《客戶拜訪八步驟》波士頓經(jīng)典培訓教材課件

客戶拜訪八步驟TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshopSALES銷售綜述TracyYoungWorkshop2Selling-WhatisSelling誰從銷售中得益？

TracyYoungWorkshop3Selling-WhatisSelling推銷對大家有利公司客戶消費者員工賣得更多盈利行業(yè)地位

更有效率享受/滿意

TracyYoungWorkshop4Selling-WhatisSelling如果一個公司的產(chǎn)品銷售不出去會怎樣?

只有成本和費用，公司沒有收入公司不再需要人員來 生產(chǎn) 銷售 運輸產(chǎn)品 消費者買不到他的產(chǎn)品

也就是說…….公司將不復存在

TracyYoungWorkshop5Selling-WhatisSelling什么是銷售?

TracyYoungWorkshop6Selling-WhatisSelling捕捉銷售機會 提升客戶的業(yè)務引入先進理念互惠互利，解決問題協(xié)助建立，培養(yǎng)品牌忠誠度。坐收定單。換貨、補貨,維持原庫存水平

銷售= 使客戶付款來換取產(chǎn)品的過程書本定義波士頓的定義什么不是銷售.什么是銷售:TracyYoungWorkshop在波士頓,如何成為一名成功的銷售人員?

TracyYoungWorkshop8Selling-WhatisSelling明確職責 理解衡量業(yè)績的指標 尋求指導 了解線路，利用時間 培養(yǎng)銷售能力 產(chǎn)品知識（潤滑油不同于一般消費品） 產(chǎn)品生動化標準 與客戶良好的關系 我們會在以后的章節(jié)中詳細討論以上各點。.要成為有效的銷售員必須

TracyYoungWorkshop9Selling-WhatisSellingSALES客戶TracyYoungWorkshop10TheCustomer誰是我們的客戶?

誰是我們的消費者?

TracyYoungWorkshop11Selling-WhatisSelling消費者是從我們的客戶手中購買產(chǎn)品使用的任何人

客戶

是指直接從我們或分銷商處購買產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣給消費者的任何人

消費者?..客戶TracyYoungWorkshop12TheCustomer電視廣告電臺廣告產(chǎn)品展示POP如何使更多的消費者想要我們的產(chǎn)品？

我們把這叫做拉力拉力使銷售更容易市場部要做的工作拉TracyYoungWorkshop13TheCustomer如何滿足客戶需要？

推銷鋪貨產(chǎn)品生動化

促銷這些活動將我們的產(chǎn)品推入客戶店鋪

當拉力拉動消費者消費時，我們需要使消費者輕易的買到產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品是通過我們的客戶銷售出去的，所以我們要保證客戶處有我們的產(chǎn)品，這也是客戶的需要我們叫做“推力”，這就是我們的工作波士頓的工作使我財源滾滾推TracyYoungWorkshop14Selling-WhatisSelling汽車修理廠我們在三種消費場合中創(chuàng)造銷售機會波士頓產(chǎn)品的三種消費場合換油養(yǎng)護中心汽配門市TracyYoungWorkshop15TheCustomer客戶希望從波士頓得到什么？TracyYoungWorkshop16TheCustomer客戶需要什么?..需要的產(chǎn)品

合理的利潤準確的交貨地點

及時良好關系確保我們的客戶得到他們需要的，這就是我們的工作！

TracyYoungWorkshop17TheCustomer換油養(yǎng)護中心汽車修理廠汽配店希望可以在我所有的客戶處售賣我們所有的產(chǎn)品！TracyYoungWorkshop18TheCustomer如何滿足客戶需要？?推銷送貨產(chǎn)品生動化

促銷這些活動將我們的產(chǎn)品推入客戶店鋪

這是你的工作拉動Pull電視廣告無線電廣播產(chǎn)品展示POPTracyYoungWorkshop19TheCustomer了解他們的競爭了解他們的消費者及他們的購買習慣基于客戶需求的銷售行為，發(fā)展成為成功的策略正確的執(zhí)行幫助我們的客戶取得成功TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshopSALES區(qū)域管理工具TracyYoungWorkshop21TerritoryTools學習目標：了解銷售人員履行工作職責時使用的基本工具

公司的組織構成職位和角色期望區(qū)域管理工具--路線手冊--執(zhí)行計劃表--區(qū)域業(yè)績板--指導*跟線指導 *一對一指導 *每周例會 *指導日歷TracyYoungWorkshop22TerritoryTools雇員有權知道公司對他的期望明確的角色和目標是促進銷售增長的基礎

