綜合業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

魯東大區(qū)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)目錄經(jīng)銷商管理基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)4p，4c，產(chǎn)品生命周期簡介，重點(diǎn)渠道的劃分標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格體系數(shù)值鋪市率及加權(quán)鋪市率說明30字訣及對(duì)應(yīng)3個(gè)基礎(chǔ)的技巧拜訪8步陳列八項(xiàng)，客戶卡運(yùn)用終端建設(shè)的目的銷量的增長來源，業(yè)務(wù)工作及行銷工作實(shí)現(xiàn)銷量的業(yè)務(wù)途徑：步驟1、目標(biāo)分解，步驟2、30字訣，3價(jià)格管理實(shí)現(xiàn)銷量的行銷途徑途徑：1、促銷的分類，2、促銷的態(tài)度，促銷的步驟價(jià)格管理，促銷的分類及費(fèi)用使用4季度計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)及費(fèi)用需公司支持事項(xiàng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的職業(yè)規(guī)劃及薪資講解營銷人員最常提到的概念4P-Themostoftenquotedconceptinthepast目標(biāo)市場TargetMarket產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)渠道(Place)促銷(Promotion)一、產(chǎn)品：是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。產(chǎn)品的五個(gè)層次核心利益基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品公司業(yè)務(wù)必須熟悉全部高低溫產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的規(guī)格，賣點(diǎn)，價(jià)格，適合銷售的渠道，銷售占比及銷售趨勢等二、渠道：大多數(shù)生產(chǎn)者不直接向最終用戶出售商品。在生產(chǎn)者和最終用戶之間存在著一個(gè)或更多的營銷渠道，它們是執(zhí)行著不同功能的營銷中間機(jī)構(gòu)。經(jīng)銷商，分銷商，二批商，終端賣場、超市、小店，鐵路、軍隊(duì)、學(xué)校、餐飲店的采購處等都是不同層次的渠道類型。目前我們需要掌握公司的渠道分類標(biāo)準(zhǔn)（鏈接）三、價(jià)格：在現(xiàn)代市場營銷進(jìn)程中，盡管非價(jià)格因素的作用在增長，價(jià)格仍是一個(gè)重要因素。4P中，價(jià)格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其他3P只表現(xiàn)為成本。公司的價(jià)格體系是否熟悉，各級(jí)通路的價(jià)格是否符合公司的要求，如何調(diào)整？經(jīng)銷商的毛利情況決定了他做市場的積極性和投入開拓附件：公司的價(jià)格體系四、促銷：包括多數(shù)屬于短期性的各種刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速和/或較大量的購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。如果廣告提供了購買的理由，銷售促進(jìn)則提供了購買的刺激。銷售促進(jìn)的工具包括消費(fèi)者促銷（樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折價(jià)、特價(jià)包、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、光顧獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、聯(lián)合促銷、交叉促銷、售點(diǎn)陳列和商品示范）；交易促銷（價(jià)格折扣、折讓和免費(fèi)商品）；業(yè)務(wù)和銷售隊(duì)伍促銷（貿(mào)易展覽會(huì)和集會(huì)，銷售代表競爭和紀(jì)念品廣告）。公司在應(yīng)用銷售促進(jìn)時(shí)，必須確定促銷目標(biāo)，選擇促銷工具，制定、預(yù)試、執(zhí)行和控制促銷方案，并評(píng)估其效果。銷售促進(jìn)短期內(nèi)能增加銷售和市場份額，但長期效應(yīng)未必會(huì)產(chǎn)生。另外，營銷者在銷售促進(jìn)的各種形式上面臨著一系列的挑戰(zhàn)，特別是有高成本支持的促銷活動(dòng)。產(chǎn)品生命周期

TheProductLifeCycleSalesTime導(dǎo)入成長成熟衰退

導(dǎo)入期

成長期

成熟期 衰退期總銷量 低 快速增加 達(dá)到巔峰 下降取得客戶成本 高 一般 低 低利潤 負(fù) 增加 高 下降消費(fèi)者特性 創(chuàng)新者 早期使用 大多數(shù)的 懶人族 者增加 中間人士競爭者 少 增加 固定數(shù)目但 下降 開始減少行銷策略創(chuàng)造知名度擴(kuò)大市場擴(kuò)大得利率并降低成本及試用率占有率保衛(wèi)市場占有并盡力獲利

新產(chǎn)品的推廣為什么顯得尤為重要產(chǎn)品生命周期(續(xù))

