藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版

做優(yōu)異導(dǎo)購員“變”:Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“Change”（一）維持現(xiàn)實(shí)狀況就是落伍（二）進(jìn)步太慢也是落伍（三）速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營關(guān)鍵藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第1頁我們所面臨現(xiàn)實(shí)狀況（一）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（二）異業(yè)學(xué)習(xí)（三）賣場(chǎng)如秀場(chǎng)藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第2頁怎樣面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)面對(duì)日趨激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們唯一要做是：練好我們“內(nèi)功”藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第3頁導(dǎo)購員基本素質(zhì)作為一個(gè)合格藥店店員應(yīng)該具備那些基本素質(zhì)？藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第4頁導(dǎo)購員基本素質(zhì)Attitude態(tài)度Knowledge

知識(shí)藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第5頁態(tài)度Attitude態(tài)度決定一切!藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第6頁習(xí)慣不一樣態(tài)度會(huì)養(yǎng)成不一樣習(xí)慣而：播種習(xí)慣，收獲行為，播種行為，收獲性格，播種性格，收獲命運(yùn)。習(xí)慣藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第7頁我們應(yīng)有態(tài)度1.主動(dòng)主動(dòng)樂觀向上2.充分準(zhǔn)備，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)3.心胸開闊，海納百川4.做好工作決心與信心藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第8頁思索一個(gè)問題

用戶為何總是青睞一些員工?藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第9頁為何有時(shí)你很熱情，而用戶確不領(lǐng)情？用戶都在想些什么？藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第10頁光有熱情夠嗎？再思索一個(gè)問題藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第11頁想一想你還缺什么?想一想藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第12頁知識(shí)知識(shí)Knowledge---銷售最正確武器知識(shí)藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第13頁我們應(yīng)具備知識(shí)

醫(yī)藥知識(shí)營銷知識(shí)藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第14頁醫(yī)藥知識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)1.藥品適應(yīng)癥及相關(guān)疾病臨床知識(shí)2.藥品不良反應(yīng)，禁忌癥3.藥品相互作用4.劑型、使用方法、用量5.藥品儲(chǔ)存條件6.獨(dú)特賣點(diǎn)（藥品性能特點(diǎn),品牌、價(jià)格、售后服務(wù)、優(yōu)惠政策等）藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第15頁營銷知識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)1.了解用戶購物心理2.

區(qū)分不一樣類型用戶，掌握不一樣接待方法3.

努力培養(yǎng)回頭客4.

正確處理柜臺(tái)矛盾藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第16頁

店面營銷知識(shí)店面營銷知識(shí)藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第17頁店面銷售常識(shí)銷售定義銷售是指銷售人員經(jīng)過幫助或說明等伎倆，用產(chǎn)品或服務(wù)滿足用戶需求過程。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第18頁店面銷售常識(shí)是什么驅(qū)使消費(fèi)者購置？藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第19頁是什么驅(qū)使消費(fèi)者購置？現(xiàn)實(shí)需要消費(fèi)欲望藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第20頁銷售關(guān)鍵銷售就在于發(fā)覺和滿足用戶需要藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第21頁店員儀態(tài)“第一印象”銷售開端推銷活動(dòng)主體----營業(yè)員留給用戶第一印象就是其衣飾和姿態(tài)。---儀容：儀容自然整齊---儀容：儀表端莊大方---儀態(tài)：儀態(tài)自然得體---記住:用戶永遠(yuǎn)不會(huì)給你第二次機(jī)會(huì)來建立第一印象藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第22頁口碑力量口碑---250法則:250x250x250建立良好口碑秘密---1.真誠2.專心3.幫助他人愿望記住:我們?nèi)咳藦氖戮褪且粋€(gè)行業(yè)

----用戶滿意度行業(yè)藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第23頁了解你用戶接待用戶是柜臺(tái)推銷成交前提銷售人員經(jīng)過接待用戶認(rèn)真研究和體察用戶購置心理，購置行為，并依據(jù)不一樣類型用戶特點(diǎn)，采取不一樣接待方式。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第24頁去藥店買藥原因：調(diào)查顯示：--去醫(yī)院看病麻煩，去藥店方便占78%--去藥店能夠自由選購藥品占34%--去醫(yī)院看病費(fèi)用高占34%生小疾病服用藥品情況：--傾向西藥材占61%對(duì)醫(yī)療藥品態(tài)度--在超市和商場(chǎng)應(yīng)設(shè)藥品專柜占

