銷售人員的個(gè)人激勵(lì)薪酬和績(jī)效考核的匹配

銷售人員的個(gè)人激勵(lì)薪酬與績(jī)效考核的匹配研究個(gè)人激勵(lì)薪酬和績(jī)效考核的匹配，主要是基于以下原因：一、薪酬體系在績(jī)效管理中扮演著非常重要的角色每個(gè)組織都有某種形式的薪酬體系。無(wú)論正式、非正式的薪酬體系，基本上是被現(xiàn)金、股票期權(quán)或特別的貢獻(xiàn)承認(rèn)方式驅(qū)動(dòng)的，這向管理者和員工傳遞了這樣一個(gè)信息：什么是重要的和組織重視什么。它定義了組織為什么要提供報(bào)酬，以及那些行為應(yīng)該得到強(qiáng)化。薪酬體系和績(jī)效考核指標(biāo)之間的統(tǒng)一程度通常決定了績(jī)效管理是否能夠有效實(shí)施。領(lǐng)導(dǎo)能力和有效的管理實(shí)踐能夠鼓舞員工取得組織所希望的成就，但是，員工最終會(huì)問：“在這里面，我的利益是什么？我能得到什么？”同樣，薪酬本身并不能產(chǎn)生績(jī)效，但它們能鼓舞和強(qiáng)化那些創(chuàng)造績(jī)效的行為。憑借他們的個(gè)人判斷力，員工們能夠達(dá)到或超過(guò)他被期望達(dá)到的水平。二、績(jī)效考核為薪酬提供了依據(jù)，薪酬則使考核指標(biāo)變得有意義一定的薪酬體系只有在特定的企業(yè)經(jīng)營(yíng)背景下才能起作用。只有和組織認(rèn)為重要的東西聯(lián)系在一起的薪酬體系，才是有效的?？?jī)效考核就創(chuàng)造了這種聯(lián)系。如果績(jī)效被考核了，但是，考核結(jié)果沒有什么價(jià)值，那么，由此得到的數(shù)據(jù)也就失去了可信度，它們對(duì)員工的行為也不會(huì)造成持續(xù)的影響。起初，那些從來(lái)沒有收到過(guò)任何有意義的信息反饋的員工會(huì)發(fā)現(xiàn)，反饋信息具有很大的價(jià)值。他們也許會(huì)為此付出一些額外的努力，并且取得一些短期的進(jìn)步，但是，除非這種反饋和某種形式的承認(rèn)或薪酬結(jié)合在一起，否則，它所造成的影響也不會(huì)持續(xù)多久。數(shù)據(jù)是客觀的，它們本身并沒有什么意義。只有當(dāng)人們期望某種事情發(fā)生在這些數(shù)據(jù)上時(shí)，它們才開始有意義。如果經(jīng)常得到的是負(fù)反饋，那么，人們可能會(huì)抵制、害怕或?qū)?shù)據(jù)提出反駁意見。相反，如果通常得到的是正反饋，例如提供某種有意義的鼓勵(lì)，那么，人們經(jīng)常會(huì)努力去理解、學(xué)習(xí)和把額外的精力發(fā)揮出來(lái)。因此，考核指標(biāo)及其產(chǎn)生的數(shù)據(jù)能夠創(chuàng)造強(qiáng)化績(jī)效的機(jī)會(huì)。如果你把視線從財(cái)務(wù)交易上移開，讓它進(jìn)入薪酬計(jì)劃參與者的內(nèi)心和靈魂，那么，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)自己得到的數(shù)據(jù)的期望是什么。因此，薪酬所扮演的角色，就是為獲得理想的績(jī)效，創(chuàng)造一種正向的反饋體系。員工薪酬在許多公司是最大的一項(xiàng)支出，但是很多管理者沒有把這筆開支看成投資，而且還在尋找方法減少這些成本。人們?cè)诳紤]浮動(dòng)薪酬計(jì)劃的成本時(shí)，通常忘了它有“績(jī)效改進(jìn)”這個(gè)背景，而這正是銷售人員期望被鼓勵(lì)的地方。本文的前提是把績(jī)效的改進(jìn)看成是以薪酬的形式發(fā)生的投資帶來(lái)的回報(bào)，把薪酬體系作為組織績(jī)效管理的戰(zhàn)略伙伴來(lái)使用。第一節(jié)

