公司（企業(yè)）市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)估

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市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)估名目TOC\o"1-5"\h\z一、 公司概況3公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)3公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù)3二、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析4三、 必要性分析6四、 選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略6五、 確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手9六、 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略10七、 市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略12八、 優(yōu)化產(chǎn)品組合的分析15九、 產(chǎn)品線決策16十、新產(chǎn)品的概念及種類18十一、新產(chǎn)品釆用與集中19十二、產(chǎn)品生命周期各階段的特征與營(yíng)銷策略23十三、產(chǎn)品生命周期的概念及其階段劃分29十四、社會(huì)文化環(huán)境34十五、經(jīng)濟(jì)環(huán)境35十六、營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷環(huán)境40十七、營(yíng)銷環(huán)境的特征42十八、組織機(jī)構(gòu)、人力資源分析44勞動(dòng)定員一覽表44十九、進(jìn)展規(guī)劃46二十、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析53二十一、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策56一、公司概況（一） 公司基本信息1、 公司名稱：XXX有限公司2、 法定代表人：馬xx3、 注冊(cè)資本：530萬(wàn)元4、 統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、 登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、 成立日期:2012-3-197、 營(yíng)業(yè)期限：2012-3-19至無(wú)固定期限8、 注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx（二） 公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額18839.0315071.2214129.27負(fù)債總額8990.877192.706743.15股東權(quán)益合計(jì)9848.167878.537386.12公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年度2019年度2018年度營(yíng)業(yè)收入58107.4546485.9643580.59營(yíng)業(yè)利潤(rùn)11900.229520.188925.16利潤(rùn)總額9910.267928.217432.69凈利潤(rùn)7432.695797.505351.54歸屬于母公司全部者的凈利潤(rùn)7432.695797.505351.54二、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析保持經(jīng)濟(jì)社會(huì)平穩(wěn)較快進(jìn)展，提高進(jìn)展質(zhì)量和效益，進(jìn)展平衡性、包涵性和可持續(xù)性不斷增加，確保如期全面建成小康社會(huì)。到2017年，全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年同口徑翻一番；到2020年，全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值邁上新臺(tái)階，城鄉(xiāng)居民人均收入同步提升?！a(chǎn)業(yè)支撐更加有力?！叭笮屡d產(chǎn)業(yè)”實(shí)現(xiàn)快速進(jìn)展，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步提質(zhì)增效，初步構(gòu)建起支撐區(qū)域進(jìn)展的產(chǎn)業(yè)新體系?！鞘衅焚|(zhì)更加優(yōu)良。進(jìn)一步突出以人為本，城市綜合功能進(jìn)一步完善，環(huán)境質(zhì)量不斷提升，社會(huì)民生持續(xù)改善?！嗣裆罡悠嫣?。就業(yè)、教育、文化、衛(wèi)生、體育、社保、住房等公共服務(wù)體系更加健全，初步實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)基本公共服務(wù)均等化，人民群眾生活質(zhì)量、健康水平和文明素養(yǎng)不斷提髙，參與感、獲得感、幸福感顯著增加。機(jī)氮合金是一種新型合金添加劑，應(yīng)用在鋼材生產(chǎn)領(lǐng)域可以提高產(chǎn)品的強(qiáng)度、韌性、延展性、抗疲憊性、可焊性等綜合性能，并且在同樣強(qiáng)度下，鋼材生產(chǎn)添加機(jī)氮合金能夠大幅削減機(jī)的使用量，可以降低生產(chǎn)成本，因此機(jī)氮合金被廣泛應(yīng)用于螺紋鋼、工具鋼、建筑用鋼、鑄鐵以及航空航天用鋼等產(chǎn)品的生產(chǎn)領(lǐng)域。機(jī)氮合金研發(fā)難度大、生產(chǎn)技術(shù)水平高，在冶金產(chǎn)業(yè)中屬于尖端技術(shù)行業(yè)。21世紀(jì)之前，全球機(jī)氮合金市場(chǎng)被美國(guó)VAMETCO公司所壟斷。隨著我國(guó)工業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大、高科技產(chǎn)業(yè)技術(shù)不斷進(jìn)步，我國(guó)市場(chǎng)對(duì)機(jī)氮合金的需求快速增長(zhǎng)。為滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，本土企業(yè)攀鋼不斷加大研發(fā)投入力度，在技術(shù)領(lǐng)域不斷突破，生產(chǎn)出具有自主學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)的機(jī)氮合金產(chǎn)品，打破了美國(guó)企業(yè)壟斷全球市場(chǎng)的格局。機(jī)是機(jī)氮合金行業(yè)生產(chǎn)的重要原材料，全球帆資源分布廣泛，我國(guó)是全球機(jī)資源儲(chǔ)量最大的國(guó)家，占全球總儲(chǔ)量的40%以上。鋼鐵行業(yè)是機(jī)的主要應(yīng)用市場(chǎng)，隨著我國(guó)鋼鐵行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，我國(guó)機(jī)消費(fèi)量不斷上升，機(jī)行業(yè)產(chǎn)能持續(xù)擴(kuò)張，呈現(xiàn)出產(chǎn)能過(guò)剩的進(jìn)展?fàn)顩r。在環(huán)保政策壓力下，我國(guó)祝行業(yè)落后產(chǎn)能間續(xù)退出，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，有利于我國(guó)機(jī)氮合金行業(yè)進(jìn)展。機(jī)氮合金下游應(yīng)用領(lǐng)域中，螺紋鋼是其重要應(yīng)用市場(chǎng)。2018年上半年，我國(guó)饑氮合金需求穩(wěn)定，價(jià)格較為平穩(wěn)。2018年7月之后，由于螺紋鋼生產(chǎn)新國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)即將于11月開頭實(shí)施，市場(chǎng)對(duì)機(jī)氮合金的需求快速增長(zhǎng)，拉動(dòng)機(jī)氮合金價(jià)格持續(xù)上升，至10月份到達(dá)頂峰。2018年11月之后，隨著帆氮合金以及替代品供應(yīng)量的增加、下游市場(chǎng)需求放緩，機(jī)氮合金價(jià)格開頭大幅下滑。由此可以看出，我國(guó)機(jī)氮合金行業(yè)進(jìn)展受到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的影響極大。三、 必要性分析1、提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充流淌資金將提高公司應(yīng)對(duì)短期流淌性壓力的力量，降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用水平，提升公司盈利力量，促進(jìn)公司的進(jìn)一步進(jìn)展。同時(shí)資金補(bǔ)充流動(dòng)資金將為公司將來(lái)成為國(guó)際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商進(jìn)展戰(zhàn)略供應(yīng)堅(jiān)實(shí)支持，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。四、 選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略應(yīng)遵循“密集原則”，即把優(yōu)勢(shì)兵力集中在關(guān)鍵的時(shí)刻和地點(diǎn)，以達(dá)到打算性的目的。1、正面進(jìn)攻正面進(jìn)攻是向?qū)κ值膹?qiáng)項(xiàng)而不是弱項(xiàng)發(fā)起進(jìn)攻。比如，以更好的產(chǎn)品、更低的價(jià)格、更大規(guī)模的廣告攻擊對(duì)手的拳頭產(chǎn)品。打算正面進(jìn)攻勝敗的是“實(shí)力原則”，即享有較大資源（人力、財(cái)力和物力）的一方將取得成功。當(dāng)進(jìn)攻者比對(duì)手擁有更大的實(shí)力和長(zhǎng)久力時(shí)才能釆取這種戰(zhàn)略。降低價(jià)格是一種有效的正面進(jìn)攻戰(zhàn)略，假如讓顧客相信進(jìn)攻者的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同但價(jià)格更低，這種進(jìn)攻就會(huì)取得成功。要使降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)得以長(zhǎng)久并且不損傷自己的元?dú)?，必需大量進(jìn)行降低生產(chǎn)成本的爭(zhēng)辯。假如防守者具有某些防守優(yōu)勢(shì)，比如在某市場(chǎng)上有較髙的聲譽(yù)、廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)、堅(jiān)固的客戶關(guān)系等，則實(shí)力原則不肯定奏效，資源上略占優(yōu)勢(shì)的一方不肯定取得成功。軍事信條認(rèn)為，當(dāng)對(duì)方占有防守優(yōu)勢(shì)（如高地或防備工事）時(shí)，進(jìn)攻者必需具有3：1的優(yōu)勢(shì)才有把握取得成功。2、 側(cè)翼進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻是查找和攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)。查找對(duì)手弱點(diǎn)的主要方法是分析對(duì)手在各類產(chǎn)品和各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的實(shí)力和績(jī)效，把對(duì)手實(shí)力薄弱或績(jī)效不佳或尚未掩蓋而又有潛力的產(chǎn)品和市場(chǎng)作為攻擊點(diǎn)和突破口。①分析地理市場(chǎng)，選擇對(duì)手忽視或績(jī)效較差的區(qū)域和產(chǎn)品加以攻擊。比如，一些大公司易于忽視中小城市和鄉(xiāng)村，進(jìn)攻者可在那里發(fā)展業(yè)務(wù)。②分析其余各類細(xì)分市場(chǎng)，依據(jù)收入水平、年齡、性別、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品用途和使用率等因素辨認(rèn)細(xì)分市場(chǎng)并認(rèn)真爭(zhēng)辯，選擇對(duì)手尚未重視或尚未掩蓋的細(xì)分市場(chǎng)作為攻占的目標(biāo)。側(cè)翼進(jìn)攻使各公司的業(yè)務(wù)更加完整地掩蓋了各細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)攻者較易收到成效，并且避開了攻守雙方為爭(zhēng)奪同一市場(chǎng)而造成的兩敗俱傷的局面。側(cè)翼進(jìn)攻指出了營(yíng)銷目的就是發(fā)覺(jué)需要并為之供應(yīng)服務(wù)，成功概率髙于正面進(jìn)攻，特殊適用于資源較少的攻擊者。3、 包抄進(jìn)攻包抄進(jìn)攻是在多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻以?shī)Z取對(duì)手的市場(chǎng)。