客戶開發(fā)策劃書

新客戶開發(fā)計(jì)劃1.確定目標(biāo)客戶首先，分析戰(zhàn)略目標(biāo)確定戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵：1、該群體能否給企業(yè)帶來足夠的利潤。2、該群體的偏好。其次，首要關(guān)注對象，次要目標(biāo)，輻射人群。首要關(guān)注者：在總體目標(biāo)消費(fèi)群體中，有最高消費(fèi)潛力的那部分的消費(fèi)者。最高消費(fèi)潛力是相對的，是在你的營銷戰(zhàn)略中。

次要目標(biāo)：處于戰(zhàn)略目標(biāo)以外但是也能夠?yàn)槠放苿?chuàng)造重要銷售機(jī)會(huì)的消費(fèi)者

輻射人群：處于目標(biāo)顧客群體以外但也受到營銷手段影響的消費(fèi)者1.1確定目標(biāo)客戶的行業(yè),類型和規(guī)模（柯尼公司（1）目標(biāo)客戶行業(yè)：一般制造業(yè)、聯(lián)合運(yùn)輸與鐵路運(yùn)輸、石油與天然氣、紙漿與造紙業(yè)、汽車、鋼鐵業(yè)、電力、港口、礦業(yè)等。（2）目標(biāo)客戶類型：工業(yè)、租賃業(yè)、港口等。（3）目標(biāo)客戶規(guī)模：較大。1..2為現(xiàn)有的產(chǎn)品尋找新的客戶參加展覽會(huì)、非競爭銷售人員（非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機(jī)系統(tǒng)和提供變頻器的銷售，印刷機(jī)械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸，為中央空調(diào)提供制冷壓縮機(jī)和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向）最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值、尋找合格的潛在客戶、客戶推薦等。1..3滿足現(xiàn)有客戶對新產(chǎn)品的需求現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種調(diào)整類，更好的適應(yīng)市場需求、充分利用強(qiáng)勢資源開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)尋找最新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品代理、加盟......1.4開發(fā)新的產(chǎn)品滿足新的客戶需求

要分析客戶使用產(chǎn)品過程中的需求，對于耐用消費(fèi)品，功能復(fù)雜的工業(yè)品而言，交付完成僅僅滿足了客戶需求的很小一部分，大部分還是要滿足客戶使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能讓客戶方便使用？能否滿足客戶低成本使用的需求？能否滿足客戶人身安全、財(cái)產(chǎn)安全的需求？開發(fā)新產(chǎn)品就是要把精力放在滿足客戶關(guān)鍵差異性需求上，而不是處處用力，只有這樣，我們開發(fā)新產(chǎn)品的努力才不至于白費(fèi)，才有機(jī)會(huì)獲得成功。2制定客戶開發(fā)計(jì)劃2.1分析客戶需求1）先要圈定明確的客戶群。只有明確的客戶群才能讓我們很好去研究

2）學(xué)會(huì)用客戶的語言來描繪產(chǎn)品

3）學(xué)會(huì)理解客戶的多重身份

4）了解客戶的價(jià)值觀

5）理解客戶需求背后的深層次心理需求

6）像客戶一樣體驗(yàn)，像客戶一樣感知他們的生活世界

（1）像客戶一樣看

（2）像客戶一樣用

（3）像客戶一樣想

2.2客戶需要采購的產(chǎn)品和要求1）價(jià)格便宜2）質(zhì)量過關(guān)3）服務(wù)好4）性能優(yōu)越5）有個(gè)性特點(diǎn)2.3客戶目前使用的同類產(chǎn)品的分析（殺菌素）目前，市場上殺細(xì)菌劑的競爭對手有：

