各國商人的談判風(fēng)格

各國商人的談判風(fēng)格！收集整理了部分國家國情、談判風(fēng)格，歡迎大家補充。同時請大家就自己的親身經(jīng)歷以及同各國客戶打交道的感受和注意的地方寫出來與朋友們分享。如何與德國人做生意？德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標準極其精確，對于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫高標準，在某種程度上，他們對你在談判中的表現(xiàn)的評價取決于你能否令人信服地說明你將信守諾言。他們在進行商談之前肯定要進行充分的專業(yè)準備。這種準備不僅針對你要購買或銷售的產(chǎn)品，而且也包括仔細研究你的公司，看你是否可以作為一個潛在的商業(yè)伙伴。例如，他們想知道你的公司資信到底如何，你的建議是否反映出這種資信。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風(fēng)險。因此，你應(yīng)該準備回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細問題。他們的企業(yè)融資大多依靠銀行（和英國不同，他們不依賴證券市場來籌集企業(yè)資金）。世界上的銀行都是小心謹慎的典范。德國能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟勢力——堅實的貨幣（憲法規(guī)定貨幣由聯(lián)邦銀行而不是由政府控制）和強大的生產(chǎn)力，就是這種實力的兩個象征，而這種實力并不是建筑在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當?shù)貨]有的東西，并且必須是不會使德國的經(jīng)濟力量受到損害。因此，德國人寧愿購買本國產(chǎn)品，并不是純粹出于民族主義（不像法國人那樣）。國內(nèi)公司比國外公司受到更仔細的審查。德國公司一般在當?shù)囟家讶〉眯抛u，因此如果它能達到必要的標準，它就比國外的公司更容易得到生意。但德國并非在所有的技術(shù)和產(chǎn)品方面都處于壟斷。如果外國人在技術(shù)方面有德國比不上的優(yōu)勢或者外國人的產(chǎn)品具有德國人所要求的高標準，他們也會購買這些外國產(chǎn)品。你要向他們表明你公司的產(chǎn)品可以滿足他們的要求，而做到這一點是很艱難的。不要認為你可以輕易地把你那具有獨特價值的產(chǎn)品賣給德國人，雖然這種產(chǎn)品是他們急需的。他們可能是渴望購買你的產(chǎn)品，但是從他們的談判方式上，你絕看不出這點。德國人非常善長商業(yè)談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。德國談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者作出最后讓步。他們會對交貨日期施加壓力，尤其是當你從英國的美國分公司向他們供貨的時候（英國人不按時交貨的特點使它在歐洲聲名狼藉）。他們的理由是他們自己有極其嚴密的生產(chǎn)計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產(chǎn)計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產(chǎn)品的使用期作出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。事實上，當你處身于德國人所安排的風(fēng)暴如畫的談判環(huán)境地——例如在一間漂亮的并且可以俯瞰四周綠色田野的房里——你可能會不知不覺地接受任何條件，大部分德國的工業(yè)企業(yè)都是在戰(zhàn)后重新建立在現(xiàn)代化的建筑之中（內(nèi)部和外表是如此），周圍的風(fēng)景通常很優(yōu)美，特別是在巴伐利亞州。德國人最善長討價還價，這并不是因為他們具有爭強好勝的個性，而是因為他們對工作一絲不茍，嚴肅認真。無論你的企業(yè)在你自己的國家里多么有信譽，他們都要調(diào)查你的企業(yè)的情況，只要可能，還要讓你的產(chǎn)品在他們的或你的工廠中作實際演示。在他們開始討論你的產(chǎn)品價值之前，正要向你和技術(shù)人員及客戶了解情況。因此，你在交易的初期不能太著急。在德國做生意面臨一個競爭的環(huán)境。談判者會利用這一事實對你的價格施加壓力，他們經(jīng)常提到潛在的競爭，使你不至忘記這一點。由于他們和你做生意是因為他們目前不能在當?shù)氐玫侥愕漠a(chǎn)品，所以他們會利用其他人的競爭來向你的產(chǎn)品進行挑戰(zhàn)。競爭是真實存在的，而你對市場的占領(lǐng)可能只是暫時的，所有這些因素加起來，你必須下定決心才能避免在價格上作出過多讓步。為了打入德國市場，你一定要在各方面都干得十分出色。為了保住市場，你必須保持技術(shù)上的領(lǐng)先。最重要的是，你一定要達到并保持高質(zhì)量標準。否則，你的技術(shù)就會被德國競爭者獲得并加以改進。德國談判者的個人關(guān)系是很嚴肅的，他們希望你也如此。如果你和德國談判對手不熟悉，你要稱呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗里茨”如果對方是20歲以上的女士，你應(yīng)該稱呼她為“史密特夫人”，穿戴也要正規(guī)，要習(xí)慣于在所有場合下穿一套西裝。無論你穿什么，不要把手放在口袋里，因為這被認為是無禮的表現(xiàn)。如果你在商業(yè)談判時遲到，那么德國人對你那種不信任的厭惡心理就會溢于言表。因此，你要準時到達，并牢記他們通常比美國上班時間更早（早上八點以前），而下班更晚（有時到晚上8點）。只要你的產(chǎn)品符合合同上的條款，你就不必擔心付款的事情。德國人對其商業(yè)事務(wù)極其小心謹慎，在人際關(guān)系上又正規(guī)刻板，并且從外表就可以看出那種天生具有的競爭性。如何與比利時人做生意？比利時與荷蘭和法國接壤，因此它兼有這兩個國家的一些特征。首都布魯塞爾以北居住著佛拉芝人，他們是幾個世紀以前來到這里的荷蘭人的后裔，在首都以南居住著說法語的比利時人。多年來這兩個部族各怨甚深，但這些事和你無關(guān)，最好避而不談。比利時城市里的路標很少，你駕駛汽車尋找地址很困難，要尋找街道的名稱，必須找到建筑物旁邊的小木牌，而有些木牌經(jīng)常被一些激烈支持另一種語言的人涂掉。比利時人和法國人一樣，無論什么時間和地點只要相遇或道別，都要握手說“再見”。他們在離開辦公室時對同事也是如此，你在比利時（或法國）時，握手是多多益善。布魯塞你不僅僅是比利時的首都，也是歐洲經(jīng)濟共同體主要行政機構(gòu)以及北大西洋公約組織的所在地。這意味著該城市的很大一部分經(jīng)常被駐外國代表團，來訪的官員、院外活動集團和游行示威者占用。在游行示威者中農(nóng)民是最激進的，因此，當看到報紙上報道歐洲的（特別是法國的）農(nóng)民正向歐洲共同體總部進軍時，你最好別去布魯塞爾。和平集會雖然并不經(jīng)常舉行，可也會造成很大混亂。比利時人常把做生意和娛樂結(jié)合在一起，他們喜歡招待別人，也喜歡被別人招待。你去這個國家做生意，花費會很大。各種國際民間機構(gòu)和軍事機構(gòu)都設(shè)在布魯塞爾，隨之而來的是大批工作人員。這些機構(gòu)的支出很大，使得食物的價格變得很昂貴。如果你的對手邀請胸出去吃飯，不要像一周沒吃飯那樣拼命點菜，反過來，如果你邀請他們出去吃飯，你也只能指望他們同樣手下留情。由于比利時人喜愛社交活動，所以你應(yīng)注意在做成交易前不要因過多的社交而拖得精疲力盡，以保證談判時精力充沛。如何與英國人做生意？談到英國人和他們的談判作風(fēng)，我們可以看出，英國各地區(qū)有某些共同的特征。你應(yīng)該注意，聯(lián)合王國由四個民族組成，而不是一個，現(xiàn)在這四個民族較緊密地結(jié)合在一起了。英格蘭當然是最主要的民族。事實上，其它國家提出英格蘭時，往往本意就是指聯(lián)合王國。而且，大多數(shù)英國人在談?wù)撚鴷r也用英格蘭代替，但有時這樣做并不適當，他們不自覺地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英國人。英國商人有一個共同特征，這就是他們對出口的幾乎所有產(chǎn)品經(jīng)常延遲交貨。進口英國商品的商人對這一點一致抱有不滿的態(tài)度，并且也是各地的商人都知道這一點。英國人對這個問題已有很多論述，并且也作了很大努力去改變這一點。但是，英國依然沒有什么改進，也沒有采取什么有力措施，那種拖延意識依然牢固地存在于現(xiàn)代出口貿(mào)易中，要使這種局面改觀，得需要好多年。此外，要使世界各國的客商消除對英國的這一印象，即使用不了幾代人的時間，至少也需要很多年。英國為什么有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國建廠的美國和日本公公司已經(jīng)設(shè)法使他們的出口產(chǎn)品的交貨日期符合國際標準，但即便是福特和通用汽車公司，也不能徹底根除這一問題。當英國經(jīng)理在國外談判時，這總是一個問題。有了這個公認的缺點，英國談判者很被動，經(jīng)常不得不接收一些本來是過于苛刻的交易條款。談判者會在一份英國合同上就交貨訂立索賠條款，因為只有這樣才可靠。即使英國人保證準時交貨，對方也會以下列問題反擊：“如果你確實可以準時交貨，那么，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證按時交貨。”