k點石成金營銷系列培訓培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員87課件

培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員

點石成金營銷系列培訓1鯤鵬咨詢，版權所有培訓主題：

A、銷售技巧你的目標——成為專業(yè)銷售人才銷售業(yè)務準備技巧接近客戶的技巧進入銷售主題的技巧事實調查的技巧詢問與聆聽技巧演示的技巧特性轉換成利益的技巧產品說明的技巧簽約技巧2鯤鵬咨詢，版權所有培訓主題：

B、市場營銷概念及營銷組合知識銷售在企業(yè)中的角色幾與營銷的關系外部分析內部分析市場區(qū)隔目標市場市場定位從營銷組合4P中找出競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢的營造方法3鯤鵬咨詢，版權所有自我表現(xiàn)介紹你是誰？你要找哪一位？你來的目的是什么？（請用十秒鐘完成自我介紹）4（1）你的目標——成為專業(yè)營銷人才成功關鍵：知己自己知彼戰(zhàn)略贏不斷改善請分析你自己有哪些關鍵元素（自我評價活動）5了解您銷售的產品硬件構成制程規(guī)格性能使用方法交易條件與競爭者比較缺陷注意：充分了解您的產品特色及在同級產品中的地位。6自我改善的第一步：認識自己1知道不知道知道13不知道24別自己7自我改善的第一步：認識自己2已開的窗戶—自己能坦然讓別人知道的領域隱蔽的窗戶—自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領域盲目的窗戶—別人能看得清楚，自己卻全然不知的領域黑暗的窗戶—自己和別人都不知道的無意識領域，暗藏未知的可能性。8自我改善的第一步：認識自己3你自己屬于什么類型？權威型低價導向型人際型被動型問題解決型9（1）你的目標—

