長陽半島營銷策略分析

萬科長陽半島營銷策略報告1精選課件ppt萬科長陽半島營銷策略報告2精選課件ppt目錄營銷過程分析2具體營銷攻略3經(jīng)驗總結(jié)4項目本體信息13精選課件ppt項目本體分析營銷過程分析具體營銷策略經(jīng)驗總結(jié)4精選課件ppt

中糧萬科長陽半島這個項目是中糧和萬科攜手拿的第二個項目，這個項目總建筑面積115萬平米，住宅80萬平米，商業(yè)不到25萬平米。這個項目位于房山CSD的核心區(qū)域。CSD長陽半島是現(xiàn)代房山一個宏偉的戰(zhàn)略規(guī)劃，奧特萊斯、戶外體育、智庫經(jīng)濟(jì)、溫泉度假和特色旅游是CSD的核心內(nèi)容。CSD是集商貿(mào)、會展、購物、體育、休閑、生態(tài)于一體的，最具吸引力、凝聚力、發(fā)展力的商業(yè)消費新區(qū)和現(xiàn)代化城際中心。這個項目位于京良路南側(cè)，距離京石高速長陽出口約3公里，從京石高速西三環(huán)六里橋到京良路出口僅10余公里。緊鄰輕軌交通，房山線可與地鐵9號線實現(xiàn)換乘，方便抵達(dá)麗澤商務(wù)區(qū)、公主墳、中關(guān)村等市區(qū)熱點區(qū)域。

