銷售大學生個人實習報告

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在我們接觸市場營銷專業(yè)課之前，我們專業(yè)獨特的進行了這次專業(yè)熟悉的實習。這次實習從20xx年8月22日到9月9日，歷時達三周之久。主要透過同學們在查看資料的前提下自行到社會上找實習單位的方式來進行的。效果很不錯。這次專業(yè)熟悉的實習，是為了讓我們對營銷專業(yè)有一個初步的感性熟悉和了解，同時也對自我有一個清楚的熟悉，以便在以后的學習中能夠揚長補短。透過這次實習，也使我們初步培育了專業(yè)愛好，初步設想了將來進展的方向，為今后的專業(yè)學習及就業(yè)打下了良好的基礎。透過這三周的實習，我們基本上到達了初步學會發(fā)覺營銷問題并嘗試用理論分析營銷問題，收集、整理與分析資料，書寫實習報告等專業(yè)熟悉的目的。這次實習在老師的指導和同學們的努力下，最終取得了圓滿的勝利。

一、商業(yè)企業(yè)的實習過程

〔一〕實習單位簡介我們實習的單位是鄭州盛煌經貿有限公司，我們的實習主要是在它的營銷部進行的。在人們消費水平漸漸提高，生活質量要求越來越高的這天，裝修污染〔裝修污染的相關材料見附錄一〕卻困擾著人們。而這家公司正是以改善人類居室環(huán)境為己任，為消費者帶給有效的空氣治理方案，以優(yōu)秀的產品、專業(yè)的施工、合理的價位，為消費者打造一個無污染的家。治理裝修污染是這家公司的主要工作，其主打產品是光觸媒

〔二〕我們組的實習支配從8月22至8月24日，我們在學校內部透過電子網絡對專業(yè)學問進行初步掃瞄；8月25日我們組開頭找實習單位，當天我們就選定了一家公司，但晚上經過思索就把它辭了；8月26日，我們最終選定了鄭州盛煌經貿有限公司；8月27日，休息一天；8月28日，我們正式上班，這一天到公司我們的主要工作就是查閱公司的相關資料，對公司進行一個初步的了解與熟悉；8月29日，我們依據公司經理的支配到該公司的營銷部了解狀況；8月30、31日，9月1、2、3日，我們被分別派往業(yè)務經營點，跟著公司的業(yè)務員學習業(yè)務經營；9月4、5日，我們休息兩天；9月6、7、8、9日，依據老師的支配，我們在校內寫實習報告。9月9日實習報告的上交，標志著這次為期三周的專業(yè)熟悉實習結束。

〔三〕我們的實習資料我們組的實習資料主要是在圍繞專業(yè)熟悉主題的前提下參與鄭州盛煌經貿有限公司的業(yè)務經營工作。我們在接觸顧客時，主要了解顧客的消費需求及消費心理；在與業(yè)務員相處時，主要學習其洽談業(yè)務的語言和技巧；同時，我們也留意觀看四周的一切，進一步了解我們的營銷環(huán)境。我們以營銷人的身份去參與真槍實彈的演練，在這個過程中，我們初步對營銷專業(yè)有了感性的熟悉，同時也培育了我們的專業(yè)愛好。

二、商業(yè)企業(yè)的營銷特點及分析

〔一〕盛煌經貿有限公司的營銷環(huán)境營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷部門外部的不行掌握的因素和力氣，這些因素和力氣是影響企業(yè)營銷活動及其目標實現的外部條件。任何企業(yè)的營銷活動都不行能脫離四周的環(huán)境而孤立存在進行。所以任何一次的企業(yè)活動都要以環(huán)境為根據，主動地去適應環(huán)境，同時透過營銷努力去影響外部環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和進展，有利于提高企業(yè)營銷活動的有效性。

1、該企業(yè)的微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)營銷潛力的各種參加者，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，多半與企業(yè)具有或多或少的經濟關系。該企業(yè)的微觀環(huán)境對企業(yè)本身的進展有許多不利。企業(yè)本身實力不強，資金不富，影響力不強，這直接影響其營銷策略和營銷投入。該企業(yè)的顧客卻是那些有錢的主，因此這一點對公司來說是有利的營銷環(huán)境。該企業(yè)的競爭對手許多，但這是無法轉變的市場競爭規(guī)律。企業(yè)所應對的社會公眾都是一群思想觀念落后的中國人，使其很難在社會公眾中樹立良好的形象。這些微觀環(huán)境直接影響企業(yè)的營銷活動。

2、該企業(yè)的宏觀營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境是指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會力氣，主要有：人口、經濟、政治、法律、科學技術、社會文化及自然生態(tài)等因素。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營銷活動，在特定場合，也會直接影響企業(yè)的營銷活動。該企業(yè)位于鄭州市區(qū)，鄭州市是一個省會城市，人口集中，政治法律等都比較完善，但該企業(yè)應對的一個瓶勁問題是無法生產及引進真正能夠消退污染的產品與設備，這也是目前的科技所不能到達的，這直接關系公司的營銷策略。不完善的產品，確定得不到顧客的非常滿足，從而影響企業(yè)的銷售額。

〔二〕該企業(yè)的營銷特點及分析該企業(yè)實行的營銷路子是綠色營銷和體驗營銷，同時以推銷策略為主攻力。

1、綠色營銷綠色營銷，廣義的解釋，指企業(yè)營銷活動中表達的社會價值觀、倫理道德觀，充分思索社會效益，既自覺維護自然生態(tài)平衡，更自覺抵抗各種有害營銷。因此，廣義的綠色營銷，也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調，既要充分滿意消費者的需求，實現企業(yè)利潤目標，也要充分留意自然生態(tài)平衡，實現經濟與市場可持續(xù)進展。因此，狹義的綠色營銷，也稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷。綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比有著更為突出的特征：

〔1〕綠色消費是開展綠色營銷的前提；

〔2〕綠色觀念是綠色營銷的指導思想；

〔3〕綠色體制是綠色營銷的法制保障；

〔4〕綠色科技是綠色營銷的物質保證。鄭州盛煌經貿有限公司，其行的就是綠色營銷，在人們生活質量漸漸提高的這天，各種裝修污染已經嚴峻影響到人們的身體健康與生命平安，而該公司致力改善人類居室環(huán)境，降低裝修污染對人們的危害。這種營銷的動身點就是以滿意綠色需求為中心，并以提升人們的生活質量為已任，著眼將來，追求技術進步，促進綠色產品的進展。當然這家公司也是環(huán)保回來熱潮的附屬品。

2、體驗營銷體驗經濟時代的到來使生產和消費行為都發(fā)生了巨大的改變，消費者在消費產品和服務時，已經不僅僅僅停留在產品和服務的本身，而是更加關注他們的感官體驗和思維認同的過程。這些改變使企業(yè)的營銷方式面臨巨大的挑戰(zhàn)的同時也帶給了必需的機會。面臨體驗經濟和體驗消費的到來，體驗營銷應運而生。體驗營銷要求企業(yè)務必以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞消費者制造出值得回憶的活動，使客戶與企業(yè)建立合作，以此促進企業(yè)到達增加產品銷售量的目的。鄭州盛煌經貿有限公司的產品本身也是一種服務性產品，而其表達的就是一種體驗經濟。應對這種體驗經濟，公司確定會實行相應的體驗營銷。公司對顧客的承諾就是先治理，后收費；不達標，不收費。并且在小區(qū)內常常進行一些免費的治理活動等。這些營銷的策略，無不維圍著以體驗為基礎來吸引消費者，并增加其產品的附加值，從而建立品牌，取得消費者的認同。