當(dāng)今行銷人員不可不知的4C概念

Consumer（消費(fèi)者）

Cost（價(jià)值）

Convenience（便利）

Communication（溝通）及時(shí)向公司提供產(chǎn)品方面的建議

數(shù)值鋪貨率及加權(quán)鋪貨率說明如果某品牌Y在這4家店里有鋪貨，那么它:數(shù)值鋪貨率=4/10*100%=40%=101111111111商店數(shù)量=1002010155101051555商店產(chǎn)品類別銷售量重要性比例加權(quán)鋪貨率=1*20%+1*10%+1*15%+1*5%=50%業(yè)務(wù)員30字訣是一條主線開拓新客戶拓展全系列全面生動(dòng)化運(yùn)用客戶卡建立好客情追蹤與考核要求熟記30字對(duì)應(yīng)的3個(gè)基礎(chǔ)技巧：拜訪8步驟，陳列8項(xiàng)，運(yùn)用客戶卡實(shí)現(xiàn)路線拜訪30字訣的簡要介紹此要訣適用于各行業(yè)，把產(chǎn)品“推”向消費(fèi)者面前引誘他購買。１、開拓新客戶：只要能賣的地方，只要有人的地方（如家庭），尤其是人多的地方，（如大賣場、電影院、學(xué)校、工廠、公司、軍營等）都是機(jī)會(huì)點(diǎn)２、拓展全系列：盡最大的努力，把公司所有的包裝、口味、推向各種賣場、大店品類多，中小店集中暢銷的包裝口味。3、全面生動(dòng)化：相同的包裝口味放一起要量大、要集中，要放在最容易看得到的地方，要放在最容易拿得到的地方（存貨倉庫也同）與視線平齊，伸手可及。4、運(yùn)用客戶卡：建立客戶檔案，協(xié)助庫存管理。上次庫存+上次進(jìn)貨-本次庫存=間隔銷量間隔銷量*1.5倍=安全庫存(不含架上)安全庫存-本次庫存=需進(jìn)貨量不應(yīng)有臨期品及過期品.5、建立好客情:對(duì)經(jīng)銷、分銷應(yīng)關(guān)心他、幫助他、教他、引導(dǎo)他，成為他的好朋友、好幫手、好老師。對(duì)客戶也同。運(yùn)用客戶卡實(shí)現(xiàn)路線銷售和好處客戶卡是業(yè)務(wù)代表推銷的基本工具，學(xué)會(huì)使用它，可以為你帶來無限的財(cái)富，同時(shí)可以替你增加效率及節(jié)省工作時(shí)間客戶卡的計(jì)劃性拜訪，將依據(jù)拜訪8步驟完成拜訪。向老板分析市場，提供定期定點(diǎn)的服務(wù)掌握零售店的銷售趨勢和變化全系列銷售明細(xì)，確實(shí)了解零售店的存貨和消化速度新產(chǎn)品上市或促銷的基礎(chǔ)存儲(chǔ)管理技術(shù)，使新手能立即接下來業(yè)務(wù)員拜訪八步驟進(jìn)入售點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼檢查店內(nèi)廣告做好售點(diǎn)的生動(dòng)化檢查存貨運(yùn)用客戶卡取得定單告知客戶本次應(yīng)訂貨量、收款、道謝告知下次拜訪時(shí)間陳列的8項(xiàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)㈠位置選擇無論是端架、堆頭均應(yīng)選擇人流走向最容易看得到和最容易拿得到的地方，并且是肉制品區(qū)人流第一個(gè)能看到的位置，不能讓競品擋住消費(fèi)者的視線；若拿不到第一位置，應(yīng)把產(chǎn)品、價(jià)格牌或廣告牌架高或加高，才能容易被看得到。㈡產(chǎn)品量大集中，品系及排面不能少于競品、堆頭面積高度同樣不能小于競品，排面整齊醒目，讓消費(fèi)者在同類產(chǎn)品中能最先看到我們的產(chǎn)品。㈢產(chǎn)品外觀（包裝）及價(jià)格牌、海報(bào)均應(yīng)整潔干凈。㈣陳列架必須有明顯的價(jià)格牌，堆頭陳列應(yīng)有整箱及單包的價(jià)格標(biāo)示，價(jià)格標(biāo)示必須整齊、明顯、醒目，字體大而規(guī)整；促銷、特價(jià)產(chǎn)品價(jià)格必須特別標(biāo)示，讓消費(fèi)者一目了然。㈤多產(chǎn)品的陳列排序必須按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，分品項(xiàng)的陳列排面大小比照地區(qū)的品項(xiàng)銷量的大小調(diào)整。㈥無論任何形式陳列的產(chǎn)品，必須依照先進(jìn)先出的回轉(zhuǎn)規(guī)則（保證舊品在外、新品在內(nèi)或舊品在上、新品在下），及時(shí)更換破損或臨期及過期的陳列產(chǎn)品。㈦任何形式的陳列，必須保證產(chǎn)品的商標(biāo)最大限度的面向消費(fèi)者,平行擺放應(yīng)選擇與視線平行的位置為首選并最大限度執(zhí)行集中陳列，與視線平行的上、下位置為次選擇位置；垂直陳列依照主要銷量的品項(xiàng)占據(jù)第一順位，順序排列，縱向則選同一口味包裝產(chǎn)品，自上至下陳列，保持整體陳列面的整齊、美觀，并需同品項(xiàng)放一起，銷量大排面大，排得多，銷量小排面小排得少。㈧終端庫存陳列應(yīng)選擇進(jìn)門最容易看得到、拿得到的地方，并應(yīng)擺放整齊，讓補(bǔ)貨人員容易選取所需品項(xiàng)；陳列區(qū)的庫存陳列應(yīng)選擇最接近陳列區(qū)的第一位置，擺放整齊，讓補(bǔ)貨人員容易選取所需品項(xiàng)，所有庫存陳列不應(yīng)被競品壓住或擋住。讓你的市場生動(dòng)化符合顧客的購買心理目標(biāo)：終端全面贏陳列數(shù)量贏：確保堆頭（端架）位置、數(shù)量、面積，貨架位置、面積全面超越競品；形象贏：全面提升終端的形象，體現(xiàn)品牌的終端氣勢，廣促物料合理使用；導(dǎo)購人員贏：全面增加導(dǎo)購人員，強(qiáng)化培訓(xùn)，提高產(chǎn)品推介能力，導(dǎo)購數(shù)量的保證、主動(dòng)開口、熟知（企業(yè)榮譽(yù)及產(chǎn)品賣點(diǎn)）+聲音（不弱于競品）+生動(dòng)化、著裝規(guī)范有輔助試吃臺(tái)及耳麥等工具；導(dǎo)購培訓(xùn)要定期集中培訓(xùn)及日常終端實(shí)地培訓(xùn)。更重要的銷量及市場份額要贏