英國是19世紀初期第一個進入工業(yè)化的國家，那時英國的公司在技術(shù)上占據(jù)世界領(lǐng)先地位，并在舊殖民帝國體系中取得壟斷地位。這種情況可能使他們養(yǎng)成了不遵守交貨時間的習(xí)慣。第二次世界大戰(zhàn)后，從1945到1955年，英國再次擁有一個壟斷市場，它的很多競爭對手已退出商業(yè)領(lǐng)域，直到后來治好戰(zhàn)爭創(chuàng)傷。另外，當時英國所生產(chǎn)的任何東西都可以賣掉，這又使英國人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易國家應(yīng)該遵守的基本要求。如果交貨條件是貿(mào)易的唯一標準的話，那么，除非英國能夠做出改進，否則它在出口貿(mào)易中會遭受滅頂之災(zāi)。幸運的是，交貨條件只是英國產(chǎn)品出口的條件之一，在很多情況下，這個條件也不是很重要的條件。英國是一個貿(mào)易大國，雖然它在世界貿(mào)易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對量依然在擴大，造成這種情況的原因是：第一，英國的工業(yè)技術(shù)具有一定的優(yōu)勢；第二，英國人具有較強的科學(xué)和技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造能力，這使得英國貿(mào)易商可以將其產(chǎn)品銷往世界各地?？墒强萍疾辉儆捎鴫艛嗔耍俺枴惫I(yè)（如通訊工業(yè)）對英國是個挑戰(zhàn)。一旦競爭對手掌握了新技術(shù)，英國就再也不可能有技術(shù)能力避免其在世界貿(mào)易中的地位不斷迅速下降。在這種不幸的結(jié)果（對英國人而言）到來之前，不能說英國談判者已進入了死胡同，人們指責英國“交貨道德很低”，（換句話說，英國的貿(mào)易伙伴不信任英國所做出的承諾（但人們又覺得英國的技術(shù)不錯，這是英國談判者在與世界其它國家進行交易時經(jīng)常碰到的。只要他們能在優(yōu)點缺點之間取得有利于他們的平衡，他們就會長期占據(jù)國際貿(mào)易舞臺。另外，在最近，大多數(shù)面向出口的商業(yè)談判者采取了與他們的外國客戶建立經(jīng)常的直接聯(lián)系的做法。毫無疑問，英國公司相對于他們的競爭對手來說不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。也許英國公司為了在這方面與競爭對手競爭，他們也開始改變了做法。毫無疑問，如果你要在出口市場上保持較高的銷售量，經(jīng)常派出高級經(jīng)理人員去各國訪問是極其必要的。這樣不僅加強了和客戶的聯(lián)系，而且也是間接提高了胸在當?shù)卮頇C構(gòu)的地位和干勁。英國談判者有另外一個弱點，即除了說英語以外不會講其它語言。把英語當作母語的人總有點傲慢自負，他們設(shè)想世界上其它人都會講英語或?qū)W英語。他們是不會很快改變的，因為許多國家把英語作為第二語言，只有法國是例外。英國人口有5600萬，其中4600萬是英格蘭人，他們在國際貿(mào)易中代表英國。英國人素有紳士風(fēng)度，在交易中即使形勢對他們不利，他們?nèi)员３指叨日\實，盡管他們大部分人并不是真正的紳士。例如，英國經(jīng)理中有80％以上的人不合格，僅有7％具有大學(xué)學(xué)歷。他們的經(jīng)營方式缺乏正規(guī)的標準，和國外經(jīng)理相比，他們的素質(zhì)很差。他們在進行談判時，事先準備很差，在談判的關(guān)鍵階段又非常固執(zhí)已見，也不愿花費很大力氣。英國大部分有能力、有成就的企業(yè)家都不是在英國出生的，這并不是偶然的。戰(zhàn)后許多外國人從國外移居到英國，許多人成了商店老板和小企業(yè)家，有的成績顯著并成功地取代了當?shù)氐钠髽I(yè)家，這一現(xiàn)象最好說明了英國人經(jīng)營管理能力的不足。值得注意的是，很多英國人在美國生活得很愉快，工作也相當出色，這說明問題的癥結(jié)在于文化傳統(tǒng)而不是在于天生的素質(zhì)。從英國談判者的頑固態(tài)度中，可以看出他們?nèi)鄙偕虡I(yè)管理素質(zhì)。他們采取一種非此即彼，不允許討價還價的態(tài)度。因此，很多傳統(tǒng)企業(yè)被新型企業(yè)家接管和重組，是不足為奇的，因為這些新型企業(yè)家了解世界市場的變化并準備嘗試新的方法。投資不力，忽視質(zhì)量，拖延交貨和不守信譽不應(yīng)該成為英國人驕傲的資本。如果英國公司把這些缺陷改正，他們可以在世界上作出奇跡來。英國談判者締結(jié)的很多合同給他們帶來了很多利潤，并爭取到了持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)，這說明英國并不是完全沒有希望了。作為一個國家來說，不應(yīng)自暴自棄，要克服掉本身的弱點。蘇格蘭人可分為兩部分：有一部分生活和工作在蘇格蘭，另一部分分散在世界各地。我們可以想象第一部分人很具有理財意識，這使他們非常小心謹慎，只是有時太過分，致命使企業(yè)不能繁榮。另一部分人在所處的社會中保持很高地位，同時也保留了他們的理財意識。在蘇格蘭，很少有機會建立一個真正大的企業(yè)。它的經(jīng)濟只占英國的1/10，很多關(guān)鍵的企業(yè)是其它國家建立的，只有愛丁堡的金融中心是個例外。并且，它的很多資金投到其它國家和地區(qū)。因此，大多數(shù)有才能的談判者都移居他處，在新環(huán)境中發(fā)揮他們的出色才能。蘇格蘭人總是把精力放在錢的問題上，但由于他們?nèi)鄙儋Q(mào)易資源，所以在國際貿(mào)易中不占有重要的位置。在和英國人交談時，應(yīng)注意不要涉及愛爾蘭的前途，共和制優(yōu)于君主制的理由，喬治三世治理英國經(jīng)濟的方法，北大西洋公約組織中承擔義務(wù)最多的國家以及大英帝國的崩潰原因，等等。安全的話題包括天氣、英國的繼承制度和皇室家族條注意不要說“英格蘭的女王”，尤其在威爾士和蘇格蘭更不能這么說。要說“女王”，或正規(guī)地說“不列顛及愛爾蘭聯(lián)合王國國王”。在夏季（即從學(xué)樣放假開始的7月初到8月底）貿(mào)易活動不太多，另外，從圣誕節(jié)到元旦這段時期也是如此。英格蘭從1月2日開始恢復(fù)商業(yè)活動，但在蘇格蘭，一般要到1月4日以后。去英國做生意時，可以打幾次高爾夫球，很多合同就是在打高爾夫球期間簽訂的。一般講，除了個別例外情況，英國旅店、餐館和商店向你提供的服務(wù)，其標準比不上美國。但是，遇到這些情況時，你也不必小題大作，怨天尤人，因為他們的服務(wù)水平就是這樣，并不是針對你一個人的。英國人總是悶悶不樂的，原因之一是他們比其它國家的人更少得到服務(wù)。這種狀況你是無力挽回的，因為他們的這種性格已經(jīng)根深蒂固。如何與荷蘭人做生意？荷蘭人曾經(jīng)是歐洲最正統(tǒng)的民族，并且至今仍是講究清潔衛(wèi)生的典范。如果希臘人和荷蘭人做生意的話，文化素養(yǎng)高而且會做生意的荷蘭人肯定占優(yōu)勢。老一代荷蘭人極愛清潔，并講究秩序，他們希望做生意時也這樣。他們喜歡花一些時間預(yù)先對商業(yè)協(xié)定和會談做些計劃，他們不喜歡你不通知就去拜訪他們。你要想和他們會談，你必須在到達荷蘭之前就和他們約定好，而不能到飯館后再和他們聯(lián)系。他們性格坦率，開誠布公，你從他們的窗戶沒有窗簾就可以看出一點來，全家人干自己的事，而不怕外人看見。40負以下的講究秩序，而有些年青人故意不講衛(wèi)生甚至不受洗涮，這是針對荷蘭當局的，他們和年歲大的行為完全相反，是為了表達他們的一種不滿情緒。他們的政治傾向似乎是反美的。如果他們注意到你，你最好的對策就是聽他們的觀點，然后毫不生氣地表達你的觀點。他們似乎欣賞誠實的不同意見，一旦看到你對他們的非難并沒有過分的反應(yīng)，他們也就不糾纏你了。其它國家的人一般不會講荷蘭語，而他們會講很多種外國話。幾乎你遇到的每個人都會講英語和德語。因此，你和他們談判時不會有語言障礙，他們能聽懂你的意思，如果他們自己進行協(xié)商，就改用荷蘭語，即使你在旁邊，他們也不擔心失密。最近，荷蘭過去的殖民地印度尼西亞和蘇里南的大批移民進入荷蘭，使荷蘭成為一個多民族的社會。從傳統(tǒng)上看，荷蘭人善于賺錢而且善于理財，可是最近他們隨便放棄了北海天然氣的開采，使稅收收入減少。你應(yīng)記住這種自然資源的分配涉及政治，它完全是荷蘭人的事，他們并不渴望接受你的友善的意見和批評，雖然荷蘭人愿意談?wù)撜魏驼辛钊搜刍潄y的黨派。荷蘭人善于進行貿(mào)易談判，雖然有時候他們有點不講情面，他們認為自己可以很好地與外國人相處。荷蘭是個弱小的國家，荷蘭人是歐洲共同體成員國中最贊成歐洲一體化的，他們討厭歐洲其它國家人民過分的國家主義觀念。歐洲最大的幾家公司都與荷蘭有密切的聯(lián)系（例如，菲利浦、殼牌和九尼來孚公司）。荷蘭人也善于建立國際商務(wù)關(guān)系，他們非常具有競爭性，這從他們的海上救助業(yè)就可以看出來。他們和德國人一樣努力簽訂好合同，和你打交道時，他們會利用自己的經(jīng)濟勢力獲得額外的利益。人們批評荷蘭的救助船船長，指責他們有時會一直等到遇難船的船主答應(yīng)他的條件時，才動手進行救助。如何與意大利人做生意？如果說法國人有時候在出席正式宴會時不太準時的話，那么意大利人是歐洲最不遵守時間的民族。比不準時更糟的是，有時候他們根本不來赴約，我不得不在每次赴約前先打核實一下，看精心安排的會議是否能如期舉行，即使這樣，有時去了仍然找不到人，原來在我坐出租車趕去赴約的這段時間里，他們已單方面的推遲了會期！意大利企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人與下屬人員打交道時非常獨斷專行，和企業(yè)外的其他人交往時也更無民主可言。