如何通過電子商務(wù)的平臺(tái)來(lái)進(jìn)行銷售-熊偉

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!如何通過電子商務(wù)的平臺(tái)來(lái)進(jìn)行銷售說到電子商務(wù)，大家都不陌生了，其實(shí)電子商務(wù)就是一個(gè)電子商務(wù)通常是指是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式?，F(xiàn)在在各種電子商務(wù)平臺(tái)中比較領(lǐng)先的，也就是大家最熟悉的淘寶了，經(jīng)過我在淘寶平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)這兩年的經(jīng)驗(yàn)，以食品為例得出這樣一個(gè)結(jié)論我們用二維四象限把產(chǎn)品分為四類，不同的類別使用不同的產(chǎn)品戰(zhàn)略從兩個(gè)屬性來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行劃分：產(chǎn)品的附加值，電商難易度。然后分成四個(gè)象限。（注：電商難易度是指該產(chǎn)品是否適合做電子商務(wù)，比如是否適合通過網(wǎng)絡(luò)來(lái)展示產(chǎn)品的特色，是否適合物流配送，是否容易通過網(wǎng)絡(luò)建立信任。）第一象限：高附加值且易于做電子商務(wù)的產(chǎn)品

這類產(chǎn)品應(yīng)該作為主打產(chǎn)品和主要盈利來(lái)源。從經(jīng)驗(yàn)而談，一些高端干貨、食用油、水果、牛奶和一些加工后易儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)娜忸?。這些產(chǎn)品一方面附加值比較高，另一方面比較容易儲(chǔ)存和配送。這方面有一些做得比較好的例子：如農(nóng)人網(wǎng)主打干貨、茶葉和一些容易儲(chǔ)存配送的水果；和樂康主打美國(guó)進(jìn)口有機(jī)牛奶；還有很多鮮果類的電商，其主要盈利產(chǎn)品也都是那些附加值高易配送且品質(zhì)有保障的水果。

這個(gè)象限的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，為保障和加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以下一些做法可以參考。和樂康跟其主打產(chǎn)品美國(guó)有機(jī)谷有機(jī)牛奶簽訂總代理協(xié)議，從渠道上保住優(yōu)勢(shì)；農(nóng)人網(wǎng)不做自己品牌，而且讓每個(gè)農(nóng)人突出自己的故事，把自己定位在建立人與食物親密關(guān)系的平臺(tái)；本來(lái)生活在產(chǎn)品選購(gòu)上下足功夫，推超級(jí)買手制，褚時(shí)健的褚橙讓其名聲大振。第二象限：高附加值但不太易于做電子商務(wù)的產(chǎn)品

此類產(chǎn)品應(yīng)通過各種創(chuàng)新讓其更易于做電子商務(wù)。這個(gè)象限的產(chǎn)品：禽蛋類、冷鮮肉類、水產(chǎn)品類和一些蔬菜水果。這些產(chǎn)品主要是不太易于做儲(chǔ)存和配送，還有就是這類產(chǎn)品不標(biāo)準(zhǔn)，不太容易通過網(wǎng)絡(luò)展示商品特性。但是可以通過創(chuàng)新來(lái)改變，比如可以進(jìn)行預(yù)售，這樣就可以減少中間的倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)間和成本（淘寶已經(jīng)開始推出預(yù)售服務(wù)）；也可通過包裝進(jìn)行改進(jìn)，主要是如何進(jìn)行冷鏈配送，還有就是如何防止碰撞，可以跟做的比較好的冷鏈配送合作；CSA暨社區(qū)支持農(nóng)業(yè)的模式也可以改善這一點(diǎn)，這讓農(nóng)產(chǎn)品跟消費(fèi)者更接近。

