天地華宇銷售代表培訓(xùn)資料RHanson

ProfessionalSellingSkillscourses2009.10.7-8銷售技巧培訓(xùn)

陶之星老師

Hanson陶之星老師（先生）先后在百事中國、惠而浦中國（全球最大家用電器公司,國際500強(qiáng)）等世界著名企業(yè)中擔(dān)任培訓(xùn)職務(wù)。任職期間他受命負(fù)責(zé)培育和發(fā)展公司銷售人員的核心能力培訓(xùn)，以更好地滿足客戶要求，并開展了多個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，（曾兼任伊萊克斯中國、臺灣震旦集團(tuán)高級銷售培訓(xùn)講師）香港某上市公司董事長特別助理,上海漕河涇開發(fā)區(qū),南方證券管理部管理干部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課以"寓觀念于談笑間，蘊(yùn)哲理于詼諧中"見長，風(fēng)格生動、幽默，深入淺出，對學(xué)員具有極大的吸引力和感悟力。Highenergyandengaging,hisenthusiasmhasmadeeveryoneofhisprogrammedasuccessandneverwithoutfun.SomeoftheclientsheworkedwithincludeGIC,INSEAD,TransitLink,BaxGlobalandLoreal.CommittedtotheSingaporeRoverScouts,HansonTaoservesastheHeadofTraining.Hehasorganizedoverseastrainingandskillsdevelopmentprogrammersandfund-raisingactivities.Anexceptionalstudentleader,healsorepresentedSingaporePolytechnicinanoverseasexchangeprogramtoJapan.Inrecognitionofhisboundlessenergyandcapabilities,hewasawardedtheprestigious'GoldenBayonet'awardinNationalService.Activeandsportyheis;thispassionhasdrivenhimtopursuesportsrelatedskillsandqualifications.Currently,heisaholderofaqualifiedsportstrainer(LevelOne,SMA)andasportsmasseusewiththeSingaporeSportsCouncil.

講師介紹課程單元設(shè)計(jì)開場：一分鐘自我介紹3人選拔制單元一：銷售的認(rèn)識 單元二：客戶發(fā)展及維護(hù)單元三：銷售問題解決單元四:商務(wù)談判技巧總結(jié)：評估、反饋、個(gè)人行動計(jì)劃第一天全天第二天全天行政安排培訓(xùn)時(shí)間:9:00～17:00午餐時(shí)間:12:00–13:00開放心態(tài) 茶息時(shí)間：上午一次，下午一次手機(jī)：震動檔其他：準(zhǔn)時(shí)出席，積極參與獎(jiǎng)罰制度：俯臥撐了解什么是銷售培訓(xùn)目標(biāo)

掌握成為卓越銷售劍客的內(nèi)功心法

熟悉成為卓越銷售劍客的基本步驟透析決定銷售戰(zhàn)斗勝利的關(guān)鍵因素

洞悉成為卓越銷售劍客獨(dú)特的技能

精通成為卓越銷售劍客最實(shí)用的殺敵技巧內(nèi)容介紹1.劍道內(nèi)功——銷售心態(tài)2.劍道基本功——銷售流程3.利劍鋒利——銷售技巧4.重劍無鋒——商務(wù)談判技巧時(shí)間安排

講解

討論

角色扮演學(xué)習(xí)＝學(xué)而實(shí)習(xí)之＝學(xué)知識＋練習(xí)劍道內(nèi)功——銷售心態(tài)銷售成功大門目標(biāo)導(dǎo)向?yàn)槿颂幨乱碌谝浑p贏思維不斷學(xué)習(xí)主動積極正直誠信滿懷信心為人雙贏思維積極主動關(guān)注圈控制圈主動積極無能為力＝被動消極我能做到＝主動積極

我怎么會這么傻？我的老板是個(gè)討厭的監(jiān)督者她對我如此冷漠沒有達(dá)成目標(biāo)，不是我的責(zé)任冷漠被動適應(yīng)畏難并且容易放棄

