銷售就是要搞定人課件

銷售就是要搞定人

銷售高手們是如何把產(chǎn)品賣個高價的

銷售的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶對價格敏感，貴1分錢可能就與交易失之交臂，對這樣的客戶難免有些氣餒，客戶關(guān)系做起來也非常累。銷售的過程實際上是一個博弈的過程，競爭對手、我方、客戶是實時動態(tài)變化的，我們要對自己做的不好的節(jié)點進行修正和補足，直至在實現(xiàn)我們目標(biāo)的過程中，每個節(jié)點都能發(fā)揮承上啟下的作用。價格是銷售鏈條上重要的一環(huán)，因價格談判而失掉客戶，每個銷售都可能遇到這樣的事情，向一個乞丐推銷寶馬，即使是銷售大師，窮其一生也不可能完成任務(wù)。所以想賣高價，要記住“MAN法則”，衡量客戶標(biāo)準(zhǔn)只取決于以下三點。金錢權(quán)利需求MAN法則金錢——定位

做任何產(chǎn)品的銷售，我們第一件事就是要給自己找到一個能買得起產(chǎn)品的客戶群，這叫定位。想要做高價的同行首先要記住“二八法則”，即那些沒有足夠條件購買總想拿低價的客戶，叫做非精準(zhǔn)客戶，他們都應(yīng)該盡量被刪除，因為他們只能給你創(chuàng)造20%的業(yè)績，卻耗掉你80%的精力。權(quán)利——客戶和我一起買

想做高價，第二點要由“我要賣”變成“客戶和我一起買”。人性都是趨吉避險的，大多數(shù)人在面對問題時都是事不關(guān)己高高掛起，能懶則懶，所以在銷售員眼中可能是天大的事情，但由于對客戶的重要性不足就可能被認(rèn)為微不足道。所以做銷售一定要轉(zhuǎn)化思想，把你一個人戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)化成你和客戶一起去做某件事情，把“我要向客戶賣什么”轉(zhuǎn)化為“我和客戶一起買什么”。

需求——把你的產(chǎn)品復(fù)雜化、重要化

因為重要、所以重要。如果事情足夠重要，客戶肯定會更加重視。比如我們餓了想買面包，不用過多的考慮價格，但假設(shè)我們要請一個重要領(lǐng)導(dǎo)吃飯，是應(yīng)該選擇西餐還是中餐、飯店的星級口碑、菜品的價格都是我們需要關(guān)注的，這時候我們的采購模式就會變得小心謹(jǐn)慎。當(dāng)一個人面對很稀有、不熟悉的事情時會更將重視，也更加小心翼翼。

舉例說明一瓶礦泉水，在超市賣一元，機場坑內(nèi)就賣七八元，五星酒店賣二三十元。所以銷售不是缺少將產(chǎn)品復(fù)雜化的機會而是缺少將產(chǎn)品復(fù)雜化的思維。一個口罩平時賣三五元，如果打出隔絕霧霾的特效概念，可能價格就能升至三五十元。所以如何把一個簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化，提升到一個高位，我們可以根據(jù)對消費者購買行為進行分析。將產(chǎn)品和高復(fù)雜化的問題聯(lián)系在一起（水泵不單是一個產(chǎn)品，也是建筑物的必須品，水泵出問題會帶來嚴(yán)重的生產(chǎn)生活問題）狐假虎威把形象樹立起來（水泵只是一個簡單的產(chǎn)品，但如果把水泵和東方明珠聯(lián)系起來“東方明珠用的就是我們公司的水泵”，借勢就可以把產(chǎn)品形象巧妙的樹立起來）了解客戶的真正顧慮并提出自己的解決方案（在武漢江漢路上有個賓館，客戶最終以兩倍的價格購買了水泵。因為這個賓館的水泵是必須安裝在建筑物內(nèi)部的，但是水泵的震動會給客房帶來噪音，所以我們提出公司有第三代無噪聲水泵，可以保證客房的安靜。但實際的解決方案是，泵還是原來的泵，只不過減震墊放了三層，多花了480元的成本，卻讓客戶花了兩倍的價格購買了產(chǎn)品。）把自己的產(chǎn)品差異化打造的更加明顯（同樣的產(chǎn)品，會在客戶面前故意對一些廠家漏出鄙夷的態(tài)度，或?qū)ζ渌麖S家的不屑一顧，利用你的表情、言語、眼神去引導(dǎo)客戶對競爭對手的財產(chǎn)。生意場上，一個表情、眼神都能說明太多的東西，都可以讓你轉(zhuǎn)敗為勝。）接近客戶的12種方法銷售活動是一個斗智斗勇的游戲，從事銷售工作的同人們應(yīng)該在最初接近客戶時就在常規(guī)中創(chuàng)造新奇。用新奇來吸引客戶，讓客戶對我們產(chǎn)生興趣，用智慧讓自己和其他銷售人員不一樣。恭維接近法恭維接近法，要出自內(nèi)心的贊美，要真誠，不能虛假奉承，同時也要注意對不同人，在不同的場合要用不同的語言，比如：