舉兩個(gè)實(shí)例：良食網(wǎng)在其B2C商城內(nèi)加入微博和多種供應(yīng)商/農(nóng)戶跟消費(fèi)者的互動(dòng)，增加彼此信任，也增加了對(duì)產(chǎn)品的信任。第三象限：附加值低但易于做電子商務(wù)的產(chǎn)品

此類產(chǎn)品比較適合做微利多量（擴(kuò)展市場(chǎng)份額，擴(kuò)大用戶數(shù)），或者提升某些產(chǎn)品的附加值，讓其更多到第一象限。此類產(chǎn)品比較容易理解，比如一些干活類、米面（米面主要是太重，物流費(fèi)用高）。此類產(chǎn)品里面還有一些根莖類蔬菜和一些水果。第四象限：低附加值且不易做電子商務(wù)的產(chǎn)品

此類產(chǎn)品主要是那些葉菜類蔬菜、豆制品、水產(chǎn)品。這里產(chǎn)品一般不要做電子商務(wù)，除了以下幾種情況：1、附加值高一點(diǎn)的有機(jī)蔬菜且能夠跟其他產(chǎn)品一起配送（單次僅配送有機(jī)蔬菜相對(duì)成本過高）；2、豆制品不易儲(chǔ)存其附加值低，可作為搭配銷售。3、預(yù)售或者是定期配送模式。從上面的分析得出比較容易存儲(chǔ)的干貨產(chǎn)品是比較適合在電子商務(wù)平臺(tái)上銷售的，那么我接下來(lái)選好了品如何進(jìn)行銷售呢？任何一個(gè)店鋪的銷售必定要有宣傳，這個(gè)宣傳可以說成是一種推廣，而這個(gè)電子商務(wù)該如何推廣呢？我從淘寶的推廣來(lái)說明下。做淘寶推廣有個(gè)誤區(qū)，也是理論水平有限的原因，基本認(rèn)為直通車和鉆展就是不斷的測(cè)試，測(cè)出來(lái)的；高手都是燒錢，燒出來(lái)的。其實(shí)不然，了解消費(fèi)者行為中的知覺過程，你不用燒錢就可以會(huì)鉆展直通車，做出的任何圖片都可以高于行業(yè)平均1.5倍，雖然1.5倍行業(yè)平均不算高，但以1.5倍行業(yè)平均為起點(diǎn)，你可以做的更好。當(dāng)我從開始學(xué)直通車開始，點(diǎn)擊率就沒低于過行業(yè)平均，這就是證明。下面分享我過去的消費(fèi)者行為研究之消費(fèi)者知覺消費(fèi)者的知覺是消費(fèi)者行為學(xué)一部分，消費(fèi)者知覺包括3個(gè)聯(lián)系的階段，展露丶注意丶理解，在信息處理過程中，如果信息不能依次在這三個(gè)階段生存下來(lái)，就很難儲(chǔ)到消費(fèi)者記憶中，從而無(wú)法有效的對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響，也就是無(wú)法吸引消費(fèi)者記憶/點(diǎn)擊。一.展露首先談?wù)務(wù)孤叮孤恫坏扔谡故?。展露是指刺激物（直通車鉆展圖片）展現(xiàn)在消費(fèi)者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機(jī)會(huì)被激活。而展示只是把圖片展示出來(lái)，不一定要求接收信息。