青島某時裝有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告

青島XX時裝有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告目錄B1.公司歷史與現(xiàn)狀B2.服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈B3.能力提升戰(zhàn)略B4.品牌滲透戰(zhàn)略B5.設(shè)計創(chuàng)新戰(zhàn)略B6.資本戰(zhàn)略A.項目概覽B.戰(zhàn)略規(guī)劃C.組織架構(gòu)A1.相關(guān)說明A2.戰(zhàn)略規(guī)劃方法A3.公司使命、愿景A4.戰(zhàn)略規(guī)劃摘要C1.組織概述C2.組織結(jié)構(gòu)C3.產(chǎn)權(quán)整合

相關(guān)說明王言之接受青島XX時裝有限公司（以下稱“XX時裝”）的委托，為其進行管理咨詢。本咨詢項目的內(nèi)容主要包括公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整與主要部門負責(zé)人任職資格與考核指標(biāo)，本報告只包括總體戰(zhàn)略規(guī)劃與組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，其余部分見《公司主要部門負責(zé)人任職資格與績效考核匯編》。此外，按照雙方的約定，本戰(zhàn)略規(guī)劃指XX公司未來5年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃。由于費用預(yù)算有限，本報告所用數(shù)據(jù)基本基于二手數(shù)據(jù)。本戰(zhàn)略報告的完成得到了公司領(lǐng)導(dǎo)、員工、項目對接小組成員的大力支持、配合、幫助與指導(dǎo)，在此深表感謝！目錄A.項目概覽B.戰(zhàn)略規(guī)劃C.組織架構(gòu)A1.相關(guān)說明A2.戰(zhàn)略規(guī)劃方法A3.公司使命、愿景A4.戰(zhàn)略規(guī)劃摘要B1.公司歷史與現(xiàn)狀B2.服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈B3.能力提升戰(zhàn)略B4.品牌滲透戰(zhàn)略B5.設(shè)計創(chuàng)新戰(zhàn)略B6.資本戰(zhàn)略C1.組織概述C2.組織結(jié)構(gòu)C3.產(chǎn)權(quán)整合

戰(zhàn)略是為獲取持續(xù)性競爭優(yōu)勢而設(shè)計的各種行動的綜合，戰(zhàn)略規(guī)劃是在分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的基礎(chǔ)上，選擇戰(zhàn)略機會，進而采取戰(zhàn)略行動的過程。戰(zhàn)略規(guī)劃的目的在于構(gòu)建聯(lián)結(jié)企業(yè)現(xiàn)狀與未來目標(biāo)的橋梁。未來目標(biāo)今天的位置制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)根據(jù)不同的戰(zhàn)略層次和戰(zhàn)略內(nèi)容加以分別考慮和規(guī)劃公司戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略公司應(yīng)該進入哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域？在進入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)如何展開競爭？功能戰(zhàn)略相應(yīng)的職能（供應(yīng)、研發(fā)、制造、營銷）如何支持競爭戰(zhàn)略？管理咨詢的戰(zhàn)略規(guī)劃方法主要分為四步：在企業(yè)歷史與現(xiàn)狀研究中，主要研究企業(yè)成長的過程與歷史上的關(guān)鍵成功因素、產(chǎn)品構(gòu)成、業(yè)務(wù)組合、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與企業(yè)家團隊。核心是分析和理解企業(yè)的資源和能力，尤其是核心能力。戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)歷史與現(xiàn)狀①

產(chǎn)業(yè)價值鏈②

戰(zhàn)略機會選擇③

戰(zhàn)略實施路徑④

供應(yīng)制造流通消費毛利率*戰(zhàn)略控制點示例：戰(zhàn)略控制點是指能對整個產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)(如電腦行業(yè)的芯片)?企業(yè)應(yīng)將其產(chǎn)業(yè)鏈向高毛利區(qū)進行延伸以獲取更高的盈利能力?如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此鞏固企業(yè)在業(yè)內(nèi)的競爭地位啟示

價值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)為客戶創(chuàng)造價值所進行的一系列經(jīng)濟活動的總稱，企業(yè)是這些活動的集合；產(chǎn)業(yè)價值鏈?zhǔn)窃摦a(chǎn)業(yè)內(nèi)上下游企業(yè)構(gòu)成的集合。在分析確認企業(yè)業(yè)務(wù)組合的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價值鏈，理解、探求產(chǎn)業(yè)本質(zhì)、發(fā)展趨勢、關(guān)鍵競爭要素，這是管理咨詢進行戰(zhàn)略規(guī)劃的特點。戰(zhàn)略規(guī)劃①

②

③

④

產(chǎn)業(yè)價值鏈在產(chǎn)業(yè)價值鏈分析的基礎(chǔ)上，運用戰(zhàn)略機會選擇模型評判企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈上可能的戰(zhàn)略機會。戰(zhàn)略機會選擇環(huán)境模型能力模型資源模型環(huán)境分析內(nèi)部資源外部資源市場需求業(yè)態(tài)環(huán)境管理能力創(chuàng)新能力環(huán)境狀況得分市場需求市場容量市場增長率市場平均毛利率業(yè)態(tài)環(huán)境競爭結(jié)構(gòu)或進入門檻資源狀況得分內(nèi)部資源財務(wù)資源

人力資源

外部資源資本市場資源

行業(yè)資源

能力狀況得分管理能力戰(zhàn)略理念營銷水平渠道維護創(chuàng)新能力產(chǎn)品創(chuàng)新管理創(chuàng)新評價值：5分：非常好；4分：很好；3分：較好；2分：一般；1分：較差企業(yè)資源團隊能力戰(zhàn)略規(guī)劃①

②

③

④

對選定的戰(zhàn)略機會在時間緯度上展開，設(shè)定實施順序與路徑。衡量標(biāo)準(zhǔn)利潤銷售收入選擇方案價值投資資本回報凈現(xiàn)值關(guān)鍵成功要素集中于業(yè)績營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境探索/想象力員工業(yè)務(wù)維持者建立業(yè)務(wù)者高瞻遠矚者能力完整的能力基礎(chǔ)通過購買或自己發(fā)揮需要的能力能力要求可能不十分清楚激勵理念財務(wù)機會價值觀戰(zhàn)略規(guī)劃①

②

③

④

拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運作發(fā)展新業(yè)務(wù)開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)的機會時間長期中期短期利潤第一層面第二層面第三層面戰(zhàn)略實施路徑目錄A.項目概覽B.戰(zhàn)略規(guī)劃C.組織架構(gòu)A1.相關(guān)說明A2.戰(zhàn)略規(guī)劃方法A3.公司使命、愿景A4.戰(zhàn)略規(guī)劃摘要B1.公司歷史與現(xiàn)狀B2.服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈B3.能力提升戰(zhàn)略B4.品牌滲透戰(zhàn)略B5.設(shè)計創(chuàng)新戰(zhàn)略B6.資本戰(zhàn)略C1.組織概述C2.組織結(jié)構(gòu)C3.產(chǎn)權(quán)整合

A3.公司使命陳述隨著服裝產(chǎn)業(yè)國際一體化的調(diào)整和轉(zhuǎn)移，中國服裝企業(yè)在相當(dāng)長一段時間內(nèi)具有產(chǎn)業(yè)競爭比較優(yōu)勢，歷史賦予了中國服裝企業(yè)在全球性產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移大潮中的市場機遇。百松不僅要與中國其他服裝企業(yè)共同抓住市場機遇，而且要通過自身的努力，超越競爭對手，獲得在細分市場中一定的位勢。A3.百松公司愿景InternationalInnovationService國際化的XX創(chuàng)新的XX服務(wù)的XXBrand品牌的XX

XX是一家在服裝產(chǎn)業(yè)國際化展開運作的企業(yè)；XX崇尚不斷創(chuàng)新，挑戰(zhàn)極限的企業(yè)精神；XX致力于發(fā)展高附加值產(chǎn)品，并以客戶為導(dǎo)向，全面提供增值服務(wù)，以追求企業(yè)整體價值的提升；XX最終將成為國內(nèi)最優(yōu)秀的服裝品牌企業(yè)之一。目錄A.項目概覽B.戰(zhàn)略規(guī)劃C.組織架構(gòu)A1.相關(guān)說明A2.戰(zhàn)略規(guī)劃方法A3.公司使命、愿景A4.戰(zhàn)略規(guī)劃摘要B1.公司歷史與現(xiàn)狀B2.服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈B3.能力提升戰(zhàn)略B4.品牌滲透戰(zhàn)略B5.設(shè)計創(chuàng)新戰(zhàn)略B6.資本戰(zhàn)略C1.組織概述C2.組織結(jié)構(gòu)C3.產(chǎn)權(quán)整合

A4.戰(zhàn)略規(guī)劃摘要未來5年公司的主要事業(yè)將聚焦于服裝產(chǎn)業(yè)。XX將追求企業(yè)整體價值的提升以及可持續(xù)發(fā)展，為此，XX將從貿(mào)易企業(yè)向生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)變，向品牌企業(yè)轉(zhuǎn)變，逐漸搶占和聚合產(chǎn)業(yè)資源，向服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈高端進軍。作為服裝產(chǎn)業(yè)的挑戰(zhàn)者，XX將通過“(聚焦產(chǎn)業(yè)的)外斂和（產(chǎn)業(yè)鏈延伸）內(nèi)展”戰(zhàn)略，并選擇企業(yè)發(fā)展不同階段下的四種競爭戰(zhàn)略，即能力提升、品牌滲透、設(shè)計創(chuàng)新、資本戰(zhàn)略，達到自身的發(fā)展目標(biāo)。到2011年，XX的銷售收入將達5億港元（1257.92萬人民幣利潤/2686.98萬港幣利潤），實現(xiàn)成功上市的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)。為實現(xiàn)上述目標(biāo)，企業(yè)在未來發(fā)展過程中應(yīng)該迅速在現(xiàn)有進出口交易的能力基礎(chǔ)上培育/發(fā)展出信息管理能力、工廠管理能力、品牌與渠道管理能力及設(shè)計能力，并最終形成獨特的企業(yè)核心競爭能力。為了培育和擴展企業(yè)的經(jīng)營管理能力，XX需要自強不息，不懈努力，不斷變革與創(chuàng)新，不停地提升與優(yōu)化企業(yè)管理效率。目錄A.項目概覽B.戰(zhàn)略規(guī)劃C.組織架構(gòu)A1.相關(guān)說明A2.戰(zhàn)略規(guī)劃方法A3.公司使命、愿景A4.戰(zhàn)略規(guī)劃摘要B1.公司歷史與現(xiàn)狀B2.服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈B3.能力提升戰(zhàn)略B4.品牌滲透戰(zhàn)略B5.設(shè)計創(chuàng)新戰(zhàn)略B6.資本戰(zhàn)略C1.組織概述C2.組織結(jié)構(gòu)C3.產(chǎn)權(quán)整合

