銷售中的溝通與談判課件

銷售中的溝通與談判溝通的障礙溝通的技巧銷售談判6步法3種談判方式的區(qū)別5個(gè)黃金準(zhǔn)則1 溝通者誓言

無(wú)論我是否同意您的觀點(diǎn)，我都將尊重您，給予您說(shuō)出它的權(quán)力，并且努力理解您的觀點(diǎn)、感受和事實(shí)，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與您交換，并且以積極的心態(tài)期待您的答復(fù)和行動(dòng)。2三個(gè)層次的溝通障礙1.傾聽(tīng)障礙2.理解障礙3.認(rèn)同障礙3溝通的漏斗我所知道的我所想說(shuō)的我所說(shuō)的他所聽(tīng)到的他所理解的他所接受的他所記住的他所想聽(tīng)的100%90%70%40%10-30%而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述…...因此，您應(yīng)該：重述、重新組合，多提問(wèn)!4如何有效地傾聽(tīng)你的客戶？在客戶講話時(shí)保持沉默，并讓對(duì)方把話講完。重復(fù)你所聽(tīng)到的內(nèi)容。澄清信息及不明之處。有效地使用停頓和沉默對(duì)談話進(jìn)行總結(jié)使用眼部接觸陷阱不耐心自己夸夸其談急于打斷或反駁對(duì)方無(wú)聲代表默許原則5如何理解客戶的回答？事實(shí)(F)銷售高手往往能準(zhǔn)確地判斷客戶的回答與說(shuō)明，并從中尋覓商機(jī)！客戶的回答和說(shuō)明觀點(diǎn)(O)感情(S)6事實(shí)觀點(diǎn)失誤憑觀點(diǎn)選擇憑感情歸納聽(tīng)到/看到失真如何判斷客戶的回答？7如何有效地表達(dá)？明白你的聽(tīng)眾及其風(fēng)格，以調(diào)整你的內(nèi)容和形式語(yǔ)氣肯定而不夸張簡(jiǎn)單，明了，直接組織充分和有效的證據(jù)你客戶動(dòng)機(jī)與目的背景觀點(diǎn)傾向表達(dá)的信息表達(dá)的方式8談判的6步法2.建立談判戰(zhàn)略3.開(kāi)始談判4.建立理解和信任5.討價(jià)還價(jià)6.結(jié)束談判1.準(zhǔn)備9談判中容易犯的十大錯(cuò)誤1)在談判開(kāi)始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法2)不知道對(duì)方誰(shuí)有決定權(quán)3)不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)力及怎樣使用權(quán)力4)談判的目標(biāo)不具體5)未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)6)對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序7)未能讓對(duì)方先發(fā)盤8)忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素9)當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄10)不知道何時(shí)該結(jié)束談判10四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長(zhǎng)久發(fā)展賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺(jué)，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來(lái)不可能再進(jìn)入合作關(guān)系買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來(lái)扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題銷售人員客戶WinWinLoseLose11怎樣在談判中建立信任？1)不要打斷對(duì)方，少說(shuō)多聽(tīng)2)盡量使用開(kāi)放式和探究式的問(wèn)題 -您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？ -您的意思是…...？3)確定明確,具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)4)不要一味批評(píng)對(duì)方，應(yīng)求共存異5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”，“不合理”等6)避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為7)記住不同的人有不同的談判風(fēng)格12不同談判方法的比較

對(duì)手 目標(biāo) 出發(fā)點(diǎn) 手段 態(tài)度 立場(chǎng) 做法 協(xié)議 方案 堅(jiān)持 表現(xiàn) 結(jié)果

軟式談判、硬式談判、原則式談判在下列方面各有不同的理念和表現(xiàn):

13利用原則式談判達(dá)成通盤協(xié)議1做大陷餅法expandingthepie2滾木法log-rolling3交易補(bǔ)償法trade-offs4減輕代價(jià)法costcutting5搭橋法 bridging14談判中的第一條準(zhǔn)則永遠(yuǎn)不要在談判開(kāi)始時(shí)先建議妥協(xié)選擇一個(gè)高起點(diǎn)開(kāi)始,但是建立在對(duì)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上記住:所有的談判結(jié)果都是妥協(xié),所以:15先搞清楚三種條件很容易接受有條件接受不可談判16準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法建議:列出談判的要點(diǎn)列出輕重緩急列出自己的目標(biāo)確定談判底線確定初始要求確定談判論據(jù)要點(diǎn)17頂線底線底線頂線目標(biāo)點(diǎn)目標(biāo)點(diǎn)甲方(買方)乙方(賣方)高低$2500$1500$1000$1800$1600$200018談判中的第二條準(zhǔn)則不管客戶讓您做什么樣的讓步,您首先要學(xué)會(huì)論證自己的談判條件論證不等于解釋論證:是針對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)解釋:是針對(duì)自己的觀點(diǎn)19談判中的第三條準(zhǔn)則

您可以受到尊敬 您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性

您可以提出您的要求 您可以讓客戶相信不能過(guò)分不要輕易許諾,除非您得到某種承諾,這樣:20討價(jià)還價(jià)的方法

可退讓 價(jià)格 要求對(duì)方退讓 價(jià)值 很容易接受有條件接受不可談

第一要求第二要求第三要求21如果退讓不可避免,則小步退讓不要急于“一分為二”既使要讓,也要得到變客戶要求為雙方要求讓客戶理解真的沒(méi)有油水先大后小:對(duì)方感到您真的沒(méi)有余地先小后大:對(duì)方感到您沒(méi)有誠(chéng)意談判中的第四條準(zhǔn)則22談判中的第五條準(zhǔn)則技巧：“關(guān)起門來(lái)”1.原則問(wèn)題: “除了本條之外……”2.承諾問(wèn)題: “就是說(shuō)……”鎖定談判條款,步步為營(yíng),讓客戶承諾合同23鎖定談判的2個(gè)關(guān)鍵因素搞清楚:只有這些問(wèn)題……搞清楚:就是對(duì)面這個(gè)人…...24作價(jià)格讓步指導(dǎo)原則1.明白自己讓步的底線----到此為止2.實(shí)在要作出讓步，也必須一步一步地退讓3.價(jià)格讓步的幅度必須先大后小，而不能反向?yàn)橹?.自己作出價(jià)格讓步時(shí)，要求客戶在某些方面也作出讓步以為交換5.強(qiáng)調(diào)自己在價(jià)格上讓步給客戶帶來(lái)的利益和價(jià)值6.先闡明你讓步的理由，再說(shuō)明讓步多少，如何讓步7.必須讓客戶明白你的讓步是嚴(yán)肅，認(rèn)真而且有后果的259、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。6月-236月-23Friday,June9,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。12:19:3012:19:3012:196/9/202312:19:30PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。6月-2312:19:3012:19Jun-2309-Jun-2312、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:19:3012:19:3012:19Friday,June9,202313、志不立，天下無(wú)可成之事。6月-236月-2312:19:3012:19:30June9,202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。09六月202312:19:30下午12:19:306月-2315、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。六月2312:19下午6月-2312:19June9