3、該企業(yè)的促銷策略促銷是促進產品銷售的簡稱。從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)透過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和愛好，使其產生購置行為的活動。促銷以溝通信息為核心，以引發(fā)、刺激消費者產生購置行為為目的。鄭州盛煌經貿有限公司實行的促銷方式主要是人員促銷，它一般狀況是在一個新建的人數少而集中的小區(qū)內進行，這樣能夠直接的接觸顧客，但公司也會實行一些人員促銷，如派發(fā)廣告單，免費上門檢測服務等措施。該公司在促銷策略上以推式策略為指導思想。公司主要運用人員推銷的方式把產品推向市場，由于該公司的產品單位價值較高、性能冗雜、流通環(huán)節(jié)比較少、市場比較集中，所以非常適合這種推式策略。

三、營銷推舉

依據以上對鄭州盛煌經貿有限公司的營銷特點的分析，我們能夠從幾方應對其進行推舉：

〔一〕營銷環(huán)境的改善該公司所面臨的最不利的營銷環(huán)境就是社會公眾對其產品質量的懷疑。造成這一緣由也有幾方面的因素：一方面是公司本身實力缺乏，在產品技術開發(fā)與引進上欠缺，開發(fā)不出真正能夠消退裝修污染的產品；另一方面公司對競爭對手的關注程度不夠，公司根本不明白自我的競爭對手有幾個，實力怎樣，信息閉塞。針對公司存在這樣的現狀，公司就應在自我的產品與引進上多下功夫，同時，就應加強自身的信息系統(tǒng)管理，最快、最準的把握市場動態(tài)。

〔二〕推銷人員的素養(yǎng)有待提升人員推銷是一個綜合的冗雜的過程，它既是信息溝透過程，也是商品交換過程，推銷人員的素養(yǎng)確定人員推銷質量的好壞，乃至推銷活動的成敗。一個勝利的推銷人員就應在看法上專心熱忱，英勇進?。辉趯W問儲存上就應非常雄厚；在個人修養(yǎng)上就應禮貌禮貌，擅長應變，技巧嫻熟。而公司走在第一線的推銷人員學問水平都較低，更談不上專業(yè)學問，在工作看法上又缺乏熱忱與激情。該公司的推銷員在一個小區(qū)內不是自我主動上門接觸顧客，而是自我掛一個牌子站在一旁讓顧客去找他。這種推銷方式不錯，但不適合他們的產品，他們的產品是很簡單被顧客忽視的產品，只有推銷員主動上門拜見顧客，主動推銷，才能走出公司銷售額的低谷。公司就應注意培訓第一線的推銷人員，只有不斷提升他們的素養(yǎng)才能更好的為公司創(chuàng)收益。

〔三〕該公司的廣告策略就應加強該公司的廣告只是簡潔的傳單派送，沒有其它非常有力地廣告措施相扶。在傳單滿天飛的這天沒有幾個人非常重視到手的傳單。該公司的產品是一種新產品，一種幾乎是不為人知的產品，目前這個行業(yè)市場非?；靵y，消費者根本不敢信任任何一家的產品，況且報紙上還常常消失一些對類似產品的批判報道。在這種狀況下，公司就應調整廣告策略，適當地在廣告投資上多加開支。

四、實習體會

和收獲三周的專業(yè)熟悉實習給我們留下了很深的印象，由于它讓我們學到了許多的東西，俗話說的好讀一卷書，不如行萬里路！透過這次實習，我們對企業(yè)、企業(yè)管理、市場營銷等基本狀況也有所了解；對市場營銷的幾個細分方向有必需的熟悉與把握；更好的是我們開頭學會發(fā)覺營銷問題，并能嘗試用理論分析基本營銷問題；初步學習了資料的收集、整理與分析；也初步把握了實習報告的書寫資料及方法。這次實習我們也對營銷專業(yè)有了感性的熟悉，對自我有了更進一步的了解，培育了學習專業(yè)的愛好，信任在今后的專業(yè)學習及就業(yè)中會有堅實的基礎。在這次實習中，我們小組八個人在行動上能夠持續(xù)全都，在問題商量上能夠專心響應，在實習過程中，能夠各盡其職，盡其所能。透過這次實習，不但讓我們對專業(yè)有了初步的熟悉，更讓我們初步培育了團隊精神。在歷經三周的實習中，我們齊心協(xié)力，最終圓滿地完成了這次專業(yè)熟悉實習的任務。

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一、實習目的

1、深化社會實踐，接觸實際工作，了解企業(yè)現實狀況和現代企業(yè)營銷管理理念，獨特是現代企業(yè)營銷管理的進展趨勢。

2、將高校四年在學校所學的理論學問同企業(yè)實際操作結合起來，理論聯(lián)系實際，以加深對所學專業(yè)理論學問的理解，嫻熟把握營銷管理在企業(yè)中的運作。

3、把握營銷的實際工作閱歷，增添對高校期間所學營銷學問的駕馭和把握潛力

4、把握企業(yè)營銷過程和營銷管理工作的組織形式與基本方法，綜合運用所學學問進行調查討論，以培育發(fā)覺問題和解決問題的潛力。

二、企業(yè)概況

鄭州供銷超市股份有限公司是適應國家新網工程和實現鄭州供銷系統(tǒng)的轉型，并為進一步降低供銷系統(tǒng)的選購本錢、物流本錢、豐富農村市場商品雙向流通，于20xx年3月組建的股份制經營的大型連鎖超市公司。公司進展戰(zhàn)略為小商品、小超市、大連鎖，將以人為本、敬重人才作為企業(yè)文化的內核。

鄭州供銷超市股份有限公司第一分公司主要從事零售業(yè)，是一家大型綜合性購物中心。于20xx年9月27日落戶中牟縣，營業(yè)面積達3000平方米，現有員工200多人。鄭州供銷超市的經營目標是成為人們的所寵愛的，針對家庭而設計的一站式購物場所，為中牟市民帶給溫馨友好的服務，提高中牟市民生活質量和生活水平，其帶給的商品主要有干貨、硬貨、生鮮、服裝、家電五大類，設計生鮮、干貨、飲料、酒類、美容護膚用品、保健品、保健品、家庭用品、電器、電子類商品、兒童用品以及服裝等上萬種商品。鄭州供銷超市的經營理念是：每天超值。此刻鄭州供銷超市股份有限公司第一分公司在中牟有6家分店，采納統(tǒng)一模式并都位于各家屬居民住宅區(qū)的中心地段，交通便利，屬于商業(yè)區(qū)。公司在成長中不斷學習，特聘專業(yè)人士作為公司的管理顧問，大力提升公司自身管理水平，以一流的產品和服務打造另中牟市民滿足的超市。

三、實習過程和資料

我實習的崗位是鄭州供銷超市股份有限公司第一分公司商品部助理，首先是熟識公司內部的詳細狀況以及公司在當前市場上所處的階段，其次是了解其他超市的商品種類及價格，并作出價格比較表，及商品銷售跟蹤表，再次是做好與選購部等其他部門的溝通，最終是整理商品促銷信息，制定銷售打算。

首先，是了解連鎖超市的市場現狀。要想很好地融入一個新的工作環(huán)境，就要首先這個行業(yè)的現狀。因此實習一開頭我就系統(tǒng)學習了超市這個行業(yè)的進展狀況，并對我公司的市場現狀有明確了解。在這幾天的學習中，我了解到連鎖超市在我國消失已有十多年的歷史，從進展至今，中國連鎖超市的年平均增長速度在70%左右，并快速向大中城市擴散，新增店鋪數量也在猛增。連鎖超市已成為零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)，為中國擴大內需，拉動經濟增長作出重大奉獻。