公司的業(yè)務(wù)包括服裝加工及貿(mào)易、食品貿(mào)易、潤滑油貿(mào)易，日本總部是公司的主要客戶和股東。服裝加工食品貿(mào)易潤滑油貿(mào)易主要產(chǎn)品女裝牛仔服蔬菜等加工食品切削潤滑油

企業(yè)主體青島XX時裝有限公司青島XXX貿(mào)易有限公司香港分公司南通辦事處

青島XXX貿(mào)易有限公司青島XXX貿(mào)易有限公司主要客戶日本商社日本商社國內(nèi)使用對應(yīng)切割機的企業(yè)XX公司仍是個服裝一元化公司，服裝加工及貿(mào)易是公司的主營業(yè)務(wù)。服裝加工及貿(mào)易收入714萬，94.4%其他收入42萬，5.6%主營業(yè)務(wù)銷售毛利潤65萬，70.6%其它業(yè)務(wù)毛利潤27萬，29.4%公司2005年度總銷售收入構(gòu)成（美元）公司2005年度毛利潤構(gòu)成（美元）數(shù)據(jù)來源：公司財務(wù)報表注：當(dāng)一個公司70％以上的利潤和收入來自于一個業(yè)務(wù)時，則該公司屬于一元化公司公司的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比較輕型，沒有歷史負擔(dān)，具有較大的活力及適應(yīng)性，但規(guī)模較小。公司2005年度總資產(chǎn)構(gòu)成公司2005年度負債及所有者權(quán)益構(gòu)成流動資產(chǎn)727萬固定資產(chǎn)727萬無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)151萬所有者權(quán)益1573萬流動負債352萬數(shù)據(jù)來源：公司財務(wù)報表在企業(yè)發(fā)展中，公司走過了一段相對成功的歷史，面料開發(fā)的增值服務(wù)使公司的客戶得以產(chǎn)品差異化、降低成本，這既是公司成功的關(guān)鍵因素之一，也表明企業(yè)具有創(chuàng)新的天然基因。成衣制造商零售專賣店運營區(qū)域分銷品牌運營成衣制造（OEM）面料/印染服裝設(shè)計面料開發(fā)服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈面料供應(yīng)商服裝品牌商服裝品牌商百松消費消費者但是公司仍然主要依賴日本總部的訂單掙取少量加工費，企業(yè)競爭處于服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈的低端，何去何從？公司需要對服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈進行系統(tǒng)的戰(zhàn)略思考！利潤設(shè)計成衣制造品牌營銷服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈服裝產(chǎn)業(yè)的“微笑曲線”服裝設(shè)計能力/設(shè)計人才品牌傳播能力/營銷人才制造能力/制造人才XX時裝XX時裝XX時裝需改進平均領(lǐng)先公司短暫的成長歷史未使企業(yè)產(chǎn)生和形成核心能力；日本總部下的產(chǎn)業(yè)布局也使公司沒有掌握更多的產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵資源。能力封頂理論管理咨詢始終認為一個企業(yè)的戰(zhàn)略定位應(yīng)該定在哪個位置，前提是由企業(yè)家能力來決定的，企業(yè)家素質(zhì)決定了企業(yè)的成長邊界。思維偏好理論團隊結(jié)構(gòu)理論不同的企業(yè)家有不同的偏好，有些偏好達到臨界點之外企業(yè)是沒有戰(zhàn)略前景的。在企業(yè)家下整個管理團隊結(jié)構(gòu)應(yīng)是合理的，他們的能力、知識、經(jīng)驗應(yīng)該是互補和匹配的。公司的企業(yè)家突破了外貿(mào)企業(yè)的慣性思維，具有迎接挑戰(zhàn)、探索創(chuàng)新和高端戰(zhàn)略思維能力，但在實業(yè)經(jīng)驗上有所欠缺。公司由外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，實體企業(yè)的管理遠比外貿(mào)企業(yè)復(fù)雜，公司的企業(yè)家對此已有清醒認識，但能力有待迅速提升?？傮w而言，服裝企業(yè)的人力資源素質(zhì)相對不高，公司的企業(yè)家團隊在知識、能力上有待進一步提高，整個團隊也介于利益團體與情感團體之間，還未達到價值團體的境界。理論內(nèi)容百松同時，像絕大多數(shù)中國成長中的企業(yè)一樣，公司整個企業(yè)家團隊將共同面臨職業(yè)化升級的挑戰(zhàn)。借助外部服務(wù)機構(gòu)，就是一個良好開端的標(biāo)志！目錄A.項目概覽B.戰(zhàn)略規(guī)劃C.組織架構(gòu)A1.相關(guān)說明A2.戰(zhàn)略規(guī)劃方法A3.公司使命、愿景A4.戰(zhàn)略規(guī)劃摘要B1.公司歷史與現(xiàn)狀B2.服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈B3.能力提升戰(zhàn)略B4.品牌滲透戰(zhàn)略B5.設(shè)計創(chuàng)新戰(zhàn)略B6.資本戰(zhàn)略C1.組織概述C2.組織結(jié)構(gòu)C3.產(chǎn)權(quán)整合

服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈由六個環(huán)節(jié)構(gòu)成品牌傳播成衣制造（OEM）面料/印染服裝設(shè)計消費國際流通國內(nèi)流通環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境貿(mào)易政策對本行業(yè)造成

影響的因素分析人口文化產(chǎn)業(yè)環(huán)境經(jīng)濟技術(shù)貿(mào)易政策環(huán)境分析主要從6個方面分析企業(yè)所處的環(huán)境，本報告主要聚焦于產(chǎn)業(yè)環(huán)境與貿(mào)易政策環(huán)境分析主要結(jié)論:市場環(huán)境中國服裝出口國際競爭力強，出口前景廣闊，未來5年中國將會以服裝出口為龍頭帶動行業(yè)發(fā)展總體來說，在印巴等國的挑戰(zhàn)下中國服裝出口的優(yōu)勢逐漸減弱人民幣升值，導(dǎo)致產(chǎn)品成本大幅上升，成為出口的主要威脅貿(mào)易政策加入WTO促進中國服裝產(chǎn)業(yè)的新發(fā)展，中國分享貿(mào)易自由化成果歐美日對華服裝紡織品貿(mào)易近期平穩(wěn)增長，中長期快速增長，但仍將受到貿(mào)易壁壘困擾外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的改革以及配額分配的傾斜會加大外貿(mào)企業(yè)的生存難度中國服裝出口的國際競爭力強，占世界貿(mào)易比重也不斷提升.主要服裝貿(mào)易國出口競爭力比較服裝出口趨勢分析中國韓國意大利香港競爭力系數(shù)1)1)：競爭力系數(shù)=(出口-進口)/(出口+進口)資料來源：Textileoutlook出口總額比重服裝出口占全國出口比重我國服裝出口占世界貿(mào)易的比重050100150200250300350100184.3250.4300.6360.2301.6240.5%237.2167.589.968.5中國作為主要服裝出口國的國際競爭地位正在不斷加強.資料來源：Textileoutlook歐洲服裝進口來源統(tǒng)計

[百萬美元]中國土耳其香港坦桑尼亞羅馬尼亞摩洛哥從紡織工業(yè)演進規(guī)律來看，中國未來5年的服裝出口將繼續(xù)保持快速擴張勢頭。服裝出口萌芽期初級紡織服裝出口期較高級面料和服裝出口期黃金時期全盛期12345衰退期6印巴發(fā)展中國家出口服裝韓國、臺灣歐美、日本發(fā)達國家出口半成品中國國內(nèi)生產(chǎn)格局調(diào)整失去勞動力成本優(yōu)勢，出口下降低檔服裝少量出口加工縫制技術(shù)逐步熟練，服裝加工檔次與量不斷上升中高檔服裝出口加工，成為主要服裝加工國但是，在印巴等國的挑戰(zhàn)下中國服裝出口的優(yōu)勢逐漸減弱。

主要發(fā)展中國家生產(chǎn)成本比較[美元/小時]此外，印巴等國紡織機械現(xiàn)代化比例達30%，而我國僅為10%資料來源：1999，Textileoutlook人民幣升值，導(dǎo)致產(chǎn)品成本大幅上升，成為出口的主要威脅，

升值1%，出口增速降低1.5%。資料來源：國泰君安證券研究所加入WTO后，中國享受了加入世貿(mào)組織帶來的權(quán)利，同時也承擔(dān)了相應(yīng)的義務(wù)。關(guān)稅減讓(15%以上，其中纖維降50%)非關(guān)稅壁壘的消除-許可證廢除-出口補貼減少遵守國際貿(mào)易規(guī)則(反舞弊)開放服務(wù)貿(mào)易(外資進入外貿(mào)運輸、倉儲、零售金融等行業(yè))放寬對外商投資的限制

配額的增加并逐步取消(最惠國待遇)發(fā)展中國家待遇(普惠制)利用世貿(mào)組織解決貿(mào)易爭端制約美歐目前慣用的反傾銷、反補貼手段權(quán)利義務(wù)服裝業(yè)是加入WTO后收益最大的行業(yè)，中低檔服裝的出口獲得很快的成長。對產(chǎn)業(yè)及進出口貿(mào)易影響進口少量增加配額消除減少了配額成本進口面料關(guān)稅降低將有力地推動服裝成本優(yōu)勢的進一步提升國外品牌商/代理商會將更多的加工環(huán)節(jié)放在國內(nèi)，直接采購成品高檔服裝中檔服裝出口受墨西哥、土耳其等國家地區(qū)的有力競爭，但配額消除部分抵銷了我國的競爭劣勢低檔服裝從現(xiàn)在到2007年，中歐紡織品服裝貿(mào)易將處于平穩(wěn)的過渡期。到2008年，歐盟市場將對中國紡織品全面開放，中國對歐盟服裝出口將會快速增長。中歐紡織品貿(mào)易協(xié)議（2005年-2007年）

產(chǎn)品范圍歐盟對源自中國的棉布、T恤衫、套頭衫、褲子、女式襯衫、床單、女連衣裙、胸衣、桌布、亞麻紗等十類紡織品終止調(diào)查設(shè)限基數(shù)對上述十類紡織品合理確定基數(shù)設(shè)限比例