對商人，要說聰明有眼光、有前瞻性、生財有道。對官員，要說任勞任怨、心系百姓、德高望重等。對客戶經(jīng)理要說事業(yè)有成、行業(yè)造詣深、見解深刻、知識淵博。對老人要夸他的小孩，對青年人要說其有格局，很聰慧。對技術(shù)型人員，要夸他又學(xué)問。路過順便拜訪法標(biāo)準(zhǔn)模式“XX你好，我正好到你們這個城市做技術(shù)交流，所以未經(jīng)事先約定就順道來訪，電話神交已久，一直期待能見到你的真人，這是我的名片?！崩娼咏ǎ‵ABE推銷法）使用利益接近法的時候一般都要夸張，比如客戶的痛點要夸大，我們給客戶帶去的好處要用語言描述出畫面感、立體感，這樣才能強烈的刺激到客戶，使客戶印象深刻。懸念接近法我們可以制造懸念來吸引客戶的興趣，比如市面上推銷菜刀的拿著刀口去砍鐵絲，就形成一個懸念，是菜刀砍斷鐵絲還是鐵絲把菜刀弄出個豁口？這是個懸念。當(dāng)客戶對你產(chǎn)生興趣時，拜訪也就變得容易了。第三方接近法當(dāng)你拜訪完總經(jīng)理A的時候，你可以去找下屬部門經(jīng)理B，然后打著總經(jīng)理的旗號說“你好，總經(jīng)理讓我來找你，介紹一下我們的產(chǎn)品。”標(biāo)桿接近法舉行業(yè)內(nèi)有影響力的明星企業(yè)或人來吸引客戶，這也是有效接近客戶的方法之一。“XX上個月剛和我們簽訂了合同，我查了下資料發(fā)現(xiàn)你們也有類似的項目，所以我特地和您交流一下，看看有沒有潛力能合作?！苯鉀Q方案吸引法現(xiàn)在對銷售理論和技巧的研究，已經(jīng)從僅僅關(guān)注自己的產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求。用新的技術(shù)、創(chuàng)意、說法和點子，系統(tǒng)的解決方案，幫助客戶解除煩惱，是吸引客戶興趣的方法之一。禮品接近法（送禮）大多數(shù)人都有占小便宜的心理，禮品推銷法就是運用這種心理。這種方法簡單易行，實戰(zhàn)中禮品不要買貴的，也不要買煙，可以買幾個橘子、一盒口香糖、一張鼠標(biāo)墊，也可以給客戶送點小盒茶葉，幾元到幾十元的東西，他也是承擔(dān)你的人情，所以他不會抗拒你，而是會幫你。現(xiàn)場實物演示法實物總是比語言描述的東西更有震撼力，所以現(xiàn)場實物推銷法也是一個很有效的接近客戶的方法。興趣法接近客戶，迅速判斷出客戶的喜好，然后針對他的喜好和興趣進行交流，形成共鳴，比如女性都喜歡減肥、網(wǎng)購，男士喜歡踢足球、健身?？疾榉ㄤN售新手在介紹完自己的公司和產(chǎn)品后不知道下一步該說什么時，利用考查法就相當(dāng)于打出一張萬能牌。邀請客戶來公司參觀考察，進行技術(shù)和商務(wù)上的進一步溝通。開會接近法開會接近法，是面對零散的、小筆訂單的客戶比較有效的方法。集中邀請你的潛在客戶到一個地方，集中公關(guān)。如何做到每次拜訪都讓客戶樂于接見開場白：贊美法：“哇，張姐，你的手型很漂亮，一看就生在富貴之家”。求教法：“張工，向你請教個問題，看一棟樓高，怎么能大約估算出它的揚程??？”。送禮法：“張工，我公司有個U盤禮品，很不錯，我送個給你”。提醒法：“張工，你不買我公司的產(chǎn)品無所謂，但千萬別買B公司的產(chǎn)品，他們的質(zhì)量是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)最差的?！毖菔痉ǎ簬€樣品或平板電腦，給客戶做演示。語出驚人法：“張工，我有一款目前世界上最好的產(chǎn)品想給你介紹一下”。如何做到每次拜訪都讓客戶樂于接見

