高端醫(yī)療器械國(guó)際化元年

醫(yī)療健康科技

·能源制造·消費(fèi)傳媒

高端醫(yī)療器械國(guó)際化元年

弘則醫(yī)藥組心在遠(yuǎn)方，路在腳下高端醫(yī)療器械國(guó)際化元年?年全球醫(yī)療市場(chǎng)約

億美元，預(yù)計(jì)未來

年

，其中美國(guó)和歐洲約

億美元，占比超過

，所以美國(guó)和歐洲是醫(yī)療器械的核心市場(chǎng)。分地區(qū)按照增速來看中國(guó)和印度都是兩位數(shù)增長(zhǎng)，引領(lǐng)全球醫(yī)療器械市場(chǎng)。按照治療領(lǐng)域區(qū)分，內(nèi)窺鏡是增速最快的細(xì)分子行業(yè)，有兩位數(shù)的增長(zhǎng)；不考慮新冠帶來的 的行業(yè)高基數(shù)的因素，醫(yī)療影像診斷是增速最慢的子行業(yè)。以已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的中國(guó)企業(yè)為例，盈利能力較高的區(qū)域分別為中國(guó)、拉丁美洲和中東，盈利能力中等的區(qū)域?yàn)楸泵?、歐洲、日本和非洲，盈利能力較差的地區(qū)是印度和東南亞。美國(guó)是全球創(chuàng)新的源頭，也是全球最大的醫(yī)療器械需求方，美國(guó)醫(yī)院的采購以 的模式或者 的模式進(jìn)行，且美國(guó)醫(yī)院采購以產(chǎn)品性能為第一考量因素，對(duì)高性能的新產(chǎn)品接受程度比較高，所以我們判斷能夠進(jìn)入美國(guó) 的合作名單，且產(chǎn)品不斷受到終端機(jī)構(gòu)認(rèn)可的公司，能夠有比較確定的放量。歐洲和美國(guó)的需求比較類似，只是歐洲對(duì)新品牌的接受速度會(huì)慢一些。拉丁美洲和中國(guó)第時(shí)差、物理距離以及文化區(qū)別都是最大的，因此中國(guó)品牌是非常難進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的，對(duì)于在當(dāng)?shù)厣罡嗄晖瓿杀镜鼗季值钠髽I(yè)來說，有非常明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，也有較好的利潤(rùn)水平。亞太地區(qū)由于和中國(guó)距離比較近，文化相似，所以中國(guó)品牌在當(dāng)?shù)剡M(jìn)入門檻比較低，也就導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。美國(guó)的家用醫(yī)療器械有著獨(dú)特的銷售渠道，基本都是通過 作為銷售終端，所以產(chǎn)品只有和 合作，進(jìn)入的產(chǎn)品清單，才能實(shí)現(xiàn)比較快速的放量。也是因?yàn)檫@種采購模式，家用醫(yī)療器械的市場(chǎng)集中度一直比較高。國(guó)內(nèi)的頭部醫(yī)療器械公司通過全球收購或者自主研發(fā)，部分產(chǎn)品已經(jīng)能夠滿足歐美頭部醫(yī)院的需求，進(jìn)入主流供應(yīng)鏈體系，預(yù)計(jì)未來放量的確定性比較高。國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際化基本經(jīng)歷銷售出差參加展會(huì)尋找代理商

當(dāng)?shù)爻闪⒆庸句N售本地化

研發(fā)中心國(guó)際化

生產(chǎn)國(guó)際化的過程，在不同國(guó)家成立子公司進(jìn)行銷售本地化是公司開始重視海外業(yè)務(wù)的重要標(biāo)志。歐美是全球醫(yī)療器械的核心市場(chǎng)全球醫(yī)療器械市場(chǎng)：印度和中國(guó)雙位數(shù)增長(zhǎng)引領(lǐng)全球拉丁美洲中東和非洲北美中國(guó)印度歐洲日本亞太其他地區(qū)全球醫(yī)療器械市場(chǎng)格局（）全球醫(yī)療器械市場(chǎng)中，北美和歐洲占比超過 ，是最主要的市場(chǎng)印度和中國(guó)未來幾年預(yù)計(jì)仍然能維持雙位數(shù)的增長(zhǎng)來源：IQVIA，心在遠(yuǎn)方，路在腳下全球醫(yī)療器械市場(chǎng)：內(nèi)窺鏡增速較快治療領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模（億美金，）市場(chǎng)規(guī)模（億美金，）占比（ ）占比（ ）體外診斷心血管診斷影像學(xué)檢查骨科眼科普外科內(nèi)窺鏡藥物遞送牙科設(shè)備和耗材創(chuàng)口管理糖尿病護(hù)理腎臟科和泌尿醫(yī)院供應(yīng)品腎臟科其他合計(jì)來源：IQVIA，心在遠(yuǎn)方，路在腳下中國(guó)品牌國(guó)際化，關(guān)注北美、拉美、西歐和中東來源：弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下（2021E，億美金）市場(chǎng)規(guī)模當(dāng)?shù)蒯t(yī)療器械市場(chǎng)特點(diǎn)當(dāng)?shù)刂髁麂N售方式市場(chǎng)進(jìn)入門檻產(chǎn)品性能要求對(duì)新品牌的接受程度中國(guó)品牌穩(wěn)態(tài)盈利能力北美2099全球醫(yī)療學(xué)術(shù)制高點(diǎn)，對(duì)設(shè)備性能要求比較高，容易接受創(chuàng)新，對(duì)新品牌比較友好直銷為主高高高中拉丁美洲613容易接受新鮮事物，中國(guó)產(chǎn)品的性能已經(jīng)能滿足當(dāng)?shù)氐囊?。市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較溫和，文化和中國(guó)人差別比較大，

