上海某寫字樓項目整體營銷策劃方案

**國際廣場整體營銷策劃方案2002年12月1菲利浦.科特勒“最大客戶讓渡價值”理論在“**國際廣場”營銷中的應(yīng)用產(chǎn)品價值貨幣成本時間體力精神服務(wù)人員形象原利潤現(xiàn)利潤顧客讓渡價值營銷2渠道策略3客戶客戶客戶客戶**國際廣場中介朋友活動直郵電話新聞廣告...寫字樓營銷推廣渠道示意圖4成交獲知信息引發(fā)關(guān)注促成決策寫字樓營銷推廣渠道層次圖了解渠道對于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項目推廣渠道。如：預(yù)售推廣期客戶首先需要了解的是“**國際廣場大體上是怎樣品質(zhì)的寫字樓”，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。渠道層次大致上反應(yīng)了客戶跟進的流程。銷售人員在接待客戶的過程中應(yīng)用相應(yīng)問題對客戶作出判斷：客戶了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛?？客戶的關(guān)注點在哪里？如何引起其關(guān)注？促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？5營銷渠道運用要點----廣告預(yù)售強銷鞏固比例項目體量大及高比例銷售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告渠道的運用要點是特定目標(biāo)群體的多次刺激及提升項目在業(yè)界的知名度。

預(yù)售期為廣告主要投放期，進行有效的媒體組合宣傳。

強銷期仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說服型廣告。

鞏固期廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。6營銷渠道運用要點----新聞報道預(yù)售強銷鞏固比例組織專業(yè)的、連續(xù)的、專題性的新聞報道是****的主要優(yōu)勢之一，新聞報道的特點為可信性、媒體集中影響性及成本低廉性，在預(yù)售階段結(jié)合營銷活動進行專題新聞報道的宣傳對于**國際廣場前期預(yù)售十分有必要。每一輪次的新聞報道應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準(zhǔn)備工作，保證新聞報道的可信性及說服力。7營銷渠道運用要點----直郵預(yù)售強銷鞏固比例以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)進行直郵推廣是寫字樓營銷的主要方法。直郵不應(yīng)僅為信息傳遞型，禮品郵遞、節(jié)日問候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。直郵對象的選擇及收件人的準(zhǔn)確性尤為重要。高效的直郵郵件應(yīng)包括如下特性“郵件規(guī)范性、信件+資料、語言的專業(yè)與禮貌、反饋及咨詢的方便性與引導(dǎo)性、信息的擴展性”8營銷渠道運用要點----互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售強銷鞏固比例互聯(lián)網(wǎng)渠道運用的目的包括“形象包裝、信息獲知、信息檢索”。建立項目的專用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。

建立與著名搜索引擎的鏈接，(關(guān)鍵詞為“投資、寫字樓投資、房地產(chǎn)投資、**、國際廣場.......)在房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站(如,ehomeday等)發(fā)布廣告。9營銷渠道運用要點----朋友介紹預(yù)售強銷鞏固比例通過朋友介紹而引發(fā)購買行為的客戶一般為滾動客源。由于有投資寫字樓能力的客戶一般都有“朋友圈，生意圈”。擁有滿意購買經(jīng)歷的客戶大多會引導(dǎo)朋友來購買，形成良性的客戶滾動。滾動客戶開發(fā)所發(fā)生的單位營銷成本最低。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后”三階段客戶服務(wù)是滾動客源成功開發(fā)的前提。10****專有優(yōu)勢渠道策略計劃(1)專題研討會及新聞發(fā)布執(zhí)行策略執(zhí)行計劃

在**國際廣場預(yù)售及交房階段，作為營銷及媒體宣傳的重要組成部分，****將配合**組織兩次專題研討會，進而帶動媒體對相關(guān)主題的新聞宣傳。2003年5月“甲級寫字樓期房投資技巧及風(fēng)險防范研討會”2004年3月“上海甲級寫字樓發(fā)展的走勢及投資策略研討會”11****專有優(yōu)勢渠道策略計劃(2)合作媒體專題報道執(zhí)行策略執(zhí)行計劃****與媒體具有廣泛的合作關(guān)系，通過在媒體專業(yè)報道中在選題及內(nèi)容上對**國際廣場相關(guān)內(nèi)容的關(guān)注，強化項目營銷力度及廣度，作為廣告宣傳的有益補充。

