線下實(shí)用銷售技巧演示文稿

線下實(shí)用銷售技巧演示文稿當(dāng)前第1頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)營(yíng)業(yè)員銷售的10個(gè)步驟打招呼定睛注視接近顧客詢問(wèn)顧客需求（希望、喜歡）選擇顧客要的商品商品介紹說(shuō)明讓顧客選取商品（成交）收款包裝商品交給顧客行禮、目送客人離開遇到障礙，退回找原因一切順利，繼續(xù)往下走當(dāng)前第2頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)個(gè)人銷售前準(zhǔn)備1、檢查和調(diào)整自己的儀表2、調(diào)整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做工作營(yíng)業(yè)員要做些什么準(zhǔn)備臺(tái)上三分鐘、臺(tái)下10年功一天的工作的順利與否，和當(dāng)天的準(zhǔn)備工作離不開關(guān)系，而準(zhǔn)備地細(xì)心，工作就會(huì)完成得越順利，相反則越差。當(dāng)前第3頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)個(gè)人銷售前準(zhǔn)備備齊商品和商品申報(bào)熟悉價(jià)格商品整理準(zhǔn)備售貨工具整理環(huán)境開張前檢查商品是否齊全，倉(cāng)庫(kù)有的及時(shí)補(bǔ)上，沒(méi)有的要快速下單采購(gòu)；要拆包裝的和開箱的，要注意包裝的完整性；搭配銷售的商品，要檢查搭配品的數(shù)量。營(yíng)業(yè)員必須對(duì)銷售商品的價(jià)格了如執(zhí)掌，對(duì)于可以講價(jià)的商品，要能知道價(jià)格的底限，不要回答是“支支吾吾”，這樣顧客會(huì)有上當(dāng)?shù)膽岩?。很多商品被顧客拿離開原貨架，一定要在開張前再檢查一遍。商場(chǎng)必要的售貨工具一定要提前準(zhǔn)備好，不要在營(yíng)業(yè)時(shí)找不到而慌神，一般要準(zhǔn)備的有？（請(qǐng)學(xué)員回答）商場(chǎng)開門之前一定要將賣場(chǎng)的環(huán)境整理清楚，將柜臺(tái)、走道等衛(wèi)生搞好。當(dāng)前第4頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)銷售的10個(gè)技巧根據(jù)顧客購(gòu)物心理變化和需求發(fā)展，營(yíng)業(yè)員必須適當(dāng)調(diào)整和跟進(jìn)，主要方法就是銷售的10個(gè)技巧當(dāng)前第5頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)顧客上門之前，營(yíng)業(yè)員耐心等待銷售時(shí)。這個(gè)階段營(yíng)業(yè)員隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，要精神，不可無(wú)精打采。容易出現(xiàn)的問(wèn)題：營(yíng)業(yè)員擅自四處走動(dòng)，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。1、接近顧客當(dāng)前第6頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)顧客上門，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句歡迎光臨就能讓顧客感到作為上帝的無(wú)比榮耀。避免使用‘請(qǐng)隨便看看’這樣的詞匯，因?yàn)檎?qǐng)隨便看看就是沒(méi)有購(gòu)買的打算，逛逛就走。如果是熟悉的顧客，打招呼的方式就可以輕松一些，最好不要一句歡迎光臨草草了事，要讓顧客覺(jué)得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。當(dāng)前第7頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選別打攪他接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮、時(shí)尚的商品接待老年顧客要注意方便，實(shí)用，讓他感到實(shí)在接待有參謀的顧客，尤其還要照顧好參謀的面子接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)出很厭煩接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好印象接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺(jué)接待性子急或有事的顧客要快捷，不要耽誤時(shí)間12345678每位營(yíng)業(yè)員一天要接待上百位顧客，要求營(yíng)業(yè)員接待不同顧客時(shí)，要有靈活性當(dāng)前第8頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)2、初步接觸顧客顧客進(jìn)店或到自己管的專柜，營(yíng)業(yè)員可以通過(guò)和顧客寒暄來(lái)拉近關(guān)系。成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺(jué)得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落。