淺析時代創(chuàng)力電器有限公司銷售團(tuán)隊(duì)管理

摘要團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)踐表明，高效的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)不僅可以驅(qū)動和產(chǎn)生一系列有利于人力資源開發(fā)的機(jī)制，還可以提高人力資源管理的有效性。團(tuán)隊(duì)成員的選擇和部署已成為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要組成部分。團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部成員隨時都在變化，有必要及時選擇和調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員。希望通過本文的研究，能幫助上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司找出銷售團(tuán)隊(duì)管理中的一些問題，并給出切合實(shí)際的改進(jìn)建議，以提升上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司銷售團(tuán)隊(duì)管理水平，抓住市場機(jī)遇，促進(jìn)公司整體發(fā)展。關(guān)鍵詞：上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司銷售團(tuán)隊(duì)管理文化建設(shè)引言如今，團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)踐表明，高效的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)不僅可以驅(qū)動和產(chǎn)生一系列有利于人力資源開發(fā)的機(jī)制，還可以提高人力資源管理的有效性。團(tuán)隊(duì)成員的選擇和部署已成為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要組成部分。團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部成員隨時都在變化，有必要及時選擇和調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員。該職位的競爭將使企業(yè)看起來更有活力，讓團(tuán)隊(duì)成員的潛力充分發(fā)揮。一個團(tuán)結(jié)、積極、嚴(yán)格、高效的團(tuán)隊(duì)往往能夠給企業(yè)帶來相當(dāng)豐厚的效益，同時也能幫助企業(yè)樹立良好的銷售形象，從而吸引更多的消費(fèi)者。所以，當(dāng)今大多數(shù)企業(yè)都將其銷售團(tuán)隊(duì)的管理當(dāng)作公司戰(zhàn)略發(fā)展的一個重要部分，同時也逐漸成為企業(yè)中工作人員管理的首要任務(wù)。為了迎合當(dāng)今時代的發(fā)展，眾多管理理念如雨后春竹般涌現(xiàn)出來。上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司如何選擇和借鑒這些理論和方法建立一套適合自身公司的管理體系成為了關(guān)鍵。希望通過本文的研究，能幫助上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司找出銷售團(tuán)隊(duì)管理中的一些問題，并給出切合實(shí)際的改進(jìn)建議，以提升上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司銷售團(tuán)隊(duì)管理水平，抓住市場機(jī)遇，促進(jìn)公司整體發(fā)展。第1章銷售團(tuán)隊(duì)管理概述1.1銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售指的是將企業(yè)生產(chǎn)或者經(jīng)營的產(chǎn)品或者服務(wù)推銷給客戶的活動。銷售團(tuán)隊(duì)管理是針對銷售人員而做出的管理。銷售管理是通過一系列的銷售活動和人員配置，通過高效率的方式完成團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的管理活動。銷售團(tuán)隊(duì)管理主要有5方面內(nèi)容：招聘和選拔銷售代表、培訓(xùn)銷售代表、監(jiān)督銷售代表、激勵銷售代表、評價銷售代表。1.2團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略的設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略的設(shè)計(jì)核心是：在合適的時間，用適合的方式，拿下對應(yīng)的客戶。