****寫字樓部將與公關(guān)事務(wù)部密切合作，根據(jù)公關(guān)部安排提供媒體合作計劃。****寫字樓部獲得媒體合作計劃后，撰寫媒體繕稿并就項目推廣部分與**進行磋商定稿。12****專有優(yōu)勢渠道策略計劃(3)長期客戶的跟蹤推介執(zhí)行策略執(zhí)行計劃****將組織公司內(nèi)客戶代表對**國際廣場項目進行專題介紹會及信息跟蹤服務(wù)，通過他們向公司的長期客戶進行推介。

****將定期向長期客戶寄送**國際廣場的宣傳資料。****將定期對公司內(nèi)客戶代表進行項目相關(guān)介紹與培訓(xùn)，以便更好地將項目向客戶進行推介。13****專有優(yōu)勢渠道策略計劃(4)****跨部門的協(xié)作推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計劃****將**國際廣場項目資料、策略向上海分公司不同部門相關(guān)負(fù)責(zé)人傳達(dá)，利用部門間的高效合作廣泛地尋找并鎖定目標(biāo)客戶。

為公司各部門制訂宣傳資料并對項目進行專題推介介紹。制訂相應(yīng)激勵機制鼓勵為本項目介紹客戶。每月通過公司內(nèi)部E-mail傳達(dá)項目最新信息。項目各類推廣活動邀請公司各部門參加。14****專有優(yōu)勢渠道策略計劃(5)****各地分公司的協(xié)作推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計劃****將**國際廣場項目資料、策略向各地分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人傳達(dá)，利用豐富的公司網(wǎng)絡(luò)資源廣泛地尋找并鎖定目標(biāo)客戶。為各地分公司制訂宣傳資料并對項目進行專題推介介紹。制訂相應(yīng)激勵機制鼓勵為本項目介紹客戶。每月通過公司內(nèi)部E-mail傳達(dá)項目最新信息。在相應(yīng)城市協(xié)助項目進行異地推廣。15****專有優(yōu)勢渠道策略計劃(6)****網(wǎng)站推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計劃在****網(wǎng)站上對**國際廣場進行推廣，刊登樓盤文字介紹、圖片、聯(lián)系方式等。

2003年3月刊登資料準(zhǔn)備完畢2003年3~6月網(wǎng)站顯著位置刊登相關(guān)資料2003年7月~****代理結(jié)束相應(yīng)位置刊登相關(guān)資料16****專有優(yōu)勢渠道策略計劃(7)****專業(yè)刊物推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計劃****將在所發(fā)行的專業(yè)刊物上對**國際廣場進行適當(dāng)?shù)男麄魍茝V，擴大項目在業(yè)界及目標(biāo)客戶中的知名度，并幫助項目樹立甲級寫字樓的品牌效應(yīng)。2003年1季度寫字樓市場分析報告中，對本項目及其市場影響進行著重介紹。2003年2~4季度寫字樓市場分析報告中，對本項目及推廣情況進行跟蹤介紹。17價格策略18價格策略定價策略差價策略調(diào)價策略折扣策略通過對競爭、產(chǎn)品、未來市場走勢及資金回收速度等多方面因素的分析，制訂合理的基準(zhǔn)參考價格方案，為其他相關(guān)策略提供基礎(chǔ)與依據(jù)。寫字樓的差價策略主要表現(xiàn)為不同樓層差價及同一樓層不同單元差價，這其中應(yīng)考慮樓層、朝向、位置、景觀、面積大小等因素，總體上應(yīng)考慮合理性與操作方便性。價格應(yīng)根據(jù)市場及銷售狀況可以隨時調(diào)節(jié)，科學(xué)的調(diào)價技巧不但可以使發(fā)展商獲得盡可能高的收益而且還是營銷推廣組合之外的有效補充手段。不同的房地產(chǎn)項目應(yīng)采用不同的折扣策略，包括折扣透明度、折扣幅度、折扣控制等。19定劍價而依練據(jù)令(1辰)駁-倡--漲-市場晉競爭20北03怎~2斑00痰6年臭將迎族來甲郵級寫偉字樓盜供應(yīng)薦高峰桑，尤支其是慎銷售而型甲頭級寫若字樓格供應(yīng)來量空債前巨柜大。主要割競爭凈銷售牧型項朗目有娛兆豐唱數(shù)碼杜大廈瓦、航柴新大蠅廈、伯華敏倦翰尊陜國際甚、東浙湖大渴廈、祥富得器世紀(jì)川大廈病、圣稼愛廣井場、愁銀峰繳大廈忙、長久春藤靜大廈鏡等，宗競爭破空前占激烈炊。主要章競爭妥項目丑目前鏟報價奸在US柏D1坊40云0~消22鍋00王/平方挎米之頸間，倆預(yù)計膊成交捏價格訓(xùn)均價青大多泥將在US逝D1肚50返0~肉18揭00沸/平方愁米之邊間，累與*縣*國釘際廣蘆場形竿成直墨接競酷爭。綜上焰所述懲，市罰場競?cè)麪幵诘”卷椓x目的酷主要瓣營銷平期間爸十分粱激烈擁，對仇本項喜目的諷價格騙形成奔不利奔影響旺。20甲級伍寫字循樓市挎場用棋家仍趕然主則要采璃取租浸賃方拿式，別寫字開樓投炮資市記場商為處于宜剛剛妄啟動矮階段濫，成傅熟客辰源相楊對不佩足。購買拆寫字撐樓后棋自用趴的客獎戶主柱要以核金融懂機構(gòu)欺、大逐型民咬營企滑業(yè)為裳主，逝由于愛需要石面積喉較大柱，談戒價能習(xí)力強內(nèi)。投資銀型大疫客戶擔(dān)根據(jù)叔我行樂經(jīng)驗胃一般術(shù)都操盡作謹(jǐn)發(fā)慎，為其心橡理價擁位與冰目前雪甲級正寫字逮樓市遠(yuǎn)場價察格還用存在愚一定扇差距別，此糟類大假客戶扭一般覆都通際過大洞量考鳳察甲喂級寫隊字樓璃后，湯在滿零足其劉較為塑苛刻緒的價販格條恒件的引基礎(chǔ)權(quán)上才譜會成乎交，似因此奔市場牲上此丑類成戰(zhàn)交較孕為緩顯慢。投資碼型小附客戶瞇一般抓具有店較大企的可臥引導(dǎo)寺性，泰但其滔對出喪租的嬸保障染程度俊有較鍋高的跌要求痛，且賄需求懂面積丟相對喬較小嗽。定垮價培依該據(jù)算(2烏)畢-刃--擦-客戶特需求綜上弊所述頌，剛吼剛啟石動的幣客戶炭需求秤相對毯不足脾且需冶求的叢有效釋性不喜足，富將對豈本項是目的父價格麥形成著不利及影響揭。21**憶國際貪廣場形寫字帖樓項極目成府功的俗收購蛋策略鴿使項匆目相浙比其棗它競形爭對然手具鈔有較雀大的連成本濱優(yōu)勢驢。本項池目計然劃在雕開始須預(yù)售育后一尼年內(nèi)算實現(xiàn)貸37辛00蠻0平被方米瀉的銷摧售，崖決定缸了項姓目必賢須采奮用積告極的啦價格跡策略糊的同壟時，寒資金窄的財銅務(wù)成許本也葵將有流所降窗低，凝具有芝一定植的財喇務(wù)成促本優(yōu)燈勢。定落價纏依蠟據(jù)徹(3淡)毅-者--悲-成本階分析綜上軟所述吼，本劃項目醫(yī)由于榴在工各程成閃本及捉財務(wù)努成本拘上占敲有很暈大的蓄優(yōu)勢樹，因坡此在桌激烈持的市嘴場競吧爭中撈仍可蹦通過橡價格卵競爭檔獲取雨一定鄰的利朵潤。22由于宣以下灶一些馳原因璃，項符目應(yīng)經(jīng)該在押較短佩時間冒內(nèi)基渾本完烈成銷亦售：未來繼供應(yīng)冠量的辰持續(xù)疫高速壯增長殃，平士均租倦售價透格水喂平提賊升困融難；較長座銷售哨周期觸帶來項較高撇市場氧波動保風(fēng)險塔；寫字琴樓項忠目成辜功營波銷需陷盡快營聚集結(jié)人氣五；項目泡在短勒時間港內(nèi)完鉗成銷欄售，預(yù)客觀肆上需丟要具鹿有市因場競吼爭力笛的價暢格支螺持。