比如向市場(chǎng)供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能供應(yīng)的一切產(chǎn)品和服務(wù)，并且更加質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，同時(shí)協(xié)作大規(guī)模促銷。其適用條件是：①通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分未能發(fā)覺(jué)對(duì)手忽視或尚未掩蓋的細(xì)分市場(chǎng)，補(bǔ)缺空當(dāng)不存在，無(wú)法釆用側(cè)翼進(jìn)攻。②與對(duì)手相比擁有確定的資源優(yōu)勢(shì)，制定了周密可行的作戰(zhàn)方案，信任包抄進(jìn)攻能夠摧毀對(duì)手的防線和抵制意志。4、 迂回進(jìn)攻遷回進(jìn)攻是避開對(duì)手的現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域和現(xiàn)有市場(chǎng)，進(jìn)攻對(duì)手尚未涉足的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場(chǎng)，以壯大自己的實(shí)力。這是最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，主要有三種方法：①多元化經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品；②用現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新的地區(qū)市場(chǎng)；③用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未涉足的髙新技術(shù)制造的產(chǎn)品取代現(xiàn)有產(chǎn)品。在髙新技術(shù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)技術(shù)飛躍是最有效的遷回進(jìn)攻戰(zhàn)略，可以避開單純地仿照競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和正面進(jìn)攻造成的重大損失。公司應(yīng)致力于開發(fā)新一代的技術(shù)，時(shí)機(jī)成熟后就向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，把戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到自己已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域中去。5、 游擊進(jìn)攻游擊進(jìn)攻是向?qū)κ值挠嘘P(guān)領(lǐng)域發(fā)動(dòng)小規(guī)模的、斷斷續(xù)續(xù)的進(jìn)攻，漸漸減弱對(duì)手，使自己最終奪取永久性的市場(chǎng)領(lǐng)域。游擊進(jìn)攻適用于小公司打擊大公司。主要方法是在某一局部市場(chǎng)上有選擇地降價(jià)、開展短促的密集促銷、向?qū)Ψ结娙∠鄳?yīng)的法律行動(dòng)等。游擊進(jìn)攻能夠有效地騷擾對(duì)手、消耗對(duì)手、牽制對(duì)手、誤導(dǎo)對(duì)手、瓦解對(duì)手的士氣、打亂對(duì)手的戰(zhàn)略部署而己方不冒太大的風(fēng)險(xiǎn)。適用條件是對(duì)方的損耗將不成比例地大于己方。釆取游擊進(jìn)攻必需在開展少數(shù)幾次主要進(jìn)攻還是一連串小型進(jìn)攻之間做出決策，通常認(rèn)為，一連串的小型進(jìn)攻能夠形成累積性的沖擊，效果更好。五、確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手軍事上的“目標(biāo)原則"主見：每次軍事行動(dòng)必需指向一個(gè)明確的、打算性的和可以達(dá)到的目標(biāo)。大多數(shù)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的目標(biāo)是增加自己的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)，削減對(duì)手的市場(chǎng)份額。戰(zhàn)略目標(biāo)與所要進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接相關(guān)。1、 攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者這一戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)大，潛在利益也大。當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在其目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)效果較差而令顧客不滿或?qū)δ硞€(gè)較大的細(xì)分市場(chǎng)未賜予足夠關(guān)注的時(shí)候，接受這一戰(zhàn)略帶來(lái)的利益更為顯著。2、 攻擊規(guī)模相當(dāng)?shù)墓竟粢?guī)模相當(dāng)?shù)墓疽灿锌隙ǖ娘L(fēng)險(xiǎn)。為了增加取勝的把握，應(yīng)當(dāng)在規(guī)模相當(dāng)?shù)墓局羞x擇攻擊那些經(jīng)營(yíng)不佳、資金不足的公司。如果競(jìng)爭(zhēng)者在滿足消費(fèi)者需求及產(chǎn)品創(chuàng)新力量方面有缺陷，就可作為攻擊對(duì)象。3、 攻擊規(guī)模較小的公司攻擊規(guī)模較小的公司則取勝把握較大。選擇攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)不善、資金缺乏的公司取勝把握更大。這種狀況在我國(guó)比較普遍，許多實(shí)力雄厚、管理有方的外國(guó)獨(dú)資和合資企業(yè)一進(jìn)入市場(chǎng)，就擊敗了當(dāng)?shù)刭Y金不足、管理混亂的弱小企業(yè)。六、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者指那些在產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、渠道和促銷等大多數(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)略上仿照或跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的公司。在很多狀況下，追隨者可讓市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者擔(dān)當(dāng)新產(chǎn)品開發(fā)、信息收集和市場(chǎng)開發(fā)所需的大量經(jīng)費(fèi)，自己坐享其成，削減支出和風(fēng)險(xiǎn)，并避開向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能帶來(lái)的重大損失。很多居其次位及以后位次的公司往往選擇追隨而不是挑戰(zhàn)。當(dāng)然，追隨者也應(yīng)當(dāng)制定有利于自身進(jìn)展而不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)復(fù)的戰(zhàn)略。1、 克隆者克隆者指克隆市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、品牌、包裝及其他營(yíng)銷策略的公司。由于他們與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、品牌與包裝僅在微小之處稍作區(qū)分，顧客不易覺(jué)察，價(jià)格略低，利用市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的投資和營(yíng)銷組合策略去開拓市場(chǎng)，自己跟在后面分一杯羹，故被看作寄生者。有些克隆者甚至進(jìn)展成為“偽造者”，特地制造質(zhì)品。國(guó)內(nèi)外很多有名公司都受到質(zhì)品的困擾，應(yīng)查找行之有效的打擊方法。2、 仿照者仿照者指在基本方面仿照市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，但是在包裝、廣告和價(jià)格上又保持肯定差異的公司。假如仿照者不對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起挑戰(zhàn)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者不會(huì)介意。在鋼鐵、肥料、化工等同質(zhì)產(chǎn)品德業(yè)，仿照戰(zhàn)略最為普遍。不同公司的產(chǎn)品相同，服務(wù)相近，不易實(shí)行差異化戰(zhàn)略，價(jià)格敏感性高，低價(jià)幾乎是吸引購(gòu)買的唯一手段。但是利用價(jià)格戰(zhàn)搜取短期市場(chǎng)份額會(huì)遭到同行的報(bào)復(fù)，隨時(shí)可能爆發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)，多數(shù)公司避開釆用，而是效仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，與領(lǐng)導(dǎo)者保持較為全都的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)和促銷戰(zhàn)略，市場(chǎng)份額也保持著高度的穩(wěn)定性。3、改良者改良者指對(duì)領(lǐng)先者的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整或改良的公司。他們先接受市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷戰(zhàn)略，然后有選擇地改進(jìn)它們。避開與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者正面交鋒，并選擇其他市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。這種跟隨者通過(guò)改進(jìn)并在別的市場(chǎng)壯大實(shí)力后有可能成長(zhǎng)為挑戰(zhàn)者。雖然追隨戰(zhàn)略不冒風(fēng)險(xiǎn)，但是也存在明顯缺陷。爭(zhēng)辯表明，市場(chǎng)份額處于其次、第三和以后位次的公司與第一位的公司在投資酬勞率方面有較大的差距。七、市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略1、 市場(chǎng)利基者的含義市場(chǎng)利基者指特地為規(guī)模較小的或大公司不感愛好的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司。市場(chǎng)利基者的作用是拾遺補(bǔ)闕、見縫插針，雖然在整體市場(chǎng)上僅占有很少的份額，但是比其他公司更充分地了解和滿足某一細(xì)分市場(chǎng)的需求，能夠通過(guò)供應(yīng)高附加值而得到高利潤(rùn)和快速增長(zhǎng)。2、 利基市場(chǎng)及其特征(1)利基市場(chǎng)的含義。利基市場(chǎng)指規(guī)模較小且大公司不感愛好的細(xì)分市場(chǎng)。假如把每家企業(yè)占有的市場(chǎng)比做一個(gè)圓圈，則圈與圈之間必有一些空隙，這些空隙即為利基市場(chǎng)。市場(chǎng)利基者就是在看似無(wú)縫的市場(chǎng)中找到縫隙。企業(yè)在進(jìn)展初期比較弱小時(shí)大多接受市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略。由于利基市場(chǎng)有利可圖，很多大中型公司也設(shè)立特地的業(yè)務(wù)部門或分公司進(jìn)入這一市場(chǎng)。利基者盈利的主要緣由是比其他大眾化營(yíng)銷的公司更好地了解和滿足顧客需要，當(dāng)大眾化營(yíng)銷者取得高銷量的時(shí)候，利基者取得了高毛利。假如經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，利基市場(chǎng)也可以進(jìn)展成為寬敞的市場(chǎng)。豆?jié){機(jī)、罐裝涼茶剛剛問(wèn)世的時(shí)候也是利基市場(chǎng)，九陽(yáng)公司、王老吉和加多寶也曾是市場(chǎng)利基者，如今已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。（2）利基市場(chǎng)的特征。抱負(fù)的利基市場(chǎng)具備以下特征：具有肯定的規(guī)模和購(gòu)買力，能夠盈利；具備進(jìn)展?jié)摿?；?qiáng)大的公司對(duì)這一市場(chǎng)不感愛好；本公司具備向這一市場(chǎng)供應(yīng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的資源和能力；本公司在顧客中建立了良好的聲譽(yù)，能夠抵擋競(jìng)爭(zhēng)者入侵。3、市場(chǎng)利基者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)利基者進(jìn)展的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，主要途徑有以下幾方面。（1） 終端用戶專業(yè)化。公司可以特地為某一類型的終端用戶供應(yīng)服務(wù)。例如，航空食品公司特地為民航公司生產(chǎn)供應(yīng)飛機(jī)乘客的航空食品，增值業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為特定細(xì)分市場(chǎng)定制計(jì)算機(jī)硬件和軟件。