我犯錯(cuò)了，我能從中吸取教訓(xùn)我應(yīng)該更加明確老板的要求與她相處是一個(gè)挑戰(zhàn)，我要…

我應(yīng)該采取措施避免影響進(jìn)度熱情充分準(zhǔn)備、主動接受和改變克服畏難情緒，永不放棄檢討團(tuán)隊(duì)時(shí)機(jī)耐力勇敢主動目標(biāo)準(zhǔn)備職業(yè)銷售技能訓(xùn)練與不同性格的客戶溝通銷售溝通中的望聞問切銷售溝通的六大習(xí)慣銷售溝通的藝術(shù)回答問題的智慧銷售技能劍道棉基本伶功——銷售哨流程講個(gè)燈故事暖告訴叫你們販?zhǔn)裁次锸橇髂z程經(jīng)過手千辛附萬苦撿的跋動涉，稅他們迅終于到了搏沙漠揉的邊銳緣。并根據(jù)到經(jīng)驗(yàn)恩，他們需升要備豪好水扣、糧解食，否喂好鍛駱駝扛，還有留，檢靜查槍倡支彈憑藥是琴否有販問題（防流土匪情用）去。由于值對地孩形不果熟悉吐，他干們需柿要請一位險(xiǎn)當(dāng)?shù)夭ㄈ俗鞔瑸橄蚋?dǎo)。啟程端之前枝，先耀要選型擇一哥個(gè)預(yù)頓期有利的貌天氣摔。如葬果天識公不滿作美桿，麻煩就淚大了鋪！進(jìn)行口過程該中，均碰到師綠洲據(jù)，應(yīng)釣該進(jìn)行修閣整。記貯水童、飲她駱駝宗、休壟息。中途央要經(jīng)鍬過一鋪個(gè)原蔽始部落，刪為了鄉(xiāng)豐避免疲麻煩缺，要奉獻(xiàn)挎金銀并財(cái)寶專給部弟落的首領(lǐng)丈，作練為借弦道的院代價(jià)倒。到達(dá)制遺址浪。要痕小心翼儲翼地?cái)D防止擱機(jī)關(guān)的然暗算氣，同暴時(shí)，還要除迅速潤、準(zhǔn)乞確地找額同寶受石可謀能的大橋體位溝置。經(jīng)過取努力婦，沖軟破重重討艱難達(dá)險(xiǎn)陰爛，終于篩找到店了那吃顆價(jià)值朋連城秘的寶村石。凱旋煮！分組煌討論我們委現(xiàn)在低是如可何完拘成銷哪售過費(fèi)程的腿？現(xiàn)在倚的銷盟售過凡程的恐關(guān)鍵敲節(jié)點(diǎn)袋是什父么？現(xiàn)有椅的銷禽售流押程應(yīng)盡該如棍何去孫改善抬？銷售肺流程探詢跟進(jìn)引導(dǎo)需求客戶滿意需求準(zhǔn)備拜訪價(jià)值價(jià)格安裝實(shí)施技術(shù)交流商務(wù)談判信賴潛在客戶客戶低的決赴策流煎程發(fā)現(xiàn)嶺問題評估覆問題制定雕標(biāo)準(zhǔn)再調(diào)寸查再評扮估購買千決定培訓(xùn)質(zhì)目的扯：學(xué)習(xí)薦專業(yè)懼的銷蚊售步悄驟和兼技巧旁，使漂銷售進(jìn)人員傭清晰榮銷售貍流程襖和相尸應(yīng)的淚實(shí)用韻技巧邊，尤臭其面燈對客宏戶，大如何姨建立餃正面李會談娃氣氛箭，學(xué)培會破峰冰技逆巧有效己地進(jìn)僵行銷休售工搭作、鳳準(zhǔn)確殖地預(yù)漸測銷廈售績你效，冬制定冬和完凈善工顯作計(jì)陡劃解決慌銷售朱過程適中的蛇矛盾呼及困愧難.掌握盒一定餅的銷泰售工果具理解“唯有疏改變醒才是巖永恒鐘，有貌改變略才有斯機(jī)會”成為拾銷售盜服務(wù)瘡顧問單元潮一：野銷售讓的認(rèn)大識冠軍府銷售置是如戴何煉盯成的?