A、傳統(tǒng)路線銷售法：車銷B、預(yù)售制C、電話訂貨法D、混合運(yùn)用法銷售方式之種類銷售量≡單點(diǎn)銷量×售點(diǎn)數(shù)第二部分：日常業(yè)務(wù)操作實(shí)踐如何快速提升銷售量銷售量（每月確定增長性目標(biāo)執(zhí)行）產(chǎn)品力品牌力=單點(diǎn)賣力持續(xù)提高生動(dòng)化（搶占）產(chǎn)品新鮮度全品項(xiàng)銷售保證終端安全庫存終端拜訪頻次和有效拜訪及時(shí)有效送貨保證促銷活動(dòng)有效執(zhí)行經(jīng)銷商管理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)持續(xù)提高數(shù)值鋪市率加權(quán)鋪市率經(jīng)銷商選擇*經(jīng)銷商的生命周期銷售額*蜜月期

*成長期

*成熟期

*結(jié)束期熱心參予參與活動(dòng)意見多多公開批評(píng)生產(chǎn)商要求不多要求很多經(jīng)常投訴支持不夠發(fā)展競爭對(duì)手產(chǎn)品經(jīng)常出席業(yè)務(wù)會(huì)議出席業(yè)務(wù)會(huì)議看重產(chǎn)品利潤,不不交換市場及客戶接受客戶要求,提對(duì)新的發(fā)展機(jī)會(huì)表示重業(yè)績資料供服務(wù)支持常不出席業(yè)務(wù)會(huì)議作出自作主張的行為經(jīng)常談以往的光輝日

