新客戶開拓方案

2021/5/91流程步驟1.搜集客戶資源2.接近客戶3.推銷洽談4.處理客戶異議5.促成交易6.簽訂物流服務(wù)合同7.履行物流服務(wù)合同8.客戶維系的方法2021/5/92（一）搜集客戶資源1.資料分析法尋找有物流需求的客戶可通過統(tǒng)計(jì)資料、各類網(wǎng)站、專業(yè)展會(huì)、專業(yè)報(bào)紙、專業(yè)期刊等，并對(duì)資料進(jìn)行分析。2.合作伙伴推薦法通過合作伙伴推薦其客戶或同行，可以獲取其他有類似物流需求的客戶信息。3.人際網(wǎng)絡(luò)拓展發(fā)營(yíng)銷人員可以通過自身擁有的社交網(wǎng)絡(luò)來找到一些潛在客戶。2021/5/93（二）接近客戶物流營(yíng)銷準(zhǔn)備物流營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作包括調(diào)查和了解企業(yè)客戶的相關(guān)信息，其包括物流服務(wù)的決策流程，關(guān)鍵人物的職位，客戶組織機(jī)構(gòu)，各種形式的通訊方式，區(qū)分客戶的使用部門，采購部門，支持部門，了解客戶具體的維護(hù)人員、管理層和高層，客戶的物流狀況，客戶的業(yè)務(wù)情況，客戶所在的行業(yè)基本狀況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。這些客戶的相關(guān)信息可以幫助物流營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)營(yíng)銷方式和主題，做到有的放矢。2021/5/94（三）推銷洽談1、推銷洽談的步驟第一步，接觸物流客戶，詳細(xì)了解客戶的需求和問題；第二步，針對(duì)客戶的需求和問題，向其介紹物流方案，傳遞信息。2、物流服務(wù)的說明和展示3、物流服務(wù)項(xiàng)目的說明技巧開場(chǎng)白—指出客戶期望—有針對(duì)地介紹物流服務(wù)—異議處理4、異議處理2021/5/95（四）處理客戶異議1、客戶異議的種類（1）真實(shí)的異議（2）假的異議（3）隱藏的異議2、客戶異議產(chǎn)生的原因（1）客戶原因：理性原因、感性原因、戰(zhàn)術(shù)原因（2）營(yíng)銷人員原因3、處理客戶異議的原則（1）與客戶會(huì)面前做好充分的面對(duì)異議的準(zhǔn)備（2）選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)（3）爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌（4）要給客戶留“面子”序號(hào)產(chǎn)生原因具體表現(xiàn)1無法贏得客戶的好感物流營(yíng)銷人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感2做夸大不實(shí)的陳述為了說服客戶，往往以不實(shí)的說辭哄騙客戶3使用過多的專業(yè)術(shù)語使用專業(yè)術(shù)語說明產(chǎn)品，讓客戶很難理解4事實(shí)調(diào)查不正確物流營(yíng)銷人員引用不正確的調(diào)查資料5不當(dāng)?shù)臏贤ㄕf的太多或聽得太少，無法把握客戶的問題6物流服務(wù)展示失敗展示失敗，會(huì)立刻遭到客戶的質(zhì)疑7姿態(tài)過高令客戶詞窮物流營(yíng)銷人員處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快營(yíng)銷人員原因2021/5/96（五）促成交易以下介紹一些阻礙達(dá)成協(xié)議的原因： 1、害怕拒絕 2、等待客戶先開口 3、放棄繼續(xù)努力2021/5/97（六）簽訂物流服務(wù)合同在整個(gè)物流服務(wù)協(xié)議起草中，要寫清楚雙方的關(guān)系，以及各自特定的職責(zé)。在雙方建立關(guān)系時(shí)，要建立起清晰的責(zé)任，減少對(duì)服務(wù)、成本和關(guān)系較為簡(jiǎn)單，只涉及簡(jiǎn)單的交易。2021/5/98（七）履行物流服務(wù)合同物流服務(wù)是無形的，服務(wù)質(zhì)量的高低取決于各服務(wù)環(huán)節(jié)處理能力的高低，客戶對(duì)物流服務(wù)的體驗(yàn)。履行合同條款，注重服務(wù)細(xì)節(jié)及客戶體驗(yàn)。通過優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，維系客戶信心，鞏固客戶關(guān)系，為開拓業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。2021/5/99（八）客戶維