此刻的零售業(yè)競爭如林，我公司6家分店采納統(tǒng)一選購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一經營方針、統(tǒng)一服務規(guī)范和統(tǒng)一銷售價格的一體化戰(zhàn)略模式，在中牟地區(qū)占據有利地位。

其次，是了解其他超市的商品種類及價格。在市場營銷中，價格確定著企業(yè)產品的銷路，也確定著消費者的購置行為，是商業(yè)交換的核心資料。公司的管理人員需要敏捷把握價格對策，合理制定商品價格，增添公司競爭潛力。在制定價格策略時，了解競爭對手的價格狀況顯得尤為重要，它是超市營銷中取勝的關鍵。因此，收集其他超市商品的種類和價格是我這段時間的重要任務。比較其他超市與本超市商品的種類：對于相同種類的商品還要比較價格的差異，并制作商品價格比較表交給商品部經理；對于不一樣種類的商品，如我超市所缺的商品要準時報知部門經理，并對新增商品做好銷售跟蹤表；對于我超市有而其他超市缺的商品種類也要準時報知經理，以防貨物積累或商品供應缺乏。

再次，做好與其他部門的溝通，尤其是選購部。超市全部部門都是核心部門，各個部門之間，透過分工明確，協(xié)調工作，為顧客帶給一個高質量服務，完善購物環(huán)境體驗，最終增加超市營業(yè)額。零售行業(yè)最終收入來自營業(yè)額，這也是帶給享受購物環(huán)境的物質保障。而每一個部門好壞都最終影響著超市銷售狀況的好壞。尤其是商品部與選購部的聯(lián)系最親密，溝通最多，所以這兩個部門之間的溝通也顯得尤為重要。我要定期根據商品部經理的指示填寫進貨報表。對于供不應求或供過于求的商品通知選購部調整進貨數量。商品部和選購部溝通的良好溝通能夠另貨品少積壓，進而降低超市本錢。

最終，整理商品促銷信息，制定銷售打算。在此刻零售業(yè)競爭如林的狀況下，零售行業(yè)在品牌，服務，商品，素養(yǎng)等相持難分高低狀況下越來越需要透過促銷這一殺手锏，使自我立于不敗之地。作為行業(yè)老大沃爾瑪總裁聲稱，他們最大的優(yōu)勢就是擁有完善先進的超市促銷模式。在促銷前期我的工作是給商品部經理提出一些關于促銷時間，促銷主題，促銷方式，宣揚媒體等方面的推舉，并在經理指導下完本錢次促銷活動執(zhí)行方案的紙質文檔，還要通知各區(qū)參與促銷活動的商品種類、價格及數量并幫助營業(yè)員完成促銷時期的商品陳設。促銷中期我會記錄各個商品促銷狀況，以備后期經理做總結時參考。促銷后期對經理總結的觀點進行記錄，并以電子檔的形式保存。

在實習過程中，使我熟悉到，商品部是超市重要的組成部分。商品部工作的好壞直接影響到公司的盈利，進而影響到公司其他一系列問題。

四、實習體會

這一個月，好比是一個過渡期從同學過渡到上班族，是非常關鍵的階段。它使我在實踐中了解社會，學到了許多書本上沒有的學問，接觸了形形色色的人等等，使理論專業(yè)學問和實踐做到了很好的結合，更加豐富了我的文化學問。更為重要的是，熬煉了我的動手潛力和做事上的耐煩、細心，同時也學到了怎樣很好的與人溝通和溝通。

在這為期一個月的實習中，我學到了許多，也思索了許多。不僅僅對連鎖超市這個行業(yè)有了具體的了解，而且學習了超市價格策略和促銷策略的制定。但是在我實習的過程中也發(fā)覺了不少問題并提出了自我的一些看法。

第一，提高服務質量。這次實習我感受最深的就是零售企業(yè)中服務質量的重要。各個消費者的獨特不盡相同，營業(yè)人員需要更多的耐煩來對待顧客，盡量做到百問不厭，消費者下次才還會光臨，這樣才能給超市帶來最大效益，所以好的服務則是超市無形的資產。提高服務質量首先就要在顧客購物過程中下足文章，讓顧客對服務看法滿足。這一點主要就要求導購員有良好的服務看法，與一些專業(yè)的導購學問。其次要做好售后服務，準時精確的解決好顧客的詢問與投訴。對產品過期，變質等引起的不開心要準時的向消費者由衷地抱歉，并負責換貨，帶給消費者適用的商品。因顧客使用商品不恰當而引起的問題，要耐煩的講解，引導其正確使用。在處理詢問投訴問題時候應本著不損害公司的原則，盡量讓詢問投訴者感到滿足。處理這些問題時肯定不能消失諸如以下的不禮貌用語這種問題連三歲小孩都懂。一分錢，一分貨。不行能，肯定不行能發(fā)生這種事兒。這種問題不關我們的事，請直接去問生產廠家，我們只負責賣貨。

其次，合理掌握員工流淌性。眾所周知，零售業(yè)的低本錢掌握以及工作時間的倒班制都是構成員工高流淌性的重要因素之一。但我個人認為，不難否認薪資是造成員工流失率居高不下的緣由之一，但更多的就應涉及到情感管理上的一些問題。在員工管理上注意情感管理的加強和運用，多與員工溝通，準時了解員工的心理動態(tài)，發(fā)覺波動心情準時解決和協(xié)調，盡量避開員工消失辭職和離職等現象，從而防止產生群體連帶效應。

第三，實現供銷超市的規(guī)?；洜I。同大型外資連鎖企業(yè)相比，供銷超市連鎖企業(yè)明顯處于弱勢地位，企業(yè)進展中務必實施集團化、規(guī)?；瘧?zhàn)略。進展大型連鎖超市進展以結構調整為重點，聯(lián)合、購并和跨地區(qū)合作是擴大規(guī)模的方向，這種合作還包括與外資企業(yè)之間的合作。在跨區(qū)域進展中要以發(fā)達地區(qū)的連鎖企業(yè)為主，在穩(wěn)步推動的同時，實行全國布點、以點帶面進而實現規(guī)?；?。同時在進展規(guī)模化連鎖經營中，供銷超市應堅持以盈利帶動增長的原則，避開盲目擴大規(guī)模。還可透過資產重組、企業(yè)兼并等方式，盡快提高供銷連鎖超市的組織化水平，實現規(guī)模經營和效益。

第四，提高物流管理水平。要加強超市連鎖，防止超市連鎖水平低制約了物流的進展水平，進行強強戰(zhàn)略聯(lián)盟。供銷超市應選取綜合性大型生產商，如寶潔、海爾等物流管理水平較高的企業(yè)進行強強戰(zhàn)略聯(lián)盟，透過聯(lián)盟的形式借助于計算機實現信息共有。超市以此實行供應鏈管理—即構JIT型的自動訂發(fā)貨系統(tǒng)，透過必需的形式實現聯(lián)網，借助于這種信息系統(tǒng)，生產商除了快速了解超市的庫存狀況外還能準時了解商品在超市各連鎖店的銷售量、庫存量、價格等數據。加快物流人才培育。超市不僅僅需要熟識物流服務組織、運輸組織管理、熟識市場營銷的專業(yè)人才，而且需要計算機網絡技術以及物流信息開發(fā)維護的專業(yè)人才。