他們的組織講究禮儀和地位，但是意大利人在做每一件事時，都是極可愛的，即便當他們對你說不行，或者當他們干涉你的事情的時間，也是如此。意大利人情緒多變，鼓怒無常。他們做手勢時特別激動。肩膀、胳膊和手隨著說話聲音的節(jié)拍揮動不止?？此麄冴愂鲇^點簡直是一種觀賞。當然，最好是在他們脾氣好的時候。如果他們生氣，他們會近似于瘋狂。如果你看到兩個意大利人快要動手打起來了，你不要去管，因為他們可能正在爭論這次輪到誰付出租汽車費了。意大利人崇尚時時髦。談判者都衣冠楚楚，瀟灑自如，并在設(shè)備豪華的現(xiàn)代化辦公室里工作。他們吃的喝的都很好，并且驕傲地談?wù)撍麄兊募彝?。意大利成人對兒童有很大耐心，你可能會發(fā)現(xiàn)飯店都能在某種程度上容忍孩子們吃飯時調(diào)皮搗蛋，有時甚至任其為所欲為。如果你在工作午餐時，一些孩子到處亂跑調(diào)皮搗蛋，你不要生氣，在任何情況下都不要教訓(xùn)那些惡作劇的孩子，有時意大利同事覺得孩子們的行為并不過分，因此當你表現(xiàn)出惱怒時，他們會非常反感。他們比德國人少一些刻板，比法國人多一些熱情。但在處理商業(yè)事務(wù)中通常不動感情。但和中國人、日本人不一樣的是，他們并不是要和同僚協(xié)商，而是不愿倉促地表態(tài)。如果你給他們一個做出決策的最后期限，他們會連眼都不眨地立即拍板定案，這就是他們應(yīng)付危機的能力。政府機關(guān)下午不辦公，這很不方便。政府工作人員一般都從事第二甚至第三職業(yè)，一直干到很晚，盡管這一公開丑聞遲早要爆發(fā)。有一個意大利銀行家，他和他的同行一樣上半天班。他原來和人合股開設(shè)了一個家庭飲食店。后來他得到提升，就放棄了這項副業(yè)，又去從事其它更賺錢的副業(yè)。他和大多數(shù)意大利人一樣，對他的生意閉口不談，并且也不愿別人問這些事?？磥?，地中海對這一地區(qū)的人都有影響。意大利人和西班牙人一樣喜歡爭論，并且有過之而無不及。如果不允許，他們會整天爭論不休，特別是在價格方面。（而西班牙人和希臘人在午睡時不做生意）奇怪的是，意大利人對產(chǎn)品質(zhì)量、性能以及交貨日期等事宜都不太關(guān)注，雖然他們當然希望所購買或銷售的產(chǎn)品能正常使用。德國人愿多付款來取得較好質(zhì)量的產(chǎn)品和準確的交貨日期，而意大利人有一種節(jié)約的習(xí)慣，因此他們力爭少付款。南部地區(qū)，對于單獨前往的婦女是個可怕的地方。受到各種男人無理糾纏的事情是不可避免的。當?shù)貗D女也很野蠻，她們可能把外國婦女當作爭奪當?shù)啬腥说膶κ?。我在當?shù)仫埖昃驮吹竭^一些婦女向獨自坐在那里吃飯的婦女吐口水。很多意大利男人認為一個婦女單獨搭乘別人的車或讓別人搭乘她的車是表明她在尋求男拌，甚至僅僅問一下路也會引來此種想法。因此，如果這不是你的真實意圖，你就應(yīng)該用明確的否定語言或手勢來拒絕。意大利存在著大量的商業(yè)機會，可以從那里購買或向那里銷售部件或制成品。如果購買的產(chǎn)品正是他們的技術(shù)所能生產(chǎn)的，這些產(chǎn)品一般都具有很高的質(zhì)量。意大利人熱衷于與國內(nèi)企業(yè)打交道，而對和外國人做生意的熱情不高，因為他們覺得國內(nèi)企業(yè)和他們存在共性。意大利是一個內(nèi)向的世界，不太注意外部世界（跟荷蘭人一樣，他們的語言只有他們自己用）。雖然意大利也實行對外開放，但他們并不向外國的風(fēng)俗習(xí)慣和觀念看齊。外國人終究是外國人，不是意大利社會的成員。意大利人狂熱、效率不高、組織性不強，盡管匆匆忙忙，卻仍然遲到。但只要你適應(yīng)了他們的風(fēng)俗和文化并適應(yīng)他們的慢節(jié)奏，意大利還是一個有利可圖的做生意的地方。意大利商人的談判風(fēng)格在歐洲國家中，意大利人并不像其他國家那樣對時間特別看重，約會、赴宴經(jīng)常遲到，而且習(xí)以為常。即使是精心組織的重要活動，也不一定能保證如期舉行，但如果他們特別重視與你的交易情況可能另當別論。意大利人崇尚時髦，不論是商人還是旅行家，都衣冠楚楚，瀟灑自如。他們的辦公地點，一般設(shè)施都比較講究；他們對生活中的舒適，如住宿、飲食都十分注重；對自己的國家及家庭也感到十分自豪與驕傲。在商務(wù)談判中，最好不要談?wù)搰w政事，但可以聽聽他們或引導(dǎo)他們談?wù)勂浼彝?、朋友。當然，前提是你與他們有了一定的交情。意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現(xiàn)出來。在談話中，他們的手勢也比較多，肩膀、胳膊、手甚至整個身體都隨說話的聲音而扭動，以至于有的專家認為，聽意大利人說話，簡單是一種欣賞。意大利人比德國人少一些刻板，比英國人多一份熱情。但在處理商務(wù)時，通常不動感情。他們決策過程也比較緩慢，但不同于日本人，他們并不是要與同僚商量，而是不愿倉促表態(tài)。所以，對他們使用最后期限策略，作用較好。意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，與產(chǎn)品質(zhì)量、性能、交貨日期相比，他們更關(guān)心的是花較少的錢買到質(zhì)量、性能都說是過去的產(chǎn)品。如果是要他們賣東西，只要能有理想的銷價，他們會千方百計地滿足用戶的要求。對了，另加一點題外話，意大利比較喜歡吃辣，而且很會吃辣。如何與西班牙人做生意？西班牙地處地中海的西部。西班牙人與希臘人截然不同。他們傲慢甚至目中無人，在談判時，他們的行為舉止就仿佛他們是世界的主人或者是你居住的那個地方的主人。與希臘人不同，他們在談生產(chǎn)時總是注意穿戴，而且在其他許多場合也如此。他們對生活和各種關(guān)系，特別是國內(nèi)事務(wù)的安排，都有嚴肅的看法，這與其他南歐人是不同的。因此，穿著游泳衣時，決不要離開海灘或游泳池到其他地方閑逛。在旅游地區(qū)的旺季，西班牙人和他們的警察對于公眾的行為是很認真的。在某種程度上，你把往在西班牙的都叫做西班牙人是不對的。如果這么做的話，在有的地方你會遇到麻煩。這個國家是分成許多地區(qū)的，自從佛朗哥死后，地區(qū)差別更明顯了尤其是居住在兩個最現(xiàn)代化和工業(yè)化和地區(qū)的巴斯克人和加泰隆人，他們的判別更大。各地區(qū)都有自己的分裂主義的政治組織，他們在地方議會和馬德里的國家議會中都有自己的代表。如果你不打算和西班牙人做生意，最明智的是不要陷入其地方政治糾紛之中，甚至不經(jīng)對斗牛運動發(fā)表意見！西班牙人也很崇拜他們的足球隊。他們很強調(diào)信譽，你會發(fā)現(xiàn)他們簽訂合同后，一般都非常認真地加以履行。他們指望從你那兒得到東西并不少，他們具有地中海人討價還價的本領(lǐng)，做起來的也從來不知道臉紅，而且他們認為你也會如此。但是，一旦雙方達成協(xié)議，則不能對合同進行絲毫修改。他們寧愿受點損失也不愿公開承認他們犯了錯誤。如果你認為他們在協(xié)議中無意受到了損失而幫助他們的話，你就等于永久地贏得了他們的友誼和信任。西班牙人通常是在晚餐上談生意和慶祝生意的成功，而且你應(yīng)該知道，西班牙人極少在晚九點以前坐下來吃飯。晚餐經(jīng)常進行到午夜，在這之前還要光顧酒吧，在那兒你可以吃一些海外小吃并喝幾杯啤酒和要利酒。如果你沒去酒吧，那么你如果餓了，可以先提前吃點東西。如何與葡萄牙人做生意？葡萄牙人在某些地方很像希臘人，他們比較隨便，約會時經(jīng)常遲到，喜歡社交。并且除了少數(shù)人比較富有以外，大多數(shù)人比較貧窮。他們穿得比希臘人講究，盡管天氣很熱也穿著西裝。你和他們談判時，他們穿著上衣，你也應(yīng)該穿上上衣，在工作和社交等所有場合你都應(yīng)該戴上領(lǐng)帶。在葡萄牙做生意很費時間。他們在做決策時有拖延的傳統(tǒng)。然而，這里是做生意的好地方，高爾夫球比比皆是，海灘風(fēng)景如畫，膳食供應(yīng)花樣翻新。你應(yīng)注意到，很多英國商人都在那里積極從事葡萄酒生意，有些家庭已經(jīng)連續(xù)干了幾代。如果你從事葡萄酒交易，你可能會驚奇地發(fā)現(xiàn)葡萄牙談判者會講純正的英語。如何與北歐人做生意？你到了歐洲北部后，會遇到全然不同的文化。挪威人、丹麥人和瑞典人被統(tǒng)稱為斯堪的納維亞人。從表面上看，他們之間以及與芬蘭人之間有很我共同之處，但是當你和他們接觸時，會發(fā)現(xiàn)有些細微差別。他們是不同的國家并有自己的議會，可是這些國家組成了一個北歐理事會并形成了一個自由貿(mào)易區(qū)，它們的商品可以在區(qū)內(nèi)自由流通?？偟恼f來，斯堪的納維亞人講究文明禮貌，在與外國人的交往中也最講禮儀，而當他們自己在一起的時候，則比較隨便。政府制定特別嚴厲的飲酒法，就是為了抑制一下公民的興奮情緒。在斯堪的納維亞，絕對禁止酒后開車，警察和地方法院絕不同情這種行為，他們會使酒后駕車人遇到很大麻煩。即使你是一個外國人，你也同樣會受到監(jiān)禁處罰。在斯堪的納維亞，酒特別昂貴，一杯法國白蘭地的價格是法國一瓶白蘭地的價格，因此，你訪問這些國家時，根據(jù)海關(guān)限額盡可能多帶一些蘇格蘭威士忌酒，這種酒可以作為最好的禮物贈送給你的談判對手。如果你第一次與對方談判，在交易完成以后再送他，如果你是他們的?？停敲词孪染蛻?yīng)贈送。當?shù)靥K格蘭酒的價格高得使人不敢問津，你如果送談判對手這種酒，他們會感激萬分。如果他們提出要付款的話，你要堅決拒絕，而把這種開支記入化共關(guān)系支出。工作午餐主要是三明治，有各種肉、鱗魚和奶酪。正餐是傳統(tǒng)式的，你會看到吃完一道菜后，又會馬上送來另一道菜。因此，你先慢點吃烤土豆餅，留下肚子吃鹿肉或牛排。這里的宴會比歐洲其它國家昂貴，原因之一這里的酒太貴。在工作餐上可以喝到很多酒，但是在這種情況下，應(yīng)租一輛出租車回去，或由未喝酒的人開車。