最終斷絕合作關(guān)系

*重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)!!!A:重新審視經(jīng)銷商經(jīng)銷商的軟件設(shè)施：核心競爭力的體現(xiàn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理：值得參考的項(xiàng)目經(jīng)銷商與賣場的關(guān)系：未來合作前景問題經(jīng)銷商控制賬款是否有序；賬款是命脈市場上還有更好且愿意做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商嗎？B:把經(jīng)銷商調(diào)整好一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商，營銷思路尚可，需要強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力，新產(chǎn)品交其代理，全力扶持并培訓(xùn)該經(jīng)銷商；二是對(duì)一些老朋友、老關(guān)系、老腦筋的沒有進(jìn)一步改造價(jià)值的經(jīng)銷商，堅(jiān)決予以撤換；三是對(duì)于一些在市場中涌現(xiàn)出來的實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷商，針對(duì)其強(qiáng)烈的做一批的愿望，在進(jìn)一步考察其做一批的條件后，則可適機(jī)委托其代理新產(chǎn)品；四是對(duì)一些沒有經(jīng)銷商或分銷商的市場，新品推廣要做的工作就是利用具有誘惑力的招商說明書和樣板市場，發(fā)展理想的經(jīng)銷商。C、對(duì)經(jīng)銷商的要求：1、組織架構(gòu)必須符合公司要求（參照經(jīng)銷商設(shè)立相關(guān)文件按人口數(shù)/240計(jì)算網(wǎng)點(diǎn)數(shù)配置業(yè)務(wù)人員）2、車輛、庫房、辦公環(huán)境滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要。3、有內(nèi)部管理制度及相應(yīng)分工。D、開始幾項(xiàng)重點(diǎn)工作（有些需要和經(jīng)銷商共同完成）建議與經(jīng)銷商的溝通盡量有書面記錄，有時(shí)間排期，相應(yīng)考核等內(nèi)容，并進(jìn)行嚴(yán)格考核。目標(biāo)管理SMART原則Specific:有針對(duì)性的。即要針對(duì)某一項(xiàng)具體工作，列出明確的操作方案；Measurable:可以衡量的.即工作的好壞要有具體的衡量標(biāo)準(zhǔn)Ambitious:有進(jìn)取心的.即目標(biāo)必須是經(jīng)過努力才有辦法做到的,非輕易可及的;Realistic:實(shí)際可行的.即工作方案要切合實(shí)際,能夠執(zhí)行;Timeschedule:有時(shí)間/期限表的:即每一項(xiàng)工作要有具體的時(shí)間排期表.如何設(shè)立目標(biāo)（什么才是一個(gè)有效目標(biāo)）具體的量化的現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)性時(shí)間限制如何達(dá)成目標(biāo)目標(biāo)分解法大目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)即刻目標(biāo)······目標(biāo)修正法則：第一步：應(yīng)該修正的是計(jì)劃，而非目標(biāo)第二步：修正計(jì)劃后仍無法達(dá)成目標(biāo)，則修正目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間第三步：修正目標(biāo)的量，壓縮夢想第四步：萬不得已，放棄目標(biāo)第五步：樹立新的目標(biāo)任何目標(biāo)都要以書面形式記錄時(shí)間管理的重要性時(shí)間是有限的工作的壓力越來越大每天都有做不完的事情為什么有的人總是顯得時(shí)間充沛而有的人老是手忙腳亂2、時(shí)間管理4312重要不重要不緊急緊急時(shí)間管理的象限法準(zhǔn)備工作預(yù)防工作計(jì)劃工作······（領(lǐng)導(dǎo)的）干擾日常雜務(wù)許多緊臨的事情······（虛假的）瑣碎時(shí)光大盜活動(dòng)過多······（浪費(fèi)的）急迫的問題有期限的任務(wù)危機(jī)事件······（必要的）一般的時(shí)間管理優(yōu)秀的時(shí)間管理25-30%15%50-60%2-3%重要ⅠⅡⅢⅣ緊急不緊急20-25%65-80%15%＜1%重要ⅠⅡⅢⅣ緊急不緊急3、有效的溝通技巧提問積極地聆聽證實(shí)解釋觀察一般性的問題特殊性的問題引導(dǎo)性問題設(shè)身處地注意言下之意用言語和表情來回應(yīng)配合非語言聽的反應(yīng)作記錄證實(shí)你已經(jīng)了解客戶的需求證實(shí)你已經(jīng)了解客戶的觀點(diǎn)和理由陳述你的觀點(diǎn)、理由和向客戶提出建議解釋要有的放矢，緊扣客戶的需要/問題/顧慮等觀察客戶的個(gè)性和態(tài)度觀察客戶交談時(shí)的表情和形態(tài)語言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)與客戶保持目光交流4、促銷活動(dòng)相關(guān)建議雜貨購物其他購物及服務(wù)餐飲娛樂/休閑交通/運(yùn)輸/住宿教育工作場所一、經(jīng)銷商終端促銷狀況（促銷12法）1、買贈(zèng)促銷：（盡可能不贈(zèng)本品）。2、節(jié)假日宣傳促銷：（比對(duì)手早一天）。3、返券促銷：（票證推廣）。4、特價(jià)促銷：（特價(jià)促銷盡可能不做，做要時(shí)間短）5、批量促銷（大客戶促銷）6、各品牌聯(lián)合促銷：資源互換。續(xù)：經(jīng)銷商終端促銷狀況（促銷12法）7、抽獎(jiǎng)促銷8、演示促銷9、限期促銷10、上門促銷（變坐商為推銷）11、電視促銷12、網(wǎng)上促銷二、如何正確的策劃促銷活動(dòng)

促銷作為傳統(tǒng)營銷理論的四個(gè)支柱之一，其重要性也被企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)，而且已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)用最廣泛的營銷手段?！案愦黉N”已經(jīng)成為中國企業(yè)在經(jīng)營中使用最多的詞語。但是大量的促銷活動(dòng)中，有哪些是真正必須開展的，有多少資源被浪費(fèi)了，這卻需要我們認(rèn)真地考慮。

