銷售培訓(xùn)高接觸銷售

高接觸銷售（下）HIGHTOUGHSELLING

Sellingattheexecutivelevel第一頁(yè)，共七十二頁(yè)。天下第一問(wèn)第二頁(yè)，共七十二頁(yè)。課程結(jié)構(gòu)為什么要拜訪高層尋找正確的對(duì)象如何找到門？建立你的可信度創(chuàng)造你的價(jià)值高層呈現(xiàn)第三頁(yè)，共七十二頁(yè)。

為什么要拜訪高層第四頁(yè)，共七十二頁(yè)。四個(gè)角色不知道發(fā)生了什么，埋頭干活（使用者）只能看著事情發(fā)生（被通知的人）（評(píng)估者）經(jīng)常讓事情發(fā)生（決策者）決定事情的結(jié)果（拍板者-老板）第五頁(yè)，共七十二頁(yè)。留住客戶的影響力決定價(jià)格客戶推薦降低成本增加利潤(rùn)基本利潤(rùn)投入客戶保有量的影響客戶保有量的增加第六頁(yè)，共七十二頁(yè)。高層的價(jià)值提高5%的客戶保有量可以引起75%的利潤(rùn)增長(zhǎng)開(kāi)拓一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)老客戶的十倍第七頁(yè)，共七十二頁(yè)。高層銷售的價(jià)值幫助你了解客戶的真正驅(qū)動(dòng)連接你的方案與客戶的關(guān)注確定一個(gè)真正的決策流程洞悉組織內(nèi)部構(gòu)架與關(guān)系擴(kuò)張關(guān)系圈的范圍逐漸培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度第八頁(yè)，共七十二頁(yè)。訪問(wèn)客戶高層的作用DEFINEDWEAK+–標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估客戶應(yīng)用或項(xiàng)目情況1UNDEFINED客戶的業(yè)務(wù)狀況2WEAKSTRONG客戶的財(cái)務(wù)狀況3STRONG緊急而重要的事情5UNDEFINEDDEFINED資金來(lái)源4NOYES–++–+–+–是否有機(jī)會(huì)?HIGH+標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估短期收入16LOW未來(lái)收入17LOWHIGH利潤(rùn)率18LOWHIGH戰(zhàn)略價(jià)值20NOYES風(fēng)險(xiǎn)程度19HIGHLOW–+–+–+–+–價(jià)值何在?我們能否勝出?標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估客戶內(nèi)部支持11WEAK客戶高層信任12WEAKSTRONG跟客戶的文化兼容程度13POORGOOD政治結(jié)盟15WEAKSTRONG非正規(guī)決策標(biāo)準(zhǔn)14UNDEFINEDDEFINED–+–+–+–+–STRONG+我們有競(jìng)爭(zhēng)力?標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估正式的決策標(biāo)準(zhǔn)6UNDEFINEDDEFINED解決方案的合適能力7POORGOODLOW獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值10WEAKSTRONG現(xiàn)有的關(guān)系9WEAKSTRONG+–+–++–+–銷售資源需求8HIGH–第九頁(yè)，共七十二頁(yè)。高層的7個(gè)典型特質(zhì)個(gè)人素質(zhì)高，標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格通常希望風(fēng)險(xiǎn)最小化，但在合適時(shí)也會(huì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值不斷評(píng)估供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)重視誠(chéng)信和響應(yīng)速度成功導(dǎo)向性與目標(biāo)驅(qū)動(dòng)性重視責(zé)任感及可量化性期待你對(duì)問(wèn)題開(kāi)誠(chéng)布公第十頁(yè)，共七十二頁(yè)。拜訪高層有哪些挑戰(zhàn)？第十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。銷售應(yīng)考慮什么時(shí)候，什么原因，能讓高層參與決策過(guò)程（作為主要決策人）？銷售人員如何做，才能讓高層感覺(jué)會(huì)議是有效的？銷售人員如何與高層建立信任與信用，從而獲得回訪的機(jī)會(huì)？高層希望從“戰(zhàn)略合作伙伴”那得到什么？第十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。銷售的四個(gè)段位高層關(guān)注你的目標(biāo)你的價(jià)值你的關(guān)系你的角色機(jī)會(huì)段位1賣東西打擾工作逢場(chǎng)作戲一供應(yīng)商沒(méi)戲段位2賣價(jià)值有點(diǎn)思路可交流新的資源可考慮段位3提供觀點(diǎn)顧問(wèn)感興趣解決問(wèn)題的人臨時(shí)的段位4提供支持戰(zhàn)略資源互賴可信的顧問(wèn)持久的第十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。尋找正確的對(duì)象第十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。高層中誰(shuí)是正確的目標(biāo)？銷售和營(yíng)銷主管工程主管信息服務(wù)主管研發(fā)經(jīng)理制造經(jīng)理系統(tǒng)經(jīng)理操作經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理V=DC–EI+E

