廣州都市華庭項(xiàng)目建議初案

、八,、.

刖a

經(jīng)與貴司就都市華庭項(xiàng)目的初步接觸，我們就本項(xiàng)目的各方面特性，項(xiàng)目

的整體項(xiàng)目定位、策劃包裝，成立了專項(xiàng)小組，根據(jù)整體市場的現(xiàn)狀和區(qū)域市場

的特性，發(fā)掘項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)加以專業(yè)發(fā)揮，配合貴司對項(xiàng)目的開發(fā)意圖，并令本項(xiàng)

目為貴司在房地產(chǎn)開發(fā)道路上邁出極具歷史性的一步，務(wù)求使之成為天河區(qū)房地

產(chǎn)市場中豪宅樓盤的典范。

一.天河區(qū)區(qū)位價(jià)值分析

天河區(qū)的發(fā)展前景十分廣闊。隨著珠江新城、黃村全國九運(yùn)會主會場、地鐵

總站、跨江華南大橋、廣園東路、華南路、內(nèi)環(huán)路等廣州重點(diǎn)項(xiàng)目和新標(biāo)志性建

筑物的開發(fā)建設(shè)并相繼投入使用，必將加快天河區(qū)現(xiàn)代化城市中心區(qū)的進(jìn)程。一

個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、環(huán)境優(yōu)美、文明安定，具有金融、科技、信息、交通、旅游、商貿(mào)、

教育、文化八大中心功能的現(xiàn)代化中心城區(qū)將在天河崛起，廣州市21世紀(jì)城市

中心所在。天河居住區(qū)將成為21世紀(jì)廣州國際化都市高尚的生活社區(qū)。

隨著天河體育中心板塊社區(qū)發(fā)展日漸成熟，廣州火車東站的落成，中信廣場、

國貿(mào)中心、市長大廈、時(shí)代廣場等形成了高級商務(wù)區(qū)，天河北便成是天河區(qū)高尚

住宅密集區(qū)，而且處于新城市中軸線上，地段價(jià)值寸土寸金，因此天河北早期樓

價(jià)一般在10000元/Itf左右，被譽(yù)為“極品樓價(jià)”，此地居民非富則貴。天河北豪

宅最鼎盛時(shí)期是94—97年，近兩年來，受樓市大勢影響及市場熱點(diǎn)的多元化，

樓價(jià)亦隨之下降。隨著土地供應(yīng)量的逐漸減少，房地產(chǎn)開發(fā)價(jià)值更高，今后的住

宅物業(yè)具有較闊的升值空間。因地段的優(yōu)越性及稀缺性，天河北仍是廣州市高尚

住宅的象征區(qū)域。

廣州市提出建設(shè)國際大都市的口號,那么擁有嶄新城市區(qū)貌的天河便是廣州

國際大都市的示范區(qū),是向世界展示21世紀(jì)廣州都市的窗口。

二、項(xiàng)目理解

1.項(xiàng)目名稱：都市華庭

地理位置：位處于天河北路與體育東路黃金交匯點(diǎn)

投資商：中糧集團(tuán)（香港）有限公司

發(fā)展商：廣州僑鵬房產(chǎn)開發(fā)有限公司

項(xiàng)目規(guī)模：由5棟32層住宅組成

工程進(jìn)度：現(xiàn)已進(jìn)行外墻裝修

廣告主題：華燈舞曲，天河?星空動(dòng)聽生活

戶型比例：（以“輝庭軒”“月觀軒”和“天怡軒”的6-30層單位,290

套計(jì)）

一房二廳74.28m??86.09m?44套，占15%

二房二廳93.28m222套，占8%

三房二廳130.22m2-163.21m2202套，占70%

五房二廳233.86n)2?235.26m?22套，占7%

銷售價(jià)格：輝庭軒均價(jià)：8070元/m?

月觀軒均價(jià)：7933元/in?

天怡軒均價(jià)：7984元/n?

裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯裝修（標(biāo)準(zhǔn)裝修另加700元/m2）

銷售情況：推出月觀軒和天怡軒部分單位

售出約60套，多數(shù)為附近區(qū)域居民購買

三.項(xiàng)目特質(zhì)分析

項(xiàng)目優(yōu)勢：

?廣州市城市中心、中軸線概念；

?發(fā)展商：鵬利國際具有優(yōu)越的資本背景，境內(nèi)外享有盛譽(yù)；

?與四周的住宅、寫字樓等建筑物距離較遠(yuǎn)，視野開闊，西望體育中心美景；

?規(guī)劃設(shè)計(jì)：樓體呈“L”型分布、一梯四戶設(shè)計(jì)、明快亮麗的外立面、大房

大廳、大廚大廁；

?新城市商務(wù)中心：中信廣場、大都會廣場、時(shí)代廣場、國貿(mào)中心等；

?配套：飲食、娛樂、購物、休閑、運(yùn)動(dòng)、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、（天河城廣場、

宏城廣場、體育中心、購書中心等近在咫尺）；

?交通：立體化網(wǎng)絡(luò)交通，公交線路多、地鐵一號線、火車東站、廣深高速、

華南干線。

項(xiàng)目劣勢：

?項(xiàng)目規(guī)模為連體高層住宅，小區(qū)感覺較弱；

?臨近一線馬路干道，受一定的空氣污染及噪音干擾；

?戶型較大、總價(jià)較高、客戶層面窄；

?戶型間隔方正，但實(shí)用性不強(qiáng)；

?樓體內(nèi)部通風(fēng)對流較差，廚廁欠缺自然采光；

?競爭對手多。

項(xiàng)目閃光點(diǎn)

?位置的稀缺性

?配套的高檔性

具備做廣州新一代頂級豪宅的潛質(zhì)

?交通的便捷性

?景觀的罕有性

關(guān)鍵：項(xiàng)目概念提煉與形象包裝的提升。

四.營銷概念的形成與豐富

1.廣州即將成為國際化大都市；

2.具有嶄新都市風(fēng)貌的的天河是廣州的示范區(qū)；

3.天河居住區(qū)將是21世紀(jì)廣州國際化都市中的高尚生活社

區(qū)；

4.本項(xiàng)目將成為高檔人群在市區(qū)的終極住宅，在市區(qū)置業(yè)最

優(yōu)的選擇；

5.本項(xiàng)目將成為天河北21世紀(jì)地標(biāo)性建筑物；

6.本項(xiàng)目可成就高檔人群的現(xiàn)代國際都會生活。

主題概念設(shè)定

根據(jù)以上概念的形成，構(gòu)筑本項(xiàng)目的原創(chuàng)主題概念：

項(xiàng)目定位：都市一族精品生活

項(xiàng)目概念：21世紀(jì)國際都會生活

都市華庭

形象廣告訴求：

項(xiàng)目所處區(qū)域?yàn)榇蟛糠质忻袼煜ぃ鐓^(qū)配套完善，生活方便舒

適。就天河北而言，項(xiàng)目是目前區(qū)域中少有的小區(qū)概念住宅，不但擁有空

中園林綠化，而且更設(shè)有大型豪華會所，生活質(zhì)素相當(dāng)高。給客戶一種“既

擁有地域所具有的高檔次居住氛圍，又享有周邊完善配套，更具備高質(zhì)素

內(nèi)部居庭”的生活環(huán)境。在形象廣告訴求集中于國際都會生活的展開與描

述：

五.目標(biāo)客戶定位

根據(jù)對本項(xiàng)目銷售情況的了解，現(xiàn)階段買家多數(shù)為周邊區(qū)域居民。對于一個(gè)

有500多套待售單位的樓盤來說，僅憑區(qū)域性買家是難以支持項(xiàng)目的高成交率

的。因此，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶定位思路在于保障客戶層面，擴(kuò)大客戶來源。以高

文化層次為前提，以多樣化職業(yè)為基礎(chǔ)。

他們是：（董事長、董事、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、老板、企業(yè)高級管理層等）