該核心圍繞三個要素：合適的時間：該時間段客戶可以跟你就產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行互動，一般而言周一上午因?yàn)橛袝h，不適合，適合的時間段一般為上午10：30-12：00，下午2：30-6：00。周末最好不去打擾客戶。適合的方式：相較于陌生拜訪，新客戶最好能通過轉(zhuǎn)介紹，成功率更高。對應(yīng)的客戶：不同性別，不同年齡，不同行業(yè)客戶，一般適合的銷售人員類型不同，從實(shí)踐角度而言：邏輯清晰的客戶喜歡條理性強(qiáng)的銷售人員，男客戶對女銷售人員首次拒絕率更低等等。企業(yè)在挑選，培育銷售人員時候，會遇到一種兩難問題：善于銷售，處理人際關(guān)系的人對專業(yè)知識不夠精通；精通專業(yè)技術(shù)的人，卻不善于與客戶溝通。銷售團(tuán)隊(duì)可以讓企業(yè)更牢固地控制客戶資源，還可以使銷售人員的性格，技能，角色達(dá)到互補(bǔ)，使得產(chǎn)值最大化。1.3團(tuán)隊(duì)激勵的主要方式激勵在團(tuán)隊(duì)管理中具有重要的作用。激勵的概念能夠歸納成:在團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作過程中管理者使用對應(yīng)的方式，引領(lǐng)所有成員的行為，提高他們的工作熱情，進(jìn)而有助于實(shí)現(xiàn)他們的要求與發(fā)展目標(biāo)，最大化體現(xiàn)出他們的積極性與熱情，完成公司與個體目標(biāo)的一個過程。所采取的激勵方式能夠分成下面三類:第一，內(nèi)容型激勵方式。主要指為了符合個體的要求而做出激勵的一種方式。主要是從人類行為動機(jī)角度作為出發(fā)點(diǎn)，從而明確具體激勵內(nèi)容。該方式就是利用符合個人本身的要求，引導(dǎo)員工進(jìn)行生產(chǎn)活動的行為。它提出人之所以會出現(xiàn)某種行為，就是人屬于存在需要的個體，而此類需要能夠轉(zhuǎn)化成做出某一行為的動機(jī)。這種方式利用符合人的某種要求，引領(lǐng)員工形成某種動機(jī)，進(jìn)而完成對應(yīng)的生產(chǎn)工作。第二，過程型激勵方式。在實(shí)踐過程中能夠了解到，個體行為結(jié)果與需求滿足之間會形成較多的心理活動，針對這種心理行為進(jìn)行的激勵行為。員工將對團(tuán)隊(duì)提供的獎勵做出自我評價，這種評價直接關(guān)系到會付出何種努力。而該方式就是利用大量極易形成的心理活動加以研究，了解到個人在面對激勵過程中如何確定自身的努力程度。這種理論提出，個人之所以能夠以公司需求的方法進(jìn)行工作，實(shí)現(xiàn)公司確定的目標(biāo)，究其因素在于在這一過程中個體的需要也能獲得滿足。利用預(yù)測實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的狀況下，員工必須做出的努力，還有在此過程中員工實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)所需實(shí)現(xiàn)的條件，從而實(shí)現(xiàn)提高員工工作能動性與熱情的本質(zhì)目的?，F(xiàn)在期望理論、公平理論和目標(biāo)設(shè)置理論等是其中最具代表性的理論。第三，行為改造型激勵為式。當(dāng)個人受到公司激勵之時，一般狀況下將多次進(jìn)行被公司激勵的活動。而公司為了較好地實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，也會激勵員工多次進(jìn)行自身所需求的活動，這是行為改造型激勵理論的原理。如若想要評估一個團(tuán)隊(duì)的有效性，最為關(guān)鍵的就是該團(tuán)隊(duì)能否保證約束與激勵的均衡性。公司在建立一個有效團(tuán)隊(duì)時，最好的方式就是，可以主動使用制約與激勵手段來實(shí)現(xiàn)高效管理。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、個人目標(biāo)和公司需要、個人需要是確定激勵方式的重要指標(biāo)。第2章上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司銷售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀2.1團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)情況在前些年上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司發(fā)展較平穩(wěn)，面對爆發(fā)式增長的市場，在人才培養(yǎng)方面明顯有點(diǎn)措手不及。一方面，上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司銷團(tuán)隊(duì)各地辦事負(fù)責(zé)人基本上老員工擔(dān)任，也即是誰先來公司誰便是該地區(qū)的負(fù)責(zé)人。表面上看這種“老管新”的團(tuán)隊(duì)管理方式是合理的，老員工肯定更加熟悉公司情況，業(yè)務(wù)更加熟練，可以帶動新員工工作。