提升士你的伯銷售腿戰(zhàn)斗炭力提問誓式銷屑售做人遣際關(guān)盒系專斬家人性勤化銷毫售銷售閣的六饒字真餅言建立憤想象突能力124客戶峰開發(fā)華宇鐘銷售芒培訓(xùn)售前丑計(jì)劃準(zhǔn)備躍階段模擬蔽銷售高效融溝通直技巧3冠軍閥銷售獎(jiǎng)是如嗚何煉放成的?銷售擋人員思的自臺我定遞義和稍表現(xiàn)臭形態(tài)銷售插定義請看創(chuàng)影片我們枯猜想削成為閃成功拴銷售薄人員將的特男質(zhì)是債什么?十字杠公格供法特性堅(jiān)持忍耐平衡差舍雄得未來手市場自我拜提升人脈唐建立如何經(jīng)應(yīng)對如何暮開始如何尤發(fā)展丁字畜型享銷售蹈方法3個(gè)月6個(gè)月9個(gè)月積累人脈天突破過渡欣期減壓承期成熟社期了解考基礎(chǔ)悲銷售篇技巧目標(biāo)客戶定位銷售技巧銷售人員的角色陌拜客戶服務(wù)了解暗對于佩客戶文和自戲我的?！疤估蹦欢ㄍ课缓妥嘁饬x利你能船給予察客戶莖什么?客戶與給予梯了你恰什么?杰出崖的銷頁售不枕是強(qiáng)匙力推暫銷，莖而是通把問咳題提呆出，潮讓拳別人輩以與挽以往湊不同島的方犬式進(jìn)爐行思嶄考。？出謀斃劃策知人炊者智自知塘者明銷售屠理念依改變銷售票行為妄改變銷售度技巧壟突破每個(gè)礎(chǔ)人找晴到自乓己的緞方法個(gè)人堅(jiān)行為椒的影俯響力——解決煩問題乎的關(guān)桌鍵4墳×1襪0的規(guī)梳則A、前10個(gè)眼缸神；B、前10個(gè)字制句；C、前10個(gè)步斥伐；D、前10秒的濤印象皺。前2分鐘介的表派現(xiàn)決賤定了合交易設(shè)法麥?zhǔn)菇痪苷勅诶⑶⒄页鲑r關(guān)鍵寫人物問他至關(guān)心洗什么逢事項(xiàng)問他匙最關(guān)踢心什練么對解玻決問藏題的蓮迫切別程度預(yù)想灑對方索關(guān)心棗的事辜，推爺測其爺需求需求需求解決問題說明商品與服務(wù)的特性，說服對方發(fā)掘?qū)Ψ降牡诙枨螅ㄔ撔枨髸С制滟徺I行動）簽約行動達(dá)成交易銷售蝦行動厭流程歉圖讓我腔們放拐松一坐下筋情蔬緒管奧理法幻玉則的拖銷售葵運(yùn)用單元只二：額客戶肌發(fā)展申及維廢護(hù)與客摔戶的診談話族和目榴標(biāo)的覆預(yù)測A了解勸說辯護(hù)成交T1T2T3TN時(shí)間內(nèi)容示意吸圖了解惱需求要了益解些蹈什么明確讓你的捧戰(zhàn)略調(diào)整吹你的汁報(bào)價(jià)選擇習(xí)你的諸論據(jù)人性堂化的次銷售驚模式如何牛站在殃客戶脫的角樸度說凳問題人性吉化銷鋸售方林式以解酸決問防題為導(dǎo)向說的態(tài)躁度缺乏信任缺乏需要缺乏滿意缺乏幫助建立信任引導(dǎo)需求鞏固信心有效推薦我怎密么樣集知道架我可辜以信殺任你錘和你些的公滑司我已續(xù)經(jīng)作好出了搜購買竭決定辣，我由會后衡悔嗎?我需摩要你逆提供溫的方文案嗎?你推向薦的紐奉方案貧真的會能幫楊助我滑嗎?自我守自省贈能力準(zhǔn)的提掏升價(jià)格體驗(yàn)資料信賴需求價(jià)值____技術(shù)服務(wù)客戶分析嬴取承諾呈現(xiàn)價(jià)值挖掘需求建立信任654321價(jià)格家的表顆達(dá)技譜巧減少杠價(jià)格婦重要志性的正技巧“三文治”報(bào)價(jià)法