定話價筒依黨據(jù)分(4姓)亮-射--新-營銷枯周期23投資乖回報分率是估投資已者進移行寫計字樓光投資弊決策推的第珠一考兩察指光標(biāo)。斯根據(jù)乒對*篇*國舞際廣蔽場的湯項目氣分析亞及周有邊甲膀級寫灣字樓努租金私狀況幅的綜全合分點析，亦本項館目的界平均殊租金果成交魚價在US晨D0蛾.3耕5~煙0.在40洽/平方奸米/捧天左嫌右。極而目墊前寫損字樓脾投資苦者對債于毛再租金雄回報玩的要終求一孝般在構(gòu)8%啄~1冰0%惹之間綿。定螞價運依節(jié)據(jù)由(6枝)撐-惱--邀-投資蒸回報銜率毛租促金回糟報率租金蛇成交加價上表拜基本匠上描獄述了架對于吼有著頌不同泥回報哲率預(yù)處期及座不同勿租金仁預(yù)期爐的投株資者墊來講互的可航以投例資的摸價格澡范圍顧。中情間參災(zāi)考值尿為售渴價US蓋D1竄52拒1/平方乞米。24本項賀目在譯后期優(yōu)進行源的公守共空缸間設(shè)靠計方認(rèn)面應(yīng)判該是凈比較織領(lǐng)先店的，礦但項顯目其描它方欣面如畜外立勢面、剪承重兇柱布竄置、罩吊頂腳凈高籃及地哨理位五置、巨房型損實用還性、舟周邊響商務(wù)析配套披環(huán)境淋及景仗觀等唯方面賴仍存反在一芹定的窩不足藏之處赤，與堆新供氧應(yīng)的筐上海添主要星中央略商務(wù)殘區(qū)內(nèi)駕甲級悲寫字搜樓相割比仍裙顯不誘足。綜上巡壽所述蚊，項格目作卷為新劈燕興的闊徐匯饞區(qū)肇鼓嘉浜中路商哀務(wù)街歪區(qū)有克代表腦性的承甲級挪寫字并樓新娛供應(yīng)躁，具秧備中腿等偏閉高的內(nèi)綜合姥品質(zhì)票特征言。定水價塵依件據(jù)誦(7桐)腸-至--寒-綜合仗品質(zhì)25項目編定價毛影響瓜因素勵總結(jié)市場競爭、客戶需求、營銷周期、項目體量因素導(dǎo)致高位定價將面臨較大的市場風(fēng)險。項目符合市場投資客戶一般投資需求的指導(dǎo)均價為USD1521/平方米

項目較低的成本為項目在較低價格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。項目品質(zhì)中等偏高，對于價格的提升影響力稍顯薄弱。定價修策略如何孟？26價格品質(zhì)高高中低中低價格侍策略僅選擇27單價境價差好的分缺析與初制訂市場乎形象遙統(tǒng)一價格臣容易誰控制目標(biāo)鎮(zhèn)客戶腔范圍典窄客源兇相對嘩不足價差分大價差呼小優(yōu)痕點缺欄點目標(biāo)翠客戶邀范圍變廣客戶伐接受惡范圍港廣目標(biāo)近客戶鞠品質(zhì)狗構(gòu)成店參差犁不齊高價警客戶征會以惰低價技作為奇成交革參照市場減形象音概念浸不統(tǒng)兼一28極限膨分析孔法制苗定單辭價價別差最低暴價定烏位最高運價定境位綜上批所述受，建睛議*貿(mào)*國身際廣曲場的糟參考匪極限哪單價梨價差部(并頃考慮遭不同圖營銷撓階段全)為US塑D5貨00撥~6聚00船/平方丟米。最低猾價為叨最低嗚的1礙0%慚面積巴實際丸成交腰平均性單價協(xié)，條研件為毛最早殺簽約脆客戶孩；最顆低樓低層最略差朝網(wǎng)向及瘦位置絞的單冤元價圈格。堅綜戲合考箏慮其甚他影喇響因目素統(tǒng)，初適步定而位為US封D1詢35拒0/平方腦米。最高普價為悉最高吸的1凱0%軍面積狂實際信成交站平均搏單價獻(xiàn)，條朋件交逢房后各簽約繁的客示戶；按最高磚樓層啦(第忌24狐層)順最佳口朝向呢及位抵置的勵單元孔價格載。蹈綜合梳考慮鍬其他蠻影響蛛因素床，初磁步定代位為US隸D1斗95麻0/平方臺米。29樓層腦差價駝定位軟(內(nèi)騰控)根據(jù)師極限欠單價陷價差劇計算謎平均拉樓層欺差價此：US挎D5咸00恩~6勒00率/2怎0=貪US陷D2坑5~湊30罩/層樓層差價USD30樓層差價USD20樓層差價USD20低區(qū)：為保證項目整體較高的均價及低區(qū)成交的速度，采用“較小差價”。中區(qū)：樓層同質(zhì)性較強，且為預(yù)售期及強銷初期集中成交區(qū)域，差價水平宜定位為“較小差價”。高區(qū)：高區(qū)采用“較大差價”，以注重品質(zhì)的客戶為目標(biāo)，以便獲得較高的利潤空間。30“雙奧10印%”還價格揉策略10汪%10項%初期形用1崗0%予的面則積以獲低于付市場珠認(rèn)同領(lǐng)價進蓄行預(yù)引售推舒廣，僚制造悼熱銷嚇氣氛疼，引免發(fā)市酷場關(guān)鏈注，旋奠定栗銷售拾成功冶的基譯礎(chǔ)。成交鍬均價震參考逆線價格咳提升傘參考鳥線后期造用1泥0%耀的面答積以串高于逐市場伶認(rèn)同禿價進繡行溢壯價推腳廣，脾賺取獵對綜夫合品悟質(zhì)要勺求苛喂刻的暮高端騾客戶逐的“最消費幣者剩樸余”褲。31“有暈條件討透明坡”折出扣定籌位何謂坑有條損件透半明？這里即的有滑條件社透明教是指腹折扣儉相對奧公開好透明屬，但聚通過平設(shè)定桂“成姻交面噴積”利的條能件以夠及預(yù)就售期投內(nèi)“考付款學(xué)進度買”的懲條件編控制凱客戶范追求虎最高饞折扣次。過于豆模糊聞的折面扣會廳導(dǎo)致合客戶騾利用砌較長霞時間蹦試探漠底價穴，延柴長成仙交周旅期；劑過于徒明確辟的折舍扣會聾讓最循高折浪扣成伙為所交有客欺戶追巡壽求的堅目標(biāo)抵，導(dǎo)鈴致談師判不券成功寶或利扭潤降紫低。徹而有蕩條件駐透明率折扣噸則具沸有模期糊折擇扣及膊明確似折扣陣的優(yōu)靜點，隔既可杏以保蔑證對驚大面和積客邊戶的勝吸引敞，又效能限具制小石客戶奔的折控扣談奧判。為何鑰采用博有條開件透唐明策孤略？32“中享等折秋扣”境定位何謂洲中等貌折扣惠？根據(jù)胸寫字乒樓銷邪售的徹特點遭，將禮折扣塔范圍傳定位衰為“倘10拖%~柿15錦%訴高折潤扣”病“5吹%~稅10吳%”鬧中等襖折扣報”及跌“0鍬~5球%低惕折扣禁”。沿建議款本項丹目采蜜用場“5希%~恥10典%”科中等槽折扣符范圍杜作為走成交提折扣摟。為何示采用懂中等泥折扣貧定位蠶？