五、實習總結

實習一個月的工作時間雖然不長，但是我非常珍惜這次工作的機會，在有限的時間里加深對實際企業(yè)的了解，找出自身的缺乏。實習后我了解在工作中我們務必要進行總結分析，不僅僅只是努力忘我地工作，還要能回過頭對工作的閱歷進行總結分析，思索怎樣節(jié)省時間，如何提高效率，盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化。能做到忙而不亂，條理清晰。

總體來說這次是對我的綜合素養(yǎng)的培育，熬煉和提高。而且，透過這次實習，在市場營銷方面我感覺自我有了必需的收獲，而且更加喜愛這門課了。這次實習主要是為了我們今后在工作及業(yè)務上潛力的提高起到了促進的作用，增添了我們今后的競爭力。這次實習豐富了我在這方面的學問，使我向更深的層次邁進，對我在今后的社會當中立足有必需的促進作用，但我也熟悉到，要想做好這方面的工作單靠這幾天的實習是不行的，還需要我在平常的學習和工作中逐步的積累，不斷豐富自我的閱歷才行。此刻，我意識到務必要做的就是多吸取學問，提高自身的綜合素養(yǎng)。同時，注意專業(yè)學問的學習。這樣，才能使自我有扎實的文化基礎，迎接以后就業(yè)中各種嚴峻的挑戰(zhàn)。

最終，我向我的指導老師邵焱老師和實習單位表示真誠的感謝，感謝你們給我這次實習機會，并在實習過程中給與指導和幫助，使我得到了一次很好的熬煉。

銷售高校生個人實習報告3

一、實習時間

20xx年8月23日～20xx年11月23日

二、實習地點

順德大良東區(qū)東樂路與桂峰路交匯處新領域運動公園內〔明日華府后面〕

三、實習單位

實習部門工作健身游泳館〔銷售部〕

四、實習目的

1、透過本次實習使我能夠從理論高度上升到實踐高度，更好的實現理論和實踐的結合，為我以后的工作和學習奠定初步的學問。

2、透過本次實習使我能夠親身感受到由一個同學轉變到一個職業(yè)人的過程。

3、本次實習對我完成畢業(yè)設計和實習報告起到很重要的作用。

五、實習主要資料

一、工作資料

1、支配來賓參觀會所的各項設施及介紹課程，完成入會手續(xù)。

〔來訪時需協(xié)作客服在前臺做好登記，依據會員的特征及需要引導會員選取適合的熬煉及卡種〕

2、我在工作期間務必熟識會所的設施，包括內部環(huán)境及器械的數量品牌，和所開的操種，教練的專業(yè)特長，卡的價格，會所的經營和進展。

3、在工作中我要學會推崇教練及同事養(yǎng)成良好的心態(tài)及習慣，有會員聘請私人教練時，幫助該會員聯(lián)系推舉私人教練。

4、持續(xù)有健身及入會愿望者的聯(lián)系，不斷依據記載的來賓資料進行跟蹤服務及電話回訪，以進一步熱忱，全面的介紹，提高來訪者入會的熱忱，了解該訪客真正的需要健身的目的。

5、仔細統(tǒng)計會員資料，定期不間斷的對已入會的會員進行電話回訪，詢問訓練感受，運動效果，看法和要求，透過周到熱忱的服務，最終到達使該會員續(xù)卡轉介紹會員的目的，同時最大限度的提高會員的滿足度并做好具體記錄以便檢討總結。

6、擴大市場，做好打算，外場的突擊宣揚促進企事業(yè)單位辦卡入會參加健身。

六、實習總結和體會

〔一〕實習工作的總結：

回想起自我剛來公司的時刻，仿佛就在昨日。由對會籍顧問工作的一竅不通進展到此刻能夠完成工作任務，在工作中領導的帶頭模范作用感染了我，同事的愛崗敬業(yè)精神鼓舞了我，使我熟悉到作為新領域的一員是值得傲慢的，由于我們的團隊是健身行業(yè)的帶頭兵，我們的隊員是優(yōu)秀的健康宣揚者，我們始終堅持“身體健康才是工作、生活的首要條件，”的原則，只有擁有一個健康的體魄，才能立大志成大事，萬事以身體健康為前提，沒有健康的體格，任何的想法和行為只是紙上談兵，毫無好處。

在工作中，顧客就是我們的上帝，一個甜蜜的微笑能夠給顧客帶來一天完善的心情，一句輕聲的問候消退了與顧客之間的距離，真正的做到了來到新領域，大家是一家人，給顧客一種賓至如歸的感覺。在那里，顧客享受到的不僅僅僅是健身的樂趣，同時他們享受到了家的暖和，在身體得到有效熬煉的同時，心里也得到了甜美的滋潤，每當看到客戶對我們的服務感到滿足的時候，自我心里也感到了前所未有的滿意和傲慢。

為此，自我總結了“五步”工作法，即：“傾聽、推舉、指導、幫助、服務”?？蛻魜淼浇∩砭銟凡?，就必需有自我的想法和目的，為此，每次客戶到來的時候，傾聽他們的需求是最關鍵的一步，只有這樣才能真正了解客戶想要的是什么，他們想到達一種什么樣的健身目的，只有了解到了這一點，才能針對客戶的實際狀況，做到有的放矢，并帶給長期優(yōu)質的服務。

工作之余，公司領導還給我們多次外出培訓的機會，大家一齊放松。這強大的團隊感染力時刻提示著我，作為新領域優(yōu)秀團隊中的一員，肯定不能懈怠。在以后的工作中，我要以嶄新的姿勢和昂揚的熱忱更加努力的為每一個客戶帶給服務。

健身行業(yè)是一個布滿朝氣的行業(yè)，新領域是一個蓬勃進展的團體，信任在我們業(yè)務潛力、服務水平不斷提高的同時，會有更多的人選取新領域，信任新領域。

誠心的期望公司蓬勃進展，日新月異，也期望越來越多的人加入我們，讓我們共同期盼新領域完善的明天！

〔二〕畢業(yè)實習的體會、收獲：

會籍顧問工作很辛苦，要外出做宣揚，同時還有業(yè)績上的壓力，幾天下來累壞了，長時間站立腳會很疼。有的時候還會受到各種冷遇。我不斷給自我鼓舞，我不期望自我放下。雖然累了些，我想別人能做的我也能做，別人能做好的我也一樣能做好。一切從基礎作起。就把這些辛苦當作人生的一種磨礪吧！有的時候想想自我也很有動力，看到一些想健身的人向自我詢問一些問題，我都很熱心給解答，究竟我給他們帶給了一個好的健身場所，把一些健身的理念傳授給他們。期望能透過我的努力，能夠讓更多的人來關注自我的健康，養(yǎng)成一個良好的健身習慣，同時也透過的每個人透過健身過程中的一些收獲和好處傳給身邊的每一個人，透過這樣的一個幾何遞增，我間接的也影響了許多人。

銷售高校生個人實習報告4

一、實習目的與意義

畢業(yè)實習是我們高校學習階段重要的實踐性教學環(huán)節(jié)之一，是理論與實踐相結合的重要方式，是提高同學政治思想水平、業(yè)務素養(yǎng)和動手力量的重要環(huán)節(jié)，對培育堅持四項基本原則，有抱負、有道德、有文化、有紀律的德才兼?zhèn)涞募寄苄?、應用性人才有著非常重要的意義。通過深化基層單位，了解當前茶產業(yè)進展現狀，可加深理解并穩(wěn)固所學專業(yè)學問，進一步提高熟悉問題、分析問題、解決問題的力量，為今后走向社會，自主創(chuàng)業(yè)做好思想預備和業(yè)務預備。