當(dāng)前第9頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)第一印象：微笑、傾聽(tīng)，讓顧客有親切感尊重顧客：認(rèn)真對(duì)待每位顧客，適時(shí)贊美了解商品特性：熟知商品知識(shí)，產(chǎn)品專家接觸要領(lǐng)最佳時(shí)間以下6點(diǎn)是我們最好的接觸機(jī)會(huì)1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視手機(jī)時(shí)2、當(dāng)顧客認(rèn)真瀏覽宣傳單時(shí)3、當(dāng)顧客抬起頭作思考狀時(shí)4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)5、當(dāng)顧客與你目光相遇時(shí)6、當(dāng)顧客的眼睛在搜索時(shí)當(dāng)前第10頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)利用演示示范展示手機(jī)的功能，結(jié)合一定的語(yǔ)言，接近顧客。以簡(jiǎn)單的提問(wèn)方式打開話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。如：您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您得嗎？或者請(qǐng)問(wèn)你想要上門功能的手機(jī)？看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)，營(yíng)業(yè)員上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品特點(diǎn)吸引顧客。如：這是最新款超薄手機(jī)，不但性能好，而且方便攜帶。對(duì)顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)得值得顧客自豪的地方進(jìn)行贊美，以順利接近顧客。接觸方法提問(wèn)接近法贊美接近法示范接近法介紹接近法當(dāng)前第11頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)3、產(chǎn)品提示“商品提示”就是想方法讓顧客了解商品時(shí)機(jī)：聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想讓顧客了解商品的使用情形讓顧客觸摸商品讓顧客了解商品的價(jià)值拿幾件商品讓顧客做選擇比較按從低到高檔順序拿商品給顧客當(dāng)前第12頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)不同的顧客有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，所以營(yíng)業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。4、揣摩顧客需要當(dāng)前第13頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)通過(guò)觀察顧客動(dòng)作和表情來(lái)揣摩顧客需要切聞問(wèn)望善意微笑地傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，雙目注視顧客通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢問(wèn)顧客的想法通過(guò)向顧客推薦一兩件商品，看顧客反應(yīng)來(lái)分析其愿望揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來(lái)，兩步同時(shí)進(jìn)行，不要把一個(gè)好的動(dòng)作分開。當(dāng)前第14頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)5、商品介紹說(shuō)明顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，不一定會(huì)立即購(gòu)買，有的還要進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴，才會(huì)下決定。這個(gè)過(guò)程，營(yíng)業(yè)員要做好商品說(shuō)明的工作。商品說(shuō)明就是介紹商品的特性，這樣要求營(yíng)業(yè)員對(duì)商品知識(shí)、功能、對(duì)比的了解。當(dāng)前第15頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)商品展示是營(yíng)業(yè)員將商品的全貌、性能和特點(diǎn)用靈活的方法展現(xiàn)出來(lái)，以便顧客對(duì)商品進(jìn)行鑒別、挑選，并引起顧客的購(gòu)買興趣的一種銷售技巧。