很多銷售員僅僅把銷售理解為推銷，過去的“關(guān)系型銷售”慢慢被“顧問型銷售”所取代，關(guān)系型銷售僅僅是打造自己的銷售技巧，忽略了個人形象的塑造，而現(xiàn)在這個社會，普通人只信任兩種人：親朋好友和專家權(quán)威。變成專家的方式：積累豐富的產(chǎn)品知識，讓客戶覺得你是專家利用客戶所信賴的人的意思和觀點利用自己的優(yōu)勢：行業(yè)經(jīng)驗、地位、身份自己的穿著打扮、言談舉止，表現(xiàn)出自己是專家如何與客戶公司的大人物交談和大人物交流的時候，要站有站相、坐有坐相，切忌晃動、抖腿等不良習(xí)慣。說話要有邏輯，注意句式，聲音要抑揚頓挫、有力，表述準(zhǔn)確清晰層次分明。拜訪交談前要“預(yù)”判“預(yù)”習(xí)。交談的內(nèi)容、順序皆有講究，切不可談具體的技術(shù)要求。（談公司或個人奮斗史、尋找客戶的共鳴點、講投資回報比）。和大人物交談重在一個“穩(wěn)”字。最容易蒙蔽銷售員的客戶十大謊言白道、黑道我都可以，以后再這個城市遇到問題來找我招標(biāo)活動是公平、公正、公開的競爭對手比你便宜一點，這次真的沒辦法合作，下次一定有限采購你的你把資料放這兒，我需要的時候打電話給你我也不知道什么時候采購把標(biāo)書做好，把你們產(chǎn)品的優(yōu)勢說清楚，你們就是贏單我不在或領(lǐng)導(dǎo)不在你的價格再便宜點，你的產(chǎn)品在我公司使用良好后，我可以向其他廠家推薦你我覺得你人不錯，才覺得給你個機會合作我真的沒時間產(chǎn)品報價之“七種武器”很多客戶在需求一產(chǎn)生的時候，就想立刻想了解所需產(chǎn)品的價格，為自己做資金預(yù)算準(zhǔn)備。這個時候的詢價是無法產(chǎn)生交易的，因為客戶還沒進行購買定位、購買偏好、產(chǎn)品比較等購買前的考量，這個時候銷售員報價高了會嚇跑客戶，報價低了客戶會認(rèn)為你的產(chǎn)品品質(zhì)差、不靠譜，也會把你排除在外。所以銷售員針對詢價，知道什么時候該報，什么時候不報也是一門技術(shù)活。我認(rèn)為，在客戶報價過程中采用一定的策略是非常有必要的。產(chǎn)品報價之“七種武器”切片報價（分項報價）法：例如，把真空泵這個設(shè)備拆分為電機、泵體、油水分離器、閥門等部件分開報價，使客戶覺得價格不貴。突然降價法：讓客戶感覺占了便宜。不平衡報價法：將常規(guī)通用的產(chǎn)品價格報低，將特殊結(jié)構(gòu)、工藝、專利的產(chǎn)品等不具備可比性的零部件進行抬高價格?？蛇x方案報價法：制作不同的報價給客戶選擇。比較報價法：將我們的產(chǎn)品和另一種價格高的產(chǎn)品比較，顯示出我們設(shè)備價低質(zhì)量也好。保本價爭客戶法：進入新市場的低價競爭法。生日蛋糕報價法：捆綁式銷售，通過贈品吸引客戶。“懶馬效應(yīng)”在銷售中的應(yīng)用