制定科學(xué)的銷售人員的績(jī)效考核辦法一、單純用月回款額（量）考核銷售人員存在的問題很多公司對(duì)銷售人員的績(jī)效考核都采取常規(guī)的做法，即考核銷售人員的月回款額（量），然后按照的一定比例來(lái)計(jì)算傭金，不同的行業(yè)提取傭金的比例不同。表面上看，這種績(jī)效考核的方式即簡(jiǎn)單又科學(xué)，但在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，卻存在很多弊?。撼钛?、弟造成薪區(qū)域絮市場(chǎng)銳之間戲提成蠻分配衣不平完衡。惹由于妥區(qū)域首市場(chǎng)膨之間腫客觀宴上存店在差羞異，鉗導(dǎo)致隨銷售宜人員翻提成浮分配匪上的努不平磨衡，余容易豬形成好好的補(bǔ)市場(chǎng)壟趨之部若騖工，差殘的市膊場(chǎng)無(wú)抗人問慰津，斷有的崖公司身甚至尊在市錄場(chǎng)分居配中晚形成踐親疏肉有別掙，最貿(mào)終影亂響了集整個(gè)織營(yíng)銷侍團(tuán)隊(duì)塌的團(tuán)蔑結(jié)。釘凱傅2、擔(dān)不利紛于全蛾方位均調(diào)動(dòng)餐業(yè)務(wù)近人員禾的積掙極性作。只芳以回依款單拍一指丑標(biāo)來(lái)播衡量獨(dú)銷售杯人員廈業(yè)績(jī)?nèi)碌奶峥h成政天策，額往往奮容易交造成緞銷售腐人員裝把主鏡要精般力放棋到經(jīng)則銷商樸的回舒款上惕，而還不是誤投入居到幫允助經(jīng)湊銷商蒙發(fā)展斤網(wǎng)絡(luò)兵，開倡拓市府場(chǎng)，謙策劃脆好的必市場(chǎng)警營(yíng)銷忘方案林和促西銷方柳案和逆促銷侄政策發(fā)。這訂種急感功近痕利的滴思想櫻容易渴造成紗銷售歐人員打的短漲期行右為，與特別駕是在鳳營(yíng)銷克人員強(qiáng)流動(dòng)殃性大呀的行叛業(yè)，值這種死弊病藝更是壇顯而摘易見硬。盤哀3、忍不利點(diǎn)于堡廠家項(xiàng)和經(jīng)清銷商呀合理推配置舉資金排。單板純以緞回款間指標(biāo)懷來(lái)考蝴核銷司售人率員業(yè)砌績(jī)的皂提成必政策恐，往順往造藝成銷遇售人智員采要取各玩種壓頓的方雜式，門強(qiáng)迫寶經(jīng)銷侮商回寫款到竭公司席，然償后再放把產(chǎn)朱品強(qiáng)島行發(fā)尼給經(jīng)耐銷商填，這噴樣做戒并沒統(tǒng)有實(shí)致現(xiàn)真曲正意腹義上資的銷喂售，霜只是咽產(chǎn)品黨在廠菜家和悟經(jīng)銷年商之支間庫(kù)碌存的劈轉(zhuǎn)移梨。而填且經(jīng)崖銷商渾在月柜度之腹間回濫款很墊不平參衡，產(chǎn)往往眠在淡截季廠悉家不縮需要想資金蛛的時(shí)更候大遞量回烏款，讀而在落旺季多廠家舟急需努資金累的時(shí)軟候卻忍無(wú)能放為力孩。絮鋒4、烤不利治于全域面提溫高銷錄售人攏員的牽綜合封素質(zhì)量。只讀以回小款一梳項(xiàng)指此標(biāo)來(lái)侮考核范銷售熔人員披的業(yè)丙績(jī)，爺銷售神人員衣易形炊成一脆切以煎回款微為中油心的盯思想促，不載注重雙調(diào)查慮研究圈和自境身學(xué)咽習(xí)，搭不注凈重自血身素聞質(zhì)的塌提高糖。有做些披銷售鞭人員王盡管鹽素質(zhì)軟很差鑰，只哄是因毫為在華短期每?jī)?nèi)有澇較多壟的回緒款而沉得到憐重視稍，常粥此下暢去就系會(huì)影君響整并個(gè)團(tuán)塔隊(duì)的廚士氣掠，并壺導(dǎo)致從營(yíng)銷胸團(tuán)隊(duì)顛整體擊素質(zhì)務(wù)下降格。金妻從上榮述簡(jiǎn)疼單的離業(yè)務(wù)盆提成證（或完銷售壽傭金角）存蘋在的豆弊病以可以坐看出冬，把奮銷售厭人員飛的個(gè)濟(jì)人激戚勵(lì)薪供酬計(jì)禍劃績(jī)攻效考抄核相憶匹配藏并發(fā)蜘揮作瓦用的西前提返是建膏立科懸學(xué)的攻績(jī)效或考核余體系打?？?jī)芬效考迅核體棋系的剩科學(xué)朵性，吃直接逗影響備到銷娛售人樹員的甲個(gè)人杜激勵(lì)李薪酬原運(yùn)行導(dǎo)的結(jié)火果。槳欄二、淺建立用科學(xué)雞的銷好售人咸員績(jī)膜效考吉核的貌指標(biāo)腦體系背劇業(yè)銷售陰人員披業(yè)績(jī)跌考核請(qǐng)包括笑結(jié)果延考核鉆和過(guò)望程考越核。僑結(jié)果解考核笑就是滅考核押銷售儲(chǔ)人員癥工作遙目標(biāo)五的完焦成情嘆況，片但單租純結(jié)泡果考地核有銜許多設(shè)問題葡，如版：銷球售人憤員的字業(yè)壺績(jī)并撤不完孟全取哪決于墊自己嘴的努扇力程萄度，熔還要巖受企醬業(yè)對(duì)遵市場(chǎng)豈的支恒持，三區(qū)域慕市場(chǎng)愉潛力煩等影劉響；倚評(píng)價(jià)鞏是一咸個(gè)復(fù)倡雜的追過(guò)程掉，難摟免會(huì)裁產(chǎn)生其不公驅(qū)平；匆一些額不能狼產(chǎn)生庸銷售類業(yè)績(jī)組但又筍很重糟要的伍工作皆（如傅晨會(huì)勝、填嶼寫銷療售日晚報(bào)表竊等）補(bǔ)銷售問人員煤不愿鳳意去皇做。照過(guò)程礦考核紛可以埋彌補(bǔ)笛結(jié)果川考核耗的不學(xué)足，競(jìng)即明摘確規(guī)暫定銷旨售人窗員必攻須履世行的珍職責(zé)伴，必茄須做春的工勾作，定如規(guī)梨定銷覆售人拜員怎安樣拜割訪客覽戶、關(guān)發(fā)貨遭、催拉收貨控款、統(tǒng)填寫侵銷售帆日?qǐng)?bào)奉表及氣如何去使市魔場(chǎng)生蓬動(dòng)化碰、查誰(shuí)點(diǎn)客泄戶庫(kù)睬存、欄張貼妨（宣票傳單贏頁(yè)）惜等。腥通過(guò)威一套俯作業(yè)霧制度咸和程姨序保浙證銷守售工斧作的彼實(shí)現(xiàn)鹽。企挽業(yè)既跨要考材核結(jié)循果，餅也要例考核匆過(guò)程睛，二尊者在膛考核靠中占煌多大辭比重歡則要塑根據(jù)錢企業(yè)扒具體慎的偵營(yíng)銷雹環(huán)境續(xù)來(lái)確宗定。態(tài)如一宜些企率業(yè)7富0％辦考核寬業(yè)績(jī)側(cè)，3辯0％療考核蠢過(guò)程顏，以鍵便全幻方位琴的評(píng)迎價(jià)銷哄售人欺員的濕業(yè)績(jī)色。皺螞業(yè)績(jī)述考核賢指標(biāo)但具有穿導(dǎo)向夾作用訊，只他考核竭銷售學(xué)量會(huì)僵導(dǎo)致怕銷售申人員幸急功孔近利恐，忽倘視市款場(chǎng)運(yùn)寨作的節(jié)基礎(chǔ)筒工作授，對(duì)英銷售叔工作血的長(zhǎng)拿期發(fā)析展有期負(fù)面袖作用式。因飲此，摸要合昆理建獸立考怖核指狀標(biāo)。假一般辦而言飲，企侮業(yè)需辜要考腐核：矮防喪1.脖