項目本體信息——基本信息5精選課件ppt項目本體分析——基本信息樓層狀況7000套左右,1號地約3500戶左右[1][2]1號地1、7號樓28層,兩梯四戶,戶型為80-90平方米兩居1號地2號樓18層,兩梯四戶,戶型為80-90平方米兩居1號地3-6號樓9層,一梯兩戶,戶型為90平米三居。建筑信息建筑面積:1000000平方米總戶數(shù):7000板塊京石線價格詳情均價15000元/平米占地面積86萬平方米建筑類型板樓、板塔裝修情況精裝付款方式銀行按揭貸款,一次性付款容積率2.2綠化率30總戶數(shù)7000土地使用年限：70年6精選課件ppt房山區(qū)豐臺區(qū)海淀區(qū)其他區(qū)域長陽半島智庫型產(chǎn)業(yè)區(qū)綠色低碳居住區(qū)金融后臺服務(wù)區(qū)項目雄踞北京市南城發(fā)展的重心—北京CSD核心區(qū)。“大北京”衛(wèi)星城的發(fā)展戰(zhàn)略、《北京市南城發(fā)展計劃》、房山新城建設(shè)等利好政策推動區(qū)域發(fā)展。7精選課件ppt項目本體分析——建筑規(guī)模及檔次從整體的建筑形式來看，項目的定位就是一個首置的社區(qū)，85平米的兩居和90平米的三居為主，精裝修，總價較低?？蛻羧后w基本上是在豐臺、海淀、房山的西部片區(qū)。8精選課件ppt項目本體分析營銷過程分析具體營銷策略經(jīng)驗總結(jié)前期充分蓄客，針對性推廣正確選擇開盤方式加快開發(fā)周期，突出賣點9精選課件ppt一、加快開發(fā)周期，突出賣點長陽半島項目2009年9月獲取土地，2010年7月開盤，從拿地到開盤只有10個月時間，快于區(qū)域內(nèi)其他項目。項目與原宣武區(qū)教委合作，引入四幼、紅黃藍(lán)、北京小學(xué)和北京四中等優(yōu)秀教育資源，提供一站式全程教育服務(wù)。以“大品牌城鐵旁好學(xué)?！睘橹饕u點，簡單大氣，重點突出。啟示：1.項目需要具有快速周轉(zhuǎn)的能力。2.拓展優(yōu)質(zhì)教育資源。像長陽半島項目引入的北京四中分校，在當(dāng)前教育產(chǎn)業(yè)化的過程中相比其他學(xué)校處于落后狀態(tài)，正在積極尋找合作，雙方的合作可謂一拍即合。10精選課件ppt鎖定賣點，圍繞賣點進(jìn)行一致的推廣通過對項目賣點的梳理，總結(jié)出項目主要的八大賣點而在首次開盤前通過對市場客戶的關(guān)注研究和產(chǎn)品賣點的賣點排序，長陽推導(dǎo)出開盤前的主要三大賣點相應(yīng)的推廣后期都圍繞這三大賣點展開品牌CSD核心區(qū)城鐵旁教育資源百萬大盤精裝修生態(tài)景觀物業(yè)服務(wù)大品牌城鐵旁好學(xué)校++賣點梳理鎖定賣點我們的經(jīng)驗11精選課件ppt長陽地塊1號、3號、5號地起步區(qū)：中糧萬科同政府改變長陽土地屬性，引領(lǐng)區(qū)域乃至京城居住革命中糧萬科百萬平米大盤全面入駐長陽8號地西側(cè)建工地產(chǎn)9號地1號地中糧萬科長陽半島2號地公建用地首開地產(chǎn)3號地北首開地產(chǎn)3號地南中糧萬科長陽半島體育公園Outlets4號地城建地產(chǎn)5號地中糧萬科長陽半島6號地中國鐵建限價房8號地東側(cè)首開地產(chǎn)7號地12精選課件ppt京石高速、京石二高速、京良路、長韓路、地鐵房山線構(gòu)建公共交通體系：項目距離京良環(huán)島約3公里；距離西五環(huán)約7公里；距離房山線長陽站僅200米；（城鐵房山線現(xiàn)已全線貫通并試運行，預(yù)計12月通車）自駕車走京石高速30分到達(dá)市中心，乘地鐵20分鐘到達(dá)中關(guān)村等熱點區(qū)域。便捷交通——暢通公路路網(wǎng)長陽半島長陽半島長陽半島13精選課件ppt三站地、十五分鐘直達(dá)四環(huán)！一個小時通達(dá)北京城區(qū)各個核心區(qū)域便捷交通——快捷軌道交通地鐵線長陽鎮(zhèn)－郭公莊房山線(S5號線)郭公莊－六里橋（或世界公園）9號線1期六里橋－國圖9號線2期國圖－中關(guān)村4號線國圖—西直門4號線開通日期2010年底2011年底2012年底已開通已開通距離9.3公里10公里6.5公里6公里3.5公里時間15分鐘15分鐘10分鐘10分鐘5分鐘站數(shù)3站9站5站4站2站房山線9號線長陽半島距離長陽鎮(zhèn)站200米9號線4號線理工大學(xué)理工大學(xué)14精選課件ppt北京四幼中學(xué)小學(xué)紅黃藍(lán)幼兒園北京小學(xué)重點學(xué)校簽約在即——16年優(yōu)質(zhì)教育保證引進(jìn)重點教育資源10月12日，中糧萬科·長陽半島舉行教育機(jī)構(gòu)合作簽約儀式，正式引入紅黃藍(lán)幼兒園、北京四幼、北京小學(xué)紅黃藍(lán)幼兒園：中國首家且規(guī)模最大專業(yè)早教機(jī)構(gòu)北京四幼:北京市示范幼兒園北京小學(xué):以北京命名的小學(xué)，優(yōu)秀的辦學(xué)質(zhì)量享譽(yù)全國全功能配套—全程教育一應(yīng)俱全15精選課件ppt物業(yè)服務(wù)——星級物業(yè)，11年輝煌歷程北京萬科物業(yè)屢獲殊榮：“用戶滿意物業(yè)管理企業(yè)”“重質(zhì)量講信譽(yù)物業(yè)管理企業(yè)”“貼心好管家”……為中宣部、建設(shè)部做物業(yè)服務(wù)；多個社區(qū)被評為物業(yè)服務(wù)標(biāo)桿單位。萬科物業(yè)服務(wù)“全心全意全為您”16精選課件ppt中糧萬科長陽半島三甲級醫(yī)院中糧萬科長陽半島中糧萬科長陽半島3號地北三級甲等醫(yī)院—健康所依！貼心服務(wù)關(guān)愛至細(xì)微之處○全功能配套——醫(yī)療配套17精選課件ppt著力打造社區(qū)景觀，引入大量成樹，配合主題水景，請國際一流景觀設(shè)計單位統(tǒng)籌設(shè)計，與CSD核心區(qū)南部生態(tài)休閑旅游區(qū)以及郊野公園形成區(qū)域生態(tài)資源優(yōu)勢。園林景觀——人與自然和諧共生中糧萬科長陽半島示范區(qū)實景拍攝演示18精選課件ppt項目名稱簡介太陽能利用技術(shù)技術(shù)已經(jīng)較為成熟,可大面積采用提高可再生能源的利用率。雨洪利用技術(shù)收集、集中和儲存雨水；處理凈化后可做綠地澆灌，沖廁等中水用水。有機(jī)垃圾處理技術(shù)垃圾分類，垃圾分解綠色照明技術(shù)科學(xué)的照明設(shè)計；改善人居環(huán)境，提高人們生活質(zhì)量；保護(hù)環(huán)境、節(jié)約能源、促進(jìn)健康。國家綠色三星社區(qū)，高檔精裝修環(huán)保——綠色三星與低碳19精選課件ppt您記住了嗎？20精選課件ppt