商品展示是商品最大化優(yōu)勢(shì)開發(fā)當(dāng)前第16頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)（一）商品展示的基本要求1、注意觀察，主動(dòng)展示：注意顧客一舉一動(dòng)，從顧客舉動(dòng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇3、熟悉商品，掌握展示技巧a、沖擊顧客的聯(lián)想，堅(jiān)定顧客購(gòu)買信心b、觀其神態(tài)，尋機(jī)向顧客展示商品魅力c、緊著展示，給顧客思考與決策的氛圍2、積極配合，鼓勵(lì)參與要快速有效的讓顧客生產(chǎn)興趣到購(gòu)買的最好方法就是演示給顧客看，讓顧客也參與進(jìn)來(lái)當(dāng)前第17頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)：成功的展示需要計(jì)劃，計(jì)劃展示的重點(diǎn)，應(yīng)該講的話，并加以練習(xí)所有的展示一定是商品有通過(guò)展示達(dá)到顧客購(gòu)買的效果，一定要是商品最核心的展示就是要在有人看的情況下進(jìn)行，這樣要求展示的方法能吸引的了顧客的目光（二）商品展示的原則1、展示前的準(zhǔn)備2、展示商品精華3、抓住顧客視線當(dāng)前第18頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)1、讓顧客了解商品的使用方法為了讓顧客了解商品的使用價(jià)值，最好的方法就是讓顧客自己來(lái)嘗試操作2、讓顧客親手觸摸商品能讓顧客親手觸摸到商品，能增4、讓顧客有選擇3、讓顧客了解商品的價(jià)值你在對(duì)商品進(jìn)行展示時(shí)，顧客能從心理上認(rèn)為這可能是很創(chuàng)新或者有獨(dú)到之處強(qiáng)顧客對(duì)商品的喜愛(ài)，能讓顧客感性的評(píng)價(jià)做展示時(shí)，一定不要單獨(dú)擺一件商品，要讓顧客有商品選擇權(quán)，不要給人一種被迫購(gòu)買的心理（三）商品展示的要點(diǎn)當(dāng)前第19頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)展示同一品種不同檔次的商品：有低檔、高檔動(dòng)作輕巧穩(wěn)重:不緊不慢、規(guī)范得體讓顧客親自感受：試聽(tīng)、試看、試用、試戴盡量出示各種有利的材料（保修卡）產(chǎn)品展示的技巧當(dāng)前第20頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)FAB介紹法A是指優(yōu)點(diǎn)，它能做什么？比如對(duì)于商務(wù)手機(jī)來(lái)說(shuō)，其優(yōu)點(diǎn)是功能強(qiáng)大，對(duì)于時(shí)尚手機(jī)來(lái)說(shuō)，其優(yōu)點(diǎn)就是備受追求時(shí)尚的青少年喜愛(ài)。F是指特性，特點(diǎn)，是什么？每個(gè)產(chǎn)品都有自己得特性如金屬殼，韓國(guó)機(jī)芯，商務(wù)手機(jī)，時(shí)尚手機(jī)等，都是產(chǎn)品的特性。B是指好處，利益，它能為顧客帶來(lái)什么利益？商品介紹是營(yíng)業(yè)員向顧客推薦商品或向顧客介紹商品知識(shí)、商品性能、使用方法、以及解答顧客疑問(wèn)的一個(gè)重要過(guò)程特性，優(yōu)點(diǎn)和利益是貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系，在商品介紹中形成諸如：因?yàn)椤?，所以…，?duì)您而言…“的標(biāo)準(zhǔn)句式當(dāng)前第21頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)6、勸說(shuō)購(gòu)買實(shí)事求是的勸說(shuō)投其所好的勸說(shuō)用肢體語(yǔ)言配合表達(dá)用商品價(jià)格、質(zhì)量、先進(jìn)說(shuō)話幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。當(dāng)前第22頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)顧客：怎么你們的手機(jī)價(jià)格這么貴？比同類產(chǎn)品都高出一般價(jià)格。營(yíng)業(yè)員：我們的這款手機(jī)采用最新科技，質(zhì)量穩(wěn)定，使用時(shí)間長(zhǎng)。也就是說(shuō)，以前都是不到兩年就換一部手機(jī)，不是手機(jī)用煩了，而是手機(jī)使用壽命到了，現(xiàn)在我們這款手機(jī)一般用四五年都沒(méi)有問(wèn)題。顧客：奇怪了，我上次在XX賣場(chǎng)也看到這款手機(jī)，可是你們這邊價(jià)格高好多哦，到底值不值得啊？營(yíng)業(yè)員：不同的品牌當(dāng)然有不同的價(jià)格，值不值這個(gè)價(jià)錢關(guān)鍵是要看質(zhì)量，服務(wù)和品牌，相信您一定很有經(jīng)驗(yàn)，比方同樣是手機(jī)產(chǎn)品……顧客：這是什么牌子的手機(jī)?。?jī)r(jià)錢多少？營(yíng)業(yè)員：您先別急著討價(jià)還價(jià)，先看看手機(jī)怎樣再說(shuō)，主要是要喜歡，您說(shuō)對(duì)吧？?jī)r(jià)格分?jǐn)偡ㄕf(shuō)理比較法緩兵之計(jì)法當(dāng)前第23頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)顧客：這款手機(jī)你們能不能把價(jià)格講實(shí)在點(diǎn)？營(yíng)業(yè)員：你到底想不想要？或者多少錢你要？說(shuō)個(gè)價(jià)。這種回答會(huì)讓顧客想還是貨比三家多問(wèn)問(wèn)行情為好，免得上當(dāng)。顧客：你好，你們的手機(jī)打幾折??？營(yíng)業(yè)員：我們這里從不打折！這樣回答會(huì)讓顧客覺(jué)得被潑冷水了，心里肯定極不舒服。顧客：這個(gè)手機(jī)的價(jià)格好像偏貴，能不能再便宜點(diǎn)呢？營(yíng)業(yè)員：這樣的價(jià)格還嫌貴？你到哪里去找哦。這種回答是與顧客對(duì)抗的表現(xiàn)，它的潛臺(tái)詞就是嫌貴了你就別買。你到底想不想要？這樣的價(jià)格還嫌貴？我們這里從不打折！