(wù)的這樣的服務(wù)是互惠互利的可以幫助你們公司在有限的預(yù)算內(nèi)找到滿意的酒店，節(jié)約開支；而且還有專門的人為你們服務(wù)我的信心來源于對(duì)自我的一種挑戰(zhàn)和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)大家都說銷售工作鍛煉人就是在一次次被拒絕中磨練出來的你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來越有經(jīng)驗(yàn)越來越從容不迫越來越有自信當(dāng)你每一次成功的發(fā)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)客戶以后總有一種成就感并不是他馬上能給酒店帶來多少生意，都會(huì)覺得自己今天沒有白來，簽不簽約沒關(guān)系，認(rèn)識(shí)一個(gè)人，了解一個(gè)公司是做什么的，對(duì)自己都是一種收獲。二、預(yù)約拜在陌生拜訪的基礎(chǔ)上的升級(jí)版。首先，你會(huì)對(duì)要拜訪的客戶有一定的了解，知道公司的聯(lián)系人聯(lián)系電話先前有過某種接觸和印象這些都是預(yù)約拜訪的基礎(chǔ)。拜訪前先打電話預(yù)約時(shí)間，看對(duì)方是否有空，并說明來意。如果是第一次拜訪，更要注重細(xì)節(jié)和準(zhǔn)備。衣著是否得體，相關(guān)資料是否帶齊，是否守時(shí)；與客戶見面后舉止是否規(guī)范是否對(duì)自己的酒店產(chǎn)品夠了解對(duì)于客人提出的問題是否對(duì)答如流而不是模棱兩可是否真正聆聽了客戶的需求而是在那里只顧自己說不要在客戶那里夸夸奇談給客戶留下輕浮的感覺答應(yīng)客戶的事是否能兌現(xiàn)承諾附件：拜訪客戶需知）預(yù)約拜訪的簽約成功率比較高，客戶也能更深入的了解酒店；一般來講，預(yù)約拜訪都針對(duì)比較有潛力的公司而且是有目的的拜訪要么簽約要么是洽談生意信息（SALESLEAD僅僅是單純的為了回訪而回訪，寒暄幾句，加深印象而已。

三、電話銷電話銷售是目前比較流行的行銷方式，做的比較多的是保險(xiǎn)公司。電話銷售的范圍廣泛，特別針對(duì)非本地客戶和需要定點(diǎn)突破的目標(biāo)客戶。電話銷售的信息量要求也不高，比較容易獲得，如：黃頁(yè)，網(wǎng)站、客戶廣告上。電話銷售的注意事項(xiàng)：1、開場(chǎng)白重要：一般能獲得電話號(hào)碼，但沒有聯(lián)系人。電話打過去怎么說呢？“您好，先生（小姐是****連鎖酒店的，請(qǐng)問您這里是某某公司辦公室（行政部）嗎”？“不是想找一下辦公室，請(qǐng)問他們的電話是多少？”知道電話后，道謝，打到辦公室去好，請(qǐng)問是辦公室嗎？“是，你有什么事是安****連鎖酒店的，我姓楊；我們?cè)谀銈児靖浇_了一家連鎖店，希望有機(jī)會(huì)為你們提供服務(wù)2、找對(duì)人關(guān)鍵：不相關(guān)的人對(duì)和自己工作沒有關(guān)系的事不會(huì)關(guān)心，所以要找到負(fù)責(zé)人我們公司有住酒店的需求，但是我們主任不在？“沒關(guān)系，請(qǐng)問先生（小姐）貴姓？姓張生，請(qǐng)問你們主任貴姓？我下次再打電話約你們主任姓王你，張先生。改天我和你們主任約好后，給貴公司送份資料過來3、仔細(xì)傾：注意發(fā)現(xiàn)對(duì)方的信息，善于提問，不要問選擇性問題“我是****鎖酒店的，請(qǐng)問你們需不需要用酒店？”遇到拒絕的時(shí)候不要急，轉(zhuǎn)變?cè)掝}們這里不是辦公室，你打錯(cuò)啦起，今天是第一次打電話到貴公司來，請(qǐng)問辦公室電話是多少？我直接打過去們負(fù)責(zé)人不在起，耽擱你的時(shí)間了，請(qǐng)問你們負(fù)責(zé)人貴姓，我下次和他約好了再過來4、不要急求成：電話銷售非常方便，不要想一次就成功，要有耐心，有信心。把每次電話中獲得的信息記下來，以便下次有用。如：在電話銷售登記表中體現(xiàn)出來。