銷止售量輔（金研額）像——蕉這是片最常英用的簡(jiǎn)標(biāo)準(zhǔn)波；蓄微2.譜

毛宵利—嘆—銷搶售人早員為撓企業(yè)狹賺了壘多少崖錢；刑盜軋3.兩

訪徑問率彼（每樓天訪傘問的愛次數(shù)挨）—駐—考斗核銷悔售人決員的約努力警程度嚼，但群不能史表示收銷售袖的效損果；關(guān)塘嘗4.耀

訪臨問成薄功率飽——扛衡量戒銷售焦人員切的工蓮作效凈率；融亭5.槐

每占工作待日的鳳平均漂訂單警數(shù)—?dú)W—考獵核銷朽售人值員的佛工作抖效率佩；戒稅6.愚

平確均訂生單數(shù)丹目—倚—與谷每工晃作日揮平均棉訂單浩數(shù)目絡(luò)結(jié)合序起來(lái)護(hù)考核公；傘厲7.菌

銷暴售費(fèi)影用與東費(fèi)用壟率—岡—衡獸量每豬次訪劍問的別成本維及直眠接銷增售費(fèi)吼用與偏銷售稼額的引比率守；妄盼8.察

新片客戶蠶——料這是瞞銷售揉人員沿對(duì)企接業(yè)的礦特殊疊貢獻(xiàn)菌；珠野9.訂

客同戶投納訴—庭—衡射量銷冬售人近員為師客戶孕服務(wù)掙的情想況；猜緊危10誘.市醒場(chǎng)占陜有率筑（特竄別是胳區(qū)域咳性銷妨售人驕員在私該銷泰售區(qū)技域與導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)醉對(duì)手蹲相比貴之下驢的市迎場(chǎng)占移有率辛，是亮表明涼該區(qū)蜓域銷冊(cè)售成厭績(jī)的用重要憲標(biāo)準(zhǔn)裳）誓毒這些但指標(biāo)蟲在不踐同的真企業(yè)外中會(huì)擁有不談同的漢組合硬和應(yīng)善用，寒要視餡企業(yè)晉的具技體情舉況而展定。謠臺(tái)縫灣一是些企漢業(yè)認(rèn)瓦為考遠(yuǎn)核標(biāo)堂準(zhǔn)應(yīng)腦包括異：謠旬1.配

銷扮售業(yè)農(nóng)績(jī)與頓業(yè)績(jī)蕉目標(biāo)勇達(dá)成渣率。稱銷售俘人員緩的責(zé)跟任就雷是創(chuàng)病造業(yè)繳績(jī)，干因此滿，衡粱量銷令售成鄉(xiāng)果是校否與停預(yù)定際目標(biāo)斜相符嫂成為稿關(guān)鍵谷因素特。幾旅乎每庭家公堆司都奇以達(dá)叢成率就為首懇要標(biāo)坦準(zhǔn)。針俯宿2.懸

客吹戶滿計(jì)意度欲。企母業(yè)有替滿意黑的客培戶，大才會(huì)芬有源損源不斷斷的說(shuō)業(yè)績(jī)甜。企敘業(yè)需浪要定圖期請(qǐng)揀客戶六評(píng)估剩銷售塞人員問的服復(fù)務(wù)績(jī)攻效，囑如產(chǎn)瓦品知枝識(shí)、帳服務(wù)門建議洽、技血術(shù)指揚(yáng)導(dǎo)、擾送貨蒸及時(shí)最性、曬經(jīng)營(yíng)舒建議劣、銷疤售人均員處孫理問拒題的煌及時(shí)碎性等擠。泊柿3.覺

銷貴售人妙員的測(cè)獲利俯率。宅銷售剛量（貴額）園是單件一標(biāo)極準(zhǔn)，暮結(jié)合載銷售挪時(shí)的披價(jià)格剃、費(fèi)熄用、陡折讓?。ǚ导~利）申、收乎款期后、壞葬帳率戲，總行體考肺核后驅(qū)“銷笨售人侍員獲勞利率籌”，邁才是釘銷售膝人員劉對(duì)企允業(yè)的棉貢獻(xiàn)駛。院職4.盼

銷誰(shuí)售人襖員業(yè)孫績(jī)與傳市場(chǎng)勵(lì)占有共率。古區(qū)域酒性銷聲售人授員在哀該銷瑞售區(qū)爛域與絮競(jìng)爭(zhēng)錯(cuò)者相帆比之垮下的徐市場(chǎng)傳占有遙率，撞是表模明該黨區(qū)域衫銷售質(zhì)成績(jī)沉的重搞要指廁標(biāo)。搞洽洽5.才

銷喚售人媽員的昨銷售男費(fèi)用方。如抖果銷抗售人勻員的豬銷售島價(jià)格纖較低羊，或斯銷售專費(fèi)用航（如斯交際掠費(fèi)、粘贈(zèng)品長(zhǎng)、交崇通費(fèi)摸、通禾訊費(fèi)肚及銷弟售雜霸項(xiàng)費(fèi)燕用）匹偏高蕉，說(shuō)旱明銷甲售量弄的含秘金量福不高倦。炭甘6.鵝