成為專業(yè)營銷人才要事第一Q1Q2Q3Q4緊重要10（2）銷售業(yè)務準備技巧準備A：自己個人儀容心理思想身體語言11（2）銷售業(yè)務準備技巧準備B溫故知新，不斷更新產品知識/資料、價格公司資料/業(yè)務流程對手品牌/弱點、競爭狀況客戶背景、習慣、市場定位、對公司的所在價值市場走勢、機會、變化你的職責、銷售任務、銷售計劃12（2）銷售業(yè)務準備技巧準備C拜訪準客戶見面產品資料、樣板、演示資料等拜訪客戶名單及計劃表會談筆記本銷售計劃/提議商談目標及重點流程13（2）銷售業(yè)務準備技巧準備C，拜訪客戶五大步驟認定目標客戶及優(yōu)先順序掌握客戶資料掌握自己的資料及資源掌握明確的拜訪目的及會談要點記錄拜訪結果、包括完成及未完成工作。參考資料：客戶訪問表（見附件）14附件A拜訪活動日報表月份： 業(yè)務代表：拜訪公司名稱訪問對象滯留時間初次拜訪再拜訪銷售進度不在客戶反映備注接近客戶產品說明展示建議書簽約強中弱1234567日期當日拜訪家數(shù)再訪家數(shù)累計拜訪家數(shù)再訪家數(shù)15附件B客戶管理表年度： 業(yè)務代表：拜訪公司名稱拜訪對象地區(qū)電話拜訪預定備注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際9計劃實際16附件C月度訪問活動計劃表月份： 業(yè)務代表：拜訪公司名稱拜訪對象初訪再訪拜訪預定備注12345678。。。2930311計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際9計劃實際17（3）接近客戶的技巧A、怎樣接近客戶？掌握接近客戶的渠道掌握ApproachTalk敲門談話的技巧1、稱呼對方2、自我介紹3、感謝接見4、寒喧5、表達來意6、贊美/詢問接近客戶的渠道來源：市場調查、資料收集、相關行業(yè)18（3）接近客戶的技巧A、面對初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？第一印象的效果注意客戶的情緒給客戶好的外觀印象要記住并說出客戶的名字讓您的客戶有優(yōu)越感自己需快樂開朗利用小禮品贏得客戶的好感19（3）接近客戶的技巧B、直接（面對面）接近和間接（非面對面）接近的技巧直接接近：預約訪問、隨機訪訪問、掃街（奔走訪問）間接接近：利用電話、傳真、函件等。C、從接近客戶轉成為客戶接近你的關鍵元素善用JEB刺激客戶產生需要掌握競爭優(yōu)勢，成為客戶的首選成為客戶的顧問或解決問題的好助手。20（3）接近客戶的技巧準備好是否成為準客戶的調查項目調查項目 希望獲得的資訊 向誰取得？12345621（3）接近客戶的技巧從接近客戶轉成客戶接近你的關鍵元素利用產品及其他賣點結合為競爭優(yōu)勢，成為顧客首選安裝包裝保證質量特色交貨與品牌售后核心利益增值賣點有形賣點核心賣點22養(yǎng)成JEB的商品說明習慣，讓您變得非常有說服力JEB說明產品的事實狀況（JUSTFACT）將這些FACT中具有的性質加以解釋說明（EXPLANATION）再加以闡述它的利益（BENEFIT）及帶給客戶的利益JEB手法的威力關鍵點有兩個：競爭力：成為客戶首選銷售力：成為客戶的伙伴23養(yǎng)成JEB的商品說明習慣，讓您變得非常有說服力JEB三段論法性質JUSTFACT長處、優(yōu)點BENEFIT說明、解釋EXPLANATION這把椎子的手柄是六角形的因而容易握緊，不易滑動打釘子時能打得準，不會將釘子打歪這是低脂的牛奶因而不會變胖讓您能獲得營養(yǎng)及苗條24了解您銷售的產品請準備好您的商品JEB情報性質JUSTFACT說明、解釋EXPLANATION長處、優(yōu)點BENEFIT25提高產品知識的要點產品的硬件部分產品的軟件部分產品的使用知識產品的交易條件產品的周邊知識26課堂訓練互動學習請介紹貴公司產品的JEB請介紹怎樣知己（你自己）請介紹怎樣知彼（對手、客戶）27（4）進入銷售主題的技巧掌握購買過程“7”大階段1、引起注意ATTENTION2、發(fā)生興趣INTEREST3、產生聯(lián)想CONSIDER4、激發(fā)欲望DESIRE5、比較價值COMPARE6、決心購買DICIDER7、進行購買ACTION28（5）事實調查的技巧進行事實調查的方法事前調查——資料，數(shù)據(jù)庫現(xiàn)場觀察——行為，語言直接詢問——應用5W、1H問卷調查29（6）詢問與聆聽技巧詢問技巧開放式問題：讓對方表達看法、想法。例如：你對合約內容還有哪些要考慮？你覺得我們的產品設計怎樣？請說一下你對我們的服務表現(xiàn)好嗎？（請把上面問題改成閉鎖式問題）30（6）詢問與聆聽技巧閉鎖式問題：把對方鎖定在一個范圍內選擇答案。例如：對我們的建議書內容相信你已很清楚，對嗎？這建議對你需要的五個產品規(guī)格都能配合，你同意嗎？那我們如果對這建議書沒有其他意見了，簽字確認好嗎？（請八上面問題轉換為開放式問題）31課堂訓練小組活動，演練詢問與聆聽技巧32（7）演示的技巧演示或展示（PRESENTATION）作用和過程是從多方面了解客戶需要及掌握我們產品及服務的競爭優(yōu)勢結合成能夠吸引客戶的賣點或利益通過視聽并用的介紹（如新產品）過程達成向客戶溝通及促進銷售的目的演示成功關鍵準備工作能夠帶出給客戶利益的訊息能夠帶出雙贏機會的訊息]能夠引起繼續(xù)聯(lián)系的演示總結33（7）演示的技巧演示成功關鍵-能夠帶出給客戶利益的訊息是FABFEATURE 特性ADVANTAGE 優(yōu)點（與MERIT可共通）BENEFIT 利益（即好處）-能夠帶出雙贏機會的訊息怎樣是雙贏？