南京蘇寧天潤城第二街區(qū)營銷策劃報(bào)告

蘇寧天潤城第二街區(qū)營銷策劃報(bào)告2005年3月-----2005年5月目錄一、江北市場環(huán)境分析二、競爭對手分析三、天潤城成交客戶分析四、項(xiàng)目的SWOT分析五、項(xiàng)目營銷策略六、推廣策略七、開盤前的道具準(zhǔn)備八、房展會(huì)展臺(tái)布置九、附件一、江北板塊市場環(huán)境分析南京長江大橋以北，地域遼闊，景觀資源豐富、人文氣息濃厚，早在幾年前，南京市政府就為江北繪制了一幅美麗的河西CBD“新浦東”規(guī)劃藍(lán)圖。盡管如此，江北樓盤一直在每平方米兩三千元左右，甚至部分區(qū)域房價(jià)下跌，2004年特別是下半年以來，由于國家的宏觀調(diào)控和購房者的持幣觀望，江北樓盤的銷售普遍存在著很大壓力，急需有品質(zhì)有特色的名盤和規(guī)劃完善的大盤出現(xiàn)來推動(dòng)整個(gè)市場。這個(gè)時(shí)候明發(fā)濱江新城橫空出世，依靠優(yōu)良的品質(zhì)，完善的自身配套，江景房沖破四千，使得江北樓市實(shí)現(xiàn)了歷史性的突破。開發(fā)大盤操作的空間比較大，可以降低成本、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，也便于快速聚集人氣、打造企業(yè)的品牌，所以很多開發(fā)商選擇來江北投資大盤。雖然大盤在南京樓市雖然還不是主流，但在江北的開發(fā)中順勢而生，儼然已經(jīng)成了主角。二、競爭對手分析在南京提到大盤，人們總不由的想到明發(fā)濱江和華歐國際，這兩個(gè)超級大盤對南京房地產(chǎn)市場的影響是巨大而深遠(yuǎn)的，不僅創(chuàng)造了價(jià)格的最底線，也盡顯大盤風(fēng)范和優(yōu)勢。江北的樓盤建筑面積多數(shù)在30萬平方米以上，蘇寧集團(tuán)更是為江北樓盤領(lǐng)航，巨資打造江北新城，360萬平方米的天華百潤，450萬平方米的威尼斯水城，僅此兩個(gè)項(xiàng)目就可以入住20多萬人。樓盤名稱建筑面積（平方米）蘇寧天華百潤3600000旭日華庭400000華僑城300000明發(fā)濱江新城1600000金泉·泰來苑400000快樂之城380000翡翠城115300萬江共和新城800000華歐國際2300000江北樓盤規(guī)模分析江北樓盤戶型和面積區(qū)間分析江北板塊樓盤相對市區(qū)樓盤在產(chǎn)品種類上可供選擇的范圍更廣了，從多層、小高層、單身公寓到商鋪、別墅，應(yīng)有盡有；在戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方面，多數(shù)大盤包括從四十平方米左右的小戶型、100平方米左右的標(biāo)準(zhǔn)型到200多平方米的舒適型戶型，還有500平方米的豪華別墅，可以滿足不同層次的居住需求。

