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文檔簡介

汽車行業(yè)銷售計(jì)劃書1.品牌戰(zhàn)一切市場競爭最后都要?dú)w結(jié)到品牌上。中國市場上的大部分汽車品牌都是引進(jìn)的,如何快速實(shí)現(xiàn)品牌的本土化,對大部分合資汽車廠家來說顯得十分迫切。民族汽車品牌的第一要?jiǎng)?wù)就是如何在外資品牌的擠壓下成功突圍,這決定著中國汽車工業(yè)的未來。2.價(jià)格戰(zhàn)一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了過剩,價(jià)格戰(zhàn)就不可避免。所以中國汽車行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)將長期存在,但如何打價(jià)格戰(zhàn)、何時(shí)打價(jià)格戰(zhàn)卻是一門藝術(shù)。沒有策略的價(jià)格戰(zhàn),輕者“出了血”卻不見效果,重者反過來會傷到品牌本身。3.車型戰(zhàn)對任何廠家來說,新車型都是一種最有力的武器,所以大部分國內(nèi)廠家都制定了“一年至少一款新車型”的策略。但隨著市場上車型的增多,新車型的市場沖擊力會出現(xiàn)邊際效益遞減的狀況,如何延長老車型的生命周期才是廠家需要重點(diǎn)解決的問題。4.網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)就是市場通路。強(qiáng)企業(yè),必定有強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)。桑塔納十幾年經(jīng)久不衰,并不是產(chǎn)品特別的本身好,而是上海大眾有一個(gè)遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。眼下各廠家的營銷網(wǎng)絡(luò)“圈地運(yùn)動”正如火如荼,但有一種不良傾向需注意,就是不顧及老經(jīng)銷商的利益,盲目布點(diǎn),重復(fù)布點(diǎn)。此外,申請專賣權(quán)的高額公關(guān)費(fèi)用也滋生了腐敗,成本會最后轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上,對企業(yè)形象造成傷害。5.服務(wù)戰(zhàn)現(xiàn)在,消費(fèi)者買車越來越看重服務(wù)質(zhì)量,這種服務(wù)不僅體現(xiàn)在售后,還體現(xiàn)在售前和售中。對廠家和經(jīng)銷商來說,服務(wù)是營銷的重要手段,同時(shí)也將成為利潤的主要來源,所以說,服務(wù)才是他們賴以生存的生命線。提高服務(wù)質(zhì)量,喊一句口號很容易,關(guān)鍵是要落到實(shí)處,讓消費(fèi)者得到實(shí)惠,這就需要一種制度性的安排進(jìn)行保證。6.公關(guān)戰(zhàn)企業(yè)生存在各種社會關(guān)系之中,所以公關(guān)日益顯得重要。好的公關(guān)操作,可以起到“四兩拔千斤”的效果,使品牌形象迅速提升。但許多廠家把公關(guān)僅僅理解為收買媒體,以廣告代替公關(guān),其效果反而適得其反。另外,公關(guān)不僅包括媒體公關(guān),還包括政府公關(guān)、經(jīng)銷商公關(guān)、公眾公關(guān)、內(nèi)部員工公關(guān),任何一方都不可偏頗。7.廣告戰(zhàn)5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略(1)、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策(2)、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策(3)、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策,包括直接出口,間接出口,許可證貿(mào)易,合資企業(yè)直接投資,國際化進(jìn)程(4)、關(guān)于營銷方案的決策(4P)三、營銷方案1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝(1)、產(chǎn)品線組合決策(2)、產(chǎn)品線決策,包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減(3)、品牌決策(4)、包裝和標(biāo)簽決策2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案(1)、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo),確定需求,估算成本,分析競爭者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法,選定最終價(jià)格(2)、修訂價(jià)格,地理定價(jià),價(jià)格折扣和折讓,促銷定價(jià),差別定價(jià),產(chǎn)品組合定價(jià)3、選擇和管理營銷渠道(1)、渠道設(shè)計(jì)決策(2)渠道管理決策(3)、渠道動態(tài)(4)、渠道的合作、沖突和競爭4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播(開發(fā)有效傳播,包括確定目標(biāo)受眾,確定傳播目標(biāo),設(shè)計(jì)信息,選擇傳播渠道,編制總促銷預(yù)算,管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播)5、管理廣告,銷售促進(jìn)和公共關(guān)系(1)、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃,包括確定廣告目標(biāo),廣告預(yù)算決策,廣告信息選擇,媒體決策,評價(jià)廣告效果(2)、銷售促進(jìn)(3)、公共關(guān)系6、管理銷售隊(duì)伍(1)、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì),包括銷售隊(duì)伍目標(biāo),銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略,銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),銷售隊(duì)伍規(guī)模,銷售隊(duì)伍報(bào)酬)(2)、銷售隊(duì)伍管理,包括招牌和挑選銷售代表,銷售代表培訓(xùn),銷售代表的監(jiān)督,銷售代表的極力,銷售代表的評價(jià)四、管理營銷1、營銷組織,營銷部門的演進(jìn),組織營銷部門的方法

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