盲目的促銷是怎樣開始的企業(yè)的促銷活動(dòng)有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，認(rèn)為應(yīng)該在某個(gè)時(shí)間搞促銷，有的時(shí)候則完全由于對(duì)手的一些舉措而臨時(shí)決定。不論是憑經(jīng)驗(yàn)還是根據(jù)對(duì)手的情況的臨時(shí)決定，不少促銷活動(dòng)都有盲目的成分

“銷售旺季要來了，我要搞個(gè)促銷”在市場上有幾個(gè)明顯的銷售旺季，比如五一節(jié)、十一節(jié)、春節(jié)前后都是大部分消費(fèi)品的高潮期。由于這個(gè)時(shí)間消費(fèi)者的購買意愿比較強(qiáng)，各個(gè)廠家也都把這幾個(gè)時(shí)點(diǎn)當(dāng)作重點(diǎn)。但是當(dāng)各個(gè)廠家都在這個(gè)時(shí)候花大力氣促銷的時(shí)候，其影響力一定程度上相互抵消。很多事實(shí)證明，在這些時(shí)候搞促銷，花費(fèi)了極大的力氣，效果反而未必如人意。國內(nèi)某家電廠家的銷售人員意識(shí)到這個(gè)問題，就把原定于五一的促銷活動(dòng)提前一周開展，取得了極好的效果，還打亂了競爭對(duì)手的銷售節(jié)奏。

營銷人員必須清楚，促銷活動(dòng)是要“雪中送炭”，還是要“錦上添花”，旺季搞還是淡季搞，或者是在別的廠家不注意時(shí)搞，這個(gè)問題沒有固定的答案，必須根據(jù)市場的實(shí)際情況來決定“對(duì)手在搞促銷，我們也要搞促銷”不少銷售人員一看到對(duì)手在搞促銷活動(dòng)，很擔(dān)心會(huì)影響自己的銷量，就向上級(jí)要求自己也搞活動(dòng)。無論是上級(jí)還是銷售人員都不愿為可能發(fā)生的業(yè)績下滑負(fù)責(zé)，于是就倉促的跟著對(duì)手搞活動(dòng)。事實(shí)上，如果完全看對(duì)手的表現(xiàn)來決定自己的決策，就會(huì)被對(duì)手牽著鼻子走。各自企業(yè)的具體情況不同，所面臨的市場背景不同，可以運(yùn)用的資源也不同，各自產(chǎn)品的實(shí)際銷售狀況也不同，一定要實(shí)事求是的分析具體情況，再做決策。這樣盲目的按照對(duì)手的動(dòng)向來調(diào)整自己的作法正是在促銷上缺乏整體考慮的體現(xiàn)“目前銷售狀況不令人滿意，搞個(gè)促銷刺激一下”造成一定時(shí)期銷售業(yè)績不佳的原因很可能是多方面的，而企業(yè)里從上到下很容易把促銷當(dāng)作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷售業(yè)績不佳的根本原因。我國市場總體上供大于求，消費(fèi)者面對(duì)同類產(chǎn)品往往有很多選擇，而且其他各種因素都可能會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生影響。在很多情況下，不恰當(dāng)?shù)拇黉N即使是取得一時(shí)的業(yè)績，也是在透支市場，把困難留給將來。而且過于頻繁的促銷會(huì)把降低顧客的吸引力，最終銷售人員發(fā)現(xiàn)沒有促銷就根本賣不動(dòng)，而且促銷的效果也越來越差“某個(gè)產(chǎn)品滯銷，不如作為贈(zèng)品幫助其他產(chǎn)品提升業(yè)績”純粹為處理滯銷品而進(jìn)行促銷是危險(xiǎn)的，這種看似一舉兩得的作法有可能傷害企業(yè)：一方面不受歡迎的贈(zèng)品有可能影響促銷品的正常銷售；另一方面不當(dāng)?shù)馁?zèng)品會(huì)導(dǎo)致購買者對(duì)企業(yè)的不信任，當(dāng)廣告上宣傳贈(zèng)品的價(jià)值為一百元時(shí)，顧客拿到手只認(rèn)為其值二十元，消費(fèi)者難免有上當(dāng)?shù)母杏X。處理滯銷品應(yīng)該從滯銷品發(fā)生滯銷的原因出發(fā)，從對(duì)滯銷品本身功能和利益的再發(fā)掘來尋找新的賣點(diǎn)?；蛘呓Y(jié)合市場機(jī)會(huì)來處理。促銷要有明確的目的和整體安排促銷是通過提供給購買者正常銷售外的附加利益來刺激購買者的需求，所以促銷總是要付出一定代價(jià)的，促銷也必須要求相應(yīng)的回報(bào)，比如企業(yè)希望一元錢的促銷費(fèi)用要產(chǎn)生十五元的銷售收入。不過，不同的促銷活動(dòng)對(duì)投入產(chǎn)出的要求不同，也不完全體現(xiàn)在銷售收入上，作為促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)者必須對(duì)某次促銷的目的有清晰的認(rèn)識(shí)，才好確定具體的促銷目標(biāo)?？傊?，每一次促銷活動(dòng)都要有明確的目的和清晰的目標(biāo)，這樣才能有效的設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，才能對(duì)促銷的效果進(jìn)行評(píng)估企業(yè)的促銷活動(dòng)必須根據(jù)年初制定的策略有整體的安排，大約投入多少資源進(jìn)行促銷，大約在哪個(gè)時(shí)間段進(jìn)行，要留出多少資源來應(yīng)對(duì)意外的變化，要安排多少資源用以擾亂競爭對(duì)手。具體說來，規(guī)劃促銷可從以下幾個(gè)方面來考慮：競爭對(duì)手促銷如何應(yīng)對(duì)