53%--小疾病看醫(yī)生是多出占44%藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第25頁消費(fèi)行為發(fā)覺色系：大部消費(fèi)者喜歡清爽，明快色調(diào)滯店時(shí)間：大型店（1000~3000平方米），40分鐘中小型店（60~100平方米）8分鐘背景音樂：慢節(jié)奏比快節(jié)奏銷售多38%店頭海報(bào)：有海報(bào)比無海報(bào)銷售高20%優(yōu)勢(shì)品目：門店要有暢銷品藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第26頁消費(fèi)行為發(fā)覺大部分用戶喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向右望或右面取貨習(xí)慣店面要防止嘈雜，不清潔或黑暗角落和地方，光線充分地方更吸引用戶視線。用戶視線移動(dòng)速度通常是每秒一米用戶視線落點(diǎn)：走路80~140CM即腰—肩高推車60~120CM藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第27頁消費(fèi)行為發(fā)覺大部分消費(fèi)者喜歡開架式購物因?yàn)橄M(fèi)者能夠從貨架上選取自己要商品。方便，快捷。為此，我們需要學(xué)習(xí)新商品管理規(guī)則。要知道消費(fèi)者需求心理、行為習(xí)慣以及空間管理等利用。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第28頁①引發(fā)注意②產(chǎn)生興趣③激起聯(lián)想④產(chǎn)生欲望用戶購藥八個(gè)階段藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第29頁⑥建立信賴⑦決定行動(dòng)⑧得到滿足⑤比較權(quán)衡用戶購藥八個(gè)階段藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第30頁店面銷售步驟靠近用戶搜集信息介紹并展示商品實(shí)現(xiàn)銷售為未來銷售與用戶建立關(guān)系藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第31頁靠近用戶靠近用戶目標(biāo)：縮小用戶注意范圍?？拷脩魰r(shí)機(jī)：--用戶注意某一特定商品時(shí)--用戶用手接觸商品時(shí)--用戶好象在尋找東西時(shí)候--與用戶目光相接時(shí)--用戶與同伴商議時(shí)--用戶觀察商品一段時(shí)間后抬起頭時(shí)藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第32頁搜集信息從用戶方搜集到信息--用戶病狀--用戶尋找商品類型--用戶可接收價(jià)格范圍--用戶打算怎樣使用購置商品藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第33頁實(shí)現(xiàn)銷售促使用戶作出決定購置信號(hào)--用戶暫停發(fā)問--用戶話題集中在某個(gè)商品--用戶征求同伴意見--用戶不停點(diǎn)頭--用戶關(guān)心售后服務(wù)藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第34頁為未來銷售建立良好關(guān)系

--包裝商品

--收取貨款

--遞交商品

--表示謝意和贊許

--禮貌道別

--送用戶成交工作藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第35頁努力造就藥店回頭客購置冷門藥用戶長(zhǎng)久需要用藥用戶經(jīng)常幫助他人帶藥用戶在外地開私人診所用戶對(duì)你提供健康用藥知識(shí)感興趣用戶一些工作繁忙需要定時(shí)送藥用戶可能成為回頭客用戶有藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第36頁努力造就藥店回頭客建立用戶檔案，對(duì)用戶實(shí)施分類管理小關(guān)心，真服務(wù)藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第37頁