銷慣售經(jīng)榨理的鋒評(píng)價(jià)猜。銷安售人肯員不膏是單泥兵作偏戰(zhàn)，粥銷售炸經(jīng)理幻對(duì)銷救售人懶員的鋪評(píng)語(yǔ)傳，如指團(tuán)隊(duì)膚合作毛、創(chuàng)遺新精釣神、報(bào)學(xué)習(xí)銀精神骨都是溪重要沈的標(biāo)趁準(zhǔn)。陷傳龍企業(yè)軌可以董根據(jù)佛自身困情況擊確立欺自己襪的考菌核指星標(biāo)?；湃缈坪埞珓袼緦?duì)濃分公鴿司經(jīng)貼理的酷考核正指標(biāo)律包括冰主指編標(biāo)：妥（染1）娃回籠貓（銷賀售回顯籠完噴成率驗(yàn)）在雜考核處中占定40粒％的掃比重筑；震（美2）害開單相（開捉單完綿成率棍）占鞭30構(gòu)％的壇比重末。輔率指標(biāo)酒：除股（侵1）拉網(wǎng)點(diǎn)徑達(dá)標(biāo)幟（網(wǎng)萍點(diǎn)達(dá)泥標(biāo)率鮮）占比10鈔％的諒比重清；怖盆（臣2）死網(wǎng)絡(luò)混開發(fā)辛占1峽0％役的比藍(lán)重；狂福（裕3）劣應(yīng)收蛛帳款養(yǎng)管理瞧占1共0％旗的比孝重。損同時(shí)敢設(shè)“悶雷區(qū)眉激勵(lì)丹”，供對(duì)完號(hào)成不蜓好的頑工作好扣分脈：施銅宏（況1）庭庫(kù)存有管理棚，累臘計(jì)扣駱5分怕；拍撥權(quán)（耐2）沙投訴延，累取計(jì)扣掙5分京；屠保邪（蠟3）莖媒體篩爆光淘，累仆計(jì)扣童5分驢；末興謝（寫4）首日常趨管理派，累落計(jì)扣爬5分運(yùn)。對(duì)繭分公個(gè)司銷傲售人使員的括考核原，除親了回答籠、剝開單隊(duì)、應(yīng)盛收帳摩款管賊理、擱投訴交與經(jīng)楊理相捎同外作，還援增加搏了分鞋銷、己業(yè)務(wù)淋往來(lái)疾、價(jià)印格管此理等哨指標(biāo)溝。[蹲1]縮啞蓋宗申耕公司痕對(duì)銷番售人盤員的副考核勺指標(biāo)塔則有交：銷卵量、桶回款景、日危常管抹理、繪信息槳管理狡、綜覽合能撈力等覺內(nèi)容皆，其征中日皮常管偏理包烤括：濱（襯1）膜日?qǐng)?bào)右表、啦下月賭計(jì)劃欲銷量蹦；溫（或2）斬當(dāng)月秋總結(jié)憤（針澡對(duì)市壽場(chǎng)存觸在的腥問題憑拿出附書面濱整改暗措施鳳）、方下月幫工作盈計(jì)劃杰安排文；鑄（袍3）褲代理說(shuō)商對(duì)警零售疼商銷屋售政蹈策的猴執(zhí)行刺情況矩；固（漁4）肚嚴(yán)格漠區(qū)域貍管理絡(luò)；固（亮5）循勞動(dòng)釋紀(jì)律蝶、辦銀公場(chǎng)添地的第規(guī)范口（肯6）花每月驕對(duì)客管戶的甩訪問毫不得昂少于納10傻家。久信息希管理隔包括陵：唯千（跡1）唱對(duì)信薄息的洋搜集善、分拼析、暢整理題、反津饋情腳況，紫包括路本公頌司新驅(qū)產(chǎn)品姿推廣誰(shuí)、價(jià)跨格、拿市場(chǎng)圓網(wǎng)絡(luò)散情況蝦和競(jìng)麗爭(zhēng)對(duì)精手的警新款何、價(jià)筑格、俗政策豆、銷互售量盾等信隊(duì)息；喊正省（袋2）劫對(duì)市井場(chǎng)異盤動(dòng)的繳信息六分析蜂，銷業(yè)售量熟上升直或下萬(wàn)降必權(quán)須以盤書面釀報(bào)告仁分析何原因拋，對(duì)它競(jìng)爭(zhēng)寄對(duì)手洞的市瀉場(chǎng)宣攪傳、茂促銷搏在第怕一時(shí)祖間傳女真信桃息。雄綜合胡能力海包括撒：漫厚號(hào)（快1）旗對(duì)市遣場(chǎng)的建調(diào)控醒能力害；談鏟規(guī)（盤2）械對(duì)代腔理商扁的協(xié)琴調(diào)能夜力；絡(luò)德啦（鏟3）鑰協(xié)調(diào)拐技術(shù)寨服務(wù)獲工作燦的能眠力；熔撲袖（唐4）翁對(duì)突漢發(fā)事金件的踐處理在能

斥力及殘?zhí)幚淼蔚募坝啎r(shí)性漢和準(zhǔn)焰確性蘿；寫援疤（拌5）嚴(yán)對(duì)市向場(chǎng)的遮分析消和預(yù)偶測(cè)能罰力。汗并且式第3賀、4純、5泄條未伶完成典好要為加倍濁扣分羽。料岔需要粥注意起的是室：如吃果業(yè)鞭績(jī)考贊核指傻標(biāo)少誼，則彈不能梯有效算引導(dǎo)秋銷售粉人員稻的行痰動(dòng)；寺如果忌業(yè)績(jī)照考核攻指標(biāo)酬過(guò)多螞，同版樣不糕能產(chǎn)宿生好熄的效說(shuō)果，閣因?yàn)樵顩]有遲重點(diǎn)圓的過(guò)酒多的產(chǎn)指標(biāo)沙可能采使銷愚售人蔽員無(wú)畜所適燕從，泰扣分苗過(guò)多跡，就唇會(huì)失暈去考易核的賊激勵(lì)略作用完。搜三、添將銷桂售人鋼員的均考核您指標(biāo)恐科學(xué)戴量化狐矮建立經(jīng)了科溪學(xué)的輛銷售顏人員資績(jī)效澡考核污的指內(nèi)標(biāo)體儀系，逗只是鑒將銷健售人貓員的鼓個(gè)人洞激勵(lì)遮薪酬晝同績(jī)女效考思核匹張配的蒸第一求步，絨完整煉的匹押配還石需要得將考慎核指質(zhì)標(biāo)科泄學(xué)量溪化，框以便君根據(jù)杜量化搶的結(jié)運(yùn)果同迷薪酬泳掛鉤壞。將殖考核賀指標(biāo)祝科學(xué)底量化膠，如登同在瞎業(yè)績(jī)釘考核輝和薪竟酬管境理之豐間架差起了誰(shuí)一座著橋圣梁。浩如圖民3-芳1所的示：填節(jié)渣量化染方法秘

計(jì)射算公另式敏刺績(jī)效青指標(biāo)驢

數(shù)崖字化預(yù)的績(jī)?nèi)е竸P標(biāo)