從“營銷就是一場戰(zhàn)爭”的觀點(diǎn)看來，競爭對(duì)手進(jìn)行促銷時(shí)，我們就應(yīng)該早有心理準(zhǔn)備，非常坦然地接受這個(gè)事實(shí)，同時(shí)迎合對(duì)手采取更好的促銷。只是這個(gè)時(shí)候的企業(yè)促銷，與對(duì)手相比，更應(yīng)該富含“動(dòng)銷”的意義，而不是盲目的跟進(jìn)，不是倉促的下決策，不是毫無想法地去實(shí)施。競爭對(duì)手促銷，我們不是不做，而是需要透徹地研究對(duì)手的促銷政策，從而采取一套有理有序有節(jié)的高超的應(yīng)對(duì)方法。

這些方法，可以總結(jié)為：先定好促銷對(duì)策的位，后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行動(dòng)、更強(qiáng)—更強(qiáng)的執(zhí)行能力的“三更”政策。通過這“三更”政策（或者“三更”政策之一），打一場痛痛快快的促銷之戰(zhàn)！將節(jié)日促銷進(jìn)行到底

節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的售賣形式，對(duì)于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)?！案杏X消費(fèi)”時(shí)代的來臨，使消費(fèi)者的購買習(xí)慣也發(fā)生了很大變化，消費(fèi)者越來越隨“心”所欲，而商家精心營造的隨“心”所欲售賣氛圍，就會(huì)使消費(fèi)者不自覺地“跟著感覺走”，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售。那么節(jié)假期間如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場的熱點(diǎn)和需求變化趨勢，做大做活節(jié)日市場？讓我們先來看看一家生產(chǎn)水餃、湯圓、粽子等傳統(tǒng)中式食品的小企業(yè)的節(jié)日營銷心得（這家企業(yè)超過一半以上的銷量是在節(jié)日前后實(shí)現(xiàn)的，因此在實(shí)踐中積累了深厚的節(jié)日營銷經(jīng)驗(yàn)）。新品終端鋪市“說服話術(shù)”集錦

1、店老板：這個(gè)新產(chǎn)品不是你們產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)呢？

鋪貨員：老板，并不是每個(gè)產(chǎn)品都是同類中最好的，但是由于每一個(gè)檔次的產(chǎn)品都有其相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，而且我們的每一類產(chǎn)品也都能真正為您帶來利潤的增長。就象汽車一樣，奔馳車有人坐，桑塔納不是照樣有人坐嗎？而且不可否認(rèn)的事實(shí)是坐桑塔納的人遠(yuǎn)比坐奔馳的人要多。

2、店老板：沒有消費(fèi)者提出買這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好。

鋪貨員：老板，當(dāng)我向你介紹別的商店成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)開始在別的商店大量購買這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動(dòng)性購買影響著消費(fèi)者的決定。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會(huì)產(chǎn)生購買這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的利潤，還有更長遠(yuǎn)的利潤。

3、店老板：我不能進(jìn)這種產(chǎn)品了，貨架沒有位置了。

鋪貨員：老板，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對(duì)這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過去了，天也越來越熱了，這樣您這種禮盒類產(chǎn)品銷量肯定要少一些，您不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營利潤呢。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件？

4、店老板：我以前進(jìn)過這個(gè)產(chǎn)品，但我花了好長時(shí)間才賣完。

鋪貨員：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品都有一個(gè)接受的過程，原來是消費(fèi)者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對(duì)該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費(fèi)者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來需要一個(gè)月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個(gè)星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。哦，對(duì)了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫，給你的商店也裝飾一下，消費(fèi)者看到這種產(chǎn)品的宣傳畫，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢

5、店老板：我這里現(xiàn)在已經(jīng)有了你們的兩個(gè)品種，不想再進(jìn)別的了。

鋪貨員：既然您這里有兩個(gè)品種，這就說明這里的消費(fèi)者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品。您肯定知道每一種類型消費(fèi)者的需求并不是完全一樣的，同樣的消費(fèi)者在不同的時(shí)侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費(fèi)者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，也只有這樣你才能獲取更多利潤。所以我建議您把這種產(chǎn)品也進(jìn)一些。6、店老板：這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。