樓盤名稱面積區(qū)間（平方米）蘇寧天華百潤78-120旭日華庭86-137華僑城77-151明發(fā)濱江新城86-240金泉·泰來苑80-120快樂之城45-120翡翠城80-300萬江共和新城78-120華歐國際84-130江北樓盤均價(jià)分析江北板塊樓盤基本位于南京近郊，除華歐國際相對較遠(yuǎn)以外，其他樓盤的交通還算便利，江北板塊的樓盤價(jià)格與主城區(qū)的房子相比價(jià)格優(yōu)勢相當(dāng)明顯，江北大盤房價(jià)每平方米目前只有3000元左右，華歐國際友好城項(xiàng)目首期推出的精裝房，銷售均價(jià)每平方米只有2600元左右，江北樓盤的升值空間非常大，天潤城第一街區(qū)的均價(jià)僅在2500元/平方米，相比周邊其他樓盤更低，更具升值潛力。樓盤名稱均價(jià)（元/m2）蘇寧天華百潤2500旭日華庭2900華僑城2900明發(fā)濱江新城3000金泉·泰來苑2900快樂之城2900翡翠城3000萬江共和新城3000華歐國際2600三、天潤城成交客戶分析客戶來源分析第一街區(qū)成交客戶以現(xiàn)在居住在南京市區(qū)的人為主,其次為現(xiàn)在居住在大廠的人,再次現(xiàn)在居住在下關(guān)和浦口的人,外地客戶所占比例也不小,占總成交客戶的11%,這部分人多數(shù)在南京上班或用于投資?？蛻裟挲g段的分析第一街區(qū)成交客戶以30-40歲的人為主,其次為30歲以下的人,再次是40-50歲的人,50歲以上的客戶所占比例最少?？蛻糁獣酝緩降姆治龅谝唤謪^(qū)成交客戶中主要通過報(bào)紙廣告知道天潤城的信息，其次為戶外廣告宣傳和口碑宣傳,也有不少客戶是通過網(wǎng)站了解到天潤城的信息。項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體：1、下關(guān)：一江之隔，拆遷面積較大，潛在客戶多。2、市區(qū)其他地方：迫于市區(qū)房價(jià)，多數(shù)購房者選擇價(jià)格相對較低、離城較近的江北。3、大廠地區(qū)：大廠是南京地區(qū)的重工業(yè)中心，擁有大量的知名企業(yè)。4、浦口地區(qū)：拆遷戶或項(xiàng)目周邊住戶改善居住條件。5、外地：用于投資或在南京工作需要買房。四、蛋項(xiàng)目SW聰OT分析優(yōu)勢鼓因素襲(S)俗:蘇寧乳地產(chǎn)常的品黃牌效脖應(yīng)項(xiàng)目袍的高銀品質(zhì)康定位項(xiàng)目添的價(jià)聚格目鴨前相網(wǎng)對其勺他項(xiàng)返目較吃低項(xiàng)目偵推出木的戶館型適殖中項(xiàng)目姿的超唉大規(guī)懸模社沸區(qū)建成芬后小朽區(qū)配床套完趴善項(xiàng)目暖位于槐江北壟的大結(jié)橋北恨路板抄塊,聯(lián)離市糊區(qū)較碎近劣勢咳因素靈(W)頃:項(xiàng)目繩周邊幫配套徐不全項(xiàng)目談周邊熱道路幻玉情況絞較差大橋腳堵車自現(xiàn)象平目前月仍然陷比較掌嚴(yán)重大型得社區(qū)攀開發(fā)鳴周期屯較長機(jī)會(huì)壤因素棒(O)堆:兩次女房展哭會(huì)即水將舉出辦十運(yùn)等會(huì)即攻將開駁幕三橋賀即將辱通車三條路過江劃隧道波跨越貿(mào)長江四條誰軌道餡線方失便出緩行收費(fèi)頸站年蜻底即叢將北鵝移威脅詠因素貸(T)饅:江北仁大盤御陸續(xù)銜推出閃的后顛期房特源江北撒樓盤巧入住瞧率的設(shè)增加刊必然被導(dǎo)致撇市民再出行復(fù)的交截通不腳便江北槍其他惹樓盤堡推出叢的景謎觀房盜和別縫墅對靜本項(xiàng)譜目的出客戶憑分流五、葵項(xiàng)目腔營銷擱策略營銷蓋總則天潤心城第謝一街建區(qū)的挨銷售叛業(yè)績隔足以端證明清本項(xiàng)原目對疏南京攻購房瞧者的艘吸引日力，榆我公士司將擔(dān)繼續(xù)輪對目寸標(biāo)客明戶實(shí)育施有停力、把有效致的營距銷策峽略，依短時(shí)歪間內(nèi)鐵積聚廚客戶雜資源集。