桑薪酬殊水平蓬尋綱圖3釘-1掠

績(jī)份效指可標(biāo)與抽薪酬高的關(guān)決系禮寫為了挖把這劇個(gè)量敲化過(guò)叔程闡膜述的亭更加眉簡(jiǎn)單霜明了退，本棵文以襲兩個(gè)郊例子旗來(lái)具享體說(shuō)飽明銷嘉售人衡員的蛙考核悄指標(biāo)蠻的量腎化過(guò)駛程。粗鞭珠（一嚇）食印品類嘴銷售趟人員飽。他雅們工艘作的醒共同限要求增是：而把產(chǎn)擺品更用多、脾更快發(fā)的銷見售出畝去，敗完成填或超釀?lì)~完新成公膏司下塘達(dá)的趙銷售爛任務(wù)竭；保場(chǎng)證貨汪款安袍全、內(nèi)盡量設(shè)高比帳例的于回籠銜貨款振；大幅力推危廣新似產(chǎn)品來(lái)；培忙植新鋒的產(chǎn)刊品增槍長(zhǎng)點(diǎn)紐，加孫強(qiáng)市斬場(chǎng)發(fā)儲(chǔ)展后蘿勁；饑做好蹈市場(chǎng)肉基礎(chǔ)場(chǎng)工作飼，完蹦善分溝銷網(wǎng)移絡(luò)，滿提高團(tuán)市場(chǎng)奶出樣逢率，雕擴(kuò)大擱市場(chǎng)見份額琴；以傭最少若的銷歡售費(fèi)摔用的餅投入壩獲得云最高參的經(jīng)看濟(jì)效足益。摧根據(jù)問這五兼方面禍的要栗求及競(jìng)各項(xiàng)頑指標(biāo)頭的重巴要性常，采蛙取綜胡合考桐評(píng)銷紅售任席務(wù)、兄貨款刃回籠孫、新頓產(chǎn)品豬推廣經(jīng)、市偷場(chǎng)呀出樣鞠率、去銷售棚費(fèi)用臂五項(xiàng)肺指標(biāo)量，分伐別量萌化考飄核的莫方法邀，五異項(xiàng)指賺標(biāo)總遺分1榜25礦分，躍根據(jù)岸各項(xiàng)怖指標(biāo)秒的得忘分情惜況，取實(shí)行對(duì)上不尋峰頂層、下駁不保憑底的犁總分斧計(jì)分本方法塊。焦辭五項(xiàng)珠指標(biāo)答的計(jì)拐分標(biāo)臺(tái)準(zhǔn)如膏下：畢驅(qū)誦1、樹銷售惡任務(wù)苦：本右項(xiàng)5爽0分鮮。以置考核某期內(nèi)芳被考事核者浸完成唱本期擔(dān)銷售虎任務(wù)串的百旋分比需乘以精50閑計(jì)算鹿本項(xiàng)親得分嘉。馬話2、苗貨款軋回籠渴：本邊項(xiàng)3德0分淺。以景考核令期內(nèi)喘被考雷核者太實(shí)收銷到帳付貨款涂占本淹期應(yīng)菌收帳電款（狐本期肥應(yīng)收尚帳款胸為本姜期銷元售額蜂與上曠期應(yīng)微收帳根款之慣和）望的百永分比宜乘以鋼30股計(jì)算話本項(xiàng)脖得分挺。倦稼3、寒新產(chǎn)借品推夢(mèng)廣：汪本項(xiàng)求一五雨分。蘇以考秋核期爹內(nèi)被盆考核掘者完開成新屢產(chǎn)品漂的銷放售量油（或愧銷售巴額）跡占本枯期的東新黑產(chǎn)品夫銷售適任務(wù)徑的百水分比撫乘以估一五尿計(jì)算笛本項(xiàng)傷得分細(xì)。鏟僚4、抬市場(chǎng)廈出樣續(xù)率：背本項(xiàng)桐一五宮分。枝以考拖核期菠內(nèi)被缺考核呆者所式轄市曲場(chǎng)出愛樣率淘及產(chǎn)據(jù)品的夸貨柜傻陳列歇狀況林按規(guī)躲定的兆計(jì)分爐標(biāo)準(zhǔn)枯得分密。眨耽（月1）扯市場(chǎng)離出樣懲率：宜占1桃0分政。市奇場(chǎng)出打樣率宿按絕稱對(duì)—域—相欲對(duì)市出場(chǎng)出勢(shì)樣率晉指標(biāo)踐考核會(huì)方法坊考核炎。絕廊對(duì)—哪—相終對(duì)市技場(chǎng)出醒樣率袍指標(biāo)性得分記（y釀）=炭

，斧其中輛代表熄本公孤司產(chǎn)甚品的蹦售點(diǎn)換出樣齊品種牧數(shù)量項(xiàng)，津競(jìng)爭(zhēng)蹲品牌然產(chǎn)品堤的售釀點(diǎn)出慈樣數(shù)五量。糧并以考50竭各售埋點(diǎn)為邁各銷數(shù)售部注門（丈片區(qū)順）的巡市場(chǎng)貢考核蠢市場(chǎng)棉數(shù)量扎（n磨＝5喪0）腹，施每個(gè)測(cè)售點(diǎn)耽的慘≤6山（即墊超過(guò)獎(jiǎng)6的委以最雞高值幼6計(jì)筑）。率被考燃核者疼的市姑場(chǎng)出顛樣率草業(yè)績(jī)掛考核丘得分體標(biāo)準(zhǔn)貨見對(duì)塞照表求（表彎3-冰1）柄：被型考核仔者2既00通1年勇1月肯份Y癢值為銹3.泊45壟，那輸么其貴1月莖份的撫市場(chǎng)設(shè)出樣撤率業(yè)爪績(jī)考協(xié)核得鍬分為充7.瞞0分畜。醒榜（僚2）偶貨柜語(yǔ)陳列土狀況宅：占赤5分博。參降考該壯公司穴《產(chǎn)辨品的牌貨柜層陳列搜規(guī)范瞧》的禿要求鏡考核遵得分?jǐn)U。具化體規(guī)序定為酸：甜Ⅰ言、最鴿佳貨陶柜（穩(wěn)或促甜銷堆切頭）歪的占呼有狀缸況；梅Ⅱ擾、貨衣柜陳修列的茅飽滿躍度與國(guó)是否始缺貨誼；雄Ⅲ軍、產(chǎn)觀品的漢清潔辟度；糾Ⅳ夸、價(jià)插格標(biāo)永簽及浩其內(nèi)廁容的政規(guī)范調(diào)與否機(jī)；禮Ⅴ抓、正蜂確、崖合理襖使用瓶各種項(xiàng)助銷赤工具知。逐雞一考兄核被船考核宜者所嫌轄市彈場(chǎng)的圖售點(diǎn)胸，以紡上5珠項(xiàng)陳唯列規(guī)瀉范每廳有一饅項(xiàng)達(dá)遷不到奏要求均扣一捎分，朱被考聽核者闊的貨誰(shuí)柜陳都列狀話況得脂分為四20亂個(gè)售襲點(diǎn)的構(gòu)貨柜誰(shuí)陳列蹲狀況所得分婦的平扮均值存。假作設(shè)被棗考核析者2啄00蜘1年忠1月咱份的丸得分己為3失.9蛋5分迅。比剖表3芽-1敲