經(jīng)濟學(xué)中有個著名的“懶馬效應(yīng)”，有兩匹馬各拉一輛車，一批馬走的快，另一批馬慢吞吞的跟在后面。主人著急，就把后面車上的貨全部搬到前面的馬車上。這時后面的馬笑了，想：“切，越努力承擔(dān)的越多，自找折磨，自討苦吃！”誰知主人隨后想，既然一匹馬能把貨拉完，干嘛要養(yǎng)兩匹馬呢？于是懶馬就被宰了吃肉。

“懶馬效應(yīng)”在職場中的應(yīng)用，就是多做事，多匯報，多折騰，多讓你的領(lǐng)導(dǎo)和客戶知道你在為他們而努力。哪怕你做錯了，領(lǐng)導(dǎo)和客戶也不會因為你多做工作而真正的批評你。一旦讓老板和領(lǐng)導(dǎo)覺得你可有可無，你被淘汰的日子就不遠了。人生是由一個個細小的事情組成的，一個細小的成功也是一個高度，別浪費任何一個機會，別把機會給予別人，然后許多年后你再仰視他！完成不可能完成的任務(wù)——目標(biāo)分解法銷售員拜訪客戶目標(biāo)只有一個：獲得合同。但對很多菜鳥銷售員來說，是不可能完成的任務(wù)，去拜訪客戶時很茫然，無目標(biāo)，甚至有時候會主動放棄。所以，一個聰明的銷售員，要把“獲得合同”這個總目標(biāo)分解為若干個可以實現(xiàn)的具有連續(xù)性的小目標(biāo)，譬如：收集客戶信息接觸客戶讓客戶對我產(chǎn)生好感（贈送小禮品）讓客戶對我公司的產(chǎn)品產(chǎn)生和他們的需求最匹配的認(rèn)知（技術(shù)賣點的反復(fù)宣傳）獲得客戶拍板人、關(guān)鍵人對我的認(rèn)可（商務(wù)活動）了解且滿足采購程序參與招投標(biāo)中標(biāo)完成不可能完成的任務(wù)——目標(biāo)分解法

假設(shè)把“獲得合同”分解為上述8個小目標(biāo)，那么每次拜訪只是實現(xiàn)一個小目標(biāo)，或者多次拜訪實現(xiàn)一個目標(biāo)，那么我們就會覺得每個目標(biāo)都是可實現(xiàn)的。當(dāng)然也有可能無法完成某個目標(biāo)，例如獲得客戶拍板人、關(guān)鍵人對我的認(rèn)可，這個時候就需要團隊的力量，讓你的領(lǐng)導(dǎo)來搞定拍板人，要善于借力清掃障礙，不要讓工作處于“停滯”階段，這是浪費時間，耗費自己寶貴的生命。大客戶是銷售員的提款機，如何抓住大客戶？

