教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問18關(guān)單和逼單-課件

家長不大想報名，我該怎么逼單??？我就是逼單逼不好逼單：促成客戶當(dāng)場決策關(guān)單：逐一排除客戶異議逼單解決的是客戶”什么時候購買“的問題，而不是”要不要購買“的問題。關(guān)單解決的是“阻礙購買決策的因素”，前提建立在家長發(fā)出了購買信號。家長，今天現(xiàn)場報名有優(yōu)惠！過了今天就是原價！我本來就沒想過要報……談單不要一廂情愿我看你們負(fù)面評論也不少你們的效果真有那么好嗎別的機(jī)構(gòu)比你們要便宜啊你們什么時候開班啊？你們學(xué)費怎么收的?。繉W(xué)得不好可以退費嗎？我要看看你們的合同你要看看你們的課程我要看看你們的師資當(dāng)客戶開始關(guān)注、思考購買以后的事情了，就是發(fā)出了購買信號直接成交選擇成交假設(shè)成交異議成交情感成交保證成交痛點成交將所有情況講明、確認(rèn)后，直接成交，主要針對把握較大的客戶，一般建立在家長對你、課程和機(jī)構(gòu)的高度認(rèn)可的基礎(chǔ)上。例：“家長，沒什么問題我們就定下來吧！”給客戶提供多個方案（一般為2個，不建議超過3個）供客戶選擇，讓客戶做選擇題而非是非題，從而成交。例：“家長，你看你是給孩子報一學(xué)年還是一學(xué)期？”“家長，我這里列了兩個課時一方案，一個穩(wěn)妥一些，另一個是我認(rèn)為想要達(dá)到預(yù)期效果至少需要的課時，你看你選擇哪個方案?！奔僭O(shè)購買以后的事宜，潛移默化地影響客戶，讓客戶覺得已經(jīng)選擇了我們，。例：“家長，你看你的孩子底子比較薄，我們的XXX老師很負(fù)責(zé)任，而且還有學(xué)管師負(fù)責(zé)上課以外的其他事務(wù)，倒時候每次上完課，我讓他們多關(guān)注點，也提醒孩子有問題要多問……”比較考驗顧問能力的成交方式。用于關(guān)單嘗試未能奏效的情況下。家長對于關(guān)單嘗試，一般會采取幾種應(yīng)對方式：關(guān)單嘗試沉默異議考慮沒能成交，那么一定是存在異議，引導(dǎo)客戶拋出異議處理區(qū)分排除需處理的需排除的未達(dá)成共識/出現(xiàn)新的異議家長，沒啥問題我們今天就定下來吧！可回顧《引導(dǎo)邏輯》章節(jié)建立在對你個人的認(rèn)可和信任基礎(chǔ)上，把自己本身作為主要的促單條件。也包括對客戶動之以情，賦予客戶更大的情感和道德壓力，需要具有較強(qiáng)的感染力。例：“家長，信得過我就報名吧！”“家長，我們總是在顧慮孩子能不能堅持，難道我們因為孩子有那么幾次做事沒堅持，我們就永遠(yuǎn)抓著不放，覺得孩子這也不行那些不行，每當(dāng)孩子想要干點啥你就去翻舊賬，你覺得這是父母教育子女該有的態(tài)度嗎？如果換了是你自己，你愿意被人這么一邊看扁、一邊還振振有詞：‘我了解他的’嗎？”對于客戶的顧慮點進(jìn)行擔(dān)保，是客戶化解后顧之憂，但是：不要承諾自己或公司做不到的事！例：“家長你放心，你是我簽進(jìn)來的，遇到任何問題你都可以找我！”“家長你放心，如果實在上得不滿意，沒有上的課時我們是可以退費的，這點合同上寫的清清楚楚，實在不行你來找我！”轉(zhuǎn)變被動局面比較好的一種方式，將問題的焦點從我們轉(zhuǎn)移回客戶本身，通過再次強(qiáng)調(diào)痛點加強(qiáng)客戶的購買決心。例：“你孩子都這已經(jīng)這個樣子了，還挑什么老師？要求老師這樣那樣，唯獨不看看自己的孩子什么樣子！在這么挑下去，你的孩子沒人愿意教，反正同學(xué)老師怎么看他、以及他考不考的上大學(xué)和別人沒啥關(guān)系?！薄耙郧白钣袡C(jī)會的時候，你在那兒心疼錢，還自欺欺人告訴自己孩子也許哪天會開竅的，你真當(dāng)開竅是充話費送的啊？你再不轉(zhuǎn)變思想，再犯一樣的錯誤，就是在害孩子！”關(guān)單不是一次性動作，而是反復(fù)的動作