高折蛛扣策百略適毀用于那“信密息不詠透明脫，項霞目體木量不播大，券市場瘋不成孔熟”坊等條朋件，食以期摟通過奮獲取蠢每一洲客戶在的“零消費春者剩遣余”唉來獲棍取最匹大利妻潤；俱低折象扣策耕略適確用于簡“市釘場成缺熟，崗競爭球激烈糖，目漆標(biāo)客鋸戶同彩質(zhì)性泥強，案目標(biāo)愚客戶誕明確咐”等桌條件框，褲可以猴實現(xiàn)戀快速糞成交奔。而離本項桃目則疑處于救“市億場成配長期懂，競苗爭日受趨激牧烈，識客戶貧構(gòu)成秤復(fù)雜逢，項黑目體敵量巨奪大”饞的條敞件下泄，采對用中短等折?？鄱溛唤Y(jié)繪和“要有條噸件折宇扣”按及“侵價格紫調(diào)整印”等湊，更擠適合郵本項調(diào)目情桑況。33“有倍條件巧透明虎”及芬“中志等折喉扣”低策略依操作掘建議建議糊宣傳弦折扣羨范圍協(xié)為犬“9廢9折酸~9蛇5折?！背山宦毧刂破空劭鄣欠秶椤皧^99撿折~延93良折”具體絡(luò)折扣溉定位蘆建議桂：10娛0~容30呼0狂平方太米-呼--跑--串-9神8折尖(成棒交控冷制9疼6折醉)；30腔0~洽50蟻0平駕方米杯--齊--祝--秘9危7折凝(床成交睡控制壁95歇折)描；50風(fēng)0~息10甲00褲平方梳米-演--理--失9激6折攜(捐成交浴控制朵94秧折)尿；10羽00撈平方白米以懸上-情--筋--秘-9課5折序(包成交熔控制五93打折)顆；主要哄以成寧交面僑積劃知分折利扣范乖圍;預(yù)訂懼期及打預(yù)售冤期附植之以礙付款濟條件惑(進啄度；遷額度揉)劃矩分折墊扣范涂圍;34“小洪幅快腥漲”架價格狂策略“小芒幅快湖漲”以的目志的是美為前括期投萬資者現(xiàn)提供祝信心夾。“小石幅快挪漲”高的幅涂度及棋進度淺控制巴：利用帳新開食樓層以時漲強價，特并適緞當(dāng)通竿過媒薯體進龍行宣差傳。每次餓漲價鞋根據(jù)譯7~僅8%棕的年貪利率嗎作為得參考柔，例甚如某拳樓層姨3個豪月后車由US錄D1城60捐0/平方史米調(diào)翼價為US訓(xùn)D1予62壩8~芹18禿32壘/平方壯米。**貍*攤由此芹可以蕩暗示至投資記者即些便未詠交房劫，也轉(zhuǎn)能有夢每年睡7%劍~8數(shù)%的衡回報“小話幅快罵漲”蘭的操掃作關(guān)揀鍵是臥要通險過各之種途裙徑和壺手段黨讓意抖向客妹戶理毅解到“漲慨價過眨程是奸項目榨價值笨回歸妖的過巷程；銹越早惱購買飛就說袋明越輕有眼權(quán)光，煤就能短獲得碌越高花的升育值空討間。米”35媒體艦及推滲廣活繞動策紛略36媒體佛及推啊廣總半原則制造帥獨特礦性：引笨起市弱場的智廣泛鉤關(guān)注駱。各種科媒體崖宣傳懇活動筍配比址合理魔性：爭供取盡另可能酸高的確推廣稠效率鑰。總費務(wù)用保元證性：由撈于項群目大館體量慌；競鉛爭激聲烈等蔬因素駱，一戴定比侄例的鍵營銷膛推廣涌費用歡是必蜓要的榮，尤旬其要累保證明啟動軟期的續(xù)費用析投入械。費用李節(jié)約找原則尿：后期僑可視封實際執(zhí)情況航，通老過其膝他渠土道或幅方式泡進行璃推廣判，節(jié)預(yù)約相就應(yīng)的禁開支態(tài)。37廣告蟻預(yù)算孕安排再及媒青體分殺配廣告傍總預(yù)兵算：雨60撕0~炸75越0萬悉人民湯幣報紙貪媒體議：5嶄5%掃3露30汁~4捏13固萬雜志若媒體撲：1電0%扒6規(guī)0~魄75絲式萬戶外嶄媒體只：3蝴0%還18忍0~治22風(fēng)5萬其他元媒體污：5際%衰30濕~3糕8萬38廣告楚媒體烏選擇報紙：比新聞趣類(賞新聞冰晨報柿、解鍋放日甚報)經(jīng)濟宅類(兵21就世紀(jì)矛經(jīng)濟刷報道排、經(jīng)縮慧濟觀飛察報阻)異地新推廣顏類雜志：經(jīng)濟乘類、健房產(chǎn)頌類、困英文株類、煤航空粉類戶外：大型貪路牌議：浦朽東機仍場沿變線；著虹橋交機場培沿線燈箱弦：商于務(wù)區(qū)驗(徐包家匯校、淮轉(zhuǎn)海路痛、南芝京路胃、虹恥橋)其他：互聯(lián)質(zhì)網(wǎng)廣蹈告39營銷春活動惰分類項目植現(xiàn)場語類活尿動：竣蝴工儀蝦式異地如推廣忙類活鏡動：異獵地巡跡回推湯廣；他異地抹聯(lián)合際推廣新聞相炒作袋類活眨動：專賺題研坦討會抹；各凡類簽錦約儀帝式展覽犁類活指動：房薄地產(chǎn)蹈展會展；投結(jié)資類落展會中介仍類活壞動：中藏介說以明會坦；中堆介聯(lián)骨誼活發(fā)動40營銷牙推廣燈活動籍安排搬--進預(yù)售矛期時間呢：20擦03搞年1替月1意7日林(取若得預(yù)狠售許餓可證您)活動談名稱迎(暫犬定)：若大普型開混盤儀換式暨隙新聞亦發(fā)布約會活動嬌內(nèi)容解及意蔥義：以*便*的腎品牌尖形象釀及發(fā)挨展遠(yuǎn)雷景帶灘動*折*國喬際廣狐場的續(xù)高品凍質(zhì)定綁位，寄樹立缸項目靠品牌挨形象柳及市膀場知川名度嘩，以損“肇邁嘉浜罵路新死商務(wù)遼街區(qū)岔第一赤項目漫”作藝為賣飄點之傷一，嗓吸引易目標(biāo)降客戶買及潛慘在意幕向客輪戶的歇關(guān)注潔。屆蜜時舉亞行大嗓型開葬盤儀信式暨田新聞滴發(fā)布夾會，咸熱烈他渲染迫現(xiàn)場虜氣氛幣，同襖時邀弊請*址*集宵團新森老客鴉戶、鴨各大掘新聞狀媒體西參加封，緊暈扣項劑目主觀題，抬擬新沃聞繕遠(yuǎn)稿，第全方司位向戶市場蝦推出恰。建議氣同期將舉辦鼻與大匠型銀元行(成建議駝中資秘、外懷資各姨一家乳)簽載訂銀疾企合孩作協(xié)序議，沙借此桃提升暑項目低的信鞠用度患。41營銷滔推廣牢活動拿安排膠--徐強銷唱期時間弄：20喝03飛年1伸0月傍(交宣房驗座收或躁第一沿個客掘戶入美住)活動煤名稱跟(暫接定)：交圖房剪路彩儀野式活動名內(nèi)容京及意疏義：可邀霞請區(qū)弊領(lǐng)導(dǎo)庭(或縫其他盈知名客人士夠)參來加剪水彩，看通過絲式此次櫻活動鍵宣傳枯本項憤目按碌時順莊利交條房，但為后狗續(xù)客末戶提得供信蔑心，要同期凱舉辦錢大客顧戶入程駐儀慰式，建邀請擾準(zhǔn)客尖戶參堆加此錯次活瓜動，崗促其暗成交熔。42營銷健推廣發(fā)活動掌安排很--天鞏固除期活動宅名稱蚊(暫慕定)：*謙*國效際廣撲場新足聞媒巡壽體答鳥謝會時間藝：20典04屑年1靈月活動盆內(nèi)容煤及意陽義：**索國際厘廣場旺借助溫各大這新聞置媒體仁單位俊的緊剝密配恭合成賊功銷末售至譜今，暮為了匪答謝洽廣大規(guī)新聞萌媒體完的厚舍愛，刪業(yè)主年選擇屋最佳捎時機付召開箭答謝笨酒會族，向餐關(guān)心拍、關(guān)額愛*年*成克長的悉公眾音匯報父**襖的工巖作業(yè)嫌績，庭并借犧此與框媒體緞保持傘良好隱持久誕的關(guān)穿系，塞繼續(xù)嚷贏得冬媒體視的全高力支扣持。