利用銷售漏斗原理精講大客戶銷售

利用銷售漏斗原理精講大客戶銷售第1頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月大綱大客戶銷售認知大客戶信息分析建立與維護大客戶的信任挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)第2頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月

大客戶銷售認知

第3頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月7月15日新聞：國企大事領(lǐng)導(dǎo)集體定中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳近日印發(fā)《關(guān)于進一步推進國有企業(yè)“三重一大”決策制度的意見》，凡屬重大決策、重要人事任免、重大項目安排和大額資金運作事項必須由領(lǐng)導(dǎo)班子集體作出決定。防止個人或少數(shù)人專斷，要求各地區(qū)各部門認真貫徹執(zhí)行。這是首次以中央文件形式，要求國企貫徹落實“三重一大”第4頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月集體：“采購氛圍”的4類人采購人員（狐）使用者（羊）技術(shù)、財務(wù)把關(guān)者（驢）決策人（鷹）第5頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月四種客戶類型的全腦圖形鷹驢狐羊第6頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶細分的攻守模型獲取保留放棄采購潛力客戶份額維持侵擾第7頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月大客戶銷售的資源分配資源分配時間人力財力進攻防御維持第8頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月攻守模型與平衡計分卡的四類指標指標進攻防御財務(wù)指標

注重銷售_______增長注重_______增長控制銷售費用減少_______客戶指標

注重考核_______獲取注重考核客戶______注重客戶滿意度、——進一步細分客戶，產(chǎn)生更多KPI過程性指標

優(yōu)化流程的初級階段過程性指標權(quán)重比例低越來越多的過程性指標過程性指標權(quán)重比例加大人員指標

注重銷售團隊發(fā)展指標注重員工滿意度注重員工轉(zhuǎn)職降低員工流失率第9頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月大客戶采購5要素價值：需求：價格信賴：體驗第10頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月需求什么是客戶“需要的”？什么是客戶“想要的”？第11頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月大客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款第12頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售漏斗管理也稱銷售機會管理和商機管理核心：對銷售機會進行分級管理，確保在每個步驟采取主動的銷售行動，推動銷售機會向下發(fā)展。第13頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售機會的幾個步驟目標客戶銷售進展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款第14頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月不同采購階段的不同贏率

采購階段結(jié)束標志贏率興趣（客戶分析）發(fā)起者提出口頭或者書面的采購申請。5%醞釀（建立信任）決策者同意采購，并確定采購時間和采購預(yù)算，請設(shè)計部門規(guī)劃采購方案。10%設(shè)計（挖掘需求）設(shè)計者完成采購方案和指標，開始邀請潛在供應(yīng)商參與采購。20%比較（呈現(xiàn)價值）多個潛在供應(yīng)商提交建議和報價供客戶評估，開始談判意味著進入下一個階段。30%承諾（瀛取承諾）客戶選取有競爭力的供應(yīng)商進一步談判，并簽署合同。50%使用（回收貨款）客戶支付貨款，供應(yīng)商交貨，調(diào)試產(chǎn)品開始使用并提供服務(wù)。80%第15頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月采購階段贏率銷售機會數(shù)量銷售機會總額（萬歐元）預(yù)計（萬歐元）興趣（客戶分析）5%5300醞釀（建立信任）10%4240設(shè)計（挖掘需求）20%3176比較（呈現(xiàn)價值）30%2464承諾（瀛取承諾）50%2146使用（回收貨款）80%298總計181424第16頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售機會管理的三個指標銷售預(yù)計銷售進展漏斗外銷售額第17頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售預(yù)計已經(jīng)完成的銷售收入+∑每個采購階段的銷售機會的金*每個階段的贏率銷售目標銷售預(yù)計=是衡量銷售機會是否足夠的指標。第18頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售進展銷售進展=（本周銷售預(yù)計-上周銷售預(yù)計）+（本周累計銷售額-上周累計銷售額）本季度的銷售任務(wù)是衡量銷售機會向下流動速度的指標。第19頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月漏斗外銷售額

為了使銷售漏斗管理簡單易行，避免大量的錄入工作，很多小訂單必須排除在銷售漏斗以外。通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷售漏斗管理。由于這一指標，銷售預(yù)計和銷售進展的計算公式都要進行適當?shù)男薷?。?0頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月

大客戶信息分析

第21頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月大客戶分析步驟發(fā)展向?qū)占蛻糍Y料組織結(jié)構(gòu)分析判斷銷售機會第22頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月向?qū)У淖饔瞄_發(fā)新市場，必須尋找向?qū)?；向?qū)俏覀兊难劬Α⒍?；向?qū)Э梢杂绊懫髽I(yè)對產(chǎn)品的立項；向?qū)Э梢园秧椖康倪M展情況隨時告知我們；幫助我們找對人、說對話、辦對事。第23頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月如何讓向?qū)г敢鈳湍?/p>

絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者；不喜歡自大、浮躁、小人。把自己贏的標準變成向?qū)иA的標準；挑選向?qū)В暨x企業(yè)中最渴望成功的人。第24頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月收集資料需求是未來的事情，將會不斷變化；資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，肯定固定不變。第25頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶資料客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu)與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用個人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、興趣、喜歡的運動、喜歡的煙酒等客戶的工作范圍及在組織內(nèi)部的影響力性格特點競爭信息競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢第26頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月組織結(jié)構(gòu)分析職能：比如使用者信控部與財務(wù)部級別：操作層、管理層和決策層角色：決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者、向?qū)娜齻€緯度進行分析：第27頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月大客戶銷售的結(jié)果類型小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果成功訂單訂單失敗無銷售無銷售第28頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月結(jié)果：買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動方案，因此生意并沒有實際進展的跡象；客戶在生意即將結(jié)束時使用這些肯定的言語，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個他們并不想再見到的銷售商；一場生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動而不是言語作判斷。第29頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月結(jié)果：客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會；有讓你見更高一級決策者的余地；同意試運行或檢測你的產(chǎn)品；部分接受原本根本不接受的預(yù)算；同意與你共同推進項目的進展。進展是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使這個項目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。典型的進展可以包含以下幾種情況：第30頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月大客戶銷售格言把簡單的動作練到極致就是絕招。別以為湖面平靜，鱷魚就已經(jīng)走開。要警惕自以為說清楚了，可對方?jīng)]看到，也沒聽到。一個銷售人員要給別人一碗水，自己就得準備一桶水。不要總是忙著給自己做解釋。第31頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月

建立與維護大客戶的信任第32頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月大客戶銷售關(guān)系管理的定義

企業(yè)為提高核心競爭力，達到競爭制勝、快速成長的目的，開展的判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持大客戶需要的全部商業(yè)活動。第33頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶關(guān)系管理的價值1/5，1/10：50%，15%：5%，25%60%客戶忠誠是關(guān)系營銷的中心目標。第34頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)系營銷4步驟不批評、不責(zé)備，不抱怨記住他人的名字給予真誠的贊賞與感謝提問、聆聽，鼓勵他人多講自己的故事第35頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)系營銷4步之一：不批評、不責(zé)備、不抱怨保持問題的個人屬性當你覺得不爽的時候，責(zé)任在自己。子不教，父之過；客戶不給錢，我之過。第36頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月此刻的我們處于“不安的時代”此時，極度渾濁，看不清未來。理應(yīng)豐富的心靈，卻怎么也得不到滿足；衣食無虞卻少了些禮節(jié)，看似自由卻常感覺窒息。自問：“我們的社會為什么籠罩在如此令人窒息的低氣壓中？第37頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月能看見多遠的歷史就能看見多遠的未來1759年1890年1978年1994年2016年？第38頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月為什么《海底撈，你學(xué)不會》第39頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月海底撈經(jīng)典40做大客戶銷售要有點打麻將的精神第40頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)系營銷4步之二：記住他人的名字這是最大的恭維與關(guān)注記住一個人的名字，讓他覺得自己很重要，是營銷人員必須銘記在心的原則。對于個人來說，自己的名字都是最美妙的聲音。第41頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)系營銷4步之二：記住他人的名字行動方案：如何才能記住他人的名字？你有什么方法？試想：你是如何記住心儀女孩（男孩）的名字？可以試試：聯(lián)想法、重復(fù)法不管用哪一種技巧，最重要的是用心。第42頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)系營銷4步之二：記住他人的名字如何記得他人的名字？交換名片時，立刻在心里默念五遍。認識新朋友時，專心注意對方的樣子，記住他的特征。試著把別人的名字圖像化。遇到多年不見的舊識，卻能立刻叫出他的名字時，買個小禮物或上餐館犒賞自己一番。第43頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)系營銷4步之三：給予真誠的贊賞與感謝

人類本質(zhì)中最殷切的需求是：渴望被贊美。威廉﹒詹姆斯第44頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月最銳利的銷售武器：贊美見到、聽到別人得意的事要贊美；贊美在當下，因為贊美也有“保質(zhì)期”；及時指出別人的變化，“愛在心頭口要開”；與自己對比，自嘲源于自信；適當表現(xiàn)你的不完美；

