建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧講解(控標(biāo)技巧-應(yīng)標(biāo)技巧-述標(biāo)技巧)課件

一擊即中的投標(biāo)技巧

BiddingSkill一擊即中的投標(biāo)技巧

BiddingSkill到底什么是招投標(biāo)？

招標(biāo)投標(biāo)，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買(mǎi)賣(mài)、工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購(gòu)與提供時(shí)，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)目采購(gòu)(包括貨物的購(gòu)買(mǎi)、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購(gòu))的采購(gòu)方作為招標(biāo)方，通過(guò)發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)等方式發(fā)出招標(biāo)采購(gòu)的信息，提出所需采購(gòu)的項(xiàng)目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時(shí)間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購(gòu)條件，表明將選擇最能夠滿足采購(gòu)要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購(gòu)合同的意向，由各有意提供采購(gòu)所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報(bào)價(jià)及響應(yīng)其他招標(biāo)方要求的條件，參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)招標(biāo)方對(duì)各投標(biāo)者的報(bào)價(jià)及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購(gòu)合同。

到底什么是招投標(biāo)？招標(biāo)投標(biāo)，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗招投標(biāo)的相關(guān)知識(shí)招投標(biāo)的起源招投標(biāo)的必要條件招投標(biāo)的特點(diǎn)招投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)招投標(biāo)的局限招投標(biāo)的相關(guān)知識(shí)招投標(biāo)的起源招投標(biāo)的分類(lèi)組織形式：委托招標(biāo)/自行招標(biāo)活動(dòng)方式：公開(kāi)招標(biāo)/邀請(qǐng)招標(biāo)地域區(qū)分：國(guó)際招標(biāo)/國(guó)內(nèi)招標(biāo)采購(gòu)對(duì)象：貨物招標(biāo)/工程招標(biāo)/服務(wù)招標(biāo)信息載體：傳統(tǒng)招標(biāo)/網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)招標(biāo)程序：一次性招標(biāo)/兩段式招標(biāo)招投標(biāo)的分類(lèi)組織形式：哪些項(xiàng)目必須進(jìn)行招投標(biāo)《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的項(xiàng)目；二、全部或者部分使用國(guó)有資金投資或者國(guó)家融資的項(xiàng)目；三、使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府貸款、援助資金的項(xiàng)目。

哪些項(xiàng)目必須進(jìn)行招投標(biāo)《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》第三條規(guī)定關(guān)系社會(huì)公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項(xiàng)目；

鐵路、公路、管道、水運(yùn)、航空以及其他交通運(yùn)輸業(yè)等交通運(yùn)輸項(xiàng)目；

郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通訊項(xiàng)目；防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項(xiàng)目；道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車(chē)場(chǎng)等城市設(shè)施項(xiàng)目；生態(tài)環(huán)境保護(hù)項(xiàng)目；其他基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。關(guān)系社會(huì)公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目煤炭、石油、天然氣、關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項(xiàng)目供水、供電、供氣、供熱等市政工程項(xiàng)目；科技、教育、文化等項(xiàng)目；體育、旅游等項(xiàng)目；衛(wèi)生、社會(huì)福利等項(xiàng)目；商品住宅，包括經(jīng)濟(jì)適用住房；其他公用事業(yè)項(xiàng)目。關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項(xiàng)目供水、供電、供氣、使用國(guó)有資金投資項(xiàng)目使用各級(jí)財(cái)政預(yù)算資金的項(xiàng)目；使用納入財(cái)政管理的各種政府性專(zhuān)項(xiàng)建設(shè)基金的項(xiàng)目；使用國(guó)有企業(yè)事業(yè)單位自有資金，并且國(guó)有資產(chǎn)投資者實(shí)際擁有控制權(quán)的項(xiàng)目。