UV=E

UCXEL=SeniorVP高級(jí)副總裁AP=顧問(wèn)C保守P實(shí)用V創(chuàng)新I前衛(wèi)L頑固不支持者–中立者=+導(dǎo)師敵人X支持者第十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。向不同的CXX銷售CEO(執(zhí)行總裁)吸引并保留住忠實(shí)客戶增加市場(chǎng)占有率培育并留住優(yōu)秀員工提高生產(chǎn)力建立一個(gè)響應(yīng)迅速，執(zhí)行有效的團(tuán)隊(duì)第十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。CFO(財(cái)務(wù)總監(jiān))財(cái)務(wù)制度第一節(jié)約支出并提高利用率保持財(cái)務(wù)專家的權(quán)威公司資產(chǎn)回報(bào)最大化提高人力資本回報(bào)率第十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。CIO(首席信息官)有效提升技術(shù)水平追求可升級(jí)性、可兼容性重視內(nèi)部客戶滿意度重視知識(shí)管理重視公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)第十八頁(yè)，共七十二頁(yè)。如何做？直接通過(guò)支持者引見(jiàn)打電話寫信展示會(huì)協(xié)會(huì)慈善機(jī)構(gòu)直接報(bào)告現(xiàn)有用戶支持者/導(dǎo)師相關(guān)部門同級(jí)顧問(wèn)生意伙伴客戶你的公司你的關(guān)系網(wǎng)第十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。四種接觸高層的途徑直接支持者引見(jiàn)眼線電話活動(dòng)敲門客戶內(nèi)部的協(xié)助客戶外部的推薦身邊人司機(jī)秘書等第二十頁(yè)，共七十二頁(yè)。被介紹給下級(jí)時(shí)怎么辦？再次聯(lián)系的技巧推動(dòng)同意，不要后推超過(guò)一次確認(rèn)要求反對(duì)（只能一次）同意再次聯(lián)系詢問(wèn)他們的意見(jiàn)或看法建議一次將來(lái)的會(huì)面來(lái)改變或匯報(bào)結(jié)果使高層對(duì)你的進(jìn)展保持了解請(qǐng)求做一次專業(yè)介紹第二十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。接觸高層自信與熱情做足功課提前準(zhǔn)備好劇本準(zhǔn)備好話題（公、私）傾聽(tīng)他們的愿景、責(zé)任和關(guān)鍵問(wèn)題，表示關(guān)注和理解是否有下一步第二十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。高層電話大綱介紹簡(jiǎn)要介紹你與你的公司解釋是誰(shuí)推薦你來(lái)找他的，以及你與此人的關(guān)系目的簡(jiǎn)練、明確地說(shuō)明打這個(gè)電話的原因，至少提到一個(gè)客戶的關(guān)注點(diǎn)/問(wèn)題可信度說(shuō)明你對(duì)此組織目前已做的工作/了解簡(jiǎn)要介紹你做過(guò)的同類成功案例承諾行動(dòng)建議一個(gè)清晰明確的下一步行動(dòng)，說(shuō)明對(duì)高層的價(jià)值。語(yǔ)氣自信第二十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。經(jīng)驗(yàn)價(jià)值核心-我的價(jià)值對(duì)具體一個(gè)事件的掌握很有力價(jià)值不具體（大餌無(wú)肉）？見(jiàn)面后？超出期待第二十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。我的了解（對(duì)機(jī)構(gòu)）我的一線調(diào)研（省行處長(zhǎng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)其實(shí)不清楚）我在技術(shù)層面已經(jīng)和相關(guān)人溝通過(guò)我了解到您在技術(shù)之外的關(guān)注第二十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。高層銷售研究在會(huì)談中，什么是使高層認(rèn)為會(huì)談?dòng)谐尚У谋仨氁蛩兀?、顯示出有責(zé)任感2、了解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)3、在推出方案前傾聽(tīng)4、展示了對(duì)客戶行業(yè)的專業(yè)知識(shí)QA第二十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。早期高層訪問(wèn)要點(diǎn)介紹(三從三到)重新聯(lián)系介紹，說(shuō)明訪問(wèn)目的基于你的初期工作和過(guò)去在相似環(huán)境下的經(jīng)驗(yàn)給予潛在的商業(yè)價(jià)值了解(SPIN\PSS)提出探索性的問(wèn)題驗(yàn)證你的想法從業(yè)務(wù)的角度討論問(wèn)題和本質(zhì)可能的方案(SOS)探討可選擇的方案確定可能方案的價(jià)值行動(dòng)步驟爭(zhēng)取高層參與確定回訪第二十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。如何與高層溝通關(guān)注他關(guān)注他的組織關(guān)注他的行業(yè)三從三到：從行業(yè)到企業(yè)從整體到局部從過(guò)去到將來(lái)第二十八頁(yè)，共七十二頁(yè)。早期高層訪問(wèn)中提問(wèn)產(chǎn)品高接觸你的經(jīng)歷預(yù)先構(gòu)思的方案教育客戶（洗腦）說(shuō)服產(chǎn)品/服務(wù)適合程度他們的想法他們的個(gè)人履歷/業(yè)務(wù)經(jīng)歷將來(lái)（愿景）過(guò)去（發(fā)展歷程）現(xiàn)在第二十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。步驟1：得到他們對(duì)未來(lái)的看法1你的員工現(xiàn)在還沒(méi)有做而你希望他們將來(lái)做的3件事情是什么？2哪件最重要？為什么？3如果你不解決這個(gè)問(wèn)題會(huì)怎么樣？第三十頁(yè)，共七十二頁(yè)。步驟2：利用過(guò)去的做法