這就是直通車前四位，鉆展首頁(yè)焦點(diǎn)圖成為競(jìng)爭(zhēng)最激烈位置的原因，因?yàn)檫@些位置展示展露，而直通車第78等位置展露<展示，在傳統(tǒng)渠道，與人身高差不多的貨架也成為了必爭(zhēng)之地也是同理。除了這些，將爆款置于店招之上，也是提高展露水平的技巧。二.注意注意是整個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，展露之后，只有被注意的，你的信息才能傳播給消費(fèi)者。由于人的認(rèn)知能力有限，有一段短時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者不可能同時(shí)注意和處理展露在他面前的信息，所以只能部分的對(duì)某些信息予以注意。注意就是人對(duì)展露在他面前的信息進(jìn)一步的加工和處理，就是對(duì)刺激物（廣告圖片）的分類過程。（一）注意的特征：1.選擇性，淘寶隨便搜一個(gè)關(guān)鍵詞，第一頁(yè)展示57個(gè)，后面53個(gè)，每瀏覽一屏，消費(fèi)者目光只會(huì)停留在幾個(gè)有興趣的圖片上，就如去逛街買衣服，玲瑯滿目衣服中，你只會(huì)看看幾件有興趣的一樣?；谧⒁獾倪@個(gè)特征，如果產(chǎn)品本身就沒什么吸引力，那么什么神一樣的推廣也推不起來(lái)，我相信最好的營(yíng)銷人員可以賣出去狗屎，但不能把狗屎賣成爆款。2.可分割性，人的注意力可以把信息進(jìn)行分割，分配給左右半腦不同區(qū)域處理，加快信息處理速度。比如你可以邊看電視邊與人交談，邊聽音樂邊看書。所以可以將信息進(jìn)行分割，這就是最近開始流行使用視頻進(jìn)行寶貝描述的原因，圖像+聲音+文章的視頻更容易讓消費(fèi)者記憶。淘寶要求鉆展圖圖文結(jié)合也是這個(gè)特征的運(yùn)用。但是信息分散會(huì)減弱注意力集中性，邊聽音樂邊看書兩個(gè)可能都沒做好，所以對(duì)于直通車圖，信息不能太多，以圖片為主，加上少數(shù)幾個(gè)字的文字，信息太多造成牛皮癬會(huì)分散注意力，造成每個(gè)點(diǎn)都無(wú)法被消費(fèi)者記憶。(二)下面是對(duì)鉆展影響最大的中心注意與非中心注意當(dāng)你在集中注意力開車時(shí)，是否會(huì)注意路邊一閃而過的廣告牌？這種對(duì)刺激物的無(wú)意識(shí)處理就是非中心注意，開車就是中心注意。所以首焦鉆展圖需要將主訴求點(diǎn)/創(chuàng)意置于中間，然消費(fèi)者集中注意力；如何運(yùn)用非中心注意加深消費(fèi)者記憶呢？是用圖片還是文字？放于左側(cè)還是右側(cè)？過去你靠測(cè)試；當(dāng)你懂了下面的大腦信息處理分工就不用再測(cè)試了。左半腦善于處理的事情：數(shù)字丶文字和與邏輯丶分析相關(guān)的信息，右半腦善于處理的事情：音樂丶圖片和空間丶位置關(guān)系等整體信息，但是置于眼睛左前方的信息由右半腦處理，置于研究右前方的信息由左半腦處理，具體可以看看高中還是初中生物學(xué)，所以制作鉆展首焦圖，主創(chuàng)意在中心，文字丶數(shù)字需要放在右邊對(duì)于一屏banner，三屏大圖，四屏banner基本通過右側(cè)余光掃描，使用左側(cè)放文字右側(cè)創(chuàng)意效果更佳（三）影響注意的主要因素掌握影響注意的因素直通車鉆展就成功了大半，而且不僅局限于淘寶的推廣，平面廣告丶設(shè)置傳統(tǒng)渠道銷售都是相通的。1.刺激物因素（廣告圖）大小與強(qiáng)度大的刺激物更容易引起注意，對(duì)于直通車那么小的圖，產(chǎn)品占的空間得足夠大，如果需要加幾個(gè)文字，重點(diǎn)文字也需要足夠的比例。