34怎樣是雙贏？獨立互賴W/LW/LW/WW/W競爭合作W=WIN贏L=LOSE輸35怎樣是雙贏？從獨立到互相依賴的成功因素以雙贏思維解決問題的決策導向以互利互惠原則選擇解決問題的方案以合作代替獨立競爭來共同處理問題以長線利益的思維平衡短期利益差異求同存異，雙贏為終36怎樣是雙贏？你和客戶達成雙贏的元素目標結果方向資源責任后果37（7）演示的技巧怎樣演示？文字（大、精、簡）圖片多用視覺效果清晰語言，避免使用地方方言身體語言留意聽眾反應38（8）特性轉換成利益的技巧先考慮客戶利益才作出推銷九個能激發(fā)客戶聯(lián)想利益的方式：產品形象：帶出身份、地位、品位、個性滿足欲望（馬斯洛人性模型）安心安全：解后顧之憂人際關系：能滿足家人、助家人便利：省時、方便解決問題系統(tǒng)化、標準化：省錢，避免浪費滿足嗜好或興趣物超所值服務保證39馬斯洛人性模型生理需求PHYSIOLOGY安全感SECURITY歸屬AFFILIATION尊重ESTEEM自我實現(xiàn)40課堂練習請選擇一種產品，掌握其特性，利用演示，介紹利益給客戶41（9）產品說明的技巧透過證明說明您的客戶STEP1找出滿足客戶需求的銷售重點STEP2準備針對銷售重點的證據(jù)實物展示專家的證言視學的證明推薦信函保證書客戶的感謝信統(tǒng)計及比較資料成功案例公開報道42（9）產品說明的技巧向客戶證實銷售重點的方法銷售重點證明方法實物展示專家的證言視覺的證明推薦函保證書客戶感謝信統(tǒng)計及比較資料成功案例公開報道43（10）異議處理的技巧異議的種類 1、真實的異議： 客戶表達目前沒有需要或對您的產品不滿意或對您的產品抱有偏見； 例如：從朋友處聽到您的產品容易出故障。 2、假的異議指客戶用借口、敷衍的方式應付業(yè)務代表?？蛻籼岢龊芏喈愖h，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。3、隱藏的異議，例如： 客戶希望降價，但卻提出其他，如品質、外觀、顏色等異議，以降低產品的價格，而達成降價的目的。44（10）異議處理的技巧了解異議產生的基本原因：原因在客戶拒絕改變情緒低潮沒有意愿無法滿足客戶的需要預算不足借口、推托客戶抱有隱藏式的異議45（10）異議處理的技巧了解異議產生的基本原因：原因在業(yè)務代表本人無法取得客戶的好感夸大其詞使用過多的專門術語事實調查不正確不當?shù)臏贤ㄕ故臼ё藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮。46（10）異議處理的技巧1、忽視法所謂“忽視法”，就是當客戶提出的一些反對意見與眼前的交易扯不上直接的關系，您只需要面帶笑容的同意他就好了。2、補償法給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，讓他產生兩種感覺：產品的架構與售價一致產品的優(yōu)點對客戶是重要的，產品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。3、太極法業(yè)務代表將客戶的反對意見，直接轉換為為什么他必須購買的理由。47（10）異議處理的技巧4、詢問法1、透過詢問，把握住客戶真正的異議點。2、透過詢問，直接化解客戶的反對意見有時，業(yè)務代表也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。5、是的YES….如果IF業(yè)務代表最好不要開門見山地直接提出反對的意見在表達不同意見時,盡量利用:“是的YES….如果IF”的句法，軟化不同意見的口語。6、直接反駁法有些情況您必須直接反駁，以糾正客戶不正確的觀點，使用直接反駁技巧時，在用語方面要特別的留意。態(tài)度要誠懇、對事不對人，切勿傷害客戶的自尊心。要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。48客戶談判技巧49鯤鵬咨詢，版權所有與客戶進行業(yè)務談判認識談判對手類型認識處理反對意見的過程認識處理反對意見的實例談判的竅門和招數(shù)認識與經銷商舉行談判的范圍和題目談判的過程控制談判的最終目的：雙贏的局面50認識談判對手類型樂于助人型快人快語型蠻橫無理型分析客觀型優(yōu)柔寡斷型先入為主型自以為是型沉默寡言型喜歡辯論型小心翼翼型虛偽狡猾型易受影響型51認識談判對手類型交流技巧自以為是型讓他知道你尊敬和認同他的行為，抓住機會一起共同解決問題。沉默寡言型盡量把問題簡單化，掌握及關注重點，引導他了解你的思路，讓他主動說出，抓住機會，一言既出，駟馬難追喜歡辯論型加強訪問和見面機會，強調你如何特別照顧他的利益，強調你是主動幫他的，不是被動的，控制你的情緒，嚴禁生氣。小心翼翼型虛偽狡猾型易受影響型52認識談判對手類型交流技巧樂于助人型讓他知道你尊敬和認同他的行為，抓住機會一起共同解決問題?？烊丝煺Z型盡量把問題簡單化，掌握及關注重點，引導他了解你的思路，讓他主動說出，抓住機會，一言既出，駟馬難追蠻橫無理型加強訪問和見面機會，強調你如何特別照顧他的利益，強調你是主動幫他的，不是被動的，控制你的情緒，嚴禁生氣。分析客觀型優(yōu)柔寡斷型先入為主型53認識處理反對