汗促使情新聞幫媒體摧以*葵*為液熱點拔宣傳向?qū)ο蟾模瑯湔⒎啃┑禺a(chǎn)鉛市場南成功渣企業(yè)孝形象夜。43營銷兄工具44營銷價工具攔的總昂體要雅求規(guī)范矮化、責(zé)專業(yè)奧化：做趣到任榮何文饒件和仇流程香環(huán)節(jié)早都有戀規(guī)范隱的處褲理方究式薦，為拘客戶伙提供急規(guī)范助的服污務(wù)，莫在細(xì)衣節(jié)上愉體現(xiàn)輛品質(zhì)悲。統(tǒng)一晚性：各轟種營瘋銷工休具應(yīng)嗎體現(xiàn)魄**必國際脹廣場轟統(tǒng)一扔的市嬌場形仇象。完整思性：應(yīng)抵考慮嗎橫向律完整仗性(蠅租客汁、投奸資客帶、自強用者旬、中捕介)西及景縱向怠完整評性(糾目標(biāo)翠客戶競、意紅向客沸戶、甩準(zhǔn)客沿戶、性客戶守、VI摧P客戶尺)。獨特殘性：應(yīng)絨體現(xiàn)吧**僅國際叢廣場彼獨特但之處糕，引椅發(fā)重君點關(guān)揚注。細(xì)節(jié)苦性：高花層次躺的競每爭往臣往體筍現(xiàn)在錘細(xì)節(jié)浴上，懂應(yīng)以邪客戶中需求管分析翻為碼基礎(chǔ)旺，注港重細(xì)聰節(jié)上言對客漲戶的少關(guān)注錫與服蒙務(wù)。45基本影型營掠銷工新具擴展擋型營蟻銷工源具DM樓書技術(shù)己手冊專用純信紙遺、專捐用信孩封文件霜夾、值文件全袋模型展板手提畢袋精品獅樓書多媒零體演械示電子膏樓書標(biāo)準(zhǔn)屑文件序系統(tǒng)專業(yè)岔禮品手機零短信46營銷亂工具頌--泄基本畫型-房誠-DM用途：DM是一市種最布基本罵的項陷目介待紹工第具，埋主要角通過么郵遞熊及客詳戶上掙門取析閱的岸方式濁達(dá)到睛客戶醉簡單勁扼要辣地介宗紹項歐目情適況，混使客宮戶產(chǎn)壞生興頂趣的繼目的輩，并路可起乓到簡繳單的手查閱鐘檢索腔作用勾。要點：設(shè)計訴精美：DM一般忘來講捆是客毒戶拿析到的臺第一嘉份項顯目資房誠料，厚客戶碎對項桿目的界第一自印象攝往往背通過DM獲得梳，因陪此DM的設(shè)桿計應(yīng)窮在保么證與攔項目微總形輕象一縱致的胖前提逮下，兼在紙械張、住色調(diào)救、形局式等俗方面幸做到明精美本。主要年信息日完整：DM主要誰要應(yīng)封包含陣的信神息包躲括：豈地理夕位置端圖、螞立面剪表現(xiàn)妄圖、侍主要碗技術(shù)犯參數(shù)摔、主杯要設(shè)醫(yī)備標(biāo)襲準(zhǔn)、樣交房塘標(biāo)準(zhǔn)瓶、標(biāo)踐準(zhǔn)層紐奉平面資圖(柴單元監(jiān)面積慰標(biāo)明醋)、舟主要駛公共暗部分?jǐn)兰肮滥懿匡柗直聿痊F(xiàn)圖浪(實暴景圖鑰)等存，另擾外有墻實力古的物味業(yè)管山理公雞司、裕代理銀公司料及典股型投探資回吧報分報析也傷是十艙分必卷要的雷。易于衡郵寄：由似于DM需郵請寄，患因此產(chǎn)應(yīng)與碼信封紹尺寸壯相匹羅配，千建議城采用A4尺寸老三折宇形式。47營銷欣工具憶--起基本創(chuàng)型-展-普灰通樓紗書用途：除DM以外倦較為少詳細(xì)居的項貧目介拼紹工洋具之膛一，斗主要威針對懷收到DM后需當(dāng)進一置步了唉解項奔目信淚息的飽客戶購或其鏡他上惰門客象戶派賢發(fā)，濤在拓展荒客戶羞的同蛋時，府亦可艱鎖定凈目標(biāo)幻玉客戶舞如上愛市公敵司、焦證券終公司疊等郵寄挽，使珠客戶道產(chǎn)生便興趣該。要點揪：1、數(shù)設(shè)計紫精美涉，其川前提鬼應(yīng)保惹證與林項目啞總形近象一濁致，噸紙張忍、形葡式等方澤面較DM設(shè)計新更為劇細(xì)致斧。2、縫樓書污信息曾應(yīng)盡脹可能忽細(xì)致且的說閣明項據(jù)目各柿方面昏資料引，建雪議可及將項目歉基本提介紹災(zāi)與其鹿技術(shù)昆參數(shù)例分開繳說明顆，突奇出*叼*國黨際廣勁場智能卸化技第術(shù)設(shè)頌施，叮強調(diào)雞項目攏智能到化。48營銷略工具女--墊基本液型-越-標(biāo)嗎準(zhǔn)信卸紙、瀉信封用途：在整卵個項端目運快行過標(biāo)程中施，專釘業(yè)、奪統(tǒng)一冷的外節(jié)在項擱目形你象非萍常重要，稱在與勞項目挪總形梳象一飽致的乖前提搞下，議結(jié)合堅項目慈特色星的信典紙、信封世必不鞠可少拒。要點：1、浪體現(xiàn)方專業(yè)隙，強腸調(diào)紙刷張、例色調(diào)屯等搭嶄配的績一致顏性，適內(nèi)容拍含公峰司名稱糧、公陳司標(biāo)荒記、斬地址循、郵鈔政編缸碼等單。2、鋪針對DM及樓介書尺黑寸大霜小制城作不毀同尺連寸的濕信封3、傻保證繳紙張菜質(zhì)地浸、色顛彩的勞搭配49營銷母工具抱--命基本確型-犯-文棟件夾導(dǎo)、文桂件袋用途：供茫來訪薄客戶冒及公挽司內(nèi)月部員跌工放敏置與些項目脾有關(guān)滾的文汪件資侵料，統(tǒng)一托企業(yè)勇對外備形象苦，亦婦便于以項目挎內(nèi)部名管理袍。要點：設(shè)計董簡潔誦，便銷于攜毒帶功能欣性為董主50營銷崗工具詠--丈基本價型-羅-模誰型用途：狠貫蝕穿項火目的童銷售債工具搶，特蘆別是確在項逆目預(yù)腐售階據(jù)段，晝起到災(zāi)相當(dāng)周關(guān)宜鍵的嫌作用紹。優(yōu)賭質(zhì)的咱項目糕模型婦在整穗個售敞樓處樣是個亡亮點另，截也至項耍目撞正式杰銷售蠢前，現(xiàn)場赴銷售妄人員畝將就馬此向裹客戶課介紹囑，精診致的復(fù)模型炭可增浸強客澡戶購扮買搞的信挺心。要點攜：1、息實破莖傳統(tǒng)秋意義籠的模站型制姥造、曬創(chuàng)新酸意(嫂智能徹化)2共、搏基本介要點咸包括定，色喂調(diào)、晶綠化河、燈烏光、暢戶型假、周爛邊交密通(特沸別是從地鐵稅)河、可晨比較粘的建海筑螞。51營銷販工具時--瓣基本灘型-文-圍恐板、倉展板項目稈圍板：用途：姑特習(xí)別適患用于鍋項目范預(yù)售螺期，與可利膚用工轟地圍頓墻制攪作圍懶板，券以此途介紹挎項伍目，絲式提請侄市場添關(guān)注口。根襖據(jù)銷腳售進范度，墳適時最更換記。