如何做好經(jīng)銷商業(yè)務

如何做好經(jīng)銷商的開發(fā)與維護浙江維融電子有限公司

一、開發(fā)經(jīng)銷商調(diào)查市場要了解經(jīng)銷商，熟悉當?shù)赜心男┙?jīng)銷商可以做產(chǎn)品，弄清楚誰最適合，一定要調(diào)查市場，建立檔案。確定對象確定對象，并對其進行篩選，尋找相匹配的經(jīng)銷商。設計開發(fā)策略開發(fā)經(jīng)銷商的策略和方法在于：勤于拜訪，動之以情；宣傳優(yōu)勢，曉之以理；講解政策，誘之以利。經(jīng)銷商有三方面的訴求：第一，短期掙錢；第二，長期發(fā)展；第三，合作愉快。開發(fā)經(jīng)銷商，一定要讓經(jīng)銷商在這三個方面得到滿足。促成合作一旦開發(fā)成功，就要促成合作。1.流程：2.經(jīng)銷商調(diào)查基本情況弄清經(jīng)銷商的性質(zhì)、發(fā)展歷史、規(guī)模、實力、人員素質(zhì)和倉儲、配送能力等。企業(yè)要弄清楚經(jīng)銷商的理念——如果經(jīng)銷商之前是掙快錢的，就會比較看重短期利益，如果不是短、平、快的產(chǎn)品，就很難打動他；如果經(jīng)銷商之前是做分銷的，對價格空間就會看得比較低，如果有先投入、后產(chǎn)出的理性想法，就很有可能做持續(xù)經(jīng)營。

經(jīng)營狀況經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況包括：在當?shù)氐氖袌龇蓊~、盈虧水平、財務狀況、管理水平（倉庫管理、賬目管理等），及其與上游的合作關系——是否維護廠家利益，能夠有共贏的思想。

區(qū)域和客戶構(gòu)成看經(jīng)銷商能夠覆蓋的區(qū)域是可以直接供應的核心區(qū)域，還是通過經(jīng)銷商、二批商輻射的，或是竄貨的人跑馬圈地的。要看其核心區(qū)域和輻射區(qū)域在哪，是否與目標市場相匹配。此外，還要注意客戶的數(shù)量結(jié)構(gòu)和客情關系等。

經(jīng)營策略經(jīng)營策略，主要指經(jīng)銷商的促銷服務、經(jīng)營品種、價格和經(jīng)營方式等。只有經(jīng)銷商的經(jīng)營策略與企業(yè)的營銷定位和營銷策略一致，才可以很好地進行對接。3.正確分析經(jīng)銷商

解讀區(qū)域市場競爭要點

了解當?shù)攸c鈔機主要是OA、文批、百貨、超市還是其他個性采購，根據(jù)市場競爭要點，選擇相適宜的經(jīng)銷商。

明確必備的關鍵資源和能力

結(jié)合實際確定選擇條件經(jīng)銷商無論規(guī)模大小，只要能夠匹配，就最合適，不是越大的經(jīng)銷商就越好。只有跟區(qū)域市場能力匹配、資源匹配、理念一致的經(jīng)銷商，才有助于把市場帶向成功。要摸清經(jīng)銷商的能力、實力、理念跟區(qū)域市場的定位和營銷模式的要求是否一致、匹配。

權衡經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢如果現(xiàn)實中的經(jīng)銷商不能同時滿足這些條件，只要有百分之六七十的契合度，關鍵資源、關鍵能力、關鍵理念是一致的，剩下的就可以對其進行培養(yǎng)和引導。在權衡經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢時，開發(fā)經(jīng)銷商的正確做法是先找到匹配的經(jīng)銷商，再加以培養(yǎng)和扶持，培養(yǎng)和扶持的經(jīng)銷商往往對企業(yè)有很好的忠誠