第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營課件

第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營2023/7/16第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營本章主要內(nèi)容1連鎖經(jīng)營的概述1特許連鎖經(jīng)營的類型及發(fā)展2特許連鎖經(jīng)營流程及前期準(zhǔn)備3特許連鎖經(jīng)營的實(shí)施與管理4第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營零售連鎖經(jīng)營的含義及特征

定義:

在商業(yè)流通領(lǐng)域中若干同業(yè)店鋪，以共同進(jìn)貨或授予特許權(quán)等方式聯(lián)結(jié)起來，實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營專業(yè)化、管理規(guī)范化，共享規(guī)模效益的一種現(xiàn)代經(jīng)營方式和組織形式。第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營表1連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)單店經(jīng)營優(yōu)劣勢比較1連鎖經(jīng)營傳統(tǒng)單店經(jīng)營優(yōu)勢1．資源整合，獲取規(guī)模效益；2．形象、商品和服務(wù)統(tǒng)一，易于維持消費(fèi)者忠誠；3．網(wǎng)絡(luò)化組織帶來迅速擴(kuò)張；4．現(xiàn)代管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理；5．制度化規(guī)范管理，消除人為因素的影響1．商店自主性強(qiáng)，主動(dòng)性高，能調(diào)動(dòng)管理者的積極性。2．商店具有較高的靈活性，能隨時(shí)根據(jù)消費(fèi)者需求變化調(diào)整經(jīng)營策略3．管理層級少，溝通容易，能迅速做出決策；4．特色經(jīng)營，能彌補(bǔ)市場空缺。劣勢1．門店獨(dú)立性有限，缺乏靈活性，難以完全滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場的特殊需要；2．門店無法單獨(dú)核算，贏利水平難以體現(xiàn)，影響了員工的積極性；3．容易出現(xiàn)總部與門店溝通不足和決策延誤現(xiàn)象。1．輻射有限，難以獲得規(guī)模效益；2．無法采用現(xiàn)代管理技術(shù)，仍是人工操作的粗放型管理；3．經(jīng)驗(yàn)管理為主，容易受個(gè)人因素的影響；4．規(guī)模小，難以吸引消費(fèi)者和合作者。第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營特征:連鎖既是一種組織形式，更是一種經(jīng)營技術(shù)，且這一技術(shù)的適應(yīng)性廣，有各種形式的連鎖——百貨店連鎖、超市連鎖、旅店連鎖、餐飲、農(nóng)資連鎖等。方便：時(shí)間、位置、購物（自選）十二統(tǒng)一：領(lǐng)導(dǎo)、管理、商號、進(jìn)貨、價(jià)格、信貸、核算、服飾、廣告宣傳、營運(yùn)時(shí)間、倉儲運(yùn)輸、售后服務(wù)。低成本運(yùn)作與共享規(guī)模效益。第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營的三大形式一、直營連鎖

直營連鎖（RegularChain）又叫正規(guī)連鎖、公司連鎖，是連鎖經(jīng)營的基本形態(tài)。這是連鎖企業(yè)總部通過獨(dú)資、控股或兼并等途徑開設(shè)門店，發(fā)展壯大自身實(shí)力和規(guī)模的一種連鎖形式。連鎖企業(yè)的所有門店在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營，總部對各門店實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理。特點(diǎn)：1、同一資本開設(shè)門店2、經(jīng)營管理高度集中統(tǒng)一3、統(tǒng)一的核算制度第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營直營連鎖————屈臣氏，蘋果直營連鎖是指連鎖公司的店鋪均由公司總部全資或控股開設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營。總部對各店鋪實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一經(jīng)營。特點(diǎn)：1、同一資本開設(shè)門店2、經(jīng)營管理高度集中統(tǒng)一3、統(tǒng)一的核算制度

第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營11第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營特許加盟————全聚德奧地利SPAR1特許加盟是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。由于特許企業(yè)的存在形式具有連鎖經(jīng)營統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理等基本特征，因此也稱之為特許連鎖

特許連鎖（FranchiseChain）又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖。這是總部與加盟店之間依靠契約結(jié)合起來的一種連鎖形式。風(fēng)靡世界的“肯德基”、“麥當(dāng)勞”、“7-11”公司都是特許連鎖組織的典型代表。