（2） 垂直層次專業(yè)化。公司可以特地為處于生產(chǎn)與分銷價(jià)值鏈上的某些垂直層次供應(yīng)服務(wù)。例如，鑄件廠特地生產(chǎn)鑄件，鋁制品廠專門生產(chǎn)鋁錠和鋁制部件。顧客規(guī)模專業(yè)化。公司可以特地為某一規(guī)模(大、中、小)的顧客群服務(wù)。市場(chǎng)利基者特地為大公司不重視的小規(guī)模顧客群服務(wù)。特殊顧客專業(yè)化。公司可以特地向一個(gè)或幾個(gè)客戶銷售產(chǎn)品。很多小公司只向一家大公司供應(yīng)其全部產(chǎn)品。地理區(qū)域?qū)I(yè)化。公司只在某一地點(diǎn)、地區(qū)或范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化。公司只經(jīng)營(yíng)某一種產(chǎn)品或某一類產(chǎn)品線。比如，某制襪公司特地生產(chǎn)不同花色品種的絲襪。產(chǎn)品特色專業(yè)化。公司特地經(jīng)營(yíng)某一種類型的產(chǎn)品或者特色產(chǎn)品。例如，某書店特地經(jīng)營(yíng)“古舊"圖書?？蛻粲唵螌I(yè)化。公司特地按客戶訂單生產(chǎn)特制產(chǎn)品。性價(jià)比專業(yè)化。公司僅僅經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上最低端或最髙端的產(chǎn)品。例如，惠普公司特地在優(yōu)質(zhì)髙價(jià)的微型電腦市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)。服務(wù)專業(yè)化。公司向大眾供應(yīng)一種或數(shù)種其他公司所沒(méi)有的服務(wù)。例如，某家庭服務(wù)公司特地供應(yīng)上門疏通管道服務(wù)。銷售渠道專業(yè)化。公司只為某類銷售渠道供應(yīng)服務(wù)。例如，某家軟飲料公司打算只生產(chǎn)大容器包裝的軟飲料，并且只在加油站出售。八、優(yōu)化產(chǎn)品組合的分析產(chǎn)品組合狀況直接關(guān)系到企業(yè)銷售額和利潤(rùn)水平。企業(yè)必需對(duì)現(xiàn)行產(chǎn)品組合做出系統(tǒng)的分析和評(píng)價(jià)，并打算是否加強(qiáng)或剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。優(yōu)化產(chǎn)品組合的過(guò)程，通常是分析、評(píng)價(jià)和調(diào)整現(xiàn)行產(chǎn)品組合的過(guò)程。優(yōu)化產(chǎn)品組合包括兩個(gè)重要步驟：（一） 產(chǎn)品線銷售額和利潤(rùn)分析產(chǎn)品線銷售額和利潤(rùn)分析，主要指分析、評(píng)價(jià)現(xiàn)行產(chǎn)品線上不同產(chǎn)品項(xiàng)目所供應(yīng)的銷售額和利潤(rùn)水平。在一條產(chǎn)品線，假如銷售額和盈利髙度集中在少數(shù)產(chǎn)品項(xiàng)目上，則意味著產(chǎn)品線比較脆弱。為此公司必需細(xì)心地加以愛護(hù)，并努力進(jìn)展具有良好前景的產(chǎn)品項(xiàng)目。（二） 產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)地位分析產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)地位分析是指，將產(chǎn)品線中各產(chǎn)品項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品作對(duì)比，全面衡量各產(chǎn)品項(xiàng)目的市場(chǎng)地位。九、產(chǎn)品線決策（一）產(chǎn)品線延長(zhǎng)策略每一企業(yè)的產(chǎn)品都有特定的市場(chǎng)定位，如“林肯”汽車定位髙檔市場(chǎng)，“雪佛菜"定位中檔汽車市場(chǎng)，“斑馬”則定位于低檔車市場(chǎng)。產(chǎn)品線延長(zhǎng)策略指全部或部分地轉(zhuǎn)變?cè)挟a(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體有向下延長(zhǎng)、向上延長(zhǎng)和雙向延長(zhǎng)三種實(shí)現(xiàn)方式。（1）向下延長(zhǎng)一一在高檔產(chǎn)品線增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目。這一決策需要具備以下條件：首先，高檔產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)緩慢，資源設(shè)備沒(méi)有得到充分利用，企業(yè)為贏得更多的顧客將產(chǎn)品線向下伸展；其次，企業(yè)最初進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，目的是建立品牌信譽(yù)，然后進(jìn)入中、低檔市場(chǎng)，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和銷售增長(zhǎng)率；第三，利用高檔品牌的聲譽(yù)，吸引購(gòu)買力較低的顧客慕名購(gòu)買此產(chǎn)品線中的低價(jià)產(chǎn)品；最終，補(bǔ)充企業(yè)的產(chǎn)品線空白。實(shí)施這種策略也有肯定的風(fēng)險(xiǎn)，如處理不慎將會(huì)影響原有產(chǎn)品特別是品牌形象，所以必需輔之以一套相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略，甚至要對(duì)銷售系統(tǒng)重新設(shè)置等。這些將大大增加企業(yè)的營(yíng)銷開支。（2） 向上延長(zhǎng)一一在原有的產(chǎn)品線增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目。這種策略適用于：高檔產(chǎn)品市場(chǎng)具有較大的成長(zhǎng)潛力和較高利潤(rùn)率；企業(yè)的技術(shù)、設(shè)備和營(yíng)銷力量已具備加入髙檔市場(chǎng)的條件；企業(yè)要重新進(jìn)行產(chǎn)品線定位。例如，乳品消費(fèi)已從“有奶喝”過(guò)渡到“喝好奶”的階段，蒙牛在2005年領(lǐng)先推出了髙端奶產(chǎn)品“特侖蘇”，快速占據(jù)了國(guó)內(nèi)髙端牛奶市場(chǎng)。釆用這一策略，也要擔(dān)當(dāng)肯定風(fēng)險(xiǎn)。由于轉(zhuǎn)變產(chǎn)品在顧客心目中的地位是困難的，處理不慎還會(huì)影響原有產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)。（3） 雙向延長(zhǎng)一一原定位于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)把握市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后，向產(chǎn)品線上下兩個(gè)方向延長(zhǎng)。例如假日酒店（Holidayinn）接受兩種手段來(lái)延長(zhǎng)它的產(chǎn)品線：公司將它國(guó)內(nèi)的酒店劃分為五個(gè)獨(dú)立的連鎖店以針對(duì)五個(gè)不同的利益細(xì)分市場(chǎng)一一高級(jí)的皇冠廣場(chǎng)，傳統(tǒng)的假日酒店，可欠費(fèi)的假日Express,商務(wù)假SSelect和假日Suites&RoomSo不同品牌的連鎖店有不同的營(yíng)銷方案和重點(diǎn)，為不同旅客開發(fā)不同的品牌以滿足各種獨(dú)特需要。（二）產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策強(qiáng)調(diào)把現(xiàn)代化的科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過(guò)程中。由于就某種狀況而言，雖然產(chǎn)品組合的廣度、深度和長(zhǎng)度都很適宜,但是產(chǎn)品線的生產(chǎn)方式已經(jīng)落后，并且影響了企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷效率。這種狀況下必需實(shí)強(qiáng)調(diào)把現(xiàn)代化的科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過(guò)程中。由于就某種狀況而言，雖然產(chǎn)品組合的廣度、深度和長(zhǎng)度都很適宜,但是產(chǎn)品線的生產(chǎn)方式已經(jīng)落后，并且影響了企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷效率。這種狀況下必需實(shí)施產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品線的技術(shù)進(jìn)行更新或改造。微處理器生產(chǎn)公司如英特爾和AMD,軟件公司如微軟和甲骨文，他們都是通過(guò)不斷引進(jìn)更新?lián)Q代產(chǎn)品和更先進(jìn)形式的公司來(lái)適應(yīng)快速變化的產(chǎn)品市場(chǎng)的。當(dāng)企業(yè)打算實(shí)施產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策時(shí)，面臨的主要問(wèn)題是：逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線的技術(shù)改造，還是以最快的速度、以全新的設(shè)備更換原有設(shè)備。逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線現(xiàn)代化可以節(jié)省資金，但也簡(jiǎn)潔被競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)覺(jué)和仿照；快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線現(xiàn)代化，在較短時(shí)間內(nèi)需要投入大量資金，但可以快速產(chǎn)生市場(chǎng)效果，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者形成威逼。（三）產(chǎn)品線特色化和削減決策產(chǎn)品線經(jīng)理在產(chǎn)品線中可以抓典型一一選擇一個(gè)或少數(shù)產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行特色化。例如，思特森公司推銷一種男式帽子，售價(jià)150美元，結(jié)果幾乎無(wú)人問(wèn)津。但這種帽子起到了“王冠上的珠寶”的作用，提高了整條產(chǎn)品線的形象。產(chǎn)品線經(jīng)理必需定期檢查產(chǎn)品項(xiàng)目，爭(zhēng)辯削減問(wèn)題。產(chǎn)品線中可能含有會(huì)使利潤(rùn)削減，的疲軟的項(xiàng)目，或者公司缺乏足夠的生產(chǎn)能力，這時(shí)經(jīng)理們就要考慮縮短產(chǎn)品線。十、新產(chǎn)品的概念及種類市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)使用的新產(chǎn)品概念，不是從純技術(shù)角度理解的。一種產(chǎn)品只要在功能或形態(tài)上得到改進(jìn)，與原有產(chǎn)品產(chǎn)生差異，并為顧客帶來(lái)新的利益，即視為新產(chǎn)品。包括六種基本類型：（1） 全新產(chǎn)品，即運(yùn)用新一代科技革命制造的整體更新產(chǎn)品；（2） 新產(chǎn)品線，使企業(yè)首次進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的產(chǎn)品；（3） 現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)產(chǎn)品；（4） 現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)或更新，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品性能進(jìn)行改進(jìn)或注入較多的新價(jià)值；（5） 再定位，進(jìn)入新的目標(biāo)市場(chǎng)或轉(zhuǎn)變?cè)挟a(chǎn)品市場(chǎng)定位推出新產(chǎn)品；（6） 成本削減，以較低成本推出同樣性能的新產(chǎn)品。新產(chǎn)品開發(fā)的實(shí)質(zhì)，是推出上述不同內(nèi)涵與外延的新產(chǎn)品。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品而非制造全新產(chǎn)品。在索尼公司，80%以上的新產(chǎn)品是改進(jìn)和修正的現(xiàn)有產(chǎn)品。十一、新產(chǎn)品釆用與集中（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)集中1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、牢靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場(chǎng)接受得就愈快。2、 創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必需與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場(chǎng)集中，反之，則不利于市場(chǎng)集中。