標準超市營銷促銷管理

標準超市促銷管理

一、促銷的目的1、在一定期間內(nèi)擴大銷售額、并提高毛利額。2、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客，以提高顧客流量。3、增加特定商品（新商品、季節(jié)商品、自有商品）的銷售客單價。4、提高超市的知名度。5、與競爭對手相抗衡、以降低其對本超市營運的影響。6、增加顧客的購買率。7、簡而言之：提高銷售額、提高毛利額、提高來客數(shù)、提高客單價。二、促銷的費用率1、目前超市的費用率情況：

項目費率％人工費6.0－7.0租金2.0－3.0折舊1.5－2.0水電費1.0－1.3促銷0.8－1.2包裝費0.5－1.0修理費0.3－0.5其他0.9－1.0合計13.0－17.02、以上可見，促銷費用率已占到一定比例，因此要做好促銷的計劃與管理。三、確定促銷期間1、促銷活動的季節(jié)，選擇在季節(jié)轉化之際。2、選擇月份，一般而言3、4、5、11月是經(jīng)營淡季，在淡季做好促銷，使得淡季不淡。3、選擇日期，由于發(fā)薪、購買習慣的因素，月初的購買力比月末強，周末、周日的購買力比平時強。4、選擇天氣，超市是看天吃飯的行業(yè)，天氣差，生意會減少5％－10％。5、氣溫，氣溫高飲料之類上升，氣溫低，火鍋、冷凍食品銷售上升。6、社會活動，如附近學校組織春游、秋游、考試、運動會等。超市最好能事先掌握這些情況，安排相關促銷。四、選擇促銷商品1、節(jié)令性商品。2、敏感性商品，一般屬于生活必需品，價格彈性系數(shù)大，消費者極易感受到價格變化的商品，如雞蛋、大米。3、大眾性商品，一般指知名度較高、市面上隨處可見的商品，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。4、廣告商品、門店促銷與傳播媒介的宣傳相結合。5、特殊性商品，指超市自行開發(fā)的、使用自有品牌的商品(不具有市場可比性)，這類商品的促銷應體現(xiàn)商品的特殊性，價格不宜定的太低。6、選擇促銷商品，牢記兩個基本要點：一是消費者真正需要的商品，二是能給消費者帶來實惠的商品。五、促銷方式1、人員促銷，如廠商促銷員。2、廣告促銷，如DM廣告、店內(nèi)POP、電視個、報紙等。3、公共關系促銷4、銷售促進：①折扣優(yōu)惠、批量折扣、優(yōu)惠券折扣；②獎勵折扣、買一送一、贈送禮品等；③降價銷售；④信用銷售、會員制、貴賓卡、購物券。六、促銷活動的流程規(guī)劃1、促銷企劃立案，要考慮以下因素：①競爭店動態(tài)；②消費者變化；③商圈生活水平；④當前的社會活動；⑤換季因素。2、決定促銷內(nèi)容：①促銷主題；②促銷期間；③競爭店的DM分析；④重點的促銷商品；⑤廠商企劃；3、采購人員與廠商洽談內(nèi)容：①品種、②價格、③數(shù)量、④供貨期間。4、決定促銷商品：①季節(jié)商品、②社會活動對應商品、③商品數(shù)量預估。5、DM的制作和分發(fā)：①促銷品訂貨；②商品陳列、POP書寫；③DM分發(fā)范圍和方法：附報送達、居民點分發(fā)。6、成果分析：①銷售額、②客流量、③客單價、④毛利額。

一般而言，如果實施績效為預定目標的95％－105％，算正常、在105％以上是高標準、95％一下較差。七、各類促銷活動1、樣品贈送，向目標顧客免費贈送商品樣品，以鼓勵顧客試用的銷售促進活動。①優(yōu)點：最容易獲得顧客的參與、最充分展示商品特性；②缺點：費用較高，不適用所有商品；③目的：使新商品順利打入市場；④樣品的種類：日用品、凡單位價格低、消耗快、購買頻率高、消費者沒有明顯的品牌偏好的商品，適用樣品贈送促銷。⑤贈送對象：a.

是該商品的準顧客群；b.

是消費者的意見代表；c.

是企業(yè)的公關對象；⑥贈送方法：郵寄、挨戶發(fā)送、定點分送、媒體分送、憑券兌換。2、優(yōu)惠券，指持券人在指定地點購買商品時享受折價或其他優(yōu)惠的憑證。①優(yōu)點：刺激消費者試用，較快顯示效果，增大購買量。②缺點：優(yōu)惠幅度難定，效果難以預測，兌換時間長，難以控制，對新商品、知名度低的商品效果不大。③發(fā)送方法：a.

直接送給消費者、b.

借助報紙散發(fā)、c.