鋪貨員：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里不是賣得最快的，在別的商店賣得也不快。盡管顧客不多，但總是有人購買，如果大家都不賣這種產(chǎn)品，而就您自己銷售這種產(chǎn)品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎？再說了，這些顧客來你的商店也不一定只是為了買這一種產(chǎn)品才來的，他肯定還會(huì)順便購買一些您的其它的商品的。

7、店老板：我并不需要每個(gè)品種都要進(jìn)夠兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競爭。

鋪貨員：老板，調(diào)查顯示：當(dāng)消費(fèi)者不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們需要的產(chǎn)品時(shí)，40%的消費(fèi)者選擇推遲購買，60%的消費(fèi)者選擇到其他商店購買，愿意看到到手的利潤拱手讓人嗎？我想別人有的您有，別人沒有的您還有，這才是您最好的選擇8、店老板：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時(shí)候我再進(jìn)。

鋪貨員：老板，您這樣不僅會(huì)使您在有人購買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)讓您的老顧客去您的隔壁或?qū)γ娴赇伻ベI這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回顧一下，我們推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出**和**時(shí)，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您貢獻(xiàn)了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功的。

9、店老板：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。

鋪貨員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：30%，50%，20%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到30%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。

老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。如果消費(fèi)者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。

老板，這三個(gè)產(chǎn)品我給你組成一箱，看這一周哪個(gè)賣的好，下次再整箱進(jìn)。銷的不好的產(chǎn)品，下次再?zèng)Q定少進(jìn)些。這樣既降低了風(fēng)險(xiǎn)，又增加了利潤。10、店老板：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？

鋪貨員：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)

11、店老板：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？

第一類回答：

a、由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。

b、批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。

c、（通過把每日訪問報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給小店老板看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。

第二類回答：

d、由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。

e、我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。

f、我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價(jià)格波動(dòng)起伏大。

g、即使您只需一件或者兩件產(chǎn)品，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。

h、我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)12、店老板：如果我們賣不動(dòng)，怎么辦，你們給我們退貨嗎，如果你們說話不算數(shù)呢？

鋪貨員：老板，我們的產(chǎn)品是經(jīng)過對(duì)市場、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研后生產(chǎn)的，肯定有消費(fèi)者購買。你看，我們以前的**產(chǎn)品、**產(chǎn)品不全推廣起來了嗎？退一步說，如果你們這里銷售的不好，我們可以給你調(diào)貨，不過你們要在我們規(guī)定的時(shí)間內(nèi)給提前通知我們，我們會(huì)免費(fèi)為你們調(diào)換新日期產(chǎn)品的。

13、店老板：給我們一些鋪底吧，或者賒銷，不然我們不要了。

鋪貨員：老板，你也知道我們廠家是從來不賒銷的，再說了，我們開發(fā)的新產(chǎn)品都是經(jīng)過充分的調(diào)查研究才決定開發(fā)的，是真正讓大家掙錢的。做生意這么多年，您一定知道，新產(chǎn)品利潤是最豐厚的，不信你問光明路的張老板，上個(gè)星期，他一星期就銷售這種產(chǎn)品100多件，每件產(chǎn)品利潤按5元計(jì)算，光這一個(gè)產(chǎn)品就給他創(chuàng)造利潤500多元，比他其他所有產(chǎn)品加在一起創(chuàng)造的利潤還要多。14、店老板：這個(gè)產(chǎn)品的利潤太低了，我們不賣。

鋪貨員：老板，名牌產(chǎn)品的利潤一般都比較低，但銷量大，這樣一來，利潤用銷量就可以彌補(bǔ)過來。另外，由于名牌產(chǎn)品可以帶貨，消費(fèi)者來這里買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)看到別的產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)買店內(nèi)其他產(chǎn)品的。因此，又給店內(nèi)帶來了額外的利潤。

15、店老板：沒錢，我們進(jìn)貨錢都用完了（都進(jìn)成其他產(chǎn)品了），今天不進(jìn)貨了。

鋪貨員：老板，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來的不是幾十元的利潤。況且，我們有穩(wěn)定的服務(wù)，現(xiàn)在你對(duì)面和隔壁都進(jìn)貨了。如果消費(fèi)者到你這里買這種產(chǎn)品時(shí)，你這里沒有。消費(fèi)者去對(duì)面或隔壁買，我們店里是不是又失掉一筆生意。而我們店鋪的生意，一般都是回頭客，如果回頭客到這里買不到他需要的產(chǎn)品，他就可能轉(zhuǎn)向成為別的店鋪的回頭客16、店老板：我作不了主，錢不是我掌握著的，得老板娘說了算。