根據(jù)“二八法則”，20%的客戶完成了你80%的銷售額，這20%的客戶就是你的大客戶。20%的大客戶帶來80%的傭金收入，所以大客戶的抓取是每個銷售員都應(yīng)該也是必須要重視的。那么，如何來抓住大客戶呢？要有戰(zhàn)略眼光和耐心大客戶之所以難抓，是因為大客戶的采購流程、管理、人際關(guān)系、采購習(xí)慣、采購標(biāo)準(zhǔn)等都非常復(fù)雜，很多人都參與采購，但每個人又都沒有權(quán)利為你拍板決定你的產(chǎn)品，很多銷售沒有足夠的耐心，事情做到一半感覺無望就放棄了，甚是可惜。抓住大客戶就需要下定決心，不怕失敗，沉得住氣，耐得住寂寞，耐得住得失，不拿下幾個大客戶絕不罷休，才能不卑不亢，贏得大客戶。積累足夠的專業(yè)知識大客戶的人基本上都是專業(yè)水平很高的人才，最聰明的人都在政界、軍界、商界中，優(yōu)秀的人畢業(yè)后加入大公司是理所當(dāng)然的，而這些大公司就是我們的大客戶。只有當(dāng)你的知識儲備超過大客戶，你才具備搞定大客戶的實力?？桃獾淖鹬卮罂蛻糁挥懈杏X和你相處愉快、舒服，才會樂意幫助你。落實到工作細節(jié)就是把他們的話當(dāng)話，積極落實他們的要求或提議，在最短的時間內(nèi)給他們答復(fù)，給他們承諾，給他們優(yōu)惠……只有這樣，他們才能感覺你做事利索，為人果敢，才會喜歡和你來往。與人友善，不撈過界在還沒有打進大客戶的時候，不要瞎摻和客戶的其他生意，更不能再言談中透露這個意思，容易敗事。多分享互動，把客戶當(dāng)成朋友73條銷售心法銷售中值得做文章的幾個心理特點逆反心理。越是包裹嚴(yán)密的，越是讓人想偷窺；越是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，越是讓人想突破。從眾心理。人人都有從眾心理，你去吃飯也是哪家飯店吃飯的人多，就去哪家飯店。同質(zhì)化。弱勢品牌一定要重點闡述這一點，介紹自己的產(chǎn)品品質(zhì)與行業(yè)第一、第二的產(chǎn)品在技術(shù)上完全一致，質(zhì)量也一樣，但是我們的價格卻比他們低多了。當(dāng)然，價格低的原因是我們企業(yè)的支出成本低，而大公司因為人員多、工資高，所以產(chǎn)品價格高。差異化。強勢品牌的銷售員一定要善于用“差異化”這一招，強調(diào)自己的產(chǎn)品在技術(shù)或者質(zhì)量上與競爭對手存在巨大差異。眼見為實。任何完美的推銷語言也沒有實物帶給客戶的沖擊力大，工業(yè)產(chǎn)品銷售員可以帶樣品或設(shè)備的一部分讓客戶觀察，這樣給客戶帶來產(chǎn)品優(yōu)異的現(xiàn)場感。利益。你的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益——安全？能效？節(jié)能？一個產(chǎn)品銷售員一定要告訴客戶，你能給他帶去什么利益。拜訪前的準(zhǔn)備一個銷售人員無論何時都要注重自己的形象，好的氣質(zhì)是一點點培養(yǎng)出來的。研究表明，60%的成交是由銷售人員給客戶的第一印象決定的！衣著要干凈，大小要合適，要合乎需拜訪的客戶的審美層次。儀容修飾應(yīng)以大方為原則。男銷售員：一切以干練為標(biāo)準(zhǔn)，忌長發(fā)、光頭或過于前衛(wèi)的發(fā)型，胡子要刮干凈，鼻毛不要漏在外面。對這樣的小細節(jié)不注意，會阻礙他成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。女銷售員：首飾不要太多，最好化淡妝，穿職業(yè)裝，給人以莊重的感覺。關(guān)于著裝的幾點建議：最好穿西裝，切記穿運動服、牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前；服裝盡量靠近你去拜訪的客戶的眼光，穿著簡約不簡單；注重襯衣的領(lǐng)口和袖口易臟部位，皮鞋是否擦的干凈；另外每次拜訪客戶前一定要檢查自己的銷售工具：名片、筆記本、筆、行程表、產(chǎn)品說明書、手機等。