而多次展現(xiàn)提高刺激強(qiáng)度可以提高消費(fèi)者記憶，所以在鉆展首焦投放方面，同時(shí)投放2焦+3焦點(diǎn)擊率會(huì)提高很多，很多懂的大賣家都是這么做的。色彩與運(yùn)動(dòng)比如紅色和黃色相較其他其他顏色更引人注目，所以直通車圖片使用紅底效果是不錯(cuò)的，本人就喜歡用紅色，當(dāng)然不是每個(gè)產(chǎn)品都能使用紅色調(diào)，如果目標(biāo)展示位一屏都是紅色也就不能再用了。具有動(dòng)感的圖片比靜止的效果更好，這就是街上霓虹燈廣告都是閃的原因，所以用gif閃頭效果很好，當(dāng)然淘寶不能用。但是圖片意境是可以動(dòng)起來(lái)的，比如最近很火的這個(gè)衣服。有了動(dòng)的意境，點(diǎn)擊率肯定很高，這也是他們做的好的原因，別人的鉆展圖直通車圖一般入不了我法眼，這張是入我法眼的圖片之一。位置與隔離不同的位置吸引力不同，所以前面談到的直通車前4，首焦?fàn)幍暮軈柡Γ恢镁筒辉僬f了。隔離就是留一些空白與其他刺激物隔離，比如電視廣告之前畫面的片刻消失就是這個(gè)原理，對(duì)于淘寶，直通車使用與旁邊位置不一樣的背景就可以達(dá)到隔離的目的，鉆展圖也需要適當(dāng)留白突出主要信息。對(duì)比與刺激新穎性對(duì)于與背景融為一體的刺激物，消費(fèi)者更傾向于注意那些與背景形成宣明反差的刺激物，所以你的色調(diào)不能和淘寶背景一致，白底的效果相對(duì)而言是比較一般的，當(dāng)然如果整頁(yè)都是花花綠綠就另當(dāng)別論。新穎性，就是創(chuàng)意打破常規(guī)，比如猩猩使用爽膚水的圖片，比如下面的杜蕾斯創(chuàng)意圖格式與信息量格式是信息展現(xiàn)的方式，簡(jiǎn)單明了的方式更容易受到重視，同樣比較難以理解的文字也會(huì)降低被注意的程度，對(duì)于創(chuàng)意需要主次分明，主信息丶副信息丶次要信息。不同信息不同大小，從大到小，不同顏色，從引人注目到低調(diào)，分析下面這張圖，主信息：利益點(diǎn)平衡水油，副信息買1送9促銷點(diǎn)，次要信息：功效，當(dāng)然這張圖片信息層次分明，但其實(shí)沒什么創(chuàng)意，如果不是有一定知名度，產(chǎn)品包裝不錯(cuò)點(diǎn)擊率也會(huì)很一般。信息量，消費(fèi)者瀏覽時(shí)間有限，如果短時(shí)間內(nèi)給予你過多信息，同樣會(huì)影響消費(fèi)者注意，同一時(shí)間內(nèi)接受信息過多，大腦就會(huì)發(fā)生信息超載現(xiàn)象，消費(fèi)者停止瀏覽。所以牛皮癬，文字過多是不可取的，直通車而言，經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間總結(jié)。6字以內(nèi)最好。看看比較知名的廣告詞：一切皆有可能丶永不止步丶你本來(lái)就很美....沒有6個(gè)以上的。對(duì)于鉆展15個(gè)字左右為佳，可以看看點(diǎn)擊率高的，主要信息基本保持15個(gè)左右。2.個(gè)體因素（消費(fèi)者本身）對(duì)于消費(fèi)者個(gè)體因素，就需要從產(chǎn)品本身入手了。適應(yīng)性。當(dāng)同一個(gè)創(chuàng)意重復(fù)展現(xiàn)后，消費(fèi)者就不會(huì)再注意習(xí)以為常了，所以對(duì)于直通車，千萬(wàn)別去盜圖丶模仿，你盜圖了肯定會(huì)排你盜的人后面。消費(fèi)者基本免疫了，點(diǎn)擊率高不到哪去，對(duì)于鉆展，一段時(shí)間后就需要更換圖片。三.消費(fèi)者對(duì)刺激物的理解理解是消費(fèi)者對(duì)刺激物理解的最后階段，它是消費(fèi)者對(duì)刺激物賦予某種意義和含義的過程。理解涉及消費(fèi)者根據(jù)現(xiàn)有知識(shí)對(duì)刺激物進(jìn)行組織與分類；同時(shí)受到消費(fèi)者本身因素丶刺激物因素的影響。（一）對(duì)刺激物的組織與分類組織

