銷售人員必備的素質(zhì)和技能課件

銷售人員必備的素質(zhì)和技能銷售人員必備的素質(zhì)和技能1

今天我準(zhǔn)備的演講是從人力資源角度引伸開來談?wù)劰緦︿N售人員的要求,公司對銷售人員的擇人、用人的標(biāo)準(zhǔn).希望能起到拋磚引玉的作用.他山之石可以攻玉今天我準(zhǔn)備的演講是從人力資源角度引伸開2*銷售人員的職責(zé)1、對經(jīng)銷商的效率和能力進行評估（與同期相比）2、了解經(jīng)銷商的需求、采取合作的措施3、減少、調(diào)解與經(jīng)銷商的矛盾4、保證對經(jīng)銷商的供貨5、渠道發(fā)生變化，要及時調(diào)整經(jīng)銷商6、對經(jīng)銷商的激勵等等*銷售人員的職責(zé)1、對經(jīng)銷商的效率和能力進行評估（與同期相比3*寶潔（P&G）的招聘要素

領(lǐng)導(dǎo)能力發(fā)展能力勇于承擔(dān)風(fēng)險和責(zé)任誠實正直團結(jié)合作解決問題專業(yè)技能積極創(chuàng)新*寶潔（P&G）的招聘要素

領(lǐng)導(dǎo)能力4一、銷售人員必備的素養(yǎng)什么是素養(yǎng)？平素的修養(yǎng)，即一個人的品質(zhì)、個性、處世風(fēng)格和態(tài)度。或者“能力+精神+品行”我認(rèn)為一個銷售人員必須具備以下素養(yǎng)：A具有三心——要有“雄心”、“信心”、“決心”B具有三實——要“誠實”、“踏實”、“實干”C具有四力——“學(xué)習(xí)力”、“洞察力”、“適應(yīng)力”、“影響力”D具有二專——“專業(yè)”、“專注”E具有一思——“正確思考”一、銷售人員必備的素養(yǎng)什么是素養(yǎng)？51、“雄心”、“信心”、“決心”所謂“雄心”就是要有遠(yuǎn)大的志向和抱負(fù)，不甘于平庸，應(yīng)為不甘于平庸的人才會不懈努力。設(shè)定明確合理的、切合實際的目標(biāo)——擁有明確目標(biāo)的人，是不計一切、全力以赴的人；——會用意志力抗拒身體慵懶和精神疲憊的人；——會是走向成功的人；——會有充實人生的人。1、“雄心”、“信心”、“決心”所謂“雄心”就是要有遠(yuǎn)大的志6所謂“信心”就是要擁有自信和積極心態(tài)，對自己要充滿自信，對公司充滿信心，對公司的產(chǎn)品充滿信心，并且要熱愛自己的工作，熱愛公司，熱愛公司的產(chǎn)品。自信和建立維持積極的心態(tài)是個人工作、生活，邁向成功的重要心理品質(zhì)。打敗自己的敵人是“不良的假定和假設(shè)”不良的假定——”我個方面都很行”——”時刻需要別人的愛護和贊同”——”有權(quán)利依賴別人給我想要的“——”過去會繼續(xù)限制我的感覺和行為”——”外在因素讓我不快樂”所謂“信心”就是要擁有自信和積極心態(tài)，對自己要充滿自信，對公7所謂“決心”就是要有勇氣，要有勇氣行動、要有勇氣面對變化，甚至要有勇氣面對失敗。讓“決心”變成良好的習(xí)慣。（神田三郎的悲?。┠繕?biāo)和現(xiàn)狀的紐帶是“實現(xiàn)目標(biāo)的要素+勇氣+行動”所謂“決心”就是要有勇氣，要有勇氣行動、要有勇氣面對變化，甚82、“誠實”、“踏實”、“實干”“誠實“——誠實讓人心胸坦蕩——誠實是獲得別人尊重和信任的必要途徑——誠實能讓你獲得長期利益分清楚“銷售技巧”與“歪曲事實”把簡單的事實說出來2、“誠實”、“踏實”、“實干”“誠實“9“踏實”合理、切合實際，不能超越，不崇尚天才注重過程，成功的結(jié)果是由良好的過程積累得來的“踏實”10“實干”目標(biāo)的達成決定于行動“實干”11“學(xué)習(xí)力”對產(chǎn)品的學(xué)習(xí)對制度的學(xué)習(xí)對新技術(shù)的學(xué)習(xí)對專業(yè)技能的學(xué)習(xí)向客戶學(xué)習(xí)向合作伙伴學(xué)習(xí)向書本學(xué)習(xí)通過會議學(xué)習(xí)3、“學(xué)習(xí)力”、“洞察力”、“適應(yīng)力”、影響力““學(xué)習(xí)力”3、“學(xué)習(xí)力”、“洞察力”、“適應(yīng)力”、影響力“12“洞察力”敏銳洞察變化：客戶變化、市場格局變化、競爭伙伴變化、公司內(nèi)部變化、新產(chǎn)品、新技術(shù)應(yīng)用變化、服務(