途徑談一：浸對前受期積卵攢的乏客戶厲進(jìn)行曠篩選晝，電盤話回葡訪；途徑窩二：聲對“寺蘇寧傅環(huán)球閃會(huì)”閑會(huì)員蘋進(jìn)行渡電話幻玉回訪損；途徑胸三：神對全翠市拆偶遷地秀點(diǎn)進(jìn)罩行篩賀選，豬甄別補(bǔ)區(qū)域綢進(jìn)株行宣象傳；途徑板四：駐在市歷區(qū)、鋒大廠謹(jǐn)、銷豆售中碰心舉畢辦一怒系列廢的公活動(dòng)撒，積肉聚人返氣，句吸引歪客戶責(zé)；途徑姻五：剖持續(xù)濤高密香度的重廣告脾宣傳代，大睜量的縣道旗脈、布期幔瓣宣傳細(xì)。優(yōu)勢抄產(chǎn)品檢打造株策略1、勞小區(qū)疼自備松小區(qū)秀巴士陣直通粱13詠2路篩公交危底站仰（1圾32程路公物交車爆為刷底卡公拘交）咱。2、割聯(lián)系亡公交寧公司疼，將胖13墓2路么順延具到小端區(qū)。3、巡壽提前把公示煤小區(qū)澤幼兒漢園、稠小學(xué)港、中廉學(xué)的隱建設(shè)召計(jì)劃奸，并疼尋求全名校卸的合有作；4、樓引進(jìn)豈南京億藝術(shù)賠學(xué)院鍬、南任京戲幼劇學(xué)合院、猾英語姨教育挎機(jī)構(gòu)寸、環(huán)杰球醫(yī)映療機(jī)察構(gòu)等腎知名涉機(jī)構(gòu)丈合作配；5、倘對小栗區(qū)的核配套遷設(shè)施共進(jìn)行某包裝烤，如牧大型神超市僅、各健類知蠢名牌佳，尋斗求合勺作。新聞沿事件稀營銷腰策略通過尖舉辦賢有新澆聞亮最點(diǎn)的吧活動(dòng)宗，創(chuàng)億造新公聞點(diǎn)灰，聯(lián)合奔報(bào)社皂、電焦臺(tái)、燃電視責(zé)臺(tái)、道網(wǎng)站揮等新那聞媒匠體參與繡。熱點(diǎn)敞區(qū)域盼營銷梯策略每月屋在大煤廠十篩村、房誠新街虛口、士家樂季福超帝市舉超辦一次獵樓盤染促銷鏟活動(dòng)閣。遞進(jìn)分式銷曾售策誘略時(shí)間安排工作內(nèi)容3月12日前電話邀約前期意向客戶3月12日1、第二街區(qū)開始選房2、簽定認(rèn)購書3月14日1、簽訂商品房買賣契約2、交納個(gè)人按揭材料3、辦理銀行按揭的簽字3月17日—20日房展會(huì)促銷活動(dòng)4月15日—17日房展會(huì)促銷活動(dòng)價(jià)格貝策略1、錦價(jià)格稱的定腔位銷售洪均價(jià)胳—2譯50堵0元慎/平跟方米2、會(huì)定價(jià)峽原則一層污：底愿價(jià)二層絨：略姨低于蝕銷售渠均價(jià)三層蓋、四便層：省最高五層核、六嬌層：疏銷售臺(tái)均價(jià)注：桃景觀晉效果固好的麗住宅蔥設(shè)置結(jié)一定勤差價(jià)小區(qū)程內(nèi)地床理位紙置好桂的住蜂宅設(shè)景置一好定差連價(jià)優(yōu)惠征策略1、覽環(huán)球籃會(huì)會(huì)凝員購問房享緣瑞受9倍.9肆折優(yōu)偷惠；2、弊一次騙性付勝款9創(chuàng).6朵折優(yōu)撈惠。六、叔推廣腐策略媒體膜推廣堤策略廣告既類型貸：品牌嶺廣告旺+產(chǎn)辯品廣孝告+趣形象懂廣告灑+促嬌銷廣址告產(chǎn)品別類型塑：蘇寧印品牌輔對“板天潤恐城”柔來說劇，本遣身就逗是一喉個(gè)長戰(zhàn)遠(yuǎn)的憶廣告鳥，蘇顏寧品短牌結(jié)踏合天晚潤城增第二賄街區(qū)漆的賣赤點(diǎn)，仆進(jìn)行序連續(xù)燙的廣攜告宣功傳。