前期需要做比較多的本地化的工作，審批和銷售的準(zhǔn)入門檻都比較高，已經(jīng)本土化的公司優(yōu)勢(shì)明顯經(jīng)銷高中高高西歐五國(guó)1090對(duì)設(shè)備性能要求比較高，比較保守，不容易接受新品牌。中國(guó)產(chǎn)品迭代比較快，需要靠時(shí)間積累客戶對(duì)品牌的信任，獲得信任后有比較好的市場(chǎng)直銷為主高高低中歐洲（除西歐）519注重性價(jià)比，中國(guó)產(chǎn)品已經(jīng)能夠滿足當(dāng)?shù)氐男枨蠼?jīng)銷中中中中中國(guó)425對(duì)于中國(guó)公司，基本是全球最高終端價(jià)和出廠價(jià)經(jīng)銷為主高高高高日本325對(duì)設(shè)備性能要求比較高，比較保守，不容易接受新品牌中國(guó)產(chǎn)品迭代比較快，需要靠時(shí)間積累客戶對(duì)品牌的信任，獲得信任后有比較好的市場(chǎng)經(jīng)銷高高低中印度137公立醫(yī)院招標(biāo)采購，占比低，指定歐美品牌。私立醫(yī)院需求非常多元化，準(zhǔn)入門檻也不高，有非常多的代理商。競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，產(chǎn)品終端價(jià)基本是全球最低經(jīng)銷低低高低亞太（除日本中國(guó)和印度）615和中國(guó)時(shí)差可控，且距離較近，中國(guó)公司出差比較方便，所以中國(guó)品牌在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)比較激烈。追求性價(jià)比經(jīng)銷低低高低中東149對(duì)產(chǎn)品性能和售后服務(wù)要求比較高，支付能力比較強(qiáng)。競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)溫和經(jīng)銷中中高高非洲75滿足基本醫(yī)療需求，極度重視價(jià)格，比如黑白超還有需求。中國(guó)對(duì)非洲有國(guó)際援助，提供貸款支持，有些項(xiàng)目利潤(rùn)比較好經(jīng)銷低低高中美國(guó)和西歐是主要醫(yī)療器械市場(chǎng)，關(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新關(guān)注創(chuàng)新，西歐會(huì)以美國(guó)為參照心在遠(yuǎn)方，路在腳下來源：關(guān)注性價(jià)比，中國(guó)產(chǎn)品有一定競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)注價(jià)格，中國(guó)產(chǎn)品是中高端品牌心在遠(yuǎn)方，路在腳下美國(guó)醫(yī)療體系龐雜，涉及多支付方、多采購議價(jià)方、多流通方來源：美國(guó)調(diào)研，弘則研究整理制藥商醫(yī)保監(jiān)管部門商業(yè)保險(xiǎn)公司（ ）：藥物福利管理公司，主要服務(wù)醫(yī)療費(fèi)用的支付方，代表保險(xiǎn)公司的利益監(jiān)管批準(zhǔn)上市企業(yè)器械商企業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)患者醫(yī)院內(nèi)部部門：藥店

藥房雇傭和不同保險(xiǎn)公司談判，一般每年簽訂一次合同處方開具審核處方與醫(yī)院的數(shù)據(jù)門診醫(yī)生雇傭流傳通過集約化采購增加醫(yī)療機(jī)構(gòu)的議價(jià)訥訥能力代表保險(xiǎn)公司協(xié)商藥品支付價(jià)格中小醫(yī)院議價(jià)能力低，聯(lián)合形成采購組織住院醫(yī)生雇傭美國(guó)醫(yī)療費(fèi)有多支付方，支付方集中度低于中國(guó)來源：、、弘則研究整理美國(guó)醫(yī)療費(fèi)用支付結(jié)構(gòu)年美國(guó)各商業(yè)健康保險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額自費(fèi) 其他商保 商保 其他政府方 醫(yī)療補(bǔ)助 醫(yī)療保險(xiǎn)年中國(guó)直接醫(yī)療支出結(jié)構(gòu)醫(yī)保支出商保支出個(gè)人支出市場(chǎng)份額美國(guó)的醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用支付體系為多支付方，和分別只占到了醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用支出來源的 和。商保機(jī)構(gòu)是美國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用的重要支付方，由于基礎(chǔ)的醫(yī)保覆蓋目標(biāo)人群是年齡

歲以上的老年人，大量的在職人群需要購買商保來支付醫(yī)療費(fèi)用。商保占到了美國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用的近

。美國(guó)的商保市場(chǎng)是高度市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，行業(yè)中存在多家公司，其中以聯(lián)合健康最為著名。由于市場(chǎng)規(guī)模巨大，雖然聯(lián)合健康收入體量大，但是也只占到了美國(guó)商保市場(chǎng)的，市場(chǎng)的約

。相比于美國(guó)的多支付方體系，中國(guó)的醫(yī)療服務(wù)支付體系集中度高，醫(yī)保占到醫(yī)療支出的 ，而商保只有 。由于支付方的高度集中，因此醫(yī)保的議價(jià)能力也更為強(qiáng)悍。這點(diǎn)是中國(guó)與美國(guó)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)重要的不同之處。心在遠(yuǎn)方，路在腳下心在遠(yuǎn)方，路在腳下美國(guó)家用醫(yī)療器械：主要銷售終端是 機(jī)構(gòu)來源：公司官網(wǎng)，弘則研究整理制造商分銷商藥店患者醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)保局商業(yè)保險(xiǎn)公司部分醫(yī)療器械需要獲得醫(yī)生處方才能購買，例如： 、睡眠呼吸機(jī)、胰島素泵商業(yè)保險(xiǎn)公司有自己的報(bào)銷網(wǎng)絡(luò)，在符合網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的藥店或分銷商提供報(bào)銷醫(yī)保針對(duì)某個(gè)品類做報(bào)銷，同一品類的不同品牌報(bào)銷條件是一樣的監(jiān)管批準(zhǔn)上市藥店分銷商心在遠(yuǎn)方，路在腳下美國(guó)醫(yī)療設(shè)備：部分直接采購， 是主要采購方來源：專家訪談，?年美國(guó)有家民營(yíng)醫(yī)院和家公立醫(yī)院。龍頭公司 旗下醫(yī)院數(shù)量家，市占率約 。美國(guó)醫(yī)院的連鎖化率比較高，約（購主要通過，很多醫(yī)院連鎖集團(tuán)形成）機(jī)構(gòu)，。醫(yī)院的設(shè)備采完成?的核心功能類似國(guó)內(nèi)的集采，幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)同產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)，盈利模式為賺取傭金，主要向供應(yīng)商收取個(gè)點(diǎn)的傭金費(fèi)用。美國(guó)知名的 公司有：

） 為超過 家醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供采購服務(wù)，

）由非營(yíng)利性成立，服務(wù)超過，服務(wù)超過個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，

）個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)?可以理解為醫(yī)療集團(tuán)，有些

成員足夠多則會(huì)自己和醫(yī)療設(shè)備的供應(yīng)商談判，也有些

選擇成為

的會(huì)員，參與

組織的采購年美國(guó)醫(yī)院連鎖化率情況醫(yī)院床位（千張）從屬于醫(yī)療集團(tuán)的數(shù)量數(shù)量生產(chǎn)廠家組織醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)院第三方實(shí)驗(yàn)室心在遠(yuǎn)方，路在腳下美國(guó)設(shè)備：第三方影像中心和第三方實(shí)驗(yàn)室也是重要的采購方美國(guó)的醫(yī)學(xué)影像一年檢查量約億次，每年同比增長(zhǎng)約 ，市場(chǎng)規(guī)模超過、乳腺檢查等。約一半的檢測(cè)量發(fā)生在第三方影像中心，美國(guó)有約億美金。包括 、 、 、超聲、個(gè)第三方影像中心，單個(gè)體量都比較小，行業(yè)龍頭是 ， 年?duì)I收約 億美金。來源：公司材料，心在遠(yuǎn)方，路在腳下美國(guó) ：第三方檢驗(yàn)所覆蓋小醫(yī)院，大醫(yī)院自配檢驗(yàn)科，兩者對(duì)于高通量檢驗(yàn)設(shè)備需求大來源：年美國(guó)醫(yī)院按床位分布張張張張張 張 張年美國(guó)醫(yī)院分布醫(yī)院分類數(shù)量城市社區(qū)醫(yī)院農(nóng)村社區(qū)醫(yī)院聯(lián)邦政府中心醫(yī)院非官方中心醫(yī)院其他醫(yī)院總計(jì)美國(guó)檢測(cè)量按檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室類型分類檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室類型數(shù)量占比檢測(cè)量占比醫(yī)院檢驗(yàn)科第三方檢驗(yàn)所個(gè)人診所其他實(shí)驗(yàn)室