第45頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月真誠贊美彰顯你的修養(yǎng)贊美源于陽光心態(tài)己所欲，施于人送人玫瑰，手留余香第46頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月贊賞別人，不同的層次有不同的效果外在表象對方的成就性格與人品潛力贊賞命中的區(qū)域越接近靶心，對當事人產(chǎn)生的鼓舞效果越大第47頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月贊美，也有技巧要懂得觀察。分析他平時的談吐和行為舉止。贊美要具體。具體的贊美才有說服力和影響力。要多練習(xí)。從身邊的親人、朋友，同事做起。第48頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月對大客戶的贊美和他一起重溫他的那些輝煌時刻；永遠記得他的經(jīng)典語錄；用心收集，及時記錄；（便攜本、靈感箱）關(guān)心他的親人，就是關(guān)心他自己；記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？）投其所好贊美法第49頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月推進與大客戶關(guān)系的發(fā)展第一步，認識：認識并取得好感；第二步，約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動；第三步，信賴：獲得客戶的支持和承諾；第四步，同盟：取得客戶協(xié)助和配合。第50頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)

第51頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)系營銷4步之四：提問，聆聽。鼓勵他人多講自己的事你怎樣與客戶建立信任？你怎樣判斷客戶需求？你怎樣給客戶購買你的產(chǎn)品的理由？你怎樣讓客戶離不開你？第52頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月聆聽-鼓勵他人多講自己的事

很少人能抗拒別人對你的注意，那是最不著痕跡的恭維。杰克·伍德福德第53頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月投其所好，談?wù)撍烁信d趣的話題你愛吃‘櫻桃’還是‘蚯蚓’？應(yīng)酬學(xué)的最高原則是先適合別人的需求，進而達到自己的需求。所以，釣“人”與釣魚是一樣的，要針對對方感興趣的東西下功夫。第54頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月Situation現(xiàn)狀Problemidentification發(fā)現(xiàn)問題Implication問題造成的影響/后果Needs-off需求確認55挖掘客戶需求之寶典:SPIN第55頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月FAB的妙用Features特征Advantages優(yōu)點Benefits收益56FAB的妙用第56頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月專業(yè)回款技巧第57頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月

中國的信用環(huán)境為什么一定要研究收款技巧?

高階層談判技巧在收款中的運用

應(yīng)收賬款管理與催收接口管理-決定收款成敗的內(nèi)部因素培訓(xùn)日程第58頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月中國的信用環(huán)境第59頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月經(jīng)濟危機下的信用現(xiàn)狀科法斯大中華區(qū)風(fēng)險部負責(zé)人甚至斷言：“隨著經(jīng)濟增長的減緩，部分中國企業(yè)貨款拖欠問題在2012年將更加嚴重！”甚至有媒體據(jù)此預(yù)言：中國上世紀90年代三角債問題有可能再現(xiàn)！縱觀歷次全球性信用危機，不難發(fā)現(xiàn)，在每一次經(jīng)濟增長出現(xiàn)明顯減速之時，企業(yè)從延期付款漸漸變?yōu)橥锨坟浛?，企業(yè)付款違約指數(shù)就會大幅度地上升，與此同時，保險公司也就承受著賠付率上升、利潤下降的壓力。第60頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月來自企業(yè)的聲音

“由于公司被拖欠的應(yīng)收賬款越來越多，導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，企業(yè)正面臨著生死考驗。”林總焦慮地告訴記者，為緩解資金之困，他四處融資，而此次南下融資之路也似乎并不平坦?！安皇强蛻艄室馔锨肺覀兊呢浛?，這是全球經(jīng)濟形勢造成的。別人拖欠他，他就沒有錢給我，我也就沒有錢給我的上游。”第61頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月來自外部環(huán)境的壓力中國信用環(huán)境狀況：1.法制不健全2.信息不透明，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫3.法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護。4.國外的保理公司不受理中國公司的業(yè)務(wù)，中國被列為非信用文化體系國家。第62頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月來自外部環(huán)境的壓力中國因信用問題每年造成5855億元人民幣損失：原因

損失逃廢債務(wù) 1800億元合同欺詐 55億元產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假 2000億元由于“三角債”和現(xiàn)款交易增加的財務(wù)費用2000億元共計 5855億元

--中國企業(yè)聯(lián)合會第63頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月來自外部環(huán)境的壓力

在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式:

西方國家:

我國:

平均壞帳賬率:

西方企業(yè):

我國企業(yè):5%賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式—來自競爭的壓力第64頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月為什么一定要研究收款技巧?