根據(jù)權(quán)威心理學(xué)理論，人對(duì)刺激物的進(jìn)行組織的過程遵循最重要的兩條原則：（1）簡(jiǎn)潔性原則人在對(duì)知覺對(duì)象的理解過程中，有一種將各種感知組織成簡(jiǎn)單模式的傾向，也就是說不管你的圖片多么有內(nèi)涵，消費(fèi)者也只能理解為簡(jiǎn)單的信息，所以如果廣告圖片包含信息很復(fù)雜，在消費(fèi)者理解過程中會(huì)去掉大部分，只留下簡(jiǎn)單的信息掃一眼看看這張敗筆鉆展圖，不管文字有多少，你大腦理解的信息基本就是“客服爆照片”，從簡(jiǎn)潔性原則來(lái)說前面兩句就是累贅。跟據(jù)簡(jiǎn)潔性原則，需要提煉信息，不能寫些廢話在寶貴空間里。（2）形底原則消費(fèi)者在對(duì)刺激物進(jìn)行組織時(shí)，傾向于把信息分為兩部分：一部分是形或者說是圖片，也就是知覺范圍內(nèi)最受關(guān)注的那些因素；另一部分就是知覺范圍內(nèi)意義較小的部分，也就是背景構(gòu)成了知覺的底。這就要求你的產(chǎn)品/跟產(chǎn)品相聯(lián)系的創(chuàng)意必須凸顯出來(lái)，構(gòu)成形，而不被淪為底，對(duì)于上面那張圖，你賣的是精油吧，拿客服妹子來(lái)吸引人，造成了賣的產(chǎn)品和促銷點(diǎn)變成了底，客服妹子的照片成了形，對(duì)于這種敗筆，就算點(diǎn)擊率高那轉(zhuǎn)化率也是接近“0”的。

那么在推廣方面做出來(lái)，怎么讓顧客來(lái)到店鋪后進(jìn)行一個(gè)消費(fèi)呢？那么再需要做的就是一個(gè)店鋪的裝修了，下面我以我這兩年在電商平臺(tái)裝修的經(jīng)驗(yàn)小小的說明一下

一、創(chuàng)意與策劃是打造爆款寶貝描述和視覺營(yíng)銷的前提剛開始做設(shè)計(jì)的時(shí)候，跟顧客做寶貝描述，都是我們的設(shè)計(jì)師跟顧客直接對(duì)接，跟客戶溝通之后，確定客戶想要什么樣的效果，就開始設(shè)計(jì)，最后經(jīng)過修改，做出客戶滿意的描述。但是，后來(lái)通過回訪顧客發(fā)現(xiàn)，即使描述做的很漂亮，推廣也很用力，產(chǎn)品的銷量還是沒有達(dá)到預(yù)期。我們帶著這個(gè)疑問糾結(jié)了很長(zhǎng)時(shí)間，最后跟同事的大學(xué)教授在一次聊天中偶然發(fā)現(xiàn)了問題，寶貝描述不僅僅是美觀就行的。描述其實(shí)就是信息的傳播活動(dòng)，寶貝描述頁(yè)面做的美觀，說明你的信息傳播很有效，信息傳播有效，說的是你的信息很好的傳播出去了，但是，并不代表你傳遞出去的信息就是能刺激顧客消費(fèi)的信息。所以歸根到底，好的寶貝描述需要做到有效的信息和有效的信息傳播，不僅是要抓住顧客的眼球，更重要的是，直接抓住顧客的心。為此我召集了團(tuán)隊(duì)一些比較了解各類市場(chǎng)并且精通營(yíng)銷策劃的人成立一個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)。