美國(guó) 張以下床位的醫(yī)院在所有醫(yī)院中占比約為，但是床位加起來卻只占 左右，這種規(guī)模不大的醫(yī)院的檢測(cè)一般情況下是外包給第三方實(shí)驗(yàn)室的，因此從 市場(chǎng)的角度來看美國(guó)的 檢測(cè)是非常集中的，超過 張床位的醫(yī)院獨(dú)立配備檢驗(yàn)科，這兩類終端對(duì)于 設(shè)備的需求都是高通量的，這也是為什么美國(guó)高通量免疫和流水線市場(chǎng)這么大需求；?低通量的 設(shè)備基本只會(huì)在個(gè)人診所有需求，但是其承擔(dān)的檢測(cè)量占比卻相對(duì)比較?。?/p>

分子診斷的需求則相對(duì)分散一點(diǎn)，其主要測(cè)試對(duì)象為傳染病，一體機(jī)和分子 都有應(yīng)用場(chǎng)景。歐洲： 和 規(guī)范醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展英法德等歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家整體的需求和美國(guó)比較類似，廠家也是以直銷的方式銷售，對(duì)產(chǎn)品性能要求比較高，只是更看重性價(jià)比。其他歐洲國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家比較像，需要依靠經(jīng)銷商銷售，且更注重性價(jià)比。歐洲不同國(guó)家語言、文化和醫(yī)療體系差別比較大，所以不考慮政治因素，歐洲的放量會(huì)比美國(guó)更難歐盟新規(guī) 和 對(duì)醫(yī)療器械的審批更嚴(yán)格，雖然由于疫情等因素的影響，執(zhí)行新規(guī)的時(shí)間在推遲，最新的文件市將 的過渡期延長(zhǎng)到 （生產(chǎn)商需要在這個(gè)時(shí)間前提供申請(qǐng)）。新規(guī)提高了注冊(cè)門檻，會(huì)淘汰一部分小企業(yè)，優(yōu)化最終的競(jìng)爭(zhēng)格局。主要的變化包括：

）提高臨床數(shù)據(jù)的要求，

）加強(qiáng)上市后監(jiān)督，

）增強(qiáng)可追溯性和唯一設(shè)備標(biāo)識(shí)（ ），

）對(duì)公告機(jī)構(gòu)要求更加嚴(yán)格來源：專家訪談，心在遠(yuǎn)方，路在腳下歐洲：設(shè)備類更注重小型化便攜化，更看重價(jià)格，西歐對(duì)新品牌的接受需要一定的時(shí)間類似國(guó)內(nèi)的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，承擔(dān)出診的職能，以檢查為主，將患者向上轉(zhuǎn)診超聲的需求量應(yīng)該占比約，由于是基礎(chǔ)機(jī)型，按照金額占比 。由于診所場(chǎng)地有限，所以對(duì)小型化要求比較高內(nèi)鏡的需求量應(yīng)該占比約，由于是基礎(chǔ)機(jī)型，按照金額占比 。由于重視性價(jià)比，之前會(huì)采購二手設(shè)備等頭部廠家在 年前不重視這個(gè)市場(chǎng)， 年開始重視，通過單獨(dú)的產(chǎn)品線和經(jīng)銷商覆蓋診所 醫(yī)院和國(guó)內(nèi)的三級(jí)醫(yī)院需求類似，對(duì)設(shè)備的性能要求比較高超聲的需求量應(yīng)該占比約

，由于是基礎(chǔ)機(jī)型，按照金額占比內(nèi)鏡的需求量應(yīng)該占比約

，由于是基礎(chǔ)機(jī)型，按照金額占比

。等頭部廠家重點(diǎn)對(duì)接客戶，以直銷為主，很少用經(jīng)銷商和分別中國(guó)超聲的龍一和龍二在歐洲的市占率約為，排名分別為第

位和第

位。當(dāng)?shù)貫?、飛利浦和三星。 市占率應(yīng)該有中國(guó)超聲的優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品基本

年迭代一次，更新周期明顯快于其他品牌；同等價(jià)格的產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)的從圖像質(zhì)量和操作友好來講都明顯好于其他品牌中國(guó)超聲品牌目前在歐洲還是以診所為主要客戶，在醫(yī)院的品牌逐漸建立，預(yù)計(jì)未來能夠進(jìn)一步搶占醫(yī)院的市場(chǎng)歐洲的內(nèi)窺鏡軟鏡市場(chǎng)也比較集中，主要是奧林巴斯、富士和賓得。中國(guó)品牌在當(dāng)?shù)刈隽私?/p>

年的市場(chǎng)教育，開始進(jìn)入上量階段。內(nèi)窺鏡軟鏡廠家以直銷為主，很少有經(jīng)銷商，所以中國(guó)廠家需要加強(qiáng)自己的銷售本地化，也需要培育當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，前期市場(chǎng)教育需要花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間。但是軟鏡的競(jìng)爭(zhēng)格局非常好，中國(guó)品牌目前以診所為突破口，產(chǎn)品力已經(jīng)得到歐洲的認(rèn)可來源：專家訪談，心在遠(yuǎn)方，路在腳下超聲內(nèi)窺鏡心在遠(yuǎn)方，路在腳下億歐元體量，人口密集使得高通量?jī)x歐盟地區(qū) 市場(chǎng)在器需求成為主流來源：歐盟

英國(guó) 市場(chǎng)規(guī)模（億歐元）歐盟

英國(guó)主要國(guó)家年醫(yī)療消費(fèi)支出國(guó)家德國(guó)法國(guó)意大利西班牙荷蘭希臘葡萄牙比利時(shí)瑞典奧地利瑞士英國(guó)波蘭盧森堡平均人均醫(yī)療支出（歐元）市場(chǎng)規(guī)模（億歐元）人均支出（歐元）支出