3、 創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用修理、保養(yǎng)方法必需與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡(jiǎn)潔易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣集中，消費(fèi)品尤其如此。4、 創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否簡(jiǎn)潔被人們觀看和描述，是否容易被說(shuō)明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其接受速度一般比較快。（二）購(gòu)買行為與市場(chǎng)集中1、消費(fèi)者接受新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)集中人們對(duì)新產(chǎn)品的釆用過(guò)程，客觀上存在著肯定的規(guī)律性。美國(guó)學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1） 認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來(lái)源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說(shuō)明書、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2） 愛好。指消費(fèi)者不僅生疏了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了愛好。在此階段，消費(fèi)者會(huì)樂(lè)觀地查找有關(guān)資料，進(jìn)行對(duì)比分析，爭(zhēng)辯新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問(wèn)題。假如滿足，將會(huì)產(chǎn)生初步的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。（3） 評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡釆用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如接受新產(chǎn)品獲得的利益和可能擔(dān)當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出推斷。（4） 試用。指顧客開頭小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過(guò)試用，顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的生疏及購(gòu)買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，具體介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5） 釆用。顧客通過(guò)試用收到了抱負(fù)的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開頭正式購(gòu)買、重復(fù)購(gòu)買。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)集中在新產(chǎn)品的市場(chǎng)集中過(guò)程中，由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新接受者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有共性，勇于革新冒險(xiǎn)，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟(jì)富有，社會(huì)地位較高，受過(guò)高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。（2） 早期釆用者。一般是年輕，富于探究，對(duì)新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對(duì)早期釆用新產(chǎn)品具有驕傲感。這類消費(fèi)者對(duì)廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對(duì)他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新釆用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3） 早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過(guò)肯定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對(duì)社會(huì)中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的仿照心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期接受者的意見之后才接受新產(chǎn)品。爭(zhēng)辯他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)提髙產(chǎn)品的市場(chǎng)份額具有很大的意義。（4） 晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對(duì)新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購(gòu)買。（5） 落后的購(gòu)買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想格外保守，懷疑任何變化，對(duì)新事物、新變化多持反對(duì)態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)集中過(guò)程，從創(chuàng)新釆用者至落后購(gòu)買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相像，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略供應(yīng)了有力的依據(jù)。十二、產(chǎn)品生命周期各階段的特征與營(yíng)銷策略引人期的市場(chǎng)特點(diǎn)與營(yíng)銷策略1、 引入期的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品不了解，大部分顧客不愿放棄或轉(zhuǎn)變自己以往的消費(fèi)行為，因此產(chǎn)品的銷售量小，而單位產(chǎn)品成本相應(yīng)較高；尚未建立抱負(fù)的營(yíng)銷渠道和高效率的安排模式；(3)價(jià)格決策難以確立，高價(jià)可能限制了購(gòu)買，低價(jià)可能難以收回成本；(4)廣告費(fèi)用和其他營(yíng)銷費(fèi)用開支較大；(5)產(chǎn)品技術(shù)、性能還不夠完善；(6)利潤(rùn)較少，甚至出促銷水平髙低現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損，企業(yè)擔(dān)當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最大。但這個(gè)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者較少，企業(yè)若建立有效的營(yíng)銷系統(tǒng)，即可以將新產(chǎn)品快速推動(dòng)引入階段，進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)展階段。依據(jù)上述特點(diǎn)，引入階段一般有四種可供選擇的策略。2、 引人期的市場(chǎng)營(yíng)銷策略快速掠取策略。即以髙價(jià)格和高促銷推出新產(chǎn)品。實(shí)行髙價(jià)格是為了在每一單位銷售額中獵取最大的利潤(rùn)，高促銷費(fèi)用是為了引起目標(biāo)市場(chǎng)的留意，加快市場(chǎng)滲透。成功地實(shí)施這一策略，可以賺取較大的利潤(rùn)，盡快收回新產(chǎn)品開發(fā)的投資。實(shí)施該策略的市場(chǎng)條件是：市場(chǎng)上有較大的需求潛力；目標(biāo)顧客具有求新心理，急于購(gòu)買新產(chǎn)品，并情愿為此付出髙價(jià)；企業(yè)面臨潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威逼，需要及早樹立名牌。緩慢掠取策略。即以高價(jià)格、低促銷費(fèi)用將新產(chǎn)品推入市場(chǎng)。高價(jià)格和低促銷水平結(jié)合可以使企業(yè)獲得更多利潤(rùn)。實(shí)施該策略的市場(chǎng)條件是：市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，競(jìng)爭(zhēng)威逼不大；市場(chǎng)上大多數(shù)用戶對(duì)該產(chǎn)品沒(méi)有過(guò)多疑慮；適當(dāng)?shù)母邇r(jià)能為市場(chǎng)所接受。（3）快速滲透策略。即以低價(jià)格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，以最快的速度打入市場(chǎng)，該策略可以給企業(yè)帶來(lái)最快的市場(chǎng)滲透率和最高的市場(chǎng)占有率。實(shí)施這一策略的條件是：產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大；潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，且對(duì)價(jià)格格外敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈；產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴(kuò)大快速下降。（4）緩慢滲透策略。即企業(yè)以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。低價(jià)是為了促使市場(chǎng)快速地接受新產(chǎn)品，低促銷費(fèi)用則可實(shí)現(xiàn)更多的凈利。企業(yè)堅(jiān)信該市場(chǎng)需求價(jià)格彈性較高，而促銷彈性較小。實(shí)施這一策略的基本條件是：市場(chǎng)容量較大；潛在顧客易于或已經(jīng)了解此項(xiàng)新產(chǎn)品且對(duì)價(jià)格格外敏感；有相當(dāng)?shù)臐撛诟?jìng)爭(zhēng)者預(yù)備加入競(jìng)爭(zhēng)行列。（二）成長(zhǎng)期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略1、成長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)（1）消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品已經(jīng)生疏，銷售量增長(zhǎng)很快；（2）大批競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加??；（3）產(chǎn)品已定型，技術(shù)工藝比較成熟；（4）建立了比較抱負(fù)的營(yíng)銷渠道；（5）市場(chǎng)價(jià)格趨于下降；（6）為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)擴(kuò)張的需要，企業(yè)的促銷費(fèi)用水平基本穩(wěn)定或略有提髙，但占銷售額的比率下降；（7）由于促銷費(fèi)用分?jǐn)偟礁噤N量上，單位生產(chǎn)成本快速下降，企業(yè)利潤(rùn)快速上升。2、成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略核心是盡可能地延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，具體可以實(shí)行以下策略：（1） 依據(jù)用戶需求和其他市場(chǎng)信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號(hào)，增加產(chǎn)品的新用途。（2） 加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象。促銷策略的重心應(yīng)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)移到樹立產(chǎn)品形象上面；主要目標(biāo)是建立品牌偏好，爭(zhēng)取新的顧客。（3） 重新評(píng)價(jià)渠道、選擇決策，鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道，開拓新的市場(chǎng)。（4） 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取更多顧客。企業(yè)釆用上述部分或全部市場(chǎng)擴(kuò)張策略，會(huì)加強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，但也會(huì)相應(yīng)地加大營(yíng)銷成本。因此，在成長(zhǎng)階段面臨著“髙市場(chǎng)占有率”或“高利潤(rùn)率”的選擇。