使用國(guó)有資金投資項(xiàng)目使用各級(jí)財(cái)政預(yù)算資金的項(xiàng)目；國(guó)家融資項(xiàng)目使用國(guó)家發(fā)行債券所籌資金的項(xiàng)目；使用國(guó)家對(duì)外借款或者擔(dān)保所籌資金的項(xiàng)目；使用國(guó)家政策性貸款的項(xiàng)目：國(guó)家授權(quán)投資主體融資的項(xiàng)目；國(guó)家特許的融資項(xiàng)目。國(guó)家融資項(xiàng)目使用國(guó)家發(fā)行債券所籌資金的項(xiàng)目；使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府資金的項(xiàng)目使用世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行等國(guó)際組織貸款資金的項(xiàng)目；使用外國(guó)政府及其機(jī)構(gòu)貸款資金的項(xiàng)目；使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府援助資金的項(xiàng)目。使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府資金的項(xiàng)目使用世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀項(xiàng)目規(guī)模的要求施工單項(xiàng)合同估算價(jià)在200萬(wàn)元人民幣以上的；重要設(shè)備、材料等貨物的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在100萬(wàn)元人民幣以上的；勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理等服務(wù)的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在50萬(wàn)元人民幣以上的；單項(xiàng)合同估算價(jià)低于第1、2、3項(xiàng)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。但項(xiàng)目總投資額在3000萬(wàn)元人民幣以上的。項(xiàng)目規(guī)模的要求施工單項(xiàng)合同估算價(jià)在200萬(wàn)元人民幣以上的；議標(biāo)不是招投標(biāo)直接邀請(qǐng)議標(biāo)比價(jià)議標(biāo)方案競(jìng)賽議標(biāo)議標(biāo)不是招投標(biāo)直接邀請(qǐng)議標(biāo)政府采購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)性談判單一來(lái)源采購(gòu)詢價(jià)采購(gòu)政府采購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)性談判單一來(lái)源采購(gòu)詢價(jià)采購(gòu)*15.商簽合同13.商簽合同14.準(zhǔn)備履約保證12.發(fā)中標(biāo)通知書(shū)11.定標(biāo)*13.澄清有關(guān)問(wèn)題10.評(píng)標(biāo)12.參加開(kāi)標(biāo)會(huì)議9.開(kāi)標(biāo)11.遞交投標(biāo)文件8.接受投標(biāo)文件*10.編制投標(biāo)文件9.參加標(biāo)前會(huì)議7.解答標(biāo)書(shū)疑問(wèn)8.準(zhǔn)備質(zhì)疑問(wèn)題7.參加現(xiàn)場(chǎng)考察6.組織現(xiàn)場(chǎng)考察*6.研究招標(biāo)文件5.購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件5.發(fā)售招標(biāo)文件4.填報(bào)資審文件4.進(jìn)行資格預(yù)審3.索購(gòu)資審文件3.發(fā)布招標(biāo)公告*2.前期接觸客戶2.準(zhǔn)備招標(biāo)文件1.收集招標(biāo)信息1.組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)投標(biāo)方招標(biāo)方招投標(biāo)流程*15.商簽合同13.商簽合同14.準(zhǔn)備履約保證12.發(fā)中標(biāo)投標(biāo)技巧控標(biāo)技巧應(yīng)標(biāo)技巧述標(biāo)技巧投標(biāo)為什么失敗一個(gè)銷(xiāo)售員的故事投標(biāo)技巧控標(biāo)技巧投標(biāo)為什么失敗一個(gè)銷(xiāo)售員的故事與招標(biāo)方的前期接觸利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息了解采購(gòu)方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時(shí)即可“投其所好”、“命中要害”前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)方向本公司擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來(lái)可能的評(píng)委的感興趣的地方與招標(biāo)方的前期接觸利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道策略分析之深入研究對(duì)招標(biāo)采購(gòu)具有影響力的四種人