醫(yī)療支出（

）歐盟地區(qū)人均 消費(fèi)約為人均醫(yī)療支出的

歐盟地區(qū)基本情況和美國(guó)相似，也是又大型醫(yī)院

第三方檢驗(yàn)所的方式，只不過由于人口更加密集，第三方檢驗(yàn)所承擔(dān)的份額更高；

從免疫的角度來看，主要的市場(chǎng)也為高通量化學(xué)發(fā)光。

我國(guó)分子診斷主要出海市場(chǎng)為歐盟，有精準(zhǔn)診療需求，試劑注冊(cè)相對(duì)簡(jiǎn)單。心在遠(yuǎn)方，路在腳下亞太地區(qū)醫(yī)療體系：中國(guó)、日本和印度占比超過來源：公開信息，弘則研究整理中國(guó)、日本和印度是亞太地區(qū)的核心市場(chǎng)，三個(gè)國(guó)家的醫(yī)療需求占亞太總市場(chǎng)的 。中國(guó)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)公司的大本營(yíng)，日本市場(chǎng)相對(duì)封閉，印度成為國(guó)內(nèi)企業(yè)在亞太地區(qū)出海的重要選擇。印度醫(yī)療衛(wèi)生支出占 的比例約為，仍然有非常大的提升空間。印度是實(shí)行全民免費(fèi)醫(yī)療，但亞太地區(qū)主要國(guó)家年醫(yī)療消費(fèi)支出（美元）國(guó)家日本新加坡韓國(guó)馬來西亞中國(guó)泰國(guó)斯里蘭卡越南菲律賓印尼印度柬埔寨巴基斯坦尼泊爾孟加拉政府支出（美元）個(gè)人支出（美元）總計(jì)支出（美元）政府支出比例（

）人口（億）醫(yī)療消費(fèi)規(guī)模（億美元）是公立醫(yī)院的供給是嚴(yán)重不能滿足居民的就診需求的。私立醫(yī)院是公立醫(yī)療體系的重要補(bǔ)充，私立醫(yī)院中患者診療費(fèi)用的占比可能要超過 。印度的公立醫(yī)院只能滿足最基本的需求，私立醫(yī)院則可以滿足更高端的需求，所以從設(shè)備和耗材的采購來看，公立醫(yī)院的需求類似我們的二甲醫(yī)院，私立醫(yī)院的采購需求類似我們的三級(jí)醫(yī)院。和我國(guó)有些不同的是印度有很多的第三方影像中心和實(shí)驗(yàn)室，所以私立醫(yī)院規(guī)模相對(duì)比較小。印度市場(chǎng)有接近 萬個(gè)醫(yī)院，其中私立醫(yī)院數(shù)量更多數(shù)據(jù)為年新冠疫情期間統(tǒng)計(jì)心在遠(yuǎn)方，路在腳下來源：印度的私立醫(yī)療是重要補(bǔ)充，對(duì)器械需求各異，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈年印度（公立）醫(yī)院及床位分布城鎮(zhèn)地區(qū)農(nóng)村地區(qū)（公立）醫(yī)院數(shù)量床位數(shù)院均床位數(shù)人口分布印度的公共醫(yī)療系統(tǒng)是免費(fèi)的，但是公共醫(yī)療投入的經(jīng)費(fèi)卻是及其有限的（中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生支出占比在 ），這導(dǎo)致公共醫(yī)療系統(tǒng)并不能很好的承擔(dān)居民需求。印度公立醫(yī)院的很多設(shè)備都是政府采購，且限定品牌，基本都是傳統(tǒng)的歐美品牌，所以中國(guó)企業(yè)比較難涉足印度的公立醫(yī)院市場(chǎng)從院均床位數(shù)來看，印度城鎮(zhèn)地區(qū)公立醫(yī)院與我國(guó)二級(jí)醫(yī)院下限接近，規(guī)模不大，居民有醫(yī)療需求會(huì)高概率考慮私立醫(yī)院，私人醫(yī)院規(guī)模一般較小，對(duì)產(chǎn)品性能的需求也比較基礎(chǔ)。由于私立醫(yī)院的需求各異，且印度有非常多的經(jīng)銷商，所以印度算準(zhǔn)入門檻很低的國(guó)家，很多中國(guó)品牌會(huì)把印度作為出海的首選，這也帶來了印度激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局和較低的出廠價(jià)格。有專家反饋同樣產(chǎn)品印度的出廠價(jià)可能是拉美的

折。印度公共醫(yī)療投入 占比心在遠(yuǎn)方，路在腳下來源：心在遠(yuǎn)方，路在腳下從目前的國(guó)際形勢(shì)來看，“一帶一路”沿線市場(chǎng)是眾多國(guó)產(chǎn)廠家出海的主要目標(biāo)市場(chǎng)，歐洲、俄羅斯、東南亞、南亞是重點(diǎn)來源：亞太地區(qū)小水電研究培訓(xùn)中心/水利部農(nóng)村電氣化研究所，國(guó)際化進(jìn)程：逐漸實(shí)現(xiàn)銷售、研發(fā)、生產(chǎn)全球化國(guó)際化進(jìn)程：逐漸形成銷售、研發(fā)、生產(chǎn)全球化中國(guó)生產(chǎn)，中國(guó)銷售出差到海外對(duì)接經(jīng)銷商或者直銷中國(guó)生產(chǎn)，海外設(shè)立銷售子公司，銷售和售后支持團(tuán)隊(duì)全球化中國(guó)生產(chǎn)，頭部市場(chǎng)設(shè)立研發(fā)子公司收購布局，研發(fā)全球化全球建廠生產(chǎn)

收購布局，研發(fā)銷售生產(chǎn)全球化大部分的國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化都是先通過參加海外展會(huì)，找海外的代理商，了解海外市場(chǎng)，如果對(duì)產(chǎn)品和海外市場(chǎng)足夠有信心，會(huì)在當(dāng)?shù)亟⒎止荆衅府?dāng)?shù)厝藛T，實(shí)現(xiàn)銷售本地化。所以在海外建立分公司是公司海外業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速放量的前提。來源：弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下國(guó)際化方式：收購、自主研發(fā)、強(qiáng)強(qiáng)合作（ ）和（ ）借助資本的力量，海外并購，師夷長(zhǎng)技以自強(qiáng)邁瑞醫(yī)療：收購

（監(jiān)護(hù)），

（超聲），華大智造：收購 （測(cè)序儀微創(chuàng)醫(yī)療：收購愛康醫(yī)療：收購（心率管理）， 關(guān)節(jié)（關(guān)節(jié)）厚積薄發(fā)，集中力量攻克研發(fā)瓶頸聯(lián)影醫(yī)療： 、 和 逐個(gè)突破借助海外的合作伙伴實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的快速放量怡和嘉業(yè)：抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤的時(shí)機(jī)，和海外合作伙伴深度綁定，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)除中國(guó)外的海外營(yíng)收排序總營(yíng)收毛利率國(guó)際收入占比毛利率國(guó)內(nèi)收入占比毛利率聯(lián)影醫(yī)療北美、亞太、歐洲華大智造（整體）華大智造（測(cè)序業(yè)務(wù)）亞太、歐洲、北美邁瑞醫(yī)療北美、亞太、拉美開立醫(yī)療歐洲、美國(guó)等祥生醫(yī)療亞洲、美洲新產(chǎn)業(yè)亞洲、歐洲怡和嘉業(yè)美國(guó)、亞洲、歐洲來源：弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下海外拓展的拓展邏輯上會(huì)呈現(xiàn)先慢后快，量變到質(zhì)變的過程海外業(yè)務(wù)的拓展階段市場(chǎng)調(diào)研/產(chǎn)品注冊(cè) 渠道拓展/裝機(jī) 確認(rèn)經(jīng)銷商/市場(chǎng)策略形成規(guī)模

