論個人家庭類客戶的效益性種業(yè)的發(fā)展

論個人家庭類客戶的效益性種業(yè)的發(fā)展

現(xiàn)在，隨著市場競爭的增多和保險供應(yīng)的增加，以及汽車保險等競爭激烈的主要保險的利益水平有下降的趨勢。財產(chǎn)保險公司面臨著各種各樣的問題。如何積極應(yīng)對市場的挑戰(zhàn)，尋求生存和發(fā)展是財產(chǎn)保險公司必須面對的一個非?，F(xiàn)實的問題。一、發(fā)展個人類保險業(yè)務(wù)的必要性筆者個人認為,財產(chǎn)保險公司經(jīng)營方向應(yīng)當瞄準競爭尚不激烈的分散型個人客戶類的業(yè)務(wù),例如家財險、個人人意險、家庭責任險、商品房保險、私家車保險、旅游保險、家政保險等,原因在于:首先,與產(chǎn)險贏利的要求吻合;其次,隨著黨的十六大奔小康的宏偉目標的確立,國內(nèi)居民的個人和家庭的資產(chǎn)必將得到增長,從而使得居民保險購買的意識和保費支付能力得以提高,為個人類保險產(chǎn)品的大的發(fā)展創(chuàng)造了必要的前提條件。再次,從保險的風險可控性來說,個人類客戶量大面廣,適合風險的分散型,此外,以個人類客戶為單位的多個產(chǎn)品的追加銷售,也有助于風險整體的分散、同一客戶投保的車輛、房屋、家庭財產(chǎn)、人意、旅游險種一般情況不可能同時出險,也不可能在一次事故中同時全損,而等額的同一危險單位的企業(yè)財產(chǎn)險卻可能在一次事故中受損。符合保險經(jīng)營的“大量同質(zhì)的保險風險”的可經(jīng)營風險原則。最后,從社會利益的角度,發(fā)展個人類保險業(yè)務(wù)有助于提高國內(nèi)的保險深度和密度,擴大保險保障的深度和覆蓋面。2002年國內(nèi)的保險深度為3%,保險密度為237.6元,遠低于2001年世界平均7%和360美元的水平,主要原因在于個人類保險的投保面偏低,所投保產(chǎn)品種類偏少。二、保險意識不強,參保成本高上述分散型的個人客戶類業(yè)務(wù)雖然是效益險種,但銷售量上不去。其原因在于,一是賠付率過低,客戶受益程度不高,需要通過承保新的風險或調(diào)整價格,達到保險人和被保險人雙方的利益平衡;二是個人風險雖然存在,但往往由于信息的不對稱大量存在,導致風險存在的信息傳遞不夠,從而弱化了個人風險意識及風險轉(zhuǎn)嫁的需求;三是財產(chǎn)險的個人類保險產(chǎn)品的單筆保費少,業(yè)務(wù)員提成的基數(shù)小,而展業(yè)成本高,導致投入與產(chǎn)出失調(diào),缺乏銷售動力,推動受到影響。此外,產(chǎn)品、銷售渠道、宣傳、包裝等多方面也都存在程度不同的問題,制約了銷售績效。為此,本文針對如何發(fā)展個人家庭類客戶的效益性險種提出以下策略。三、發(fā)展戰(zhàn)略(一)沿海地區(qū)風險保障對市場進行必要的細分,按照地區(qū)的自然災(zāi)害、按照家庭的收入水平、按照年齡劃分等。例如:為沿海地區(qū)提供臺風、暴風、暴雨等具有地區(qū)性的自然災(zāi)害的風險保障,對購買商品房的客戶提供房屋保險,對盜竊率高的地區(qū)提供附加盜搶險;針對市場新動向開發(fā)新的保險產(chǎn)品,例如:對收入高雇用了家政服務(wù)的家庭提供家庭責任保險,旅游保險,私家車專項保險等產(chǎn)品,以滿足風險轉(zhuǎn)嫁的需求。(二)產(chǎn)品功能拆分重組時價格的調(diào)節(jié)作用引入地區(qū)、人口等市場細分要素進行必要的劃分,是使產(chǎn)品精細化,貼近目標客戶,提高銷售深度的重要行銷技術(shù)之一,在產(chǎn)品的功能按照不同地區(qū)的自然災(zāi)害和人們的年齡、收入進行保障功能的拆分重組時,勢必帶來相應(yīng)的價格的調(diào)整和變動。從而發(fā)揮價格的供需調(diào)節(jié)作用。此外,要根據(jù)不同客戶的心理,對中低收入和高收入的客戶的定價策略要有所區(qū)別。(三)展業(yè)出單成本產(chǎn)品功能的價格的險種之間的整合組合,因為降低了保險人的展業(yè)和出單成本,可以將所節(jié)約的經(jīng)營成本以促銷的方式向客戶提供購買優(yōu)惠,讓利于客戶,節(jié)省客戶的消費成本,有利于提高其滿意度。(四)個人客戶,更注重產(chǎn)品針對個人客戶,其產(chǎn)品的單證和包裝應(yīng)當有別與企業(yè)類團體客戶,許多企業(yè)由于將保險單與保費發(fā)票一同作財務(wù)原始憑證,因此,往往采用了簡單的合同樣本。