來(lái)了解他們的思維方法1過(guò)去你們做了什么來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題？2你們?yōu)槭裁催x擇那個(gè)解決方案？3結(jié)果怎樣？4你們?yōu)槭裁从X(jué)得那個(gè)解決方案沒(méi)有解決問(wèn)題？第三十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。步驟3：了解現(xiàn)狀1你認(rèn)為解決問(wèn)題的關(guān)鍵成功因素是什么？2你們決策過(guò)程的步驟是什么？3為了更好地了解問(wèn)題，我應(yīng)該和你們公司中哪位關(guān)鍵人物交談？第三十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。保持了解高層閱讀高層的讀物報(bào)紙：華爾街日?qǐng)?bào)，金融時(shí)報(bào)等期刊：財(cái)富、福布斯、商業(yè)周刊、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、哈佛商業(yè)評(píng)論等跟蹤客戶所在的行業(yè)訂閱客戶的行業(yè)期刊訂閱行業(yè)咨詢通訊/服務(wù)參加客戶所在的行業(yè)協(xié)會(huì)跟蹤客戶業(yè)務(wù)訂閱在線跟蹤服務(wù)（AOL，F(xiàn)idelity,Schwab)加入客戶的公關(guān)通訊錄和內(nèi)部通訊錄加入客戶的投資關(guān)系通訊錄定期訪問(wèn)他們的站點(diǎn)訪問(wèn)商業(yè)周刊，華爾街日?qǐng)?bào)等提供的在線服務(wù)在社交場(chǎng)合與高層會(huì)面參加客戶的展示會(huì)在高層花費(fèi)時(shí)間的地方花點(diǎn)時(shí)間第三十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。請(qǐng)注意高層的特點(diǎn)：生活在一個(gè)人際關(guān)系圈子里，對(duì)人際關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、政治關(guān)系非常重視和敏感郵件標(biāo)題：XX推薦我來(lái)找您第三十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。建立你的可信度第三十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。三個(gè)問(wèn)題你怎么證明你的能力？你怎么發(fā)展高層對(duì)你的信任？你如何成為高層的一個(gè)可信的建議者？第三十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。高層眼里的“可信的建議者”對(duì)于我目前面對(duì)的麻煩，能夠給我一個(gè)思路/方法感覺(jué)是做一個(gè)長(zhǎng)線的關(guān)系，而不是做一單生意在交流中的成熟、可靠、坦率能夠整合、調(diào)配資源，去解決問(wèn)題關(guān)注我目前的挑戰(zhàn)，并提供建議和價(jià)值能夠成為他們企業(yè)中我們的代言人，持續(xù)爭(zhēng)取利益幫助我們分析，分離邏輯與情感在整個(gè)過(guò)程中體現(xiàn)出誠(chéng)信與能力第三十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。高層的信號(hào)透露機(jī)密、內(nèi)部的信息給你談及他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，給你優(yōu)勢(shì)做出更好的方案就一些問(wèn)題咨詢你的意見(jiàn)，這些問(wèn)題與你公司和產(chǎn)品無(wú)關(guān)就他們組織內(nèi)部發(fā)生的一些事件，問(wèn)你的看法邀請(qǐng)你參加關(guān)鍵的內(nèi)部會(huì)議愿意做你的推薦人，或你的樣板第三十八頁(yè)，共七十二頁(yè)。了解客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)：內(nèi)因or外因—必須變立項(xiàng)：針對(duì)驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目背后