意見的過程收集，確定反對意見的真實性明確了解反對意見的背后原因總結反對意見并轉化為一個問題決定問題是否可以通過談判來解決制定談判目標和談判策略制定及進行談判前所需要的準備進行談判過程，達成共識評估談判結果，作為以后的學習54認識處理反對意見的實例1、不愿意進貨處理辦法：先了解不愿意進貨的原因(主觀？客觀?）告訴他其他經銷商原因進貨的原因和好處針對主觀原因，進行思想工作。針對客觀原因，進行改善工作。2、利潤低，沒有興趣處理辦法：建議促銷，提升銷量，平衡利潤金額建議先少量入貨試銷。55認識處理反對意見的實例3、顧客沒有興趣主動購買處理辦法改善店內陳列和展示條件‘新產品剛上市，會有宣傳或廣告支持答應定期監(jiān)測銷量，并準備針對性促銷活動吸引顧客4、銷路不好處理辦法找出是“4P”當中哪一個原因找出是否需要對店進行產品知識培訓告訴他其他店成功的因素建議店內促銷56認識處理反對意見的實例5、產品太貴處理辦法：強調產品“FAB”及服務是超值的重申產品及品牌的市場定位和目標顧客群比較產品帶來的利潤6、產品素質不好處理辦法比較其他品牌告訴他對產品改善的措施及效果提供質量保證的方案57談判的竅門和招數(shù)談判八大招堆積木醋與糖疲勞轟炸兵分幾路以點帶面甜言蜜語自我貶價一刻千金什么時候用58談判的竅門和招數(shù)談判八大招堆積木：讓談判對手知道你掌握確切資料。醋與糖：拉鋸，考慮讓步或需要多些時間。疲勞轟炸：不讓對手有時間多想，或對手優(yōu)柔寡斷。兵分幾路：爭取時間，讓對手不能對整個局面細想。以點帶面：先爭取橋頭堡，抓緊立足點，再擴大攻勢。甜言蜜語：針對對手性格。自我貶價：以誠意打動對手。一刻千金：加速達成協(xié)議。59認識與經銷商舉行談判的范圍和題目談判范圍談判題目（舉例）業(yè)務： 目標、原則、銷售目標、品牌政