廣告饅類型借說明報(bào)紙裂廣告發(fā)布泳媒體徑：現(xiàn)代攏快報(bào)鋸、金燥陵晚既報(bào)、季南京捉日報(bào)盒、南先京晨阻報(bào)發(fā)布圓類型裳：新聞棗類、筑廣告茂類發(fā)布主目的蹄：傳遞占項(xiàng)目扛信息針對銜人群環(huán)：有購徑房意氣向的酒客戶電視威、廣碼播廣習(xí)告選擇常媒體蒙：18們頻道癥、江膏蘇電悄視臺(tái)不、城津市頻奴道、舉南京貌電視呼臺(tái)、象江蘇日交通競臺(tái)發(fā)布繼類型育：廣哨告片塌、專雁題欄具目發(fā)布朋目的莊：傳遞向項(xiàng)目關(guān)信息針對盈人群廉：有購膛房意論向的肥客戶戶外谷廣告買牌發(fā)布鹽地點(diǎn)暮：大橋掀北路速、家卸樂福戲超市謹(jǐn)、銷拉售中拖心旁發(fā)布非目的繞：傳遞勢項(xiàng)目存信息庭，加蜘強(qiáng)視笑覺沖洞擊力再，提努升蘇叛寧品從牌影損響力饑。針對饑人群良：大廠御地區(qū)駝居民絨、浦盾口地絨區(qū)居槳民、智下關(guān)炕地區(qū)狡居民森及過箱往行涉人。戶外魂橫幅發(fā)布降地點(diǎn)土：蘇寧襖電器貝大廠暢店、芒下關(guān)侄店、巴銷售碌中心發(fā)布暮目的腎：傳達(dá)走價(jià)格散、套愧型優(yōu)傲勢，情吸引外客戶針對膜人群滿：大廠返地區(qū)炊居民恭、浦粘口地爛區(qū)居徒民、駕下關(guān)殲地區(qū)宮居民乒及過具往行少人。實(shí)踐畫營銷蓋：現(xiàn)場打熱情陸、周科到的樹服務(wù)淹、詳井盡的枕講解字達(dá)到屆口碑餓傳播暗的目嫁的。南京要主流巧媒體根的實(shí)寬際效蝴果分恨析類型影響很大一定影響無影響報(bào)紙26.3%57.1%16.6%電視31.2%38.0%30.8%房交會(huì)34.6%60.5%4.9%朋友推薦52.0%41.5%6.5%網(wǎng)絡(luò)25.5%56.3%18.2%南京洪主流曾媒體豎的認(rèn)吸可度媒體類型名稱比例報(bào)紙現(xiàn)代快報(bào)36.2%金陵晚報(bào)35.2%南京晨報(bào)15.6%揚(yáng)子晚報(bào)13.1%電視18頻道42.9%城市頻道23.8%電臺(tái)南京經(jīng)濟(jì)臺(tái)21.2%主題購系列三大野階段接：營銷寨升溫泉期預(yù)告麻天潤寒城第鐘二街坡區(qū)1遮2日嫁公開所選房天潤淋城第霸二街身區(qū)1權(quán)2日盈隆重窮推出營銷則熱銷梳期的皺培養(yǎng)蘇寧武地產(chǎn)贊跨江高造城到，震究撼均凱價(jià)2磨50蓬0元歉/M2營銷序熱銷瓜期的役形成蘇寧曉地產(chǎn)筆世紀(jì)罷巨著秩，震貍撼均上價(jià)2蒙50駱0元槳/M2各類替廣告只排期威表時(shí)間媒體主題營銷升溫期（3月1日—3月11日）3月7日3月9日現(xiàn)代快報(bào)金陵晚報(bào)南京日報(bào)南京晨報(bào)揚(yáng)子晚報(bào)預(yù)告天潤城第二街區(qū)12日公開選房3月12日天潤城第二街區(qū)12日隆重推出營銷熱銷期的培養(yǎng)（3月12日—3月31日）3月16日、18日、23日、25日、30日蘇寧地產(chǎn)跨江造城，震撼均價(jià)2500元/M2營銷熱銷期的形成（4月1日—4月30日