CE/回報(bào)第三十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。驅(qū)動(dòng)客戶的元素內(nèi)因２財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)外因６客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商合作伙伴宏觀調(diào)控全球化競(jìng)爭(zhēng)第四十頁(yè)，共七十二頁(yè)。項(xiàng)目背后的需求客戶最痛的地方：時(shí)間限制后果／回報(bào)影響背后需求的因素？你的方案你如何解決問(wèn)題并提供價(jià)值你的價(jià)值的獨(dú)特性第四十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。為什么要關(guān)注客戶與客戶建立共同語(yǔ)言：他的關(guān)注能夠與客戶建立直接、持久的關(guān)系常常能得到這樣的評(píng)價(jià)：你真的很懂我們縮短銷售周期、使你和你的公司在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出使你獲得一個(gè)顧問(wèn)的位置，為合作關(guān)系提供基礎(chǔ)第四十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。銷售循環(huán)晚期

高層訪問(wèn)概述介紹和以前訪問(wèn)過(guò)的客戶進(jìn)行聯(lián)系并說(shuō)明訪問(wèn)目的重新確認(rèn)項(xiàng)目中的緊急而重要事項(xiàng)和價(jià)值推薦解決方案綜合評(píng)述你所推薦的解決方案檢查項(xiàng)目時(shí)間表討論關(guān)鍵的成功因素商業(yè)價(jià)值討論項(xiàng)目對(duì)客戶業(yè)務(wù)和高層的影響商定你們獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值商定成功的標(biāo)準(zhǔn)和衡量辦法行動(dòng)步驟商定下一步驟安排行動(dòng)（委派人員行動(dòng)）確定回訪第四十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。銷售循環(huán)晚期

高層訪問(wèn)中應(yīng)提的問(wèn)題產(chǎn)品高接觸你的個(gè)人工作議程聚焦供應(yīng)商/產(chǎn)品否決下級(jí)保護(hù)項(xiàng)目并簽單廠商賣主角色他們的個(gè)人/業(yè)務(wù)需求聚焦客戶組織/業(yè)務(wù)推薦解決方案建議行動(dòng)步驟可信的顧問(wèn)角色第四十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。典型銷售呈現(xiàn)我的公司我的產(chǎn)品它怎樣運(yùn)作好處第四十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。高層銷售呈現(xiàn)概要說(shuō)明呈現(xiàn)目的提出問(wèn)題框架闡述可能的后果定義目標(biāo)展示方案描繪藍(lán)圖建立價(jià)值行動(dòng)步驟第四十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃參與在確立和實(shí)施銷售呈現(xiàn)計(jì)劃時(shí)你是怎樣使客戶參與的？把握在你成功的銷售呈現(xiàn)中，你是怎樣使得客戶感到有把握的？承諾你怎樣提高銷售呈現(xiàn)產(chǎn)生客戶承諾的可能性？決議你怎樣恰當(dāng)?shù)囟ㄎ豢蛻舻钠谕谇ь^萬(wàn)緒中獲得明確的決定？第四十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。參與目的建立基礎(chǔ)規(guī)則聚焦客戶和銷售團(tuán)隊(duì)使客戶參與支持者/導(dǎo)師銷售團(tuán)隊(duì)提前數(shù)星期會(huì)面明確需求建立銷售呈現(xiàn)目標(biāo)確定參與人及分配工作認(rèn)同議程提交審核最終銷售呈現(xiàn)確定銷售團(tuán)隊(duì)分配工作逐步展開(kāi)銷售呈現(xiàn)明確潛在障礙分發(fā)已準(zhǔn)備的資料

