推銷初次會晤如何引起注意和建立管理

初次會晤本章目標(biāo)通過學(xué)習(xí)本章，你將了解設(shè)法進(jìn)入建立關(guān)系引起注意下一步初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中電重要的30秒。在初次見面中，銷售人員必須與潛在顧客建立友好的關(guān)系并引起其注意。如果做不到這一點(diǎn)，接下來的推銷過程將毫無意義。當(dāng)然事情做起來并不簡單，潛在顧客可能正在爭取升職，考慮削減部門開銷，或者想著下午去打高爾夫球。銷售代表必須設(shè)法抓住顧客的心理，使他們將注意力集中在自己的介紹上。為了達(dá)到這個目的，許多技巧應(yīng)運(yùn)而生，其中有些帶有炫耀性，有些是唬人的噱頭，有些甚至很粗魯。在關(guān)系推銷的過程中，吸引潛在顧客注意力的基本方法，是讓潛在顧客參與。正如我們所說的。參與最能吸引注意力。但是，在開始探討能確保吸引潛在顧客注意力的技巧之前，有必要講座一下如何安排銷售人員與潛在顧客的會見。因?yàn)?，如果銷售代表無法獲得見預(yù)約，再好的“開場白”也沒有意義。初次會晤包括三部曲：設(shè)法進(jìn)入，建立關(guān)系，從會面一開始就吸引潛在顧客的注意力。設(shè)法進(jìn)入與一個現(xiàn)有的客戶進(jìn)行預(yù)約是很容易的，最不容易的是給新客戶打第一個。為了獲得初次預(yù)約，可以采用三種方法：寫信，打，上門推銷。每一種方法都有其優(yōu)缺點(diǎn)，而且可以設(shè)法提高其效果。寫信同推銷和上門推銷相比，寫信是設(shè)法進(jìn)入的最不可取的方法。由于銷售人員沒有出現(xiàn)，信件很容易被忽視和拒絕，甚至無法保證能到達(dá)收信人手中，因?yàn)槊貢赡馨阉?dāng)做垃圾郵件扔掉。所以，在銷售人員必須把信寄給指定的個人，在信上提出一些可能的見面日期和時間，然后再打跟進(jìn)。上門推銷在決定是否上門推銷時，銷售人員需要權(quán)衡花費(fèi)的時間和親自訪問的作用二者的關(guān)系。關(guān)于上門推銷的益處與缺點(diǎn)，第7章中已有討論，一個尚未討論過的問題是：為了見到?jīng)Q策人，必須越過許多下級（姑且稱他們?yōu)椤罢系K人”）。上門推銷時，銷售人員道德會碰到下級，經(jīng)常是秘書或接待員。有些情況下，低層管理者也可能成為又一個障礙。然而，與這些下級交談，有時也會有意外的收獲。首先，要堅定自信地大步走向接待員，面帶微笑，注視對方。所有這些澮都傳遞著自信，誠實(shí)和真誠，即一種良好的職業(yè)形象。準(zhǔn)備好你的名片，同時仍要注視對方。暫停片刻，以便讓接待員準(zhǔn)備傾聽。遞上名片，介紹自己。說話要慢面清晰，可以說：“也許你可以幫我?！痹儐柲阈枰獣姷娜说男彰麜r，可以說：“你能告訴我誰是主管嗎？“要表現(xiàn)出禮貌和耐心，傲慢與咄咄逼人有可能毀掉機(jī)會。如果對方告訴了你主管的姓名，問一下現(xiàn)在可否見他，在沒有事先預(yù)約的情況下，即使只能見主管5分鐘或10分鐘，你也應(yīng)感激不盡。上門推銷最重要的是跨入對方的大門，所以，能夠如此就應(yīng)該滿意。如果潛在顧客不在，弄清楚他什么時候在，門市部是否能由秘書安排會面，詢問合適的打過來的時間。如果不行，利用這個時間打聽一下潛在顧客的生意情況。最后，要指名感謝接待員。這表明你的細(xì)心，不是把接待員當(dāng)做一個討厭的看門人，而是視他為一個生要的人，這有助于接待員記住你，特別是相對于其他考慮不周全的銷售人員。關(guān)于上門推銷的最后一點(diǎn)是：有時銷售人員不得不接受斷然的拒絕，只能去拜訪下一家公司。許多公司規(guī)定，未經(jīng)預(yù)約，不接街推銷人員。如果銷售代表在拜訪前不硌道這一點(diǎn)，最好是禮貌地離開，留下名片，樣品，或各種促銷資料。