降低成本免疫平臺(tái)市場(chǎng)需求端相對(duì)確定，基本上是基層診所做

，醫(yī)院或三方檢驗(yàn)所做化學(xué)發(fā)光，分子產(chǎn)品不同廠家差異化較大。非開放性平臺(tái)除了儀器，還需要注冊(cè)足量的試劑。需要注冊(cè)的試劑相對(duì)最多，尤其是化學(xué)發(fā)光平臺(tái)，至少得有 個(gè)試劑注冊(cè)，相對(duì)少一些，需要完成傳染病和心肌類試劑的注冊(cè)才能保證儀器的推廣。該階段純投入，無營(yíng)收廠家基本都是采取經(jīng)銷方式，因此需要篩選與公司產(chǎn)品定位相符合的經(jīng)銷商，在這個(gè)過程中會(huì)出現(xiàn)大量的渠道不匹配狀況，最終造成的結(jié)果可能是大量?jī)x器進(jìn)入終端后不開機(jī)，公司海外試劑銷售與裝機(jī)量嚴(yán)重不成比例。渠道拓展與裝機(jī)本來需要較長(zhǎng)的時(shí)間，新冠產(chǎn)品的銷售實(shí)際上加速了這個(gè)過程。該階段產(chǎn)生營(yíng)收，毛利率低，儀器平均單產(chǎn)可能會(huì)下滑大部分國(guó)產(chǎn)廠商處于這兩個(gè)階段，除了新冠產(chǎn)品并來源：弘則研究整理心在遠(yuǎn)方，路在腳下沒有完成基礎(chǔ)試劑的注冊(cè)，渠道主要銷售新冠產(chǎn)品。廠家大致完成了經(jīng)銷商篩選后需要根據(jù)產(chǎn)品定位確定經(jīng)銷商、獨(dú)家代理以及經(jīng)銷商的分成策略，保證目標(biāo)客戶的持續(xù)拓展，加強(qiáng)經(jīng)銷商的綁定。在完成裝機(jī)量提升后，售后能力要跟上，加上經(jīng)銷商和終端客戶需要維護(hù)，公司做出的基本反應(yīng)就是本地化銷售中心的建立。該階段儀器單產(chǎn)會(huì)有所提升，儀器不會(huì)無腦投放，毛利率也會(huì)有所升頭部廠商所處階段廠家完成原定的市場(chǎng)策略后，試劑的采購量會(huì)有顯著提升，儀器單產(chǎn)逐步符合預(yù)期，從試劑營(yíng)收角度來說會(huì)有顯著的提高。隨著規(guī)模效應(yīng)的提升，試劑的（冷鏈）運(yùn)輸成本可以被壓縮，運(yùn)輸成本的下降可以提高下沉市場(chǎng)的市占，地區(qū)市場(chǎng)口碑的建立則可以提高大醫(yī)院或第三方檢驗(yàn)所的市場(chǎng)參與度，最終形成試劑收入的快速提升。該階段是公司單一海外市場(chǎng)的收入增長(zhǎng)高速期，營(yíng)收增速會(huì)顯著提升頭部廠商即將步入的階段不同體量終端的對(duì)于免疫產(chǎn)品的需求點(diǎn)差異明顯， 廠商需重研發(fā)，化學(xué)發(fā)光廠商需重渠道終端特點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手儀器通量低：?jiǎn)稳諜z測(cè)量 個(gè)成本敏感：要求儀器投放地區(qū)分散：基本不使用冷鏈熒光 ：常溫運(yùn)輸，儀器成本低于千

臺(tái)，單人份試劑雅培 系列不同級(jí)別的終端對(duì)于免疫產(chǎn)品的需求差異較大，我們根據(jù)需求的差異（主要是通量差異）將終端分成三個(gè)級(jí)別。下圖主要以第三世界國(guó)家情況為主，歐美基層診所轉(zhuǎn)送樣本至第三方檢驗(yàn)所的比例較高，會(huì)有差異。發(fā)展方向 發(fā)展方向基層診所 中小醫(yī)院 中心醫(yī)院

三方檢驗(yàn)所終端特點(diǎn)決定了目前基本是唯一的選擇差距主要體現(xiàn)在性能差距而非渠道，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品不能很好的處理異相樣本通量低：?jiǎn)稳諜z測(cè)量 個(gè) 通量高：?jiǎn)稳諜z測(cè)量成本敏感：要求儀器投放 試劑性能要求高依賴渠道維護(hù)和售后 要求多產(chǎn)品矩陣過去國(guó)內(nèi)免疫公司發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，酶免替代空間大低通量（ 通量或以下）的化學(xué)發(fā)光儀器或酶免儀器，儀器成本

萬

臺(tái)梅里埃 系列差距主要體現(xiàn)在渠道上，性能（有差異）不是核心要素化學(xué)發(fā)光有替換潛力（縮小技術(shù)差異），但對(duì)廠家的體量有要求，要降低運(yùn)輸成本，增加項(xiàng)目數(shù)與國(guó)內(nèi)三甲醫(yī)院格局相似，國(guó)產(chǎn)平臺(tái)最多作為次選平臺(tái)免疫流水線（通量 以上），售后要求高，且難以只做單免疫平臺(tái)替換羅氏 系列差距上除了渠道，性能差異和品牌效應(yīng)也是重要考量國(guó)產(chǎn)廠商的積累縮小心了在渠遠(yuǎn)道方差，異路在腳下來源：專家訪談、弘則研究整理新冠試劑的銷售促進(jìn)了分子診斷渠道的發(fā)展，歐洲市場(chǎng)的拓展對(duì)于儀器自動(dòng)化和試劑凍干有剛性需求基層診所中小醫(yī)院中心醫(yī)院

三方檢驗(yàn)所終端特點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手儀器通量低：?jiǎn)稳諜z測(cè)量低于 個(gè)自動(dòng)化要求高地區(qū)分散：液體試劑需冷鏈主要為分子