你不要勸一個斯堪的納維亞人酒后開車，這是極不得體的。無論他們私下里如何評價飲酒法，他們?nèi)匀皇菄栏褡袷氐?，因為他們就生活在這里。瑞典人很富裕，那里工資很高，因此必須實行專業(yè)化政策，才能使經(jīng)濟得以發(fā)展。他們的工作態(tài)度嚴肅認真，并大規(guī)模投資了現(xiàn)代化技術(shù)，以保證他們在世界上具有競爭力。如果你能提供他們爭需而在本國又買不到的高質(zhì)量產(chǎn)品，他們會向你購買。他們賣給你的，當然也都是高質(zhì)量產(chǎn)品。瑞典以高質(zhì)量產(chǎn)品立足于國際貿(mào)易市場中。他們出口到國際市場上的產(chǎn)品都具有高附加值的、專業(yè)化程度高的產(chǎn)品。斯堪的納維亞人不喜歡無休止地討價還價，他們期望你完全制定好建議后再提交給他們。他們往往只作一些小的改動?？傊绻麄兣c你做生意，那一定是因為他們確認你的公司在市場上是優(yōu)秀的，他們期望你的建議是他們所能得到的最好的建議。如果他們看到你的建議中有大的漏洞，他們就會改變對你的企業(yè)水平的看法，并很可能轉(zhuǎn)而與別人做這筆生意，而不是與你爭議那些他們認為你一開始就應(yīng)該搞錯的細節(jié)。瑞典和挪威在鼓勵人民努力工作以取得更大的成果方面存在著特殊的問題，我認為這與稅法有關(guān)。他們的政府實行的是收入徹底再分配的方法，這種再分配方法使企業(yè)家努力工作到一定程度后就不再努力了，因為努力再干，所得到的收入要交很多稅，這樣得不償失。逃稅在過去還不是一個問題，便隨著石油業(yè)的繁榮和外國雇傭人員的流入，地下黑經(jīng)濟活動越來越多。斯堪的納維亞各國的企業(yè)家現(xiàn)在都傾向于保持現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模，而不是擴大這一規(guī)模。很容易發(fā)現(xiàn)瑞典或挪威的企業(yè)在努力降低生產(chǎn)成本而不是建立新企業(yè)。他們并不反對在新技術(shù)項目上大規(guī)模投資，（如計算機和衛(wèi)星）只要這種投資能幫助他們在已建立的市場上保持領(lǐng)先（如航海業(yè)）。他們希望進口一些高質(zhì)量的奢侈消費品以滿足其富有的居民的需求。但是，你應(yīng)該注意，高推銷成本（特別是工資和稅收成本）迫使他們極力壓低你的產(chǎn)品價格，以便在銷售你的產(chǎn)品時可以彌補成本開支并賺取一點利潤。在芬蘭，四家大的連銷企來控制著零售業(yè)，要使你的產(chǎn)品打入零售商店，你必須在價格和質(zhì)量方面都有競爭力，因為那里競爭劇烈，并且他們偏向于購買本地產(chǎn)品。斯堪的納維亞國家人民的富裕給了你機會，一方面這里的人民具有很強的購買力，另一方面國內(nèi)勞動成本很高，他們必須進口大量高質(zhì)量的產(chǎn)品，因為他們自己生產(chǎn)這些產(chǎn)品在經(jīng)濟上不合算。斯堪的納維亞人喜歡桑拿浴，就像西班牙人、希臘人和委內(nèi)瑞拉人喜歡午睡一樣，這已經(jīng)成了他們生活中一部分。你應(yīng)該在訪問期間洗一次桑拿浴，這樣至少你和他們談判時就可以有話題可談。大多數(shù)高級旅店都有桑拿浴室，你可以在安全的環(huán)境下沐裕桑拿浴是土耳其浴在北方的變種，洗這種浴時，你會感到很熱。所以，只要你感到不舒服，就應(yīng)該馬上出來，以便讓身體冷下來。如果你在訪問的前幾天就自己去過桑拿浴室的話（在斯堪的納維亞，桑拿浴完全不是變相的妓院），那么當你的談判對手邀請你去桑拿浴室時，你就會有所準備。邀請你去桑拿浴室，是你受到良好招待的明顯標志。在芬蘭，談判以后去洗桑拿浴幾乎成了不成文的規(guī)定，因此你要準備盡情享受它給你帶來的歡樂。但在洗桑拿浴時，在能忍耐的溫度和時間上，你都比不上你的談判對手。你比他先撤退，這不是什么丟面子的事，畢竟本地人多年來已適應(yīng)了這種桑拿裕你更不可能有足夠的能力在浴室里進行談判，所以你也不必一試了。北歐四國國情北歐主要指瑞典、挪威、丹麥和芬蘭。有人評論北歐的瑞典、挪威、丹麥三國民情說：挪威人先思考，瑞典為來制造，丹麥人去推銷。由此可見，挪威人著重理論，善于理出頭緒，富于創(chuàng)造性；瑞典人善于應(yīng)用，精于產(chǎn)業(yè)化；而丹麥人善于推銷，在商業(yè)方面高人一籌。北歐人品種幾乎是完全相同的。心地好、樸素、不急躁、沉著而親切。北歐人工作的計劃性很強，沒有絲毫的漂浮不定，凡事都按部就班，規(guī)規(guī)矩矩。例如在商談中，必須按會議程序逐一進行，所以交易一般進程發(fā)展比較緩慢。盡管北歐人處事平穩(wěn)、從空，但反應(yīng)機敏，善于把握時機簽約成交。在瑞典和挪威，中間商或代理商的作用很為重要，必須時刻牢記這些中間商。使用中間商、代理商雖存在中間差價，但為了能順利地從事商業(yè)活動，許多國家的商人與北歐人做生意還是要求助于中間商。瑞典不實行外匯管制。但瑞典的稅率很高，其稅利阻止了外匯的流入。公余的交際，瑞典和挪威都很少，而晚間的招待一定在家里進行，而不到外面的餐館里去。當然白天的聚餐，一般是預(yù)先在大飯店訂好座位吃飯，其目的是借此機會增進友誼。這種餐館里的宴會，并不鋪張浪費，較為樸素；而私下的聚餐，則是三明治和咖啡而已，決不因為你是老主顧而豪華招待。北區(qū)地區(qū)冬季的時間較長，所以對太陽光特別珍惜，夏天和冬天分別有三星期和一星期的假期。在這些秀節(jié)中，所有公司的業(yè)務(wù)都處于停頓狀態(tài)。因此，做交易要趕在休假之前辦妥。當然也可以休假逼近作為借口來催促對方成交?？傊?，北歐諸國的事業(yè)環(huán)境比較松懈，一般說來，都比較悠閑，工作并不十分辛苦。加拿大的商業(yè)習(xí)慣參加加拿大商品展銷會或國際博覽會，如多倫多的“加拿大五金／家庭裝飾用品展”，也可在加組織各類展銷會，但一定要事先做好宣傳招展工作。與加拿大商人洽談時需向?qū)Ψ教峁悠泛驼f明書，如樣品被接受，進口商可能少量訂購（一般為正常訂單的10％）。加商人多愿以自己的商標出售商品，并要求供貨商按其要求包裝商品并貼上商標；大批量進口要求獨銷權(quán)并予5-10％的折扣；付款方式一般為“收單付現(xiàn)”。加拿大負責質(zhì)量標準機構(gòu)是“加拿大政府規(guī)格局”和“加標準協(xié)會”。希臘國情希臘是歐洲共同體的一個新成員，希臘政府雖然已威脅要脫離共同體，但這可能是其提高其談判地位的手段。希臘的節(jié)奏和意大利的差不多，甚至更糟。氣候比意大利炎熱，而且干燥多煙霧。大多數(shù)商業(yè)談判在雅典或附近地區(qū)舉行，這里似乎比國內(nèi)其它地方更熱。因此去那里時，衣服穿得要合適，要簡單方便而又較莊重。希臘的經(jīng)濟和共同體其它國家相比是不發(fā)達的，其做生意的方法還是傳統(tǒng)的。討價還價到處可見，甚至餐館價格也可以討價還價，餐館主人不介意你參觀他們的廚房。希臘主人總是帶你去他熟悉的餐館。侍者積極給你介紹飯菜，并且寫下你要的菜，一邊加以評論。食物端上桌來時，常常只是微熱，甚至有點涼了。幾乎所有的食物都放了橄欖油，甚至面包也不例外。除非你什么也不吃，否則你無法避開這些橄欖油。如果你不喜歡橄欖油及這個地方的很奇特的食品，那你最好每樣少吃一點，并用當?shù)氐木茖⑺鼈儧_下去，盡管希臘酒很不好。不論午餐安排在什么時間，希臘人似乎根本不知道什么叫遵守時間，他們的談判也缺少時間安排，有時提前結(jié)束，有時拖延好幾天。按照他們的時間觀念，真不知道希臘是如何成為一個海運發(fā)達的國家的。從6月到8月，希臘的貿(mào)易活動很少。在星期三下午，你很難聯(lián)系到任何人。用進行聯(lián)系比較困難，因為號碼本是用希臘文寫的。如果你不懂希臘文，就毫無辦法。如果你需要幫助，可以請你飯店的服務(wù)員幫助。我曾請雅典的一個服務(wù)員花了三個小時幫我打。在歐洲任何其它國家，只要冊使用拉丁字母，你都可以很容易地找到有關(guān)的號碼，不管你是否能講那種語言。在會談中你不要提及土耳其。如果你談?wù)撊致匪梗欢ㄒ屇愕挠^點符合希臘人對這個令人為難和令人愉快的糾紛的觀點。土耳其和希臘都是北約的成員，但看來希臘人似乎認為來自土耳其的軍事威脅比蘇聯(lián)大。無論這種感覺出自什么原因，你都不要加以評論，因為希臘人對此很敏感，并有可能錯誤理解你的評論。除了乘船、乘飛機和旅行以外，你和希臘人做生意的復(fù)雜程度要比和德國人做生意時低得多。你會感到希臘人在做生意時誠實可靠，但在履行他們的義務(wù)時效率不高。地中海沿岸的人沒有遠見，因此做生意時也總是持走著瞧的態(tài)度。但他們對錢財卻有一個傳統(tǒng)的觀念。并知道什么是賺錢，什么是無利可圖，這意味著希臘人敬重有錢的人，中有羊、土地、橄欖園和房子的人。他們是驕傲的民族，他們有自己的價值觀，而這些價值觀在歐洲其它更商業(yè)化的地區(qū)，是早已被拋棄了的。不要通過希臘談判者的穿戴來判斷他們的財富和成就。對他們來說，很舒適的衣服，看起來可以是不整齊的。而穿這種衣服的人很可能是個百萬富翁或即將成為百分富翁。也不要通過一個希臘人的政治傾向來判斷他的財富，很多富人支持極在派，而僅僅反對商業(yè)企業(yè)的社會主義改組。一個在中東經(jīng)商的美國企業(yè)家曾說，在希臘，富有的男人不可能和一個沒有吸引力的女人在一起，因此，可以從衣衫不整的談判者身邊那個女人有多么漂亮來判斷這個談判者的財富和地位。對很多人來說，應(yīng)用這個標準的難處在于，大多數(shù)希臘女人都相當漂亮的，不論她們所陪伴的是誰。與南美人做生意的提示以下是與智利人、委內(nèi)瑞拉人和阿根廷人做生意的一些提示：1)將他們看作歐洲人、將阿根廷人看作是在南美的歐洲人。阿根廷人和智利人向歐洲而非美國尋找自己的共性。因此，禮節(jié)是習(xí)慣，風(fēng)度和時尚是為關(guān)鍵。