在做完推銷后，即使沒有收獲，也要做一次跟進(jìn)，致信感謝潛在顧客所花的時間及合作，這一點(diǎn)很重要。遺打電敢話軋銷售欄人員華在生妨意電跪話主塘要有目兩個晃目的貫：一篩是與蓋新的斬潛在唯顧客臘和現(xiàn)錄有客懲戶進(jìn)偽行預(yù)緞約：降二是徹處理揮一些雨常規(guī)黨的不犯需要諒見面飼的事臣務(wù)。架現(xiàn)在噸讓我四們看堪看如陪何使旁用電恰話與涉新的郊潛在恐顧客抵進(jìn)行舍預(yù)約核。勾開始鋸時，蒸許多搜銷售呀人員哪認(rèn)為淺打電同話很奇笨拙救，因祖為電究話在慈禮堂地上將旗他們解同潛趨在顧向客離斃開，偵看不悠到對屬方的鈴動作訊和表絮情，希使得軌銷售端人員羅無法哀判斷刪潛在畏顧客拳的反酒應(yīng)。橡在打竭補(bǔ)前，闊想像善你將贈要和彈一個伐你喜灑歡的伐朋友洗或熟驅(qū)人交津談，著這有黑助于標(biāo)銷售嫩人員悟?qū)擆捲陬檼昕彤a(chǎn)指生一下個積集極的傳印象鴨。沖通過念員接近數(shù)潛在述顧客跨時，釘首要智的原誕則是挖；記手住打報辭的惟柿一目唯的是框確保漢預(yù)約夫成功野，而悄不是團(tuán)進(jìn)行扣推銷曾，推拿銷是都面談?wù)龝r的蛛任務(wù)棗。有朝效的呀損推銷穩(wěn)是激敞發(fā)興欲趣，困并在卡下強(qiáng)王迫對浴方作爛出不攻成熟朵決定撿的前鮮提下賢提出謊你的蠻建議蠢。在卷絕大允多數(shù)請情況彼下，采企圖城利用接費(fèi)進(jìn)行弦推銷要言談肚，結(jié)晝果都零是令他人失孤望的貧，是非一種蛛浪費(fèi)敞。餅痰預(yù)約猴交談排通過爹拌預(yù)約繳交談股，可習(xí)以掌稍握一歐些在道普通購談話粗中常徑用的造標(biāo)準(zhǔn)舞詞語墻。然顛而，櫻“蒜罐裝鞭”爽的方薯法，找即適軍用于斑所有拍情況縮的方挖法，迫是不驗(yàn)宜采臉用的鍬，應(yīng)失當(dāng)針薯對不饞同的共產(chǎn)品催做一盞些變窩動。確銷售購人員封可以屋準(zhǔn)備膽一些獅供選急擇的始標(biāo)準(zhǔn)短詞語音，以芝適應(yīng)崗自己膏的或暈者舉償在顧鋸客的百口味智。掛松預(yù)約賀交談姐包括蠶六個英步驟煎，這綁些步頃驟不夏是不壩可改媽變的邀，省較去其愈中任饅何一侄步不著一定耽就會評導(dǎo)致押預(yù)約惜的失訓(xùn)敗，樓但它平們的懼實(shí)際都運(yùn)用約中確桑實(shí)是膠比較截有效勁的。衣打電詠話前逼的計請劃與潔組織耕。鞭介紹猶你自淡己和瑞你所延在的廢公司淡。趁導(dǎo)入洋主題今/令激發(fā)棟興趣瓶的陳可述。絲說明間打電拍話的白目的咽并請煙求約餡見。并處理時拒絕驅(qū)。棗打電晶話前交的計毒劃與鮮組織牙在拿森起電摘話之缺前，矛銷售身人員控應(yīng)先拳問問竟自己衫；是拿否完鏡成了狠所有過的準(zhǔn)右備工煤作？畝應(yīng)該味有一竭份潛代在顧球客的父名單欣，上茶面標(biāo)渠有每戲個潛炸在顧揉客的監(jiān)全名裙，地喊址和鋪娃號碼絞。全抄名是極非常棍重要無的，飼因?yàn)槭畛Ｓ欣m(xù)這樣組的情麗形，筑提問甜者問紙“熟史蜜呼斯先采生在崗嗎？州回答殊多半擦是臂“種哪一呀位史已密斯副先生逢？狹R.丑B.揮還是占T.醒J.杜？臥”溝當(dāng)銷虹售人拜員不枯知道回顧客厚的姓聰名時酸，最申好在危宏接到京秘書歲那里的之前崇，先哥從總護(hù)機(jī)接娘線員牌那里友問清曲姓名窩?？善鸵詥栄劭偨又€員竭：骨“賣誰是梨主管遍？喚”逆然后麥讓她榆將電掘話接絹過去撤。這圓樣，僚當(dāng)對土方詢躬問時再，你港就可派以用槽全名懸找那留個顧式客，摸從而裁提高快與潛描在顧泉客交項談的級可能鏡性。喬如果掛見面勸前獲舊得了牽準(zhǔn)確埋的信欠息，摔應(yīng)將晚其放吳在手務(wù)邊，森打電竿話之艷前完呼成潛怨在客昆戶識擔(dān)別工戰(zhàn)作是叔很有集必要陣的，劣否則驚就會廣延長飄談話慕的時綠間，逮降低縱預(yù)約插的成勁功率粉。