《給所有想進(jìn)證券行業(yè)的新手上一課》之探索客戶營銷方

《給所有想進(jìn)證券行業(yè)的新手上一課》之“探索客戶營銷方《給所有想進(jìn)證券行業(yè)的新手上一課》之“探索客戶營銷方式的區(qū)別與效果”自從上次那篇《給所有想進(jìn)證券行業(yè)的新手上一課》之“探索客戶經(jīng)理制度和經(jīng)紀(jì)人制度的利與弊”在業(yè)內(nèi)同行之間引起共鳴以后，我一直想再寫一篇對(duì)客戶營銷方式探討的文章，可惜我一直都對(duì)自己在這個(gè)行業(yè)不能做到極致滿意而耿耿以懷，以前在2007年10月到2009年4月積累八十多個(gè)客戶，兩千七百多萬客戶資產(chǎn)的業(yè)績(jī)?cè)诤芏鄻I(yè)內(nèi)同行看來只能是小巫見大巫，說出來以免貽笑大方。不過到目前為止，我感覺自己有底氣來對(duì)這個(gè)論題進(jìn)行論述了，從2009年7月正式在一家新的證券公司入職以來，到2010年1月24日截稿為止，我已經(jīng)積累了79個(gè)客戶，積累差不多兩千多萬客戶資產(chǎn)，在七個(gè)月時(shí)間內(nèi)，用一半的時(shí)間做出以前用一年半時(shí)間才能做出的業(yè)績(jī)，也許我的經(jīng)驗(yàn)對(duì)新手有用，讓我在這里給所有想進(jìn)證券行業(yè)并且想闖出一片天地的新手上一課吧。（1）銀行駐點(diǎn)。這是最傳統(tǒng)的營銷方式，適合剛畢業(yè)出來或者剛接觸證券行業(yè)沒什么經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系的朋友，可以歸類為從基層做起的客戶經(jīng)理使用的招數(shù)。優(yōu)點(diǎn)在于可以鍛煉一個(gè)人的言行舉止，可以接觸更多的陌生客戶，可以通過和銀行內(nèi)部員工的各種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)到大客戶資源。缺點(diǎn)在于你要有信心十足以及溫和可親的形象和扎實(shí)的證券知識(shí)功底才能抓住客戶的心，而且屬于守株待兔型，不能采取主動(dòng)出擊，一旦當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)飽和，就很難找到優(yōu)質(zhì)客戶的現(xiàn)象，就像深圳這個(gè)地方，有錢的人很多，但是基本上可遇不可求，單靠自己只能靠運(yùn)氣才有機(jī)會(huì)成功。（2）親戚朋友。這是最常用的營銷方式，適合本地人或者當(dāng)?shù)赜泻芏嗳嗣}關(guān)系的朋友，可以歸類為把握客戶資源游刃有余的經(jīng)紀(jì)人使用的招數(shù)。優(yōu)點(diǎn)在于因?yàn)榻磺榈年P(guān)系，客戶呼之來呼之去，基本不用什么技巧靠關(guān)系就可以。缺點(diǎn)在于親戚朋友畢竟是少數(shù)，當(dāng)你身邊的親戚朋友的關(guān)系都用完了，如果沒有其它渠道營銷客戶的話，當(dāng)你的親戚朋友關(guān)系用完的一天，就差不多是你結(jié)束證券行業(yè)這份工作的時(shí)候了。一旦你是采用這種方式來營銷客戶而沒有其它渠道營銷的，基本上是在這個(gè)行業(yè)淘汰得最快的一批人，除非你的親戚朋友這些客戶資源資產(chǎn)夠大，而且你的職業(yè)規(guī)劃是傾向于無開戶任務(wù)的經(jīng)紀(jì)人，那么才能在這個(gè)行業(yè)生存得長久一些。（3）公共場(chǎng)所擺攤。這是最不常用但是經(jīng)常有人用的營銷方式。適合一些吃苦耐勞的朋友，可以歸類為剛接觸證券行業(yè)不久的客戶經(jīng)理使用的招數(shù)。優(yōu)點(diǎn)在于營銷地點(diǎn)的靈活性選擇，你可以在超市門口，可以在住宅區(qū)門口，可以在公園門口，可以在寫字樓門口，只要是人群聚集的地方，都可以進(jìn)駐，也是屬于守株待兔型，人品爆發(fā)的話也能遇到不少客戶。缺點(diǎn)在于屬于游擊戰(zhàn)，無法長期性讓客戶信任，通常都要向本區(qū)域管理公司繳納一定的費(fèi)用才能駐扎營銷，以前大牛市客戶找證券公司開戶困難的時(shí)候，這種方式挺好用的，而目前的市場(chǎng)基本上不存在開戶難的情況，你能擺一臺(tái)筆記本電腦跟客戶交流行情并且指導(dǎo)有方，也許能吸引一些客戶，如果什么東西都沒有就單靠嘴巴說，效率是非常低下的。（4）網(wǎng)絡(luò)。這是目前最流行，也是使用效率最高的營銷方式。適合有一定的看盤經(jīng)驗(yàn)的的朋友，可以歸類為成熟的經(jīng)紀(jì)人使用的招數(shù)。優(yōu)點(diǎn)在于及時(shí)性，方便性，有效性，你可以在任何有電腦的地方，便可通過聊天工具或者論壇博客等方式進(jìn)行營銷，只要你有為客戶控制風(fēng)險(xiǎn)的能力，能指引客戶朝著正確的投資方向穩(wěn)健復(fù)利，基本上你的名氣越來越大，客戶只會(huì)越來越多。缺點(diǎn)在于證監(jiān)會(huì)目前不提倡網(wǎng)絡(luò)營銷，特別是證券客戶經(jīng)理或者經(jīng)紀(jì)人給予客戶肯定性意見的時(shí)候是違法行為，所以我們要盡量避開觸犯證監(jiān)會(huì)規(guī)定的行為，由于我們是從事這一行業(yè)的專業(yè)人士，所以我們消息來源可能會(huì)比客戶來得更快一些，如果我們能及早了解到公開的消息并且第一時(shí)間告訴客戶，客戶就有可能盡早的判斷而做出風(fēng)險(xiǎn)控制，這就是我們應(yīng)該做的事情，也是我們這些人存在的意義所在，你可以告訴客戶系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)來了，要控制倉位，你可以告訴客戶目前有哪些利好和利空，盡量把握哪些板塊和遠(yuǎn)離哪些板塊，而不是鼓吹什么內(nèi)幕消息，個(gè)股推薦，代客操盤，只要不是涉及以上方面內(nèi)容的，基本上就屬于正常的合理的營銷范圍。（5）其它，有電話營銷，陌生拜訪等方式，由于不是很多人采用，不在這里詳細(xì)說明?？戳宋覍?duì)以上各種營銷方式的探討和對(duì)比，相信對(duì)即將想進(jìn)入這行或者在這行已經(jīng)混得有模有樣的朋友都有不同的感觸，希望你們可以對(duì)癥下藥，找準(zhǔn)適合自己的營銷方式，其實(shí)無論采取哪種營銷方式取得成功，都離不開四個(gè)字：堅(jiān)持，誠信。做什么事情都是從無到有，從少到多的，而你要長期的在證券行業(yè)做下去，首先你是要學(xué)會(huì)堅(jiān)持不懈的重復(fù)努力和提高自己的水平，其次是要在客戶面前做到誠信，不能在客戶面前鼓吹自己有多厲