按照每年8%至12.5%的增長率確定中方對歐出口數(shù)量

242條款2005—2007，對于上述十類產(chǎn)品之外的2005年實現(xiàn)一體化的中國紡織品克制使用2008，對所有2005年實現(xiàn)一體化的中國紡織品克制使用中美紡織品貿(mào)易協(xié)議（2006年-2008年）

設(shè)限范圍

共涉及21個類別（11個服裝類別，10個紡織品類別），34個品種，對美出口金額超過70億美元我國輸美紡織品受限范圍大大擴大了

設(shè)限基數(shù)采用2005年的出口量為基數(shù)

這34個品種對美國出口金額達50.19億美元，表現(xiàn)為對中方有利

設(shè)限比例

按照協(xié)議，2006年增長率為10－15%，2007年增長率12.5－16%，2008年增長率在15－17%，這個增長比例中方讓步是比較大的

14種敏感紡織品

目前所知這14種產(chǎn)品包括：褲子、襯衣、內(nèi)褲、胸罩、針織衣等三年后的總量只會比采取每年7.5%特保限制的結(jié)果高出3.8%

242條款對協(xié)議外產(chǎn)品美方克制使用242條款

協(xié)議涉及產(chǎn)品只占對美出口的一半左右，美方克制使用242條款，對協(xié)議外產(chǎn)品對美出口有利中美紡織品貿(mào)易協(xié)議的達成標(biāo)志著中美紡織品貿(mào)易未來三年大局已定，設(shè)限不會再成為爭論焦點中美紡織品貿(mào)易將進入一個平穩(wěn)快速增長期。日本對華紡織品服裝貿(mào)易政策配額取消后日本市場沒有對華紡織品設(shè)限日本制訂了《應(yīng)對中國紡織品特別措施》日本針織工業(yè)公會聯(lián)合會多次向通產(chǎn)省要求實施“紡品防衛(wèi)條款”《應(yīng)對中國紡織品特別措施》規(guī)定，中國紡織品以最近1年對日出口的數(shù)量為基數(shù)，其增長幅度不能超過7.5％，毛制品不能超過6％。一旦中國產(chǎn)纖維紡織品對日出口劇增，擾亂或可能擾亂日本紡織品市場，日方將對中國產(chǎn)紡織品實施進口數(shù)量限制。中日紡織品貿(mào)易將持續(xù)穩(wěn)定增長，但貿(mào)易摩擦可能隨時發(fā)生。值得注意的是，幾個因素制約中國對外貿(mào)易的增長。以美、加、墨為首的北美自由貿(mào)易區(qū)(加勒比海和中美洲將受益于NAFTA)歐盟貿(mào)易集團對土耳其、東歐及地中海沿岸國家以優(yōu)惠政策區(qū)域貿(mào)易集團的形成美、歐的反傾銷條款及技術(shù)壁壘美中雙邊貿(mào)易協(xié)定規(guī)定，反傾銷條款繼續(xù)到2008年底有效歐洲國家會以綠色壁壘、技術(shù)壁壘等形式阻礙中國產(chǎn)品進入歐洲在美國相關(guān)部門認為中國進出口商品危及到某行業(yè)市場的安全時，可以限制從中國出口市場穩(wěn)定的保護WTO成員國可以采用特保措施（“特?！睂嵤┙K止期至2013年12月11日）限制來自中國的進口，限制幅度為7.5%，這為生產(chǎn)商的經(jīng)營決策帶來較大的不確定性。采購成本和存貨控制是進口商的兩大競爭優(yōu)勢，貿(mào)易保護措施的不確定性使部分進口商為保證存貨的穩(wěn)定和采購的快捷，將犧牲采購成本的優(yōu)勢而減少從中國進口。盡管配額已經(jīng)取消，但其它貿(mào)易措施的束縛還將長期存在。主要貿(mào)易保護措施1234綠色壁壘、技術(shù)壁壘反傾銷、反補貼社會責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)（SA8000）“特定產(chǎn)品過渡性保障機制”和“特殊保障措施”（特保）貿(mào)易保護措施給服裝行業(yè)帶來巨大的不確定性一旦被裁定反傾銷，高達100%以上的反傾銷稅立刻讓某類紡織品完全退出一國市場；進行反傾銷可以“任意選擇替代國”，歐美反傾銷操作程序更加簡單，對我國造成的危害加大。

歐美、日本等發(fā)達國家和地區(qū)利用技術(shù)優(yōu)勢構(gòu)筑了新的國際貿(mào)易非關(guān)稅壁壘-生態(tài)紡織品服裝的技術(shù)要求，并對進口服裝實施環(huán)保認證。各種以“綠色環(huán)?！睘闃?biāo)志的技術(shù)性貿(mào)易屏障已成為紡織品出口的又一突出問題。2004年1月，歐盟修訂了第三國進口紡織品管理一般規(guī)則，并增加了針對中國的特保措施條款。2004年4月，美國又開始制訂“中國大陸紡織品防衛(wèi)方案（實施草案）”，該方案將以個案審理的方式來向美國公司提供“防衛(wèi)”保護。歐美一些國家對中國出口產(chǎn)品強制推行一個新的國際貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)——企業(yè)社會責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，即SA8000標(biāo)準(zhǔn)。SA8000標(biāo)準(zhǔn)關(guān)注的是工人的生存質(zhì)量，是發(fā)達國家繼反傾銷、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)之后，針對發(fā)展中國家的又一個貿(mào)易壁壘。外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的改革以及配額分配的傾斜加大了外貿(mào)企業(yè)的生存難度。

進出口經(jīng)營權(quán)改革進出口經(jīng)營權(quán)改革為從審批制轉(zhuǎn)向登記制在進出口業(yè)務(wù)上，生產(chǎn)企業(yè)對貿(mào)易商的依賴越來越少配額分配制度改革進出口配額進一步向生產(chǎn)企業(yè)傾斜2005年，分配到生產(chǎn)企業(yè)的配額提升至60%配額分配更為透明和科學(xué)化單一貿(mào)易功能的外貿(mào)企業(yè)生存難度加大對配額及進出口權(quán)高度依賴的企業(yè)將受到較大打擊依據(jù)發(fā)布的《輸美紡織品管理公告》、《輸歐紡織品管理公告》，

2006年度的協(xié)議產(chǎn)品數(shù)量將采取業(yè)績分配和公開招標(biāo)兩種方式進行管理

這是未來三年配額分配的主要形式。業(yè)績分配數(shù)量占協(xié)議數(shù)量的70%具體按《紡織品出口臨時管理辦法》執(zhí)行公開招標(biāo)數(shù)量占協(xié)議數(shù)量的30%具體按《紡織品出口許可數(shù)量招標(biāo)實施細則》執(zhí)行有償招標(biāo)的方式分配部分許可證；允許臨時出口許可數(shù)量進行轉(zhuǎn)讓；

更多的中小企業(yè)參與招標(biāo)，傳統(tǒng)大型企業(yè)將受到一定程度的沖擊。

總之，服裝產(chǎn)業(yè)的環(huán)境對中國企業(yè)而言是一個機會大于挑戰(zhàn)的環(huán)境，而對在進出口“此岸”的XX公司，企業(yè)家已經(jīng)敏銳意識到外貿(mào)企業(yè)的生存難度在加大，已經(jīng)投資設(shè)立了樣板工廠，主動適應(yīng)世界紡織服裝行業(yè)發(fā)展的大趨勢，并準(zhǔn)備開始進行企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。小節(jié)：除了分析服裝產(chǎn)業(yè)的環(huán)境，還需要進一步分析服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈。面料/印染環(huán)節(jié)分析結(jié)論有：面料/印染環(huán)節(jié)的進入壁壘是資本和技術(shù)，短期內(nèi)百松進入該環(huán)節(jié)可行性不大，但完善對面料工藝的理解和面料信息的掌控，是有效降低面料成本，進而直接降低生產(chǎn)成本的主要方法。2國際面料/印染環(huán)節(jié)的毛利率比較高，但受工藝限制我國企業(yè)的毛利較低，下游服裝企業(yè)面料的自給率也低。1國際上，在先進工藝基礎(chǔ)上的原料到面料環(huán)節(jié)的利潤率較高。數(shù)據(jù)來源：2004年中國服裝行業(yè)報告棉花紗坯布色織布或印染布成衣價值增加30%價值增加35%價值增加45%以上在中國的毛利率20%-27%23%-28%9%-15%深加工：24%-30%色織布：27%-35%印染布：8%-15%出口服裝中的絕大部分和內(nèi)銷的高檔服裝普遍用的是進口面料。國內(nèi)生產(chǎn)的面料不能滿足服裝對面料的要求,特別是對高檔面料的需求。2003年產(chǎn)紗559.83萬噸,布248.79億米,面料的生產(chǎn)能力達到160億米,在全球名列前茅。生產(chǎn)能力過剩。但中國面料的生產(chǎn)能力過剩，且結(jié)構(gòu)失調(diào)，高檔面料依賴進口，進口量逐年遞增。綠色生產(chǎn)問題起批量大交貨期長

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)落后

產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定面料開發(fā)與生產(chǎn)缺少文化藝術(shù)氛圍

面料自給自足率低新型混紡交織的面料少，很少采用新型纖維產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、原料結(jié)構(gòu)變化少，功能少、品種單一當(dāng)前市場上急需的高檔化纖仿真產(chǎn)品、輕薄型產(chǎn)品、高檔天然纖維產(chǎn)品的開發(fā)跟不上市場變化需求紡紗、織造設(shè)備、染色工藝技術(shù)落后，布面色差嚴重，色牢度達不到要求，疵點分布廣后整理工藝落后，直接影響面料與粘合襯的粘合及外觀質(zhì)量手感差，熱變色嚴重，顏色鮮艷度不夠布幅不一致，不適應(yīng)服裝CAD/CAM排料生產(chǎn)的需要很多面料生產(chǎn)企業(yè)一方面品種變化不大,不能滿足客戶指定類型面料的需求另一方面起批量較大,交貨期較長,使得部分服裝企業(yè)不得不轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨市場選擇面料,限制了服裝設(shè)計的風(fēng)格發(fā)揮落后的生產(chǎn)工藝導(dǎo)致了產(chǎn)品很難通過歐美發(fā)達國家的進口技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)我國現(xiàn)在的面料開發(fā)與生產(chǎn)以面料論面料，缺少創(chuàng)意，沒有文化主題，不符合世界潮流五大原因?qū)е挛覈媪献越o率偏低：外國投資者紛紛進入面料和服裝生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)合和一體化壓縮總量,淘汰落后

