大客戶的管理與開發(fā)知識培訓(xùn)

歡迎參加

Welcometo

大客戶的開發(fā)與管理

培訓(xùn)

培訓(xùn)師：孫培俊內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛喝紅酒70-80年生愛唱歌四月份生妻管嚴(yán)有兒子喜歡讀書有兄弟能說英語有姐妹工作狂主管屬豬的屬龍的破冰：尋找一個他課程內(nèi)容安排

破冰與態(tài)度調(diào)整第一單元：學(xué)習(xí)識別大客戶第二單元：大客戶的發(fā)展模式第三單元：客戶滲透的關(guān)鍵

態(tài)度習(xí)慣結(jié)果ACTION思維行為循環(huán)

光是吸收知識、資訊并不是學(xué)習(xí)，真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，也就是修行、修練之意。

《第五項修練》--學(xué)習(xí)的精義--

生命在于行動

行動是快樂的源泉

我享受持續(xù)行動的快樂行動使我敏捷行動使我高效行動給我自由行動給我力量行動給我富足行動給我健康行動創(chuàng)造行動我是行動典范本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到了解大客戶的定義衡量大客戶的因素認(rèn)識銷售平臺的重要性通過練習(xí)尋找工作中的大客戶

第一單元：學(xué)習(xí)識別大客戶學(xué)習(xí)識別大客戶

大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源，大客戶的價值是一種長期客戶價值。企業(yè)與大客戶的關(guān)系是一種長久信賴的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報，他們之間已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系，而是發(fā)展成為一種情感關(guān)系，客戶視對方為自己可信賴的朋友，客戶愿意長時間使用一個品牌的產(chǎn)品，就等于愿意為這個品牌投資。

忠實的大客戶對鞏固企業(yè)的穩(wěn)定非常重要。根據(jù)國內(nèi)外的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，保持一個老客戶所需的成本，僅是開拓一個新客戶成本的20%左右。也就是說，維持和鞏固一個老客戶比開發(fā)和創(chuàng)立一個全新的品牌更經(jīng)濟(jì)。

學(xué)習(xí)識別大客戶

忠實的大客戶對企業(yè)有宣傳作用。國外有這樣一個調(diào)查實例：一個客戶購買了某個品牌的商品，如果他感到滿意的話，平均會向3.3個人去傳播他的經(jīng)歷。這種傳播屬于褒揚性的宣傳，它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。

學(xué)習(xí)識別大客戶公司的利潤客戶持續(xù)的時間為什么客戶隨著時間的推移會更有利可圖?01234567提高價格帶來的利潤被推薦客戶帶來的利潤營業(yè)費用減少帶來的利潤銷售增加和資產(chǎn)增加帶來的利潤基本利潤忠誠客戶的持續(xù)價值學(xué)習(xí)識別大客戶大客戶的特征大客戶購買頻繁或單次數(shù)量多大客戶銷售管理工作復(fù)雜大客戶采購的集中性很強(qiáng)大客戶服務(wù)要求很高建立長期關(guān)系是大客戶的首要采購意愿學(xué)習(xí)識別大客戶討論:請問您如何去識別重要客戶?

80/20定律或ABC分析

1.從銷售量的角度2.從銷售額的角度3.從銷售利潤的角度

從市場發(fā)展的角度

1.考慮市場競爭策略2.考慮廣告宣傳作用3.考慮客戶忠誠度

從客戶管理的角度

1.考慮客戶的信譽(yù)2.考慮客戶佔有率3.考慮利益延續(xù)作用ABC分析客戶排比銷售額(利潤額)ABC30%30%40%學(xué)習(xí)識別大客戶銷售平臺購買平臺

發(fā)展更多的業(yè)務(wù)

“新客戶”初次購買

大客戶

工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶”PP

p

p

市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系PPPPPPPPPP衡量因素銷售過程銷售管理機(jī)率因素成交熱度流失的定單%額外的生意篩選過程/準(zhǔn)則潛在市場客戶名稱建立大客戶的銷售平臺練習(xí)：請列出可能的未來大客戶名單銷售金額銷售利潤成長潛力客戶占有競爭策略市場地位行業(yè)影響客戶忠誠利益延續(xù)

總結(jié)

