怎樣做一個(gè)合格的營銷主管

區(qū)域營銷主管：如何做一個(gè)合格的主管最近一朋友談到在一知名企業(yè)面試時(shí)，主考官提了一個(gè)問題：如何管控好你的下屬的工作？由此引出了我對區(qū)域營銷主管在營銷管理工作中有關(guān)人員管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題的思考。在深度營銷模式下，一方面，人員管理是區(qū)域營銷管理中的一個(gè)重組成部分，是區(qū)域營銷管理者的重要職責(zé)之一，人員管理的成效直接影響到執(zhí)行層面的力度。另一方面，管理是很多企業(yè)的短板，人員管理也是如此。影響人員管理效率的因素主要有兩方面，一是基于企業(yè)整體管理水平的人員管理政策和導(dǎo)向，二是基于區(qū)域管理者自身能力和對于人員管理工作的認(rèn)識(shí)。那么拋開企業(yè)層面的問題，作為區(qū)域營銷管理者，如何才能合格的履行自身的人員管理職能，乃至打造一支有序的、和諧的、有凝聚力的團(tuán)隊(duì)呢？一、提高認(rèn)識(shí)，思想重視----樹立正確的人員管理觀區(qū)域管理者未能合格的履行自身的人員管理職能，一方面是管理能力缺陷，此乃“非不為也，是不能也”，而另一方面是由于對人員管理工作重要性的認(rèn)識(shí)不足。我們知道，營銷工作的成敗一在于策略是否合理，二在于執(zhí)行是否到位。區(qū)域執(zhí)行力提升的關(guān)鍵在于你是否擁有一支“團(tuán)結(jié)緊張、嚴(yán)肅活潑”的團(tuán)隊(duì)，而打造一支合格的團(tuán)隊(duì)，是需要管理者殫精竭慮的。遺憾的是，我們可以看到在現(xiàn)實(shí)工作中，很多區(qū)域營銷管理者（包括從負(fù)責(zé)全國市場的營銷總監(jiān)到一個(gè)城市的片區(qū)負(fù)責(zé)人）對于人際應(yīng)對樂此不彼，或熱衷于銷售手段和技巧的運(yùn)用，疲于交際，雖也時(shí)常大談團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員激勵(lì)等，但大多流于形式，在人員管理上鮮有真正花時(shí)間與精力去提高認(rèn)識(shí)、制定合理的規(guī)劃、使用合適的手段。這就是對于此項(xiàng)工作的思想認(rèn)識(shí)不足，對其重要性認(rèn)識(shí)不夠。所以，樹立正確的人員管理觀，重新調(diào)整人員管理工作在本職中的位置，是做好此項(xiàng)工作的前提。二、加強(qiáng)管理修為，提高管理質(zhì)素------具備合格的管理能力人員管理工作屬于管理范疇而非營銷手段，而很多區(qū)域管理者都是因?yàn)樵趶氖乱痪€銷售工作、單兵作戰(zhàn)時(shí)取得優(yōu)秀的業(yè)績而被企業(yè)提升到管理崗位上的，因此，缺乏管理實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)；另一方面，具備成熟、完整的管理思想的營銷人員也并不是大多數(shù)；同時(shí)很多企業(yè)的培訓(xùn)體制不完善，人員崗前、在崗培訓(xùn)工作往往流于形式或缺乏針對性，這樣就會(huì)導(dǎo)致很多“銷售精英”一旦提升到管理崗位后，其知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)與崗位不匹配，出現(xiàn)管理能力短缺的現(xiàn)象。對此，一方面企業(yè)要加強(qiáng)培訓(xùn)體系的建設(shè)，作為個(gè)人，則應(yīng)主動(dòng)完善自身的能力結(jié)構(gòu)和知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高管理素養(yǎng)，我認(rèn)為主要途徑有二：1、主動(dòng)學(xué)習(xí)：即加強(qiáng)對管理理論常識(shí)的學(xué)習(xí)和掌握，學(xué)習(xí)的途徑有很多，如向別人請教、與同事討論，聽公開課等，但對于理論學(xué)習(xí)來說，必須要有系統(tǒng)性，即要了解管理學(xué)的基本框架，掌握基本的管理工具，唯有如此，才能運(yùn)用于指導(dǎo)工作實(shí)踐。這就要求學(xué)習(xí)者必須在運(yùn)用其它學(xué)習(xí)方式的同時(shí)，系統(tǒng)的去閱讀一本管理學(xué)的著作，作為初學(xué)者應(yīng)以簡明讀本為宜。