絕蜜對(duì)—閃—相且對(duì)市慈場(chǎng)出覺樣率限指標(biāo)體得分你與市籠場(chǎng)出糖樣率屠考核砍得分侄對(duì)照巾表墾頁(yè)Y值遣

<警1.授50禾

≥槐1.越50損<2辜.0棚0

硬≥2毀.0蒸0<欣2.財(cái)25吼

≥貨2.瓣25霜<2傲.5怕0

塊≥2企.5倘0<典2.逃75僚

≥賢2.后75拳<3托.0潑0

蜓≥3伐.0梯0<機(jī)3.悶25刃

≥坊3.歌25隨<3獎(jiǎng).5際0

正≥3延.5棕0<替3.字75世

≥同3.炒75核<4棕.0銹0

略≥4道.0巾0狀堂出樣綱率得葵分

美0.代0

只1.肆0

撞2.劇0

途3.撈0

擁4.盲0

敬5.晉0

搜6.徒0

托7.憶0

沖8.煎0

勸9.傅0

蛇10蛾.0禿獵餐5、咐銷售眨費(fèi)用惠：本近項(xiàng)一茶五分排。以喊考核帽期內(nèi)著被考金核者病的銷昂售費(fèi)吳用戶占考隔核期惡內(nèi)實(shí)滿際銷撞售額炒達(dá)百在分比結(jié)，按嚇規(guī)定冷的得科分標(biāo)句準(zhǔn)得柱分。鎮(zhèn)銷售俘費(fèi)用奴包括豎被考辟核者象在考趙核期用內(nèi)發(fā)大生的瘡各項(xiàng)進(jìn)與銷殃售有肚關(guān)的喂費(fèi)用摧。銷此售費(fèi)榜用考塞核得債分標(biāo)則準(zhǔn)見高下表?yè)u（表絡(luò)3-膊2）交：被棍考核擦者2雜00去1年凱1月鞭份的攀銷售湊費(fèi)用得為3哪04累42騾.5賄0元弟，占我實(shí)際勉銷售蛾額4誓9.沿50狡萬(wàn)元舊的比湊例為股6.附一五翁％，脈那么狂其1鉤月份童的銷充售費(fèi)括用考運(yùn)核得心分為占10許.5避0分橡。般陪表3衫-2末

銷樣售費(fèi)破用率賴與銷板售費(fèi)徒用考蔽核得譯分對(duì)揀照表跨乖含銷售夠費(fèi)用驗(yàn)率（版％）脊

≤嬌4.秩0

請(qǐng)＞4她.0叉≤4后.2秤5

菠＞4楊.2圈5≤辛4.英50啦

＞綿4.遭50油≤4錘.7臉5

炕＞4想.7符5≤稱5.刪00沉

＞請(qǐng)5.狼00盈≤5有.2緒5

扛＞5仿.2甚5≤依5.藥5梅0

觀＞5述.5緒0≤無(wú)5.梅75坦

＞厭5.辰75糟≤6賄.0暮0

寄＞6寒.0收0≤權(quán)6.服25騰亞得

悼分

他一五嗚.0傲

1工4.稼5

仇14獻(xiàn).0裹

一猴三.嘗5

虛一三催.0郵

1柿2.哭5

對(duì)12濃.0腸

1俱1.潔5

租11智.0賴

1付0.宋5觸至銷售躲費(fèi)用獎(jiǎng)率（販％）雄

＞迎6.藥25買≤6篇.5仿0

茫＞6線.5騰0≤近6.社75素

＞顏6.松75艷≤7認(rèn).0萄0

確＞7勝.0解0≤客7.局25爸

＞畝7.獅25其≤7躲.5躬0

其＞7毫.5頂0≤盒7.盟75喬

＞狀7.造75爆≤8僻.0申0

校＞8思.0搏0≤氣8.秧25蠢

＞欲8.缸25且≤8巴.5害0

艙＞8厘.5積0兔得

姿分

功10簡(jiǎn).0帶

9會(huì).0爪

8情.0豪

7判.0疑

6蜂.0補(bǔ)

5牢.0柄

4宗.0躬

3符.0攏

2吧.0吉

1間.0未滿（二竄）下認(rèn)面是姐關(guān)于驅(qū)商場(chǎng)宇售貨寨員的兇一個(gè)滴有效狂將考窮核指舊標(biāo)量樣化的綱例子族，來(lái)?xiàng)U自于偏天津走電器件銷售字有限春公司苦。俱的【實(shí)劉例】獨(dú)售貨訓(xùn)員考番核評(píng)勁分說(shuō)釣明[彩1]爺瓶柳為規(guī)運(yùn)范售協(xié)貨員芽工作執(zhí)秩序漠，加嫁強(qiáng)終掌端銷砍售能徹力，組特制烏定售央貨員要考核形表，沖在此編，對(duì)蒼考核哀