印染及后處理裝備和技術(shù)成為技術(shù)改造的關(guān)鍵面料集散中心迅速發(fā)展行業(yè)進入快速整合階段淘汰落后的生產(chǎn)設(shè)備,在重組中著力改變低水平加工能力嚴重過剩的狀況,優(yōu)化資源配置,增強企業(yè)實力印染及后處理是面料行業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)集中攻關(guān),通過注以高科技、應(yīng)用新工藝,解決制約紡織業(yè)升級改造的“瓶頸”面料和服裝企業(yè)的聯(lián)合有助于把握消費者需求，資源共享，提高面料和服裝的開發(fā)速度，減少失敗幾率面料和服裝企業(yè)的一體化進程，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的縱向延伸世界知名面料企業(yè)紛紛進入我國市場。在經(jīng)過投石問路般的試探后，這些企業(yè)明顯加快了擴張步伐，并逐漸確立了將中國作為產(chǎn)品生產(chǎn)、出口基地的經(jīng)營策略。分工更細，獨立的面料集散中心進入規(guī)模化階段，提供更專業(yè)的服務(wù)面料/印染行業(yè)整合趨勢加快。生化加工

系統(tǒng)集成原料

物理加工

國際面料市場發(fā)展趨勢天然纖維面臨挑戰(zhàn)新合纖應(yīng)運而生功能性紡織品將大行其道纖維的多組份化紗線結(jié)構(gòu)形態(tài)的多樣化多層組織結(jié)構(gòu)的流行復(fù)合組織大量應(yīng)用與面料加工直接相關(guān)技術(shù)外的所有監(jiān)控系統(tǒng)、檢測系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、計算機輔助設(shè)計（CAD）系統(tǒng)、加工過程信息傳輸系統(tǒng)和數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用染整過程的無污染化染整新工藝的廣泛應(yīng)用

國際面料市場發(fā)展趨勢:由于國產(chǎn)面料難以達到中高檔服裝的要求，因此面料大都從國外進口。面料成本是成衣制造商最主要的生產(chǎn)成本，以向日本出口中檔女裝的上市公司江蘇三友為例：數(shù)據(jù)來源：江蘇三友招股說明書有效降低面料成本是提升競爭力的關(guān)鍵生產(chǎn)人員工資輔料成本面料成本其他但是，面料行業(yè)進入壁壘很高面料印染的進入壁壘太高1234資金投入較多缺乏先進的技術(shù)和工藝，尤其是印染和后整理技術(shù)。先進生產(chǎn)設(shè)備可以通過購買獲得，但是先進的工藝卻無法獲得規(guī)模經(jīng)濟。小規(guī)模的面料生產(chǎn)既沒有成本優(yōu)勢，也沒有產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢?，F(xiàn)有競爭者采取報復(fù)行動的影響將非常巨大新增產(chǎn)能1200萬米高檔仿真面料功能性面料748萬平方米

投資回收期（年）4.82.8其中資金壓力尤其大，以江蘇三友為例項目名稱高檔仿真面料生產(chǎn)線技改項目面料、服裝研究開發(fā)中心技改項目活性炭纖維植絨布、活性炭噴涂等功能面料生產(chǎn)線擬投入資金（億元）1.65290.2710.2954江蘇三友是以出口日本為主的中檔女裝貼牌生產(chǎn)企業(yè)，與XX公司很相似。公司的高檔仿真面料生產(chǎn)項目兩頭在外，公司本身只做織造，利潤最為豐厚的特種纖維生產(chǎn)和面料染整由其他廠家控制。公司開發(fā)上游面料生產(chǎn)需要投入約2.2億元資金。下游服裝企業(yè)可通過多種方法提升面料質(zhì)量、降低面料成本，公司宜通過輸出面料工藝、與國外面料商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟等手段有效降低面料成本。所需資源投資風(fēng)險控制強度所需投入投資建新廠購買其他廠購買其他廠的生產(chǎn)線參股/戰(zhàn)略聯(lián)盟租賃其他廠或其生產(chǎn)線輸出面料工藝54333無55434355442無資本工藝工藝資本工藝5非常大/快1非常小/慢資本工藝資本工藝資本工藝雖然面料/印染環(huán)節(jié)毛利較高，但是由于資

本、技術(shù)的密集，短時期內(nèi)公司不可能實質(zhì)

性進入該環(huán)節(jié)，可選擇的應(yīng)對措施是百松要

不斷提升對面料信息的跟蹤、理解和掌握，

也可以與國內(nèi)外面料領(lǐng)先企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟

以及時供貨、降低面料成本。

關(guān)鍵參考建議：①建立面料企業(yè)數(shù)據(jù)庫；

②定期（如每季度或每月）

梳理相關(guān)信息。小節(jié):服裝設(shè)計環(huán)節(jié)主要分析結(jié)論：服裝設(shè)計環(huán)節(jié)是服裝行業(yè)主要的增值環(huán)節(jié)，但也需要一定的投入。1在該環(huán)節(jié)，關(guān)鍵成功因素是服裝設(shè)計人才對流行趨勢的把握。2服裝設(shè)計從業(yè)人員增多，專業(yè)服裝設(shè)計公司浮出水面。中國女裝企業(yè)大多是中小企業(yè)，并且以小企業(yè)居多，擁有先進設(shè)計人才和設(shè)計中心的企業(yè)不多國際上大的服飾公司，都擁有很多的設(shè)計中心為其服務(wù)社會分工更加明確，需要能夠提供專業(yè)設(shè)計服務(wù)的公司服裝設(shè)計師持證人員和從業(yè)人員數(shù)量也越來越多專業(yè)服裝設(shè)計公司應(yīng)運而生主要是中小企業(yè)由專業(yè)的形象設(shè)計公司和有名的設(shè)計師創(chuàng)立的為主，能夠提供比較完善的服務(wù)單筆業(yè)務(wù)毛利率高達30%－60%不同企業(yè)因業(yè)務(wù)量的不同而盈利能力不同，平均毛利率40%。關(guān)鍵能力：服裝設(shè)計和獲取訂單的能力主要是中小企業(yè)由專業(yè)的形象設(shè)計公司、特殊服裝設(shè)計和生產(chǎn)企業(yè)等轉(zhuǎn)型的，以及有名的設(shè)計師創(chuàng)立的為主；個性化服務(wù)單筆業(yè)務(wù)毛利率高達50%-75%不同企業(yè)因業(yè)務(wù)量的不同而盈利能力不同,平均毛利率60%。關(guān)鍵能力：設(shè)計師和品牌宣傳公司專業(yè)服裝設(shè)計公司還處于諸侯紛戰(zhàn)階段公司規(guī)模小公司規(guī)模大公司客戶個人客戶為企業(yè)提供設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)、品牌策劃、銷售等方面的服務(wù)針對個人提供專業(yè)的服裝設(shè)計、制作、形象設(shè)計、顏色選擇等個性化服務(wù)為企業(yè)提供設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)針對個人提供服裝設(shè)計、制作、形象設(shè)計、顏色選擇等服務(wù)要想在服裝行業(yè)成就大企業(yè)必須有較強的服裝設(shè)計能力，設(shè)計是品牌的核心支撐。對公司而言，服裝設(shè)計能力的形成是慢慢積累的過程，公司應(yīng)在恰當(dāng)時候果斷進入。此外，隨著社會分工的細化，信息技術(shù)的成熟，百松應(yīng)該，也可以跳出服裝企業(yè)自養(yǎng)設(shè)計師方式，采取更加“虛擬”化的企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計模式。最后，公司也應(yīng)該利用公司與香港、日本有聯(lián)系的優(yōu)勢，及時把握流行信息。小節(jié)：品牌傳播環(huán)節(jié)主要結(jié)論：品牌建設(shè)需要成本。服裝企業(yè)競爭到最后是以品牌為載體的差異化競爭。12品牌傳播是服裝企業(yè)獲取品牌溢價的主要手段，主要包括選擇價值和傳達價值兩個階段：目標(biāo)選擇價值傳達價值確定需要/購買因素選擇目標(biāo)群廣告促銷定義價值包假定重要購買因素收集數(shù)據(jù)形成市場細分描述細分市場決定目標(biāo)群預(yù)測消費者需求確定成本含義確定客戶可行性/技巧評價競爭動態(tài)公關(guān)確定有吸引力的價值和價格定位清楚地宣傳價值管理廣告活動管理促銷活動管理公關(guān)活動活動品牌建設(shè)需要較高成本。香港寶姿法國夢特嬌香奈爾克里斯汀迪奧2004.05.01-2005.04.30期間部分女裝品牌報刊廣告花費（萬元）報紙期刊數(shù)據(jù)來源：2005中國服裝成衣市場監(jiān)測報告小節(jié)：品牌是差異化競爭的主要手段，也是主要載體。對于服裝企業(yè)而言，品牌的重要性怎么強調(diào)也不過分。但是，品牌建設(shè)是一項長期投入，不能一蹴而就，品牌建設(shè)是需要付出成本的。當(dāng)然，品牌也有操作技巧，如品牌命名、市場導(dǎo)入策略等，都有事半功倍之道。國內(nèi)成衣制造分析主要結(jié)論：面料是影響成衣制造商毛利率的主要瓶頸。中國服裝產(chǎn)能出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性過剩。12全球一體化和分工使服裝成衣制造商有多種方式擴張產(chǎn)能。3中國服裝行業(yè)產(chǎn)能保持一定增幅，但出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性過剩。2005年商務(wù)部84種紡織品服裝供求報告顯示，86.9%的商品供大于求供大于求供小于求目前，成衣制造商主要有三種運營模式：進料加工來料加工一般貿(mào)易模式簡介國外客戶沒有自己的面輔料采購部門，由公司在國際進行面輔料采購制造商在國內(nèi)采購面輔料加工后出口