在設(shè)計(jì)之前會(huì)跟顧客交流一下如何設(shè)計(jì)的問題，并確立方案和創(chuàng)意。我們由原來(lái)的遵照客戶的要求變成給客戶提要求如何設(shè)計(jì)，而且效果還不錯(cuò)，正如我對(duì)同事說的“美工跟設(shè)計(jì)師的區(qū)別在于，美工，依靠體力跟技術(shù)工作，而設(shè)計(jì)師，則是依靠思想和靈感創(chuàng)作?！彼晕矣X得現(xiàn)在我們才配的上“淘寶設(shè)計(jì)師”這個(gè)稱號(hào)，以前，我們只是美工。我們一般是這樣做前期的策劃與創(chuàng)意的。1.產(chǎn)品分析分析產(chǎn)品最簡(jiǎn)單有效的方法就是對(duì)比，你看到一個(gè)產(chǎn)品覺得價(jià)格便宜或者質(zhì)量好，你就認(rèn)為這就是它的優(yōu)勢(shì)，但是我會(huì)找到很多更便宜或者更質(zhì)量更好的去讓你發(fā)現(xiàn)你錯(cuò)了，所以透徹的分析你的產(chǎn)品才會(huì)讓你知道應(yīng)該怎么做，才會(huì)讓你知道你該用什么去說服你的顧客購(gòu)買。2.受眾調(diào)查你的產(chǎn)品最終還是要賣給你的顧客，因此你必須知道你的顧客屬于什么人群。你清楚的了解了你的受眾人群后，才能根據(jù)他們的愛好和品位從你準(zhǔn)備用來(lái)說服他們的理由中找出最有說服力的。3.形成文案之所以要形成文案除了為了防止我們?cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)候會(huì)遺漏信息，重要的是，我們要找到非常棒的表述方式。比如你是賣寵物狗的，你覺得你在圖片上寫上“這么好的狗買一只吧！”這樣的語(yǔ)句和“來(lái)給這個(gè)可愛的寶貝一個(gè)家吧！”這句話哪個(gè)更好聽。雖然都是一樣的意思，但是聽起來(lái)就不一樣了，這就是語(yǔ)言文字的魅力。4.植入文化元素以及其他信息加入文化元素或是其他跟產(chǎn)品有關(guān)的元素有兩個(gè)原因，一是讓人覺得這個(gè)店鋪很有品味，二是讓顧客覺得買這件東西很有品味，這是重點(diǎn)。比如你是賣玉器的，偏偏購(gòu)買意愿不是很強(qiáng)的人看到了某件產(chǎn)品，你加入了與玉相關(guān)的一些文化，他發(fā)現(xiàn)原來(lái)這是這么有品味的一件東西，馬上就能讓他產(chǎn)生很強(qiáng)的都買欲望。比如你是個(gè)賣時(shí)尚產(chǎn)品的，你告訴他們這些是高端時(shí)尚人群必備的東西，潛臺(tái)詞就是你沒有你就不時(shí)尚了，那么你說他會(huì)不會(huì)更加想要一個(gè)呢？賣茶具你就加上中國(guó)的茶文化，賣化妝品的，不妨增加一些小小的教程，顧客會(huì)被這些微小的好意打動(dòng)的。這樣做當(dāng)然還有一個(gè)結(jié)果就是他很強(qiáng)烈的決定要買了，但是他買了別人家的。怎么解決這個(gè)問題呢？插句題外話，無(wú)論你描述做的多好或營(yíng)銷多有力，這一切的前提是你能提供好的服務(wù)和好的產(chǎn)品，對(duì)不好產(chǎn)品用非常好的描述去夸大，至少，我們是不樂意做這樣的事的。5.加入店鋪文化如果你只想賣一樣產(chǎn)品不想推廣你的店鋪的話，你可以不考慮塑造一個(gè)好的店鋪文化。我覺得，顧客光顧一家有文化有品味的店相當(dāng)于去星巴克，而去一個(gè)沒有文化沒有品味的店鋪，就相當(dāng)于吃地?cái)偭?，?dāng)然，說的是感覺，不是價(jià)格。6.設(shè)計(jì)