第65頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月下一個利潤增長點歐債危機寒冬下的出路第66頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇：賒銷?不賒銷?第67頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月賒銷的十大好處

減少庫存，增加銷售對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率告訴客戶，我很有實力不需要很多銷售人員，節(jié)省費用可以使產(chǎn)品賣個好價錢能夠刺激市場的購買力增加客戶的忠誠度第68頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月69

你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補.為彌補以下?lián)p失必需增加的額外銷售額$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6673%5%2%4%6%第69頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月70我們都是在給銀行打工嗎?

-貨款拖延對利潤的吞噬銷售凈利潤 借款成本

第70頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月71賒銷的弊端?第71頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月如何讓信用管理成為新的利潤增長點呢？設(shè)立一個部門找到一個人第72頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月應(yīng)收賬款由誰管理部門設(shè)置在哪里?名企經(jīng)驗分享第73頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月CM的職責(zé)描述建立并維護客戶檔案；協(xié)同銷售人員拜訪客戶獲取并分析信息資料；評估信用風(fēng)險并確定信用額度；對信用額度和客戶付款能力的變化進行監(jiān)督；協(xié)助處理超過信用額度和信用政策的訂單；對在外的貨款進行管理并制訂收款計劃；催收或協(xié)助催收逾期賬款；這個人參與銷售的前、中、后全過程，他的職責(zé)是：第74頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月CM職位的特征能有效地影響他人；擅長人際交往，處理復(fù)雜的人際關(guān)系；溝通與談判能力一流；精通營銷、精通財務(wù)；能夠獲得公司高層的支持；工作表現(xiàn)穩(wěn)定可靠；有賒銷技能和成功的經(jīng)驗。第75頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月CM必備的5種能力影響力調(diào)整力溝通力解決力談判力第76頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月高階層談判技巧

第77頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月78

開價___于實價開局過招策略切記：要的要比你想得到的多。對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。第78頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月79____驚訝開局過招策略切記：對對方的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。第79頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月80

集中精力想問題開局過招策略切記：集中考慮談判的價格。真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了？第80頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月81情景：“客戶向你暴跳如雷?！?/p>

你的反應(yīng)：你對這個情景的推理：客戶激動的應(yīng)對策略第81頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月中期策略公司_____切記：你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體談判的時候不要太顧及面子第82頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月83

燙手山芋中期策略切記：

不要讓別人把他的問題拋給你。當他們這么做的時候，當即驗證它的真實性。第83頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月84

避免敵對情緒中期策略切記：Yes/But原則；養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形式的習(xí)慣。第84頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月中期策略沒交鋒就讓步，只會被對方看不起第85頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去；即使想和對方建立良好關(guān)系，也必須和對方正面相對；不需要犧牲自我利益以博取對方好感；為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)度，反而會讓對方尊重，關(guān)系或許會變好。第86頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月87

黑臉/白臉談判后期策略切記：即使人人心知肚明，該策略也是有效的。這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法第87頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月

應(yīng)收賬款管理與催收

第88頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月89自信型進攻型膽小型收款是一種心理對抗！收款人的種類第89頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月90

應(yīng)付才付—

提醒才付—

威逼才付—

不會付—債務(wù)人的種類第90頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月91

對方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急什么?，F(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸款，能拖就拖。我可以用他們的貨款進更加緊俏熱銷的貨。延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）債務(wù)人怎么想？第91頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月收款是一種心理對抗！第92頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月931、錢已經(jīng)付出了。2、我已經(jīng)通知財務(wù)了，他們在辦。3、我的客戶沒有付款給我。4、我們公司正在改組或并購。5、天災(zāi)。6、你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。7、貨物有質(zhì)量問題。8、我們沒有收貨憑證。9、我們沒有錢。10、我們一定會付款。收款談判：常見客戶的拖延借口第93頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月94借口：“錢已經(jīng)匯出了”，或“已經(jīng)付款給你們了”。

收款談判：常見客戶的拖延借口第94頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月95“謝謝你！為了避免出什么差錯和我盡快和財務(wù)核實，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個，匯出金額是多少，寄到哪個帳戶，帳號是否正確？你的反應(yīng)：收款談判：常見客戶的拖延借口第95頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月96你對這個借口的推理：這可能是真的。如果是真的，客戶會很樂意接受你的詢問；如果不是真的，他也會意識到你的認真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細核實收款人單位名字、帳號、金額大小寫是否正確，若錯誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟詐騙；你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會再打電話來。

收款談判：常見客戶的拖延借口第96頁，課件共107頁，創(chuàng)作于2023年2月97Preparation:前期準備工作是否_____?OpenStrongly:清楚、堅定地表達_