——廣州、珠三角洲經(jīng)商及事業(yè)成功人仕；

——大型集團(tuán)及跨國機(jī)構(gòu)高級白領(lǐng)/管理人員/金融界人仕；

——從事IT高新技術(shù)開發(fā)的專業(yè)技術(shù)人員；

——私營企業(yè)主；

——藝術(shù)從業(yè)者中的富裕階層；

——省市委、政府、軍區(qū)政要權(quán)貴及高干子弟；

——港澳臺海外人仕。

共通點(diǎn)：

一居住地：廣州（重點(diǎn)是天河區(qū)、東山區(qū)）為主，珠江三角洲和港澳臺為輔；

——家庭月供款收入30000元以上；

——年齡層：35—55歲；

——自住為主，投資為輔；

——付款方式以一次性付款及銀行按揭為主。

文化品味：

——站在時(shí)代最前沿的都市精英階層

——新時(shí)代貴族

——掌握企業(yè)的命脈

——有較高的學(xué)識和豐富的人生經(jīng)驗(yàn)，充滿自信

——有獨(dú)到的見解和非凡的眼光

——有超卓的鑒賞能力與品味

——有家庭觀念，重視家人的生活質(zhì)素

——追求有品味的社區(qū)服務(wù)和理想高尚的居住生活方式

目標(biāo)客戶特點(diǎn)分析：

——具有被特別尊重的心理需要；

——忙碌、對住宅地理位置及交通有較高的要求；

——個(gè)性內(nèi)斂、不張揚(yáng)；

——不過分著重價(jià)錢，而對產(chǎn)品本身品質(zhì)較執(zhí)著；

——對物業(yè)軟、硬件配套素質(zhì)有較高要求。

客戶關(guān)注重點(diǎn)：

該客戶群體對物業(yè)的需求關(guān)注不是單純價(jià)格比較，他們更關(guān)注的是項(xiàng)

目的綜合素質(zhì)，如區(qū)位價(jià)值、產(chǎn)品的品質(zhì)、生活的品位、業(yè)主的素質(zhì)、享

受的服務(wù)等等，他們會理性地分析項(xiàng)目的性價(jià)比。

客戶生活習(xí)性：

大多分布在天河等商務(wù)區(qū)、豪宅區(qū)；經(jīng)常出入一些交通要道（機(jī)場、東

站等）；喜歡去一些渡假村、高尚會員俱樂部、高級專賣店等；喜歡出席一

些專題沙龍、論壇。

六.項(xiàng)目配套的設(shè)置

㈠園林設(shè)計(jì)