藥品管理基礎(chǔ)知識(shí)藥品管理基礎(chǔ)知識(shí)藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第38頁一、藥品知識(shí)概念藥品劑型藥品特征藥品常規(guī)檢驗(yàn)藥品不良反應(yīng)藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第39頁概念藥品、中藥、化學(xué)藥品、中藥材、中藥飲片、抗生素、仿制藥品、生物制品特殊管理藥品（毒、麻、精、放）假藥、劣藥處方藥與非處方藥使用期藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第40頁概念ＧＳＰ含義：漢字意思為《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》，當(dāng)前實(shí)施ＧＳＰ為２０００年７月１日開始實(shí)施。ＧＳＰ是為藥品經(jīng)營企業(yè)在進(jìn)、存、銷等步驟中確保藥品質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量所制訂管理規(guī)范。藥品經(jīng)營企業(yè)營業(yè)環(huán)境包含：硬環(huán)境和軟環(huán)境藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第41頁概念藥品：指用于預(yù)防、治療、診療人疾病，有目標(biāo)地調(diào)整人生理機(jī)能并要求有適應(yīng)癥、使用方法和用量物質(zhì)，包含中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清疫苗、血液制品和診療藥品等。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第42頁概念化學(xué)藥品（西藥）：主要指以化學(xué)合成方法或以天然產(chǎn)物中提取有效成份而制成藥品。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第43頁概念中藥：指中藥材、中藥飲片和中成藥總稱。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第44頁概念中藥材：指中醫(yī)藥學(xué)基本理論指導(dǎo)下用以防治疾病藥品，包含植物藥、動(dòng)物藥和礦物藥三大類。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第45頁概念中藥飲片：凡是直接供中醫(yī)臨床調(diào)配處方用全部中藥。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第46頁概念抗生素：是一些細(xì)菌、放線菌、真菌等微生物在代謝過程中產(chǎn)生，對(duì)其它病原微生物含有抑制或殺滅作用物質(zhì)。如：青霉素、四環(huán)素等。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第47頁概念仿制藥品：指國家已同意正式生產(chǎn)，并收藏于國家藥品標(biāo)準(zhǔn)品種，試行標(biāo)準(zhǔn)藥品及受國家藥品監(jiān)督管理部門保護(hù)品種不得仿制。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第48頁概念生物制品：指應(yīng)用普通或以基因工程、細(xì)胞工程、蛋白質(zhì)工程、發(fā)酵工程等生物技術(shù)取得微生物、細(xì)胞及各種動(dòng)物和人源組織和液體等生物材料制備，用于人類疾病防治、治療和診療藥品。如菌苗、疫苗等。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第49頁概念特殊管理藥品：麻醉藥品醫(yī)療用毒性藥品精神藥品放射性藥品藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第50頁概念特殊管理藥品麻醉藥品指連續(xù)使用后易產(chǎn)生身體依賴性，能成癮癖嚴(yán)重戒斷藥品。它與麻醉藥有本質(zhì)區(qū)分，麻醉藥指對(duì)感覺消失尤其是痛覺消失而言，而有利于外科治療藥品，不產(chǎn)生癮癖藥品。如嗎啡、可待因等。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第51頁概念特殊管理藥品精神藥品：指直接作用中樞神經(jīng)系統(tǒng)，使之興奮或抑制，連續(xù)使用能產(chǎn)生依賴性但不產(chǎn)生癮癖藥品。如復(fù)方樟腦酊藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第52頁概念特殊管理藥品醫(yī)療用毒性藥品：指毒性猛烈、治療劑量與中毒劑量相近，使用不妥會(huì)致人中毒或死亡藥品。如巴豆藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第53頁概念特殊管理藥品放射性藥品：指用于臨床診療或者治療放射性核素制劑或其標(biāo)識(shí)藥品。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第54頁概念假藥：藥品所含成份與國家藥品標(biāo)準(zhǔn)要求成份不符；以非藥品冒充藥品或以他種藥品冒充此種藥品。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第55頁概念有以下情形之一按假藥論處：國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門要求禁止使用；依照《藥品管理法》必須同意而未同意生產(chǎn)、進(jìn)口或者依照本法必須檢驗(yàn)而未檢驗(yàn)即銷售；變質(zhì)藥品；被污染藥品；使用依照本法必須取得同意文號(hào)而未取得同意文號(hào)原料藥生產(chǎn)；所標(biāo)明適應(yīng)癥或者功效主治超出要求范圍；藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第56頁概念劣藥：藥品所含成份含量不符合國家藥品標(biāo)準(zhǔn)。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第57頁概念有以下情形之一按劣藥論處：未標(biāo)明使用期或者更改使用期；不注明或者更改生產(chǎn)批號(hào)；超出使用期；直接接觸藥品包裝材料和容器未經(jīng)同意；其它不符合藥品標(biāo)準(zhǔn)要求；藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第58頁概念藥品使用期：指藥品在一定貯存條件下，能夠保持質(zhì)量期限。藥品使用期標(biāo)注方式：使用期至XXXX年XX月藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第59頁概念藥品使用期計(jì)算：是從藥品生產(chǎn)日期（以生產(chǎn)批號(hào)為準(zhǔn)）算起，藥品標(biāo)簽應(yīng)列使用期終止日期。到效期藥品應(yīng)依據(jù)《藥品管理法》第三十四條要求，過期藥品不得使用。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第60頁概念藥品同意文號(hào)：是藥品生產(chǎn)正當(dāng)性標(biāo)志?！端幤饭芾矸ā芬?，生產(chǎn)藥品“須經(jīng)國家藥品監(jiān)督管理部門同意，并發(fā)給藥品同意文號(hào)”。同意文號(hào)格式：國藥準(zhǔn)（試）字+1位字母+8位數(shù)字H-化學(xué)藥品Z-中成藥S-生物制品B-經(jīng)過國家藥品監(jiān)督管理局整理保健品J-進(jìn)口分包裝藥品T-體外化學(xué)診療試劑F-藥用輔料藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第61頁概念藥品批號(hào)用來表示藥品生產(chǎn)日期一個(gè)編號(hào)，生產(chǎn)批號(hào)包含兩個(gè)內(nèi)容：一是生產(chǎn)藥品時(shí)間，當(dāng)前我國藥廠常以六位數(shù)字來表示，即前兩位表示年份，兩中間兩位數(shù)字表示月份，末位數(shù)字表示日期。另一內(nèi)容是生產(chǎn)藥品批次。藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第62頁概念處方藥（Rx）：必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配，購置和使用；處方藥警示語：憑醫(yī)師處方銷售、購置和使用！藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第63頁概念非處方藥（OTC）：不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方可自行判斷、購置和使用；非處方藥警示語：請(qǐng)仔細(xì)閱讀藥品使用說明書并按說明使用或在藥師指導(dǎo)下購置和使用！藥店?duì)I業(yè)員簡(jiǎn)約版第64頁1藥品是特殊商品藥品是直接用于人體防治疾病、解除患者痛苦、挽救患者生命物