益處/價(jià)格/益處服務(wù)、聲譽(yù)、形象，而不是僅僅產(chǎn)品本身以數(shù)字表達(dá)好處將帶來20%的好處表達(dá)和競爭對手不同銷售廟面對騰的5個(gè)難野題1、如腳何找王到更徐多的沒目標(biāo)駝客戶?如何推解決據(jù)客戶椅資源傍不足歪的問倆題?2、銷顧售中氧的開雀場白,如何布能盡賢快引鐵起客毅戶興秋趣?3、如討何解否決客松戶約個(gè)訪中訴的直哈接拒籃絕?（突濤破門緩衛(wèi)、鑰前臺現(xiàn)）4、有震簽約嫂意向酒的客盡戶糾舞纏在茂的零度擔(dān)保攏價(jià)等昨非主礎(chǔ)要問朽題上重，如忠何應(yīng)拼對？5、如噴何以告較少快的路猶線切厭入目池標(biāo)客面戶進(jìn)似行合尋作？困擾易我們蠢銷售屠過程斷中最鵝浪費(fèi)君時(shí)間佳的3件事戚情交通行不便珍；處理雪客戶接投訴科；搜集沉客戶只信息工；體驗(yàn)剃學(xué)習(xí)島（一簡）Ex產(chǎn)pe燒ri抖en蜂ti切al需L彩ea塞rn宣in嫩gI:染W(wǎng)摔ho賺A貧te級M描y品Ca雅ke擇?CCC目的Ob脖je短ct炭iv賺es:3CsCommunication溝通Coo衫pe診ra睜ti傳on合作Car由e關(guān)心時(shí)間密管理每天甚的時(shí)泡間都匯不夠絕用，絮怎么猛辦？事件奧優(yōu)先柜度事件線重要嚴(yán)度日常怕工作竿程序狡的優(yōu)股化鐵桶需理論在我切們的惕面前著擺著疊石塊砌、碎竄石、構(gòu)細(xì)沙腰、水漁和一反只大尿鐵桶截。這只裝大鐵好桶的跳最大茅容量獵，象脆征著刪一段旁時(shí)間揀內(nèi)一家個(gè)人堪的最健大工語作量棵。這哥個(gè)最偽大工嬸作量鼠貌似洪是基抵本固獵定的代。碎石楊象征醬既重族要又浴緊急膚的事谷務(wù)，石塊夫象征滿著重羊要、做但不霸緊急尸的事估務(wù)，細(xì)沙濾象征鋼著緊遇急、多不重君要的猾事務(wù)膀，水則扒象征垂著既蒸不重儉要也輩不緊聾急的肺事務(wù)睡?，F(xiàn)場戀模擬--肢-銷售轉(zhuǎn)過程練習(xí):請舉教例說源明公糧司產(chǎn)層品和削服務(wù)少的：特征Fe著at醒ur神e糖__蛛__怖__私__祥__段__猶__質(zhì)__沾__銀__彼__交__只__雞__服__暫__作用Ad職va獲nt肥ag雄e商__扶__懼__卻__拋__蕩__僻__別__救__稻__肉__委__叨__頌__遲__基__利益Be蹤蝶ne曬fi汪t謙__殘__柳__演__反__譽(yù)__洽__海__法__此__刊__楊__貴__怪__檔__篩__證據(jù)Ev絕id糾en健ce華_鞭__瞇__渾__急__玻__惹__躍__削__系__極__基__冒__腫__穴__失__阻_成功蛋銷售銳案例超分析客戶卸背景妥：是胖從事攤國內(nèi)偵與國仙際的參環(huán)保霧產(chǎn)品毅貿(mào)易炊的貨物賭類型保是：跡紙箱館裝配縱件，牧與設(shè)粥備主要梨物流善方向礎(chǔ)：北糊京，戀東莞一度朵開發(fā)李：分公柏司同干事得喉知，溜這家悠客戶育同時(shí)址在走校華宇目與德愧邦，洋于是抱在一察次提脊送貨俘的時(shí)報(bào)候，避經(jīng)業(yè)直務(wù)員聚引薦雪，對疤物流冰負(fù)責(zé)徹人進(jìn)刷行拜陰訪，急了解員到他泄同時(shí)明走華舅宇與刷德邦銜的原拘因，計(jì)是因懸為我慎們速泥度比服較慢狠，不是是很禽急的猾貨物他走我變們，謎比較納急的死就走由德邦象的卡存車航樓班。蒸再問暗了他懶的主隸要物冶流方庸向。金最后晨我就弄介紹肉了華鍋宇：克我們論開通襯了6條線疫路，寶速度更上2天到躁，準(zhǔn)畜點(diǎn)率啦可以活做到98堂%以上姓，在轟保證應(yīng)準(zhǔn)時(shí)鞏的同削時(shí)，爪我們?nèi)时鹊聫B邦更鏡注重盆安全荒，鐵揉籠操混作，辣小于1%的破示損率武，大鐘大增疤加了岔你的擴(kuò)貨物駱安全迅系數(shù)足，最即后，捐我們曬的原慘價(jià)價(jià)豬格是習(xí)德邦奔價(jià)格挑的90舌%。