2、主動(dòng)實(shí)踐：對于很多從基層逐步走上管理崗位的營銷管理者來說，其營銷手段和銷售技巧的運(yùn)用即業(yè)務(wù)能力往往是很突出的，但對于人員管理尚處于一種“下意識(shí)”狀態(tài)，因此，了解了自身的能力短板后，在完善理論同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)結(jié)合理論，進(jìn)行管理制度的完善、管理工具的使用、管理成效的評(píng)估等實(shí)踐工作，從“下意識(shí)”變?yōu)椤坝幸庾R(shí)”，在實(shí)踐中領(lǐng)會(huì)和提高。三、怎么管、管什么-----構(gòu)建自身的人員管理思維體系那么如何全面開展人員管理工作，人員管理究竟該做什么工作，管理者應(yīng)扮演什么角色？這就要求管理者要有較完善的思維體系。筆者結(jié)合實(shí)踐，談?wù)勛砸训恼J(rèn)識(shí)：（一）制定合理的人員計(jì)劃：即進(jìn)行下一營銷周期的定崗定編，制定階段性的人員需求計(jì)劃。階段性的人員計(jì)劃要求能結(jié)合本區(qū)域營銷工作的實(shí)際預(yù)測、發(fā)掘本區(qū)域的潛在人員需求，要求具有前瞻性、合理性（二）善于識(shí)人：有兩種情況，一是若本區(qū)域擁有招聘權(quán)，則在招聘實(shí)施時(shí)要善于對應(yīng)聘人員進(jìn)行綜合考察，原則是應(yīng)聘人員須與崗位匹配。要考慮到雙方的需求是否契合，即招“合適的”，并非一味追求某一方面。二是要在日常的工作中要注意觀察、了解自已的團(tuán)隊(duì)成員，做到知人善任、取長補(bǔ)短。（三）勤于育人作為團(tuán)隊(duì)的“帶頭大哥”，引導(dǎo)、培育自已的團(tuán)隊(duì)成員，提高團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)，以利于轄區(qū)業(yè)務(wù)工作成效的提升，于公于私都責(zé)無旁貸。具體要求有：1、率先垂范：作為團(tuán)隊(duì)的管理者，任何事情都要求以身作則，嚴(yán)格要求自身的行為，為團(tuán)隊(duì)成員樹立榜樣，以此引導(dǎo)下屬的行為2、培訓(xùn)、指導(dǎo)：要充分利用業(yè)務(wù)例會(huì)、下市場、個(gè)別溝通等機(jī)會(huì)和形式對下屬進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)乃至為人處世原則的傳授等。這就要求管理者同時(shí)還要試著做個(gè)合格的培訓(xùn)師、導(dǎo)師3、完善區(qū)域人員培訓(xùn)計(jì)劃，這一點(diǎn)需要根據(jù)所在企業(yè)的實(shí)際情況，合理規(guī)劃預(yù)算及培訓(xùn)科目、日程、形式等（四）合理的責(zé)、權(quán)、利安排這是人員管理中的中心工作1、讓下屬人員明白自已的“責(zé)”“責(zé)”主要有兩個(gè)方面，一是在人員設(shè)置時(shí)就要有明確細(xì)致的崗們職責(zé)，即這個(gè)崗位是做什么的；二是要根據(jù)區(qū)域現(xiàn)狀為所屬人員作出階段性的工作任務(wù)安排和目標(biāo)設(shè)定，以一個(gè)月份來說，區(qū)域主管要在月度例會(huì)上對下月的工作對每一個(gè)下屬人員進(jìn)行明確的工作規(guī)劃和安排以及月度目標(biāo)下達(dá)，即要讓其知道下月該做哪些工作，要做到什么程度。這樣既能保證階段性業(yè)務(wù)策略的正確貫徹也讓下屬業(yè)務(wù)人員做到心中有數(shù)，不至于因不知道該干什么而無所事事。2、要善于分權(quán)很多區(qū)域管理者把下屬當(dāng)成自已的附屬品和簡單的工具，把所有權(quán)力都集中在自已手中，什么事都要得到自已的首肯才能執(zhí)行。有的管理者初涉管理崗位，經(jīng)常犯這樣的毛病，認(rèn)為這樣才能體現(xiàn)自已的份量，孰不知，這恰恰是不懂管理的體現(xiàn)。一方面如果權(quán)責(zé)不統(tǒng)一，沒有合理的必要的授權(quán)，那就會(huì)造成下屬在工作時(shí)患得患失，消極等待，長此以往，就會(huì)喪失工作的主動(dòng)性和積極性，乃至蛻變成“應(yīng)聲蟲”，上級(jí)說了就干，不說就不干。