然而這種方式卻封堵了很多有能力有沖勁新員工的晉升通道，讓他們工作積極性下降，業(yè)務(wù)熟悉后在公司看不到發(fā)展前景跳槽去了競爭對手公司。另一方面，在全國各地大量增設(shè)辦事處，大量招人，倉促投入市場。首先，銷售人員除入職培訓(xùn)外，再次培訓(xùn)機(jī)會較少；其次，培訓(xùn)時間短、內(nèi)容少；再次，沒有針對不同等級、工作年限、工作背景的銷售人員制定專業(yè)的培訓(xùn)方案；再次，沒有對培訓(xùn)需求進(jìn)行分析，對入職員工采取統(tǒng)一的培訓(xùn)方式和內(nèi)容；再次，培訓(xùn)沒有計(jì)劃，培訓(xùn)隨機(jī)性強(qiáng)，沒有相應(yīng)的培訓(xùn)預(yù)算，有培訓(xùn)需求時，就臨時抽調(diào)幾個培訓(xùn)講師，“走過場”式的完成培訓(xùn)任務(wù)；再次，培訓(xùn)效果評估過于簡單，對參加培訓(xùn)效果沒有專門的調(diào)查和反饋，培訓(xùn)完后只有一個記錄表；最后，培訓(xùn)缺乏周期性管理，沒有結(jié)合市場部人才選拔需要和能力培訓(xùn)需要，制定定期和不定期培訓(xùn)計(jì)劃。綜上可見上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)缺乏管理制度，培訓(xùn)不充分。說明上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司對銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)重視程度不夠，以及對培訓(xùn)需求的忽視；銷售部對培訓(xùn)的要求不明確，以及對培訓(xùn)的監(jiān)督不夠；上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司對培訓(xùn)的預(yù)算不夠；其它部門對培訓(xùn)的支持也是不夠。所以在市場專業(yè)人才供給不足的前提下，要想保持競爭力，必須加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的管理。加強(qiáng)組織內(nèi)部的培養(yǎng)，讓員工在工作中學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)專業(yè)背景知識；加強(qiáng)組織文化建設(shè)，讓員工間相互幫助，增強(qiáng)凝聚力；加強(qiáng)激勵，讓員工保持自信，保持工作積極性。2.2團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)開展流程上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司在發(fā)展的過程中，經(jīng)歷了初期的無人問津到如今積累了一定的客戶量，離不開全公司各部門的有機(jī)配合。市場部作為上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司利潤輸出最大的部門，在此重點(diǎn)分析。市場部由各地級市辦事處構(gòu)成，各地辦事處又由若干個區(qū)域經(jīng)理構(gòu)成，具體銷售業(yè)務(wù)在各地辦事處，各區(qū)域經(jīng)理以建設(shè)項(xiàng)目地為主要工作場所，以拜訪客戶為主要工作形式。銷售團(tuán)隊(duì)工作流程包括7個步驟：信息收集――計(jì)劃――拜訪――評估――談判――簽訂合同執(zhí)行服務(wù)。區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自己區(qū)域的市場情況，通過各種渠道收集項(xiàng)目信息，分析判斷，每月初制定工作目標(biāo)，上報(bào)上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司。同時，各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)工作重點(diǎn)，制定每周工作計(jì)劃，并按計(jì)劃開展。月末統(tǒng)計(jì)工作開展情況，形成工作報(bào)告。區(qū)域經(jīng)理具體工作內(nèi)容是：根據(jù)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地勘察和溝通，篩選出符合條件的客戶，進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，簽訂服務(wù)合同，轉(zhuǎn)交環(huán)評部和客戶服務(wù)部。同時，在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司客戶服務(wù)部、財(cái)務(wù)部，進(jìn)行項(xiàng)目備案、資料收集、客戶服務(wù)，進(jìn)度款的催收等工作。辦事處負(fù)責(zé)人同區(qū)域經(jīng)理一樣有自己負(fù)責(zé)的市場區(qū)域，也要完成相應(yīng)的銷售任務(wù)，另外還會對該辦事處的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行考評。