二、實習內容

1、實習時間：*

2、實習地點：*(WX、PH)

3、實習單位的進展狀況

實習第一站：*

*一樓的一個專柜，20xx開業(yè)，現已算是老店，地處超市收銀口，負一樓主要是超市，人流量不是許多。現店也許一個月能做10萬左右，假如是中秋或者過年一個月能做20萬左右。

實習其次站：*

*。20xx年天福在此開業(yè)，是湖南地區(qū)的老店，人流量較多，此店是湖南業(yè)績最好的店。平常一個月能做40萬左右業(yè)績，假如是在中秋或者過年能做80萬左右。

4、實習要求

⑴遵紀守法，嚴格要求自己，遵守地區(qū)門市店的相關規(guī)章制度;

⑵保守商業(yè)隱秘，聽從實習單位工作人員的支配;

⑶平安第一。實習期間留意人身平安、財產平安、公司各方面平安。

三、實習總結及心得體會

1、制定目標辛勤播種

在學校待了兩年是該出來熬煉了，得知實習地點為*時，我是多么地興奮。20xx年9月，當火車駛入這片土地時，我們懷著無比興奮的心情，最終來到了夢寐以求的城市。實習單位相關負責人到車站接我們，請我們吃飯，生活上更是無微不至的關心，這讓我們特別感動。踏入的第一個門市店，是我們的實習單位——王府井百貨(FNCSWX)，我在那邊度過了148天的日子，從人生地不熟到漸漸熟識，這期間又歡樂也有不如意。

剛到的9月份恰逢一年一度的中秋佳節(jié)，各個店鋪生意特別好，中秋月餅銷量猛增，正是我們熬煉時好時機。9、10月我們店的預估是24分，達成25分，超1分。作為剛來的實習生，我也很有干勁，常常跑出去調貨。但很多東西需要我去學習，包括專業(yè)學問、泡茶和銷售技巧等方面。

為了讓實習更充實更有針對性，我給自己制定了實習目標：⑴喜愛茶文化，讓自己說話變得有底氣，成熟有修養(yǎng)，做事更大方;⑵銷售方面做到，隨心所欲，力爭成為一名杰出的銷售高手;⑶連續(xù)加強學習，攻讀相關的專業(yè)書籍;⑷總結足夠的閱歷，時刻做好經營管理店鋪的預備。

好的開頭是勝利的一半，我始終告知自己，每天在規(guī)定的時間上下班，實習期間仔細準時地完成自己的工作任務，做到不草率敷衍了事，每天讓自己都能進步一點點。

2、漸漸適應專心耕耘

第一次踏入*這個大城市，總感覺有太多的東西需要我們去漸漸適應，新的生活就這樣開頭。所幸實習單位的領導和同事賜予了我許多的關懷和關心，讓我在實習期間有更多的精力投入到工作中，學會去適應新的環(huán)境，學會與人溝通，真的特別感謝他們。

工作上，剛開頭有點不適應，上早班一回來就想睡覺，生物鐘還停留在學校的作息上，門市的工作根本沒有所謂的“午休”。作為實習生，我們一樣和同事上下班，又得以同學身份虛心想他們學習，努力吸取實踐學問。領導同事們也常常教我們銷售，教我們泡茶，教我們如何擺放商品，讓我們受益匪淺。

生活上，首次來到*時，他們就熱忱地送我們到宿舍，帶我們購置衣服等生活用品，幫我們燙衣服，甚至幫我們解決用餐問題。公司供應的宿舍，雖然很一般又偏僻，但我已經很滿意了。起初生活上的開支挺大的，我們后來漸漸學會自己煮飯、炒菜，不僅可以做自己愛吃的飯菜，還省下了很多不必要的開支。實習單位讓我們感受到家的暖和，那種溫馨的感覺讓人無法忘記。

出門在外，就怕節(jié)假日的孤獨和孤獨。常常搭錯公交車，工作之余又常找不到合適的休閑放松的好去處。特殊是20xx年的春節(jié)，這是我第一次在外過年，更多的是感到無助。大過年要吃泡面，店里又沒人，過年那幾天都是通班，沒方法!剛到店鋪時有6個人，后來就只有3個人留著連續(xù)工作。有人說，她不想待了，感覺很累;還有的說，過年想回去，請假確定不準;還有的說，這邊工作太沒人情味…總之走的走，留下來的還能怎么樣?我只想告知自己：要堅持下去，英雄也有孤獨的時候，不經受風雨怎么見彩虹?我不能就這樣認輸。

3、分析緣由艱辛成長

*年11月，在店組長及同仁們的關懷指導下，我在銷售上有了很大進步，也順當通過轉正考試，正式成為門市部天福一員?？荚囍饕獪y試實習生的專業(yè)學問、公司的制度、產品、泡茶的嫻熟程度以及銷售技巧。

還很清晰記得第一次給顧客泡茶，泡了溫心(溫心鐵觀音，是1000塊一斤，也是我們的明星產品)，當時很緊急，拿蓋碗沖泡，特別燙，還好以前在學校常常練習。顧客喝了感覺不錯，于是我再向他們推茶食品，雖說后來只買了一盒溫心，已經很興奮。可能是自己太瘋狂的工作，太大聲叫迎送詞，有段時間自己的喉嚨痛得說不出話來，后來就感冒了，才再次體會到身體的確很重要!

在工作中，我不斷學習不斷積累閱歷，每天一般都會早早起床看書、寫日記。不管是成是敗，每月的實際分數高于或低于預估分數，我都會靜下心，分析緣由，好好總結。

銷售高校生個人實習報告5

一、實習單位

1、實習單位名稱：xxx

2、實習單位地址：xxx

3、實習單位性質：上市公司

4、實習單位規(guī)模大小：1000人以上

5、實習職位：市場專員

二、實習時間

20xx年5月14日20xx年8月31日

三、實習目的

市場營銷是一門實踐性很強的專業(yè)課程，理論結合實際顯得尤為重要。學校的學習環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差異，學校主要專注于培育同學的學習潛力和專業(yè)技能，而社會主要是熬煉同學們把握的專業(yè)學問和業(yè)務技能。是否能適應社會的生存要求，做到學以致用，除了要加強課堂上的市場營銷理論學問外，還務必要親自接觸社會、參與社會實踐工作，透過對社會工作的了解來穩(wěn)固、理解、深化課堂理論學問，從而到達自我總結、自我提升、自我升華的目的。

本次實習的目的主要在于透過實習接觸社會，了解社會工作環(huán)境與學校學習環(huán)境之間存在的差異，利用課堂學問指導社會工作、實習閱歷反哺理論學問，從而實現理論聯(lián)系實際，縮小兩者間的差異的目的，努力將自我鍛造為社會所需、企業(yè)所用的人才！

四、實習資料

主要是收集、整理、分析市場數據，并制作市場數據分析表。

收集市場數據主要是采納人才市場收集與各大人才網站收集相結合的方式進行的。

人才市場收集主要是指到特定的幾個人才市場蹲點式收集，即采納人力資源開發(fā)機制聘請JA實習生與嵌入式實訓生。主要的幾個人才市場站點為江北智成人才市場、沙坪壩華威人才市場、解放碑華威人才市場以及各大人才市場舉辦的大型聘請會。