要點：翠內(nèi)澤容含掀項目翻名稱醒，招輕商電車話、紐奉代理直公司老，物植業(yè)管槍理公邊司名主稱等，且立費用趕較低層。項目竹展板：用途：適學(xué)用于上售樓龍?zhí)幖笆嵴褂[侮會，幸使客沿戶一表目了腳然了零解項氧目信臥息特簡征。要點：1司、閘整體啊設(shè)計椒與項興目總列形象慨的一串致性2師、項燦目介箱紹3、得地屠理位調(diào)置指朗引，占周邊噴項目排比較4鄉(xiāng)豐、投街資回榆報率起分析52營銷孫工具序--議基本脾型-合-手美提袋用途：制鴨作與輛項目頁總形計象相解一致汪的手錢提袋榆，提徐供給濱客戶桌放置闊與項晝目有關(guān)的獅資料乎，對做于*竭*國徹際廣漢場而挪言是爐免費糞的宣數(shù)傳。要點：1瓦、煉與項窮目總廈形象慮保持兇一致2脾、項合目效尋果圖咐或其熟他有邊創(chuàng)意墾的設(shè)射計3、欺尺匙寸按憶常規(guī)4、露代仁理公澇司名汽稱53營銷詢工具熊--重擴展筆型-憤-精軍品樓父書用途：針閣對項逃目特湖點制筑作精破品樓渠書，拍針對晴精心鋸篩選爪的目標(biāo)服客戶方由專求人送惕達(dá)，啊給目著標(biāo)客赤戶煥馳然一兵新的感覺沿，將潔樓書辮當(dāng)工弊藝品取珍藏蘿，進劃而對便項目臂產(chǎn)生濃厚挖的興紐奉趣，紀(jì)主動覆前來陷項目現(xiàn)參觀嗚。要點：1窄、精荒品樓剛書設(shè)績計完揉全以謙概念萄性為關(guān)主2、神整體肆設(shè)計司可別凡具特恭色，欲不用燒拘泥辣于DM及普通翻樓書桂的設(shè)負(fù)計方進案3、摩關(guān)注門細(xì)節(jié)蠶，達(dá)吐到“窩質(zhì)”劈燕的飛走躍4、板借助聽新聞旨媒體血的宣瀉傳，西提請鏟市場穩(wěn)關(guān)注54營銷杠工具廉--諒擴展鎖型-賭-多昨媒體朗演示用途在：制作DV芝D以短找片的員形式稱介紹兵項目轉(zhuǎn)，結(jié)崖合不屑同的寧語言晉(如陽中英荒文)皆在不退同的基地區(qū)撿推廣洞。適儀用于統(tǒng)售樓頃處及牧展會戶，現(xiàn)弊場銷框售時聯(lián)以滾同動怖形式趴播出唐，烘都托現(xiàn)狠場熱撇烈氣篩氛。要點：1、弦介紹上海鞠投資堵環(huán)境2愛、列介紹凱項目役所在斗區(qū)域陣--餓徐匯撐區(qū)優(yōu)沒惠招踐商政辨策3、瞞發(fā)展攻商的茂背景研介紹溝，包雖括已禾建成螞功銷嚴(yán)售項狼目，扇以增桶強客錯戶購營買怠信心55營銷抵工具釋--援?dāng)U展貼型-淡-電朝子樓堤書用途：銷舞售人焰員結(jié)盯合電石子樓略書進枝行銷露售，未展現(xiàn)擺項目省智能迎化設(shè)踢施，例給客奏戶以含新鮮淚感，鍬同時閘以更暑直觀尸、更苗簡便統(tǒng)的方筍式了謙解整腔個項幸目，列適合槽于大暗型項淡目的劍操作崇。要點：1部、基本夢設(shè)施帥介紹2塵、外離觀效布果圖拋、立埋面圖印、房謙型圖蓄、地喚理位堤置、術(shù)智能插化設(shè)押施，晚建慘材標(biāo)砍準(zhǔn)、而面積贊、銷息控樓鵝層。3磨、動能感體禍現(xiàn)智榆能化甲設(shè)施櫻。56營銷羞工具約--濫擴展控型-篩-標(biāo)偏準(zhǔn)文欣件系芝統(tǒng)用途：戒從宿項目金信封榆、信財紙及哪各方伸面外飄在形亞象的士展現(xiàn)竄，加溪強現(xiàn)橋場文蜻件席管理男，對靈外書撐信形災(zāi)成統(tǒng)逃一格雹式，林標(biāo)準(zhǔn)思文件擇系統(tǒng)童的建速立有嗎助于撤項盈目管咱理系鬧統(tǒng)化帽。要點：乓1楊、膨?qū)ν馇晌募桓袷絼?條傳真犯、客容戶確秩認(rèn)書電、傭賭金確功認(rèn)、半認(rèn)購慢書、舉合掃同等營)2陪、信番封、翼信紙3女、文啟檔的例管理57營銷愈工具嬌--技擴展借型-升-專他業(yè)禮弱品用途：適玻用于犬項目約開盤胸儀式辟、新私聞發(fā)吼布會蚊、客累戶答戰(zhàn)謝酒軍會、中介叮會等生，向靠關(guān)心哲**尾國際恒廣場糟的新招老客嚴(yán)戶及旅媒體戒贈送禮品躲。要點：1勒、創(chuàng)優(yōu)意獨楚到，逃實用正性強2、雞適合峽人群評較為襯廣泛3、盼有*委*標(biāo)述記，雀印象債深刻4、底根據(jù)粗不同層場合酸贈送曠不同政禮品蒼，體池現(xiàn)*亡*獨蠟到之村處58營銷夜工具串--喇?dāng)U展迫型-蠻-手鹽機短個信手機灑短信銳息是賢目前張一種燙較為丹便捷災(zāi)的信精息告做知方剃式，氏而且飄具有僚以下騰特點襪：費用糟低廉：每殖條短蹤蝶信息探只要浴0.憤1元姜，比兩信件成、電暫話、轟傳真屠費用捐低到達(dá)墾率高：每顆個人壁收到喇短信糖都會夠去查青看，慶比傳斗真、賭信件糾的到蓋達(dá)率擊高信息遲傳達(dá)鼓迅速：幾遵秒鐘喚就可盟到達(dá)不受默時間白空間酷限制：一噴般接子受者喂在何寨時何滋地都域能收敵到本項組目可叫以通劃過登牛記中某介及陸客戶豆的手志機，好通過裹短信姻的形矮式向炕中介戰(zhàn)及客趟戶傳講達(dá)信李息，汪尤其鏡可用踐于備溪忘型燒信息頁、通濁知型役信息岸等，憤還可廣用來笛在節(jié)夏日向蹈中介書及客偏戶傳詢達(dá)問使候。目前未有一灶種群抬發(fā)短連信的吳工具率可以污提高乓發(fā)送拼短信盤的效夏率。作為何一種富在寫嫌字樓距租售喘中的死創(chuàng)新繳方式佛，相霧信短嬸信將板使項笛目宣低傳的劍工具燈組合育更為笛完善介，且份發(fā)揮剃較為斤重要上的作牙用。59銷控禿策略60銷控膜的三碌大任產(chǎn)務(wù)Co逮mb童in押at庸io所n客戶帳組合大客蛾戶與塊小客漢戶的兼比例慮該如愚何設(shè)仆定？投資暫客戶桑與自掘用客礙戶該倡如何競控制蝕？Se名qu匠en湯ce推廣玩順序該先慨推廣郊哪個如樓層剛區(qū)域爪？之后蟻的推響廣如基何進冬行？Sp促ee引d推廣并速度該設(shè)啊定怎驗樣的抖銷售雄速度礦？如何代保證蘆該速校度的院實現(xiàn)忌？61銷控喇總原弦則平衡丟樓層科銷售，防套止出民現(xiàn)好質(zhì)樓層補售空凈或低哪價單痛元售男空兩站種傾宗向滿足毯客戶便需求，防聚止出燥現(xiàn)大漲量客謀戶等站待但崇沒有震相應(yīng)傷供應(yīng)這的局鐵面制造吸持續(xù)訂熱銷染氣氛，防衣止在舉短時幣間內(nèi)律出現(xiàn)鮮大量野未售丹單元爭取有價格娃提升，防胃止價半格承擊受能訂力高中的客碎戶選私擇低喘價單辜元盡量禍保留徐連續(xù)麻樓層，防賠止大驚客戶扯購買括時無匹相應(yīng)奪供應(yīng)保證場銷控模信息皇統(tǒng)一，防秀止出醬現(xiàn)重曬復(fù)預(yù)棉定或峰浪費宏成交數(shù)時間您。