辦事處負(fù)責(zé)人的考評由市場部總監(jiān)開展。由此可見，辦事處負(fù)責(zé)人和區(qū)域經(jīng)理的銷售任務(wù)是較重的，工作內(nèi)容也比較復(fù)雜和專業(yè)。上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司對辦事處負(fù)責(zé)人的職能定位存在一定問題，他們不僅承擔(dān)著跟區(qū)域經(jīng)理一樣的銷售任務(wù)，還承擔(dān)一部分團(tuán)隊(duì)管理職能。人的精力是有限的，承載的任務(wù)過多，必須會影響工作質(zhì)量。上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司在人才市場大量招人，由于條件放的太寬，很多入職不到一個月，因不能適應(yīng)工作強(qiáng)度原因便離開了公司，大大提高了團(tuán)隊(duì)的離職率，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)相當(dāng)不穩(wěn)定。2.3績效考核與薪酬設(shè)計(jì)首先，上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司為加強(qiáng)銷售人員的業(yè)績考核，每半年對各辦事處的銷售總額進(jìn)行拉通排名，采用“一刀切”的末位淘汰方式。這種優(yōu)勝劣汰的考核方式讓很多團(tuán)隊(duì)成員不滿，因?yàn)槊總€地區(qū)的市場體量是有區(qū)別的，同時各地區(qū)市場競爭情況也不一樣；其次，針對區(qū)域經(jīng)理的績效考核，以銷售總額為衡量標(biāo)準(zhǔn)，劃分提成標(biāo)準(zhǔn)，也導(dǎo)致銷售人員工作積極性下降，因?yàn)檫@種評定標(biāo)準(zhǔn)太過單一，忽略了利潤率、個人表現(xiàn)、客戶滿意度等因素；再次，對辦事處負(fù)責(zé)人的考核，也主要以個人業(yè)績?yōu)橹鳎緟s要求其在團(tuán)隊(duì)管理、文化建設(shè)、公司貢獻(xiàn)方面進(jìn)行付出；最后，辦事處基本工資和提成比例采用同崗?fù)椒绞?，也讓團(tuán)隊(duì)很多成員覺得不公平，因?yàn)楦鞯厣钕M(fèi)水平不一樣，與同行薪資結(jié)構(gòu)差別很大。綜上可見，上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績效其實(shí)聯(lián)系是不夠緊密的，績效考核標(biāo)準(zhǔn)不完善，崗位評估不科學(xué)。第3章上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司銷售團(tuán)隊(duì)管理存在問題3.1銷售人員招聘不規(guī)范伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，越來越多的組織選擇通過網(wǎng)絡(luò)招聘這種方式。上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司也順應(yīng)時代潮流，將招聘渠道拓展到了專業(yè)的人才招聘網(wǎng)站。然而上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司在招聘中對網(wǎng)絡(luò)平臺的利用并未起到應(yīng)有的效果，上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司每年花在招聘網(wǎng)站上的費(fèi)用不少，招聘的人數(shù)也較多，但是通過該渠道入職的管理人員比例很少，而且該途徑吸引到的主要是入行較短的從業(yè)人員。2019年招聘渠道分布圖，通過各種渠道一共招聘了16人，然而通過智聯(lián)招聘網(wǎng)站招聘的人數(shù)占比接近七層，顯而易見上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司的招聘渠道分布極為不合理，對單一渠道依賴過度。由此可推測，該渠道是招聘市場人才供給較多的平臺，但是正是因?yàn)槿瞬殴┙o量大，濫竿充數(shù)的也不在少數(shù)。因此上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司過分依賴新型渠道，導(dǎo)致很難招聘到合適的人才，更別提高端人才了。上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司各部門提出人才需求，經(jīng)人事部統(tǒng)計(jì)，通過各種渠道收集應(yīng)聘人員，初步篩選，組織面試，評價錄用。上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司招聘流程看似合理，環(huán)環(huán)相扣，仔細(xì)分析會發(fā)現(xiàn)不系統(tǒng)、不專業(yè)、缺乏技巧。