而各大人才網站收集主要是指導特定的幾個人場網站收取主動投遞我們公司的應聘簡歷，并透過初步的交談了解應聘者的基本狀況并邀約其上門面試，從而收集到相關市場數據。主要的幾個人才網站為重慶人才網、智聯(lián)聘請網、聯(lián)英人才網、前程無憂網。

我們收集市場數據的目標群體為計算機相關專業(yè)，有必需的JA或C/C++基礎學問，對軟件開發(fā)有深厚愛好，期望從事軟件開發(fā)工作，學習潛力強、規(guī)律思想強的應往屆畢業(yè)生。收集的方式主要是采納應聘者主動投遞簡歷的方式收集數據，透過詢問了解應聘者的基本信息，分析其自身從事軟件開發(fā)的優(yōu)劣勢，并對其做初步思想引導，邀約其上門面試，從而到達轉化為我們進一步目標客戶的目的。

另外還有一部分工作是屬于渠道建設方面。我們公司的客戶來源主要是各大合作高校的大三、大四同學，透過直接應聘上崗、定向委培、崗前培訓等形式實習。我們公司與豬八戒網、亞德科技、商軟冠聯(lián)、諾懷科技、NTT等公司合作，將渠道中合作高校輸送的大三、大四同學進行篩選。其中15%非常優(yōu)秀的同學能夠直接應聘上崗；80%技術一般的同學進行定向委培、崗前培訓，透過與同學、合作企業(yè)簽訂三方協(xié)議，定向培育為企業(yè)所需的人才，培訓期滿后直接到合作企業(yè)上崗；而對于5%技術較差的同學進行再學習和定向委培進入合作企業(yè)。

對于渠道建設方面，我們主要是透過前期JA，嵌入式相關講座邀約大三同學參與，并在講座結束后發(fā)放調查問卷，以此收集基本數據。再依據收集錄入的數據逐一打電話邀約同學參與一個月的公益實訓課程，這一個月是免費體驗課程，目的是為了讓同學體驗培訓課程的奇妙之處，并在公益實訓課結束后有連續(xù)留下來參與有償培訓的準備。

五、實習體會

透過這段時間的實習，讓我從無知到認知，并且深化了解，不知不覺中讓我對本專業(yè)有了全新的熟悉，也對社會有了全新的熟悉。我感受到這個學習成長的過程是完善的，而在實習過程中，我每一天都會有新的體會和新的收獲，有時候是許多感悟，有時候只有一點點，我把它們都寫進了每一天的實習日志中，讓這些看似平淡無奇的文字記錄我每一天收獲的點點滴滴。

對于這次實習，我收獲頗豐，首先且不說實習過程，就單單是聯(lián)系實習單位的過程都是值得我千百般回味與體會的。5月14日，當全班全部的同學都在學校的支配下去了各自的實習單位的時候，我還在寢室預備我的簡歷。我并不是一個偷懶之人，之前婉言謝絕了龐老師幫我聯(lián)系金夫人實習單位的好意，毅然確定要自我聯(lián)系。我這次實習的目的不單單是為了完成學校6個學分的任務，而更多的是為了今年十月份找工作的事宜。我之前沒有做簡歷的閱歷，也沒有像公司投遞簡歷的閱歷，更沒有嘗試自我到單位面試的閱歷。我期望透過這次自我聯(lián)系實習單位的經受為下學期找工作打好基礎，同時，我也試圖找一家規(guī)模大一點的單位實習，由于這會跟我?guī)砀嗟钠鯔C。我努力的在網上搜尋著各種簡歷模板，嘗試著做了5頁的簡歷，并在各大人才網站上注冊賬號，并留意中意的公司。一開頭的時候投遞了諸如可口可樂、重慶時報等大公司的簡歷，均石沉大海般杳無消息。之后在網上看了諸多筆經面經，并結合一些簡歷的制作留意事項，我更改了簡歷，將其濃縮為1頁，并不氣餒地連續(xù)投遞著簡歷。我推掉了一些小公司的面試offer，選取了安博集團的邀約，我看中它是上市公司，公司規(guī)模大，我想這對于我來說必需會是個機遇，我應當好好把握！

我是經過兩輪面試才透過審核的，我在面試之前在網上搜尋了安博集團的相關信息，又讀了筆經面經，然后穿著正裝提前了一個小時到公司樓下等候著。我明白公司并不喜愛遲到或早到太多的人，我最終是選取提前了五分鐘到達單位辦公室的，這樣不至于影響HR的正常辦公。面試不像面經中說的一樣是群面，我的兩次面試都是一個人面試的，只是第一次是部門的老員工面試的，其次次是公司部分經理面試的，也沒有傳奇中的自我介紹，估量是由于兩次我都是帶著簡歷過去的，簡歷上寫得清晰明白。他們問了我諸如為何選取市場營銷專業(yè)？都學了些什么課程？學習體會如何？覺得自我做市場最大的優(yōu)勢是什么？之前有沒有了解過計算機培訓行業(yè)？如何看待加班？如何看待自我的薪資待遇？等等，其實都還好，之前有做過預備，回答起來還算是得心應手吧，最終終于是順當進入了安博教育集團進行實習。

我明白作為實習生，最主要的是要學會沉下心來虛心學習，究竟學校與社會的差距很大，企業(yè)或許并不太在意你在學校取得多么優(yōu)異的成果和多么豐厚的嘉獎，他們更在乎的是你到公司過后能不能真正為其制造價值，這才是最重要的。上班的第一天我有些茫然無措，剛進公司，對公司一切的一切都不熟識，不熟識的人，不熟識的環(huán)境，當然，我并不是一個怕生的人，我喜愛理解并挑戰(zhàn)生疏的環(huán)境。

第一天到辦公室，我手足無措，由于我不明白自我該干些什么。第一天的任務很簡潔，做了一些簡潔的錄入名單之類的小事情，對此，我坦然理解，我想我到了公司過后，對于公司而言，我但是是一個同學味十足的實習生罷了，他們并不會在乎我在學校是否拿過甲等獎學金，是否當過同學會主席，我唯一能做的就是虛心學習、虛心學習，并且仔細勤奮、踏實工作，只有這樣，公司里的老員工才會情愿與我接觸，并情愿培育我，教會我一些工作中就應留意的事宜。

之后的實習生活中，我不斷的接觸到公司市場方面的業(yè)務，并在不斷的努力中獲得了公司小麗姐〔之前面試過我的老員工〕、師兄〔負責帶我這位實習生的老師〕、袁老師〔我們實訓項目部部門經理〕、彭彭姐姐〔合作項目部部門經理〕的充分認可和確定，并一向表露出期望我畢業(yè)過后留在公司的愿望。我明白這是對于我的一種嘉獎，對于實習的我而言，沒有什么比得到公司內咳嗽焙土斕既峽珊涂隙ǜ加讓我欣喜若狂的了，我明白，這個時候，我唯有更加努力的工作，才能不讓他們絕望，才能對得起師兄對我細致入微的培育。

在整個實習過程中，我經受了生疏→了解→熟識→嫻熟→疲乏→習慣的過程，與此同時，我的心理改變也在同時進行，當我漸漸了解到公司的業(yè)務，并嫻熟過后，我開頭產生一種厭倦與疲乏感，我突然覺得很無聊，每一天都做一樣的工作，不一樣的只是每一天應對的人不一樣，每一天對著不一樣的人說著基本相同的話?？芍?，漸漸的，我習慣了，不是甘心被世俗打攪了，而是覺得這就是生活，生活或許就是這樣每一天重復著，日復一日。其實我們能夠在每一天基本一樣的工作中獲得不一樣的感受，每一天的工作匹配上不一樣的人，或許就是一種排列組合，不一樣的組合，定然會帶來不一樣的收獲與感悟。