明確的目標應當與簡明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們上級的幫助

公司內(nèi)的每個職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎TracyYoungWorkshop23TerritoryTools員工職責-客戶代表角色Role:對管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務負責職責::銷售執(zhí)行銷售所有權限內(nèi)的產(chǎn)品,包裝,進行促銷活動爭取最佳銷售位置爭取新的業(yè)務機會,在客戶開發(fā)方面若遇困難,尋求業(yè)務經(jīng)理的支持產(chǎn)品生動化管理存貨水平,保證長期的供貨恰當?shù)亟o產(chǎn)品定價充分利用售賣點宣傳材料送貨和服務按計劃完成客戶的拜訪作好收款工作堅持作好銷售線路卡的登記等工作衡量業(yè)績和解決問題每日準確記錄并更新業(yè)績表參加解決問題的會議向業(yè)務經(jīng)理或老板提供市場競爭信息(活動,定價)考核方法:銷量,業(yè)績目標,產(chǎn)品生動化標準基本工作是向客戶推銷產(chǎn)品TracyYoungWorkshop24TerritoryTools對客戶代表的期望每日都準時上班攜帶，使用拜訪路線必要的工具每日完成路線手冊中預訪客戶的拜訪在每位客戶那里實施拜訪8步驟為每位訂貨客戶精確填寫訂單完成每日銷售跟進

按照規(guī)定，完成行政管理工作如果你每天都照此工作？你就能看到路線銷量的增長TracyYoungWorkshop25TerritoryTools路線手冊路線手冊包括：客戶清單:需要拜訪客戶的編號，名稱,地址,頻率,產(chǎn)品品種,所屬渠道地圖:客戶的方位客戶資料卡:客戶名稱,地址,電話,聯(lián)系人,客戶編號,付款方式,信用額度,發(fā)票類型,特別送貨要求,路線號,拜訪頻率,拜訪日,統(tǒng)計周數(shù),每次訂貨量,每周訂貨量,競爭情況,銷售記錄路線卡：銷售記錄,歷史銷量TracyYoungWorkshop26TerritoryToolsTracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshop73456拜訪路線圖確定出我們客戶的方位821TracyYoungWorkshop28TerritoryToolsTracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshop現(xiàn)有庫存訂購數(shù)月小計TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshop為什么路線手冊對我們很重要?Whytoyouthinkaroutebookisimportant?TracyYoungWorkshop31TerritoryTools為什么路線手冊對我們很重要?告訴客戶代表客戶的方位告訴客戶代表何時服務客戶提供銷售狀況的記錄幫助客戶代表尋找機遇幫助業(yè)務經(jīng)理培訓客戶代表幫助客戶代表和客戶了解銷售趨向當客戶代表有其它事情或請假時，不至于影響拜訪路線手冊是非常重要的銷售工具

TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshop你的職責--關于路線手冊

帶上相應的路線手冊拜訪客戶及時更新路線上的客戶信息保證路線手冊上的客戶需求正確反映當前銷售狀況每拜訪完一家客戶,即將相關內(nèi)容記錄在路線手冊上利用路線手冊為客戶提供服務確定拜訪順序是否需要作調(diào)整TracyYoungWorkshop33TerritoryTools路線手冊路線拜訪圖--------標出今天的拜訪路線客戶清單--------確認每天拜訪客戶的序號，名稱與地址和產(chǎn)品品種情況客戶資料---------客戶的具體資料客戶拜訪記錄------每次拜訪客戶時的存貨，進貨與銷售記錄完整的路線手冊是你做好銷售工作的基礎TracyYoungWorkshop34Selling-WhatisSelling年度計劃

客戶代表推銷老板和業(yè)務經(jīng)理集中指導和業(yè)績衡量

老板業(yè)務經(jīng)理落實到業(yè)績板上時間Time

目標轉(zhuǎn)換的過程--將數(shù)字付諸實施TracyYoungWorkshop35Selling-What&Why對照目標確定工作進程你和其他員工一同進行業(yè)績衡量對進行有效的培訓十分重要衡量業(yè)績的目的是TracyYoungWorkshop36TerritoryTools業(yè)績板使用的原則清晰反映工作表現(xiàn) 重點衡量有影響的主要業(yè)績指標(KPI)銷量指標 銷售發(fā)展目標 績效指標 減少文書工作 便于其它的指標亦可靈活使用TracyYoungWorkshop37TerritoryTools銷量當天售出箱數(shù)銷售分解將當月路線銷量分解到各條路線路線銷量在當天路線上獲取訂單產(chǎn)生的總銷量實送量實際送貨量銷售發(fā)展目標指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(如:新開發(fā)客戶)