拍板人

使用者

守門(mén)員

教練策略分析之深入研究對(duì)招標(biāo)采購(gòu)具有影響力的四種人行動(dòng)計(jì)劃之建立信任關(guān)系信任行為方式目的能力可參考的證據(jù)行為方式：商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐目的：服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求能力：對(duì)客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)：專(zhuān)家論斷其他客戶的佐證相同產(chǎn)品的使用效果行動(dòng)計(jì)劃之建立信任關(guān)系信任行為方式目的能力可參考的證據(jù)行為方關(guān)系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)盡快引起共鳴持續(xù)交往溝通提供實(shí)際價(jià)值關(guān)系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)商務(wù)條款的傾向性技術(shù)參數(shù)的排他性與評(píng)委之間的關(guān)系與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)節(jié)評(píng)標(biāo)規(guī)則能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低（投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外）評(píng)標(biāo)規(guī)則能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)標(biāo)的方法專(zhuān)家評(píng)議法價(jià)格評(píng)標(biāo)法經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法綜合評(píng)估法性價(jià)比法兩階段評(píng)標(biāo)法評(píng)標(biāo)的方法專(zhuān)家評(píng)議法對(duì)評(píng)標(biāo)價(jià)的說(shuō)明評(píng)標(biāo)價(jià)是評(píng)標(biāo)時(shí)使用的，不是給承包人的實(shí)際支付價(jià)。實(shí)際支付價(jià)仍為承包人的投標(biāo)報(bào)價(jià)；評(píng)標(biāo)價(jià)最低作為授標(biāo)條件，但前提是能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，即投標(biāo)人能順利完成本合同任務(wù)；項(xiàng)目法人招標(biāo)的目的，是在完成本合同任務(wù)的條件下，獲得一個(gè)最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，評(píng)標(biāo)價(jià)最低才是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，投標(biāo)價(jià)最低不一定是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)。所以國(guó)際上采用評(píng)標(biāo)價(jià)最低授標(biāo)是科學(xué)的。對(duì)評(píng)標(biāo)價(jià)的說(shuō)明評(píng)標(biāo)價(jià)是評(píng)標(biāo)時(shí)使用的，不是給承包人的實(shí)際支付價(jià)評(píng)標(biāo)價(jià)計(jì)算實(shí)例某國(guó)際招標(biāo)采購(gòu)貨物，招標(biāo)文件約定投標(biāo)報(bào)價(jià)采用到岸價(jià)（CIF)，且評(píng)標(biāo)價(jià)格的調(diào)整因素有：①延遲交貨按照遲交貨物投標(biāo)價(jià)格的每周0.5％折價(jià)；②提前或延遲付款按月利率1％折價(jià)；③按照開(kāi)標(biāo)當(dāng)日中國(guó)人民銀行授權(quán)公布的歐元對(duì)美元匯率的中間價(jià)為1:1.4轉(zhuǎn)換成美元的評(píng)標(biāo)價(jià)格；④貨物進(jìn)口環(huán)節(jié)綜合稅率為到岸價(jià)的25％。某投標(biāo)人的投標(biāo)價(jià)格為9500000歐元，評(píng)標(biāo)中發(fā)現(xiàn)其報(bào)價(jià)多計(jì)算50000歐元，交貨期比招標(biāo)要求延遲2周，且有300000歐元貨款要求提前1個(gè)月支付，內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)及其他伴隨服務(wù)費(fèi)用28500美元。試計(jì)算該投標(biāo)人的評(píng)標(biāo)價(jià)格。評(píng)標(biāo)價(jià)計(jì)算實(shí)例某國(guó)際招標(biāo)采購(gòu)貨物，招標(biāo)文件約定投標(biāo)報(bào)價(jià)采用到案例分析：量身定做的招標(biāo)文件c公司整體實(shí)力不是最強(qiáng)，他們?yōu)槭裁丛趕省裝機(jī)最多？大家同時(shí)到s醫(yī)院去公關(guān)，為什么s醫(yī)院的有關(guān)人員逐漸認(rèn)可了他們的產(chǎn)品？把c公司獨(dú)有的技術(shù)作為必須滿足的招標(biāo)要求，會(huì)有什么后果？最后是如何操作讓c公司中標(biāo)的？本次操作還有沒(méi)有可以改進(jìn)的地方？這個(gè)案例里面有沒(méi)有違規(guī)的行為？案例分析：量身定做的招標(biāo)文件c公司整體實(shí)力不是最強(qiáng)，他們?yōu)槭餐稑?biāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)人才——報(bào)價(jià)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才——提出最經(jīng)濟(jì)合理的技術(shù)方案商務(wù)金融人才——金融、貸款、保函、采購(gòu)、保險(xiǎn)合同管理人才——合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)人才——報(bào)價(jià)招標(biāo)文件的閱讀與理解投標(biāo)人須知招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量技術(shù)規(guī)格投標(biāo)價(jià)格的要求及其計(jì)算方式評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法交貨、竣工或提供服務(wù)的時(shí)間投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保投標(biāo)文件的編制要求提供投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止日期開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)的日程安排合同格式及主要合同條款需要載明的其他事項(xiàng)電子版招標(biāo)文件招標(biāo)文件的閱讀與理解投標(biāo)人須知電子版招標(biāo)文件投標(biāo)決策投？還是不投？這是個(gè)問(wèn)題！如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)？投標(biāo)中如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，競(jìng)爭(zhēng)獲勝？投標(biāo)決策投？還是不投？這是個(gè)問(wèn)題！投標(biāo)項(xiàng)目的可行性研究綜合技術(shù)分析周期分析人員素質(zhì)分析承受能力和物資供應(yīng)分析環(huán)境分析資金分析利潤(rùn)分析競(jìng)爭(zhēng)分析風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)投標(biāo)項(xiàng)目的可行性研究投標(biāo)性質(zhì)正常標(biāo)非正常標(biāo)分擔(dān)陪標(biāo)干擾長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮投標(biāo)性質(zhì)正常標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略以信取勝以快取勝以廉取勝創(chuàng)新取勝以退為進(jìn)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)華為投標(biāo)李嘉誠(chéng)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略以信取勝華為投標(biāo)李嘉誠(chéng)投標(biāo)報(bào)價(jià)水平報(bào)價(jià)水平取決于未來(lái)收益最大未來(lái)收益=中標(biāo)概率x中標(biāo)利潤(rùn)中標(biāo)概率中標(biāo)利潤(rùn)0.A.B.C報(bào)價(jià)水平報(bào)價(jià)水平取決于未來(lái)收益最大中標(biāo)概率中標(biāo)利潤(rùn)0.A.B報(bào)價(jià)方法靈活報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法增加建議方案分包商/分供應(yīng)商報(bào)價(jià)的采用無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)突然降價(jià)法報(bào)價(jià)方法靈活報(bào)價(jià)法投標(biāo)文件的構(gòu)成投標(biāo)函及其附錄投標(biāo)保證金授權(quán)委托書(shū)聯(lián)合體協(xié)議書(shū)分項(xiàng)清單報(bào)價(jià)表與說(shuō)明技術(shù)和服務(wù)管理方案等投標(biāo)文件的構(gòu)成投標(biāo)函及其附錄投標(biāo)文件的編制編寫(xiě)修改簽署裝訂密封遞交投標(biāo)有效期