毛利率9%-15%20%-25%22%-27%是否有面料采購權(quán)有無有國外客戶自己采購面輔料交由制造商加工國內(nèi)成衣制造商的國際客戶包括①擁有自有品牌的服裝零售商，②擁有品牌的服裝商。消費者服裝商品牌零售商自有品牌服裝零售商服裝商中介機構(gòu)服裝OEM生產(chǎn)廠面輔料生產(chǎn)商消費者服裝零售商中介機構(gòu)服裝OEM生產(chǎn)廠面輔料生產(chǎn)商成衣采購委托采購委托生產(chǎn)面輔料采購委托采購委托生產(chǎn)面輔料采購成衣制造商成衣服裝商的客戶①擁有自有品牌的服裝零售商包括各種傳統(tǒng)的服裝零售渠道及新興一體化服裝連鎖專門店。一體化服裝連鎖專賣店獨立專門店郵購超市/大賣場百貨公司/連鎖綜合商店出售商品種類自有品牌份額檔次例子服裝、家居用品、電器、奢侈品等服裝及日用品、食品等服裝、家居用品、電器有可能包括各種商品服裝及服飾30%~75%50%10~20%100%主要為中檔到高檔低檔中低檔主要為中、高檔中、高檔J.C.Penny,Macy’s，Karstadt家樂福WalmartOttoQuelle大量的GAPH&M擁有自有品牌的服裝零售商新興一體化服裝連鎖專門店②擁有品牌的服裝商包括服裝生產(chǎn)商和中間商。中低檔品牌服裝中間商弱勢或無名品牌服裝商中檔大眾品牌服裝商高檔品牌服裝商頂級品牌服裝商市場份額自己生產(chǎn)的比例銷售渠道例子很小較小大大較大100%<50%<50%<50%0專賣店、店中店專賣店、店中店專賣店、店中店百貨店、連鎖店的大買場、小型專賣店、超市百貨店、連鎖店的大買場、超市圣洛朗、范思哲、費雷、阿瑪尼拉爾夫羅蘭、唐娜卡倫、TommyHilfigerPolo，HugoBoss，伊都錦大量的伊藤忠的品牌擁有品牌的服裝生產(chǎn)商擁有品牌的服裝中間商在服裝零售商與服裝商之間，存在著對外包服務(wù)需求的差異。不同客戶對外包服務(wù)的需求供應(yīng)流程打樣面輔料采購工廠的評估與推薦生產(chǎn)…服裝零售商(百貨公司、超市等)一體化服裝連鎖專門店服裝商設(shè)計質(zhì)量控制單證/配額完全由客戶承擔(dān)全部外包主要差異質(zhì)量是客戶對成衣制造商的基本要求，但深入服務(wù)、交期、靈活度將變得日益重要。郵購超市/大賣場百貨公司/連鎖綜合商店產(chǎn)品質(zhì)量總成本交期原料就地采購深入服務(wù)*服裝零售商服裝商43122424222421143223411134221134121一體化連鎖專門店中高檔知名品牌中檔弱勢品牌低檔無名品牌4非常重要1完全不重要*包括最小訂單量，創(chuàng)新能力、全程服務(wù)等趨勢全面增值服務(wù)意味著必須在服裝供應(yīng)流程的七個環(huán)節(jié)上都有極佳表現(xiàn)。供應(yīng)流程全面增值服務(wù)設(shè)計打樣面輔料采購工廠的評估與推薦生產(chǎn)質(zhì)量控制單證/報關(guān)配額/出運裁剪縫制基本生產(chǎn)控制質(zhì)檢面輔料推介提供自己設(shè)計的服裝式樣提供獨創(chuàng)建議提供打樣服務(wù)全面了解面輔料信息并向客戶提供建立面輔料樣品系列尋找、評估、推薦并控制合格的其他加工廠生產(chǎn)控制指導(dǎo)、協(xié)助其他加工廠進行生產(chǎn)管理質(zhì)量控制單證/清關(guān)配額提供出運有限服務(wù)強大而柔性的管理能力是提供全面增值服務(wù)的基礎(chǔ)。客戶滿意消費者的個性化需求多品種小批量越來越短的交貨期強大、柔性的管理舉例：江蘇三友年生產(chǎn)能力為高檔時裝2000萬件（套），公司強大的管理能力可以同時管理192條生產(chǎn)線、同時加工100個以上不同品牌和款式的訂單，平均20天的交貨期但是，成衣制造環(huán)節(jié)仍處于服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈的低端，總體上不具有吸引力利潤設(shè)計成衣制造品牌營銷服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈服裝產(chǎn)業(yè)的“微笑曲線”小節(jié)：為了適應(yīng)紡織服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，公司建立了窗口工廠，進入了價值鏈的制造環(huán)節(jié)。但制造環(huán)節(jié)仍然是產(chǎn)業(yè)價值鏈的低端，在國內(nèi)產(chǎn)能過剩的情況下，公司不應(yīng)再投資興建實體工廠，進行高成本擴張，而應(yīng)利用訂單控制工廠產(chǎn)能，在生產(chǎn)質(zhì)量、交貨準(zhǔn)確率和深入服務(wù)上下功夫，同時結(jié)合傳統(tǒng)的外協(xié)廠來平衡收入規(guī)模和利潤。從理想狀態(tài)上說，公司自己的工廠應(yīng)該是主要利潤提供者。當(dāng)然，這并非排除公司在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)完全沒有機會，但這種機會應(yīng)建立在公司輸出工廠管理人力資源，輸出更有效率的管理模式，通過托管、承債式零值購并等低成本擴張方式進行。國際流通環(huán)節(jié)分析主要結(jié)論：國際市場競爭激烈，市場集中度較高。1對絕大多數(shù)中國服裝企業(yè)，短期內(nèi)很難通過品牌和渠道控制支撐自身增長。2歐盟、美國、日本是全球三大服裝消費市場。全球服裝消費市場分布：1998總計：約6700億美元歐盟美國其他國家日本計歐、美、日服裝市場中服裝供應(yīng)商的客戶主要由自有品牌零售商和服裝商組成。傳統(tǒng)上零售商自己不擁有服裝品牌，而向服裝商采購成衣但近年越來越多的零售商開發(fā)自有品牌，以期獲取更高利潤，這些自有品牌都采用外包生產(chǎn)的形式出現(xiàn)了如GAP這樣的集零售商和服裝商于一身專門銷售自有品牌服裝的連鎖專門店零售商由于最為接近消費者，能夠通過電子化商品管理實時掌握消費者偏好的變化，日益成為服裝行業(yè)最具權(quán)力的角色服裝連鎖專門店為掌握競爭主動，縮短流行周期，對供應(yīng)商的快速反應(yīng)能力提出了更高的要求鑒于中國及亞洲的競爭能力，零售商將增加從這一地區(qū)的采購量服裝零售商服裝商擁有服裝品牌，并且傳統(tǒng)上大部分服裝商擁有自己的生產(chǎn)能力，但近年出現(xiàn)大量的生產(chǎn)能力向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移或外包生產(chǎn)的趨勢服裝市場兩極分化為中高檔品牌和自有品牌，大量弱勢及不知名品牌服裝商市場份額日益減少服裝商日益受到價格及快速反應(yīng)要求的壓力部分服裝商為爭取競爭主動，進入零售業(yè)，建立自己的零售網(wǎng)絡(luò)服裝商中高端市場零售商在世界主要服裝消費市場占有重要份額。百貨公司連鎖時裝專門店連鎖綜合商店超市/大賣場郵購其他百貨公司女裝專門店綜合服裝

專門店郵購其他其他專門店服裝專門店量販店其他百貨公司中檔及中高檔市場資料來源：香港貿(mào)發(fā)局總計：1770億美元總計：661億美元總計：900億美元美國服裝零售渠道結(jié)構(gòu)1998年德國服裝零售渠道結(jié)構(gòu)1998年日本服裝零售渠道結(jié)構(gòu)1998年中高檔零售業(yè)市場發(fā)展前景良好。零售業(yè)類型市場檔次自有品牌份額市場份額發(fā)展趨勢百貨公司連鎖時裝專門店連鎖綜合商店超市/大賣場郵購公司獨立零售商中高檔中高檔中檔低檔中低檔高、中、低檔中等大中等大中等小1996年2006年預(yù)計資料來源：OETH百貨公司連鎖專門店獨立專門店超市/大賣場郵購其他獨立專門店連鎖專門店百貨公司超市/大賣場郵購其他中小型服裝零售商市場份額雖呈下降趨勢，但仍將保持一定規(guī)模。歐洲服裝零售渠道結(jié)構(gòu)變化中國服裝自有品牌出口比例極低，國外品牌服裝商規(guī)模巨大，短期內(nèi)中國絕大多數(shù)服裝企業(yè)很難有資本實力進入國際市場貼牌自有品牌2004年，在中國950億服裝出口額中，只有10％是自有品牌2002年美國大型零售商的服裝銷售額（十億美元）小節(jié)：國際商業(yè)渠道已經(jīng)趨于完善和成熟，消費者對品牌已經(jīng)認同。短期內(nèi)，公司不可能以自有品牌或資本實力進入國際市場。國內(nèi)流通環(huán)節(jié)分析結(jié)論：大型百貨商場是品牌服裝的主要銷售渠道，但其他渠道正在上升（如專賣）。2女裝市場集中度較低，而牛仔服市場集中度較高。1中國服裝零售額繼續(xù)保持一定增幅。但是，總體上供過于求的產(chǎn)能及消費者對“打折”的依賴性使服裝行業(yè)的價格指數(shù)一路探低。選擇在換季打折之時購買服裝的人數(shù)占被調(diào)查人數(shù)的50%左右，而在換季開始和流行期價格較高時購買服裝的人數(shù)僅占37%。