尋找潛在客戶的途徑各類展會獲得客戶信息，不僅是參展方可以確立為合作伙伴，一些來體驗設(shè)備的人也會有一定的潛在客戶存在。瀏覽相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)站。瀏覽地方招標(biāo)網(wǎng)站?！皰呓帧鲍@得信息。在區(qū)域行業(yè)內(nèi)，銷售人員用上門拜訪的形式，對估計可能會用到自己公司產(chǎn)品的企業(yè)無一遺漏的進行拜訪，并確定營銷對象。對潛在客戶的評估方法客戶的重要程度不一樣的，也分為一般客戶、重要客戶和極品客戶幾個等級，所以如何劃分的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，原則上有幾個銷售行業(yè)的理論可以用來指導(dǎo)劃分客戶等級：“二八黃金法則”。20%的客戶貢獻80%的業(yè)績，所以銷售人員要關(guān)注行業(yè)的特大客戶，這是重點。MAN法則。作為銷售人員，可以從三個方面考慮并判斷某個人或某個組織是否為自己的潛在客戶，即該人或該組織是否有購買需求？該人或該組織是否有決定權(quán)？該人或該組織是否有錢購買？需要指出的是，任何情況都不是一成不變的，客戶的情況及一些條件也隨時都可能發(fā)生變化。作為銷售人員一定要以發(fā)展的眼光看待客戶，要多打電話和客戶溝通，以便隨時掌握客戶的最新情況。適合自己原則。銷售人員應(yīng)根據(jù)公司的營銷目標(biāo)，結(jié)合市場范圍及市場特點，并考量自己公司和個人的競爭實力，以選擇適合自己的客戶群。不一定客戶越大越好，客戶大了，你的競爭力不夠，拿不下單子，也是白費功夫。平常心。并不是所有客戶通過拜訪一有需求就能簽合約，事實上，幾乎所有的客戶都是需要溝通六次以上才有機會簽單的。所以，初級銷售人員要有一顆平常心，別給自己太大的壓力，每次溝通都要給下一次的溝通留下余地，隨著次數(shù)的增加，可以增加交談的深度，這樣才有可能成交。拜訪客戶需要注意的事項最好電話預(yù)約。在拜訪之前，應(yīng)提前做好拜訪計劃，并擬定一個合適的時間。應(yīng)注意的是：節(jié)日前后不要安排拜訪。電話溝通時，最好自己能列個電話提綱，想象可能出現(xiàn)的問題，提前進行預(yù)防。通話時間要精短，語調(diào)要平穩(wěn)，內(nèi)容要清晰，說話要合乎禮節(jié)，理由要充分。切忌心浮氣躁、語氣逼人。制定拜訪的目的。如果僅僅想要接觸一下，那么銷售人員只要能見到一些相關(guān)人員就行，不是主要負(fù)責(zé)人也沒有關(guān)系。但如想了解一些深層次的東西，則一定要見到主要負(fù)責(zé)人。試探性策略。第一次拜訪，因為銷售人員對客戶的情況知之甚少，只能試探客戶的反應(yīng)。針對性策略。在掌握客戶某種需求的情況下，利用自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，有針對性的對客戶進行勸說。拜訪完需要注意的事項客戶檔案的建立。你的訪談內(nèi)容、每次拜訪的時間、客戶的要求、你的下一步計劃等，用書面形式記錄下來并存檔。根據(jù)客戶的重要與否和時間緊急與否，建立客戶號不同等級的標(biāo)準(zhǔn)，進行客戶歸檔。制定針對客戶的再次拜訪的頻率和密度。針對客戶的問題，制作出銷售打法進行公關(guān)。成熟銷售員拜訪客戶時，溝通中需要注意的要點拜訪新老客戶之前要提前約好，并遵照約定好的時間去拜訪客戶。介紹自己產(chǎn)品之前要和客戶有比較好的電話溝通，初步了解客戶的基本需求。每次為客戶做公司或產(chǎn)品介紹都要提前做好充分的準(zhǔn)備，最好用PPT的形式向客戶演示。再次提醒：我們不是單純的推銷者，我們的到訪可以為客戶提供增值服務(wù)。拜訪前需要做的功課客戶企業(yè)性質(zhì)：國企？合資？外企？民營？客戶的財務(wù)狀況：很好？好？一般？差？客戶的采購價值觀：最低價中標(biāo)？綜合評價？性價比？