一般來(lái)說(shuō)，實(shí)施市場(chǎng)擴(kuò)張策略會(huì)減少眼前利潤(rùn)，但加強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)力量，有利于維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。從長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn)看，高市場(chǎng)占有率更有利于企業(yè)進(jìn)展。（三）成熟期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略1、成熟期的階段劃分和市場(chǎng)特點(diǎn)成熟期可以分為三個(gè)時(shí)期：（1）成長(zhǎng)成熟期：此時(shí)期各銷售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長(zhǎng)率緩慢上升，還有少數(shù)后續(xù)的購(gòu)買者連續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)。（2） 穩(wěn)定成熟期：由于市場(chǎng)飽和，消費(fèi)平穩(wěn)，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，銷售增長(zhǎng)率一般只與購(gòu)買者人數(shù)成比例，如無(wú)新購(gòu)買者則增長(zhǎng)率停滯或下降。（3） 衰退成熟期：銷售水平顯著下降，原有用戶的愛好已開頭轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品和替代品。全行業(yè)產(chǎn)品消滅過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些缺乏競(jìng)爭(zhēng)力量的企業(yè)將漸漸被取代，新加入的競(jìng)爭(zhēng)者較少。競(jìng)爭(zhēng)者之間各有自己特定的目標(biāo)顧客，市場(chǎng)份額變動(dòng)不大，突破比較困難。2、成熟期的營(yíng)銷策略鑒于上述狀況，有三種基本策略可供選擇：市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良和營(yíng)銷組合改良。（1）市場(chǎng)改良策略。也稱市場(chǎng)多元化策略，即開發(fā)新市場(chǎng)，尋求新用戶。這時(shí)公司可以使用以下三種策略：①努力使顧客更頻繁地使用該產(chǎn)品。例如，有些洗發(fā)水的包裝上標(biāo)明適合每天使用。②努力使用戶在每次使用時(shí)增加該產(chǎn)品的使用量。例如，洗發(fā)水廠商可以給用戶示意，每次使用時(shí)清洗兩次比一次更有效。③努力發(fā)覺(jué)該產(chǎn)品的各種新用途。（2） 產(chǎn)品改良策略。也稱“產(chǎn)品再推出",是指改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)或服務(wù)后再投放市場(chǎng)。包括：①質(zhì)量改進(jìn)一一在產(chǎn)品的功能特性上進(jìn)行改良，例如彩電廠家在畫面的清楚度、立體聲效果以及電磁輻射程度等方面所做的改善。②特點(diǎn)的改進(jìn)一一指留意產(chǎn)品的新特點(diǎn)，如尺寸、重量、材料、附件等，擴(kuò)大產(chǎn)品的多功能性、平安性或便利性。如移動(dòng)通信服務(wù)商為手機(jī)用戶供應(yīng)上網(wǎng)定制資訊的服務(wù)。產(chǎn)品的新特點(diǎn)通常能被快速釆用、快速丟棄，因此只要花很少的費(fèi)用就可供選擇。但是由于特點(diǎn)改進(jìn)很簡(jiǎn)潔仿照，有時(shí)會(huì)得不償失。③樣式改進(jìn)一一在產(chǎn)品的美學(xué)方面進(jìn)行改良，如服裝業(yè)經(jīng)常推出新的流行款式。假如產(chǎn)品主要是以性能進(jìn)行歸類，企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)法取得高水平的產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)，以保持持續(xù)的領(lǐng)先地位。例如，Intel公司的CPU不斷升級(jí)，現(xiàn)在仍舊在不斷開發(fā)，相應(yīng)的操作系統(tǒng)也在不斷地推陳出新。（3）營(yíng)銷組合改良。是指通過(guò)轉(zhuǎn)變定價(jià)、銷售渠道及促銷方式來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。（四）衰退期的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略1、 衰退期的市場(chǎng)特點(diǎn)。主要包括：（1）產(chǎn)品銷售量由緩慢下降變?yōu)榭焖傧陆?，消費(fèi)者的愛好已完全轉(zhuǎn)移；（2） 價(jià)格已下降到最低水平；（3） 多數(shù)企業(yè)無(wú)利可圖，被迫退出市場(chǎng)；（4） 留在市場(chǎng)上的企業(yè)漸漸削減產(chǎn)品附帶服務(wù)，削減促銷預(yù)算，以維持最低水平的經(jīng)營(yíng)。2、 衰退期的營(yíng)銷策略。主要包括：（1）集中策略。即把資源集中使用在最有利的細(xì)分市場(chǎng)、最有效的銷售渠道和最易銷售的品種、款式上。簡(jiǎn)言之，縮短戰(zhàn)線，以最有利的市場(chǎng)贏得盡可能多的利潤(rùn)。（2） 維持策略。即保持原有的細(xì)分市場(chǎng)和營(yíng)銷組合策略，把銷售維持在一個(gè)低水平上。待到適當(dāng)時(shí)機(jī)，便停止該產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，退出市場(chǎng)。（3） 榨取策略。即大幅度降低銷售費(fèi)用，如廣告費(fèi)用削減為零、大幅度精簡(jiǎn)推銷人員等，雖然銷售量有可能快速下降，但是可以增加眼前利潤(rùn)。假如企業(yè)打算停止經(jīng)營(yíng)衰退期的產(chǎn)品，應(yīng)在馬上停產(chǎn)還是逐步停產(chǎn)問(wèn)題上慎重決策，并應(yīng)處理好善后事宜，使企業(yè)有秩序地轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品生命周期留意的是某一特定產(chǎn)品或品牌發(fā)生的狀況，而不是全部市場(chǎng)的演化狀況，因此它描繪的不肯定是市場(chǎng)導(dǎo)向的寫照。當(dāng)企業(yè)受到新的需求、競(jìng)爭(zhēng)者、技術(shù)等影響時(shí)，需要一種猜測(cè)市場(chǎng)演進(jìn)過(guò)程的方法。猶如產(chǎn)品一樣，市場(chǎng)演進(jìn)也經(jīng)受四個(gè)階段：消滅階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段和衰退階段。十三、產(chǎn)品生命周期的概念及其階段劃分（一）需求與技術(shù)的生命周期20世紀(jì)50年月，喬爾?迪安在他的關(guān)于有效定價(jià)政策的爭(zhēng)辯中采用了“產(chǎn)品生命周期”（PLC）的概念。他闡述了市場(chǎng)開拓期、市場(chǎng)擴(kuò)展期和成熟期等階段，是對(duì)產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過(guò)程的理論分析。1965年，西奧多?萊維特在發(fā)表于《哈佛管理評(píng)論》上的《利用產(chǎn)品生命周期》文中對(duì)這一概念賜予了高度的肯定。“產(chǎn)品生命周期''是一個(gè)多義的理論概念。本書中的產(chǎn)品生命周期是指，產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰所經(jīng)受的全部運(yùn)動(dòng)過(guò)程，亦即產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期或經(jīng)濟(jì)壽命周期。產(chǎn)品生命周期是相對(duì)于產(chǎn)品的物質(zhì)壽命或使用壽命而言的。物質(zhì)壽命反映商品物質(zhì)形態(tài)消耗的變化過(guò)程，市場(chǎng)壽命則反映商品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值在市場(chǎng)上的變化過(guò)程。產(chǎn)品生命周期由需求技術(shù)的生命周期打算，而需求技術(shù)生命周期又由需求生命周期打算。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的思維視角不應(yīng)從產(chǎn)品開頭，而要從需求動(dòng)身，任何產(chǎn)品都只是作為滿足特定需要或解決問(wèn)題的特定方式而存在的。例如，人類對(duì)“計(jì)算力量”的需求呈持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，可用需求生命周期曲線來(lái)描述。首先是消滅期(E),隨后是加速成長(zhǎng)階段(G,),緩慢增長(zhǎng)期(G2),成熟期(M)和衰退期(D)0就人類追求和獲得的“計(jì)算力量"而言，至今仍處于成長(zhǎng)階段。對(duì)“計(jì)算力量”需求的滿足形式，與特定的技術(shù)水平相關(guān)。最初，是接受手算的形式；隨后，是借助計(jì)算尺、累加機(jī)等特定技術(shù)形式的產(chǎn)品；現(xiàn)在，是計(jì)算器和計(jì)算機(jī)；每一種技術(shù)都把人類對(duì)計(jì)算力量需求的滿足推動(dòng)了一步。因此，每種新技術(shù)都有一個(gè)“需求一技術(shù)生命周期"o每個(gè)“需求一技術(shù)生命周期”也包括：引人期、快速成長(zhǎng)期、緩慢增長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。在某一特定時(shí)間概念下的需求一一技術(shù)生命周期中，都會(huì)消滅一系列的產(chǎn)品形式來(lái)滿足這種特定的需求。每種產(chǎn)品形式都可能包括一組品牌，都有自己的生命周期。這一爭(zhēng)辯表明，新技術(shù)的消滅，必將帶來(lái)相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)變化，由于技術(shù)更新很多產(chǎn)品的生命周期會(huì)加速縮短。假如企業(yè)過(guò)分地留意自身現(xiàn)有的產(chǎn)品形式，忽視產(chǎn)品生命周期趨勢(shì)的變化，將導(dǎo)致一個(gè)極其致命的弱點(diǎn)一一“營(yíng)銷近視癥”，最終會(huì)使企業(yè)失去優(yōu)勢(shì)。（二） 產(chǎn)品生命周期階段劃分產(chǎn)品生命周期一般分為四個(gè)階段：產(chǎn)品引入階段，也稱導(dǎo)入期或介紹期，市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，市場(chǎng)成熟階段和市場(chǎng)衰退階段。產(chǎn)品引人階段是指在市場(chǎng)上推出新產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售呈緩慢增長(zhǎng)狀態(tài)的階段。成長(zhǎng)階段是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上快速為顧客所接受、銷售額快速上升的階段。成熟階段是指大多數(shù)購(gòu)買者已經(jīng)接受該項(xiàng)產(chǎn)品，市場(chǎng)銷售額緩慢增長(zhǎng)或下降的階段。衰退階段是指銷售額急劇下降、利潤(rùn)漸趨于零的階段。產(chǎn)品生命周期概念能夠用來(lái)分析一個(gè)產(chǎn)品種類、種產(chǎn)品形式、一種產(chǎn)品或一個(gè)品牌。產(chǎn)品種類具有最長(zhǎng)的生命周期。品牌產(chǎn)品顯示了最短的產(chǎn)品生命周期歷史。（三） 產(chǎn)品生命周期的其他形態(tài)產(chǎn)品生命周期是一種理論抽象，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，并不是全部產(chǎn)品的生命歷程都完全符合這種理論形態(tài)。除上述正態(tài)分布曲線，還有以下三種形態(tài)。1、再循環(huán)形態(tài)指產(chǎn)品銷售進(jìn)入衰退期后，由于種種因素的作用而重新興起，進(jìn)入其次個(gè)成長(zhǎng)階段。這種再循環(huán)型生命周期是市場(chǎng)需求變化或廠商投入更多的促銷費(fèi)用的結(jié)果，最具代表的就是醫(yī)藥產(chǎn)品的生命周期。2、 多循環(huán)形態(tài)也稱“扇形”運(yùn)動(dòng)曲線，或波浪形循環(huán)形態(tài)，是在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，廠商通過(guò)制定和實(shí)施正確的營(yíng)銷策略，使產(chǎn)品銷售量不斷達(dá)到新的高潮。3、 非連續(xù)循環(huán)形態(tài)大多數(shù)時(shí)髦商品稱非連續(xù)循環(huán)，這些產(chǎn)品一上市即熱銷，而后很快在市場(chǎng)上銷聲匿跡。廠商既無(wú)必要也不情愿作延長(zhǎng)其成熟期的任何努力，而是等待下一周期的來(lái)臨。（四）產(chǎn)品種類、形式、品牌生命周期一般而言，產(chǎn)品種類（如香煙）、產(chǎn)品形式（如過(guò)濾嘴香煙）和產(chǎn)品品牌（如云煙）的生命周期各不相同。產(chǎn)品種類具有最長(zhǎng)的生命周期。