我常說工作教會我的是：常微笑、勤動腦、善應變、懂堅持！這十二個字就應是我這次實習體會的一種濃縮。常微笑是指在實習工作中難免會遇到一兩個難纏的客戶，他們可能會千百般的刁難你，但不管怎樣，常持續(xù)微笑總是能夠緩解這種緊急氣氛的，有時候甚至還有回旋余地，有助于談成業(yè)務。勤動腦是指平常在工作中要擅長發(fā)覺問題，擅長思索自我工作中的缺乏點，并擅長改正，必要時幫助領導及同事解決工作和生活上的問題。善應變是指在工作中間或會遇到一些突發(fā)狀況，這個時候要擅長應變，做到鎮(zhèn)靜毅勇、冷靜處理，維護公司的公眾形象，這對于應變潛力的培育。懂堅持就是指在熟識公司的工作業(yè)務過后，懂得持之以恒，對于領導和同事的確定要經得起表揚，并一向堅持優(yōu)秀的踐行下去！

這次的實習，我要感謝我的專業(yè)老師們，是你們給了我自我聯(lián)系實習單位的機會，同時也在實習過程中詢問我的體會，給我了諸多的啟示。另外我還要感謝安博集團的領導和同事，尤其是帶我的師兄，是你們讓我快速的接觸到公司的相關業(yè)務，并成長為一名合格的實習生，在接下來的實習日子里，我會一如既往的持續(xù)嚴謹的工作看法，踏實努力，為公司作出更大更多的奉獻！

銷售高校生個人實習報告6

一、電話營銷實習時間：

xxx年6月23日到xxx年7月11日

二、電話營銷實習地點：

江蘇省xxx科技有限公司廣州分分公司

三、電話營銷實習單位、部門及職位：

電話營銷實習單位：江蘇省xxx科技有限公司廣州分分公司

電話營銷實習部門：商務一部

職位：商務代表

四、電話營銷實習目的：

高校生大部分時間都在學校里學習，對于如何將學到的東西使用起來就成為了眾多高校生的迷惑，學校里學習的是理論學問，而很少實踐，我們還不能做到學以致用！在那里務必得提到的一點，公司所需的人才與學校培育的人才存在脫節(jié)，高校生在學校里學習的一些技能跟本就達不到公司所要求的程度，而且同學也對公司的要求了解不是深，所以在選學方面會消失必需的過失！

剛出來工作的高校生存在著一個嚴峻的問題那就是沒有工作閱歷！公司的根本目的都是以益利為目的的，它不是慈善機構，所以一般不會讓你去它那里學習閱歷什么的，它要的人才是能為它制造價值的人才，最好就是立即能見效的人才，不必再為培育人才而花多那些本錢！對于剛進公司里面什么都不懂的高校生來說，假如不能在它規(guī)定的期限內為它制造價值，那么它就不會在乎你是專科生還是本科生，只有走人的份了。

其實也不用驚奇，想想就明白公司為什么這么做，第一：它想立即見到投入的本錢轉變?yōu)閮r值。其次：此刻人才流淌很頻繁，誰也不情愿投入本錢好好培育一個人才，當見到這個人能夠為公司制造價值時，卻跳槽了！第三：受這倆年的金融危機的影響，超多的人失業(yè)，勞動力市場供過于求，企業(yè)不怕找不到人！

基于上方的一些緣由，我們高校生電話營銷實習就成為了必定的課程了，透過電話營銷實習能夠讓同學更好的熟悉公司與學校的不一樣之處、熟悉到自我與公司的要求還差多少、熟悉到社會上所需要的人才類型是什么，從而更有針對性的去禰補自我的缺乏。透過電話營銷實習把所學到的學問用于公司，為公司制造價值！如何去利用電子商務學問來解決公司所存在的問題以及如何運用電子商務來提高企業(yè)的效率成為我們的重中之重。

五、電話營銷實習資料：

1〕熟識環(huán)境：

有人可能會覺得驚奇，熟識環(huán)境屬于哪門的電話營銷實習呀，你是不是沒東西寫了？這樣想的話就錯了，我為什么要把熟識環(huán)境作為電話營銷實習的資料之一呢？緣由在于每一個人當他到了一個新的環(huán)境時，他能否能夠在最短的時間內熟識所在的環(huán)境，那么他就把握了主動權，他的適應環(huán)境的潛力是比別的人要強的，尤其是做商務的人。人人都說現代是信息時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環(huán)境后能以最快的速度熟識所在的環(huán)境后，他所對于當地的信息了解得就比較全面，比較快速。

來到常州后，發(fā)覺那里也是很發(fā)達的，整齊的高樓大廈，給我的第一印象是那里的城市規(guī)劃比廣東那邊還要好，樓房沒有防盜網，看起來很舒適，心里在想會不會江蘇治安比廣東好？在之后的日子證明白江蘇的治安的確比廣東好。公司的同事帶伙們來到我們住的地方，我們幾個電話營銷實習生都頭痛了，雖然我對住房的要求不高，但這兒比我想象的要差，沒有廁所、沒有沖涼房，晚上小便是在樓下街道上的一個垃圾池里解決，若是大的就麻煩點，只能白天去離住處一百米外的公廁所〔由于晚上是不開的〕。

這些狀況一點都不夸張，每個地方的生活習慣不一樣，只能是自我去適應環(huán)境而沒有環(huán)境去適應你的。同樣的狀況下，其它人為什么就能夠在那里生活而我們就不行呢？誰能保證以后的狀況會怎樣樣，有可能比那里差一百倍也說不定，我沒有埋怨，埋怨于事無補的！電話營銷實習的目的在于提高個人的整體潛力，去適應環(huán)境也是電話營銷實習的一部分之一，遇到這種環(huán)境只有自我去調整，去轉變，才能讓自我成長得更快！

2〕培訓：

第一天上班的時候，我們明白了公司每一天都會開早會，公司里的同事用pk來激發(fā)斗志、以玩嬉戲來放松心情，感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的馬老師來給我們培訓，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務，公司里每個員工都必需清晰了解到自我公司的產品是什么？有什么作用？怎樣去用？公司是怎樣樣的？等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自我公司是做什么的都不明白，他必需是不負責的人，也不會為工司帶來多大的價值。

我們匯海科技主要賣的產品是信息名址，以應用推廣為鋪！馬老師給我們簡潔地講了什么是信息名址，如何去用信息名址用一些勝利的例子。你去了解信息名址的定義五分鐘就足夠了，但是要真正了解它的話就不是一件簡單的事情，你了解什么是信息名址后，你還要了解解到它的賣點是什么，客戶為什么要買你的信息名址呢？它又與我們這天息息相關的3g又有什么區(qū)分，信息名址跟mobi合作后又會是怎樣樣的一個場景？這些都不是說培訓一倆天就能夠全部明白，當你明白后又怎樣樣去用這些你了解到的去跟客戶講清晰？看似簡潔的東西其實一點都不簡潔，要不然為什么匯?？萍荚鯓訒媚敲炊潭處姿臅r間就將一個幾個人的公司進展到此刻200千多名員工，三十幾個分公司的預備上市企業(yè)呢，這一點都不簡潔！所以雖然我們明白什么是信息名址，但更深層次的理解我還沒有，有許多事情都不明白，但就是心里又說不上那里不明白！