但作為個人客戶,往往更注重產(chǎn)品的外在形象,甚至是收藏價值。因此,從個人類和團體類客戶的劃分需要,或是個人類客戶的個性化需求,應(yīng)當對個人類保險產(chǎn)品進行包裝,可以提供卡式產(chǎn)品、精美的憑證式產(chǎn)品,對于購買系列產(chǎn)品的,可以提供產(chǎn)品包裝袋,為其個人保險檔案的匯總管理提供方便。(五)對外合作,共同發(fā)布災(zāi)害損失分享渠道從消費者的消費心理動機來說,購買的行為來自購買的欲望,保險人應(yīng)當把握行銷的根本,從調(diào)動客戶消費欲望的心理出發(fā),與公安、消防、交通管理、衛(wèi)生、水利等部門加強溝通,建立災(zāi)害損失信息共享渠道,用于災(zāi)害宣傳(也可以在條件容許的情況下,與上述相關(guān)部門聯(lián)合舉辦一些公益活動,例如:家庭防災(zāi)宣傳周活動,安全行車征文活動等),將可以通過災(zāi)害和以外事故發(fā)生的實際數(shù)據(jù)和案例,引起客戶對風險和轉(zhuǎn)嫁風險的意識得以提高,為其重視保險的保障功能,并采取投保行為奠定必要的前期基礎(chǔ)。(六)個人客戶和家庭類客戶屬性決定大客戶憑借其獲取市場信息的優(yōu)勢,憑借其客觀的單筆保費規(guī)模四處詢價,在各家保險人處壓價,以獲取保費優(yōu)惠,保險人承保下來一般是難以贏利的。作為個人和家庭類客戶同團體的大企業(yè)、大車隊等大客戶比較,在獲取市場的信息方面和同保險人的競價能力方面相對較弱,也因此成為保險人經(jīng)營合理利潤的重要來源。但也正因為上述原因,保險人應(yīng)當加強對分散型客戶的保險服務(wù)工作,對于損壞的家電可以提供定點維修上門服務(wù),開門鎖服務(wù)、指定醫(yī)院的就診服務(wù)等,可以為客戶提供購買保險的附加值,提高其對保險使用價值的感知程度。(七)對銷售成本的解決財產(chǎn)險個人類保險產(chǎn)品往往保費少,銷售的人力成本高,正因為如此,也就成為制約其發(fā)展的瓶頸。因此,要促進其發(fā)展,很重要的就是創(chuàng)新行銷方式,借助銀行、郵局等管理規(guī)范的兼業(yè)代理機構(gòu)代銷售保險產(chǎn)品。對于個人營銷員來說,要開發(fā)菜單式的組合產(chǎn)品或產(chǎn)品組合,做大單筆客戶的保費,才能解決銷售成本攤薄的問題。在此,僅對建立保險超市提出一些構(gòu)想:1.根據(jù)目標客戶的需求,將現(xiàn)有套餐式的老產(chǎn)品拆分和細化,對單項風險,例如火險重新厘訂費率,制作成單項的風險保障條款,同時制定基礎(chǔ)保障額度和單價,使產(chǎn)品根據(jù)客戶的個性化需要具有保障功能的可組合性,保障程度的可調(diào)節(jié)性,使產(chǎn)品富有彈性。2.各險種均印刷成精致的單頁條款,設(shè)計成基本保障的定額式,加印條形碼,以便于購買時提高保費計算的速度和準確度;3.客戶將所選擇的險別和對應(yīng)的份數(shù)拿到收銀處結(jié)算,收銀員只要掃描其所此條款的條形碼,將條碼對應(yīng)的條款連同收銀條中錄入的被保險人姓名,身份證號,家庭地址即可,將收銀條與選購的險種的條款一并裝訂,加蓋保險業(yè)務(wù)章和騎縫章即可。并提供保險產(chǎn)品包裝袋。4.在此銷售過程中可以采用會員卡制,或忠誠客戶計劃,或一次購買折扣計劃等,給予優(yōu)惠促銷,鼓勵客戶在同一保險公司追加購買,累積消費積分。(八)擴大單式保費,提高單據(jù)保費的收入要做大效益型的小險種,需要公司的資源投入加以方向的引導。一是銷售員的產(chǎn)品知識培訓,使銷售員具有可銷售的知識和技能能力;二是設(shè)計適合營銷員銷售的產(chǎn)品單證。個人營銷員上門銷售的優(yōu)勢在于可以和客戶當面溝通,提供產(chǎn)品宣傳和咨詢服務(wù),有追加銷售的可能,因此,可以設(shè)計菜單式的保險單證,將針對個人類客戶的保險產(chǎn)品名稱羅列在投保單上,客戶在經(jīng)過銷售員的宣傳產(chǎn)生購買意向后,只要填寫一次常規(guī)信息,例如:投保人名稱,身份證號碼、財產(chǎn)地址等。所選定的保險產(chǎn)品直接在投保單上打勾即可,不僅減少了以往了客戶投保多項產(chǎn)品,要填寫多次重復(fù)的個人信息的成本;也降低了保險人的投保單、保險單的成本,從而可以將節(jié)約的費用以折扣優(yōu)惠方式提供非客戶,成為促銷手段,有利于提高單筆保費金額,為客戶提供“一次投保,全面保障”的保險服務(wù)。由于單筆保費的成倍增加,