問題與答疑

個人行動計劃

本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到認(rèn)識大客戶管理的五個發(fā)展階段了解不同階段的關(guān)鍵點掌握每個階段的工作重點

第二單元：大客戶的發(fā)展模式大客戶管理階段大客戶管理孕育階段大客戶管理初期階段大客戶管理中期階段伙伴式大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段買方的角度產(chǎn)品知識：技術(shù)、應(yīng)用溝通產(chǎn)品知識：技術(shù)協(xié)調(diào)大客戶經(jīng)理的權(quán)威化，大客戶經(jīng)理小組業(yè)績評估、長期規(guī)劃、流程重估內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商賣方的角度銷售和談判內(nèi)部談判客戶滲透質(zhì)量改進(jìn)、降低成本流程整合大客戶經(jīng)理的角度研究和規(guī)劃監(jiān)控、細(xì)節(jié)監(jiān)督、做事社交技巧、了解客戶思考、研究準(zhǔn)備試銷大客戶管理階段（一）大客戶管理初期階段買方期望:賣方負(fù)責(zé)其全部業(yè)務(wù)，決策者希望大客戶經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)越性，因此完全理解產(chǎn)品至關(guān)重要。大客戶經(jīng)理要識別買方的決策者。（二）大客戶管理中期階段買方期望:產(chǎn)品不錯，價格合適，買方愿意與供應(yīng)商有大量業(yè)務(wù)往來。大客戶營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)足夠重視買方，同時確保和買方在各個級別上有建立起聯(lián)系，以處理他們之間日益增長的業(yè)務(wù)。（三）伙伴式大客戶管理階段買方期望：從大客戶銷售變成大客戶管理在此階段完成，確保雙方認(rèn)同的績效得到滿足是大客戶經(jīng)理日常職責(zé)的一個主要部分。賣方關(guān)注點：賣方戰(zhàn)略人員要求大客戶經(jīng)理經(jīng)常在買方的高層進(jìn)行活動，并扮演戰(zhàn)略角色。業(yè)務(wù)重點已由贏得業(yè)務(wù)量轉(zhuǎn)移到進(jìn)一步確保業(yè)務(wù)質(zhì)量及消減共同的業(yè)務(wù)成本上來。在此階段大客戶經(jīng)理必須關(guān)注業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并通報給客戶，主要重點在于過程改進(jìn)。大客戶管理階段（四）協(xié)作式大客戶管理階段買方期望：買方已經(jīng)將賣方作為自我價值創(chuàng)造的一個有機(jī)組成部分。賣方關(guān)注點：改進(jìn)和整合都非常重要，要求大客戶經(jīng)理對過程設(shè)計和信息技術(shù)有深入理解。在此階段，伙伴關(guān)系指標(biāo)越來越多，進(jìn)行監(jiān)控和測量非常重要。大客戶經(jīng)理的主要責(zé)任是解決意外問題。大客戶管理階段客戶資料的收集了解客戶的基本需求客戶研究有計劃的拜訪（不同對象）公關(guān)的建立（找出教練）銷售規(guī)劃（人員、資源等、5W）

討論:列出在大客戶孕育階段的工作重點？高頻率的拜訪加強(qiáng)公關(guān)力度提供產(chǎn)品的使用及分析提供技術(shù)支持強(qiáng)化客戶信任感銷售建議書（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容）

討論:列出在大客戶初期階段的工作重點？深層次了解客戶組織與個人需求全方位客戶滲透（四種角色）投標(biāo)工作的執(zhí)行向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊向客戶強(qiáng)化能提供之利益顯示高度承諾與服務(wù)決心簽訂合約

討論:

列出在大客戶中期階段的工作重點？密切有計劃地與客戶維持關(guān)系隨時對客戶進(jìn)行服務(wù)評估（CSI）以大客戶的DNA為核心（重視其時間、效率）定期進(jìn)行全方位的溝通全力提升質(zhì)量與降低成本改善服務(wù)流程為大客戶創(chuàng)造更多利益建立大客戶的忠誠度

討論:

列出在大客戶伙伴式管理階段的工作重點？發(fā)現(xiàn)大客戶－客戶資料的收集

客戶所在行業(yè)的基本情況客戶的公司體制客戶的組織架構(gòu)客戶的經(jīng)營情況客戶的財務(wù)支付情況客戶的內(nèi)部資料競爭對手(產(chǎn)品.使用情況.滿意度)客戶近期采購計劃孕育期大客戶購買的六因素大客戶關(guān)系人員品牌服務(wù)價格質(zhì)量對大客戶購買決策有著關(guān)鍵性的影響作用因素，包括產(chǎn)品價格、服務(wù)、人員價值、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌效應(yīng)、客戶關(guān)系六個要素，它們會綜合起作用，忽視任何一個方面都會影響大客戶的購買決策。因此，我們必須從這六個方面施加對大客戶的影響，讓大客戶的選擇天平更多地傾向于我們。大客戶服務(wù)的要點（一）大客戶關(guān)注什么（二）建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（三）重視售后服務(wù)（四）監(jiān)控大客戶的滿意度（五）不斷完善服務(wù)的質(zhì)量大客戶服務(wù)程序優(yōu)質(zhì)服務(wù)的步驟1、自上而下地改進(jìn)服務(wù)體系2、創(chuàng)造具體的優(yōu)質(zhì)服務(wù)目標(biāo)3、雇用重視客戶的員工4、訓(xùn)練員工從顧客角度去理解和體諒顧客5、激勵員工提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)6、授權(quán)員工自行解決問題7、獎勵員工對顧客的英雄式行為大客戶的管理重點

對客戶實行評估，工作核心對準(zhǔn)大客戶

對大客戶的經(jīng)營行為跟蹤管理多花時間訪問客戶，定期進(jìn)行雙向溝通為對方提供客戶資源和商業(yè)信息協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益培養(yǎng)大客戶的忠誠度

案例：S公司專門針對大客戶制定的服務(wù)計劃

為保證大客戶購買正版A產(chǎn)品后，享受到更加及時周到的服務(wù)。S公司提供如下大客戶合作計劃：1、指定S公司專門的技術(shù)工程師，為大客戶使用A產(chǎn)品提供技術(shù)支持與服務(wù)。具體內(nèi)容如下：委派S公司在當(dāng)?shù)剞k事處相應(yīng)的工程師，為大客戶舉行專門的技術(shù)交流和研討活動，加強(qiáng)對A產(chǎn)品新版本的了解。針對開發(fā)中遇到的技術(shù)問題進(jìn)行解答。2、提供大客戶特定的服務(wù)，大客戶公司通過特定的服務(wù)，可以將無法解決的問題上報S公司，通過S公司香港研發(fā)中心，英國開發(fā)總部，直到解決問題。

3、可以為大客戶公司全體開發(fā)人員定制A產(chǎn)品的專門培訓(xùn)，培訓(xùn)課程與內(nèi)容參照S公司培訓(xùn)課程，一年有效。4、定期提供大客戶公司開發(fā)工具類產(chǎn)品的最新試用版本。5、贈送S公司的A產(chǎn)品快速開發(fā)平臺。6、大客戶公司購買A產(chǎn)品正版產(chǎn)品之后，可以享受：

a.簽定合作協(xié)議，以最高級別代理價格銷售S公司產(chǎn)品。

b.大客戶向其用戶推廣銷售A產(chǎn)品，可以獲得推廣費用。案例：S公司專門針對大客戶制定的服務(wù)計劃案例：櫻花衛(wèi)廚的大客戶顧問制度最高行業(yè)地位的自我尊榮人性化的關(guān)系營銷（生日、獎學(xué)金）量身定做的年度顧問合作方案建議與配合的優(yōu)先權(quán)新產(chǎn)品的優(yōu)先供應(yīng)高度重視顧問的地區(qū)經(jīng)營權(quán)最強(qiáng)的促銷支持力度年度系列的顧問研討會、晚會（櫻花之夜）最迅速的售后服務(wù)與技術(shù)支持最大化的滿足培訓(xùn)需求

總結(jié)