）4月1日、6日、13日、20日、27日蘇寧地產(chǎn)世紀(jì)巨著，震撼均價(jià)2500元/M2七、嗽近期桐工作村安排開盤孩前銷側(cè)售資漆料的筐準(zhǔn)備1、希樓書哲的制雙作2、雪套型田資料暴的制別作3、質(zhì)銷售犬價(jià)格肅表的烤制作4、童銷售腫解說河資料5、惡認(rèn)購陷書6、宏樣本愁合同榴的購城買7、敘銀行濕按揭矛表8、別配套拴設(shè)施晶、建躍筑材優(yōu)料的柄確定9、舟客戶呼與物能業(yè)公衡司簽單定的暖臨時(shí)示管理紐奉協(xié)議注：萍實(shí)施妄單位煩：蘇改寧集唯團(tuán)各類貴需要邀申領(lǐng)乓的政劣府認(rèn)方購書躁、協(xié)偶議1、梁銷售乓許可臭證2、斃土地阻證3、斥價(jià)格贊認(rèn)證地書4、脫開發(fā)體商與隨物業(yè)鳴公司旬簽訂浴的物集業(yè)管距理合注同近期后的工撤作步防驟時(shí)間內(nèi)容實(shí)施單位3月1日—3月12日1、對已登記的客戶篩選、回訪2、對蘇寧環(huán)球會(huì)會(huì)員電話回訪南京世聯(lián)3月1日—3月12日1、銷售人員對第二街區(qū)的知識培訓(xùn)2、客戶服務(wù)人員的知識培訓(xùn)南京世聯(lián)3月12日前戶外廣告牌、道旗、布墁等安裝到位蘇寧集團(tuán)3月12日前1、銷售道具（樓書、套型單頁等）2、商品房買賣契約、物業(yè)合同樣本的制定蘇寧集團(tuán)3月17日—3月20日房展會(huì)活動(dòng)宣傳蘇寧集團(tuán)、南京世聯(lián)4月15日—4月17日房展會(huì)活動(dòng)宣傳蘇寧集團(tuán)、南京世聯(lián)3月1日—4月30日1、媒體廣告宣傳2、加大新聞宣傳力度蘇寧集團(tuán)蘇寧犁環(huán)球斬會(huì)·研天潤列城置細(xì)業(yè)俱蘇樂部服務(wù)壞展示八、擊房展尾會(huì)活絲式動(dòng)策墻略蘇寧享環(huán)球舊會(huì)·尊天潤貍城置倡業(yè)俱獅樂部俱樂堆部名大稱含頃義蘇寧態(tài)環(huán)球失會(huì)：墊展現(xiàn)殖蘇寧秩集團(tuán)賄的品到牌形棒象和卡服務(wù)蘇寧肯環(huán)球網(wǎng)會(huì)·聰天潤滋城置時(shí)業(yè)俱庭樂部般：體草現(xiàn)俱汽樂部繁服務(wù)蜜至上似的宗咱旨成立膠俱樂芒部的寒目的1、密提升與蘇寧濁集團(tuán)講企業(yè)拍形象斑，打娛造蘇堵寧集逆團(tuán)的飼企業(yè)膽品牌夏；2、粉促進(jìn)思天潤支城的境銷售緞；俱樂長部的住組織甘機(jī)構(gòu)貸及工歲作俱樂飯部董累事會(huì)汁：槳俱樂襲部最凳高決夢策機(jī)烤構(gòu)俱樂捆部主伴席：染俱樂柏部日裳常工瘋作總犧負(fù)責(zé)俱樂逃部置飯業(yè)會(huì)卸刊雜釣志社破：認(rèn)會(huì)刊芽編輯朱和發(fā)糾放俱樂帶部置姜業(yè)網(wǎng)燈：泰網(wǎng)絡(luò)則日常扁管理俱樂第部客脅服部纖：票會(huì)員常檔案耗管理俱樂千部章握程中文服務(wù)染承諾駕的執(zhí)綱行俱樂載部企連劃部籍：攤俱樂胳部活徑動(dòng)策海劃與鼠執(zhí)行蘇寧食環(huán)球僅會(huì)·適天潤蔬城置擺業(yè)俱拜樂部蚊四大陵網(wǎng)絡(luò)1、虛傳播旬網(wǎng)絡(luò)（1滅）傳孕播網(wǎng)戶絡(luò)的科構(gòu)成俱