3〕找資料：

1、找資料：就是利用各種途徑來獵取企業(yè)負責人或總經理的`電話號碼及公司地址。在整個工作過程中，找資料是前提條件來的，假如說在找資料的那幾天你沒有較多、質量較高的資料，那么你就在邀約中處于被動，而邀約不好那就直接關系到你的到場客戶，而到場客戶的數量確定了你這次會議簽單的機會，也就影響著你個人這個月的工資及整個公司的業(yè)績，所以說找資料是整個會議的前提條件，沒有了這個前提條件就什么也沒得說的了。

2、找資料看起來是最簡潔的一件事情同樣的也一點都不簡潔。第一次找資料是在劉經理給我們培訓怎樣去找資料的那一天。劉經理簡潔給我們講了下客戶資料如何收集：透過各地商會、不太知名的b2b網站、黃頁、跟別人交換信息、繞前臺、從別人手中取得等多種方式來獵取資料。第一次的任務是每人100個老總的電話號碼，這下可把我給難倒了，我要怎樣去找，以前從來沒有接觸過這個活，心理非常沒底，我們5個人走出公司后都很迷茫，但是有一個共同的方法去網吧查找，在網上黃頁上許多公司的負責人，這樣一來100個資料并不難，弄完后能夠直接回宿舍了，多簡潔〔以后的日子證明白，這個方法最不中用〕。

3、老員工與新員工：老員工找資料的那幾天是最簡潔的幾天，由于他們都有一整套的找資料方法，有的由于關系方面能夠去跟那些做名片店里買ps回來，有的跟其它公司的熟人交換資料、有的直接去掃名片〔就是去偷名片〕，他們所積累的資料幾次會議都打不完，所以他們完全能夠在公司看電影，上網或直接回家里睡覺也行，反正公司的銷售模式是會議營銷，對公司來說最重要的是你有客戶到場并簽單就行，所以他們過得是非常簡潔自由的，這就是老員工！我們新員工都有了一個錯誤的想法，就是他們在找資料時那么簡潔，我們也一樣的簡潔，誰不明白我們是什么都不懂的新員工，也沒有一點像樣的資料，所以在找資料這幾天中過得越舒適，往后的日子就過得越難，由于找資料直接確定了你這個月的會議的成果。

4、我們找資料的幾天：一開頭找資料時的確比邀約簡潔，但是過不了倆天我們就陷入了逆境。那是由于我們都還沒有意識到問題的嚴峻，我們根本就沒有什么有效的方法去找到有質量的資料。方法大家都明白是透過各地商會、不太知名的b2b網站、黃頁、跟別人交換信息、繞前臺、從別人手中取得等多種方式來獵取資料，但是網上的資料是最差的，不止你一個人在網上找，大把的人都在網上找，所以網上的資料都被別人打爛了，你很難能夠在這些人中找到簽單的客戶。跟別人交換信息，在這兒人生地不熟的，去跟誰換資料，沒有。從別人手中取得對于我們剛剛做的人來說也很難行得通！繞前臺是能夠的，但是一開頭也由于不會說話而做得很難！我們幾個有倆三天是跑出去抄路牌的，但是由于效率太底了，而且抄的資料質量都不好，我們陷入了逆境了！我發(fā)覺了，方法給你了也得靠你不斷去嘗試，不斷去實踐，才能構成自我的一套方法，而不是說方法給你了，你就立即找資料就很厲害，打個比方說，給個藥方你你就會給人看病了嗎？答案是否認的，工作并不是想象的簡潔。

4〕邀約：

1、邀約：就是以電話邀約為主，透過收集來的資料打電話給那些老總及負責人，邀約他們在指定的時間指定的會場來參加公司組織的有關3g及信息名址學問，來激發(fā)客戶的激情從而使客戶簽單！找資料是整個會議的前提條件，而邀約則是重點，幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約預備。而邀約是直接影響客戶到場人數，總結出來，一場會議它的業(yè)績有多少？直接跟到場人數有關，到場人數多，到場客戶資質高那簽單業(yè)績就會很高，當一塊會議人數少的話，直接影響到在場客戶的心情。

2、資料：前面說過，找資料是整個會議的基礎來的，由于我在找資料方面存在了問題，找的資料質量不高、數量不多，直接地影響我的邀約，由于那些資料都被人打爛了，當客戶聽到是叫他去開什么會或推銷什么的時候就立即就掛了你的機，有些人還不給你說話的機會。他們總會想些理由來拒絕你，這些都是比較好的，最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過去煩他，看法是極不好的。這也很難怪的，每個人心里都會對生疏電話有所防范，他不熟悉你當然不會輕易地信任你。有些老總又比較忙，他們不對這些都很煩，所以不情愿去聽你說什么。

3、害怕：這個問題一向在困圍著我。由于對方都是一些企業(yè)的總經理及負責人來的，他們都是在商海打拼、了不得的人物，他們說話都比較有底氣，而自我的確在底氣方面做得很差，說話無力。那都是由于始終是自我的內心害怕，又怕自我說得不好，又怕被他罵一頓，所以老是邀約的不是很自然。之后經理跟我說，邀約的時候不要害怕，不管對方是誰，我們都是在公平的地位說聊電話的，我們只是負責通知他們去開個會議而已，有些話說來簡潔，但還是要自我去適應，去煅練。

4：一般話不標準：呵呵，這個問題讓我哭笑不得的。來自廣東的我們帶有粵語腔調，而常州人也帶有他們的腔調，所以在打電話溝通時有必需的阻礙，最明顯的就是那個g的讀音，我們的廣東與外省的發(fā)音是不一樣的，然后每次都習慣性說成廣東腔調的g，別人都聽不懂，有些人一聽就聽出來你不是本地人了，所以他們的防范心理更強了。

5、對于產品了解不深化：當我們說我們是3g組委會的工作人員，然后他們問題你什么是3g呢？由于自我對于這些都了解不深，只能大也許概地說，一開頭時被問到不會回答的問題時，說話就會斷斷續(xù)續(xù)，那時心理就更害怕了。所以電話營銷務必自我得清晰了解自我產品及相關的事物，由于你無法確定他們有什么不懂的，他們會問你什么問題。

5〕跟催：

1、跟催作為邀約的后續(xù)工作，你之前邀約的客戶不必需會來，也不必需會記得有這樣的一件事，有的還沒有確定究竟要不要來開會，所以跟催就是邀約的后續(xù)工作了，跟催比邀約更難，你能夠每一天邀約10個人，但是你要是從你邀約的30個人中跟催來610個人的話，也就不錯了，加上那610個人中是資質比較好的話，其中有倆個人簽單，那么你的會議就沒有白開，工資的話就要看你的客戶簽單的大小了，可能這個會議你只有一千塊，也有可能拿到幾萬塊錢，就算一次會議你只拿那一千多，一個月三次會議來算的話，你這個月也有四千多塊錢的工資了，不算很高，但也不會說低！

2、我很無奈，一連串的連所反應，找資料工作沒有做好，影響了邀約工作，邀約邀不到客戶的話，跟催就沒有自我的份了，好不簡單才邀約了幾一客戶，但是卻在跟催的時候都說不來了，內心很苦痛！此刻要做的就是調整好心態(tài)，等待下次會議的到來，把期望放在下次會議了。

6〕會議：

1、找資料是前提，邀約是重點，那么會議就是重中之重了，能否簽單，簽多少單都看接下來的會議了，這是公司的根本目的，也是公司的