第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營特許連鎖具有以下特點(diǎn)：

11．特許連鎖經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓2．總部與加盟店之間的關(guān)系是簽訂特許合約而形成的縱向關(guān)系3．所有權(quán)是分散的，但經(jīng)營權(quán)高度集中，對外要形成一致形象4．總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營指導(dǎo)，加盟店要支付一定費(fèi)用第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營11肯德基（KFC）和著名的休閑餐飲品牌必勝客（PIZZAHUT）、同屬于全球最大的餐飲連鎖企業(yè)之一—百勝餐飲集團(tuán)第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營11三、自由連鎖

自由連鎖（VoluntryChain）又稱為自愿連鎖，其原意是自發(fā)性連鎖或任意性連鎖。自由連鎖是企業(yè)之間為了共同利益結(jié)合而成的事業(yè)合作體，各成員店是獨(dú)立法人，具有較高的自主權(quán)，只是在部分業(yè)務(wù)范圍內(nèi)合作經(jīng)營，以達(dá)到共享規(guī)模效益的目的。自由連鎖都必須符合以下特征：

1．成員店擁有獨(dú)立的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和核算權(quán)2．總部與成員店之間的關(guān)系是協(xié)商與服務(wù)的關(guān)系3．維系自由連鎖經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)關(guān)系紐帶是協(xié)商制定的合同第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營自由連鎖1·自由連鎖也稱自愿連鎖。連鎖公司的店鋪均為獨(dú)立法人，各自的資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)不變，在公司總部的指導(dǎo)下共同經(jīng)營。各成員店使用共同的店名，與總部訂立有關(guān)購、銷、宣傳等方面的合同，并按合同開展經(jīng)營活動(dòng)。在合同規(guī)定的范圍之外，各成員店可以自由活動(dòng)。根據(jù)自愿原則，各成員店可自由加入連鎖體系，也可自由退出。河南“四方聯(lián)采”是由許昌胖東來公司、信陽西亞公司、南陽萬德隆公司、洛陽大張公司于2001年共同發(fā)起、2002年共同組建的聯(lián)合采購、聯(lián)手發(fā)展的“自愿連鎖”組織機(jī)構(gòu)，運(yùn)營至今已有9年多的時(shí)間。河南“四方聯(lián)采”的總部設(shè)在鄭州，機(jī)構(gòu)的設(shè)立對于提升四方的綜合營運(yùn)水平和綜合競爭力，有著十分重要的戰(zhàn)略意義。第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營自愿連鎖主要是適應(yīng)中小零售企業(yè)為形成必要的規(guī)模效應(yīng)、增強(qiáng)對大型企業(yè)的抗衡能力的需要而出現(xiàn)的，在歐美已有70多年歷史。美國最大的自愿連鎖企業(yè)IGA，去年的銷售額達(dá)到210億美元，而歐洲最大的自愿連鎖企業(yè)SPAR，目前在世界34個(gè)國家擁有1.5萬家門店，年銷售額達(dá)268億歐元。當(dāng)前，我國中小零售企業(yè)量大面廣，不少已具備成熟的經(jīng)營模式和穩(wěn)定的顧客群體，但面臨著外資零售巨頭和國內(nèi)大型連鎖企業(yè)的強(qiáng)大競爭壓力。發(fā)展自愿連鎖，對這些中小零售企業(yè)來說，不失為一種好的選擇。第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營自愿連鎖2006年寧波三江購物有限公司與國際獨(dú)立零售商聯(lián)盟（IGA）在寧波簽署協(xié)議，成為IGA在我國的首個(gè)自愿連鎖加盟商；此前，山東家家悅、湖南步步高等4家零售企業(yè)已聯(lián)合組成上海家聯(lián)采購聯(lián)盟有限公司，成為國內(nèi)首家真正意義上的自愿連鎖組織。自愿連鎖至少在三方面使參與企業(yè)共同受益：一是商品采購，二是信息分享，三是自有品牌開發(fā)。比如僅就商品采購而言，山東家家悅、湖南步步高等組成上海家聯(lián)采購聯(lián)盟后，家家悅以優(yōu)惠價(jià)格將山東蘋果提供給步步高；作為回報(bào)，步步高也能為家家悅提供價(jià)格低廉的當(dāng)?shù)厮?。由此大大?jié)省采購成本，為企業(yè)降低銷售價(jià)格、提高競爭力創(chuàng)造條件，消費(fèi)者也能從中得到實(shí)惠。