，新冠期間有半自動(dòng)儀器的裝機(jī)，樣本量下去后半自動(dòng)儀器使用率下滑發(fā)展方向發(fā)展方向試劑需求量低的情況下需試劑凍干省去冷鏈成本試劑性能要求高分子儀器并聯(lián)或低通量全自動(dòng)分子一體機(jī)基本全部使用全自動(dòng)一體機(jī)高通量分子全自動(dòng)一體機(jī)國(guó)內(nèi)公司分子診斷非新冠的產(chǎn)品的需求主要來自于歐洲市場(chǎng)，第三世界國(guó)家的分子診斷以動(dòng)物檢測(cè)為主，因此分析時(shí)以歐洲市場(chǎng)為主要樣本。轉(zhuǎn)送樣本至三方檢驗(yàn)所通量中：?jiǎn)稳諜z測(cè)量低于 個(gè)自動(dòng)化要求高試劑性能要求高通量高：?jiǎn)稳諜z測(cè)量自動(dòng)化要求高這一個(gè)層級(jí)半自動(dòng)儀器基本不會(huì)有市場(chǎng)了賽沛并聯(lián)半自動(dòng)試劑凍干后可常溫運(yùn)輸梅里埃 羅氏 系列新冠前國(guó)內(nèi)公司基本沒有非基層醫(yī)院心的在渠遠(yuǎn)道方，，新路冠在試腳劑下的銷售拓寬了醫(yī)院市場(chǎng)的渠道，但又提出了自動(dòng)化儀器的需求。來源：專家訪談、弘則研究整理：完善本的本地化運(yùn)營(yíng)體系和全球化銷售渠道銷售人員經(jīng)銷商運(yùn)維工程師工程師在中國(guó)于印度生產(chǎn)基地心在遠(yuǎn)方，路在腳下在中國(guó)：重點(diǎn)布局中國(guó)，經(jīng)歷從生產(chǎn)到研發(fā)全面國(guó)產(chǎn)化

生產(chǎn)國(guó)產(chǎn)化： 醫(yī)療在中國(guó)有四大生產(chǎn)基地，分別是北京的 掃描系統(tǒng)和

光呈現(xiàn)系統(tǒng)，上海的造影劑生產(chǎn)基地，天津的磁共振成像系統(tǒng)基地，無錫的超聲、麻醉、心電患者監(jiān)護(hù)等臨床護(hù)理設(shè)備工廠

研發(fā)國(guó)產(chǎn)化：

年醫(yī)療宣布由中國(guó)本土研發(fā)制造的 排 新產(chǎn)品 上市。該產(chǎn)品可打造全身高清成像，帶領(lǐng) 排 產(chǎn)品進(jìn)入了百萬級(jí)分辨率的原始采集數(shù)據(jù)時(shí)代。源創(chuàng)新反向創(chuàng)新協(xié)同創(chuàng)新產(chǎn)品在美國(guó)總部開發(fā)，在中國(guó)銷售。GE醫(yī)療在中國(guó)只做單一超聲產(chǎn)品的組裝隨著中國(guó)政府加大基層醫(yī)療投入，基層市場(chǎng)的需求和高端醫(yī)院不同，“源創(chuàng)新”模式在中國(guó)市場(chǎng)已不適用了，GE醫(yī)療無錫公司的團(tuán)隊(duì)，基于中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)研發(fā)生產(chǎn)了經(jīng)濟(jì)型超聲設(shè)備。不僅滿足了中國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療的需求，還暢銷全球其他新興經(jīng)濟(jì)體，并進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，這一模式被GE稱之為“反向創(chuàng)新”在反向創(chuàng)新的基礎(chǔ)上， 無錫醫(yī)療公司又進(jìn)入了“協(xié)同創(chuàng)新”階段，讓客戶參與產(chǎn)品研發(fā)過程，并從研發(fā)周期的最前端就開始介入，在重要的研發(fā)節(jié)點(diǎn)上，根據(jù)客戶反饋實(shí)時(shí)修正產(chǎn)品心在遠(yuǎn)方，路在腳下心在遠(yuǎn)方，路在腳下國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械出口仍然以低值耗材為主出口額（億元）中國(guó)醫(yī)療器械出口貿(mào)易額（億元）出口額（億元） 占比來源：海關(guān)數(shù)據(jù)，眾誠(chéng)數(shù)科，中國(guó)醫(yī)療器械出口 一帶一路 貿(mào)易額及占比月中國(guó)醫(yī)療器械重點(diǎn)商品出口額排名排名商品名稱（簡(jiǎn)稱）出口額（億元）占比（ ）防護(hù)面罩其他體外診斷檢測(cè)試紙口罩其他醫(yī)療、外科或獸醫(yī)用儀器其他針、導(dǎo)管、插管及類似品矯正視力、護(hù)目等用途的眼鏡利用溫度變化處理材料的器械手套橡膠手套藥棉、紗布、繃帶醫(yī)用防護(hù)服裝彩色超聲波診斷儀光發(fā)生器切片機(jī)醫(yī)用病床體重計(jì)注射器未列名膠粘敷料矯形或骨折用器具非機(jī)械驅(qū)動(dòng)殘疾人用車國(guó)內(nèi)頭部器械公司國(guó)際化開啟新篇章心在遠(yuǎn)方，路在腳下國(guó)內(nèi)頭部器械公司國(guó)際化開啟新篇章來源：，邁瑞在美國(guó)：直銷團(tuán)隊(duì)依靠產(chǎn)品突破高端客戶?年，公司監(jiān)護(hù)儀首次

獲得 （

）產(chǎn)品認(rèn)證進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。公司分別于年、年和年連續(xù)三?次通過 的檢查。年，公司深圳總部通過了澳大利亞、巴西、加拿大、日本和美國(guó)五國(guó)聯(lián)合推進(jìn)的醫(yī)療器械

單一審核方案（ ）的質(zhì)量體系審核；子公司杭州光典通過了美國(guó) 現(xiàn)場(chǎng)審核。?年公司成功的實(shí)現(xiàn)了高端客戶群突破，從原來的只關(guān)注價(jià)格

的盈利性醫(yī)院進(jìn)入到重視解決方案互聯(lián)互通的醫(yī)聯(lián)體。公司憑借超聲 系列優(yōu)異的圖像性能打敗眾多

國(guó)際頂級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功進(jìn)入了美國(guó)十佳兒童醫(yī)院“辛辛那提兒童醫(yī)院醫(yī)學(xué)中心”?、機(jī)構(gòu)，并與多家大型、?年公司覆蓋了

成、年公司覆蓋了

成機(jī)構(gòu)，公司與 家醫(yī)聯(lián)

體建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，其中包括等醫(yī)聯(lián)體分別新簽訂了合作協(xié)議，其中包括一個(gè)年加 年可選展期的監(jiān)護(hù)儀獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議，該單一客戶報(bào)告期內(nèi)貢獻(xiàn)

收入超過萬美元，預(yù)計(jì)在協(xié)議期間可帶來近一億美元的銷售金額。憑借全新上市的重磅產(chǎn)品高端麻

醉機(jī) ，公司還在哈佛大學(xué)的一個(gè)附屬教學(xué)醫(yī)院斬獲一個(gè)訂單金額達(dá)數(shù)百萬美元的麻醉機(jī)訂單。此外，

憑借在產(chǎn)品性能上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，公司還與西北地區(qū)最大的超聲醫(yī)師學(xué)校俄勒岡理工學(xué)院達(dá)成數(shù)百萬美元的