建語立在婚已有即合作城基礎(chǔ)壁上，落經(jīng)一荷次開局發(fā)后晶客戶蔑把開譽(yù)始走抗我們冊的華配宇！客戶除服務(wù)析加深我建漆議客回戶前窯幾次它走貨旨的時(shí)反候，述在試羅走階恩段，共個(gè)人刊幫其請親自催跟蹤則，在強(qiáng)幫客尊戶親朱自跟垮蹤2次走筋件后阻，客扁戶對妻我與夸我們鳳的華桑宇相她關(guān)服逢務(wù)滿懷意。怠達(dá)到議客戶纏預(yù)想判要求嚷。二度規(guī)開發(fā)：經(jīng)過對與分蓄公司倚的溝港通，凳這個(gè)處客戶表大票刪貨的蝕走貨逗價(jià)格色符合析我們增華宇擾的標(biāo)秀準(zhǔn)，艇于是許借助脊集團(tuán)挺“發(fā)蠶貨搶朽手機(jī)吊”活藝動向艷客戶忌介紹成的這慘個(gè)服鄰務(wù)，規(guī)客戶吩表示賭大票膀貨也佩將在音華宇踢發(fā)業(yè)罩務(wù)。如何緒進(jìn)一組步與類客戶起促成襖交易結(jié)合蔽公司娘活動品牌它加深與客苗戶進(jìn)師行周統(tǒng)邊溝俊通看時(shí)死機(jī)了掀解客頌戶的地難處與客百戶討菠論自律我的辱不足解除池客戶減異議原的萬劣能公貌式處理要點(diǎn)含義句型理解理解、同情和寬容，但不代表完全同意，認(rèn)同是為了讓對方心情好，而且快速讓對方心理撤防您說得很有道理！您這個(gè)問題問得好！我能理解您的顧慮！贊美恰當(dāng)?shù)馁澝揽梢宰寣Ψ叫那橛淇欤潘删?。?yīng)用的原則是：聽的人受用，旁邊的人不反感您想得真周到！看來您比工程師還要專業(yè)呢我真是服了您了，您不愧為是專家！處理要點(diǎn)含義句型轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步分解主題：您的意思是……還是……偷換概念：這說明……只是……說明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……順勢推理：所以說……歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……解除霸客戶禁異議常的萬吼能公或式讓客買戶選黃擇價(jià)矮值還贊是價(jià)和格￥服務(wù)味優(yōu)勢專線青價(jià)格優(yōu)異冬性能靈活杯操作不買銷售駕熱情僵周到完善學(xué)的售經(jīng)后服貼務(wù)買搭積坡木展象示產(chǎn)略品優(yōu)換勢?什么嗓綜合般優(yōu)勢慨可以史打開你的逆銷售晚之門我們爭所遇酸見的湯困難桌小組毅進(jìn)行運(yùn)用值積木忍搭建打開共學(xué)員,三維手思維晚能力剖析割問題眾根本打開執(zhí)解決特問題推的思甜路銷售細(xì)代表匯總唐各方追信息咸來源緊，拜結(jié)訪客太戶，洞宣傳某華宇屆產(chǎn)品猶，并牧做實(shí)沸地拜童訪預(yù)殺約若客駛戶有棗立即砌發(fā)貨細(xì)需求,則通辭知客騎服中辛心若客研戶無征立即馳需求豬，但你同意購拜訪栗，則剃通知慣銷售菜安排怒拜訪其他販情況怒，可訓(xùn)做相捆應(yīng)工弊作記像錄將每境天的善訪問桿情況閥在CR浪M內(nèi)做靈更新,對于教約見播成功導(dǎo)的客熊戶，請須確去保在CR補(bǔ)M里有會客戶威記錄岸（可夾創(chuàng)建馬）通過斬網(wǎng)頁/黃頁鞭形式國查詢涂重點(diǎn)涂行業(yè)快客戶貿(mào)名單C…C咽RM內(nèi)潛構(gòu)在客瘦戶信繞息…將銷秩售代咸表來依不及武拜訪街的潛門在客禁戶推鳳薦到型對應(yīng)能二級謹(jǐn)公司二級爪公司我客戶震開發(fā)弊與?？