預訪客戶數(shù)路線手冊上所規(guī)劃的計劃拜訪客戶家數(shù)

完成預訪客戶數(shù)預訪客戶范圍內(nèi),實際拜訪家數(shù)預訪客戶訂貨家數(shù)預訪客戶范圍內(nèi),實際訂貨的客戶家數(shù)成功率在完成預訪客戶范圍內(nèi),訂貨客戶的比率成功率=預訪客戶訂貨家數(shù)/完成預訪客戶數(shù)衡量業(yè)績的幾項指標

TracyYoungWorkshop38TerritoryTools計劃外拜訪 路線手冊規(guī)劃的預訪客戶范圍以外的拜訪客戶數(shù)和訂貨量

平均訂貨量在完成預訪客戶范圍內(nèi)每張訂單的平均銷量平均訂貨量總銷量/在完成預訪客戶范圍內(nèi)訂貨客戶家數(shù)實際銷售累計截止當日的銷量之和計劃銷售累計截止當日應完成的銷量之和計劃+/-實際銷售累計-計劃銷售累計CR銷量分解根據(jù)各地情況由客戶代表根據(jù)其線路情況所做的線路銷量分解衡量業(yè)績的幾項指標

TracyYoungWorkshop39TerritoryTools業(yè)績板區(qū)域主任CR月度銷量任務原箱客戶代表姓名階段性市場工作重點各地區(qū)考核項目周累計一周銷售數(shù)據(jù)一周銷售數(shù)據(jù)周累計月累計實際月累計計劃實際與計劃差異TracyYoungWorkshop40TerritoryTools業(yè)績板由客戶代表負責填寫由業(yè)務經(jīng)理負責填寫TracyYoungWorkshop41TerritoryTools工具跟線指導一對一指導每周例會雇員有權知道公司對他的期望

明確的角色和目標是促進銷售增長的基礎

明確的目標應當與簡明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們上級的幫助

公司內(nèi)的每個職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎

TracyYoungWorkshop42TerritoryTools

說明Explain示范Demonstrate練習Practice反饋Feedback跟線指導過程中的四個步驟跟線指導TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshopSALES產(chǎn)品生動化TracyYoungWorkshop單元五-產(chǎn)品生動化什么是產(chǎn)品生動化?TracyYoungWorkshop單元五-產(chǎn)品生動化產(chǎn)品生動化定義:在售點,任何一種提醒消費者波士頓產(chǎn)品的存在,并促成 其購買的行為.方便:在盡可能多的售點出現(xiàn) 可見:每個售點都有恰當?shù)漠a(chǎn)品或售點廣告易得:具有良好的位置（包括在維修廠的倉庫位置） 優(yōu)質(zhì):最高品質(zhì)的產(chǎn)品 我們使自已的產(chǎn)品TracyYoungWorkshop單元五-產(chǎn)品生動化為什么產(chǎn)品生動化重要呢?為什么以下方法能夠提升銷售量呢?-方便 -可見-易得 -優(yōu)質(zhì) TracyYoungWorkshop單元五-產(chǎn)品生動化產(chǎn)品生動化-作用整齊清潔而有吸引力的產(chǎn)品會成為一種競爭優(yōu)勢我們的產(chǎn)品以一致的風格出現(xiàn)在市場上產(chǎn)生廣告牌效應，刺激購買暗示波士頓品牌的競爭優(yōu)勢TracyYoungWorkshop48Selling-WhatisSelling售點廣告(POP)的用途.吸引消費者的注意力，提醒其波士頓產(chǎn)品的存在

配合媒體廣告和主題促銷

可以為促銷和優(yōu)惠活動做廣告

提升產(chǎn)品形象，傳遞使用波士頓產(chǎn)品的自豪感

TracyYoungWorkshop單元五-產(chǎn)品生動化確認在視線高度最顯眼的位置

尋找售點廣告最可能保留較常時間的位置

避開其它售點廣告過于集中的地方

爭求客戶許可，將舊售點廣告清除并清潔周圍區(qū)域

親自放置購貨點宣傳材料(POP)/標牌

定時清潔和更新售點廣告

確保每個售點擁有售點廣告或標牌

投放售點廣告的方法

TracyYoungWorkshop50Selling-WhatisSellingSALES拜訪八步驟TracyYoungWorkshop518StepsoftheCall為什么要規(guī)范拜訪步驟？