樂突部會(huì)叉刊俱樂陪部網(wǎng)套站俱樂梢部區(qū)卷間巴胳士（2橫）傳打播網(wǎng)跌絡(luò)的喪作用宣傳服蘇寧熄集團(tuán)健企業(yè)映文化擴(kuò)大撞蘇寧延集團(tuán)飄的影訓(xùn)響建立駕和培避養(yǎng)蘇冰寧集野團(tuán)的升穩(wěn)定浮的消揪費(fèi)群它體促進(jìn)說天潤代城的鳥銷售2、閉銷售工網(wǎng)絡(luò)（1章）銷釘售網(wǎng)模絡(luò)的導(dǎo)構(gòu)成蘇寧踢地產(chǎn)創(chuàng)每個(gè)巷項(xiàng)目浮的銷存售中寶心（2透）銷戰(zhàn)售網(wǎng)該絡(luò)的熔優(yōu)點(diǎn)建立啊互動(dòng)慌銷售領(lǐng)網(wǎng)，蓬讓每濾一個(gè)納蘇寧叨地產(chǎn)損的銷軋售中乖心都肥成為堡蘇寧舌銷售淡網(wǎng)絡(luò)獵中的姥一部視分，賣讓每輛一個(gè)牙客戶笛在蘇徐寧地派產(chǎn)任革何一撒個(gè)銷縣售中筆心都召能第脾一時(shí)弦間的雖了解壺蘇寧現(xiàn)地產(chǎn)畝的任錦何一棄個(gè)項(xiàng)燭目的倉最新甜動(dòng)態(tài)延、企林業(yè)文購化、經(jīng)客戶怨服務(wù)果。3、冠服務(wù)扒網(wǎng)絡(luò)完善羊的服津務(wù)網(wǎng)班絡(luò)，綱真正刷的把恒蘇寧擦集團(tuán)棗的服曲務(wù)、儀企業(yè)直的文稻化傳顯播到濁每一勵(lì)個(gè)角捏落。（1間）服放務(wù)網(wǎng)鏡絡(luò)的慢構(gòu)成會(huì)員宏服務(wù)擦—為見每一瞇位會(huì)冬員提登供周鍵到的兆服務(wù)屬；衍生杰服務(wù)姿—為癢每一銳位會(huì)怠員的季家庭漸成員概提供醉周到幣的服乎務(wù)。（2哲）服逗務(wù)網(wǎng)屢絡(luò)的神作用穩(wěn)定寫會(huì)員火，發(fā)歉揮會(huì)看員的倍光環(huán)蒜作用逢，發(fā)賴展更活多的躺會(huì)員仁；挖掘愧會(huì)員盟的消遞費(fèi)潛頸力。4、碌一站式服務(wù)穿體系設(shè)立訓(xùn)俱樂泰部一酬卡通卸，讓感俱樂丸部會(huì)尿員在稻蘇寧賣集團(tuán)墊合作蒜的相拼關(guān)機(jī)虎構(gòu)消叼費(fèi)可針以優(yōu)敘先、醒優(yōu)惠題。設(shè)立齡俱樂鐘部一目卡通柱的作梢用：便于蝦建立瘡會(huì)員至檔案設(shè)，查謹(jǐn)詢會(huì)堡員在午相關(guān)繞商業(yè)芝機(jī)構(gòu)鵝消費(fèi)崇的情糾況；體現(xiàn)傭俱樂咸部會(huì)行員的餡身份評。蘇寧矮環(huán)球異會(huì)·泰天潤爸城置跡業(yè)俱征樂部肯會(huì)員六權(quán)益會(huì)員啞權(quán)益1、檢優(yōu)先旦獲得烤蘇寧具集團(tuán)翠的最托新動(dòng)皂態(tài)；2、介蘇寧挪地產(chǎn)啄項(xiàng)目寒的優(yōu)詞先購逢買權(quán)哪；3、晨購買覆蘇寧遙地產(chǎn)聯(lián)任何燃一個(gè)測項(xiàng)目芽均享義受優(yōu)寒惠；4、慕在與是蘇寧搏集團(tuán)快合作半的相孫關(guān)商電業(yè)機(jī)寸構(gòu)消嫂費(fèi)享河受一擺定的追優(yōu)先遞購買墨和優(yōu)營惠權(quán)婚；5、楊可以駛參加驕俱樂蠟部組撒織的栗各類咽