投標(biāo)文件的編制編寫(xiě)編制投標(biāo)文件注意事項(xiàng)嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容按規(guī)定填寫(xiě)投標(biāo)書(shū)后，如未能全面準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，可另附補(bǔ)充說(shuō)明有不明之處，應(yīng)向招標(biāo)機(jī)構(gòu)及時(shí)咨詢澄清，不可在投標(biāo)書(shū)中加進(jìn)額外條件，提出自己的要求反復(fù)審核，消除誤差，制作精美編制投標(biāo)文件注意事項(xiàng)嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則參加開(kāi)標(biāo)會(huì)議

記住開(kāi)標(biāo)過(guò)程與結(jié)果適當(dāng)與投標(biāo)對(duì)手交談，獲取信息參加開(kāi)標(biāo)會(huì)議記住開(kāi)標(biāo)過(guò)程與結(jié)果開(kāi)標(biāo)程序主持人在招標(biāo)文件確定的時(shí)間停止接受投標(biāo)文件，開(kāi)始開(kāi)標(biāo)宣布開(kāi)標(biāo)人員名單確認(rèn)投標(biāo)人法人或授權(quán)代表人是否在場(chǎng)宣布投標(biāo)文件開(kāi)啟順序依開(kāi)標(biāo)順序，先檢查投標(biāo)文件密封是否完好，再啟封投標(biāo)文件宣布投標(biāo)要素，并作記錄，同時(shí)由投標(biāo)人代表簽字確認(rèn)對(duì)上述工作進(jìn)行記錄，存檔備查