問題與答疑

個人行動計劃

本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到了解大客戶的購買模式了解大客戶決策組織結(jié)構(gòu)通過討論認(rèn)識四種采購影響角色分析客戶類型有效滲透第二單元：客戶滲透關(guān)鍵大客戶購買程序－采購行為6個階段問題凸現(xiàn)需求定義解決方案詢價評估購買承諾購買實施大客戶購買程序－6個階段中的8個環(huán)節(jié)需要的確認(rèn)確定所需物品的特性和數(shù)量擬定指導(dǎo)購買的詳細(xì)規(guī)劃調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來源提出建議和分析建議評價建議和選擇供應(yīng)商安排訂貨程序投入使用評價和反饋大客戶購買程序在大客戶的采購過程中，負(fù)責(zé)采購的人，不一定為采購做決策的人。所以，在采購之前就會有一個非常重要的階段：

內(nèi)部醞釀和客戶滲透！1.了解客戶的組織結(jié)構(gòu)2.掌握采購決策的內(nèi)部關(guān)系3.找出關(guān)鍵人物（幾種角色）4.滲透的方法與重點掌握討論:客戶滲透應(yīng)注意的重點？大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析(一）從具體工作職能看，可將這些部門分為：

使用需求部門：對將要采購的產(chǎn)品有使用需求的部門

技術(shù)管理部門：對于具體使用產(chǎn)品進(jìn)行使用管理、技術(shù)維護(hù)和選擇的部門

財務(wù)部門：管理和審批采購資金的部門

供應(yīng)部門：實施執(zhí)行使用需求品的采購工作的部門大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析管理決策層采購負(fù)責(zé)部門技術(shù)管理層財務(wù)管理層最終使用部門(二）從企業(yè)的結(jié)構(gòu)層次上，可將這些部門分為：

操作使用層面：直接使用產(chǎn)品或者服務(wù)的層面。

管理層面：不直接與采購的產(chǎn)品發(fā)生業(yè)務(wù)直接關(guān)系，但是負(fù)責(zé)對這些產(chǎn)品的購買、使用進(jìn)行管理、審批和執(zhí)行。比如技術(shù)、財務(wù)和采購部門。

決策層：最終決定的層面。大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析決策層高層行政主管管理層技術(shù)部門管理層采購財務(wù)使用部門管理層操作層技術(shù)部門操作層技術(shù)部門使用部門操作層使用部門財務(wù)計劃部門大客戶采購中心圖四種購買角色經(jīng)濟(jì)性購買影響者（經(jīng)濟(jì)購買者）EconomicBuyingInfluence使用性購買影響者（使用購買者）UserBuyingInfluences技術(shù)性購買影響者（技術(shù)購買者）TechnicalBuyingInfluences教練Coach經(jīng)濟(jì)性購買影響者

角色：對購買作出最終的批準(zhǔn)數(shù)量：特定銷售中只有一個這樣的角色，但可能是一組人員，例如一個小組、委員會。作用：控制支出授權(quán)放行對資源的選擇性應(yīng)用否決權(quán)關(guān)注點：影響這一組織的最后防線會提出的問題：“這個投資能給我們帶來什么樣的回報？”“這對我們組織的影響將會怎樣？使用性購買影響者角色：評價產(chǎn)品或服務(wù)對于他們所做工作的影響數(shù)量：通常是幾個或很多作用：使用或管理你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的人這些人將在你所提供的解決方案中生活你產(chǎn)品/服務(wù)的成功直接關(guān)系到使用者的成功關(guān)注點：他們所從事的工作會提出的問題：“在我的工作或部門中它將怎樣地工作？”技術(shù)性購買影響者角色：篩選供應(yīng)商數(shù)量：幾個或很多作用：在可衡量方面對你的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗守門員－無權(quán)作出最終的決定，但有否決權(quán)可以因為說明書以及技術(shù)性原因說“不”關(guān)注點：符合他們需求的性能指標(biāo)會提出的問題：這些會滿足必需的性能指標(biāo)么？教練

角色：為你實現(xiàn)銷售目標(biāo)提供指導(dǎo)數(shù)量：你最少發(fā)展一個教練提供并解釋的信息：這個單獨銷售標(biāo)的正確有效性其他的購買影響你的策略分析中的其他要素關(guān)注點：幫助你在這個銷售目標(biāo)的成功會提出的問題我們?nèi)绾尾拍艽_定這個銷售將會成功？找到教練的地方：在買方組織里在賣方組織里在其他地方購買影響者關(guān)注的結(jié)果經(jīng)濟(jì)性購買者低成本的擁有符合預(yù)算提高生產(chǎn)力可盈利平穩(wěn)的現(xiàn)金流彈性使用性購買者可靠性提高效率提高技能完成任務(wù)解決問題更好/更快/更容易完成工作容易使用和學(xué)習(xí)技術(shù)性購買者符合標(biāo)準(zhǔn)及時生產(chǎn)最好的技術(shù)解決方法可靠性低價教練被認(rèn)定能見度有貢獻(xiàn)被視作為問題解決者風(fēng)格分析武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型

·聽演講的唯一目的就是學(xué)習(xí).