2005商務(wù)部84種紡織品服裝供求報告顯示，86.9%的商品供大于求供過于求供小于求換季打折時購買服裝換季開始及流行期價格較高時購買服裝其他以產(chǎn)品類型為細分變量，中國服裝市場可以分為休閑服、上班休閑服、正裝、童裝及運動裝五種。按區(qū)域按渠道按消費群按價格按品牌按產(chǎn)品類型中國服裝市場細分中國服裝市場的變量正裝童裝上班休閑服運動裝休閑服中國服裝市場女裝的銷售量及增幅都在各類服裝之首，是中國服裝市場最大的細分市場，針織內(nèi)衣及童裝的銷售量僅次于女裝。注：針織內(nèi)衣包括女性內(nèi)衣、保暖內(nèi)衣和棉毛衫褲等多類產(chǎn)品2005年全國重點大型零售企業(yè)各類服裝銷售情況2005年各類服裝銷量同比增幅數(shù)據(jù)來源：中華全國商業(yè)信息中心在休閑服中，牛仔服銷量同比增長最快。數(shù)據(jù)來源：中華全國商業(yè)信息中心牛仔服的市場集中度較高，顯示出較高的市場進入壁壘。威鵬波頓旗牌王劍龍美特斯邦威霸獅騰蘋果皮爾卡丹班尼路Lee2005年中國牛仔服市場市場占有率前十2005年六大區(qū)域牛仔服市場集中度（CR10）中南地區(qū) 華東地區(qū) 東北地區(qū) 西北地區(qū) 華北地區(qū) 西南地區(qū)全國數(shù)據(jù)來源：中華全國商業(yè)信息中心與牛仔相比，全國各地區(qū)女裝的市場集中度較低，只有20％左右。在女裝中，國際化趨勢日益明顯，女裝中國際品牌占有率較高女裝和女性內(nèi)衣品牌集中度（CR10）以及國際品牌占有率數(shù)據(jù)來源：中華全國商業(yè)信息中心以北京為例，2005年1－10月市場占有率最高的女裝品牌不超過3％，銷售額不超過5000萬元。白領(lǐng)only玫而美寶姿Esprit吉芬朗姿數(shù)據(jù)來源：中華全國商業(yè)信息中心對北京23家億元以上銷售額商場的統(tǒng)計白領(lǐng)only玫而美寶姿Esprit吉芬朗姿2005年1－10月北京女裝市場占有率2005年1－10月北京女裝市場各企業(yè)銷售額（萬）女裝的消費特點、企業(yè)特點使女裝的市場集中度不高，新進入者存在一定市場機會。新品牌，33舊品牌，142005年全國六大地區(qū)女裝上榜品牌新舊構(gòu)成比例女裝多樣化、多層次化款式多變周期短多品牌策略數(shù)據(jù)來源：中華全國商業(yè)信息中心中國服裝行業(yè)的銷售渠道包括6種：代理百貨商場綜合超市、普通服裝店網(wǎng)購、郵購等品牌專賣店特許加盟可選擇的渠道大型百貨商場是品牌服裝的主流銷售渠道。數(shù)據(jù)來源：中華全國商業(yè)信息中心2005年服裝零售額占商品零售總額比重增幅近1個百分點，這說明大型零售企業(yè)銷售的服裝集中于中、高檔品牌服裝，服裝的品牌價值得到充分體現(xiàn)。

服裝零售額增長率大型零售企業(yè)服裝零售額增長率形式多樣的專賣店正在扮演越來越重要的角色。國外品牌服裝企業(yè)的直營店比重在10%-20%左右，但是國內(nèi)企業(yè)的直營店比更高，例如：已在中國大陸擁有453家加盟店和191家直營店

Esprit有336家自營門店（其中114家門店為公司購入自有而非租賃的門店）和697家加盟門店。

雅戈爾寶姿314家門店全部由公司直營，其中15%采取租賃購物中心門店的方式經(jīng)營，85%則在百貨店內(nèi)進行聯(lián)營。數(shù)據(jù)來源：中華全國商業(yè)信息中心小節(jié)：國內(nèi)服裝環(huán)節(jié)的流通渠道已經(jīng)逐步成熟、有序，但是合理巧妙利用流通渠道仍是企業(yè)在國內(nèi)市場取得成功的重要因素。國內(nèi)服裝行業(yè)的流通渠道已經(jīng)逐步呈現(xiàn)品牌化與主流渠道匹配的趨勢。公司應(yīng)在恰當(dāng)時候，設(shè)計更巧妙的市場進入方式和渠道組合。消費環(huán)節(jié)分析結(jié)論：消費者購買決策的主要考慮因素已逐步轉(zhuǎn)向品牌。中國服裝消費者呈現(xiàn)明顯分層。12中國服裝消費者可以分為六種：衣著隨意的工薪層價格敏感的多數(shù)派寧缺毋濫的協(xié)調(diào)型有所追求的年輕人囊中羞澀的落伍者講究品味的白領(lǐng)族中國服裝消費者衣著隨意的工薪層是大眾化成衣的消費群。購買地點促銷方式信息選擇表現(xiàn)大型商場、普通百貨店比例較大

打折、有獎銷售、買一送一、贈送禮品

一般書刊雜志，但時裝類雜志比例較低；不關(guān)注時裝表演、時裝展示會

關(guān)注要點衣著隨意的工薪層對款式、顏色等屬性重視程度低于平均水平

人口統(tǒng)計特征36歲以上比例較高，已婚，個人收入和家庭收入略低，男性多于女性購買動機因生活需要而購買的比例較高講究品味的白領(lǐng)族是高檔品牌服裝的主要消費群，也是普通大眾的時尚領(lǐng)袖。購買地點促銷方式信息選擇大型商場、專賣店有穩(wěn)定的品牌購買習(xí)慣，購買便宜品牌的很少

時裝表演、時裝展示會比例較高

關(guān)注要點講究品味的白領(lǐng)族重視款式、合體性、做工、顏色、材質(zhì)、品牌，不重視價格

人口統(tǒng)計特征女性多于男性，主要在25－45歲，大學(xué)以上文化程度，已婚比例相對高，個人和家庭收入在各類型中最高表現(xiàn)購買動機因樣式引人注目而購買比例較高囊中羞澀的落伍者對價格敏感，是低檔服裝的消費群。購買地點促銷方式信息選擇普通百貨店、攤點集市打折、有獎銷售、買一送一

不關(guān)注時裝表演、時裝展示會，極少閱讀報刊雜志，主要觀看電視

關(guān)注要點囊中羞澀的落伍者重視價格、合體性，不追求美觀高雅、個性人口統(tǒng)計特征高中文化程度以下，多為普通工人，個人收入中等，家庭收入較低表現(xiàn)購買動機主要因生活需要而購買價格敏感的多數(shù)派是中低檔服裝的主要消費群。購買地點促銷方式信息選擇普通百貨店較多，攤點集市也有一定比例基本購買便宜的品牌，近一半人無確定的品牌購買習(xí)慣

對時裝表演、時裝展示會和報刊雜志的服裝信息的關(guān)注僅高于囊中羞澀的落伍者，看電視是最大的業(yè)余愛好

關(guān)注要點價格敏感的多數(shù)派重視價格、做工

人口統(tǒng)計特征個人和家庭收入偏低，各年齡段都有表現(xiàn)購買動機各種購買動機均接近平均水平寧缺毋濫的協(xié)調(diào)型是中高檔服裝的消費群。購買地點促銷方式信息選擇專賣店、大型商場較多，普通百貨店與攤點集市較少有穩(wěn)定的品牌購買習(xí)慣，購買便宜品牌的很少

時裝表演、時裝展示會比例較高

關(guān)注要點寧缺毋濫的協(xié)調(diào)型重視款式、合體性、做工、顏色、材質(zhì)、品牌，不重視價格

人口統(tǒng)計特征文化程度較高，以中青年為主，有一定收入表現(xiàn)購買動機因樣式引人注目而購買比例較高有所追求的年輕人關(guān)心流行時尚，注重衣著打扮，但支出不高，追求物美價廉。購買地點促銷方式信息選擇普通百貨店、大型商場、服裝專賣店及攤點集市80％的人對打折感興趣，一半人無確定品牌購買習(xí)慣，但也有部分人經(jīng)常購買某一品牌時裝表演、時裝展示會比例較高

關(guān)注要點有所追求的年輕人重視款式、合體性、做工、顏色、材質(zhì)、價格，對品牌重視不高，在購買決策上花費較多精力

人口統(tǒng)計特征女性略多于男性，大部分在18－28歲年齡段，高中、大學(xué)文化程度較高，學(xué)生、工人較多，未婚表現(xiàn)購買動機部分人在剛開始流行或看了雜志介紹后購買，常考慮與現(xiàn)有服裝的搭配小節(jié)：選對目標(biāo)市場是企業(yè)成功進入市場的第一步，建議公司的目標(biāo)市場應(yīng)在寧缺毋濫的協(xié)調(diào)型、講究品味的白領(lǐng)族、有所追求的年輕人三個細分市場中明確定位。利用環(huán)境、資源、能力模型對百松在產(chǎn)業(yè)價值鏈上的機會進行綜合評價，和君認為對百松在產(chǎn)業(yè)價值鏈上的戰(zhàn)略控制點依次是成衣制造、國內(nèi)流通、品牌傳播、服裝設(shè)計、面料/印染、國際流通。品牌傳播成衣制造（OEM）面料/印染服裝設(shè)計國際流通國內(nèi)流通戰(zhàn)略控制點排序431522戰(zhàn)略機會選擇環(huán)境模型能力模型資源模型環(huán)境分析內(nèi)部資源外部資源市場需求業(yè)態(tài)環(huán)境管理能力創(chuàng)新能力環(huán)境狀況得分市場需求市場容量市場增長率市場平均毛利率業(yè)態(tài)環(huán)境競爭結(jié)構(gòu)或進入門檻資源狀況得分內(nèi)部資源財務(wù)資源

人力資源

外部資源資本市場資源

行業(yè)資源

能力狀況得分管理能力戰(zhàn)略理念營銷水平渠道維護創(chuàng)新能力產(chǎn)品創(chuàng)新管理創(chuàng)新評價值：5分：非常好；4分：很好；3分：較好；2分：一般；1分：較差企業(yè)資源團隊能力對應(yīng)服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈戰(zhàn)略控制點的排序，公司的戰(zhàn)略選擇依次為能力提升戰(zhàn)略、品牌滲透戰(zhàn)略、設(shè)計創(chuàng)新戰(zhàn)略。品牌傳播成衣制造（OEM）面料/印染服裝設(shè)計國際流通國內(nèi)流通戰(zhàn)略控制點排序431522能力提升戰(zhàn)略品牌滲透戰(zhàn)略設(shè)計創(chuàng)新戰(zhàn)略時間長期中期短期利潤第一層面第二層面第三層面介紹兩個標(biāo)桿企業(yè)（供參考）：