開(kāi)標(biāo)程序主持人在招標(biāo)文件確定的時(shí)間停止接受投標(biāo)文件，開(kāi)始開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)程序招標(biāo)人宣布評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員名單并確定主任委員

招標(biāo)人宣布有關(guān)評(píng)標(biāo)紀(jì)律

在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過(guò)成立有關(guān)專(zhuān)業(yè)組和工作組

聽(tīng)取招標(biāo)人介紹招標(biāo)文件

組織評(píng)標(biāo)人員學(xué)習(xí)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法

提出需要澄清的問(wèn)題

澄清問(wèn)題

評(píng)審、確定中標(biāo)候選人提出評(píng)標(biāo)工作報(bào)告

制造商授權(quán)問(wèn)題利用無(wú)效標(biāo)維權(quán)評(píng)標(biāo)程序招標(biāo)人宣布評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員名單并確定主任委員制造商授權(quán)評(píng)標(biāo)時(shí)投標(biāo)文件算術(shù)錯(cuò)誤修正原則如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表示的數(shù)額不一致時(shí)，以文字?jǐn)?shù)額為準(zhǔn)

投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)工期、工程質(zhì)量目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）前后不一致時(shí)，以投標(biāo)書(shū)填報(bào)的為準(zhǔn)

投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)理名稱(chēng)前后不一致時(shí)，以項(xiàng)目管理班子配備表填報(bào)的為準(zhǔn)

當(dāng)單價(jià)和工程量的乘積與合同價(jià)不一致時(shí)以標(biāo)出的單價(jià)為準(zhǔn)；除非評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為有明顯的小數(shù)點(diǎn)錯(cuò)位，此時(shí)應(yīng)以標(biāo)出的合價(jià)為準(zhǔn)，并修改單價(jià)

不同文字文本投標(biāo)文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準(zhǔn)評(píng)標(biāo)時(shí)投標(biāo)文件算術(shù)錯(cuò)誤修正原則如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表未作實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件 1、沒(méi)有按照招標(biāo)文件要求提供投標(biāo)擔(dān)保或者所提供的投標(biāo)擔(dān)保有瑕疵； 2、投標(biāo)文件沒(méi)有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章，沒(méi)有按照招標(biāo)文件的規(guī)定提供授權(quán)代理人授權(quán)書(shū)； 3、投標(biāo)文件載明的招標(biāo)項(xiàng)目完成期限超過(guò)招標(biāo)文件規(guī)定的期限； 4、明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求；5、投標(biāo)文件載明的貨物包裝方式、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和方法等不符合招標(biāo)文件的要求；6、投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件；7、以聯(lián)合體形式投標(biāo)時(shí)，沒(méi)有提交聯(lián)合體協(xié)議；8、未按招標(biāo)文件要求編寫(xiě)或字跡模糊導(dǎo)致無(wú)法確認(rèn)關(guān)鍵技術(shù)方案、關(guān)鍵工期、關(guān)鍵工程質(zhì)量保證措施、投標(biāo)價(jià)格；9、不符合招標(biāo)文件規(guī)定的其他必須滿足的實(shí)質(zhì)性要求。未作實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件 1、沒(méi)有按照招標(biāo)文件要求提供投細(xì)微偏差細(xì)微偏差是指投標(biāo)文件在實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求，但在個(gè)別地方存在漏項(xiàng)或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補(bǔ)正這些遺漏或者不完整不會(huì)對(duì)其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果。細(xì)微偏差不影響投標(biāo)文件的有效性。細(xì)微偏差細(xì)微偏差是指投標(biāo)文件在實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求，但在對(duì)投標(biāo)文件的澄清與補(bǔ)正評(píng)標(biāo)過(guò)程中，評(píng)標(biāo)委員會(huì)可以書(shū)面方式要求投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件中含義不明確、對(duì)同類(lèi)問(wèn)題表述不一致或者有明顯文字和計(jì)算錯(cuò)誤的內(nèi)容作必要的澄清、說(shuō)明或者補(bǔ)正。澄清、說(shuō)明或者補(bǔ)正應(yīng)以書(shū)面方式進(jìn)行，并不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。投標(biāo)方可結(jié)合客戶關(guān)系階段的調(diào)查和招標(biāo)過(guò)程中對(duì)招標(biāo)方的進(jìn)一步了解，針對(duì)招標(biāo)文件中招標(biāo)人沒(méi)有提出的、或者不方便提出的但實(shí)際上卻很想要的東西，借此機(jī)會(huì)使用輔助中標(biāo)手段，向招標(biāo)方提出愿意給予滿足。這些輔助中標(biāo)手段，可能包括：提前竣工或者交貨、低息貸款、贈(zèng)與施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓技術(shù)、免費(fèi)培訓(xùn)等。對(duì)投標(biāo)文件的澄清與補(bǔ)正評(píng)標(biāo)過(guò)程中，評(píng)標(biāo)委員會(huì)可以書(shū)面方式要求講標(biāo)要點(diǎn)提前準(zhǔn)備好幻燈片調(diào)試好設(shè)備分清對(duì)象講標(biāo)既要覆蓋全面，又要突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧多人配合講標(biāo)要點(diǎn)提前準(zhǔn)備好幻燈片呈現(xiàn)技巧語(yǔ)言表達(dá)動(dòng)作和表情視覺(jué)輔助材料設(shè)備和工具控制介紹產(chǎn)品與說(shuō)服評(píng)委回答提問(wèn)與同事的配合呈現(xiàn)技巧語(yǔ)言表達(dá)說(shuō)服你的評(píng)委該模型幫助你組織你的材料