-公司概貌

-機(jī)會(huì)計(jì)劃

-呈現(xiàn)草案

-高層銷售呈現(xiàn)計(jì)劃

-后勤第四十八頁(yè)，共七十二頁(yè)。把握目的確信銷售呈現(xiàn)是符合目標(biāo)的沒(méi)有驚訝！設(shè)計(jì)活動(dòng)支持者/導(dǎo)師銷售團(tuán)隊(duì)提前2-4天會(huì)面檢查銷售呈現(xiàn)草案同意介紹？互通競(jìng)爭(zhēng)情況認(rèn)真核對(duì)主要參與者打電話給所有的參與者檢查后勤準(zhǔn)備提交呈現(xiàn)摘要大綱確定控制信號(hào)前期與銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)：檢查背景資料提供最新客戶信息討論潛在障礙檢查方案內(nèi)容檢查每個(gè)人角色檢查后勤確定控制信號(hào)預(yù)演分配個(gè)人分工派人記錄現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生的問(wèn)題第四十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。決議目的獲得反饋完成客戶的委托事項(xiàng)確保銷售團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)支持者/導(dǎo)師銷售團(tuán)隊(duì)以下事項(xiàng)以后，暫不聯(lián)系：懇求客戶的反饋獲得建議謝謝你的支持者幾天以后：打電話得到回饋影響并調(diào)整客戶的行動(dòng)步伐聽(tīng)取客戶報(bào)告以后：懇求團(tuán)隊(duì)的反饋分享客戶的看法詢問(wèn)建議分派行動(dòng)事項(xiàng)獲得許諾準(zhǔn)備回答：-謝謝-內(nèi)部許諾-抄送給管理者-密抄送給同事第五十頁(yè)，共七十二頁(yè)。計(jì)劃書內(nèi)容介紹函寄計(jì)劃書導(dǎo)航目錄扉頁(yè)上帶有客戶的徽標(biāo)情況公司問(wèn)題現(xiàn)狀/問(wèn)題問(wèn)題部門問(wèn)題圖示緊急而重要的事項(xiàng)需求客戶的成功衡量標(biāo)準(zhǔn)客戶的正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目的成果關(guān)鍵成功因素解決方案方案圖示可交付（可衡量）成本一覽表如何運(yùn)作實(shí)施計(jì)劃概要行動(dòng)好處行動(dòng)步驟的細(xì)節(jié)對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值摘要證書提供公司簡(jiǎn)介客戶或行業(yè)的詳例證明資料附錄技術(shù)配置詳細(xì)報(bào)價(jià)單產(chǎn)品細(xì)節(jié)合同第五十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。高層拜訪的流程介紹簡(jiǎn)單提到：你之前的電話內(nèi)容你的經(jīng)驗(yàn)(做了類似的經(jīng)驗(yàn))第五十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。問(wèn)題和引導(dǎo)引用你之前的準(zhǔn)備來(lái)進(jìn)行詢問(wèn)并確認(rèn)按客戶的節(jié)奏和語(yǔ)言來(lái)討論他們的問(wèn)題確認(rèn)需求背后需求的重要性高層拜訪的流程第五十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。如何解決探詢所有可能的解決方法建立一個(gè)最佳方案的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)解決方案的價(jià)值高層拜訪的流程第五十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。下一步總結(jié)談到的內(nèi)容與重要性，與高層關(guān)注相關(guān)聯(lián)，確?；卦L的機(jī)會(huì)提出一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，并爭(zhēng)取高層參與高層拜訪的流程第五十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。