策顧客服務營銷： 4個“P”合作： 供貨物流，財務，售后服務投訴： 質量、人員態(tài)度、賠付60談判的過程控制準備討論提議還價破裂破裂61談判的過程控制你的目的 對手的目的 滿足雙方的目的你的爭論 對手的爭論 你的反駁和底線你的條件（還價） 對手的條件（還價） 滿足雙方的條件確定原則讓步底線談判共識62談判最終目的：雙贏的局面談判談判談判談判談判談判談判談判談判找出較容易滿足雙方的談判要點，找到共識。談判共識談判要點：產品價格銷貨表現(xiàn)庫存供貨促銷63談判最終目的：雙贏的局面對手你價格庫存促銷供貨價格2：8庫存7：3促銷5：5供貨9：164（11）簽約的技巧利益匯總法“T”字法前提條件法價值成本法詢問法“Yes”、“Yes”、“Yes”法哀兵策略法65培訓主題：

B、市場營銷概念及營銷組合知識66鯤鵬咨詢，版權所有SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關系環(huán)境分析內在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為67SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關系環(huán)境分析內在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標及戰(zhàn)略計劃68SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關系環(huán)境分析內在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標及戰(zhàn)略計劃市場目標及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營銷戰(zhàn)略計劃（4P）銷售計劃及行動包括促銷69SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關系環(huán)境分析內在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標及戰(zhàn)略計劃市場目標及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營銷戰(zhàn)略計劃（4P）銷售計劃及行動包括促銷利用JEB/FAB，策劃銷售接近客戶進行推銷競爭優(yōu)勢例如：品牌采購價格產品/服務供貨安排質量保證付款條件售后服務滿足客戶需要績效評估70營銷知識及技巧精要外部分析PEST分析競爭分析內部分析71鯤鵬咨詢，版權所有營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析外部分析PEST分析PEST競爭對手分析SWOT：Opportunity機會Threat威脅Political政治Economical 經濟Social社會Technological科技72營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析競爭分析（波特模型）市場進入者供應商競爭者行業(yè)競爭對手客戶替代品73營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析內部分析SWOT：Strength強項Wealkness弱項產品生命周期波士頓集團咨詢規(guī)則BostonconsultantGroup（BCG）功能74內部分析SWOT：Strength強項Wealkness弱項75產品生命周期

ProductLiftCycle發(fā)展成長成熟衰退76波士頓集團咨詢規(guī)則

BCG——市場及產品矩陣星？金牛狗市場增長高低低高77功能分析管理市場營銷財務生產研究與開發(fā)信息后勤服務售后服務78營銷知識及技巧精要市場區(qū)隔目標市場市場定位79鯤鵬咨詢，版權所有市場區(qū)隔地理人口心理行為能力80目標市場評估區(qū)隔市場成長率結構吸引力公司目標及資源選擇區(qū)隔市場無差異市場差異市場集中市場81市場定位找出競爭有時并有效地溝通到目標市場請說出貴公司產品的市場定位（小組討論及演示）82從營銷組合（4P）中找出競爭優(yōu)勢PRODUCT 產品賣點PRICE 價格優(yōu)勢PROMOTION 促銷配套PLACE 市場通路及后勤支援83產品賣點包裝安裝保證質量特色交貨與品牌售后核心利益增值賣點有形賣點核心賣點84競爭優(yōu)勢的營造方法產品品質設計和功能品牌質量保證促銷廣告公共關系銷售人員庫存運輸后勤售后服務價格折扣回扣、返利付款期限客戶想要的服務范圍及標準85課堂訓練引用4P營銷組合，請演示貴公司產品的賣點問題：優(yōu)秀的銷售人員