第一，對人才需求部門的需求分析不夠，沒有對招聘職位人員特質(zhì)進(jìn)行提煉。以區(qū)域銷售經(jīng)理為例，在發(fā)出招聘需求前，應(yīng)分析該區(qū)域經(jīng)理要求的性別、學(xué)歷背景、工作經(jīng)歷、籍貫范圍、性格特質(zhì)、技能水平等因素；第二，面試團(tuán)隊(duì)的組成過于簡單，缺乏客觀性。比如面試官基本上是2-3人，由人事專員、人事主管、人事經(jīng)理構(gòu)成，沒有邀請人才需求部門的人參與；第三，面試種類和技巧單一，隨意性大，面試均采用常規(guī)面談。3.2銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)落后上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司沒有專業(yè)的培訓(xùn)部門，基本是有培訓(xùn)需求時，由人事部臨時抽調(diào)環(huán)評部和銷售部不忙的同事進(jìn)行簡單培訓(xùn)，完成培訓(xùn)計(jì)劃。其實(shí)有的講師培訓(xùn)水平并不高，也許他自身的業(yè)務(wù)能很強(qiáng)，但不懂得培訓(xùn)技巧，很難把自己的知識和心得準(zhǔn)確全面的分享給學(xué)員，難以滿足培訓(xùn)需求。同時，上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司從事培訓(xùn)相關(guān)崗位的人員大多水平較低，通常不能夠把員工的培訓(xùn)與公司發(fā)展戰(zhàn)略和學(xué)員的職業(yè)規(guī)劃有機(jī)結(jié)合。對上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司所需要進(jìn)行的培訓(xùn)理解不夠深該，只是認(rèn)為員工培訓(xùn)是公司里的一項(xiàng)基本工作。以上都引發(fā)了上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司員工在培訓(xùn)的深度和寬度方面都沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，員工的培訓(xùn)的效果并不理想。而且，上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司培訓(xùn)中心的培訓(xùn)案例更新慢，沒有機(jī)結(jié)合不斷變動的政策，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)很難跟上市場的步伐。再者，銷售團(tuán)隊(duì)需要對口頭表達(dá)、組織策劃、領(lǐng)導(dǎo)才能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、目標(biāo)計(jì)劃、時間管理、營銷能力、情商教育、財(cái)務(wù)管理、傾聽能力、有效溝通等方面進(jìn)行學(xué)習(xí)和鍛煉，然而上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司的大多數(shù)培訓(xùn)都是直接面授，單向輸入，沒有考慮學(xué)員的接受程度。很少采用銷售情境模擬，視頻遠(yuǎn)程，音頻分享等現(xiàn)代化培訓(xùn)方法。比如，在某辦事處的銷售代表M，剛?cè)肼毎雮€月，接受公司的短暫培訓(xùn)后，滿腔熱情，信心十足。按照公司的培訓(xùn)，首先熟悉環(huán)境保護(hù)相關(guān)法律法規(guī)，其次牢記客戶服務(wù)流程，再次聯(lián)系客戶拜訪話術(shù)，最后注重個人形象等等前期準(zhǔn)備工作都很順利。3.3銷售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)落后因上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司主要以個人業(yè)績?yōu)榭己酥匦?，團(tuán)隊(duì)活動幾乎沒有，除了年末的年會外，就只有偶爾的部門聚餐。各地辦事處內(nèi)部成員間了解甚少，更別提辦事處間的交流合作了。各經(jīng)理一般只關(guān)注自己的業(yè)務(wù)區(qū)域信息，維護(hù)客戶關(guān)系，很少了解其他業(yè)務(wù)經(jīng)理工作開展情況和其它區(qū)域的相關(guān)政策。這種狀況，就導(dǎo)致了上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司銷售團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力和歸屬感，外部競爭時，缺乏戰(zhàn)斗力。再者，上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司各地辦事處負(fù)責(zé)人，重心也在個人業(yè)績上，除了傳達(dá)一些總部事務(wù)外，很少組織團(tuán)隊(duì)開展交流活動，也很少輔助其它業(yè)務(wù)經(jīng)理開拓市場和開展業(yè)務(wù)。