很多產(chǎn)品種類如食鹽、汽車、冰箱的產(chǎn)品成熟階段可以無(wú)限期地持續(xù)下去，其銷售量增加與人口增長(zhǎng)率成正比關(guān)系。產(chǎn)品形式比產(chǎn)品種類能夠更精確?????地體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品生命周期歷程。例如，手控打字機(jī)在經(jīng)受了典型的引人期、成長(zhǎng)期、成熟期之后，由于電腦的普及而進(jìn)入衰退期，退出市場(chǎng)。產(chǎn)品品牌相對(duì)于前兩者而言則顯示了較短的生命周期歷程。（五）一般產(chǎn)品生命周期和高科技產(chǎn)品生命周期一般產(chǎn)品的生命周期形態(tài)具有以下特征：第一，產(chǎn)品引人期短，因此公司新產(chǎn)品研制開發(fā)成本較低；其次，成長(zhǎng)期短，新產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)快速增長(zhǎng)，很快進(jìn)入高峰，這意味著在產(chǎn)品生命初期即可獲得最大的收入；第三，成熟期持續(xù)的時(shí)間相當(dāng)長(zhǎng)，這實(shí)質(zhì)上延長(zhǎng)了公司的獲利時(shí)間和利潤(rùn)數(shù)量，這一趨勢(shì)對(duì)企業(yè)是極為有利的；第四，衰退期格外慢，它意味著銷售額和利潤(rùn)緩慢下降，而不是突然跌落。一般來(lái)說(shuō)，髙科技產(chǎn)品往往面臨著比較困難的產(chǎn)品生命周期，最不抱負(fù)的產(chǎn)品生命周期曲線。在此形態(tài)中，研制開發(fā)時(shí)間長(zhǎng)的產(chǎn)品引入期長(zhǎng)，并且相應(yīng)地要付出髙成本；引入、成長(zhǎng)期時(shí)間長(zhǎng)，成熟期短，市場(chǎng)衰退快。如某些高科技公司必需投入大量的時(shí)間和成本研制、開發(fā)新產(chǎn)品，新產(chǎn)品為用戶所接受的引人期相當(dāng)長(zhǎng)，在市場(chǎng)上持續(xù)的時(shí)間較短，最終由于技術(shù)更新，造成產(chǎn)品比較快地進(jìn)入衰退期。十四、社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化主要是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語(yǔ)言文字等的總和。主體文化是占據(jù)支配地位的，起分散整個(gè)國(guó)家和民族的作用，是經(jīng)千百年的歷史沉積所形成的文化，包括價(jià)值觀、人生觀等。次級(jí)文化是在主體文化支配下所形成的文化分支，包括種族、地域、宗教等。文化對(duì)全部營(yíng)銷參與者的影響是多層次、全方位、滲透性的，它不僅影響企業(yè)營(yíng)銷組合，而且影響消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣等，這些影響多半是通過(guò)間接的、潛移默化的方式進(jìn)行的。這里擇要分析以下幾方面。（一） 教育水平受教育程度不僅影響勞動(dòng)者收入水平，而且影響著消費(fèi)者對(duì)商品的鑒賞力，影響消費(fèi)者心理、購(gòu)買的理性程度和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，從而影響著企業(yè)營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施。（二） 宗教信仰人類的生存活動(dòng)布滿了對(duì)平安、幸福的憧憬和追求，在生產(chǎn)力低下、人們對(duì)自然現(xiàn)象和社會(huì)現(xiàn)象迷惑不解的時(shí)期，這種追求往往帶著盲目崇拜的宗教顏色。不同的宗教信仰有不同的文化傾向和戒律，從而影響著人們生疏事物的方式、價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，進(jìn)而影響人們的消費(fèi)行為。（三） 價(jià)值觀念價(jià)值觀念指人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和看法。不同的文化背景下，價(jià)值觀念差異很大，影響著人們的消費(fèi)需求和購(gòu)買行為。對(duì)于不同的價(jià)值觀念，營(yíng)銷管理者應(yīng)爭(zhēng)辯并實(shí)行不同的營(yíng)銷策略。（四） 消費(fèi)習(xí)俗消費(fèi)習(xí)俗指歷代傳承下來(lái)的一種消費(fèi)方式，是風(fēng)俗習(xí)慣的一項(xiàng)重要內(nèi)容。消費(fèi)習(xí)俗在飲食、服飾、居住、婚喪、節(jié)日、人情往來(lái)等方面都表現(xiàn)出獨(dú)特的心理特征和行為方式。（五）消費(fèi)流行由于社會(huì)文化多方面的影響，使消費(fèi)者產(chǎn)生共同的審美觀念、生活方式和情趣愛好，從而導(dǎo)致社會(huì)需求的全都性，這就是消費(fèi)流行。消費(fèi)流行在服飾、家電以及某些保健品方面，表現(xiàn)最為突出。消費(fèi)流行在時(shí)間上有肯定的穩(wěn)定性，但有長(zhǎng)有短，有的可能幾年，有的可能是幾個(gè)月；在空間上還有肯定的地域性，同一時(shí)間內(nèi)，不同地區(qū)流行的商品品種、款式、型號(hào)、顏色可能不盡相同。十五、經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境一般是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式與規(guī)模的經(jīng)濟(jì)因素，如消費(fèi)者收入與支出狀況、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r等。（一）收入與支出狀況1、收入市場(chǎng)消費(fèi)需求指人們有支付力量的需求。僅僅有消費(fèi)欲望，并不能制造市場(chǎng)。只有既有消費(fèi)欲望，又有購(gòu)買力，才具有現(xiàn)實(shí)意義。這是由于，只有既想買又買得起，才能產(chǎn)生購(gòu)買行為。在爭(zhēng)辯收入對(duì)消費(fèi)需求的影響時(shí)，常使用以下指標(biāo)：（1）人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值。一般是指價(jià)值形態(tài)的人均GDP。它是一個(gè)國(guó)家或地區(qū)全部常住單位在肯定時(shí)期內(nèi)（如一年）按人口平均所生產(chǎn)的全部貨物和服務(wù)的價(jià)值超過(guò)同期投入的全部非固定資產(chǎn)貨物和服務(wù)價(jià)值的差額，即全部常住單位的增加值之和。國(guó)家的GDP總額反映了全國(guó)市場(chǎng)的總?cè)萘俊⒖傄?guī)模。人均GDP則從總體上影響和打算了消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)水平。（2） 個(gè)人收入與可支配收入。個(gè)人收入指城鄉(xiāng)居民從各種來(lái)源所得到的收入。從個(gè)人收入中減除繳納稅收和其他經(jīng)常性轉(zhuǎn)移支出后所余下的實(shí)際收入，即能夠用以作為個(gè)人消費(fèi)或儲(chǔ)蓄的數(shù)額，就是個(gè)人可支配收入。各地區(qū)居民收入總額可用以衡量當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)的容量，人均收入多少反映了購(gòu)買力水平的凹凸。我國(guó)統(tǒng)計(jì)部門每年接受抽樣調(diào)查的方法，取得城鄉(xiāng)居民家庭人均可支配收入和人均純收入等數(shù)據(jù)。（3） 可任意支配收入。在個(gè)人可支配收入中，有相當(dāng)一部分要用來(lái)維持個(gè)人或家庭的生活以及支付其他必不行少的費(fèi)用。只有在可支配收入中減去這部分維持生活的必需支出，才是個(gè)人可任意支配收入，這是影響消費(fèi)需求變化的最活躍的因素。2、支出主要是指消費(fèi)者支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。收入水平在很大程度上影響著消費(fèi)者支出模式與消費(fèi)結(jié)構(gòu)，隨著消費(fèi)者收入的變化，支出模式與消費(fèi)結(jié)構(gòu)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化。消費(fèi)結(jié)構(gòu)一般指以貨幣表示的人們所消費(fèi)的各種不同類型的消費(fèi)資料（包括服務(wù)）在消費(fèi)總體中所占的比例。1853年至1880年間，德國(guó)統(tǒng)計(jì)學(xué)家恩斯特?恩格爾曾對(duì)比利時(shí)不同收入水平的家庭進(jìn)行調(diào)查，并于1895年發(fā)表了《比利時(shí)工人家庭的日常支出：過(guò)去和現(xiàn)在》一文，分析收入增加對(duì)消費(fèi)支出構(gòu)成狀況的影響，指出在將支出項(xiàng)目按食物、衣服、房租、燃料、教育、衛(wèi)生、消遣等費(fèi)用分類后，收入增加時(shí)各項(xiàng)支出比率的變化狀況為：食物支出所占比率趨向削減，教育、衛(wèi)生與休閑支出比率快速上升。換言之，一個(gè)家庭收入越少，其支出中用于購(gòu)買食物的比例越大，這便是恩格爾定律。食物支出占個(gè)人總支出的比例，稱為恩格爾系數(shù)。一般認(rèn)為，恩格爾系數(shù)越大，生活水平越低；反之，恩格爾系數(shù)越小，生活水平越高。爭(zhēng)辯表明，消費(fèi)者支出模式與消費(fèi)結(jié)構(gòu)不僅與消費(fèi)者收入有關(guān)，而且受以下因素影響：①家庭生命周期所處的階段；②家庭所在地址與消費(fèi)品生產(chǎn)、供應(yīng)狀況；③城市化水平；④商品化水平；⑤勞務(wù)社會(huì)化水平；6食物價(jià)格指數(shù)與消費(fèi)品價(jià)格指數(shù)變動(dòng)是否全都等。中國(guó)近幾年推動(dòng)住房、醫(yī)療、教育等改革，個(gè)人在這些方面的支出增加，以及食物價(jià)格上漲，無(wú)疑會(huì)從不同方面影響恩格爾系數(shù)的變化。3、消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄與信貸（1）儲(chǔ)蓄是指城鄉(xiāng)居民將可任意支配收入的一部分儲(chǔ)存待用。儲(chǔ)蓄的形式可以是銀行存款，可以是購(gòu)買債券，也可以是手持現(xiàn)金。較高儲(chǔ)蓄率會(huì)推遲現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)支出，加大潛在的購(gòu)買力。我國(guó)人均收入水平雖不高，但儲(chǔ)蓄率相當(dāng)髙，從銀行儲(chǔ)蓄存款余額的增長(zhǎng)趨勢(shì)看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛量規(guī)模甚大。（2） 信貸。指金融或商業(yè)機(jī)構(gòu)向有肯定支付力量的消費(fèi)者融通資金的行為，其主要形式有短期賒銷、分期付款、消費(fèi)貸款等。消費(fèi)信貸使消費(fèi)者可用貸款先取得商品使用權(quán)，再按商定期限歸還貸款。消費(fèi)信貸的規(guī)模與期限在肯定程度上影響著某一時(shí)限內(nèi)現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力的大小，也影響著供應(yīng)信貸的商品的銷售量。如購(gòu)買住宅、汽車及其他昂貴消費(fèi)品，消費(fèi)信貸可提前實(shí)現(xiàn)這些商品的銷售。（二）經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r1、 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)全部國(guó)家和地區(qū)的總體經(jīng)濟(jì)狀態(tài)都是波動(dòng)的。經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的傳統(tǒng)模式，包括富強(qiáng)、衰退、蕭條和復(fù)蘇四個(gè)階段，即商業(yè)周期。不同國(guó)家和地區(qū)在同一時(shí)期可能處于商業(yè)周期的不同階段。2007年以來(lái)，一場(chǎng)由美國(guó)次級(jí)抵押貸款市場(chǎng)動(dòng)蕩引起的金融風(fēng)暴，使全球大多數(shù)國(guó)家都受到了嚴(yán)峻的沖擊。美國(guó)金融危機(jī)不斷擴(kuò)張，通過(guò)金融全球化，把次貸危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了世界的各個(gè)角落。這場(chǎng)百年罕見的金融危機(jī)，沒(méi)有一個(gè)國(guó)家可以獨(dú)善其身。我國(guó)經(jīng)濟(jì)已深度融入世界經(jīng)濟(jì)環(huán)流，不可能全身而退。中國(guó)政府已經(jīng)并連續(xù)出臺(tái)進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需的一系列措施，以維護(hù)經(jīng)濟(jì)、金融和資本市場(chǎng)穩(wěn)定，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快進(jìn)展。這是中國(guó)應(yīng)對(duì)這場(chǎng)危機(jī)最重要、最有效的手段，也是對(duì)世界經(jīng)濟(jì)最大的貢獻(xiàn)。