wù)變化、洞察變化的目的是為了做準(zhǔn)確的判斷，大多數(shù)變化是可以量化的“洞察力”13“適應(yīng)力”對環(huán)境的適應(yīng)對人際關(guān)系的適應(yīng)（內(nèi)部、外部人際關(guān)系）對變化的適應(yīng)“適應(yīng)力”14“影響力”對客戶的影響力對內(nèi)部的影響力克服負(fù)面的影響（自身的、外在的）樹立高層次的自我形象——熱情（時刻不要忘了微笑）(謝爾頓酒店的經(jīng)營宗旨是：一流的設(shè)施，一流的微笑）——著裝得體、舉止端莊——表達流暢——正直自信——富有合作精神等等“影響力”154、“專業(yè)”、“專注”“專業(yè)”專業(yè)觀念即職業(yè)化觀念專業(yè)的語言專業(yè)的訓(xùn)練對專業(yè)新知識的學(xué)習(xí)4、“專業(yè)”、“專注”“專業(yè)”16“專注”要有持之以恒、契而不舍的精神不輕易地放棄自己的目標(biāo)學(xué)會合理地妥協(xié)“專注”175、“正確思考”“正確思考”對問題思考的正確性對變化判斷的準(zhǔn)確性通達事理，認(rèn)識和掌握規(guī)律思考會決定行動5、“正確思考”“正確思考”18二、銷售人員必備的素養(yǎng)什么是技能？即掌握和運用專業(yè)知識和技術(shù)的能力我認(rèn)為一個銷售人員必須具備以下技能：A、產(chǎn)品知識B、市場營銷知識C、自我管理D、目標(biāo)管理E、客戶管理F、市場調(diào)查和市場預(yù)測G、溝通二、銷售人員必備的素養(yǎng)什么是技能？191、產(chǎn)品知識銷售人員必須熟悉自己銷售的產(chǎn)品；必須喜愛自己銷售的產(chǎn)品。關(guān)于產(chǎn)品的幾個概念和特點：1、產(chǎn)品概念的三層含義：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附件產(chǎn)品2、產(chǎn)品分類①非耐用品、耐用品、服務(wù)②消費品：便利品——日用品、沖動品、急救品選購品特殊品非渴求品工業(yè)品：原料和部件——原材料、半制成品、部件資本品目——裝備、附屬設(shè)備附屬用品和服務(wù)——附屬用品、商業(yè)服務(wù)1、產(chǎn)品知識銷售人員必須熟悉自己銷售的產(chǎn)品；203、產(chǎn)品層級——需要類別——產(chǎn)品類別——產(chǎn)品品種——產(chǎn)品線——產(chǎn)品類型——品牌——產(chǎn)品項目4、產(chǎn)品系列和產(chǎn)品組合5、產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合的寬度、深度和關(guān)聯(lián)度3、產(chǎn)品層級21產(chǎn)品組合策略主要有：——全面化組合——市場專門化組合——產(chǎn)品專門化組合——有限產(chǎn)品組合——個別產(chǎn)品組合產(chǎn)品線決策調(diào)整的方法：——產(chǎn)品線長度調(diào)整——產(chǎn)品線削減策略——產(chǎn)品線的現(xiàn)代化——產(chǎn)品線的特色化——產(chǎn)品組合寬度的調(diào)整產(chǎn)品組合策略主要有：226產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品和新產(chǎn)品開發(fā)策略6產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品和新產(chǎn)品開發(fā)策略232、市場營銷學(xué)知識4ps理論產(chǎn)品、價格、渠道、市場策劃4Cs理論顧客成本、方便、顧客需要和想法、溝通2、市場營銷學(xué)知識4ps理論244Ps理論和4Cs理論的核心主張的比較核心主張1主張2主張34Ps產(chǎn)品產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品組合技術(shù)壁壘4Cs顧客顧客生命周期顧客分類顧客需要和滿意度壁壘4Ps理論和4Cs理論的核心主張的比較核心主張1主張2主張325營銷計劃的內(nèi)容：1、計劃概要：用200~500字把計劃內(nèi)容濃縮出來，確定指標(biāo)。如營銷策略是什么；預(yù)算是多少；銷售收入是多少；利潤是多少等等。