2)享受午餐：在所有這三國，午餐是一天中的主餐（通常是下午1-3點；委內(nèi)瑞拉是下午12-1點），可能持續(xù)一到兩個半小時。晚餐通常在下午8-9點開始，甚至更晚。在餐館，主人家付帳單，在拉美沒有各人自己付錢習(xí)慣。3)建立個人關(guān)系：在所有這三國，不要指望在建立個人關(guān)系前做成買賣?？赡芤吆脦滋巳ソ㈥P(guān)系。額外的時間投資以后會帶來好處。（通常你第一次到訪時不會被邀到別人家中）。4)講西班牙語：在這三國，要表示尊重當?shù)匚幕?，可能的話講西班語，別人會十分欣賞你的。你的努力將傳達了一種認真和積極的感情。澳大利亞商業(yè)習(xí)俗澳大利亞由六個州組成，各州都有各自的憲法。法律也不相同，各州之間的地區(qū)觀念比較濃。鐵路及地區(qū)開發(fā)、教育等是州政府各自辦理的。澳大利亞主要輸出農(nóng)業(yè)、礦產(chǎn)資源和輸入工業(yè)品。澳大利亞的人口中，90％是歐洲系人，以沉著型居多，不喜歡生活環(huán)境被擾亂。澳大昨亞由于地廣人稀，因而很重視辦事效率。談判中，澳方派出的談判人員一定都是具有決定權(quán)的人。因此我方也應(yīng)該派出樣具有決定權(quán)的人，否則他們便會很不樂意。他們極不愿意把時間浪費在不能做決定的空談中，而且在談判中談及價格時，不喜歡對方報高價，然后再慢慢地減價。他們極不愿意在討價還價上浪費時間。所以，他們采購貨物，大多采用招標的方式，根本不給予討價還價的機會，所以必須以最低價格議價。澳大利亞人的成見比較重，所以談判人員必須給以好的第一印象，才能使談判順利進行。澳大利亞的一般員工都很遵守工作時間，下班時間一到，就會立即離開辦公室。但經(jīng)理階層的責任感很強，對工作很熱心，待人不拘束，也樂于接受招待。得需要注意的是，不要以為在一起喝過酒生意就好做了。他們的想法是，招待歸招待，與生意無關(guān)，公私分明很清楚。澳大利亞國內(nèi)的商品，不大計較“完美性”，質(zhì)量提高得很慢。他們以進口關(guān)稅來控制外國商品的輸入。在該國市場上，進口貨處于不利的地位。另外，由于澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞得很快，因此談判中要注意措辭印度商人的談判功力與印度商人打過交道的人會有一種共同的感覺：累，真累；煩，真煩。有時氣到拍案而起時，總會想起那些跟著八國聯(lián)軍在北京燒殺搶掠，趁火打劫的印度雇傭兵。但也正因為與印度人交往如此地難，才為一些真正有毅力，有耐心的人提供了一些機會。對于如何應(yīng)對這些談判桌上的只講目的，不擇手段的印度生意人，需要從其文化歷史根源上深挖一下。印度人談判有如下特點，雖不能一概而論，但情況大多會如此：1、賴。今天講的話，明天只要風(fēng)向一變，立碼就跟著變，絕不會給你留下絲毫情面。即使簽字畫了押的合同，他也能從一些條款找出點麻煩，以至要求增加附加條款。今年我與印度談了一個進口300噸某化工產(chǎn)品的訂單，來回往復(fù)談市場、規(guī)格、價格和條款的EMAIL就達百封以上。結(jié)果形式發(fā)票傳過來，船期變了，港口變了，CIF成了CFR。娘希匹！再談，季節(jié)不等人，再等，可能等到花兒也得謝了。一氣之下，放棄。那邊等不及了，一天幾個過來。我也以印人之道，還治印人之身，不理睬。當然，前提條件是機會已經(jīng)錯過，否則再惱火賺錢還是第一位的。有一經(jīng)驗之談，在與印度的貿(mào)易中，永遠不要將主動權(quán)交到對方手里，否則，死定了是遲早的事。2、拖。印商最擅長的招術(shù)，用此招可以充分消磨對方的意志，從而能夠徹底探清對方的底牌。對于你要急于了解的信息，他們是軟硬全不吃，有時甚至一個Y/N的簡單結(jié)果他都不會給你。你要真的急了，便是著了他們的道。對付此招有一辦法，嚇唬他，有時不惜編排一些故事，讓他感受到，再拖，會損失他的利益。靈驗得很。3、磨。為達目的，印商的手段有時是無所不用其極的。印度有一個公司的外貿(mào)經(jīng)理，曾為了2%的利潤空間，竟給中國一家上市公司的老總跪下。這與中化文化中不為五斗米折腰的精神來比，來得更加務(wù)實。此家老總從十幾年前的據(jù)說五千元起家，后發(fā)展到買了一家殼上了市，風(fēng)雨經(jīng)得多了，最終還是讓出了部分利潤。另外，從一些小事上也可以看出他們的經(jīng)商風(fēng)格。有一次，與一印商在杭州拜訪客戶，晚上閑來無事散步走進了一家鞋店。一百塊錢的鞋，為了五元，與店家侃價侃了足足有兩個鐘頭。我有心給扔下五元錢，可真怕傷了他的自尊。我心疼我那兩小時，五塊錢那買得來。最終店家估計是賠錢賣給他的，實在是心理上無法承受這種折磨了。不知印商的這種精神是從哪里來了，也許是印度近代史上的非暴力不抵抗主義給他們留下的烙印太深。幾十年前，大英帝國實在承受不了圣雄甘地所領(lǐng)導(dǎo)的那種沉默的，坐地泡式的而又堅定不屈的斗爭，從那片統(tǒng)治了兩百多年的美麗國土上無耐地撤走了。如誰有機會與印商進行經(jīng)常的接觸，就能深刻地體會到那圣雄遺風(fēng)。如何和韓國人做生意？猶太人假如是賺錢的上帝的話，韓國人一定是賺錢的神，做了兩年多的日本客戶，感覺日本人有時明白有時糊涂，做了大概有半年的韓國市場，我感覺所有的韓國人都是鬼精鬼精的，不過我稱他們是做生意的精明。與這種精明的人最好做生意。無非有兩條，做與不做，但大多數(shù)我們都能做下來?，F(xiàn)在總結(jié)以下我所謂的個人觀點：第一，親：韓國人能讓人感覺特有的一種內(nèi)涵，是一種做生意人的內(nèi)涵，當然是好的，這種好的內(nèi)涵讓你感覺到有一種親和力存在。第二，精：除了做生意會精打細算之外，做人也是如此。前幾天我問我一個很要好的客戶，你們累不累呀這樣做人，回答很出乎意料，我們愿意。這可能是習(xí)慣。第三，鬼：這條是指單獨在做生意上，無論你是做什么的，韓國做生意的人一般先是掌握第一手資料，他自己懂了以后，最后讓你的利潤在每噸10元錢，不過不是十元，只是他們讓你把利潤剩余到最后最后。第四，信：可能這條我想說是做朋友方面，實際上現(xiàn)代我感覺他們也意識到了中國目前企業(yè)的誠信正在走上坡路，他們也是這樣。奧地利瑞士國情奧地利人的性格是和藹可親，他們善于交際，易于接近，但在交易中若發(fā)生糾紛，則會顯露出奧地利人的深藏不露的排他性格，以及討厭不檢點行為。奧地利的產(chǎn)業(yè)幾乎都國有化了，國營企業(yè)的工作人員素質(zhì)比較高。但該國的人事浪費比較明顯，在洽談中，往往難以判斷誰是商談負責人。奧地利人招等客人一般會在自己家里進行，當然在餐廳招待的機會也很多，而且菜肴都很豐富。假若你在奧地利逗留的時間過長，則不要老是讓對方破費，在對方招待二、三次之后要回請對方一次。適合于招待的時間是周末下午。奧地利人很注重頭銜，所以在稱呼，寫信時要倍加細心，不要把頭銜弄錯。此外，在建立商業(yè)關(guān)系之前，他們不愿意提供關(guān)于公司業(yè)務(wù)情況的數(shù)據(jù)，這一點與我國的做法不大一樣。瑞士是一個山國，居民團結(jié)一致，具有強烈的排他性，待人十分嚴格。瑞士的貿(mào)易，輸入大于輸出，國際收支依靠旅游等來平衡。二次大戰(zhàn)后，瑞士成了轉(zhuǎn)口貿(mào)易的中心。由此可見，瑞士的經(jīng)濟活動是很特殊的。瑞士的精密工業(yè)，比如鐘表、齒輪等是舉世聞名的，而機械、化工、手工藝品、食品加工產(chǎn)業(yè)也是非常發(fā)達，旅游是其財富的一大來源。孟加拉總是想方設(shè)法逃稅孟加拉國工商界人士多會英語，如果你會英語將很方便，否則對方可能會認為你缺乏教育而瞧不起你。與孟加拉國商從初次見面，一般要交換名片，交換名片時應(yīng)右手接送。在談判時，孟加拉國商人若含糊地回答你的建議謹問題，通常韻味著不同意，孟加拉國人都回避直接用"不"字作回答。在商務(wù)約會時要按時到達，在會談時，對方會給你糖、奶茶，對此不宜拒絕。****************我六月底做成一批貨去孟加拉,雖然過程非常的復(fù)雜、煩心，但也順利結(jié)匯。憑我的經(jīng)驗，受孟政府規(guī)定，出口孟加拉是一定要以L/C結(jié)算的（一般USD6000.00以上），除非客人有能力通過其他非正常途徑以T/T方式支付，如去第三國T/T，最普遍的是到香港再T/T，或直接來工廠付現(xiàn)，我都試過。另外，孟客人特別喜歡低價申報以偷逃進口關(guān)稅，即所說的P/I顯示低價，此P/I是用以開信用證，并據(jù)此做單清關(guān)。但請務(wù)必注意，價格申報得太低也沒用，因為ITS驗貨時會審核價格，到時更危險、費心?？傊?，孟加拉客人不一定是騙子，只是在想方設(shè)法逃稅，如果他在此方面非常在行，與孟政府的關(guān)系又不錯，那你就省心了，否則，煩死你。我之前碰到的孟加拉客人都挺好，大家都在齊心協(xié)力促成訂單順利完成，其實最主要還是能互相信任，但這也是最難辦到的。孟加拉國商務(wù)禮儀孟加拉國工商界人士多會英語，如果你會英語將很方便，否則對方可能會認為你缺乏教育而瞧不起你。與孟加拉國商從初次見面，一般要交換名片，交換名片時應(yīng)右手接送。在談判時，孟加拉國商人若含糊地回答你的建議謹問題，通常韻味著不同意，孟加拉國人都回避直接用"不"字作回答。在商務(wù)約會時要按時到達，在會談時，對方會給你糖、奶茶，對此不宜拒絕。中東迪拜位于歐、亞、非三大洲的結(jié)合部，西北面臨地中海，通過蘇伊士運河與紅海、阿拉伯海聯(lián)通，經(jīng)印度洋向東可通向亞洲，向西可抵達歐洲，歷來是東西方的交通要道，具有十分重要的戰(zhàn)略及商業(yè)地位。中東地區(qū)擁有豐富的石油和天然氣資源，僅海灣國家的石油儲量就占世界的26%，是世界上最大的石油市場。