另一方面，管理者過于集權(quán)，視自身為“至高無上”，就是主動(dòng)的把自已從團(tuán)隊(duì)中孤立出來。這樣一來，你所轄的區(qū)域營銷工作就會(huì)變成你“一個(gè)人的戰(zhàn)斗”!3、學(xué)會(huì)使用“利”這一管理工具這里的利，指的是對下屬的激勵(lì)，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，必須學(xué)會(huì)經(jīng)常對下屬行進(jìn)行恰當(dāng)?shù)募?lì)，其實(shí)質(zhì)就是獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，給先進(jìn)者以動(dòng)力，使后進(jìn)者感受到壓力并變壓力為動(dòng)力，這樣才能保持一個(gè)團(tuán)隊(duì)的活性。做好激勵(lì)工作主要有三方面，一是完善制度，二是要公正執(zhí)行，三發(fā)揮激勵(lì)藝術(shù)3．1完善制度首先要結(jié)合企業(yè)制度建立健全區(qū)域的激勵(lì)制度,使之有據(jù)可依；激勵(lì)的形式一為物質(zhì)激勵(lì)，如通過月度評(píng)先，對先進(jìn)個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)一定數(shù)量的現(xiàn)金或獎(jiǎng)品；對月度最差個(gè)人實(shí)施相應(yīng)的物質(zhì)處罰，以示懲戒；二為非物質(zhì)獎(jiǎng)賞，這不需增加管理成本，但運(yùn)用得好，可起到更明顯的激勵(lì)作用，很多人可能都有體會(huì)，有時(shí)可能上級(jí)的一句不經(jīng)意的褒獎(jiǎng)都會(huì)讓自已精神大振，激動(dòng)不已，總想著如何通過努力做出更出色的業(yè)績，生怕辜負(fù)了“領(lǐng)導(dǎo)的信任和肯定”3．2有了制度后，如何去運(yùn)用，其一個(gè)重要的原則是必須嚴(yán)格執(zhí)行并做到會(huì)開公平公正，這樣方能服眾。3．3除了依制度行事外，激勵(lì)還需講究藝術(shù)性。我的體會(huì)，其一要多褒揚(yáng)少責(zé)罰，其二要多當(dāng)眾褒獎(jiǎng)，三要盡量避免當(dāng)眾批評(píng)五）嚴(yán)格、有效的工作監(jiān)督對下屬人員的職務(wù)行業(yè)必須進(jìn)行必要的、到位的監(jiān)控，沒有了監(jiān)控，對遠(yuǎn)離組織的銷售人員來說，就成了“野外放羊”了。那么如何進(jìn)行有效的監(jiān)控呢？主要方式有二，一為直接監(jiān)控，二為間接監(jiān)控。1、直接監(jiān)控：即下市場對員工的工作任務(wù)完成情況進(jìn)行現(xiàn)場檢查；2、間接監(jiān)控：方式有很多，如通過本月的工作文件和銷售數(shù)據(jù)（鋪貨率的增減、新增客戶數(shù)、日工作記錄、周報(bào)、月報(bào)、等）的檢視和分析，來判斷其工作狀態(tài)；還可通過與相關(guān)的代理商經(jīng)銷商交談來了解。應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，對銷售人員進(jìn)行工作監(jiān)督是必要的，但要注意一個(gè)度，避免“過度監(jiān)督”，例如，有的企業(yè)派專人每天對駐外人員當(dāng)日計(jì)劃拜訪客戶進(jìn)行電話跟蹤核實(shí)，這樣的現(xiàn)場式的管控不僅有違銷售工作的性質(zhì)，而且使銷售人員感到緊張壓抑，有失對人的基本的信任和尊重，客觀上也把員工人為的推向了企業(yè)的對立面（六）、進(jìn)行階段性的組織調(diào)整主要結(jié)合兩方面的因素對組織進(jìn)行階段性的調(diào)整，一要根據(jù)區(qū)域崗位需求的變化對現(xiàn)有人員進(jìn)行增刪，二是根據(jù)下屬員工作的工作表現(xiàn)對其崗位進(jìn)行調(diào)整，該升的升，該降的降，仍不符合崗位要求的要及時(shí)清退。這樣做有利于維持組織與業(yè)務(wù)工作的之間的契合與和諧。