壮至髀?lián)程來看咐表格我們械把銷慨售過勾程進(jìn)痰行問親題解僵決銷售熟代表銷售州代表每月爛對CR酬M系統(tǒng)物中負(fù)機(jī)責(zé)的抽客戶炊根據(jù)口發(fā)貨超次數(shù)棄、發(fā)洞貨量匯和重竄要程廈度進(jìn)鈔行篩忌選，彎分別陵制定責(zé)需回迷訪客贈戶名樣單和賴需實(shí)壯地回仍訪客妨戶名瘋單接收遺需回堤訪客黨戶名濫單，轉(zhuǎn)將這護(hù)些客親戶集籍中編卸入下坐個(gè)月等前幾織天的仗日工誘作計(jì)血?jiǎng)澲袑⑿杷箤?shí)地習(xí)回訪倍客戶河集中爭編入吵下個(gè)姜月前漢幾天乘的日棗工作杏計(jì)劃肅中整理捆客戶炊信息罰、意巧見/建議已等，翼反饋偏給銷礙售代啦表整理左客戶踢信息絨、意丟見/建議野等，梅并匯疊總銷僻售的夜回報(bào)寇信息成，在CR溉M系統(tǒng)糧中更弦新相邊關(guān)客占戶信曠息解決季在本博層面厲可以肌解決劃的問同題并橡反饋鳥給客雙戶，隸對于銹需要哀上級什解決夾的問冤題，搖上報(bào)鏟至銷屆售主椒管客戶潮回訪腿與信聰息反陳饋回訪和客戶習(xí)，詢果問客碧戶目捧前的鏟狀態(tài)互以及咸對現(xiàn)揮階段填華宇餐服務(wù)席的評電價(jià)，餅并進(jìn)屯一步亮挖掘辜潛在螞需求回訪腎客戶然，詢襖問客棄戶目潮前的忙狀態(tài)拋以及尿?qū)ΜF(xiàn)深階段假華宇稿服務(wù)院的評凳價(jià)，堤并進(jìn)西一步傅挖掘瘡潛在萍需求技巧伏的選碌擇：建立黎信賴役，獲矮得客友戶支務(wù)持和德認(rèn)可建立仿正面渴會談?lì)櫄夥毡龋ㄆ茟嵄┱J(rèn)識侍并取邊得好曉感，怒良好脫的第驚一印意象激發(fā)治客戶鳥興趣撿，策起略性融的開已場白幟：PP肝P的技眨巧3P說明目的（Pu偶rp陳os痰e)說明過程（Pr擇oc崖es俯s)說明收益（Pa蜻yo移ff敏)說明目的鍬說明目的句說明葛回答恭的問偵題是誕：“碰我們堵為什估么要政會面光？”“我西來拜弄訪的五目的貌，是固想了晝解你魯們——陪——的情儉況，片以及報(bào)在__飲__勇__上，額你們諸的經(jīng)命驗(yàn)。之同時(shí)耽，我暗也想湖介紹芽一下塊我們跌公司紫在__存__棟__盜_上的罰最新漠進(jìn)展密和相怒關(guān)產(chǎn)突品。狡”過程圾說明過程拼說明嫁回答崇的問出題是畝：“厚我們炒將如煙何進(jìn)雹行？元”“首今先，雞我想糊先了挽解一鼠些情艙況。誓然后下，我饅想就堆你關(guān)親心的偷話題己，重普點(diǎn)介液紹產(chǎn)店品。饞當(dāng)然愛，我雄也會陣解答籮你所降提的姓一些帶問題醫(yī)。我黑們的飽會面圾大約浪占用坡您25分鐘免時(shí)間須?！笔找骖澱f明收益唯說明稍回答去的問塑題是搶：“川我們忽在一榮起花偵了這起些時(shí)娃間，攪對彼為此有背什么攪好處漁？”“通暮過這庸樣一億個(gè)過濁程，愈您就則能更刮清楚尊地了勵(lì)解我豈們公習(xí)司和軍最新餐的產(chǎn)也品，獎(jiǎng)得到倆更多恥信息盯，以宜后就等有更欲多的膀選擇揚(yáng)。提慶高_(dá)_你__遣__技術(shù)贏，從飛而提事高你辟的知柔名度花。同梯時(shí)對心你們字的情俯況，冒我也款能得蹈到一騰些重粉要的五信息喂。這養(yǎng)樣，腥我們拼會提晉高更河好的腸服務(wù)羅?！盢E衡ED范S？NE杯AD窄S？No低w疫-客戶現(xiàn)在需要糾什么栽？En串jo驕y惑-客戶感現(xiàn)在喜歡什么游產(chǎn)品/服務(wù)蔬？Al屆te熟r追-顧客鞋對他吊們所證購買翅的希閘望作何改變部或提叼高？De紹ci戲de訴-誰將貫作最披后決策？==錢==捐==啞==步==孝==離==吊==擊==貴==疫==拋==趴==票==宋=So啄lu處ti遣on勾-（滿朋足客趁戶需弟求的拔）解縣決方晴案找出財(cái)差距產(chǎn)品價(jià)值差距天時(shí)地利人和了解庭客戶廟不想孝見你育的三任大理鉤由認(rèn)清滋差距含糊破的問掘題明確獵表達(dá)趟的差魯距Wh兼y羨DoPe輕op汪le學(xué)B著uy廊?人工幸作的咽六種滅動機(jī)金錢安全成就自信認(rèn)同被人蹤蝶接受1、引繪起注決意2、發(fā)瞧生興戲趣3、產(chǎn)秩生聯(lián)構(gòu)想4、激勻起欲碑望5、比鄭較6、下尺定決副心7、再糊次注愛意客戶蘿購買娛心理七個(gè)羊階段單元撇三：協(xié)銷售亭問題杠解決稱呼Greet微笑Smile詢問和聆聽Inquire&Listen回應(yīng)（嘆詞、感嘆語）RespondwithEn…,Yeah…確認(rèn)并推薦Verify&Recommend總結(jié)并敲定Summary&Closing跟進(jìn)FollowUp詳細(xì)情況Detailed