?休閑設(shè)施與園林景觀有機(jī)結(jié)合；

?利用園林式泳池形成小區(qū)中主要的景觀，既要考慮景觀性，亦要考慮其實(shí)用

性；

?兼要考慮會所的設(shè)計(jì)，將泳池、會所、園林設(shè)計(jì)有機(jī)統(tǒng)一協(xié)調(diào)；

?園林景觀構(gòu)成提示：

園林式泳池、野趣溪流、疊水、水幕、石徑、花架、觀賞花木、帶

座花臺、休閑椅凳、藤蔓、陰生植物帶、庭院燈、草坪燈、地?zé)簟⑺路?/p>

光燈、背景音樂裝置、雕塑小品、枯山水、兒童嬉戲區(qū)等。

㈡會所配套

豪華會所建議

豪宅除了在規(guī)劃設(shè)計(jì)上體現(xiàn)它的豪華氣派以處，最受客戶關(guān)注的是彰顯

住戶尊貴地位的住客會所。故敝司建議，為滿足本項(xiàng)目住戶的需要，建議會

所內(nèi)設(shè)健身中心、美容院、咖啡廳、茶藝室、電子閱覽室、兒童游戲室、鋼

琴房、乒乓球室、桌球室、高爾夫球揮桿場、形體舞室、迷你影音中心等占

地面積較小的配套設(shè)計(jì)。

其它配套建議

建議項(xiàng)目商場部份設(shè)置：

★國際風(fēng)味飲食廣場

★濃郁異國情調(diào)的文化小酒吧

★大型特色CLUB,作FASHON、BALL、SALOON等PARTY場所。

以上三個(gè)配套建議，目的是營造出一個(gè)高檔次國際化的消費(fèi)場所，以配合本

項(xiàng)目成就的現(xiàn)代國際都會生活的形象。同時(shí)使此處成為廣州市內(nèi)一個(gè)新的時(shí)尚高

檔的消費(fèi)熱點(diǎn)，從而提高本項(xiàng)目及發(fā)展商品牌的知名度

?、缰悄芑到y(tǒng)

區(qū)智能化建議

隨著時(shí)代的發(fā)展，科技的進(jìn)步，客戶素質(zhì)的提高，對于現(xiàn)代化家居的需

求日趨明顯，作為國際都市中心的豪宅盤，及滿足未來需要，智能化設(shè)施是

必不可少的。

①家居上網(wǎng)系統(tǒng)

主要功能是除了連接上互聯(lián)網(wǎng)收看各種信息外，用戶還可以通過內(nèi)聯(lián)網(wǎng)

查詢服務(wù)項(xiàng)目、預(yù)定活動(dòng)場所、網(wǎng)上選購喜愛的商品、在網(wǎng)上點(diǎn)播電影、玩

游戲、與朋友們互相傳送電子信箱、甚至可用于遠(yuǎn)程教育；并且有助用戶在

家辦公，設(shè)立一個(gè)小型的家居辦公室。

②家居安全系統(tǒng)

每個(gè)單位利用室紅外線探測器，煙感及煤感等探測器，去減少賊人的光

顧，火災(zāi)及煤氣泄漏等造成對戶主的損失，而且這些探測器是與保安室連接,

發(fā)生任何事故管理處也可派管理員即時(shí)跟進(jìn)或是報(bào)警。

③可視對講門鈴

此裝置容許室內(nèi)用戶和室外訪者作雙向?qū)χv，監(jiān)視器可清楚顯示來訪者，

如果確認(rèn)來訪者身份，只需按一下開門鍵，即可讓來訪者進(jìn)入。如住戶未有回

應(yīng)，則呼叫傳往管理處中心分機(jī)，由管理員處理來訪者。

④停車場智能閘機(jī)系統(tǒng)

用戶持有住戶卡進(jìn)出本區(qū)停車場，在出入車場時(shí)，駕駛員只需將住戶卡

靠近智能閘機(jī)的分體讀卡器，系統(tǒng)將自動(dòng)檢測分辨卡片的有效日期，為有效

卡則將控制閘機(jī)閘臂上升而讓車輛進(jìn)出入。

⑤緊急呼叫系統(tǒng)

在室內(nèi)床頭柜上預(yù)留安裝按鈕處，便于用于在緊急的情況下通知保安

部門。

⑥三表自動(dòng)抄表系統(tǒng)

用于水表、電表、煤氣表上，每月自動(dòng)抄表計(jì)費(fèi)。

⑶健康飲用水建議

①“麥飯石"直飲凈水系統(tǒng)一引入“麥飯石”凈水自動(dòng)過濾裝置，每戶皆有

管道優(yōu)質(zhì)水接入，為小區(qū)業(yè)主提供直飲水系統(tǒng)。

②提供高氧純凈水一建議設(shè)高氧純凈水系統(tǒng)，讓住戶不但每天能呼吸到清新

的空氣同時(shí)，品嘗到能增加新陳代謝，促進(jìn)身體健康的

高氧純凈水。也可考慮引進(jìn)“健康管家純氧中心”，不

但能提供高氧純水，更能提供"氧美"、"水療"、運(yùn)動(dòng)