香港利豐行和溢達集團的探索經(jīng)驗表明，全面覆蓋或進軍產(chǎn)業(yè)價值鏈的其他環(huán)節(jié)（尤其是高端環(huán)節(jié)）是提高企業(yè)盈利能力的關(guān)鍵，同時也是從貿(mào)易商向生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型的經(jīng)典路徑。利豐行舉例提供全面增值服務(wù)的供應(yīng)鏈管理者經(jīng)營特色傭金為8~12%，高于行業(yè)平均水平的6~8%服務(wù)回報成功的中間商成功的服裝生產(chǎn)商溢達集團提供除產(chǎn)品設(shè)計外全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商，生產(chǎn)實現(xiàn)了直到原料生產(chǎn)的縱向一體化覆蓋僅成衣業(yè)務(wù)板塊年凈利即達到10%以上利豐行是香港最大的一家貿(mào)易公司。提供從產(chǎn)品設(shè)計，制樣直到運輸?shù)囊徽臼椒?wù)成衣業(yè)務(wù)不投資于任何生產(chǎn)能力，而是進行跨國的供應(yīng)鏈管理，甚至包括向工廠派駐生產(chǎn)管理人員建立強大的服務(wù)品牌產(chǎn)品包括成衣及耐用消費品在全球37個國家建立了64個辦事機構(gòu)保證不斷搜尋價格更低而質(zhì)量更好的產(chǎn)品建立針對不同客戶進行服務(wù)的小型業(yè)務(wù)單元，現(xiàn)共有60個業(yè)務(wù)單元2000年營業(yè)額32億美元，凈利1.1億美元全球有員工4600人經(jīng)營業(yè)務(wù)環(huán)球網(wǎng)絡(luò)管理模式主要數(shù)據(jù)利豐行—香港最大貿(mào)易公司業(yè)務(wù)單元完成客戶服務(wù)的所有流程，在業(yè)務(wù)管理上如同一個個單獨的小企業(yè)，擁有自主權(quán)，激勵完全根據(jù)經(jīng)營業(yè)績公司總部控制財務(wù)，資金由總部統(tǒng)一管理，信用證由總部批準(zhǔn)簽發(fā)全球共有350個客戶，7500個供應(yīng)商2000年全年營業(yè)額增長53%，其中32%來自原有業(yè)務(wù)增長，21%為收購業(yè)務(wù)帶來的增長成功服裝中間商的案例—利豐行利豐行的業(yè)務(wù)模式—供應(yīng)鏈管理縮短交期措施降低成本措施紡紗訂單成衣生產(chǎn)運輸織布染整輔料生產(chǎn)時間五周前兩周三周出運前五周確定所有訂單細節(jié)基于長期的信任，能夠預(yù)訂未染的紗預(yù)訂織布及染整的產(chǎn)能，出運五周前確定織染的細節(jié)定制輔料將面輔料同時運至工廠將訂單分給多家工廠同時生產(chǎn)集裝箱不必等到全部裝滿出運而是順序去各家工廠裝箱，滿載后運到客戶的配送中心在韓國購買價格低廉的紗把紗運到臺灣織染在大陸采購輔料把面輔料運到泰國生產(chǎn)成衣集裝箱到各工廠分批裝運，滿箱后出運，從而減少等待拼箱的成本提高靈活性回應(yīng)速度小批量生產(chǎn)最小訂單量不投資而通過控制工廠30%~70%的產(chǎn)量，達到控制又不使工廠完全依賴自己的目的利豐行的擴張模式—通過購并其他貿(mào)易公司實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速擴張利豐行的年銷售額[單位：億美元]利豐行的主要并購活動+22%p.a.1990年購買美國的企業(yè)工裝制造商Cyrk30%股份，1996年出售1995年購并英之杰采購服務(wù)公司，幫助利豐行擴大了在歐洲及美國的客戶群1999年購并Swire&Maclaine(太古股份)公司及Camberley公司，利豐行進一步擴展了其在歐洲及美國的客戶2000年并購Colby集團控股公司在80年代末，利豐行即建立專門的風(fēng)險基金，進行企業(yè)的購并與合作溢達集團—從貿(mào)易商到紡織品及服裝生產(chǎn)商19781980

200019991998197919941995溢達集團成立80年代，溢達主要進行純貿(mào)易業(yè)務(wù)，但利潤率不斷下降MarjorieYang從美國回香港接管溢達在新疆建立合資農(nóng)場，生產(chǎn)長絨棉銷售額4.5億美元利潤6000萬美元全球員工46000人在無錫建立其第一家服裝加工廠在新疆購并建立獨資的紗廠，紗的質(zhì)量列全球前5%建立品牌“派”內(nèi)銷，但不成功在廣東高明累計的投資達2億美元1990在廣東高明建立其第一個成衣加工及輔料生產(chǎn)基地之后陸續(xù)購并了紗廠、織布廠、印染廠同時投資于毛里求斯斯里蘭卡及牙買加以取得配額成功服裝生產(chǎn)商的案例—溢達集團溢達集團的業(yè)務(wù)模式是成為覆蓋全部生產(chǎn)環(huán)節(jié)的紡織品及服裝生產(chǎn)商。紡紗棉花生產(chǎn)織布印染輔料生產(chǎn)成衣生產(chǎn)完善的貿(mào)易與售后服務(wù)利潤水平管理方式NA10%6~7%6~7%NA>10%各生產(chǎn)企業(yè)分別是利潤中心，各自對自己的業(yè)績負責(zé)前幾年各生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品全部能夠體內(nèi)消化，但這兩年產(chǎn)量增長很快，各生產(chǎn)企業(yè)紛紛建立內(nèi)銷渠道各企業(yè)不被強制一定使用集團內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品，如市場價格低可選用其他產(chǎn)品，但如內(nèi)部企業(yè)有需求，則需優(yōu)先供應(yīng)集團內(nèi)企業(yè)自九十年代，溢達進入了快速增長的時期。溢達的銷售額[單位：億美元]溢達的管理方式+25%p.a.市場營銷及接單部門設(shè)在香港，另有極小部分人力資源管理人員在香港，現(xiàn)在香港共有人員約100人銷售人員人均銷售額>450萬美元在美國及歐洲主要市場設(shè)有聯(lián)絡(luò)辦事機構(gòu)工廠負責(zé)跟單、采購、質(zhì)檢，銷售人員并不具體負責(zé)<標(biāo)桿企業(yè)對公司的啟示：解讀標(biāo)桿1、利豐行和溢達集團都是從貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型而來，與公司有相同的歷史背景；2、溢達集團也是從制造環(huán)節(jié)入手進而往價值鏈上游延伸；3、利豐行與溢達集團都全面覆蓋了服裝產(chǎn)業(yè)整條價值鏈。但利豐行成功之處在于充分利用信息技術(shù)將整條價值鏈虛擬化，溢達集團則根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品需要建立了相對完整的產(chǎn)業(yè)價值鏈，兩種轉(zhuǎn)型方式都取得了一定成功。4、公司也面臨著企業(yè)轉(zhuǎn)型，公司的企業(yè)家應(yīng)審時度勢結(jié)合現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)環(huán)境選擇適合自身的發(fā)展道路。面對未來，公司應(yīng)該抓住時機，首先全面提升企業(yè)生產(chǎn)管理能力，同時在國內(nèi)市場穩(wěn)步滲透、建立自身品牌，并最終培育企業(yè)的服裝設(shè)計能力。環(huán)境公司的企業(yè)家深刻認識到了世界紡織服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，投資設(shè)立了窗口工廠，進入了產(chǎn)業(yè)價值鏈的制造環(huán)節(jié)面料短期內(nèi)公司不宜進入面料環(huán)節(jié)，但仍應(yīng)繼續(xù)完善對面料的理解設(shè)計公司可以有多種靈活的方式培育自身的設(shè)計能力制造制造環(huán)節(jié)的虛擬化趨勢為公司提供了擴張產(chǎn)能的多重形式國際流通短期內(nèi)，公司不可能以自有品牌進入國際市場國內(nèi)流通國內(nèi)市場仍有機會，公司可以考慮進入產(chǎn)業(yè)價值鏈總結(jié)：目錄B1.歷史與現(xiàn)狀B2.服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈B3.能力提升戰(zhàn)略B4.品牌滲透戰(zhàn)略B5.設(shè)計創(chuàng)新戰(zhàn)略B6.資本戰(zhàn)略A.項目概覽B.戰(zhàn)略規(guī)劃C.組織架構(gòu)A1.相關(guān)說明A2.戰(zhàn)略規(guī)劃方法A3.公司使命、愿景A4.戰(zhàn)略規(guī)劃摘要C1.組織概述C2.組織結(jié)構(gòu)C3.產(chǎn)權(quán)整合

B3.能力提升戰(zhàn)略B3.1公司應(yīng)定位為提供全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商B3.2公司目標(biāo)客戶群應(yīng)定位于中高端客戶及中小型客戶12B3.3公司需要通過全面提升自身的服務(wù)能力以實現(xiàn)

定位的轉(zhuǎn)型，滿足目標(biāo)客戶的需求3B3.1公司應(yīng)定位為提供全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商在未來服裝行業(yè)的供應(yīng)鏈中，回報較高的將是能提供全面增值服務(wù)的部分中間商和成衣制造商服裝零售商/服裝商中間商成衣制造商未來服裝行業(yè)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)遠景采購機構(gòu)提供全面服務(wù)的中間商全球性的地區(qū)性的服務(wù)很少，價格低廉的