四、網(wǎng)絡(luò)銷2000以后隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)開始為大家熟悉電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生?，F(xiàn)在的電子商務(wù)做的比較成功的是TOB網(wǎng)站，如：阿里巴巴；BTO網(wǎng)站，如訂房網(wǎng)站攜程、藝龍，購(gòu)物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)等。訂房網(wǎng)站的發(fā)展不過10年左右的時(shí)間，現(xiàn)在已被酒店業(yè)普遍接受，成為一條重要的銷售渠道。酒店也建設(shè)自己的網(wǎng)站，一方面展示企業(yè)形象，另一方面開通訂房系統(tǒng)CRS拓展新的銷售渠道。目前經(jīng)濟(jì)型酒店中的如家7、錦江之星、漢庭等全國(guó)連鎖品牌都有自己的訂房中心優(yōu)勢(shì)之一為會(huì)員服務(wù)自給自足之二和訂房中心輸送的客源比較的話不用付傭金缺點(diǎn)之一需要總部建立一個(gè)呼叫中心各項(xiàng)成本會(huì)相應(yīng)增加。拿我們酒店的網(wǎng)站來說，網(wǎng)站是酒店展示形象的窗口，CRS是客人在網(wǎng)上預(yù)訂的工具。我們?nèi)绾伟延煤茫渴顾l(fā)揮出最大的作用呢？第一是關(guān)注：早上來上班時(shí)打CRS關(guān)注有沒有訂單；下班的時(shí)候查看一CRS有沒有訂單。第二是維護(hù)的使用和維護(hù)是非常簡(jiǎn)單的，在各店都安裝了一個(gè)客戶端可以進(jìn)行維護(hù)維護(hù)的內(nèi)容一般是價(jià)格和預(yù)留房第三是宣傳推廣這次公司的新網(wǎng)站上線以后，營(yíng)銷中心將對(duì)預(yù)訂渠道進(jìn)行宣傳和推廣，例如：掛幾間特價(jià)房在網(wǎng)上給會(huì)員預(yù)訂是會(huì)員的散客訂房就送會(huì)員卡這些方式，給會(huì)員更多的優(yōu)惠，提高預(yù)訂量。

五、散發(fā)單頁(yè)散發(fā)單頁(yè)的規(guī)范要求：1、單頁(yè)的放工作要形成制度化、長(zhǎng)期化和量化；納入員工的晉升和獎(jiǎng)金考核體系，讓員工從利益上和心理上真正重視銷售工作。2、發(fā)放單的人員是全員輪換，通過輪換盡量降低員工發(fā)放單頁(yè)的難度。3、發(fā)放單的地點(diǎn)固定化，一般在酒店附近區(qū)域，主要針對(duì)商家、車站、商業(yè)中心、寫字樓等人流量大的區(qū)域。4、發(fā)放單時(shí)要保持微笑和目光交流，使用統(tǒng)一用語(yǔ)好！酒店介紹5、發(fā)放單是伸手遞給路人，如果路人不接受，不要勉強(qiáng)，尋找下一位客人。6、遇到客詢問，把酒店的方位指示給客人，必要的話可以做進(jìn)一步介紹。7、對(duì)于遺在地上的單頁(yè)要第一時(shí)間拾起，注意節(jié)約和環(huán)保。8、加強(qiáng)對(duì)標(biāo)客人的識(shí)別能力，主要針對(duì)年輕人和中年人發(fā)放，小孩和老人少發(fā)放。六、銷售“電戰(zhàn)閃電戰(zhàn)就是集中優(yōu)勢(shì)兵力用閃電一樣的突然襲擊方式敵人致命打擊，從而迅速占領(lǐng)陣地。酒店的銷售閃電戰(zhàn)也叫“聯(lián)合促銷就是充分利用公司人力資源集中幾家店的銷售人員在短短幾天的時(shí)間里對(duì)酒店周邊客戶進(jìn)行地毯式拜訪，找到潛在客戶，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪取客戶群，瓜分市場(chǎng)蛋糕。從而迅速提高出租率，知名度和市場(chǎng)占有率。舉行銷售閃電戰(zhàn)，一定要進(jìn)行周密的策劃。首先任命一位總負(fù)責(zé)人，具體負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)指揮，分派工作，完成規(guī)定的任務(wù)。