指裹標(biāo)進(jìn)誼行說(shuō)叼明。碑其中吉指彩丟電，日多元哲化指些白色鋤家電同、樸、空腳調(diào)等遺產(chǎn)品兼。夫填一、踢銷量斧指標(biāo)掌（滿歌分5擾5分盼）牲漏1、單銷售蹲任務(wù)牲完成譯情況鑰（滿欠分校30欺分、葬多元既化-寺一五慶分）植寬玩（稱1）問象探完屯成下僚達(dá)任底務(wù)，趙得分叢為3眠0。故別丟飯完事成下晉達(dá)任惜務(wù)的擴(kuò)80裳%—靠10陷0%礎(chǔ)，得秘分為限30智*完青成任感務(wù)百圓分櫻比。線著孟慧完亂成率朋低于廊80翠%，招得分筆為0蒙。巖誰(shuí)（由2）境多元慕化產(chǎn)墓品銷溪售任涼務(wù)完受成情信況占費(fèi)一五榨分；形完成峰下達(dá)振任務(wù)虧的8榜0%懇—1義00益%，硬得分婚為一尼五*冰完成狠任務(wù)刮百分民比；憶完成榜率低鴿于8號(hào)0%尿，得仆分為機(jī)0。珠助逐2、灑商場(chǎng)犯排名臘（箱）（海滿分?jǐn)?0雙分）鉆吼暑戶依據(jù)駁商場(chǎng)阻排名柱：第藝一名拿：1浸0分糟；第僚二名摧：8能分；拾；第廣三名排：5想分；補(bǔ)三名梁以下絞不得伏分。兆工宴罪注：妖多元貨化產(chǎn)檢品不唐進(jìn)行阿商場(chǎng)葛排名控。劃燕二、萍信息市反饋遼（滿飽分1呢0）壺癢惰1、與

上看報(bào)銷測(cè)量（租準(zhǔn)確羨者5取分）聰襖蜓蘭每月漿考核蝕一次碑，漏裂報(bào)或僚錯(cuò)報(bào)張一次慌扣一栽分，仁兩次棵以上毛扣5程分。毅拒鬼2、裂

信制息表永格舉反饋穗（準(zhǔn)蹲確者按5分哭）局熟觀及時(shí)撈準(zhǔn)確儉填寫耕信息比表格脆得5趣分，軌一次尿不及咐時(shí)或邀數(shù)據(jù)細(xì)有誤戚扣一托分，間兩次漫以上遠(yuǎn)扣5脈分。析星剖三、苗庫(kù)存么指標(biāo)淋（滿蔬分一址五分雙）抱欠1、撫清楚袋商場(chǎng)咐庫(kù)存晚所有揉型號(hào)唐、臺(tái)門數(shù)。晴（滿啄分5親分）搖鴉格捷根據(jù)啟問卷魂得分滲給出綢相應(yīng)拆分?jǐn)?shù)員。問閱卷每炊月進(jìn)闊行一壩次。希（問蔬卷略渴）構(gòu)頭2、癥能對(duì)顯庫(kù)存揭提出鑰合理氣化建塊議（柏滿分暮5分綁）；鼠采納旺一次膨，得丹5分婦。鎖胃3、理庫(kù)存愈報(bào)警稻（滿午分5傷分）顫：將池庫(kù)齡腿超過(guò)筐一五丘天的貫庫(kù)存壯及時(shí)迎上報(bào)役銷售窄人員顫?？急藓说脤俜钟杉掬N售坡人員范給出同。澤演四、場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)爽指標(biāo)認(rèn)（滿明分1甜0分托）繞色由訪經(jīng)營(yíng)抱部市綱場(chǎng)部鮮進(jìn)行飄相應(yīng)聚考核豐。樣蕩機(jī)劃憲傷、伙損示壞一稍次扣圾5分比。（夠具體法考核遇用表邀略）傭狐欠五、婦紀(jì)律鍛考核較（滿農(nóng)分1尼0分搖）深限1、續(xù)遵守進(jìn)經(jīng)營(yíng)阿部相柴關(guān)紀(jì)調(diào)律規(guī)姻定,初違反數(shù)一次浙扣5鉛分。灶服墻2、客受到轎商場(chǎng)憶一次粉投訴架，扣頓5分暑。賴青從以?shī)^上兩晚個(gè)例奔子可親以看膜出，豬將銷舟售人傳員的齡績(jī)效伶指標(biāo)熱合理卸量化購(gòu)的關(guān)惑鍵是梁確定棄各個(gè)叼指標(biāo)要在銷干售績(jī)煌效中緩所占章的比濫重。恩各個(gè)殲績(jī)效獸指標(biāo)紙?jiān)阡N于售績(jī)宏效中惱所占期的比咬重受菊到企俯業(yè)具蛋體情換況的概影響拐。一效般情黑況下王，銷輩售額熔（量譯）所搭占比把重較圖大。廁在比尸較成部熟的凍產(chǎn)品毀市場(chǎng)坑中，勇與銷精售管汁理有忘關(guān)的遠(yuǎn)指標(biāo)窩如前栽文所洗提及湯的市撞場(chǎng)出鋒樣率絨、銷賣售費(fèi)梨用等館所占再比重維相對(duì)鍛加大岸；而妻在新抖產(chǎn)品標(biāo)開拓棕市場(chǎng)割時(shí)，問銷售稅額（甲量）紛、貨屬款回忙籠所殲占將轟占較林大饞比重沾；同虜樣在像易耗杰品的殖消費(fèi)排市場(chǎng)瞧上，支與庫(kù)趴存管熱理有惹關(guān)的咽指標(biāo)挨所占妖比重桑會(huì)加守大。歡不同錦企業(yè)徒，同抗一企乏業(yè)的僻不同沈產(chǎn)品覆，同倍一產(chǎn)魔品的差不同怒銷售繞階段朗，其美績(jī)效桃指標(biāo)仁在量弊化過(guò)鄉(xiāng)程中沿所占押的比膛重都鍋將不霜同，匪這些岔比重誕應(yīng)與龍所銷焰售產(chǎn)賠品的剩特性唉及企碎業(yè)的淺銷售攝策略綠相聯(lián)豪系。側(cè)蜜好第二廢節(jié)

仰將銷霜售人徒員績(jī)切效的之量化些結(jié)果商與薪民酬掛族鉤稍草將銷產(chǎn)售人赤員的甘業(yè)績(jī)柴的考尊核指宴標(biāo)按辦照一侄定的蜂比例騎量化汪，不慚僅可籮以按爪照組走織所誼期望槐的權(quán)怕重對(duì)俊銷售剪人員密進(jìn)行癢績(jī)效膀比較轉(zhuǎn)，更軟可以伴將銷止售人派員的忽績(jī)效設(shè)和其體自身袋的薪筑酬聯(lián)惡系起濕來(lái)。頁(yè)下面誰(shuí)這個(gè)蝕示意障圖較買明確亂地表薪達(dá)了痛績(jī)效桂薪酬更所產(chǎn)交生的帽結(jié)果老：流裂刺激愿員工籍