錯(cuò)誤價(jià)格異議處理案例當(dāng)前第24頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)7、掌握銷售要點(diǎn)顧客對(duì)商品有許多要求，但其中一個(gè)才是最重要的，而能否掌握這個(gè)主要要求，是促使顧客購(gòu)買的重要因素，專業(yè)叫法就叫：銷售要點(diǎn)。當(dāng)前第25頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)1、利用5W原則：何人使用（who）在何處使用（where）在什么時(shí)候使用（when）想要怎樣使用（what）為什么必須使用（why）2、說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言詞簡(jiǎn)短3、能形象具體的表現(xiàn)商品的特性4、跟上時(shí)代，適應(yīng)消費(fèi)者觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明5、投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明五個(gè)銷售要點(diǎn)當(dāng)前第26頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)要想促成交易，銷售人員必須把握好成交的時(shí)機(jī)，適時(shí)適地地向顧客提出成交請(qǐng)求，這就需要銷售員培養(yǎng)敏銳的洞察力。在銷售過(guò)程中，銷售人員自始至終都要非常專注，了解顧客的一舉一動(dòng)，尤其是其所表現(xiàn)出來(lái)的肢體語(yǔ)言。8、成交時(shí)機(jī)與方法當(dāng)前第27頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)當(dāng)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，銷售人員要向顧客解釋，并征求顧客的意見(jiàn)。當(dāng)顧客認(rèn)可銷售人員的說(shuō)明時(shí)，銷售人員要抓住這一有利時(shí)機(jī)，詢問(wèn)顧客選擇何種產(chǎn)品，進(jìn)而提出成交請(qǐng)求。當(dāng)顧客的心情非?？鞓?lè)、輕松時(shí)，銷售人員提出成交要求，成交的概率往往比較大。銷售人員說(shuō)明和介紹完商品后，就應(yīng)抓住時(shí)機(jī)詢問(wèn)顧客需要產(chǎn)品的型號(hào)、數(shù)量或顏色等外表特征，此時(shí)是提出成交請(qǐng)求的最好時(shí)機(jī)。三個(gè)良好的成交時(shí)機(jī)顧客心情很快樂(lè)時(shí)解釋完反對(duì)意見(jiàn)后介紹完商品說(shuō)明后當(dāng)前第28頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)指銷售人員先假設(shè)顧客一定會(huì)購(gòu)買的成交方法。懷有顧客肯定會(huì)買的信念，銷售員在向顧客解說(shuō)商品時(shí)，就會(huì)假設(shè)顧客買到產(chǎn)品后獲得的相應(yīng)價(jià)值?？勺岊櫩瓦M(jìn)入一種情景，強(qiáng)化顧客購(gòu)買的欲望。在運(yùn)用此法時(shí)，銷售人員千萬(wàn)不要采取硬逼的態(tài)度，以免惹怒顧客。1.假設(shè)成交法2.細(xì)節(jié)確認(rèn)法3、未來(lái)事件法4.第三人推薦法5.直接成交法又叫“開門見(jiàn)山法”，是指銷售人員直接向顧客詢問(wèn)是否購(gòu)買的方法。直接成交法往往需要銷售人員具有很大的勇氣和信心。一般而言，只有充分相信顧客會(huì)購(gòu)買，銷售人員才會(huì)明智、有勇氣地提出成交的要求。指銷售人員多與顧客談?wù)撡?gòu)買次要細(xì)節(jié)的問(wèn)題。細(xì)節(jié)有主要和次要之分，在整個(gè)銷售過(guò)程中，顧客最關(guān)心的重點(diǎn)是價(jià)格。銷售人員可以多與顧客談?wù)摬⒁龑?dǎo)顧客確認(rèn)交貨時(shí)間、地點(diǎn)，付款方式，產(chǎn)品的款式、種類、數(shù)量等細(xì)節(jié)問(wèn)題，進(jìn)而增強(qiáng)顧客購(gòu)買欲望。指銷售人員向顧客提出產(chǎn)品優(yōu)惠時(shí)間，從側(cè)面向顧客施加購(gòu)買壓力以促成成交的方法。又稱“最后機(jī)會(huì)法”，即讓顧客感到是最后機(jī)會(huì)的含義。如百貨公司的限時(shí)優(yōu)惠，就是典型應(yīng)用。人人都害怕失去機(jī)會(huì)，未來(lái)事件法就是利用這種心理促使顧客有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購(gòu)買。指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價(jià)和地位，將產(chǎn)品很快賣出去的方法。優(yōu)秀的銷售人員都比較擅長(zhǎng)借力使力，利用第三人的推薦讓顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品。如提到與自身和顧客都有關(guān)系的人，甚至權(quán)威的專業(yè)人士，都可增加自己的可信度。五個(gè)成交方法當(dāng)前第29頁(yè)\共有33頁(yè)\編于星期日\(chéng)11點(diǎn)收款時(shí)，營(yíng)業(yè)員必須講明：收款1000元，應(yīng)收940元，應(yīng)找您60元，以免發(fā)生不必要誤會(huì)1、讓顧客知道商品降