1、農(nóng)用抗生素：

1.1農(nóng)用鏈霉素；

2.5分析供貨能力有穩(wěn)定的客戶群，現(xiàn)尋求有價(jià)格優(yōu)勢、貨源和質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商合作，從成品供貨能力承諾、零部件供貨能力承諾、可用生產(chǎn)能力承諾、可發(fā)貨能力承諾以及可盈利能力承諾。2.6確定開發(fā)過程（一）確定開發(fā)對象（潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通 1、參與人員：商開專員2、階段工作內(nèi)容A）對客戶潛在需求進(jìn)行了解(客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)B）初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況;C）判斷成交機(jī)會(huì)的有無。3、工作重點(diǎn)（1）、對客戶的經(jīng)營時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進(jìn)行了解;（2）、對客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況(結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無/強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷;（3）、根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。（4）、關(guān)鍵詞潛在需求（二）、信息收集與樣品提供1、參與人員：商開專員2、階段工作內(nèi)容（1）、提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。我司商審委員會(huì)必須對樣品是否達(dá)到約定標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿足我司要求的樣品。（2）、確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線(或稱內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信息員)，密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系(思考諜報(bào)人員怎樣開展工作)。（3）、搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時(shí)間長短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立/維持/深化關(guān)系（4）、目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu);供應(yīng)商現(xiàn)存問題;客戶改變或增加目前銷售模式的意愿及其強(qiáng)烈程度;供應(yīng)商供應(yīng)時(shí)間的長短;供應(yīng)商當(dāng)時(shí)的成交過程。（5）、公司經(jīng)營信息：目前客戶資源狀況;經(jīng)營穩(wěn)健性;售后質(zhì)量問題的處理能力等。3、工作重點(diǎn)（1）、建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少弳T，或?yàn)椴少徑?jīng)理;他對商務(wù)經(jīng)理有一定好感/認(rèn)同;雙方能談得來;內(nèi)線對象在客戶處工作時(shí)間較長，了解內(nèi)情較多。（2）與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—認(rèn)同—信賴—同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系;區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào)員，必須加強(qiáng)對內(nèi)線重要性的認(rèn)識(shí)。（3）通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司采購人員順利通過每樁采購活動(dòng)必然存在的種種權(quán)力及影響力的因素。（4）與內(nèi)線必須保持密切的私下交流;內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司運(yùn)營模式/服務(wù);內(nèi)線信賴我司采購員;內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào);對內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用/感情付出;并有下一步在此方面的規(guī)劃。（5）除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的所有信息，借以做出對目標(biāo)客戶更全面、更客觀的判斷。（6）信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評估。（三）價(jià)值評估/開發(fā)程序1、參與人員：采購員、部門負(fù)責(zé)人2、階段工作內(nèi)容（1）根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶的開發(fā)程序。（2）價(jià)值評估是對以下幾方面作出評估：A)成交后所占份額大小;B)需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估;C)成交風(fēng)險(xiǎn)評估;D)成交對我司經(jīng)營方面的價(jià)值所在;E)客戶風(fēng)險(xiǎn)評估;F)我方銷售能力;技術(shù)難度評估。（3）整體評估后，根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，把主要資源時(shí)間投入于A級客戶上。A級：全力以赴，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程(設(shè)計(jì)開發(fā)程序)B級：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù);C級：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護(hù);D級：暫緩;觀察。（4）整體評估價(jià)值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。（5）用于整體評估信息不足的，繼續(xù)收集信息;收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評估。3、階段工作重點(diǎn)（1）對評估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評估模型對成交價(jià)值做出全面分析。（2）設(shè)計(jì)開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作;所需公司支持;階段時(shí)間。（四）、與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、公司高層2、階段工作內(nèi)容（1）、通過對關(guān)鍵決策人的充分了解，加上外部人員(內(nèi)線)的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。（2）、和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評估。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，和采購相關(guān)的大部分活動(dòng)是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會(huì)議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。（3）、進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢(列出理由)?關(guān)鍵決策人為什么要幫助我方呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會(huì)影響到他的決策向我們傾斜)?（4）、必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。（5）、在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)集團(tuán)的專業(yè)、人才、運(yùn)營模式、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢，建立客戶對我司的全方位認(rèn)同體系。（6）、提供專門的制作精良而且有針對性的資料，真正將客戶作為重要對象看待。3、階段工作重點(diǎn)（1）、在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。如獲取其E-mail定期發(fā)送新的圖片/信息等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對客戶也有不錯(cuò)的吸引力。在接觸客戶的活動(dòng)中，創(chuàng)造力可為采購員增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)采購人員同樣的工作。同時(shí)，對客戶的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。（2）、對滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評估。任何采購/反對我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評估，通過客