低總價，好戶型！產(chǎn)品主力戶型80-90㎡低總價，低首付購買優(yōu)勢得以彰顯優(yōu)勢一：在“一戶一房”政策影響下，更有利于首置型購房者購房自住；優(yōu)勢二：首置90平米以下戶型首付比例最低30%；優(yōu)勢三：首置客戶貸款利率不受二套及多套購房政策壓力影響?！耙簧恰毙腋Ｒ簧?1精選課件ppt全家居精裝解決方案大面寬起居室設(shè)計就餐與會客空間彼此獨立亦動亦靜皆可滿足精裝修效果示意中糧萬科長陽半島示范單位實景拍攝演示22精選課件ppt二、前期充分蓄客，針對性推廣長陽半島項目與新浪樂居合作，線上線下活動豐富，自4月份銷售中心開放以來，基本每個周末都有活動，連續(xù)性很強(qiáng)。針對項目定位的重點客群，開展有針對性的推廣和營銷。組織多起大企業(yè)的推介會和團(tuán)購。開盤房源854套，共積累有效客戶6837組。將銷售中心設(shè)在紫苑底商，不但克服了現(xiàn)場銷售條件不足的困難，而且形成了不同項目間的資源共享。啟示：1.前期的蓄客是否充分直接決定了開盤的效果。長陽半島積累的有效客戶與可售資源比約為8：12.開盤的項目應(yīng)盡快啟動蓄客工作，不能因為售樓處或銷售物料準(zhǔn)備不足而拖延。3.在當(dāng)前的市場環(huán)境下，客戶流失相當(dāng)嚴(yán)重。項目應(yīng)重視后期產(chǎn)品的客戶積累，避免出現(xiàn)前期產(chǎn)品熱銷，后期卻因客戶流失嚴(yán)重而滯銷的情況23精選課件pptA、針對主要客群，重點推廣房山區(qū)的地緣性客戶是項目定位的主要客群之一，萬科在房山區(qū)最繁華的國泰商場設(shè)置外展場24精選課件ppt中關(guān)村的IT白領(lǐng)，是長陽半島項目的另外一個重點客群。3月15日起長陽半島在中關(guān)村區(qū)域的金源新燕莎MALL設(shè)立外展場25精選課件ppt同時，在6月底-7月初，萬科在中關(guān)村區(qū)域內(nèi)的寫字樓進(jìn)行項目巡展，擴(kuò)大項目知名度和積累意向客戶場次日期寫字樓第一場2010-6-24中電信息大廈第二場2010-6-25光大國信大廈第三場2010-7-1財智國際大廈第四場2010-7-2左岸公社光大國信大廈中電信息大廈財智國際大廈左岸公社26精選課件pptB、針對大企業(yè)團(tuán)購?fù)平?月底，項目到理想國際大廈開推介會，針對新浪、愛國者等企業(yè)進(jìn)行團(tuán)購，意向登記100多組客戶。6月初，長陽半島項目到中糧集團(tuán)做推介會，現(xiàn)場登記約500組客戶中糧推介會現(xiàn)場27精選課件pptC、合理選擇銷售中心長陽半島的銷售中心設(shè)在萬科中糧紫苑項目B區(qū)的底商，4月初開放，該項目所有的客戶接待工作均在此處完成。其好處主要有如下幾點：