后吸氧“高氧果汁”等一系列"氧”服務(wù)。

⑷健康管家中心建議

建議設(shè)立“健康管家中心”，為業(yè)主提供健康管理、養(yǎng)生保健、體適能

測試等健康照顧、咨詢服務(wù)。并設(shè)立業(yè)主健康檔案，定期免費(fèi)為業(yè)主進(jìn)行

一般的體檢，工作時(shí)間內(nèi)免費(fèi)為業(yè)主進(jìn)行普通健康信息咨詢，免費(fèi)為業(yè)主

制訂首次養(yǎng)生處方、家庭護(hù)理處方、營養(yǎng)處方、心理處方和運(yùn)動(dòng)處方。免

費(fèi)為業(yè)主選擇人身意外保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)。并且可為該"健康管家中心”還

將與各大醫(yī)院?？坡?lián)網(wǎng)，為業(yè)主提供出診服務(wù)、定期舉行健康講座。

㈣物業(yè)管理

小區(qū)酒店式服務(wù)建議

為體現(xiàn)都市華庭"21世紀(jì)國際都會生活”的優(yōu)越性，并增加本項(xiàng)目

的附加值，建議為住戶提供酒店式服務(wù)。酒店式服務(wù)內(nèi)容包括：

生活服務(wù)維修服務(wù)

保姆服務(wù)更換燈管燈泡

上門交收洗衣維修更換門鎖

代訂報(bào)刊雜志家用電器維修

代訂酒店客房疏通下水管

代購機(jī)票更換天花

代收水電費(fèi)熱水器抽油機(jī)拆裝

室內(nèi)供電線路維修

保安服務(wù)維修更換水表

設(shè)置電視監(jiān)控系統(tǒng)維修更換水閥、水管、水龍頭

全天24小時(shí)保衛(wèi)

可視對講門鈴教育服務(wù)

全天候紅外線自動(dòng)安全系統(tǒng)家教

電腦培訓(xùn)班

搬運(yùn)服務(wù)運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)班

搬家商務(wù)服務(wù)

搬運(yùn)裝修材料打字

清理裝修垃圾傳真

搬運(yùn)大件物品復(fù)印

熱線服務(wù)醫(yī)療服務(wù)

定時(shí)叫醒家庭醫(yī)生

維修預(yù)約醫(yī)療健康檔案

其他各項(xiàng)便民查詢健康管家中心

保潔服務(wù)一卡通服務(wù)

地毯清洗門禁

地板打蠟停車

家居清潔消費(fèi)

油煙機(jī)清洗

空調(diào)清洗裝修服務(wù)

安裝窗簾盒、紗窗

中介服務(wù)安裝晾衣架、晾衣桿

代客租賃房屋改造天花板、地板

代客出售房屋粉刷墻壁、貼裝墻紙

餐飲服務(wù)

電話送餐代訂餐

運(yùn)動(dòng)套餐食譜健康食譜

七.營銷推廣主題架構(gòu)

（新世紀(jì)廣州市成熟的CBD區(qū)

天河北豪宅樓王

］立體化交通網(wǎng)絡(luò)；

產(chǎn)品訴求方正的戶型間隔；

I醒目、簡約的外立面設(shè)計(jì)

r成熟的生活配套

豪華尊貴的住客會所

配套訴求

硬件部份j酒店式大堂

大型空中園林綠化

I智能化設(shè)施

廠健康管家中心

“e”生活模式

配套訴求Y

\軟件部份酒店式配套服務(wù)體系

專業(yè)物業(yè)管理

主題訴求內(nèi)涵：本項(xiàng)目將成為廣州市首個(gè)現(xiàn)代都市生活示范

區(qū)，并引領(lǐng)都市精英真正進(jìn)入一個(gè)嶄新的現(xiàn)代都會生活模式。

㈡推廣目標(biāo)

㈢推廣目標(biāo)走勢

形象：傳播」—?突出一—?加深

知名度：認(rèn)識—?建立—*保持

關(guān)注度：關(guān)注，轟動(dòng)—持續(xù)

品牌：口碑一A產(chǎn)品—?企業(yè)