追究高品質(zhì)？客戶的采購目的：新建？改造？客戶的投資額度。拜訪中需要注意的事項客戶生產(chǎn)什么產(chǎn)品？客戶以前是否用過本公司生產(chǎn)的類似產(chǎn)品？使用情況如何？品牌與型號？原來使用什么設(shè)備？存在什么問題？客戶這次希望達到什么樣的效果？改造預(yù)算是多少？何時準(zhǔn)備改造投產(chǎn)？新建項目工藝包給誰？誰來設(shè)計？希望采用何種設(shè)備形式？質(zhì)量定位如何？具體的設(shè)備技術(shù)參數(shù)描述如何？商務(wù)方面，招標(biāo)還是議標(biāo)？邀標(biāo)還是面向社會公開？商務(wù)負(fù)責(zé)人是誰？技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰？拜訪后需要注意的事項建立客戶拜訪檔案，記錄每次拜訪日期。根據(jù)現(xiàn)場客戶情況判斷銷售策略。留意客戶的辦公室、辦公桌、使用現(xiàn)場等有無競爭對手的人或者物出現(xiàn)。仔細預(yù)判可能出現(xiàn)的銷售障礙，提前消除。判斷公關(guān)需要多大力度？需要公關(guān)的人有哪些？高手級銷售員拜訪客戶時需要做的功課拜訪前需要注意的事項整理行業(yè)信息，在全國范圍，公司對需要拜訪的客戶在工藝相同的基礎(chǔ)上有無類似的業(yè)績？對客戶的工藝需求是否熟悉？是否明確知道要推銷的產(chǎn)品用于哪種裝置或者工藝？是否有足夠的客戶所需的生產(chǎn)工藝知識來支撐你和你的客戶進行技術(shù)交流？對產(chǎn)品在客戶的使用需求上有何突出的推薦點？所推薦的產(chǎn)品對客戶生產(chǎn)水平有何提高？或者對安全生產(chǎn)有何幫助？能給客戶帶去何種利益？拜訪中需要注意的事項采取何種策略見客戶第一面？在與客戶交談中是否詢問出足夠的信息？客戶透漏的信息是真是假？是否需要再去拜訪其他人進行驗證？對客戶的購買流程是否清晰？客戶潛在的需求是否探明？客戶的價值觀是什么？我們的產(chǎn)品及服務(wù)是否吻合客戶的價值觀？留意培養(yǎng)何人能成為項目的線人？拜訪后需要注意的事項定期的跟蹤。力量的借取。設(shè)備的準(zhǔn)確購買時間。競爭對手的優(yōu)缺點分析、機會分析。線人是否可靠。是否真正滿足了客戶的或明或暗的需求？還有何難點？敲門后應(yīng)退后一步。因為你站門口的話，客戶一開門看到的是你的胸部，給人的印象不佳。建立良好的第一印象。你一進門，你在打量客戶，客戶也在打量你，所以一進門，你就必須自信和微笑。問路和問人一定要找面善的或者年長的人去問！這些人一般會告訴你正確的答案。記住“相由心生”，那些內(nèi)心險惡的人在臉上會有所反應(yīng)的！所以千萬別去找他們。第一次拜訪客戶時需要注意的一些細節(jié)寧漏一村，不少一個！人與人之間的關(guān)系太微妙，感覺太豐富，所以你進門遞名片，一定要每個人都遞一張！否則那些沒收到你名片的人會感覺你在輕視他，說不定會暗地里使壞！遞名片最好正面朝上，且雙手拿著名片的各一個角遞向客戶，從而使客戶一眼就能看清你的單位名稱及你的姓名。同時，應(yīng)微笑著注視對方，不得左顧右盼，那也是失禮。如果你去找的人不在，自己又沒有辦法等待，那么走的時候一定要留一張名片。第一次和客戶見面，要善于寒暄，說些客套話。比如：“您辦公室布置得真不錯。”“你這么年輕就獨立負(fù)責(zé)一片，真是年輕有為啊。”如此等待這類的客套話。見面時，客戶可能讓你坐，那么你就按客戶指定的位置坐下去。也可能客戶不理你不讓你坐，那也沒關(guān)系，要善于自我解嘲和靈活多變，并用贊美的話打開冷場。簡單的寒暄過后一定要進入主題——你的拜訪目的，千萬別一個勁的亂扯，就是不扯主題。要敢于問問題，通過問答的方式，把你要了解的信息問出來。告辭也是一門學(xué)問。銷售中有云：即使栽倒了，也要抓把沙子站起來。所以你去拜訪客戶就不要空手而歸，而等你達到客戶對你有好感了、問出想問的問題了、了解到客戶的基本情況等這些信息為目的時，就是你該告