1.房山項目現(xiàn)場非?；臎?，沒有任何配套，且位置相對偏遠(yuǎn)，交通不便。銷售中心沒有設(shè)在現(xiàn)場，最大限度的避免了上述弊端。

2.長陽半島的產(chǎn)品設(shè)計及客戶定位與紫苑有較大的重合性，銷售中心設(shè)在紫苑，一方面利用紫苑相對成熟的環(huán)境給客戶以形象展示；另一方面，也是充分利用紫苑的現(xiàn)有資源，長陽半島的樣板間就是利用紫苑的樣板間28精選課件ppt三、正確選擇開盤方式7月22日新浪樂居網(wǎng)絡(luò)搖號萬科并沒有公開搖號過程，只是在22日下午在新浪網(wǎng)上公示網(wǎng)絡(luò)搖號結(jié)果，導(dǎo)致很多客戶不滿。經(jīng)過實際了解，萬科本次搖號有很大的人為控制因素，關(guān)系戶和內(nèi)部員工被安排在前面。開盤地點選在西三環(huán)香格里拉酒店開盤當(dāng)天現(xiàn)場組織井然有序，流程合理。從8：00-22：00分時段按照順序選房。銷售高效，7月24日開盤第一天認(rèn)購750套，7月25日上午全部房源售罄。鼓勵當(dāng)天簽約，對當(dāng)天簽約客戶給予總價5000元優(yōu)惠。銷售現(xiàn)場火爆，簽約活動持續(xù)到凌晨。啟示網(wǎng)絡(luò)搖號制造了表面上的公平，避免在開盤現(xiàn)場制造矛盾。開盤場地選擇合理，銷售現(xiàn)場組織有序、高效。29精選課件ppt項目本體分析營銷過程分析具體營銷策略經(jīng)驗總結(jié)30精選課件ppt具體營銷攻略營銷策略BECDA網(wǎng)絡(luò)投放平媒投放廣播投放數(shù)據(jù)庫投放戶外投放31精選課件ppt具體營銷攻略1、網(wǎng)絡(luò)投放3大業(yè)主論壇持續(xù)炒作，4大主流網(wǎng)絡(luò)資訊發(fā)布，營造“一生之城”強(qiáng)勢影響力

網(wǎng)絡(luò)投放4大主流網(wǎng)絡(luò)來電5157組，來訪1104組32精選課件ppt2、平面媒體投放

112篇平面宣傳報道文章，4個月平均每天1篇，主流媒體公信力提升項目形象具體營銷攻略平媒投放平均每天一篇平面報道，共發(fā)布110篇來電1122組，來訪205組33精選課件ppt3、廣播投放