超聲設(shè)備替換合作。年報(bào)年報(bào)年報(bào)年報(bào)年報(bào)年報(bào)年報(bào)北美(億元)年報(bào) 年報(bào)北美同比增長(zhǎng)率(%)來源：Wind，心在遠(yuǎn)方，路在腳下邁瑞在北美的銷售額及增速邁瑞在歐洲：直銷加分銷的模式年至年，公司監(jiān)護(hù)儀、超聲、檢驗(yàn)產(chǎn)品先后獲得歐盟 產(chǎn)品認(rèn)證。??年，公司的高端彩色多普勒超聲系統(tǒng)獲得由歐盟公告機(jī)構(gòu) 南德意志集團(tuán)簽發(fā)的 證書，是國(guó)內(nèi)首認(rèn)證的醫(yī)療器械制造商。?獲歐盟新醫(yī)療器械法規(guī)年，公司的 生化試劑產(chǎn)品獲得由南德意志集團(tuán)簽發(fā)的 證書，也是國(guó)內(nèi)首批獲得歐盟新體外診斷?證書的制造商。年，公司有多款產(chǎn)品通過了歐盟公告機(jī)構(gòu) 南德意志集團(tuán)的 和 擴(kuò)證審核，已獲取相器械法規(guī)年至應(yīng)的證書。?年公司突破了 多家高端客戶，并且是從整個(gè)醫(yī)院層面的大范圍的全方位突破，包括德國(guó)柏

林大學(xué)附屬夏里特醫(yī)院、英國(guó)皇家倫敦醫(yī)院、英國(guó)格蘭奇大學(xué)醫(yī)院、丹麥奧爾堡大學(xué)醫(yī)院、法國(guó)蒙多大學(xué)醫(yī)院、日內(nèi)瓦大學(xué)醫(yī)院、西班牙巴塞羅那婦女兒童醫(yī)院等。?年公司在歐洲突破了約 家全新高端客戶（含高端實(shí)驗(yàn)室），除此以外，還有約 家已有

高端客戶實(shí)現(xiàn)了更多產(chǎn)品的橫向突破。重點(diǎn)推廣 產(chǎn)品。年報(bào)年報(bào)年報(bào)年報(bào)年報(bào)年報(bào)年報(bào)歐洲(億元)年報(bào) 年報(bào)歐洲同比增長(zhǎng)率(%)來源：Wind，心在遠(yuǎn)方，路在腳下邁瑞在歐洲的銷售額及增速新產(chǎn)業(yè)：國(guó)際化加速年

月，新產(chǎn)業(yè)生物通過美國(guó) 審核，成為中國(guó)第一家獲得美國(guó)??準(zhǔn)入的化學(xué)發(fā)光廠家。，開啟化學(xué)發(fā)光超高?年，新產(chǎn)業(yè)生物成功發(fā)布超高速全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫分析系統(tǒng)速的新紀(jì)元。年

月，新產(chǎn)業(yè)生物自主研發(fā)的丙型肝炎化學(xué)發(fā)光產(chǎn)品成功通過歐盟認(rèn)證，成為中國(guó)第一家丙肝試劑榮獲歐盟

認(rèn)證的化學(xué)發(fā)光廠家。?年 月，新產(chǎn)業(yè)生物獲中國(guó)第一張化學(xué)發(fā)光領(lǐng)域 認(rèn)證證書年報(bào)

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年報(bào)

年報(bào)

年報(bào)國(guó)外(億元) 國(guó)外同比增長(zhǎng)率(%)新產(chǎn)業(yè)國(guó)內(nèi)和國(guó)際毛利率年報(bào)年報(bào)年報(bào)年報(bào)年報(bào)年報(bào)國(guó)內(nèi)國(guó)外新產(chǎn)業(yè)國(guó)際收入及同比增長(zhǎng)率來源：Wind，心在遠(yuǎn)方，路在腳下心在遠(yuǎn)方，路在腳下新產(chǎn)業(yè)：高端設(shè)備在海外陸續(xù)放量來源：公開信息，公司年在印度成立子公司，運(yùn)營(yíng)比較成功。年公司新設(shè)立俄羅斯、爸洗、墨西哥、巴基斯坦、秘魯

個(gè)子公司，已進(jìn)入 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，劃分 個(gè)大區(qū)進(jìn)行垂直化管理。裝機(jī)超過 臺(tái)的國(guó)家達(dá)到 個(gè)。海外子公司的模式可以快速實(shí)現(xiàn)員工本土化，公司主導(dǎo)銷售牽頭、市場(chǎng)和技術(shù)服務(wù)配合的拓展模式。 年巴基斯坦子公司的模式比較成功，當(dāng)?shù)貥I(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)。伊拉克、伊朗、土耳其也借鑒印度子公司經(jīng)驗(yàn)，獲得了比較好的發(fā)展。海外單個(gè)國(guó)家中，市占率在 以下會(huì)經(jīng)歷快速增長(zhǎng)期，市占率在 以上的國(guó)家增速會(huì)放緩。?年，海外發(fā)光儀器銷售 臺(tái)，海外發(fā)光設(shè)備的增速，中大型設(shè)備（）占比提升到（海外儀器銷售量不低于臺(tái)，海外系列銷售不低年不到 ）。為未來試劑上量打下了良好的基礎(chǔ)。于 臺(tái)。心在遠(yuǎn)方，路在腳下新產(chǎn)業(yè)：為產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、本地化銷售布局和強(qiáng)大的注冊(cè)能力，最終形成強(qiáng)大的品牌競(jìng)爭(zhēng)力品牌競(jìng)爭(zhēng)力小型機(jī)技術(shù)深耕注冊(cè)能力儀器單產(chǎn)來源：專家訪談，弘則研究整理截止 年年底，新產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在海外市場(chǎng)累計(jì)實(shí)現(xiàn)化學(xué)發(fā)光免疫分析儀器銷售超臺(tái)， 年海外營(yíng)收億，營(yíng)收占比約 ，在國(guó)內(nèi)同類企業(yè)中比較特別。新產(chǎn)業(yè)具備如此的海外優(yōu)勢(shì)主要有以下幾個(gè)主要原因：產(chǎn)品定位準(zhǔn)確：國(guó)外市場(chǎng)對(duì)于小通量、小體積的需求較多，與國(guó)內(nèi)的趨勢(shì)正好相反，新產(chǎn)業(yè)早期做海外的時(shí)候正好有定位準(zhǔn)確的儀器，占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢(shì)；本地化銷售：海外客戶在投放或低價(jià)銷售儀器后，對(duì)于試劑的協(xié)議采購可能沒辦法做到按合同辦事，本地化銷售可以促進(jìn)試劑采購的履約，對(duì)于形成穩(wěn)定的合作關(guān)系意義較大；注冊(cè)能力：對(duì)于化學(xué)發(fā)光這種需要注冊(cè)一批試劑以形成競(jìng)爭(zhēng)力的平臺(tái)來說，注冊(cè)能力非常關(guān)鍵，尤其是過渡到的時(shí)代后這一點(diǎn)會(huì)更關(guān)鍵，新產(chǎn)業(yè)的注冊(cè)團(tuán)隊(duì)能力很強(qiáng)；技術(shù)力：新產(chǎn)業(yè)深耕多年化學(xué)發(fā)光平臺(tái)，產(chǎn)品力優(yōu)秀。心在遠(yuǎn)方，路在腳下36新產(chǎn)業(yè)：海外高端市場(chǎng)滲透率提升，中低端市場(chǎng)儀器成本可控來源：公司信息，專家訪談，弘則研究整理升級(jí)升級(jí)升級(jí)年國(guó)內(nèi)未來全面替換為重點(diǎn)機(jī)型，對(duì)系列， 是速儀器做升級(jí)、 、 等老型號(hào)機(jī)型替換后輸送海外，輔以租賃政策降低儀器成本年