第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營三種模式的比較直營連鎖自由連鎖特許經(jīng)營連鎖決策總公司成員共同組織特許權(quán)開發(fā)人經(jīng)營權(quán)不獨(dú)立獨(dú)立獨(dú)立資金總公司各個(gè)經(jīng)營者各個(gè)經(jīng)營者經(jīng)營者總公司任命獨(dú)立店主獨(dú)立店主擴(kuò)張開發(fā)新店舊店的加入新、老店加入指導(dǎo)專人巡回自由利用專人巡回契約無經(jīng)營的一部分絕大部分經(jīng)營商品來源總公司總公司主要由總公司價(jià)格統(tǒng)一制定絕大部分統(tǒng)一絕大部分統(tǒng)一第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營張仲景：直營店九州通：直營和加盟丹尼斯：直營和加盟小肥羊：直營和加盟，后加強(qiáng)直營全聚德：直營和加盟，后加強(qiáng)加盟九九鴨脖：加盟第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營第二節(jié)特許連鎖經(jīng)營的類型及發(fā)展1一、特許連鎖經(jīng)營的類型1、按內(nèi)容劃分：商品商標(biāo)特許連鎖經(jīng)營和經(jīng)營模式特許連鎖經(jīng)營2、按授予特許權(quán)方式劃分：單體特許、區(qū)域開發(fā)特許、二級特許代理特許

3、按成員關(guān)系劃分：制造商－零售商特許系統(tǒng)、批發(fā)商－零售商特許系統(tǒng)、零售商-零售商特許系統(tǒng)第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營二、特許連鎖經(jīng)營優(yōu)劣剖析1優(yōu)點(diǎn)：◆可以突破資金和時(shí)間限制，迅速擴(kuò)張規(guī)模◆加盟店主更加積極肯干，有助于事業(yè)發(fā)展◆可以降低經(jīng)營費(fèi)用，集中精力提高企業(yè)管理水平◆控制產(chǎn)品的整個(gè)分銷渠道，更好地實(shí)施營銷戰(zhàn)略

缺陷：◆加盟店有時(shí)鬧獨(dú)立性，難以控制◆個(gè)別經(jīng)營失敗的加盟店會(huì)連累總部聲譽(yù)和形象受損◆當(dāng)總部發(fā)現(xiàn)加盟者不能勝任時(shí)，無法更換第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營商標(biāo)商品連鎖經(jīng)營

商標(biāo)商品連鎖經(jīng)營”是傳統(tǒng)的連鎖經(jīng)營型式，加盟店和加盟總部的關(guān)系就像它們的經(jīng)銷商或代理商。加盟店專門用來銷售某一家公司的產(chǎn)品，甚至某一公司的特定產(chǎn)品。從總公司得到的只是商品的供應(yīng)和商標(biāo)的借用。典型的這種連鎖型態(tài)如客貨汽車經(jīng)銷商（如專賣通用汽車、福特汽車等）、加油站（如專賣艾克森汽油、殼牌汽油）以及飲料經(jīng)銷商（如專賣可口可樂的所有飲料）等。由于客貨車經(jīng)銷商的金額比較大，而且美國的生活中家家戶戶幾乎都得有自備車，使得商標(biāo)商品這類連鎖經(jīng)營在整個(gè)連鎖經(jīng)營業(yè)中占了大半的營業(yè)金額。盡管如此，它的比重卻逐年降低。由加盟店的個(gè)數(shù)及所占的營業(yè)額比重可以明顯看出，這類商標(biāo)商品連鎖店正逐漸減少，國內(nèi)有所謂的“供貨連鎖”即屬此型第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營特許連鎖經(jīng)營的要素及條件