問(wèn)題在于，國(guó)際或國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)都是簡(jiǎn)單多變的，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，企業(yè)必需認(rèn)真爭(zhēng)辯，力求正確生疏與推斷，制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和方案。2、 通貨膨脹與通貨緊縮通貨膨脹是指流通中貨幣量超過(guò)實(shí)際需要量所引起的貨幣貶值、物價(jià)上漲的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，或是流通中用于交換的貨物（服務(wù)）隨著時(shí)間的變化，在轉(zhuǎn)移過(guò)程中不斷升值的過(guò)程；通貨緊縮則是指社會(huì)價(jià)格總水平即商品和服務(wù)價(jià)格水平持續(xù)下降，貨幣持續(xù)升值的過(guò)程。二者都是宏觀經(jīng)濟(jì)不平衡和不協(xié)調(diào)，前者表現(xiàn)為“需求過(guò)大、供應(yīng)不足”，物價(jià)上漲使價(jià)格信號(hào)失真，導(dǎo)致生產(chǎn)的盲目進(jìn)展，造成國(guó)民經(jīng)濟(jì)的非正常運(yùn)行，使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生畸形化，引發(fā)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的比例失調(diào)；后者表現(xiàn)為“供應(yīng)過(guò)剩、需求不足”，其持續(xù)進(jìn)展會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者消極消費(fèi)，企業(yè)投資收益下降，社會(huì)經(jīng)濟(jì)可能陷入價(jià)格下降與經(jīng)濟(jì)衰退相互影響、惡性循環(huán)的嚴(yán)峻局面。因此，通貨膨脹與通貨緊縮，既是令經(jīng)濟(jì)政策制定者頭痛的問(wèn)題，也是與全部企業(yè)和個(gè)人息息相關(guān)的問(wèn)題。十六、營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境通過(guò)其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場(chǎng)視為營(yíng)銷環(huán)境；30年月后，將政府、工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年月，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年月以來(lái)，隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的爭(zhēng)辯。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國(guó)外營(yíng)銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”0營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的制約因素，營(yíng)銷活動(dòng)依靠于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營(yíng)銷管理者雖可把握企業(yè)的大部分營(yíng)銷活動(dòng)，但必需留意環(huán)境對(duì)營(yíng)銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營(yíng)銷管理者雖能分析、生疏營(yíng)銷環(huán)境供應(yīng)的機(jī)會(huì)，但無(wú)法把握全部有利因素的變化，更無(wú)法有效地把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；由于營(yíng)銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系簡(jiǎn)單多變，營(yíng)銷管理者無(wú)法直接把握企業(yè)營(yíng)銷決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)必需與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營(yíng)銷活動(dòng)絕非只能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營(yíng)銷管理者應(yīng)實(shí)行樂(lè)觀、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過(guò)不同的方式增加適應(yīng)環(huán)境的力量，避開來(lái)自環(huán)境的威逼，有效地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在肯定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，樂(lè)觀影響和轉(zhuǎn)變環(huán)境因素，制造更有利于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的空間。良好的企業(yè)營(yíng)銷行為會(huì)造就良好的營(yíng)銷環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營(yíng)銷行為，反之亦然。營(yíng)銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動(dòng)作用，使?fàn)I銷環(huán)境與企業(yè)成為一個(gè)整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場(chǎng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國(guó)的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消退壁壘很高的封閉型或愛護(hù)型市場(chǎng)存在的障礙，為企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營(yíng)銷力量的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場(chǎng)營(yíng)銷的雙贏原則，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商帶來(lái)利益，并造福于社會(huì)公眾。即使是競(jìng)爭(zhēng)者，也存在相互學(xué)習(xí)、相互促進(jìn)的因素，在競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)也會(huì)實(shí)行聯(lián)合行動(dòng)，甚至成為合作者。十七、營(yíng)銷環(huán)境的特征（一） 客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營(yíng)銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不行控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)無(wú)法擺脫和把握營(yíng)銷環(huán)境，特殊是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意轉(zhuǎn)變它，如企業(yè)不能轉(zhuǎn)變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（二） 差異性不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬(wàn)別。正由于營(yíng)銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必需釆用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行“國(guó)際性較量",而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三） 多變性市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營(yíng)銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展而不斷變化。20世紀(jì)60年月，中國(guó)處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來(lái)，中國(guó)曾患病“過(guò)剩”經(jīng)濟(jì)，不論這種“過(guò)?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營(yíng)銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)供應(yīng)機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)威逼，雖然企業(yè)難以精確?????無(wú)誤地預(yù)見將來(lái)環(huán)境的變化，但可以通過(guò)設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。（四）相關(guān)性營(yíng)銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營(yíng)銷環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)與威逼。例如，競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少，從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如，市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生打算性的影響。十八、組織機(jī)構(gòu)、人力資源分析（一）人力資源配置依據(jù)《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》的要求，本期工程項(xiàng)目勞動(dòng)定員是以所需的基本生產(chǎn)工人為基數(shù)，依據(jù)生產(chǎn)崗位、勞動(dòng)定額計(jì)算配備相關(guān)人員；依照生產(chǎn)工藝、供應(yīng)保障和經(jīng)營(yíng)管理的需要，在充分利用企業(yè)人力資源的基礎(chǔ)上，本期工程項(xiàng)目建成投產(chǎn)后聘請(qǐng)人員實(shí)行全員聘任合同制；生產(chǎn)車間管理工作人員按一班制配置，操作人員按照“四班三運(yùn)轉(zhuǎn)”配置定員，每班8小時(shí)，依據(jù)xxx有限公司規(guī)劃,達(dá)產(chǎn)年勞動(dòng)定員536Ao勞動(dòng)定員一覽表序號(hào)崗位名稱勞動(dòng)定員（人）備注1生產(chǎn)操作崗位348正常運(yùn)營(yíng)年份2技術(shù)指導(dǎo)崗位54〃3管理工作崗位54〃4質(zhì)量檢測(cè)崗位80〃合計(jì)536〃（二）員工技能培訓(xùn)1、 為了得到文化技術(shù)素養(yǎng)較高、操作嫻熟的操作人員和技術(shù)人員，必需高度重視對(duì)人員的培訓(xùn)工作，這是提高企業(yè)效益、保證平安生產(chǎn)的重要手段，也是提高企業(yè)管理水平和保證經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)，因此，項(xiàng)目建設(shè)單位應(yīng)選擇國(guó)內(nèi)外同類型生產(chǎn)設(shè)備對(duì)操作技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其在上崗前生疏操作，以保證設(shè)備順當(dāng)開車及平安生產(chǎn)。2、 人員培訓(xùn)工作在設(shè)備安裝前完成，以便操作人員能在設(shè)備安裝階段生疏現(xiàn)場(chǎng)配置和生產(chǎn)工藝流程，并作好單機(jī)試車、聯(lián)動(dòng)試車和投料試車的各項(xiàng)預(yù)備工作。項(xiàng)目人員的培訓(xùn)工作考慮在國(guó)內(nèi)相像工廠進(jìn)行。3、 項(xiàng)目建設(shè)單位將對(duì)新增各類人員必需進(jìn)行崗前培訓(xùn)和崗位技能培訓(xùn)，上崗人員需經(jīng)所應(yīng)聘崗位和職責(zé)范圍進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會(huì)考試，合格后方可上崗。4、 新增員工在上崗前，由項(xiàng)目建設(shè)單位培訓(xùn)部門按崗位職責(zé)范圍，統(tǒng)一組織進(jìn)行崗前培訓(xùn)，屆時(shí)聘請(qǐng)勞動(dòng)就業(yè)局講授《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》，請(qǐng)消防部門和電力部門講授平安操作學(xué)問(wèn)，同時(shí)加強(qiáng)公司經(jīng)營(yíng)理念綜合培訓(xùn)，教育員工愛崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法。