歐美市場是目前世界上最發(fā)達、最成熟的市場，但這個市場的競爭十分激烈，商品趨于飽和，加上高進口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘的限制，后來者或中小實力的企業(yè)很難進入?？v覽當今世界，唯有中東和非洲市場是一個充滿商機、前景良好的熱點市場。迪拜與迪拜介紹：迪拜是阿拉伯聯(lián)合酋長國（UNITEDARABEMIRATES）七個酋長國中的一個，位于亞洲西部，阿拉伯半島的東端，東與阿曼毗鄰，西與卡塔爾接壤，南、西南、西北與沙特交界，北臨阿拉伯灣，與伊朗隔海相望，處于“五海三洲”（里海、黑海、地中海、紅海、阿拉伯灣及亞、歐、非洲）中點的重要戰(zhàn)略位置，是東西方的交通要道和貿(mào)易樞紐。每天通過迪拜轉(zhuǎn)口的集裝箱達到幾萬個，為中東第一大港口，在迪拜你可以找到全世界120國家的商人，他們常年穿梭于中東與本國，從事商品貿(mào)易。阿聯(lián)酋全國總面積為8.36萬平方公里，首都阿布扎比為最大的酋長國，是政治文化中心，迪拜和沙迦酋長國是主要的商業(yè)中心。全國大部分地區(qū)為沙漠，受印度洋氣候的影響，5月-9月是夏季，氣候炎熱潮濕；在其它月份，氣候比較溫和，年均降雨量約100毫米，11月至次年3月為冬季，氣溫不低于7攝氏度。阿聯(lián)酋總?cè)丝诩s385萬人，年人均收入達2-3萬美元，其中阿拉伯人約占1/3，其他外籍人為2/3，官方語言是阿拉伯語，英語亦被廣泛使用。國教是伊斯蘭教，實行政教合一，對其它宗教人士奉行信仰自由的政策，在中東伊斯蘭國家中，阿聯(lián)酋的宗教政策最為開放。阿共有14個現(xiàn)代化港口，5個國際機場，公路、高速公路四通八達。阿的通訊十分發(fā)達，平均4.5人中就有一條線，本國之間通訊免費。阿聯(lián)酋素有中東的“香港”之稱。據(jù)不完全統(tǒng)計，阿聯(lián)酋年貿(mào)易額約800億美元，由于自然資源的匱乏，除了石油和天然氣外的其它產(chǎn)品，從工業(yè)用原料、設(shè)備到民用生活物品均依賴進口，故阿政府一直實行開放的自由貿(mào)易政策，沒有貿(mào)易壁壘，無外匯管制及其管理機構(gòu)，從得到授權(quán)的銀行可以無限制地獲得外匯，沒有征收公司或企業(yè)的利潤稅和營業(yè)稅的規(guī)定，沒有所得稅、增值稅、消費稅和中間環(huán)節(jié)的各種稅收，利潤可以自由匯出。除煙、酒等極個別商品外，其它大部分商品只是象征性征收1%-4%的關(guān)稅，。阿聯(lián)酋進口產(chǎn)品中70%左右轉(zhuǎn)口到中東其它地區(qū)、非洲及東歐國家，其市場所輻射的國家近30個，總?cè)丝谶_到13-15億。阿聯(lián)酋的商業(yè)貿(mào)易活動有如下特點：多方詢價、廣為比較，以取其物優(yōu)價廉者；看樣成交，甚至對他們過去曾經(jīng)進口的商品，也要在再次成交前要求看樣；要求報價迅速，如果拖延幾天，商人馬上失去興趣；政府訂貨采用招標方式；現(xiàn)貨交易活躍，轉(zhuǎn)口貿(mào)易活躍。外貿(mào)在阿聯(lián)酋經(jīng)濟中占有重要位置。阿各類商貿(mào)公司14108家，其中外國公司680家，國有中資公司17家，自由貿(mào)易區(qū)4個。1995年，加入世界貿(mào)易組織。阿出口石油、天然氣、石油化工產(chǎn)品、鋁錠和少量土特產(chǎn)品；進口主要有糧食、機械和消費品。阿轉(zhuǎn)口貿(mào)易比重較大，占對外貿(mào)易的45%。同100多個國家和地區(qū)有貿(mào)易關(guān)系，與40多個國家簽訂了雙邊貿(mào)易協(xié)議和避免雙重征稅協(xié)議。主要貿(mào)易伙伴是日本、美國、英國、法國、德國、意大利、中國等。2000年，外貿(mào)盈余69億美元，轉(zhuǎn)口貿(mào)易增加到120億美元。我國主要出口阿聯(lián)酋的主要產(chǎn)品為：輕工，紡織，機電，和家用電器，由于國內(nèi)廠家對阿市場的重視不夠，使得出口產(chǎn)品的質(zhì)量有所下降，直接影響到價格，目前所有出口產(chǎn)品的純利潤從1997年的45%，下降到17%，部分產(chǎn)品下降到10%左右。選擇好的有質(zhì)量保證產(chǎn)品，和富有效果的商務(wù)考察，以及有誠意的中資公司合作，一定會把中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品打入這個肥沃的市場。與菲律賓商人做生意應(yīng)注意隨著中菲經(jīng)貿(mào)往來的不斷加深、貿(mào)易量的快速增長，存在于中菲間的貿(mào)易糾紛也越來越多。為提醒中國企業(yè)在與菲商經(jīng)貿(mào)交往中減少不必要的糾紛和造成不必要的損失，現(xiàn)根據(jù)近年來中菲之間發(fā)生的貿(mào)易糾紛及菲律賓商人的習(xí)慣做法歸納一下以引起注意。一．菲律賓商人的習(xí)慣做法1、付款方式。菲商人很少使用信用證付款，除非在商品沒有關(guān)稅的情況下。由于菲律賓關(guān)稅很高，特別是蔬菜、肉類加工品的關(guān)稅稅率很高，再加上菲律賓的外匯管理制度較松，可以自由匯入?yún)R出外匯，菲律賓商人一般采用預(yù)付訂金或預(yù)付部分貨款等付款方式進行交易以逃避關(guān)稅。為此，菲商在進口時，要求合作者同意使用D/P付款方式，或者貨款的三分之一使用信用證，其余使用電匯方式付款。2、不要求質(zhì)量最好，只要求價格最低。目前，在菲律賓人的意識中，是中國生產(chǎn)的產(chǎn)品，就一定便宜。基于以上理念，不少菲律賓商人為了攫取豐厚的利潤，不惜以次充好，進口來自中國生產(chǎn)的低檔品；在菲律賓市場上，我們也注意到凡是來自中國的產(chǎn)品，價格就很便宜，但在有些產(chǎn)品的質(zhì)量上存在著這樣那樣的問題。二、中菲之間產(chǎn)生貿(mào)易糾紛的原因1．過于相信菲商的能力，與菲商聯(lián)合非法走私菲禁止進口的產(chǎn)品。目前，由于種種原因，中國的大部分新鮮蔬菜、凍豬肉在菲國沒有取得進口許可，但一些菲商看到中國的蔬菜、凍豬肉物美價廉，能獲得高額利潤，遂走私進口，由于菲海關(guān)對來自中國的產(chǎn)品檢驗嚴格，很多走私產(chǎn)品被扣押。僅去年6、7月份，菲海關(guān)就扣押走私蔬菜300多個貨柜。被扣押的貨物中，有許多是沒有付款的。2．礙于“交情”，賒貨銷售。山東某公司與菲商從1995年開始有業(yè)務(wù)往來。剛開始，業(yè)務(wù)量小，金額少，生意比較順利。1997年開始，菲商稱業(yè)務(wù)量擴大，需增加購貨量，但貨款不足需分期付款，山東公司認為菲商值得信賴，遂賒貨給菲商。一段時間后，當山東公司索取貨款時，菲商以暫時無錢為由據(jù)不償還，直到現(xiàn)在菲商仍無償還之意。3．不按期交貨。2003年10月，浙江某工藝公司在廣交會上與一菲商簽定圣誕樹購銷合同，合同中規(guī)定貨必須于11月底運到馬尼拉港，當貨物12月1日到達指定港口時，菲商以貨物到達晚為由，要求降價，否則拒絕付款提貨。由于圣誕樹屬于季節(jié)性商品，12月過后將滯銷，如運回，勢必造成更大損失。針對這種情況，浙江公司不得不降價處理。4．事前對客戶信譽不調(diào)查。徐州某公司在廣交會上認識一菲商并簽訂14000美元的貨物購銷合同。根據(jù)合同，菲商交定金2000美元，貨到后付款提貨。但當貨物運抵馬尼拉港口后，菲商變卦，要求先提貨后付款。徐州公司不同意，貨物只好暫存港口。由于貨值低，儲存費用高，如不及時提貨，貨物會被“存”掉。事情發(fā)生后，經(jīng)調(diào)查，該菲商已用同樣的手段在大陸行騙了好多家公司。5、質(zhì)量問題。從接到的菲商投訴情況來看，中國產(chǎn)品雖然很適合菲律賓市場，但一些中國生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量極不穩(wěn)定，剛開始的質(zhì)量很好，可以與其他國家的同類產(chǎn)品相媲美，但一段時間后，貨物的質(zhì)量不是降低就是不符合要求，給菲商銷售帶來很大的困難。三、其他應(yīng)注意的問題：1．船運公司：與菲律賓做生意時，一定要找信譽好、實力強的船運公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結(jié)騙取貨物，最好是找中國在菲律賓有辦事處的船運公司如，中遠和中海運公司。2．菲律賓的關(guān)稅問題：政策不穩(wěn)定是菲律賓的一大特點，按常理，菲律賓是WTO成員國，應(yīng)遵守WTO規(guī)則，按照規(guī)定的期限逐步削減關(guān)稅，但菲律賓2003年底宣布2004年和2005年提高關(guān)稅稅率，特別是食品和農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)稅稅率。3．革命稅”：菲律賓地方人民軍經(jīng)常向在菲承包工程的外國公司征收“保護費”即所謂的“革命稅”，如果不繳納，人民軍就會砸毀工程機械，毆打工程人員。拉美概況在拉美，政變是經(jīng)常發(fā)生的事情，人們由于司空見慣，因此發(fā)生了政變，也不會緊張騷動，街上仍平平靜靜。政變對于一般的商業(yè)幾乎沒有影響，只有牽涉到政府的交易，才產(chǎn)生影響。和處事敏捷的北美人相比，拉美的商人顯得極為悠閑開朗。與拉美商人洽談時，常聽他們說：“明天就辦”，但到了明天，卻仍然是這句話。拉美的教育水平比較低，能夠管理業(yè)務(wù)的經(jīng)理人才不多。因此，必須與負責管理的人才能談生意，而且拉美休假也很多，在商談中，經(jīng)常會遇到參加洽談的人突然請了假，商談要停頓到他休假回來后才能繼續(xù)進行。由于當?shù)剡@種情況，洽談中的感情成份很大，彼此成為知己之交之后，他們便會優(yōu)先辦理，也會照顧到客戶的要求，商談便可以順利地進行。