2、現(xiàn)狀分析——市場需求有多大——消費者情況——競爭對手情況——公司資源狀況——產(chǎn)品技術(shù)水平——營銷能力營銷計劃的內(nèi)容：26注意事項：每句話都要有依據(jù)，不能憑空而論；每句話都要有觀點，都要有事例；以數(shù)據(jù)為支撐3、分析機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢與劣勢是從外部來進行分析從營銷組合、價格因素、非價格因素（如：消費群體定位、廣告感染力、售后服務(wù)等）4、擬定營銷目標(biāo)——財務(wù)目標(biāo)（利潤、收益）——市場目標(biāo)（銷售量、市場占有率）各項目標(biāo)不應(yīng)該有沖突注意事項：275、制定營銷策略——產(chǎn)品定位——價格策略——新產(chǎn)品開發(fā)——調(diào)研——渠道策略——市場推廣策略6、提出行動方案把策略轉(zhuǎn)化成具體的行動，列出計劃進度表，確定5個W+1H7、列出預(yù)算方案進行溢虧分析8、對營銷計劃的控制如何進行計劃實施效果的監(jiān)督；對可能發(fā)生的變化進行估計；如何控制變化；實施結(jié)果的檢查。5、制定營銷策略283、自我管理自我激勵時間管理3、自我管理自我激勵294、客戶管理客戶需求共性策略差異化策略4、客戶管理客戶需求305、市場調(diào)查和市場預(yù)測市場調(diào)查的概念:是對市場信息有目的、系統(tǒng)的的判斷、收集、記錄、整理的過程市場調(diào)查的作用：——是市場定位的前提和基礎(chǔ)——幫助制定營銷戰(zhàn)略——幫助制定產(chǎn)品策略——幫助制定價格策略——幫助制定促銷策略——幫助制定渠道策略——幫助制定市場競爭策略——幫助評估、監(jiān)測市場運營狀況5、市場調(diào)查和市場預(yù)測市場調(diào)查的概念:31市場調(diào)查的內(nèi)容宏觀方面：——市場環(huán)境調(diào)查：政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境?！袌鲂枨笳{(diào)查：消費者人口狀況調(diào)查、購買總量及其影響因素調(diào)查、購買動機調(diào)查、——消費者及消費行為調(diào)查：消費者類別、購買能力、欲望和購買動機、購買習(xí)慣、消費者層次市場調(diào)查的內(nèi)容32微觀方面：——競爭性調(diào)查：競爭對手的數(shù)量、市場地位、競爭力、競爭策略和手段、市場營銷的組合策略、能力、潛在的競爭對手?！a(chǎn)品調(diào)查：消費者對新、老產(chǎn)品的評價和意見；使用方法的正確性、延長產(chǎn)品周期的可能性、產(chǎn)品現(xiàn)在所處的周期、產(chǎn)品包裝的評價、產(chǎn)品品牌的記憶和聯(lián)想、產(chǎn)品需求量、服務(wù)、供應(yīng)商的評價——價格調(diào)查：價格的供給彈性和需求彈性的大?。粌r格影響因素；價格變化后消費者的反應(yīng)、競爭對手的反應(yīng)。微觀方面：33——銷售渠道調(diào)查：經(jīng)銷商能力和狀況調(diào)查；渠道銷售狀況調(diào)查、物流服務(wù)狀況調(diào)查——市場推廣策略調(diào)查：促銷活動效果調(diào)查、廣告效果調(diào)查、服務(wù)質(zhì)量調(diào)查。——銷售渠道調(diào)查：經(jīng)銷商能力和狀況調(diào)查；渠道銷售狀況調(diào)查、物34市場調(diào)查的步驟——確定調(diào)查問題——準(zhǔn)備工作——現(xiàn)場調(diào)查——整理分析資料——編寫報告調(diào)查過程概述目的結(jié)果結(jié)論市場調(diào)查的步驟35通過兩個例子介紹預(yù)測計算方法※從整體中抽出一定樣本，對總體進行估計例1;從559家客戶抽出10家，日銷售額分別為：5.4，8.3，8.6，10.7，7.1，11，6.1，6.6，10.1，10.3,估計559家的日銷售額是多少。樣本均值:X=∑(X1+X2…+X10）/10=8.42559家的總數(shù)估計：Y=NX樣本方差：S=∑(Xi-X）/(n-1)樣本均值方差：U=1/n(1-n/N)S總體估計：Y±2N√U通過兩個例子介