需求表征，原因

建議大體框架及細(xì)節(jié)

好處滿足需求

行動(dòng)目前及后續(xù)行動(dòng)說(shuō)服你的評(píng)委該模型幫助你組織你的材料需求定標(biāo)招標(biāo)人根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)提出的書(shū)面評(píng)標(biāo)報(bào)告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人；或者招標(biāo)人也可授權(quán)評(píng)標(biāo)委員會(huì)直接確定中標(biāo)人。招標(biāo)人自確定中標(biāo)人之日起十五天內(nèi)，向有關(guān)行政監(jiān)督部門(mén)提交招標(biāo)投標(biāo)情況的書(shū)面報(bào)告。定標(biāo)招標(biāo)人根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)提出的書(shū)面評(píng)標(biāo)報(bào)告和推薦的中標(biāo)候選中標(biāo)通知在招標(biāo)人規(guī)定的投標(biāo)文件有效期滿之前，以書(shū)面方式通知中標(biāo)的投標(biāo)人，說(shuō)明其投標(biāo)（包括投標(biāo)報(bào)價(jià)）已被接受。從發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)之日起，中標(biāo)通知書(shū)對(duì)招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力，承擔(dān)法律責(zé)任。中標(biāo)通知在招標(biāo)人規(guī)定的投標(biāo)文件有效期滿之前，以書(shū)面方式通知合同的簽署招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書(shū)發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書(shū)面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。簽訂前交納履約擔(dān)保，同時(shí)退清所有投標(biāo)人的投標(biāo)保證金。訂立合同三要素當(dāng)事人標(biāo)的意思表示（要約與承諾）合同的簽署招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書(shū)發(fā)出之日起三十日內(nèi)，招標(biāo)合同的類(lèi)型

固定總價(jià)合同調(diào)整總價(jià)合同固定單價(jià)合同成本加酬金合同綜合合同固定總價(jià)合同分析招標(biāo)合同的類(lèi)型固定總價(jià)合同固定總價(jià)合同分析合同的談判合同的談判最佳的交易WIN-WIN利益最大化時(shí)間最佳的交易WIN-WIN利益最大化時(shí)間知道你的BATNA關(guān)注利益，而非立場(chǎng)創(chuàng)造最大的機(jī)會(huì)互利堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)將問(wèn)題和人分開(kāi)來(lái)看如何得到最佳的交易知道你的BATNA關(guān)注利益，而非立場(chǎng)創(chuàng)造最大的機(jī)會(huì)互利堅(jiān)持客讓步模式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步00