因此，在拉美，商談時的態(tài)度是要能善解人意，冷酷無情將不適合當?shù)氐纳陶剼夥铡５?，近幾年來，在美國受過商業(yè)教育的人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改變。拉美的工業(yè)水平很低，企業(yè)家的企業(yè)意識也較低，工作時間普遍短而松懈。由于氣候的關(guān)系，早上起得晚，而午飯后必須睡午覺。中午休息的時間一般是從12點到下午3點，銀行要到中午12點才開門，而到下午3點也就關(guān)門了。而且因為金融界的知識水平較高，常常發(fā)生罷工，有時會持續(xù)一個月之久。在此期間，金融活動也就跟著停頓。我們與拉美國家貿(mào)易時，這是必須考慮的因素。拉美國家由于比較悠閑，人們常常變得責任感不強。在商業(yè)活動中，不遵守付款日期是經(jīng)常發(fā)生的事，而對金融的時間價值也缺乏敏感。從事國際貿(mào)易的商人中，也有對信用證付款的觀念極為淡薄人，甚至還有商人希望同國內(nèi)交易一樣用支票付款，有些人根本不了解國際貿(mào)易中正式交易的做法。拉美國家中，除巴西、阿根廷、哥倫比亞等外，對進口許可證審查很嚴，所以事先若未確認是否已獲得許可，千萬不要著手組織生產(chǎn)，以免陷于進退兩難的困境。在拉美的貿(mào)易中，美元是主要的貨幣，美元黑市的橫行，是拉美各國共同的現(xiàn)象怎樣與美國人談判？如何尋找美國客戶和對美貿(mào)易應(yīng)注意的問題由于美國在國際貿(mào)易中的地位，美國文化給談判帶來的特點引人注目。從總體上來說，美國人的性格通常是外向的。因此，有人將美國人的性格特點歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實際利益。與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機會，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實際上遲遲不作回答，都會導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。萬一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認真，絕對不要笑。因為在美國人看來，出現(xiàn)了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認為你已經(jīng)自認理虧了。與美國人談判，絕對不要指名批評某人。指責客戶公司中某人的缺點，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競爭關(guān)系的公司的缺點抖露出來進行貶抑等，都是絕對不可以的。這是因為美國人談到第三者時，都會顧及避免損傷對方的人格。這點，務(wù)必牢記于心，否則是會被對方蔑視的。美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。這是因為在美國，包裝與裝璜對商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國際潮流的包裝與裝璜，才能激勵消費者的購買欲，擴大銷售。在美國，一些日用品花費在包裝裝璜上的費用占到商品成本的很大比例。有一種不正確的理解，認為美國人做生意很死板，絲毫不講人情。實際上，美國人是人種熔爐，美國人的傳統(tǒng)是從事商業(yè)，特別是猶太血統(tǒng)的人具有經(jīng)商的長處。如何尋找美國客戶和對美貿(mào)易應(yīng)注意的問題在中國出口商品交易會上，商務(wù)部亞美大司有關(guān)人士介紹了美國市場的特點、如何尋找美國客戶和對美貿(mào)易應(yīng)注意的問題與美國談判的感受美國價格壓的太低。一個美國客戶，兩次廣交會談，雙方意想都很強烈，但價格一直沒有談下來，現(xiàn)在客人也在主動聯(lián)系，希望早日建立合作關(guān)系，但始終堅持自己的價格，將近一年也沒談成。1月份，另一個美國客人來訪，問我們有美國客戶嗎？我如實回答，有一個?？腿水敿椿貜?fù)：是不是價格太高了？愛爾蘭的經(jīng)濟發(fā)展愛爾蘭是歐洲的一個小國，人口少，資源缺乏。60年代以前一直是一個以農(nóng)牧經(jīng)濟為主的窮國，1973年加入歐共體后，30年來一直享受著歐盟的援助。從80年代開始，愛經(jīng)濟加快發(fā)展。愛政府認為：根據(jù)本國資源不足的特點，只有發(fā)展高科技產(chǎn)業(yè)，加大引進外資才能振興愛爾蘭經(jīng)濟。而這一具有戰(zhàn)略眼光的規(guī)劃，在90年代和新千年前的10年愛經(jīng)濟高速發(fā)展的事實中得到了體現(xiàn)。1994－1997年愛GDP年均增長7.7％，1998－2000年年均增長10％，成為歐盟成員國中經(jīng)濟增長最高的國家，也是世界上經(jīng)濟增長率最高的國家之一，被稱之為″凱爾特之虎″。進入90年代，大量的外資涌入和數(shù)量十分可觀的跨國公司來愛投資，使愛經(jīng)濟發(fā)生了根本性的變化。愛已發(fā)展成為一個外向型的經(jīng)濟國家，產(chǎn)品的生產(chǎn)完全依賴出口，外國企業(yè)已成為愛經(jīng)濟發(fā)展和對外出口的支柱。跨國公司的先進技術(shù)和科學(xué)的管理極大地帶動和提升了愛本土企業(yè)的生產(chǎn)管理水平。近3年來，受世界經(jīng)濟衰退的影響，對外依賴極高的愛爾蘭經(jīng)濟從高速發(fā)展中滑落下來，以較低的速度發(fā)展，但仍然是歐盟成員國中經(jīng)濟增長最高的國家。縱觀愛爾蘭從落后的農(nóng)牧經(jīng)濟，跨越發(fā)展成為一個以高科技為主的知識產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展過程，歸結(jié)起來，我們認為，愛經(jīng)濟發(fā)展有以下幾個特點和經(jīng)驗：1.穩(wěn)定和政策延續(xù)性很強的政府愛爾蘭從建國起到目前政局一直保持穩(wěn)定，這給愛經(jīng)濟發(fā)展提供了最根本的保障，也是愛經(jīng)濟得以快速發(fā)展的基礎(chǔ)。從80年代起，政府從樹立發(fā)展科技產(chǎn)業(yè)、大力引進外資的思路以后，歷屆政府均高度重視。政府政策的連續(xù)性，政府部門的辦事效率也較高，為發(fā)展愛經(jīng)濟制定了有效的中長期規(guī)劃和得力措施，如成立工業(yè)發(fā)展暑和愛爾蘭企業(yè)局分別負責引資和擴大出口的兩大機構(gòu)，制訂2000－2006年七年國家建設(shè)規(guī)劃等。2.典型的外向型經(jīng)濟由于愛人口少，市場小，跨國公司和本國企業(yè)的產(chǎn)品完全依賴于出口，因而愛經(jīng)濟的發(fā)展必須是外向型的。在30－50年代，愛實行的是封閉政策，經(jīng)濟落后，產(chǎn)品很少出口。在執(zhí)行對外開放政策的60年代，其進出口貿(mào)易只有6億美元，70年代也只有17億美元。80年代急劇上升，90年代飛速發(fā)展，1998年對外進出口突破1000億美元大關(guān)，2001年達1500億毆元。由于是外向型經(jīng)濟，愛經(jīng)濟特點之一是對國外市場依存度高，近三年來，世界經(jīng)濟不景氣，愛對主要貿(mào)易伙伴的進出口均出現(xiàn)大幅下降，進出口不暢限制了愛經(jīng)濟只能在低速增長中發(fā)展。3.農(nóng)牧經(jīng)濟向知識經(jīng)濟跨越式的發(fā)展30年代愛農(nóng)業(yè)占GDP比例的53％，工業(yè)只占15％，服務(wù)業(yè)只有32％，到80年代，農(nóng)業(yè)比例降至25％，工業(yè)升為30％，服務(wù)業(yè)上升至45％。2000年農(nóng)業(yè)為5％，工業(yè)為46％，服務(wù)業(yè)為49％，達到工業(yè)化國家的合理比例。愛爾蘭工業(yè)多為高科技行業(yè)的企業(yè)，屬知識產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。幾十年來這一結(jié)構(gòu)和比例上的轉(zhuǎn)變和過渡，其工農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)和產(chǎn)值發(fā)生了翻天覆地的變化。80年代中期愛人均GDP為0.7萬美元，1993年增至1萬美元，1998年上升到2萬美元，達到歐盟各國平均值，2002年愛人均GDP達3.3萬毆元，已超過歐盟平均值。最近，愛爾蘭工業(yè)發(fā)展署首席執(zhí)行官SeanDorgan先生稱：愛經(jīng)濟已成為知識產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟，該暑將特別注重引進更具知識產(chǎn)業(yè)特點的外國高科技行業(yè)來愛，如高水平的研發(fā)中心、數(shù)字中心和市場開發(fā)中心等。4.和諧的社會伙伴關(guān)系勞資糾紛目前是影響西方國家經(jīng)濟發(fā)展最為頭痛的問題，愛爾蘭政府從80年代后期起總結(jié)了歷史經(jīng)驗，由政府、雇主協(xié)會、全國工會、雇員協(xié)會匯聚一起進行磋商達成多方協(xié)議，規(guī)定了社會總體工資在三年內(nèi)的調(diào)整幅度、稅收政策、社會福利等大的原則方案，雖然這種磋商十分艱難，但要比發(fā)生勞資糾紛后進行談判處理起來好得多。