四、致力于打造有序的、和諧的、有凝聚力的團(tuán)隊(duì)1、用制度保駕---使之有序團(tuán)隊(duì)的意思可以通俗的理解為一群人為了一個(gè)特定的目標(biāo)以某種方式或紐帶集聚在一起分工協(xié)作，以達(dá)成共同之目標(biāo)或理想。那么如何使這個(gè)團(tuán)隊(duì)保持有序的運(yùn)轉(zhuǎn)？顯然需要某種“規(guī)矩”，古云：無規(guī)矩不成方圓?？梢栽O(shè)想一下，如果一個(gè)國家沒有了法律會(huì)怎樣？水泊梁山?jīng)]有了“江湖之義氣”又該如何？一支軍隊(duì)缺少了軍紀(jì)，還能打仗嗎？，同樣的道理，一個(gè)企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)，也需要有“規(guī)矩”，這就是企業(yè)的管理制度。所以團(tuán)隊(duì)打造，制度是保障，是基礎(chǔ)，首先必須從制度建設(shè)做起。2、情感揉合---使之和諧團(tuán)隊(duì)是由一個(gè)個(gè)鮮活的人組成的，不是冰冷的機(jī)器，而制度是死的，是剛性的，對團(tuán)隊(duì)的管理光有制度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，那么如何去統(tǒng)一這一矛盾？我認(rèn)為主要有二：一是對制度的執(zhí)行要原則性與靈活性相結(jié)合，二是加強(qiáng)與下屬之間的交流。有了靈活性，就會(huì)避免沖突；有了交流，“心結(jié)”就會(huì)化解。這也就是執(zhí)行制度最為嚴(yán)格的軍隊(duì)，也要設(shè)“政委”的原因。3、用文化駕馭---使之凝聚一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)首先需要有凝聚力，一支富有凝聚力的團(tuán)隊(duì)也必然是一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。如何使團(tuán)隊(duì)成員凝聚在共同的目標(biāo)之下？答案就是，必須賦予你的團(tuán)隊(duì)以文化特質(zhì)。可以說，文化是一種軟性的制度，是團(tuán)隊(duì)成員凝結(jié)的紐帶，是促使團(tuán)隊(duì)升華的“無形的手”。不同的團(tuán)隊(duì)有不同的文化，一個(gè)黨派有自已的綱領(lǐng)，一支宗教有自已的信仰，凝聚一個(gè)民族的靠的是“民族大義”，西點(diǎn)軍校除了嚴(yán)明的軍紀(jì)，還有“永遠(yuǎn)沒有借口”的自律文化。那么作為一個(gè)區(qū)域營銷管理者，在團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)中如何作為？首先提煉出你的團(tuán)隊(duì)文化的主旨和要義。文化有的是與團(tuán)隊(duì)共生的，有的則需要去鍛造，團(tuán)隊(duì)文化需要去蕪存精，基本的原則一是積極向上，二是有利于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這是建樹團(tuán)隊(duì)文化的第一步。第二，在管理過程中，對團(tuán)隊(duì)文化的主旨和要義進(jìn)行引導(dǎo)、堅(jiān)持、貫徹、傳播、渲染，使之成為團(tuán)隊(duì)成員活動(dòng)的一種被廣泛自覺尊崇的規(guī)范和指導(dǎo)。五、從一個(gè)合格的崗位管理者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)令人尊崇的領(lǐng)導(dǎo)者1、崗位型管理者與領(lǐng)導(dǎo)型管理者上級(jí)為什么能管理下級(jí)，業(yè)務(wù)員為什么要聽區(qū)域主管的？是因?yàn)樵谶@個(gè)組織中，區(qū)域主管這個(gè)崗位賦予了其管理業(yè)務(wù)員的崗位權(quán)力，離開了這個(gè)崗位，崗位權(quán)力就隨之消逝了，業(yè)務(wù)員就可以不再聽你的了。所以經(jīng)常有很多離開了管理崗位的人發(fā)出“人走茶涼”的嘆息。僅靠崗位權(quán)力行使管理職能的人，只能稱之為崗位管理者。也有部分管理者，能長時(shí)間得到下屬的擁戴，甚至于離開此崗位后，仍能對其舊屬發(fā)揮影響力，下屬對其服從不僅因?yàn)槠鋶徫粰?quán)力，還有來自心底的尊重和認(rèn)同，這樣的管理者就可尊之為領(lǐng)導(dǎo)