5、 本期工程項(xiàng)目需進(jìn)行培訓(xùn)的人員主要包括技術(shù)人員、生產(chǎn)操作人員和設(shè)備修理人員；新增人員崗前培訓(xùn)釆用集中授課，統(tǒng)一考核的方式，其培訓(xùn)內(nèi)容及程序入廠軍訓(xùn)一企業(yè)文化（管理制度）培訓(xùn)一法制培訓(xùn)一消防、平安培訓(xùn)一技術(shù)理論培訓(xùn)（設(shè)備操作程序及原理、加工工藝、檢測(cè)方法、設(shè)備修理與保養(yǎng)，各種原材料、輔料、備品零部件的識(shí)別及使用方法）一IS09000質(zhì)量管理體系培訓(xùn)一考試、考核。6、 項(xiàng)目建設(shè)單位將定期對(duì)全體員工進(jìn)行法律法規(guī)的宣揚(yáng)教育，做到教育有方案、考核有標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)制度化，不斷提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為企業(yè)的進(jìn)展奠定良好的人力資源基礎(chǔ)。十九、進(jìn)展規(guī)劃（一）公司進(jìn)展規(guī)劃1、公司將來(lái)進(jìn)展戰(zhàn)略公司秉承“不斷超越、追求完善、誠(chéng)信為本、創(chuàng)新為魂”的經(jīng)營(yíng)理念，貫徹“平安、現(xiàn)代、牢靠、穩(wěn)定”的核心價(jià)值觀，為客戶供應(yīng)高性能、高品質(zhì)、高技術(shù)含量的產(chǎn)品和服務(wù)，致力于進(jìn)展成為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的供應(yīng)商。將來(lái)公司將通過(guò)持續(xù)的研發(fā)投入和市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)進(jìn)一步鞏固公司在相關(guān)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；另一方面公司將緊密契合市場(chǎng)需求和技術(shù)進(jìn)展方向進(jìn)一步拓展公司產(chǎn)品類別，加大研發(fā)推廣力度，進(jìn)一步提升公司綜合實(shí)力以及市場(chǎng)地位。2、 擴(kuò)產(chǎn)方案經(jīng)過(guò)多年的進(jìn)展，公司在相關(guān)領(lǐng)域領(lǐng)域積累了豐富的生產(chǎn)閱歷和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模逐年增長(zhǎng)，產(chǎn)能瓶頸日益顯現(xiàn)。因此，產(chǎn)能提升方案是實(shí)現(xiàn)公司整體進(jìn)展戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。公司將以全球行業(yè)持續(xù)進(jìn)展及漸漸向中國(guó)轉(zhuǎn)移為依托，提高公司生產(chǎn)力量和生產(chǎn)效率，滿足不斷增長(zhǎng)的客戶需求，鞏固并擴(kuò)大公司在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提髙市場(chǎng)占有率和公司影響力。在產(chǎn)品拓展方面，公司方案在擴(kuò)寬現(xiàn)有產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的同時(shí)，不斷豐富產(chǎn)品類型，持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量和附加值，保持公司產(chǎn)品在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。3、 技術(shù)研發(fā)方案公司將來(lái)將連續(xù)加大技術(shù)開發(fā)和自主創(chuàng)新力度，在現(xiàn)有技術(shù)研發(fā)資源的基礎(chǔ)上完善技術(shù)中心功能，規(guī)范技術(shù)爭(zhēng)辯和產(chǎn)品開發(fā)流程，引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)計(jì)、測(cè)試等軟硬件設(shè)備，提高公司技術(shù)成果轉(zhuǎn)化力量和產(chǎn)品開發(fā)效率，提升公司新產(chǎn)品開發(fā)力量和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為公司的持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)展供應(yīng)源源不斷的技術(shù)動(dòng)力。公司將本著中長(zhǎng)期規(guī)劃和近期目標(biāo)相結(jié)合、前瞻性技術(shù)爭(zhēng)辯和產(chǎn)品應(yīng)用開發(fā)相結(jié)合的原則，以研發(fā)中心為平臺(tái)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)行技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新，健全和完善技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制，從人、財(cái)、物和管理機(jī)制等方面確保公司的持續(xù)創(chuàng)新力量，努力實(shí)現(xiàn)公司新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝的持續(xù)開發(fā)。4、技術(shù)研發(fā)方案公司將以新建研發(fā)中心為契機(jī)，在對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)和工藝進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)、提髙公司的研發(fā)設(shè)計(jì)力量、滿足客戶對(duì)產(chǎn)品差異化需求的同時(shí)，順應(yīng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)展，不斷研發(fā)新工藝、新技術(shù)，不斷提升產(chǎn)品自動(dòng)化程度，在充分滿足下游領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量要求不斷提高的同時(shí)，強(qiáng)化公司自主創(chuàng)新力量，鞏固公司技術(shù)的行業(yè)先進(jìn)地位，強(qiáng)化公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。樂(lè)觀實(shí)施學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)愛護(hù)自主創(chuàng)新、自主學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)和自主品牌是公司今后持續(xù)進(jìn)展的關(guān)鍵。自主學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)是自主創(chuàng)新的保障，公司將來(lái)三年將重點(diǎn)關(guān)注專利的愛護(hù)，依靠自主創(chuàng)新技術(shù)和自主學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)，提髙盈利水平。公司方案在將來(lái)三年內(nèi)大量引進(jìn)或培育技術(shù)研發(fā)、技術(shù)管理等專業(yè)人才，以培育技術(shù)骨干為重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容，建立一支高、中、初級(jí)專業(yè)技術(shù)人才合理搭配的人才隊(duì)伍，滿足公司快速進(jìn)展對(duì)人才的需要。公司將釆用各種形式吸引優(yōu)秀的科技人員。包括：提高技術(shù)人才的待遇；通過(guò)與高校、科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合，實(shí)行對(duì)口培訓(xùn)等形式，強(qiáng)化技術(shù)人員學(xué)問(wèn)更新；樂(lè)觀拓寬人才引進(jìn)渠道，實(shí)行就地取才、內(nèi)部挖掘和面對(duì)社會(huì)廣攬人才相結(jié)合。確保公司產(chǎn)品的高技術(shù)含量，充分滿足客戶的需求，使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。公司將加強(qiáng)與高等院校、研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作與溝通，整合產(chǎn)、學(xué)、研資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)自主研發(fā)與合作開發(fā)并舉的方式，持續(xù)提升公司技術(shù)研發(fā)水平，提升公司對(duì)重大項(xiàng)目的攻克力量，提髙自身研發(fā)技術(shù)水平，進(jìn)一步強(qiáng)化公司在行業(yè)內(nèi)的影響力。5、 市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃公司依據(jù)自身技術(shù)特點(diǎn)與銷售閱歷，制定了如下市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃：首先，公司將以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，在努力提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，以客戶需求為導(dǎo)向，在各個(gè)方面深化了解客戶需求，以求充分滿足客戶的差異化需求，從而不斷增加現(xiàn)有客戶訂單；其次，公司將在穩(wěn)定與現(xiàn)有客戶合作關(guān)系的同時(shí)，憑借公司成熟的業(yè)務(wù)力量及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量逐步向新的客戶群體拓展，挖掘新的銷售市場(chǎng)；最終，公司將不斷完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升公司售后服務(wù)力量，從而提升公司整體服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)整體業(yè)務(wù)的協(xié)同及平衡進(jìn)展。6、 人才進(jìn)展規(guī)劃人才是公司進(jìn)展的核心資源，為了實(shí)現(xiàn)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)，公司將健全人力資源管理體系，制定科學(xué)的人力資源開發(fā)方案，進(jìn)一步建立完善的培訓(xùn)、薪酬、績(jī)效和激勵(lì)機(jī)制，最大限度的發(fā)揮人才潛力，為公司的可持續(xù)進(jìn)展供應(yīng)人才保障。公司將立足于將來(lái)進(jìn)展需要，進(jìn)一步加快人才引進(jìn)。通過(guò)專業(yè)化的人力資源服務(wù)和評(píng)估機(jī)制，滿足公司的進(jìn)展需要。一方面，公司將依據(jù)不同部門職能，有針對(duì)性的聘請(qǐng)專業(yè)化人才：管理方面，公司將建立規(guī)范化的內(nèi)部把握體系，依據(jù)需要聘請(qǐng)行業(yè)內(nèi)專業(yè)的管理人才，提升公司整體管理水平；技術(shù)方面，公司將引進(jìn)行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才，提升公司的技術(shù)創(chuàng)新力量，增加公司核心技術(shù)儲(chǔ)備，并加速成果轉(zhuǎn)化，確保公司技術(shù)水平的領(lǐng)先地位。另一方面，公司將建立人才梯隊(duì)，以培育管理和技術(shù)骨干為重點(diǎn)，有方案地吸納各類專業(yè)人才進(jìn)入公司，形成高、中、初級(jí)人才的塔式人才結(jié)構(gòu)，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展儲(chǔ)備力量。培訓(xùn)是企業(yè)人力資源整合的重要途徑，將來(lái)公司將強(qiáng)化現(xiàn)有培訓(xùn)體系的建設(shè)，建立和完善培訓(xùn)制度，針對(duì)不同崗位的員工制定科學(xué)的培訓(xùn)方案，并依據(jù)公司的進(jìn)展要求及員工的進(jìn)展意愿，制定員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。公司將接受內(nèi)部溝通課程、外聘專家授課及先進(jìn)企業(yè)考察等多種培訓(xùn)方式提高員工技能。人才培訓(xùn)的強(qiáng)化將大幅提升員工的整體素養(yǎng)，使員工隊(duì)伍進(jìn)一步適應(yīng)公司的快速進(jìn)展步伐。公司將制定具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬結(jié)構(gòu)，制定和實(shí)施有利于人才成長(zhǎng)和潛力挖掘的激勵(lì)政策。依據(jù)員工的服務(wù)年限及貢獻(xiàn)，逐步提高員工待遇，激發(fā)員工的制造性和主動(dòng)性，為員工供應(yīng)寬敞的進(jìn)展空間，全力打造團(tuán)結(jié)協(xié)作、拼搏進(jìn)取、敬業(yè)愛崗、開拓創(chuàng)新的員工隊(duì)伍，從而有效提髙公司分散力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）保障措施1、 完善配套政策加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)政策與財(cái)稅、金融、價(jià)格等相關(guān)政策連接。支持各類