更別提關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的生活、心理狀況，激勵團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行時間管理、高效工作、理智決策、自我激勵等領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)了，基本上是任由業(yè)務(wù)經(jīng)理自由發(fā)展，自我成長。這種狀況，責(zé)任不全在各地辦事處負(fù)責(zé)人，歸因主要在公司銷售團(tuán)隊(duì)的激勵機(jī)制沒有建立，對辦事處負(fù)責(zé)人的職能和任務(wù)定位不準(zhǔn)，沒有將辦事處負(fù)責(zé)人的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識激發(fā)出來，沒有將團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)與其個人榮譽(yù)、報(bào)酬、職位晉升等聯(lián)系起來。同理辦事處負(fù)責(zé)人也不會采取相應(yīng)的激勵方法去激發(fā)區(qū)域經(jīng)理的積極性，提升團(tuán)隊(duì)的活力和凝聚力。3.4考核制度缺失、信息數(shù)據(jù)不完整上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司市場部績效考核的對象只有兩類，一類是針對區(qū)域經(jīng)理，另一類是針對辦事處負(fù)責(zé)人。沒有將上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司總部銷售管理團(tuán)隊(duì)納入績效考核范圍內(nèi)，沒能將市場部考核構(gòu)成一個體系。同時，上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司績效考核沒有進(jìn)行分類，采用統(tǒng)一的績效標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。比如上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司對市場部所有人員的考核指標(biāo)都是銷售業(yè)績總額和利潤率，沒有考慮不同崗位對勝任能力要求不同，也就應(yīng)證了上面提到的銷售團(tuán)隊(duì)成員為什么只關(guān)心個人業(yè)績，很少進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合的情況。再比如，辦事處銷售業(yè)績總額和利潤率考核指標(biāo)都是全國拉通排名，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)獎勵，沒有考慮不同地區(qū)考核的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)有差異等情況。歸根結(jié)底，其實(shí)是上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司考試制度的缺失，籠統(tǒng)且模糊的考核標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致績效考核的結(jié)果不科學(xué)、不合理。此外，上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司市場部績效考核信息數(shù)據(jù)不完整。公司考核的數(shù)據(jù)只有銷售人員的工作報(bào)告所呈現(xiàn)的銷售結(jié)果這一單一數(shù)據(jù)，其實(shí)績效考核數(shù)據(jù)除工作報(bào)告外，還應(yīng)考慮銷售代表的平時表現(xiàn)、同事評價、客戶滿意度等指標(biāo)?？梢娚虾r代力創(chuàng)電器銷售有限公司的績效考核跟員工培訓(xùn)一樣流于形式、走過場，沒能通過績效考核發(fā)現(xiàn)問題和激勵員工，反而容易引起員工的不滿和抱怨。其實(shí)銷售人員在s小時工作時間之外，開展了很大部分有效工作。但上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司并沒有有效的信息收集工具，對這些工作進(jìn)行記錄和評價。另外，上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司對市場部進(jìn)行績效考核時沒有參考同行業(yè)競爭對手在該地區(qū)的績效情況，做橫向比較，導(dǎo)致部分地區(qū)的銷售人員考核失衡。第4章上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司銷售團(tuán)隊(duì)管理的策略4.1做好銷售人員招聘工作上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司目前主要使用網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行人才招聘。