鋪貨員：老板，一件貨值不了多少錢，如果實(shí)現(xiàn)不行，我給你先墊上？我想你這么大的老板，不會(huì)讓我這樣的小小的銷售員給你墊吧。這樣的事情該你做主，做生意又不是打麻將，如果嫂子回來給你生氣，我回頭請(qǐng)你吃飯。你看這次進(jìn)多少？

17、店老板：我只要**產(chǎn)品就行了，其他的產(chǎn)品下次再要吧。這一箱還不知道能銷到什么時(shí)候呢。

鋪貨員：老板，這樣吧。這三個(gè)新產(chǎn)品每個(gè)我給你放下30個(gè)，三個(gè)品種剛好一箱。價(jià)格還是一樣，但你們產(chǎn)品豐富了，到下次進(jìn)貨時(shí)，哪個(gè)銷的好就進(jìn)一箱，銷售不好的少進(jìn)一些，這樣，你就沒什么風(fēng)險(xiǎn)了18、店老板：你們的產(chǎn)品為什么比***的貴一元錢？

鋪貨員：老板，一分價(jià)錢一分貨。不同的產(chǎn)品怎么能夠相比呢？同樣都是轎車，奔馳車能夠賣到上百萬。而桑塔納轎車一百萬給您，恐怕您也不要，您說是吧。再者說，每箱一元錢，每支只合一分錢，并不影響你的賺錢。我們的產(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，又能給你帶貨，帶來的其他利潤恐怕遠(yuǎn)不止1元錢吧？

19、店老板：我這里這么干凈，不讓貼宣傳畫。

鋪貨員：貼宣傳畫第一是對(duì)產(chǎn)品的宣傳，第二是對(duì)你們店的宣傳，消費(fèi)者看到這個(gè)宣傳畫，就知道你們店里有這個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)到你們店里來消費(fèi)。如果沒有宣傳畫，他可能會(huì)以為你們的店里沒有這個(gè)產(chǎn)品，而去隔壁消費(fèi)。我以后每次來負(fù)責(zé)給你張貼宣傳畫，把產(chǎn)品整理清潔，您就在這里等著收錢吧！20、店老板：今天我還有事，改天吧？

鋪貨員：我想您再有事也不會(huì)和錢過不去吧，我過去看一下你缺什么貨，我們快點(diǎn)給你卸，咱們還按照老規(guī)矩，怎么樣？

21、店老板：我這里是藥店（首飾店、文具店等），從來不銷售這種產(chǎn)品的。

鋪貨員：老板，我以前也是這樣認(rèn)為的。我想，如果消費(fèi)者在購買你店內(nèi)產(chǎn)品時(shí)，如果見到我們的產(chǎn)品，他肯定也會(huì)產(chǎn)生買一些的想法的。在城南的健康大藥房，進(jìn)了我們的**產(chǎn)品后，現(xiàn)在每周都銷售幾十件呢。

22、店老板：我們老板不在，我們做不了主。

鋪貨員：你不妨給老板打個(gè)電話，及時(shí)進(jìn)貨是在幫助你的老板賺錢，你及時(shí)給他打電話，這說明你對(duì)他的生意很在意，工作上很負(fù)責(zé)任，你的老板回來后肯定會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你的。

當(dāng)然，僅僅靠這些話術(shù)并不能保證每次推銷的成功與新產(chǎn)品推廣的成功。新產(chǎn)品推廣需要我們持之以恒的努力，還需要其他的環(huán)節(jié)的配合。如鋪貨率達(dá)到60%以上后，在重點(diǎn)城市或人流量大的地方，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行促銷拉動(dòng)?；蛘呦冗M(jìn)行促銷拉動(dòng)，然后再進(jìn)行鋪貨。推拉結(jié)合，從而使新產(chǎn)品盡快形成銷售

------立足于具體區(qū)域,深入市場一線,就有永不枯竭的智慧、源源不斷的資源,來支撐我們的業(yè)績的持續(xù)高達(dá)成------主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗(yàn)收入庫材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對(duì)方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對(duì)商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬元以3萬元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時(shí)，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級(jí)明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)?。開出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購入新設(shè)備一臺(tái)，支付設(shè)備價(jià)款3萬元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫時(shí)，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時(shí)借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報(bào)銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項(xiàng)稅額營業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用（3）從資金角度看銷售時(shí)收款預(yù)收款，按合同所定時(shí)間銷售銷售時(shí)未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價(jià)格增值稅銷項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，取得的銷售收入（按銷售價(jià)格計(jì)算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級(jí)明細(xì)。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動(dòng)負(fù)擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費(fèi)用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，應(yīng)收未收對(duì)方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時(shí)（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時(shí)借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)預(yù)先收取對(duì)方款項(xiàng)時(shí)（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款200000元，增值稅銷項(xiàng)稅34000元，價(jià)稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）3400