成衣制造商無品牌/弱勢品牌服裝商(如Tesco,SKarrer等)低服務(wù)中間商提供全面服務(wù)的成衣制造商全球性的地區(qū)性的中高檔知名品牌服裝商(如TommyHilfiger,Polo等)采購機構(gòu)高利潤服裝供應(yīng)業(yè)務(wù)服裝零售商(百貨公司如Karstaadt,一體化連鎖專門店如GAP，超市如Walmart等)服裝零售商(百貨公司如JCPenny,一體化連鎖專門店如H&M，大量中小零售商)現(xiàn)代信息技術(shù)使中間商和成衣制造商的區(qū)別日益模糊，日益融合成服裝供應(yīng)商，訂單獲取能力、能夠輸出的現(xiàn)場管理能力、信息管理能力是服裝供應(yīng)商對加工工廠的控制力來源客戶加工工廠訂單現(xiàn)場管理信息管理服裝供應(yīng)商服裝供應(yīng)商可以通過多種途徑獲得生產(chǎn)能力，物理實體的工廠有邊緣化的趨勢所需能力投資風(fēng)險控制強度投產(chǎn)速度所需投入投資建新廠購買其他廠購買其他廠的生產(chǎn)線參股其他廠租賃其他廠或其生產(chǎn)線簽訂穩(wěn)定加工合同通過大量訂單控制工廠54331無無1345555554343355442無無生產(chǎn)管理質(zhì)量控制質(zhì)量控制生產(chǎn)監(jiān)控生產(chǎn)管理質(zhì)量控制生產(chǎn)管理質(zhì)量控制生產(chǎn)管理質(zhì)量控制生產(chǎn)管理質(zhì)量控制質(zhì)量控制生產(chǎn)監(jiān)控5非常大/快1非常小/慢B3.2公司的目標(biāo)客戶群應(yīng)定位于中高端客戶及中小型客戶服裝市場兩極分化為中高檔知名品牌和零售商自有品牌，服裝商總體市場份額下降市場份額發(fā)展趨勢自己生產(chǎn)的比例自己生產(chǎn)發(fā)展趨勢中高檔知名服裝商品牌服裝商弱勢品牌（中小服裝商）零售商自有品牌20~30%30~40%35~50%20~40%0~50%0~20%暫缺歐美日本服裝商總體市場份額下滑零售商自有品牌份額上升基于市場狀況及公司的戰(zhàn)略定位，公司的目標(biāo)客戶群應(yīng)定位在三大市場的中高端客戶及中小型客戶中高端客戶在三大消費市場占有很大比例，且發(fā)展穩(wěn)定中高端客戶產(chǎn)品附加值高，價格敏感度低，公司獲取利潤相對較高中高端客戶產(chǎn)品價格較高，能夠承受現(xiàn)有的配額價格公司在中高端客戶市場已有一定的客戶基礎(chǔ)中高端客戶中小型客戶所處環(huán)境信息透明度相對較低，易于獲取相對穩(wěn)定而較高的利潤中小型客戶的產(chǎn)品通常差異化程度較高，價格敏感度相對較低集中中小型客戶的訂單進行生產(chǎn)，能夠進一步獲得一部分成本降低帶來的收益中小型客戶由于服裝市場差異化的需求而將長期存在中小型客戶業(yè)務(wù)規(guī)模及訂單量短期的迅速擴張也有多種方式能夠?qū)崿F(xiàn)所需能力擴張難度擴張速度所需投入自己新建海外營銷網(wǎng)絡(luò)并購現(xiàn)有海外貿(mào)易公司543155512營銷能力、海外機構(gòu)的管理能力海外機構(gòu)的管理能力對合作伙伴的影響及控制能力5非常高/快1非常低/慢參股現(xiàn)有海外貿(mào)易公司B3.3公司需要通過全面提升自身的服務(wù)能力以實現(xiàn)

定位的轉(zhuǎn)型，滿足目標(biāo)客戶的需求為了迎合戰(zhàn)略需求，公司應(yīng)該培育出相應(yīng)核心能力。在這一階段其關(guān)鍵能力是服裝工廠的（1）生產(chǎn)管理能力；（2）信息管理能力；（3）供應(yīng)商（面料等）管理能力。業(yè)績現(xiàn)在時間5年后投資管理能力資本運作能力企業(yè)并購與整合能力企業(yè)管理能力風(fēng)險控制能力信息管理生產(chǎn)管理供應(yīng)商管理進出口交易面料開發(fā)實現(xiàn)增長的新能力貿(mào)易相關(guān)能力原有能力需在未來5年加以培育領(lǐng)先未來坐商走商超常規(guī)發(fā)展穩(wěn)步發(fā)展核心能力是企業(yè)持續(xù)領(lǐng)先的能力。百松應(yīng)用不超過三年的時間，徹底解決三個管理能力問題。進出口交易企業(yè)并購與整合能力①生產(chǎn)管理風(fēng)險控制能力投資管理能力②信息管理③供應(yīng)商管理

資本運作能力企業(yè)管理能力

單據(jù)處理談判

并購對象選擇談判與交易安排并購后整合

組織管理體系建設(shè)日常運作管理

風(fēng)險規(guī)避與風(fēng)險控制

供應(yīng)商檔案集中管理供應(yīng)商控制

車間管理現(xiàn)場管理企業(yè)信息化供應(yīng)商信息化

投資談判股權(quán)設(shè)計企業(yè)控制投資組合安排

融資能力股市運作產(chǎn)權(quán)交易面料開發(fā)

面料推薦解決思路（1）選拔、招聘合適的人才；（2）通過有計劃的安排，與外腦合作或依靠自身職能部門努力，提升企業(yè)信息化水平；（3）加強相關(guān)人員的培訓(xùn)；（4）必要的財務(wù)投入。目錄A.項目概覽B.戰(zhàn)略規(guī)劃C.組織架構(gòu)A1.相關(guān)說明A2.戰(zhàn)略規(guī)劃方法A3.公司使命、愿景A4.戰(zhàn)略規(guī)劃摘要B1.歷史與現(xiàn)狀B2.服裝產(chǎn)業(yè)價值鏈B3.能力提升戰(zhàn)略B4.品牌滲透戰(zhàn)略B5.設(shè)計創(chuàng)新戰(zhàn)略B6.資本戰(zhàn)略C1.組織概述C2.組織結(jié)構(gòu)C3.產(chǎn)權(quán)整合

B4.品牌滲透戰(zhàn)略

品牌滲透戰(zhàn)略要求公司在確定品牌價值的基礎(chǔ)上進行品牌傳播、渠道管理B4.1進入國內(nèi)零售市場需要培育不同于國際貿(mào)易的相關(guān)能力B4.2品牌滲透戰(zhàn)略實質(zhì)上要求公司先確定品牌價值，進而覆蓋價值鏈上品牌傳播與國內(nèi)流通渠道兩個環(huán)節(jié)確定品牌價值品牌傳播流通渠道1、選擇目標(biāo)群2、選擇品牌價值3、為品牌命名4、定價1、廣告2、促銷3、公關(guān)1、設(shè)計渠道2、管理渠道以年齡和價格兩個細分變量將服裝市場中進一步細分成12個子市場

其中，低檔消費群體與百松的優(yōu)勢不匹配，可不予考慮；

年齡22－2525－3535－5050以上價格高中低相對而言，年齡在35至50歲間的中高檔市場仍是個空白市場，競爭不太激烈年齡相對價格高注：女裝品牌牛仔品牌20304011023459美特斯邦威班尼路leelevis波頓旗牌王劍龍霸師騰applelee佐丹奴levis威鵬玫而美1.74％寶姿1.6％瑪絲菲爾0.96％圣諾蘭0.95％賽斯特0.94％藍地0.92％安姬奧0.89％朗姿0.98％吉芬1.14%白領(lǐng)2.84%Veromoda0.96％Only2.06％Esprit1.56空白市場在牛仔服市場，市場占有率前十的大部分品牌集中在20歲至30歲之間、100元至350元間美特斯邦威班尼路leelevis401002030800波頓旗牌王劍龍霸師騰applelee佐丹奴levis威鵬年齡價格面料款式購買的方便性價格知名度款式購買方便性歸屬感身份地位象征價值個性差異性關(guān)鍵競爭要素關(guān)鍵競爭要素關(guān)鍵競爭要素牛仔服不同的訴求伴隨著特定的市場成功因素和特定的渠道產(chǎn)品訴求面料款式購買的方便性價格品牌訴求知名度款式購買方便性歸屬感文化訴求身份地位象征價值個性差異性價格高低消費者的訴求點（市場成功關(guān)鍵因素）渠道選擇渠道費用代理商→街邊店服裝集貿(mào)市場小型商場渠道費用低大型超市大型百貨市場專賣店渠道費用較高高級百貨市場mall專賣店網(wǎng)絡(luò)訂購渠道費用很高從國內(nèi)十大牛仔品脾可以看出，牛仔服中高端市場的進入壁壘較高威鵬波頓旗牌王劍龍美特斯邦威霸獅騰蘋果皮爾卡丹班尼路Lee2005年中國牛仔服市場市場占有率前十十大品牌的市場份額超過55%十大品牌均有自己的專賣店百貨商場也是這些品牌的銷售場所十大品牌的價格處于中高端且被接受十大品牌均有高品牌資金投入追求知名度和品牌的文化知名品牌的特征導(dǎo)致中高端市場的高進入壁壘注重品牌管理，高廣告費用品牌／文化資金的持續(xù)投入，資金回收期過長導(dǎo)致資金鏈斷，高級百貨商場數(shù)年的連續(xù)虧損，可能因突發(fā)事件而將品牌摧毀，專賣店持續(xù)的品牌運作，品牌文化定位錯誤導(dǎo)致徹底失敗，網(wǎng)絡(luò)訂購豐富的品牌經(jīng)驗，設(shè)計或品牌文化得不到消費者認可，渠道費用很高品牌文化定位正確國內(nèi)國際高檔品牌的強烈進攻公司首先要確定女裝和牛仔服能否定位在同一細分市場內(nèi)，即能否找到相同的目標(biāo)顧客向她們推出女裝和牛仔的系列組合產(chǎn)品價格低高品牌／差異化資金的持續(xù)投入，資金回收期過長導(dǎo)致資金鏈斷，大型超市數(shù)年的連續(xù)虧損，可能因突發(fā)事件而將品牌摧毀，大型百貨市場持續(xù)的品牌運作，品牌差異化定位錯誤導(dǎo)致徹底失敗，專賣店豐富的品牌經(jīng)驗，設(shè)計或差異化得不到消費者認可，渠道費用較高品牌差異定位正確國內(nèi)國際中檔品牌的強烈進攻價格生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟，不能實現(xiàn)成本/價格最低，代理商-街邊店渠道的高效分銷，單品利潤率過低而不能吸引到服裝集貿(mào)市場成本壓縮到最低合適的分銷商；小型商場企業(yè)虧損渠道費用低市場關(guān)鍵成功因素所需投入風(fēng)險渠道從低檔到高檔市場，每個細分市場的關(guān)鍵成功因素、所需投入、風(fēng)險與渠道都不盡相同公司有兩種目標(biāo)市場選擇方案，建議公司采用第一種方案方案二方案一目標(biāo)市場營銷策略女裝和牛仔都定位在35－50歲中高檔市場產(chǎn)品上，為目標(biāo)市場提供商務(wù)休閑女裝、面料做工精細的牛仔服；女裝和牛仔使用相同的產(chǎn)品品牌，也進入同一渠道女裝定位在35－50歲的中高檔市場，牛仔定位在25歲以下的中低檔市場女裝側(cè)重商務(wù)休閑，牛仔側(cè)重時尚款式；女裝和牛仔使用不同的產(chǎn)品品牌，也進入不同的渠道在做最終決定時，公司應(yīng)結(jié)合自身的優(yōu)劣勢來選擇細分市場劣勢優(yōu)勢公司目前缺乏自己的品牌目前缺乏品牌運作的經(jīng)驗中高檔女裝要求款式新穎中高檔女裝關(guān)注工藝和細節(jié)中老年較關(guān)注服裝的面料和