2003年4月愛雇主協(xié)會，全國總工會分別表決通過了有效期為三年的社會伙伴協(xié)議k《持續(xù)發(fā)展協(xié)議》以替代2002年末到期的《繁榮與公正協(xié)議》，協(xié)議規(guī)定了在今后一年半的時間里，總體工資上漲水平為7％。這種伙伴關(guān)系的建立，有效地減少了勞資糾紛，減緩了社會矛盾，提高了愛爾蘭整體的經(jīng)濟競爭力，為愛經(jīng)濟健康發(fā)展創(chuàng)造了穩(wěn)定和諧的社會環(huán)境。5.外企成為愛爾蘭經(jīng)濟運營的主力軍80－90年代以來，愛爾蘭引進外資取得了巨大的成功，大批外資企業(yè)的涌入極大地促進了愛經(jīng)濟的發(fā)展，到目前為止，愛爾蘭共有外資企業(yè)1300多家，其中，美國企業(yè)有500多家，占總數(shù)的40％，來自歐盟各國的企業(yè)占50％，世界其他各國約占10％。從國別看，美國數(shù)量最多，從投資行業(yè)看，基本是以高科技行業(yè)的計算機、電子、軟件、制藥、通訊企業(yè)為主。其中，計算機為第一大行業(yè)，美國和其他國家的世界一流的計算機生產(chǎn)公司均在愛爾蘭設(shè)有生產(chǎn)廠，歐洲計算機消費近40％是從愛爾蘭進口的，因此，愛爾蘭享有“歐洲電腦首都”的美稱。愛爾蘭軟件出口從1999年起一直超過美國，成為世界出口第一。愛爾蘭生物制藥的出口也是全世界最大的出口國之一。十多年來，在愛爾蘭的外企和跨國公司已成為愛爾蘭工業(yè)生產(chǎn)的主旋律，其生產(chǎn)的產(chǎn)品出口，占愛爾蘭總出口的80％，為愛爾蘭經(jīng)濟的發(fā)展作出了巨大貢獻。6.借助強大的歐盟市場發(fā)展本國經(jīng)濟愛爾蘭為歐盟成員國，又是毆元區(qū)國家之一，外國企業(yè)在愛爾蘭生產(chǎn)的產(chǎn)品視為歐盟市場的產(chǎn)品，避免了各種入盟手續(xù)和配額限制。所以，外國企業(yè)視愛爾蘭為進入歐盟市場的橋頭堡，這一地理上的優(yōu)勢比其他條件更具吸引力。不少企業(yè)不但把開拓歐盟市場的總部設(shè)在愛爾蘭，還把發(fā)展非洲市場的總部設(shè)在愛爾蘭，而愛爾蘭又巧妙和有效地借助于歐盟3億人口的巨大市場作為自己的后盾，達到了使外國企業(yè)得益和本國經(jīng)濟高速發(fā)展的雙贏目的。7.極其優(yōu)惠的公司稅率愛爾蘭自2003年1月起，將國外企業(yè)在愛爾蘭運營和國內(nèi)企業(yè)的公司稅統(tǒng)一調(diào)整為12.5％，在此之前，外國企業(yè)享受10％的公司稅，本國企業(yè)稅率較高。這一長期的對外國企業(yè)實行實行低稅率政策，幾十年來，對愛爾蘭經(jīng)濟高速發(fā)展起了決定性作用。目前，12.5％的公司稅遠比歐盟各國平均35％的公司稅率低得多。歐盟最高公司稅率為德國，高至40.21％，美國為39.5％。實踐證明，實施低稅率成功地吸引了大量的外資來愛爾蘭，加上外國企業(yè)在愛爾蘭成本較低，效率較高，外企在愛爾蘭的投資回報率也較高。據(jù)美國商務(wù)部統(tǒng)計，新千年前的十年，美在愛爾蘭的投資制造業(yè)平均稅后回報率達24％，近兩年，由于世界經(jīng)濟衰退和毆元升值的影響，回報率降幅較大。8.良好的教育及高質(zhì)量的勞動素質(zhì)愛爾蘭是一個以教育為本，非常重視教育的國家。愛爾蘭參加經(jīng)濟建設(shè)的員工中年輕人比例高，他們受良好的教育，勞動力素質(zhì)高。愛爾蘭是年輕人最多的國家之一，40％的人口為25歲以下的年輕人。年輕人教育程度高，知識全面，工作熱情高，有朝氣。愛爾蘭教育部門也十分注重把本國教育結(jié)合經(jīng)濟建設(shè)實際，大學(xué)教育中有60％的學(xué)生學(xué)工程、科技專業(yè)課程，愛爾蘭是僅次于日本年輕人具有工程和科技專長學(xué)位最多的國家。良好的教育為外國企業(yè)及科研機構(gòu)和本土企業(yè)人才升級提供了大量的合格人才，同時也極大地提升了國家整體的勞動力知識水平。9.齊全的相關(guān)配套設(shè)施愛爾蘭在都柏林碼頭建有國際金融服務(wù)中心，能為國外國內(nèi)企業(yè)提供良好的資金管理、保險、外匯、債務(wù)、金融咨詢和資金籌措等服務(wù)。愛爾蘭是全國以英語為母語的國家，能極大地滿足外國企業(yè)的需要。其法律、審計等制度早已與國際接軌。愛爾蘭通訊快捷，現(xiàn)已成為世界第四大寬帶網(wǎng)絡(luò)通訊的國家。在交通方面與歐盟諸國雖陸路不通，但海陸空運發(fā)達及快捷。人員流動往來無限制，進出口貨物運送方便迅速。目前，愛爾蘭主要問題是盡管政府把基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，放在全國經(jīng)濟建設(shè)的最重要位置，但其基礎(chǔ)設(shè)施還是遠遠跟不上日益發(fā)展經(jīng)濟的需要，成為阻礙愛爾蘭經(jīng)濟發(fā)展的瓶頸。10.獨特的生態(tài)環(huán)境愛爾蘭全島被綠色覆蓋，有“翡翠島國”之稱，空氣清潔，塵埃不多，制造業(yè)中的污染源極少。這無疑為計算機、制藥、軟件、電子通訊等高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了得天獨厚的環(huán)境。其綠色的生態(tài)環(huán)境，和其數(shù)量極其可觀的高爾夫球場，溫和適宜的氣候也為在愛爾蘭工作的外企員工創(chuàng)造了優(yōu)美的生活環(huán)境。南非口岸通關(guān)指南一、進口管制在一般情況下，南非進口大多數(shù)商品不受任何限制，但有些商品進口必須經(jīng)政府部門的批準，或必須申領(lǐng)進口許可證。發(fā)證單位是南非貿(mào)易工業(yè)部的進出口管理局。要求申請領(lǐng)取許可證的商品主要包括消費品（如食品、服裝、紡織品、鞋和書籍）、木材、紙張、發(fā)動機、航空燃料、精煉石油產(chǎn)品及各類化工產(chǎn)品。無需領(lǐng)取許可證進口的商品有原材料、一般工業(yè)用品、生產(chǎn)汽車用原裝設(shè)備的新零件、裝配件及材料。一般工業(yè)用品、生產(chǎn)汽車用原裝設(shè)備的新零件、裝配件及材料。南非禁止進口使用過的商品、廢料和殘品。欲進口二手貨設(shè)備必須向南非貿(mào)工部申請領(lǐng)取許可證。舊服裝只能作為慈善捐贈品送給教學(xué)和其他慈善機構(gòu)。此外，南非商人在與中國商人進行易貨貿(mào)易之前需首先征得南非儲備銀行的同意。二、進口關(guān)稅自1995年5月以來，南非海關(guān)開始實施一項8年期關(guān)稅調(diào)整計劃，試圖簡化關(guān)稅制度，推選貿(mào)易自由化和促進地方工業(yè)發(fā)展。根據(jù)該計劃，到2002年，南非紡織品和服裝進口關(guān)稅將從目前的90％逐步降低至40％，汽車進口關(guān)稅從65％降至40％，零配件進口稅從50％降至30％。南非海關(guān)進口關(guān)稅是依據(jù)產(chǎn)品分類與號碼協(xié)調(diào)制而確定，包括13000個子欄目。進口商品根據(jù)世界貿(mào)易組織的海關(guān)估價法，按照商品出口國的離岸價格（F.B.O）計算而征收關(guān)稅。南非大多數(shù)進口商品有關(guān)稅率在5-25％之間。對虛假申報、低估價格和使用不完善的發(fā)票，都將被南非海關(guān)視為該受處罰的行為。處罰后果由進口商承擔。三、進口單證向南非出口需提交下列單據(jù)給海關(guān)：商業(yè)發(fā)票、提單、保險單、裝箱單、進口商要求提供的其他單據(jù)。在貨物到港之前，應(yīng)至少將32份正式商業(yè)發(fā)票的復(fù)印件寄送到收貨人手中。對于出口某些標明有可能征收反傾銷稅的貨物，還需提供原產(chǎn)地證書。要提供原產(chǎn)地證書的產(chǎn)品有：不銹鋼餐具、廚房用具或其他家用品及直徑不超過70毫米的水杯、未涂瓷釉的鐵或鋼（不銹鋼除外），汽車空氣過濾器、摩托車濾油器及汽車過濾器配件、無線電接收器及無線電廣播器材。一般而言，南非海關(guān)會通知進口商某特定產(chǎn)品是否需要原產(chǎn)地證書。值得一提的是南非儲備銀行允許南非進口商對空運到南非的貨物，在其運出但尚未清關(guān)之前取得外匯予以支付。條件是提供一份有南非空中貨運商聯(lián)合會簽署，并蓋有“FOREXCHANGECONTROLPURPOSESONLY”字樣原始印章的空運提單。四、倉儲和運輸南非有關(guān)法律規(guī)定，除海關(guān)關(guān)長特許之外，所有貨物在到達南非后必須在7天之內(nèi)卸貨并運離碼頭。不然，海關(guān)人員可以將貨物運往海關(guān)倉庫，并按照每周2蘭特／100公斤的標準收取保管費。如貨物在3個月內(nèi)無人領(lǐng)取，海關(guān)有權(quán)將其公開拍賣。進口貨物在完稅之前可以存放保稅倉庫并可保存到使用、再出售和再出口之前。需征傾銷稅或特別稅的貨物不得存入保稅倉庫。在南非海關(guān)提供內(nèi)地運輸辦理設(shè)施。進口商辦理完入關(guān)手續(xù)之后，即可辦理內(nèi)地運輸手續(xù)，進口商品需運至內(nèi)地的最終目的地，可直接在卸貨地點辦理結(jié)關(guān)手續(xù)，甚至對辦理結(jié)關(guān)手續(xù)的地點，出口商可以選擇。五、臨時進口證（ATACARNET）ATACARNET是專門為簡化臨時進口物品的海關(guān)手續(xù)而設(shè)計的一種國際性海關(guān)文件，適用于所有ATA海關(guān)協(xié)定的締約國。對于商業(yè)樣品及展示輸入的展覽、科學(xué)、專業(yè)及用于其他方面貨物，免除普通海關(guān)手續(xù)并可