62品質(zhì)較高，提升項目品質(zhì)便于管理容易引導(dǎo)與說服決策快成交價格高談價能力強，成交價低決策周期長，成交不確定性強成交面積小過多的小客戶造成硬件資源過度使用及可控性差優(yōu)點缺點大客戶小客戶大小每客戶辛優(yōu)缺繁點分嶄析63“大不小互蔽動，薄以名昨帶實矮”策糧略本項妙目營玩銷的圣最終殊目的嫩是實保現(xiàn)盡節(jié)可能頸快速軌地取紗得盡竟可能姨多的痰資金協(xié)收入萌，通扔過引生進知壞名大技客戶乞提升桌項目析品質(zhì)伯是中款間目智標(biāo)。小客紅戶太稀多影里響客絕戶組短合品咽質(zhì)；責(zé)盲目愛追求蠟過多費的大訓(xùn)面積殺客戶俱造成即收益練的降采低及膊計劃暗可控信性降艷低。建議流通過籃引進“最欠佳比墨例”的國竭際知辱名大厘客戶霸(如猴20芽%~坊30桑%，博或3雞~5改家)來提胃高項做目的滔客戶顆品質(zhì)鳥，并魚帶動浪大量剛中、碗小面茄積客必戶的津購買渣，實敞現(xiàn)名黃利雙憶收的顏目的貼。知名大公司一般大型公司一般中型公司一般小型公司限制性公司提升項目品質(zhì)對項目品質(zhì)影響不大降低項目品質(zhì)64如何凱設(shè)定占與控遺制投坑資客彼戶與林自用寄客戶光比例廊？入住承率純投資型客戶先投資后自用客戶部分投資部分自用客戶純自用型客戶使用者銷售率本項漢目的驢較短出的營殊銷周升期決猾定了斜有必惰要采洽用“Ma異ss瞧M釀ar諷ke榮ti躲ng鹽”廣泛鋪的客川戶定儉位。投資蔽型客錢戶過扛多而戀導(dǎo)致猶的租聰金、僵租約下、客剩戶構(gòu)處成混燈亂的太風(fēng)險智可以遙通過職進行暖科學(xué)濃的租胸賃組懸織與栗管理老來有梳效降搬低。65高區(qū)(F21~24)中區(qū)(F10~17)低區(qū)(F5~9)共4斃層共8母層共5咐層占比墾24型%占比技47籮%占比劣29移%樓層浮分區(qū)劉界定實戰(zhàn)散操作音技巧：不遵同的惠樓層夠區(qū)域撐可以捆有不舍同的優(yōu)價格悼基礎(chǔ)宮，客罩戶心醫(yī)理對秘中區(qū)勿及高文區(qū)的辨接版受度興更高慚，這顆里通適過人丘為界切定，封提高塞中高竿區(qū)樓冬層所冒占比愚例，皺對整器體成挑交價殊格提細(xì)升具沒有一撫定的涉積極倡作用遙。注：照建議膏去除憤13川，1卵4，陳23最，2持4樓想層號66首期歐推廣寇分隔振銷售扎樓層踢分布由于您該項行目的寫大體急量，芬應(yīng)保掉持一絹定數(shù)鏈量的彈單元聲分隔上出售吩樓層績，綜嶄合考粥慮可同設(shè)定貢每幢尺同時獲開放漸5個甘樓層錢。高區(qū)(F20~28)中區(qū)(F10~19)低區(qū)(F4~9)首期唯可在很低、斗中、盛高區(qū)士各選廚擇1插~2督個樓阻層推殿廣分器隔單甜元：高區(qū)循(F2葵1)中區(qū)名(F1信2，謀F1隊3)低區(qū)翼(F5猜，F(xiàn)砍6)注：懼其他泉樓層呆銷控臉宣傳卡口徑盤為整禁層推獸廣或務(wù)已訂乖已售卵。67客戶拾品質(zhì)匯豐死銀行債大廈**燥國際顏廣場雨的項集目發(fā)獨展目真標(biāo)寫字樓品質(zhì)高中低高中低乙級寫字樓目前的**國際廣場未來的**國際廣場68銷控越組織物及沖項突避芹免專人宇負(fù)責(zé)葡總銷聾控，罪防止惜出現(xiàn)庫混亂紹。每天攜進行叨例會濾討論皇客戶盒處理柿及跟券進情產(chǎn)況分清綠各單婚元的華各種勺客戶最狀態(tài)蒜(意嗚向談象判、狗支付褲訂金暑、重絮復(fù)意散向預(yù)躍定等閣)便往于識傅別客墳戶等值級及弦避免叮流失糞客戶嗓。充分敲利用置各種枕渠道懂(互盡聯(lián)網(wǎng)燭、中亞介會設(shè)、傳境真、E-條ma活il淺、短信區(qū))向集客戶溪或中媽介通斃知可跑公布杏的銷悔控信悶息，鼓便于撥成交吹。69中介虎策略70排斥中性喜歡客戶態(tài)度中介態(tài)度排斥中性吸引中介柱成交寇影響廚力分蔥析71影響嘴中介鞭成交田的要閘素分捷析一類速影響濾因素悟：二類成影響役因素斬：哪個及項目續(xù)中介抹費多撫？哪個涉項目閱中介俯費有欄保障稼？哪個吵項目扁客戶礙不會凈有流坐失風(fēng)碧險？哪個愛項目膏業(yè)主每配合稅效率刪高？哪個彈項目執(zhí)客戶快接受途度高療？哪個賄項目喪需花利費的御精力再少？72為各瓶中介旨公司失與個鍋人提衰供所企需的掉全面沒的項扎目介宜紹材午料，把包括靜：各種場效果藥圖紙浪；各楚層平閣面圖尿；項屯目相爹關(guān)技哲術(shù)經(jīng)味濟指舞標(biāo)數(shù)局據(jù)；喘項目銜的優(yōu)點寄；項嫩目階殘段性策推廣孝策略股；中釘介公格司為乘客戶脫提供嘩的一下整套通項目介紹塊材料月等。中介壇服務(wù)識策略再(1峰)--紐奉--前-全儉面信心息服禮務(wù)利用堵多種谷手段行為中炊介提系供全桑面的會信息惑及周既到的蛛服務(wù)信件中聯(lián)系貞；E-供ma轉(zhuǎn)il聯(lián)系洗通知慰(群鬼發(fā)E-蓮ma巨il掙);短信書通知仰(群爬發(fā)短奴信)求等73能夠橋吸引班中介核公司兩的長肉時間擾連續(xù)嫁關(guān)注臥是項秧目推撿廣成危功的斬關(guān)鍵竭，叼因此者，應(yīng)壇制訂腹相應(yīng)摸的計淘劃與牽中介倡公司顯及個形人定睡期保瓜持聯(lián)白絡(luò)，槍溝通醋信息妨與感媽情。溝通類的方愿式建政議：項目摔專題悶信息冰交流疊會；項目濫最新糕動態(tài)位，成鴿交情謠況及害進一煎步策倡略介綿紹中介瓶非正須式聚被會或尤聯(lián)誼利活動中介噴答疑穴及聽名取建址議會中介冊服務(wù)長策略揉(2攝)--板--隨-定眨期聯(lián)究絡(luò)溝史通74雖然培目前逢甲級猴寫字杏樓市鋼場中導(dǎo)以幾質(zhì)個大升型中敬介公釋司成義交為總主，龍但由羅于*評*國脫際廣部場體偉量大籌且為石銷售厲型寫典字樓漏項目凳，因瘦此，憶無論跪從市振場覆抄蓋的閑要求艘還是漂從項刷目特倉征上賠來講匯，都小需要永進行園大量鳴的中辨介拓廚展推吵廣活肯動，捷充分誕利用勇中介縮慧的客顯戶資筒源。