1）特許連鎖經(jīng)營的要素①特許權(quán)所有者。②特許權(quán)接受者或加盟者。③特許合同。2）特許連鎖經(jīng)營的條件①品牌知名度高。②聯(lián)號經(jīng)營店的成功率高。③產(chǎn)品或服務(wù)具有獨(dú)特性和競爭性。第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營④經(jīng)營的獲利性高。⑤商品或服務(wù)具有普遍性。⑥投資額低。⑦總部人力資源的素質(zhì)高。⑧總部的內(nèi)部管理和控制能力強(qiáng)。第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營1三、特許連鎖經(jīng)營的發(fā)展歷程1、特許連鎖經(jīng)營的產(chǎn)生2、特許連鎖經(jīng)營的規(guī)范發(fā)展3、中國特許連鎖經(jīng)營的發(fā)展第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營第三節(jié)特許連鎖經(jīng)營流程及前期準(zhǔn)備1一、特許連鎖經(jīng)營流程（一）制定特許連鎖經(jīng)營開發(fā)計(jì)劃（二）建立樣板店（四）宣傳推廣，征募加盟（五）業(yè)務(wù)培訓(xùn)，開店準(zhǔn)備（六）正式營業(yè)及后續(xù)服務(wù)管理（三）準(zhǔn)備特許連鎖經(jīng)營所需文件第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營二、特許連鎖經(jīng)營的前期準(zhǔn)備

1（一）特許連鎖經(jīng)營策劃1．建立特許組織架構(gòu)2．確定特許經(jīng)營方式3．制定加盟區(qū)域戰(zhàn)略4．完善加盟業(yè)務(wù)運(yùn)作程序5．確定項(xiàng)目推廣策略第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營（二）完善特許合約1基本內(nèi)容包括：1．商標(biāo)、商號等的使用2．合約期限3．加盟總部提供服務(wù)的種類和范圍4．加盟店的義務(wù)5．對加盟店的經(jīng)營控制6．加盟店的轉(zhuǎn)讓第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營（三）確定合理的加盟費(fèi)用加盟費(fèi)用一般包括：加盟金、保證金、權(quán)利金、違約金、其它費(fèi)用確定加盟費(fèi)用應(yīng)考慮的因素：◆該項(xiàng)目的盈利水平◆加盟總部的發(fā)展階段◆加盟總部提供的援助◆加盟總部的管理水平◆加盟總部開展的推廣活動(dòng)第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營第四節(jié)特許連鎖經(jīng)營的實(shí)施與管理

1一、如何招募加盟商（一）選擇加盟商的標(biāo)準(zhǔn)◆工作經(jīng)驗(yàn)豐富和有一定管理水平◆對特許經(jīng)營及本公司理念的了解◆有強(qiáng)烈的事業(yè)心◆有一定的資金或融資能力◆身體健康，婚姻狀況正常第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營11（二）選擇招募加盟方式1．媒體招募2．特許經(jīng)營展覽會(huì)3．人員招募4．店面POP宣傳（三）謹(jǐn)慎控制加盟速度第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營11二、提升總部服務(wù)水平（一）不斷改進(jìn)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)（二）設(shè)計(jì)完整的培訓(xùn)體系1．開業(yè)前培訓(xùn)2．開業(yè)培訓(xùn)3．后續(xù)培訓(xùn)第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營11（三）建立科學(xué)的督導(dǎo)制度督導(dǎo)人員是總部與門店聯(lián)系的橋梁，其基本職責(zé)是貫徹總部的政策和營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)和監(jiān)督各門店的業(yè)務(wù)運(yùn)作。具體內(nèi)容包括：一是信息上傳下達(dá)二是業(yè)務(wù)核查及指導(dǎo)三是幫助門店解決營業(yè)中的問題，不斷提升業(yè)績（四）提升信息物流系統(tǒng)效率第十二章特許聯(lián)鎖經(jīng)營三、增進(jìn)加盟雙方溝通1加盟店最不滿意的前五項(xiàng)：（1）加盟店對總部所提供的行銷支援與輔導(dǎo)不滿意；（2）加盟店對總部所提供的商品品質(zhì)不滿意；（3）加盟店對于每月的營業(yè)額不滿意；（