6月17日投放廣播

具體營銷攻略廣播投放6月17日投放廣播來電20組，來訪19組34精選課件ppt4、戶外投放

三環(huán)、四環(huán)戶外廣告，京良環(huán)島看板、工地轉(zhuǎn)擋，直觀展現(xiàn)大范圍覆蓋，形成直接的視覺沖擊具體營銷攻略戶外投放覆蓋西三環(huán)、西四環(huán)及房山區(qū)域促進(jìn)來電880組，來訪304組35精選課件ppt5、數(shù)據(jù)庫投放

平均每周30萬條短信，精準(zhǔn)鎖定客戶，感性直擊購房都心理，促成來電具體營銷攻略數(shù)據(jù)庫投放周均投放30萬條日均來電100－300組共計來電3407組，來訪208組36精選課件ppt項目本體分析營銷過程分析具體營銷策略經(jīng)驗總結(jié)37精選課件ppt經(jīng)驗一：這樣的大盤項目，一定要保持熱度，通過營銷事件讓項目推廣的每個時間都有主題可說，有活動可以參加3月6月5月4月7月CSD高峰論壇臨時售樓處開放宣武教委簽約交響音樂會6月尊享優(yōu)惠開始辦理產(chǎn)品說明會3月10日4月3日4月11日4月15日5月30日6月15日7月3日官網(wǎng)落戶第一次市場亮相20多家媒體到場，20多篇采訪報道臨時售樓處開放4月3－5日三天到訪693組房山官網(wǎng)落地新浪獨家、7家地產(chǎn)公司到場參與CSD高峰論壇臨時售樓處開放房山官網(wǎng)宣武教委簽約走進(jìn)房山音樂會6月尊享優(yōu)惠8家學(xué)校到場參與活動，10多家媒體采訪報道第一次與客戶面對面的活動共有300余名長陽半島意向客戶參加截止7月18日共辦理6938張卡7月產(chǎn)品說明會參加客戶1400余組我們的經(jīng)驗38精選課件ppt經(jīng)驗三：發(fā)現(xiàn)效果好的推廣方式要狠用萬科五谷道場思源中行新浪中糧焦點大企業(yè)推薦在長陽半島推廣中發(fā)現(xiàn)和業(yè)內(nèi)及大企業(yè)的推介非常有效，為項目開辟了一條新的道路從最初的代理公司內(nèi)部入手，萬科、中糧，到最終推介了8大企業(yè)，從第一次的50組報名到最后的過千組積累。大企業(yè)推介最終效果顯著，8個大企業(yè)推介，累計報名客戶1091組，辦卡數(shù)量占據(jù)全部辦卡量的10％。我們的經(jīng)驗39精選課件ppt經(jīng)驗四：當(dāng)準(zhǔn)備充分時，應(yīng)畢其功于一役，爭取一次成功6月12日，根據(jù)客戶儲備和準(zhǔn)備的情況，準(zhǔn)備畢其功于一役，將首次開盤的目標(biāo)從原定的538套提升至854套538套854套我們的經(jīng)驗40精選課件ppt經(jīng)驗五：信息早公開是長陽開盤的一個特色，配套、價格、開盤的方式都要提前讓客戶清楚的知道只有初步的戶型圖的規(guī)劃方案時，先制作規(guī)劃沙盤，3月15日建立外展場，讓客戶能第一時間直觀了解到項目信息與學(xué)校合作進(jìn)度的每一步推進(jìn)，現(xiàn)場都通過不同說辭的調(diào)整，推廣口徑的變化向市場和客戶推出三次不同時期的價格公布，來測試客戶的意向度，第一時間釋放出各個階段的價格當(dāng)明確推盤樓座和開盤方式后，通過現(xiàn)場公示，網(wǎng)絡(luò)，項目網(wǎng)站，業(yè)務(wù)員致電，短信群發(fā)等多種渠道，充分告知市場客戶及前期積累客戶在開盤當(dāng)日，通過短信及時告知客戶選房時段及開盤認(rèn)購進(jìn)度，避免客戶因房源售完而無故