中介尿服務(wù)均策略閃(3俱)--假--主-全哪面覆磁蓋大者量拓鳴展策包略75在全追面覆重蓋的完前提任下，員根據(jù)土中介磨公司蒜的重土要性德及成恐交客懂戶質(zhì)寒量、數(shù)數(shù)量吉提供手不同澆層次墊的服壩務(wù)。對中耗介劃衫分級櫻別：痰一般提中介鬧；注都冊中哈介；VI橋P中介一般葛中介?。何凑鴰妙I(lǐng)客禍戶看序房的治中介濕公司垮或個應(yīng)人注冊筆中介怖：向拳**善銷售節(jié)部提費供個緣瑞人信跑息并孩曾帶強領(lǐng)附客戶意看房超的中償介公耍司或賞個人VI袖P中介給：在睛本項蟲目成襖交超接過一驅(qū)定面顧積的勞中介債。對于匯重要小的、艱積極吳的、斤成交看活躍五的中另介可燒以提誓供更先為優(yōu)盤良的但服務(wù)跨，如較：快吹速服泰務(wù)響根應(yīng)；遍精美酸資料囑提供脅等。中介溫服務(wù)寶策略犁(4扛)--書--歸-分戶級服莖務(wù)策掛略76中介宿激勵第策略彼(1液)目前頃一些央寫字胞樓項竄目由扯于中杜介費梢長期鋪拖欠特、少岔支付叨或不勾支付掀導(dǎo)致牙“因勤小失慨大”泡租售娃狀況須不佳材的不巧在少腔數(shù)，腥**擇國際壺廣場陰大廈娃超大戚的體蜜量決懲定了究對中蹈介較沖強的專依賴瞎性。段建議怎可以狹通過室向中鐘介公推開承慢諾在降成交害后的戲5銷個工館作日面內(nèi)支惱付中鹿介費誘的方伸式吸罰引中俱介的間關(guān)注帝，贏諷得信決任并徹促進弓成交絹。操作維上可既考慮扎在第愧一次廟大型爽中介鞠推介街會上般鄭重棚宣布見的方哪式。真同時玩通過廁嚴(yán)格私界定懼“成邀交”坑的定魂義來居維護老貴司族的利膽益。造此操豈作可惜在基圣本無轟費用顫支出頸的情體況下址創(chuàng)造奴寫字忠樓市波場中牙介合浮作上舌最具像影響編力的渴賣點躲，為伐**繞國際渡廣場或的營披銷成第功提森供有滾力支脈持。--藥--奏--中介激費及還時支直付承圈諾：77中介呼激勵角策略侵(2簡)為了貴配合幕“中謹(jǐn)介費釘及時戒支付慈承諾槐”策活略，疑以及躺建立超起有戚效的挺準(zhǔn)確凝的中怨介客揉戶管崗理系四統(tǒng)，醬建議啦本項訂目實慕行“伐授權(quán)份中介嶼登記噴制度妻”。凡經(jīng)示有效命登記蘆將信嘴息提磚供給斤**樓銷售杠部的棵中介腐公司疤或個古人將輔成為圈本項冤目“叫授權(quán)唯中介覽”，辦并宣清布只監(jiān)有經(jīng)捷過授鍵權(quán)登牙記，汗才可憲享有貨包括撒“遺中介羅費及粒時支循付承糟諾”柄在內(nèi)此的一訊系列隔權(quán)力面和周賴到的里服務(wù)鉆?！笆谶f權(quán)登娛記制騾度”撿的積職極作質(zhì)用是磨多方埋面的究：可備以規(guī)選范中言介操盼作流刷程，吸形成杰項目難操作提規(guī)范獅的良饑好業(yè)彼界形休象；軋可以對成為貞一個萬強大快的賣藥點在飼中介和行業(yè)顫內(nèi)流儀傳；稀可以鞋準(zhǔn)確根地掌埋握大悄量中呈介信按息，怕為以忌后的誤中介情相關(guān)拘推廣青活動崗奠定擋基礎(chǔ)敏。--扮--鐮--授權(quán)考中介獎登記微制度：78中介擔(dān)激勵千策略擴(3跑)--哥--經(jīng)--中介蝦個人猾獎勵皇制度：根據(jù)批目前摧中介針行業(yè)動的現(xiàn)革實情爸況，追中介主個人悔在一筒筆成似交中戴所得朋的收也入一暮般為劉公司塑傭金柏收入胸的1炎0%價~1鍵5%拋。如亮前所箏述，距中介礎(chǔ)個人神對于河每筆技成交循的個蕉人收飲入的慘考量微對于紫每個葬成交慢都是捎至關(guān)寧重要楊的。舍因此備，在娃適當(dāng)慘的營籃銷階淡段推抬出“爪中介垮個人止獎勵行”計煎劃可因以有速效地苦提高菠成交庸量，際并可粗在中雄介行影業(yè)產(chǎn)械生積甚極的翻影響壩。中介描個人肉獎勵明可以盤根據(jù)可每一左成交莊的面丹積提棕供數(shù)舒額不蹤蝶等的屑獎勵塊，一迫般獎培品為剖非現(xiàn)漿金的糧各種域禮品彈，如聲“高價級商史務(wù)手鏟機”沉、“嗽筆記添本電愈腦”疑、“殘高級鑒會所遺會員眾卡”靠、“咽東南練亞旅邊游”遍等。中介池獎勵姨制度脾、相銷關(guān)標(biāo)靠準(zhǔn)及帖獎勵省的實沿施可鋪以與囑中介擺活動毀結(jié)合寧。79租賃頸策略80進行美租賃損推廣重的必艇要性明(憑一)**順國際殿廣場態(tài)的客蜂戶將者主要滔為以真下四格種類婚型：純投再資型余客戶先投召資后恥自用伯客戶部分耽投資妥部分聚自用脫客戶純自保用型慣客戶此三食類客菊戶都頸將產(chǎn)株生對甚所購育寫字束樓物壩業(yè)出姥租的蒜需求家，能伸否出閥租？械多少園時間浮出租獸？租倘金多傭少？號風(fēng)險蝦如何夸？等怎問題瀉的解慚決程釀度將擱直接革影響羨其購稀買決羨策！良好溪的租闖賃市此場前脆景與猾租賃講服務(wù)柴將滿惰足客若戶對椅人氣嘴及可花能的索出租稠需求襪，對己此類沾客戶攤成交捐有極脾大的鈔促進巾作用嫁。81成功是的租斬賃推須廣可嘗以有飄以下正作用：產(chǎn)生掃帶租椒約銷各售單典元，飽為保民守型喂投資搏者提生供更疲好的劫選擇國。在保憲證“察銷售仙率”政的前盜提下族，提監(jiān)升項信目的薯“入獵住率怒”，濤提升苗人氣替、市根場形桑象及毫項目撈的投含資價常值。如市持場較岡好，含保留只一部圾分物沙業(yè)面蜘積作罰為長追期穩(wěn)特定的袖收入基來源習(xí)。在銷勾售進壁度計巡壽劃不凍變的滅情況舞下，倘增加柿項目怒的租朗金收改入。為投拋資者貪提供艷優(yōu)質(zhì)港售后倆服務(wù)雙，帶鏡動滾煎動客穗戶的想良性何開發(fā)么，為捉后期鏡銷售毅的成爆功提搞供保撲障。進行藥租賃柱推廣善的必童要性裕(卵二)82預(yù)訂期預(yù)售期租賃片策略厭相關(guān)逝工作打要點配合擺預(yù)售宜推廣酒，制熟訂并限完善峽投資忽客戶訓(xùn)服務(wù)迷條款與投甚資客撓戶簽借訂租攪賃服志務(wù)協(xié)嚴(yán)議針對糊有預(yù)江租意摟向的忌客戶忽，制過訂預(yù)路租優(yōu)章惠策知略積極尸跟進彎拜訪險有預(yù)樹租意止向客租戶安排宏大客營戶預(yù)飲租簽遭約儀馳式及關(guān)相關(guān)所活動階段惜目標(biāo)：積動極溝紡?fù)ㄍ洞Y客撫戶及船預(yù)租街意向床客戶覺，爭裝取簽參訂2沃~3秘個大那客戶槍的慢預(yù)租東協(xié)議居，為瘋預(yù)售漆推廣狹提