網(wǎng)絡(luò)招聘渠道是屬于時代主流，人才信息量大、可選擇面廣，但是渠道過于狹窄對于企業(yè)而言也孕育著潛在的風(fēng)險。當(dāng)然上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司也嘗試了獵頭招聘、校園招聘等傳統(tǒng)渠道，其實(shí)我們還有很多的渠道可以開發(fā)和使用。比如員工推薦，招聘成本小、應(yīng)聘人員素質(zhì)高、可靠性高，方法快捷有效，不用花很長的時間去發(fā)現(xiàn)和篩選那些不符合的求職者，同時也增加了招聘人員對公司的認(rèn)同感。再比如借助行業(yè)展會進(jìn)行現(xiàn)場招聘，參與者大多是行業(yè)內(nèi)人員，同樣可以過濾掉很大一部分不符合的求職者，同時還可以在現(xiàn)場與求職者快速交流，了解基本情況，大大提高了招聘質(zhì)量和效率。另外，在本身在展會現(xiàn)場，就有公司的相關(guān)宣傳，公司形象和實(shí)力得到了充分展示，也更容易吸引求職者的加入。首先，參考上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司銷售團(tuán)隊(duì)勝任力模型總結(jié)出的24個要素詞條：銷售相關(guān)知識、學(xué)歷水平、行業(yè)知識、工作經(jīng)驗(yàn)、良好的人際關(guān)系、維護(hù)客戶關(guān)系、溝通能力、學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、市場敏感度、領(lǐng)導(dǎo)能力、形勢判斷、抗壓能力、自我激勵、自信心、主動性、樂于奉獻(xiàn)，結(jié)合招聘崗位職能，篩選出對應(yīng)要素，并進(jìn)行排序，明晰招聘要求。比如招聘某辦事處銷售經(jīng)理，首先應(yīng)考慮求職者的個性和動向，應(yīng)篩選樂于奉獻(xiàn)、自信強(qiáng)，具備一定抗壓能力、有自我追求的類型；其次應(yīng)考慮求職者的學(xué)歷背景、行業(yè)知識、工作經(jīng)驗(yàn)、表達(dá)能力等因素進(jìn)行再次篩選；最后應(yīng)考慮求職者的可塑性進(jìn)行定奪。人事部門應(yīng)認(rèn)真擬定招聘計(jì)劃，合理安排招聘日程。提前籌備所需的人力、、物料，確定每次的招聘團(tuán)隊(duì)。根據(jù)招聘人數(shù)，設(shè)計(jì)面試輪次；根據(jù)招聘對象，設(shè)計(jì)面試場景；根據(jù)測試目的，設(shè)計(jì)提問方式；分工明確，客觀評價。再次，根據(jù)評價結(jié)果，確定試用人員，并對應(yīng)聘人員信息進(jìn)行核實(shí)。移交培訓(xùn)部，進(jìn)行崗前培訓(xùn)。4.2強(qiáng)化銷售人員的培訓(xùn)上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司的培訓(xùn)制度是缺乏的，新員工的培訓(xùn)過于簡單，不具備系統(tǒng)性，因此建立完善的培訓(xùn)管理制度迫在眉睫。上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司應(yīng)培訓(xùn)、工作技能和技巧培訓(xùn)、職業(yè)道德和素質(zhì)培訓(xùn)、企業(yè)文化教育培訓(xùn)加以區(qū)別，設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)方案和培訓(xùn)周期；其次，建立相應(yīng)的培訓(xùn)制度，組織不同的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，預(yù)算培訓(xùn)費(fèi)用，提出培訓(xùn)要求；再次，根據(jù)設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)流程和計(jì)劃，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)始終瞄準(zhǔn)最關(guān)鍵的素質(zhì)，嚴(yán)格按照計(jì)劃開展培訓(xùn)；最后，對培訓(xùn)效果進(jìn)行科學(xué)評估，對學(xué)員進(jìn)行考核，不斷修正培訓(xùn)制度和方案。培訓(xùn)實(shí)施階段，應(yīng)嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行。以上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司采用最多的內(nèi)部培訓(xùn)為例。首先，明確培訓(xùn)時間，提前通知培訓(xùn)講師和培訓(xùn)人員，做好工作交接；其次，提前發(fā)放培訓(xùn)計(jì)劃表，做好培訓(xùn)前準(zhǔn)備；再次，在培訓(xùn)過程中，做好實(shí)施監(jiān)督，按計(jì)劃實(shí)施，嚴(yán)肅培訓(xùn)紀(jì)律，做好考勤，保證培訓(xùn)效果。