·非常有時間管理的觀念.

·典型的生意人,會過濾電話及訪客.

·無法忍受無所事事.·不花時間在無謂的閑聊.

·喜歡步調(diào)快有參與感的運動.如:滑雪.潛水.飛行.

·外表干凈,穿著合理,井然有序.

※

找出他們評估游戲的規(guī)則,設(shè)法在該讓步的地方退讓,他們自然就會放棄其他的條件.一.駕馭型—街頭門士派

·聽演講的目的是希望享受快樂時光.

·友善而開放,很少過濾電話.

·辦公室凌亂,很少追蹤工作.

·會在辦公室放家人的照片.

·愛談?wù)摷倨诨蛳埠?熱情洋溢.

·喜歡觀賞刺激的運動.

·常當(dāng)場做決定,不需太多的時間思考.

※他們常因一時的狂熱而看不清真相.會很生氣的回到辦公室,踢著桌椅抱怨.二.表現(xiàn)型—過度熱心派

·聽演講的目的是與興趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中.·幾乎沒有時間管理的觀念.·對人對事喜愛憑感覺.·討厭面對壓力,所以常先設(shè)障礙.·常常雜亂無章,因為不擅向他人說不.·不喜歡改變.※

他們希望每個人都快樂.三.親切型—快樂調(diào)停派·聽演講的目的是深入研討主題.·對一般人而言是個外星人,口袋里有量尺,手表有各種功能,出門不帶計算機(jī)像沒穿衣服等.·對時間掌握精確,不能忍受模糊.·重視細(xì)節(jié),永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足.·極端好奇,喜歡分析事物.·喜歡整齊,有條理.·決定的速度很慢,決不情緒化.※

他們的口頭禪”這是原則問題”必須用說服去面對他們的頑固四.分析型—

專業(yè)實際派各類風(fēng)格的沖突處理策略分析型（Conscientious）

事先準(zhǔn)備分析利弊得失關(guān)注任務(wù)系統(tǒng)的方式對事不對人一致性的有耐性的駕馭型（Dominance）

直接、簡短、重點式答復(fù)關(guān)注業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會問“什么”？而非“如何”？親切型（Steadiness）誠懇的耐心的引導(dǎo)出目標(biāo)保留彈性關(guān)注人際關(guān)系澄清事實表現(xiàn)型（Influence）親切，友好關(guān)注團(tuán)體而非個人重視整體而非細(xì)節(jié)提供社交的活動提供支持提供發(fā)表意見的機(jī)會建立一份高效率的客戶個人資料卡：

1.

基本資料

★生日

2.

教育情報

★學(xué)歷★獲獎★擅長

3.

家庭情報

★家人生日★特殊紀(jì)念日★子女教育4.

人際情報

★交友情況★人際觀點

5.

事業(yè)情報

★就業(yè)經(jīng)歷★事業(yè)目標(biāo)★現(xiàn)職態(tài)度

6.

生活情報

★健康狀況★餐飲喜好★休閑習(xí)慣

★運動喜好★成就感7.

內(nèi)涵情報

★個性分析★宗教信仰★個人禁忌

★書與電影的喜好

?

請將自己烙印在客戶心上

總結(jié)

問題與答疑

個人行動計劃百萬客戶大拜訪59一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的60

理念篇知道和不知道？61猜中彩62人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

63不知道的兩種表現(xiàn)形式？？64（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道65愛人同志66理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始67

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！68理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道69

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪70理念之五心動不如行動71結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。72

拜訪篇心動不如行動73丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰74推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點75成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛76拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。77

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的78

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備79

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介80約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會81

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克