客戶：枳聚—?擴(kuò)大一—?飽和

價(jià)值：塑造一—?體斯-—?提高

㈣項(xiàng)目推廣策略

㈤項(xiàng)目推廣手段

基于本項(xiàng)目目標(biāo)顧客群較為特殊，因此，營銷推廣的手段要有別于其他樓盤，不

強(qiáng)調(diào)大面積的鋪排和推廣，而更加強(qiáng)調(diào)針對性及有效性。

?中地行豪宅客戶資源庫直銷

?高爾夫球會的聯(lián)合推廣

?高級會所及俱樂部聯(lián)合推廣

?豪華車行聯(lián)合推廣和名車展

?金融機(jī)構(gòu)、證券公司聯(lián)合推廣

,高級專題講座和論壇

?精英置業(yè)酒會

?珠江三角洲私企協(xié)會聯(lián)合推廣

八.營銷包裝建議

㈠銷售現(xiàn)場布置

1.售樓部功能設(shè)置

目前，售樓部現(xiàn)場功能的擺設(shè)欠缺實(shí)用性，不利于銷售流程的進(jìn)行。敝司將

在下面一一列出并提出修改建議：

①客戶洽談區(qū)位置欠佳

目前，客戶洽談區(qū)位置的擺設(shè)有以下幾點(diǎn)不利于之處：

?銷售人員柜臺與客戶洽談區(qū)相隔有一段距離，不利于銷售人員對洽談

區(qū)的監(jiān)控；

?由于售樓部的出入口看不見洽談區(qū)，不利于營造較好的銷售氣氛；

?由于目前的洽談區(qū)設(shè)在通往看示范單位的路線上，來往的人員較多，

對洽談中的客戶影響較大；

解決方法：建議將客戶洽談區(qū)設(shè)在現(xiàn)客戶休息區(qū)的位置，一方面可為客

戶提供一個(gè)較為幽靜的洽談區(qū)域；另一方面利于銷售柜臺的

監(jiān)控，營造銷售氣氛。

②模型區(qū)域位置的欠佳

模型區(qū)域通常擺設(shè)的位置在于顯而易見的地方且為客戶進(jìn)入售樓部

的必經(jīng)之路的地方，利于銷售人員向客戶介紹樓盤的情況。而本項(xiàng)目的

模型區(qū)域雖然放置在售樓部的出入口處，但是由于被兩條大柱有所遮擋,

反而顯得不起眼。

解決方法：建議將模型區(qū)域擺設(shè)在售樓部大堂的中庭處，利于模型的擺

設(shè)。

③增設(shè)電腦演示區(qū)域

在原客戶洽談區(qū)的位置增設(shè)電腦演示區(qū)，在增添銷售道具之余還可

提高項(xiàng)目的的檔次。

④客戶休閑區(qū)