先對(duì)酒店周邊的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，可以劃區(qū)域、分版塊進(jìn)行。還需要：1、感謝前支援的各個(gè)酒店的銷售人員；2、對(duì)人員行分組，一般2人為一組；3、明確每負(fù)責(zé)銷售的區(qū)域或板塊；4、準(zhǔn)備好關(guān)資料，如酒店簡(jiǎn)介、名片、銷售拜訪登記表等；5、下達(dá)銷任務(wù)，有量化標(biāo)準(zhǔn)，如：每天必須拜訪多少家公司，簽訂多少協(xié)議；6、回來后好銷售記錄，完成銷售報(bào)告；7、上交拜客戶的名片；8、對(duì)潛在客戶進(jìn)行跟蹤拜訪。舉行銷售閃電戰(zhàn)的意義在于：1、短時(shí)間拜訪大量的潛在客戶，迅速提高了酒店的知名度；2、各個(gè)分前來助戰(zhàn)，提升了單店的戰(zhàn)斗力；3、發(fā)現(xiàn)了客戶，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額；4、增進(jìn)了個(gè)店銷售人員之間的了解和友誼；5、相互交經(jīng)驗(yàn)，互相學(xué)習(xí)；6、可以實(shí)各店客戶資源的共享；7、鍛煉銷人員，發(fā)現(xiàn)銷售人才。七、邀參觀在和客戶有了第一次拜訪的接觸后，如果客戶對(duì)酒店有簽約意向的，一般會(huì)

到酒店來實(shí)地考察。這時(shí)，就是酒店展示自己形象的關(guān)鍵時(shí)刻了。1、由銷售員和客戶約好見面時(shí)間，銷售人員需在大堂等候迎接，必要的話可以請(qǐng)總經(jīng)理出面和客戶打招呼，表示歡迎。2、提前準(zhǔn)好房間，最好先查看一遍。3、在陪同戶參觀的過程中，要給客戶介紹酒店及連鎖店的情況。表現(xiàn)出熱情和專業(yè)。4、注意聆客人的問題，從中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。從客戶的需求入手找到最佳的銷售點(diǎn)。5、不要為參觀而參觀，如果是還沒有簽約的，爭(zhēng)取簽約；如果是為了某個(gè)會(huì)議而來的，爭(zhēng)取拿下這個(gè)會(huì)議。6、參觀完，可以請(qǐng)客人到餐廳一坐，詢問客人對(duì)酒店的印象，感謝客人的到來，送客人離開。邀約參觀是主場(chǎng)作戰(zhàn)，成功率更高。更能夠給客人直觀的印象，所以，要特別重視。八、定突破“定點(diǎn)突破”主要針對(duì)大公司和找不到門進(jìn)入的大客戶。首先是獲取相關(guān)的信息電話號(hào)碼和聯(lián)系人一般大公司都有網(wǎng)站可以從網(wǎng)站上找到公司的組織結(jié)構(gòu)和電話號(hào)碼然后通過電話拜訪進(jìn)行突破找到相關(guān)負(fù)責(zé)人再進(jìn)一步預(yù)約拜訪。為了增加成功率，可以在預(yù)約拜訪的同時(shí)，贈(zèng)送客戶酒店的小禮品，并邀請(qǐng)客戶到酒店來參觀。九、朋友介通過朋友介紹關(guān)系是條便捷的方式，成功率也比較高。像國(guó)營(yíng)的大企業(yè)或政府機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu)很多，而且相對(duì)都比較獨(dú)立。總的辦公室只負(fù)責(zé)公司層面的工作，要想盡快的突破滲透到各個(gè)部門去內(nèi)部有人幫助是很重要的這個(gè)人我們把他稱作“教練可以帶你到各個(gè)部門去認(rèn)識(shí)相關(guān)的負(fù)責(zé)人，他可以給你一張內(nèi)部通訊錄，都可以為你的工作提供方便。所以，和“教練”搞好關(guān)系最重要。十、機(jī)會(huì)營(yíng)機(jī)會(huì)營(yíng)銷的理念是抓住關(guān)鍵時(shí)刻。例如：在客人過生日的時(shí)候，送上溫馨的祝福和生日禮物這個(gè)時(shí)候給客人的感受肯定