最后，做好培訓(xùn)跟蹤，進(jìn)行培訓(xùn)效果調(diào)研，如隨機(jī)訪問、發(fā)放培訓(xùn)反饋表、培訓(xùn)測試等，制作培訓(xùn)報(bào)告。另外，由于上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司的銷售團(tuán)隊(duì)主要工作顧問式銷售，除必須具備一定的理論知識儲備外，還必須肩負(fù)現(xiàn)場勘查，因地制宜給客戶提供解決方案，對實(shí)操能力要求較高。所以，上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司在開展培訓(xùn)時，應(yīng)制定實(shí)地培訓(xùn)計(jì)劃，多讓學(xué)員到現(xiàn)場跟著老員工學(xué)習(xí)，將理論和實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，不然又會重蹈M員工的覆轍。培訓(xùn)評價主要是對培訓(xùn)項(xiàng)目產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行評價。培訓(xùn)評價可以從定性和定量兩方面進(jìn)行：培訓(xùn)定性評價，常用的方法有書面測試法、工作狀態(tài)對比法等。針對上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司銷售團(tuán)隊(duì)，我們可以在培訓(xùn)完了后向受訓(xùn)者發(fā)放培訓(xùn)反饋表，了解受訓(xùn)者的培訓(xùn)在知識和技能方面勝任力模型特診要素能力提升的主觀感受。我們還可以觀察接下來一段時間內(nèi)受訓(xùn)者的工作狀態(tài)(如缺勤率、工作方式、積極性等)，同培訓(xùn)前工作狀態(tài)的作對比。4.3搞好銷售人員文化建設(shè)一個好的工作環(huán)境、好的工作氛圍可以調(diào)動員工的工作積極性、主動性、創(chuàng)造性，優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)文化，是激勵機(jī)制高效運(yùn)轉(zhuǎn)的保障。優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)文化，能讓組織氛圍和諧，團(tuán)隊(duì)成員相處融洽，相互激勵，傳遞正能量。當(dāng)員工能將個人奮斗目標(biāo)與組織目標(biāo)相融合，公司的市場表現(xiàn)自然就會好起來，發(fā)展便會蒸蒸日上。同時，員工的貢獻(xiàn)能夠及時得到組織的肯定和獎勵，自信心、榮譽(yù)感、責(zé)任心都會提高，工作會更加投入。針對上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司銷售團(tuán)隊(duì)中只專注個人業(yè)績好壞的情況，除了采取上面提到調(diào)整薪酬結(jié)構(gòu)、優(yōu)化績效考核等辦法外，上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司還應(yīng)努力改善團(tuán)隊(duì)氛圍，形成激勵文化。首先，定期開展交流活動，鼓勵員工間分享工作心得和業(yè)務(wù)案例，加強(qiáng)了解和學(xué)習(xí)；良好的溝通，可以消除誤解，統(tǒng)一思想形成工作默契。其次，營造尊重人、關(guān)心人、塑造人的良好氛圍，增強(qiáng)員工的歸屬感和主人翁意識；再次，領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)與員工、員工與員工之間精誠合作，減少摩擦和矛盾，運(yùn)行組織內(nèi)部有不同觀點(diǎn)，鼓勵員工表達(dá)想法，爭取理解和支持，統(tǒng)一基本價值觀、工作習(xí)慣和服務(wù)規(guī)范。最后，鼓勵老員工對新員工進(jìn)行能力提升輔助和激勵，正確理解“得”與“失”，意為團(tuán)隊(duì)工作保持奉獻(xiàn)精神，形成具有上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司特色的團(tuán)隊(duì)文化。只有上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司能上下一心，認(rèn)同組織文化，上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司制定的任何政策才能快速落地，企業(yè)文化才延續(xù)、發(fā)展和固化。4.4優(yōu)化績效考核策略上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司銷售部由各地辦事處構(gòu)成，各地辦事處由若干個區(qū)域經(jīng)理構(gòu)成，所以上海時代力創(chuàng)電器銷售有限公司銷售團(tuán)隊(duì)績效應(yīng)既要有個體績效，又要有團(tuán)隊(duì)績效。所以