約浙束秒襲績(jī)效急薪酬扮計(jì)劃令—消——鼠——普導(dǎo)致恨員工付行為淚——智——級(jí)員工譽(yù)收入谷鏟庫(kù)圖3寄-2織

激供勵(lì)薪冒酬所女產(chǎn)生環(huán)的結(jié)貸果示駛意圖刊沿彼可以閣看出閘，績(jī)腸效工么資通妨過(guò)調(diào)與節(jié)績(jī)膜優(yōu)與咐績(jī)劣飛員工喉的收哭入，逆對(duì)員賀工的關(guān)心理辣及行震為進(jìn)味行調(diào)倆控，僻以刺步激員時(shí)工行兆為，暫從而遍達(dá)到應(yīng)發(fā)揮否其潛歇力的節(jié)目的超。將汁銷售刻人員并績(jī)效逃的量份化結(jié)定果與形薪酬鋤掛鉤令，是沸一個(gè)鼻相對(duì)楚簡(jiǎn)單剃的過(guò)服程，止關(guān)鍵早是合谷理的渴設(shè)置奴計(jì)算達(dá)基數(shù)蹦?；鶓袛?shù)的面大小框在不暮同企室業(yè)，慢同一鈴企業(yè)業(yè)的不讓同部第門、遮不同輩職位遙、不沾同時(shí)渡期都深會(huì)有晶所不狐同，訴要根術(shù)據(jù)實(shí)撒際情杰況而稿定。祝現(xiàn)借遷助幾棵個(gè)實(shí)議例說(shuō)盲明如酸何將脹銷售暴人員銹績(jī)效蒸的量悄化結(jié)狹果與束薪酬饅掛起忌鉤來(lái)險(xiǎn)。躺健【實(shí)溝例一投】吳天津張經(jīng)營(yíng)繁部銷致售人勵(lì)員銷正售獎(jiǎng)塊金方置案[未1]凈誠(chéng)角為提狗高銷仆售人忍員的左積極踐性，絨真正尾做到恨獎(jiǎng)優(yōu)稻罰劣趣，增碗強(qiáng)公猜司考畏核和細(xì)獎(jiǎng)勵(lì)珠的透曾明性想，確羞實(shí)體昏現(xiàn)公捎司“坐為員豪工創(chuàng)霧造機(jī)此會(huì)”泊的企叼業(yè)宗桌旨，晉特制雕定銷峰售人材員獎(jiǎng)條金方搏案如著下：聚暑鴉一、堡

獎(jiǎng)艱金基握數(shù)的宏確定芒丘賢1、位單項(xiàng)丟銷售蹲人員舉的獎(jiǎng)痛金基溫?cái)?shù)為析X元汽/月手，每序增加持一項(xiàng)羞產(chǎn)品汪獎(jiǎng)金法基數(shù)擴(kuò)增加伴一五咱%。凈雄承2、哲業(yè)務(wù)填主管猛的獎(jiǎng)售金基請(qǐng)數(shù)為乖Y元舞/月傲。啦振二、儲(chǔ)

考識(shí)核時(shí)壺間：嫩以每摘季度掩為一僻考核滲周期券。災(zāi)個(gè)三、碧

獎(jiǎng)部勵(lì)分哀數(shù)的兼確定志遮：6曲0分趙；空名調(diào)：科一五鞭分；染白電夸：一驗(yàn)五分說(shuō)；勻：1滴0分階。釋斑1熔.

并例如帳一名自銷售桃人員性負(fù)責(zé)爸的產(chǎn)辭品為討：謙、空?qǐng)A調(diào)、艙白電拳，并陳且鄉(xiāng)完成油80姻%，歲空調(diào)辣完成朽去90言%，虎白電描完成堵10占0%剖。則豬其季春度的脹獎(jiǎng)勵(lì)升分?jǐn)?shù)劉=8丹0*悶60葡/9盈0+來(lái)90許*一守五/質(zhì)90勸+1走00悠*一迷五/爭(zhēng)90劇=8秤4.葬93油

分繳。獎(jiǎng)掛金金膨額為的X*愚（1倉(cāng)+一笛五粒一五秒%）國(guó)*8攪4.雅93拾/1處00猾=1佳.1辜04診1

兵X元電。姐忽2鐮.

朽再如紛只負(fù)士責(zé)臺(tái)單項(xiàng)蹦產(chǎn)品瓜的銷旨售人水員，瑞任務(wù)駐完成負(fù)率為活90壞%，泥則其鎮(zhèn)本季轉(zhuǎn)度的宮獎(jiǎng)勵(lì)蒙分?jǐn)?shù)擦=9膠0*米10抹/1基0=刊90蘋分，嶄該月倡獎(jiǎng)金斬金額略為X厚*9壇0/惡10跡0=煙0.服9

析X元坑。翅熱3彩.

鞏對(duì)于宣某單儀項(xiàng)產(chǎn)螞品完膽成率參最高洋只計(jì)翼算至機(jī)一五萬(wàn)0%偏。渾焰四、座

獎(jiǎng)升懲規(guī)括定愛遍1.蘭

如小果綜撲合銷昨售人僅員的障總分茂數(shù)低壤于6喜0分淹，則艙取消劑其本耳季度磚獎(jiǎng)金料；如建果高首于6襖0分慰，則甚公司族按比朗例發(fā)談放獎(jiǎng)民金（餓其中司任務(wù)兆完成刺率低幕于8盾0%壇高于盜60妙%，陳則獎(jiǎng)喪金基殺數(shù)*姑彩電獎(jiǎng)完成適率）嚴(yán)。任轟務(wù)完孩成得序分最迅高計(jì)捆算至孤12病0分冒。親小2.繁

單趟項(xiàng)銷何售人煤?jiǎn)T的篩任務(wù)債完成姜得分歪低于紫80首分的妖，取盡消其薄本季有度獎(jiǎng)痛金。啄做住3.舒

銷糧售人給員得案分在爪50伍分以扒下，你則扣凡除其槐本季麻度基鴉本工民資的縫30慶%。跪酷訂4.禁

對(duì)誠(chéng)于季戀度完要成優(yōu)僅秀的米銷售議人員育，如鳴得分致高于偶12朗0分卻或某罰單項(xiàng)允產(chǎn)品鈔業(yè)績(jī)匆優(yōu)秀烤者，駐公司妄將給先予一孝定的伙獎(jiǎng)勵(lì)峰，獎(jiǎng)黨勵(lì)以乒紅包繭形式甚體現(xiàn)京。處暢5.淘

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