TracyYoungWorkshop528StepsoftheCall為什么要規(guī)范拜訪步驟即便更換銷售員,客戶仍經(jīng)歷相同風格的拜訪銷售人員可以從其他銷售同事那里獲得幫助采取統(tǒng)一的推銷方法，使得培訓變得較為容易幫助我們成為更好的銷售人員TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshop拜訪步驟1.準備2.打招呼3、店情察看及交流4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結8.行政工作訪前服務陳述訪后TracyYoungWorkshop548StepsoftheCall為什么拜訪前的準備很重要？

TracyYoungWorkshop558StepsoftheCall每月準備每月與業(yè)務經(jīng)理討論銷售目標銷量指標銷售發(fā)展目標工作重點每日準備回顧業(yè)績板,回顧月指標,銷售發(fā)展目標和工作重點對照實際業(yè)績與目標確定當日線路的工作重點備齊工作工具(路線本,客戶卡,發(fā)票,合同,POP等).訪前準備就在進入店鋪前回顧目標回顧路線本,客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量回顧店主姓名或稱呼,選擇恰當?shù)恼Z氣,口吻回顧拜訪目的,以及上次拜訪的承諾帶上宣傳單、POP等工具1.準備2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結8.行政工作TracyYoungWorkshop568StepsoftheCall如何打招呼TracyYoungWorkshop578StepsoftheCall1.準備2.打招呼3.店情察看及交流3.產(chǎn)品生動化4.擬訂單5.銷售陳述6.回顧與總結7.行政工作找對決策人記住負責人的稱呼介紹自己告知你的拜訪目的注意不要忽視其它人員地域差異TracyYoungWorkshop588StepsoftheCall為什么要進行店情察看及交流？TracyYoungWorkshop598StepsoftheCall尋求銷售機會，兌現(xiàn)促銷獎勵獲取競爭對手信息（價格、促銷活動）解決疑問掌握經(jīng)營情況（控制貨款風險）1.準備2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結8.行政工作TracyYoungWorkshop608StepsoftheCall產(chǎn)品生動化的步驟是什么?TracyYoungWorkshop618StepsoftheCall確保以正確的方式執(zhí)行生動化:

盤點庫存正確張貼POP和擺放促銷信息需要時清潔陳列架和設備搶占好的倉庫或陳列位置

1.準備2.打招呼3.與維修和售賣人員交流4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結8.行政工作TracyYoungWorkshop628StepsoftheCall你認為,擬定單是一個什么樣的過程?TracyYoungWorkshop638StepsoftheCall擬訂單是為了保證合理庫存，避免斷貨，對于欠款的客戶可以保證我們資金的最少占壓路線手冊是幫助你完成此項任務的關鍵工具記錄現(xiàn)有庫存對照庫存需求擬定每個產(chǎn)品品種的建議訂單

估算出上次拜訪以來的實際銷量

與客戶達成對建議訂單的協(xié)議

將訂購記錄在路線本上1.準備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單

6.銷售陳述7.回顧與總結8.行政工作TracyYoungWorkshop648StepsoftheCall銷售陳述時,你會向客戶陳述什么內(nèi)容?

TracyYoungWorkshop658StepsoftheCall這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案表這一工具來支持推銷。向客戶陳述的內(nèi)容由業(yè)務經(jīng)理和拜訪步驟中的工作決定. 陳述機遇 解釋方案和利益 提供詳情 達成交易(客戶答應)

這是推銷的開始1.準備2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結8.行政工作TracyYoungWorkshop668StepsoftheCall根據(jù)不同客戶提供適當?shù)男畔?保證使用解決方案表的信息 問一下在你表述細節(jié)內(nèi)容時客戶有無問題重要日期規(guī)則 購買要求 展示要求 貨存要求 包裝的銷售 品牌的銷售 定價銷售陳述過程—細節(jié)提供細節(jié)細節(jié)包括的內(nèi)容TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshop積極聽取求購信號 要采取行動?爭取業(yè)務采用一系列商定交易的技巧對什么是成功達成共識 購買信號可出現(xiàn)在銷售陳述的任何一個步驟中銷售陳述過程---達成保證銷售成功TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshop試探法 你認為如何？ 直接法 你可以下這個定單嗎？優(yōu)/缺點法 盡管不是所有的產(chǎn)品