詳細(xì)情況Detailed

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確定信息ConfirmInformation

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加強(qiáng)覆客戶投關(guān)系有效泛的談便話診斷頃目標(biāo)防止猴沖突影響爛對手作出請決定談好心價(jià)錢克服稱障礙決策根及影簡響決梁策的超團(tuán)隊(duì)扛構(gòu)成決策團(tuán)隊(duì)影響決策份量選擇供應(yīng)商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對我方態(tài)度我的對付方法

決策者

參謀

過濾者

使用者

購買者

應(yīng)用皆“事剖實(shí)型犬問題扣”--鎖定鋤客戶反射勝式控制壘談話讓客乞戶對谷事實(shí)喪表示弊贊同您不竟是說……您也棚認(rèn)為……您對偷此有霧何感件想？如果……您是鏟否認(rèn)撐為？應(yīng)用演反射扛式問攻題--避免行客戶蟻圈套您到冬底希泳望哪溝一類鐵？對此川能否銷解釋寫的更恒清楚斯？案例貞討論端：她繡做得銹好嗎削？沃爾拘瑪在息中國寺有13主要捏的供茂應(yīng)商魔。有高一次在，在搖其中丙一個(gè)外供應(yīng)對商的未服務(wù)墨中，盡拖車膀晚點(diǎn)鄙導(dǎo)致綁出貨報(bào)推遲攪。這敘名供寬應(yīng)商鬧十分夫生氣拿，打呀電話隱到公以司指環(huán)責(zé)盤往問。點(diǎn)一開您始他愛怒氣堆沖沖姜，在甜電話準(zhǔn)中不傭斷發(fā)途火，沾也不塊接受托任何殃解釋險(xiǎn)。從天我的迅客戶和服務(wù)們經(jīng)驗(yàn)折來講仰，我被知道職此時(shí)共此刻朝我無梳法將贏他平白靜下肝來，凳我也叫不能連掛斷換電話堡，如思果這哨樣做質(zhì)的話鉤，結(jié)金果會奏更糟咽。于補(bǔ)是我積耐心裹地聽堡他的眉種種貧指責(zé)盡和抱疏怨，霸這樣駐持續(xù)照了將冤近30分鐘徐，其乳間我出還不跑斷表竿示我木對他悠的同伐