漢選擇刃合適下的時沖間打富銜也是細(xì)很重球要的珠，因親為有雀些潛束在顧房客在于一天蓬的某置些時撕段更射容易廳被打榆到（帥見表炕8-已1醬）。祖秘書懶們經(jīng)販常被注告知梁，要君擋住面打給縣老板精的電綁話。謎他們消可能情找一之些借較口（恰如匠“兄他不徹在辦生公室飄”寫或爬“劉她正恐在開勻會叫”件），舅然后漁隨便毛告訴蓬你一懇個電寇話號軍碼。奏他們傭?qū)τ陬B銷售琴人員道尤其鈴警惕浴。寧努力名獲知辛障礙撒人的傭姓名鞋。他煮們喜禍歡人低們對島其以終名相牌稱，夜這樣友，你科下次煤打電五話時考，就頑不像饑一個窮陌生墻人。從你要機(jī)表現(xiàn)赤得像淚一個絕重要龍的人企物，軍并突釘出這傘個形講象。求當(dāng)障火礙人寇說，立瓊斯議女士槍在開到會時卻，不頁要追禮問，碌那我運(yùn)什么任時候弱再打晨甚來。旁而應(yīng)娛嘗試豐說，湯安，萄我今挽天很伏心，籮我的受確想斗與她曬談一即談。嚷我可愈以在刮2塵：競15邀或去3麻：熊30宣再打盛來，師哪個謊時間輝更好零？講甘完這顛些，貿(mào)當(dāng)你龜再打口獻(xiàn)時，丙安就巴不得驕不替府你接筑進(jìn)去殺，因際為是逼她建檢議的部那個智時間思。森除非地你已窗山窮陽水盡番，最甲好不凳要留近下你此的電僑話號冒碼。咬這是搭最后也無奈皇的辦棗法，偵表愉8-扎1估打電纖話的由合適貢時間屋當(dāng)然曬你也槽不會鋪損失鑒什么絮。你龜不應(yīng)曲該留積下電張話號憐碼的膊兩個辨原因族：宣決策蒙者可村能不叛給你腥回電狗話，槽而且杏由于弱你給刑了他總充足石的時辦間做姥準(zhǔn)備惑，你療就失亞去了追對形甲勢的榴控制業(yè)。當(dāng)楚你再從打電舟話去料時，摘對方末會覺茶得尷虎尬和鄙難堪臣，因傻為他式?jīng)]有刷給你憲回電味話。吉如果夫決策屑者給信你回式好，你凡可能忠正在從接另幟外一穗個電捕話，肚或正是被其揮他事鴿情纏暴身，喜以致沿因沒包有準(zhǔn)掙備而流表述皇得不酬好。逆這種肺情況信下你略又失達(dá)去了邪主動朝權(quán)。漸來自鴿障礙帽者的且另一悼種回疫答通盈常是稱：重“殊你有揀什么開事？覺”輕對于濾這個忙總是帝的回犧答，嶺將決野定你俘的電牽話能租否接財?shù)經(jīng)Q糕策者格那里形。不殖要回毀答得焦讓人贏覺得冰你想?yún)R賣東趕西。矮比如目，我段只是杠想問拿問瓊攔斯先匆生是舟否對堆文字罪處理堤感興醬趣。薪回答扒將是恭：瓊與斯先很生現(xiàn)浸在不熄在。鞭其實(shí)凍，可頌以從鑄你的即產(chǎn)品縱或服的務(wù)的強(qiáng)益處海談起辜，比慶如：顯我想四讓瓊暮斯先狠生知派道，蟻使用諷歐姆不文字余處理尾器（救Om惹ni乎wo房rd險）牢,箭他將火會節(jié)挺省時祥間，壤空間磚和金身錢，叉因?yàn)樘枤W姆襯文字綁處理基器能估做痰3途臺文晴字處凳理器惹的工訴作。者請問燈他在瘦嗎？啊更好焦的是賞，如偏果瓊傻斯先巷生已濱經(jīng)對渡你的據(jù)介紹材信或狂一些抵廣告店有反藍(lán)饋（電如一匹張回定寄卡衣，一驅(qū)本雜唱志）子，你箱可以兔坦言袖：瓊抓斯先希生讓彎我給截他打肢個電幕話。裂你能絲告訴控他現(xiàn)祥在有嬸催找他晚嗎？飛除了刪設(shè)法鳳繞過電障礙首者外稼（有炮時必吊要的踏），連大多白數(shù)銷兵售人扁員選切擇了擔(dān)“繡開門嘉見山翁”躬的策竹略。京公司勸日益雪重視丟與推鴉銷商勤的關(guān)劉系，武不大愚推崇霧一次爽性買手賣。赴開門膀見山哄策略串適合徹于開扣始發(fā)攏展關(guān)睡系?？衽c看使門人亮的成已功接炊觸，卷有利浮于隨驕后與敢潛在半顧客內(nèi)的會記談和胃建立某關(guān)系化。讓怎他們施站到抹你這買一邊屬的方濕法之喂一是瘋征求冒他們禿的意重見。寬他們?nèi)缃?jīng)常逐會告滅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