客戶休閑區(qū)可設(shè)在售樓部入口處的左面，利于休閑區(qū)與洽談區(qū)分開,

避免相互的干擾。在休閑區(qū)域可設(shè)書籍架及電視演示，讓客戶在休息之

余還可加深對本項(xiàng)目的了解。

2.看樓路線包裝

敝司經(jīng)過現(xiàn)場的實(shí)踐，以及通過與銷售人員談話了解到部分客戶的意

見，提出如下幾點(diǎn)有關(guān)本項(xiàng)目的看樓路線存在的不足之處：

①看樓路線過于曲折且路途長，影響客戶看樓的興趣，降低購買欲；

②看樓路線須通過工地施工現(xiàn)場，施工場地較亂，影響項(xiàng)目的影響檔次；

③沿途看樓指引性道具（如指示牌、宣傳畫等）欠缺，不利于看樓路線的

指引；

④示范單位之間的看樓路線聯(lián)系不明顯，容易造成客戶的混亂。

根據(jù)以上的幾點(diǎn)的不足之處，敝司提出以下幾點(diǎn)修改建議：

①建議在經(jīng)過工地施工現(xiàn)場的地方，用圍板的形式做銷售通道，除了遮擋

施工現(xiàn)場的臟亂外，還可在圍板設(shè)置宣傳噴畫，以吸引客戶的視線，降

低看樓路線過長對客戶所造成的影響；

②在看樓路線沿途多擺設(shè)指示性道具；

③建議在看樓路線沿途放置背景音樂；

④在各示范單位間鋪設(shè)紅地毯，加強(qiáng)示范單位的看樓路線。

㈡銷售道具

根據(jù)本項(xiàng)目的市場定位以及潛在客戶的品味喜好，敝司就項(xiàng)目的銷售道具作

出以下幾點(diǎn)建議：

1、樓書：根據(jù)項(xiàng)目的定位概念，重新設(shè)計(jì)包裝。注意形象檔次提升的同時(shí)，考

慮其實(shí)用性及可珍藏性，并設(shè)中英文對照。

2、銷售資料：

（1）平面圖：設(shè)計(jì)戶型介紹專冊，簡化面積標(biāo)示（可給出銷售面積及實(shí)用

面積），以特種紙印刷，并設(shè)中英文對照。

（2）價(jià)目表：增加景觀介紹，附注港幣、美元購房匯兌比率，以特種紙印

刷，設(shè)中英文對照。

（3）認(rèn)購指南：按揭需知等，應(yīng)簡化集中印在廣2份單頁，以特種紙印刷,

設(shè)中英文對照。

3、智能化演示系統(tǒng)：在示范單位或銷售中心設(shè)立現(xiàn)場演示設(shè)施，讓客戶親身領(lǐng)

略現(xiàn)代生活智能化的一面。

4、銷售中心設(shè)在屏幕彩顯：循環(huán)播放項(xiàng)目介紹，展現(xiàn)國際都會生活的繽紛、便

捷性。

5、樣板房：建議關(guān)閉帶裝修交樓標(biāo)準(zhǔn)的樣板間，避免降低本項(xiàng)目的整體檔次，

并建議另設(shè)一間裝修價(jià)約為1000元/m?的交樓標(biāo)準(zhǔn)。

㈢人員的組織與培訓(xùn)

現(xiàn)場人員的設(shè)置

1.銷售人員：要求身高體形比較相近，服裝整潔統(tǒng)一，儀態(tài)親切，用標(biāo)準(zhǔn)廣

州話或普通話。

2.禮儀人員：端莊大方，售樓部門口迎賓

3.保安人員：維持現(xiàn)場秩序，要求訓(xùn)練有素，有“以客為尊”的服務(wù)精神，

提前體現(xiàn)本項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理水準(zhǔn)。

4.清潔人員

5.財(cái)務(wù)人員

現(xiàn)場銷售程序

良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對銷售人員良好的第一印象，進(jìn)而由銷售人員這

一窗口開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸?，F(xiàn)時(shí)貴司銷售人員在銷售

過程中還未體現(xiàn)出訓(xùn)練有素的專業(yè)水平，與客戶講解樓盤時(shí)欠缺主線，與客戶擔(dān)

擱時(shí)間較長，無法迅速進(jìn)入促銷階段。敝司就以上問題作出以下建議：

▲接待規(guī)范

售樓部門前要有保安人員指引客戶泊車。

兩名售樓員對稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客人進(jìn)門時(shí)，銷售員遠(yuǎn)

門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去，對客人說：“歡

迎光臨”，“請過來這邊我?guī)湍憬榻B一下情況”，請教客人姓名，伸右手指引

客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)

位，保持有人員站立于門口。

▲介紹樓盤概況

1.模型介紹

指引客人到模型旁

介紹外圍情況

介紹樓盤位置、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景

觀等等。突出項(xiàng)目的地段優(yōu)勢。

指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時(shí)遞

水、上茶。

2.基本要素介紹

樓盤建筑規(guī)模、層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理

商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、今期主

力推介單位等等，同時(shí)詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到

樣板房，示范單位。

3.參觀樣板房、示