在收銀紙后面印制。④分析：統(tǒng)計兌換率的高低、避免誤兌。3、抽獎：如抽簽、搖號等。①優(yōu)點：刺激大、便于控制促銷費用；②缺點：針對性不強、效果難以衡量；③形式：隨機抽取、即兌抽取、游戲抽取；④獎品價值：不能超過5000元，金、實物；⑤可分：一等獎、二等獎、三等獎等。4、免費贈品促銷（買贈）。①優(yōu)點：促進新商品推廣；②缺點：贈品選擇不當，容易讓顧客失望；③贈品的選擇：印有超市標志的商品，如杯子等、與銷售商品相關的小商品、顧客感興趣的商品，如買微波爐、送電飯鍋。5、附加贈送①優(yōu)點：附加贈送實際上是一種變相的降價促銷；②缺點：費用較大，若管理不當，附加贈品容易丟失。6、退費促銷：是超市微了優(yōu)惠顧客，將購物的部分款項或全部退還給顧客。①現(xiàn)金退費，吸引力較強、②優(yōu)惠券退費、③現(xiàn)金加優(yōu)惠券、④升級式退費，隨購買量增加，返金增加；④升級式退費，隨購買量增加，返金增加；⑤任選式退費，當顧客購買了主要商品后、可免費挑選一些副商品作為返回的退費；⑥注意事項：a.

購物證明，發(fā)票、收據(jù)；b.

退費申請表。7、POP廣告①店頭POP，櫥窗展示、展旗；②店內(nèi)POP，專柜POP、引導POP、特買POP、廉價POP、告知POP、優(yōu)惠POP、氣氛POP。③注意事項：a.

POP不會遮擋商品；b.

POP放在顧客最容易看見的位置；c.

POP離地70－150cm；8、價格折扣促銷①競爭性折價促銷、②常規(guī)性折價促銷、③全部折價、④部分折價、⑤折價幅度至少在8折以上：a.商品毛利率在25%左右，要求廠商能負擔一半的折價；b.商品毛利率在35％左右，可全部由超市負擔；只有具備以上兩個條件之一，超市的折價才能做到有一定的利潤，又能吸引顧客。⑥時機選擇：季節(jié)性、重大節(jié)日、慶典活動、特定節(jié)日（教師節(jié)、重陽節(jié)）9、分期付款促銷，適用高檔消費品10、現(xiàn)場演示促銷11、以舊換新促銷12、商品降價特買，是最常用的促銷方式13、量感陳列促銷14、試吃15、廣告促銷16、競賽活動17、主題事件促銷18、會員制促銷①公司會員制，以單位公司名義入會；②普通會員制，只需要在超市一次性購買足額商品，便可申請到會員卡；③內(nèi)部信用卡會員制；八、超市促銷組合1、廣告促銷，在商品的投入期；2、人員促銷，在商品的成長期；3、銷售促進，在商品的成熟期；4、公關促銷，在商品的衰退期。5、促銷組合模式：①價格、品牌促銷，入“價廉物美”、“貨真價實”、“薄利多銷”就是對這種手段的集中概括。②形象、服務促銷，通過強化服務，樹立企業(yè)形象，達到促銷目的。③根據(jù)季節(jié)、月份來安排促銷，春、夏、秋、冬四個主題：a.春季，如“新春見面禮、來就送”、“春之送”等；b.夏季，“清涼之夏”、“清涼角”、“夏之美食”，在活動中將關聯(lián)商品（如飲料、冰品、西瓜）等商品結合在一起；c.秋季，“賀中秋、慶團圓”活動，通過中秋月餅的大量陳列，讓顧客感受“花好月圓”的氛圍；d.

冬季，“冬令進補”、“吃火鍋”等活動；此外，春節(jié)、五一、十一等長假，做足促銷活動。⑤、通過商品組合來促銷，如特產(chǎn)展、專題展。⑥、通過各種促銷手段，贈買、贈送、限時特價、限時搶購、POP宣傳等組合。九、超市的賣點1、賣點是一個賣場的熱點、炒點、特點和吸引點：①如麥德龍是一個會員制的大型綜合超市，會員卡就是它的一個賣點；②家樂福從柴、米、油、鹽、醋等方面入手，贏得了家庭主婦這一消費層的市場，它的賣點在于在質(zhì)量、包裝、價格諸方面提供了一個可比空間，其生活必需品價位明顯低于一般大賣場。2、賣點的多樣性、多變性、多元性，如生鮮、營業(yè)時間、優(yōu)質(zhì)服務、品種齊全等；3、賣點的開發(fā)，要不斷開發(fā)新賣點；4、賣點的維護：①商品陳列②生鮮的保鮮度③賣點商品防脫銷④DM促銷⑤服務領先⑥賣場布局要不斷調(diào)整，要有新意。5、超市營銷的三大新賣點①綠色食品，目前我國綠色食品年增長率達到20％－30％②特殊群體的商品，如老年人商品叫銀色市場，花季少年叫妙齡市場，糖尿病食品等；③主題廚房是支點，如生鮮、副食品、調(diào)味品、廚具、廚房清潔用品等，是永遠的主題。結束2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結50CNY促銷員面試51CNY促銷員培訓52CNY促銷情景模擬53圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個，中獎率80%）；54我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)55我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)56家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”57家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”58家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”59現(xiàn)場導購60現(xiàn)場導購61抽獎62中獎消費者63中獎消費者64消費者購買65消費者購買66消費者購買67大賣場元月捆綁禮品/超市特價活動68我司堆頭大潤發(fā)3天負毛利活動：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆72當?shù)爻性吕壎Y