練習(xí)練習(xí)以上4個(gè)部分編入你自己的語(yǔ)言第五十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。創(chuàng)造你的價(jià)值第五十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。生意關(guān)系的等級(jí)某產(chǎn)品供應(yīng)商新出現(xiàn)的資源解決問(wèn)題的人可信的建議者第五十八頁(yè)，共七十二頁(yè)。與銷售人員打完交道后的感覺(jué)我覺(jué)得這個(gè)人可靠誠(chéng)懇實(shí)在專業(yè)有經(jīng)驗(yàn)第五十九頁(yè)，共七十二頁(yè)?？蛻絷P(guān)系1、與客戶本人良好的人際關(guān)系2、與客戶親朋好友的融洽關(guān)系3、與客戶職場(chǎng)伙伴建立好關(guān)系第六十頁(yè)，共七十二頁(yè)。價(jià)值陳述模型你們能夠通過(guò)______（方法）達(dá)到______（新的局面）需要投資______，能夠在______（時(shí)間和方式）取得回報(bào)我們最近向______提供了類似的方案，他們達(dá)到了______（效果）第六十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。向高層傳遞你的價(jià)值明確你的計(jì)劃，向高層量化并證實(shí)你的價(jià)值回顧你的解決方案的價(jià)值點(diǎn)和關(guān)鍵步驟找到辦法形成與高層的常規(guī)性會(huì)面，證明你對(duì)他公司和個(gè)人帶來(lái)的價(jià)值利用常規(guī)性會(huì)面，加深加強(qiáng)你與高層的關(guān)系第六十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。價(jià)值管理目的：確認(rèn)和跟蹤你解決方案的價(jià)值；發(fā)展與高層溝通價(jià)值的途徑。好處：提高高層對(duì)你價(jià)值的期望；在現(xiàn)在的機(jī)會(huì)中創(chuàng)造價(jià)值以便在未來(lái)機(jī)會(huì)中占據(jù)更有利的位置。成果：在現(xiàn)有基礎(chǔ)上的跟蹤和溝通價(jià)值的路徑圖第六十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。跟蹤和溝通價(jià)值衡量現(xiàn)在的程序確認(rèn)關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)立期望確認(rèn)由你的解決方案帶來(lái)的改變定量結(jié)果定性結(jié)果用合理的方式總結(jié)成果使用客戶的標(biāo)準(zhǔn)清晰地描繪你的價(jià)值和你導(dǎo)師一起檢查結(jié)果得到他們的反饋進(jìn)行必要的修正和客戶高層及你的團(tuán)隊(duì)溝通你的價(jià)值書面總結(jié)正式的高層銷售呈現(xiàn)12345第六十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。創(chuàng)造價(jià)值的潛在領(lǐng)域改善客戶服務(wù)改善成本控制和產(chǎn)品質(zhì)量縮短上市時(shí)間增強(qiáng)伙伴關(guān)系提高員工的工作效率提高組織質(zhì)量改善分銷和運(yùn)輸改善信息渠道價(jià)值第六十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。密集文化highcontextEdwardHall……西方人在中國(guó)的困惑較少的明確表達(dá)觀點(diǎn)較少的書面、正式信息核實(shí)溝通：多數(shù)用假定雙方都知道的不明確的含義和隱喻擅長(zhǎng)長(zhǎng)久的人際關(guān)系較強(qiáng)的邊界感——只接受屬于自己圈子的人通常以圈子最高權(quán)威者為核心第六十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。面對(duì)密集文化察言觀色，高度敏感，捕捉隱喻堅(jiān)持不懈，長(zhǎng)久的死纏爛打，獲得關(guān)系的認(rèn)同感長(zhǎng)時(shí)間下，客戶所處環(huán)境周圍的復(fù)雜人脈接受了銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶圈中的核心人物，迅速攻堅(jiān)，贏得核心人物的信任“