月全自動(dòng)分子診斷系統(tǒng)亮相迪拜海外市場(chǎng)看點(diǎn)：儀器成本可控，使用國(guó)內(nèi)替下來的老型號(hào)，中低端市場(chǎng)儀器無論是投放還是租賃都容易被接受，長(zhǎng)期的本地化運(yùn)營(yíng)保證試劑采購履行；年海外市場(chǎng)中大型儀器銷售比例持續(xù)提升，彰顯公司長(zhǎng)期本地化運(yùn)營(yíng)帶來的品牌效應(yīng)發(fā)酵，高端市場(chǎng)試劑采購量會(huì)逐步體現(xiàn)；分子診斷業(yè)務(wù)也開始有所布局，海外中高端終端有自動(dòng)化分子診斷儀器需求。心在遠(yuǎn)方，路在腳下開立醫(yī)療：開啟國(guó)際本土化來源：公司官網(wǎng)，?公司全新超高端超聲平臺(tái)獲得認(rèn)證產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)獲得認(rèn)可后陸續(xù)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化。公司產(chǎn)品在拉美、歐洲、亞洲、非洲都有銷售?公司致力于實(shí)現(xiàn)銷售本土化，在德國(guó)、美國(guó)、俄羅斯和印度建立子公司，其他地區(qū)也在積極招聘當(dāng)?shù)貑T工，以有經(jīng)驗(yàn)的成熟員工為主要目標(biāo)全球

個(gè)研發(fā)中心保證研發(fā)全球領(lǐng)先性心在遠(yuǎn)方，路在腳下開立醫(yī)療：內(nèi)窺鏡軟鏡接力超聲形成第二增長(zhǎng)曲線公司依靠超聲起家， 年開始超聲開始國(guó)際化。公司內(nèi)窺鏡軟鏡在中國(guó)已經(jīng)銷售超過

年，產(chǎn)品不斷迭代升級(jí)，開始在歐美實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。國(guó)際市場(chǎng)超聲競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，公司依然能夠依靠產(chǎn)品性能實(shí)現(xiàn)市占率的提升。內(nèi)窺鏡軟鏡競(jìng)爭(zhēng)格局良好，預(yù)計(jì)公司能夠依靠產(chǎn)品力在海外實(shí)現(xiàn)市占率的快速提升。美國(guó)：

年開始公司的系列超聲獲得

批準(zhǔn)，后續(xù)每年都有超聲產(chǎn)品的迭代更新。

年公司的中高端超聲 系列在美國(guó)獲得 批準(zhǔn)。 年公司的 內(nèi)窺鏡系統(tǒng)獲得 批準(zhǔn)，開啟內(nèi)窺鏡的美國(guó)銷售。歐洲： 的規(guī)則下，公司的新產(chǎn)品超省 、內(nèi)窺鏡 在歐洲獲批。來源：Wind，海外營(yíng)收增速海外收入（億元）及增速毛利率國(guó)內(nèi)海外心在遠(yuǎn)方，路在腳下華大智造：全球布局來源：公司官網(wǎng)，心在遠(yuǎn)方，路在腳下華大智造：億美元收購 后保留技術(shù)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型桌面化來源：公開信息，弘則研究整理?公司成立于 年，提供整個(gè)人類基因組的測(cè)序和分析的外包服務(wù)。完整的基因組學(xué)分析平臺(tái)結(jié)合了公司專有的人類基因組測(cè)序技術(shù)，先進(jìn)的信息和數(shù)據(jù)管理軟件。?華大智造以 億美元收購美國(guó) ，組建測(cè)序儀研發(fā)團(tuán)隊(duì)，實(shí)施國(guó)產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)化，被中國(guó)生物科學(xué)界視作中國(guó)基因產(chǎn)業(yè)進(jìn)化的里程碑。?美國(guó)特拉華州法院宣布大智造和解，華大智造獲得反訴主張對(duì)方侵權(quán)的

件專利無效， 和華億美金的賠償且可以在美國(guó)銷售測(cè)序儀?歐洲專利局申訴委員會(huì)裁定 的聯(lián)想從屬權(quán)利要求不可接受。華大智造可以在歐洲銷售測(cè)序儀技術(shù)上持續(xù)創(chuàng)新超大型機(jī)的設(shè)計(jì)理念逐步轉(zhuǎn)為桌面式測(cè)序儀在吸收轉(zhuǎn)化過程中完整保留了在基因測(cè)序領(lǐng)域廣泛認(rèn)可的 納米球 、規(guī)則陣列載片 等核心技術(shù)，傳承了在測(cè)序準(zhǔn)確性、低成本、低重復(fù)序列率等一系列優(yōu)點(diǎn)，但是又開發(fā)了包括 ， 等新技術(shù)，進(jìn)一步提升測(cè)序讀長(zhǎng)，測(cè)序準(zhǔn)確度，降低測(cè)序成本。在產(chǎn)品化上從客戶角度出發(fā)，將 原有的超大型機(jī)的設(shè)計(jì)理念逐步轉(zhuǎn)為桌面式測(cè)序儀，使得其能夠更加廣泛的應(yīng)用于臨床、科研等不同的場(chǎng)景，華大智造同時(shí)結(jié)合華大多年的基因測(cè)序領(lǐng)域的使用經(jīng)驗(yàn)，不只是關(guān)注測(cè)序儀本身，而是考慮從樣本到結(jié)果的全流程，搭配研發(fā)自動(dòng)化樣本制備系統(tǒng) 系列，開發(fā)生物信息分析工具 和 等，同時(shí)開發(fā)了信息化管理系統(tǒng) ，給基因測(cè)序市場(chǎng)提供了完整的整體解決方案。心在遠(yuǎn)方，路在腳下華大智造：直銷為主，疫情加速海外市場(chǎng)拓展?年?duì)I收億元，其中海外收入占比約。主要系與新冠疫情相關(guān)的自動(dòng)化樣本處理系統(tǒng)、實(shí)驗(yàn)室自動(dòng)化流水線和樣本處理試劑耗材等產(chǎn)品大幅增加。截至 年 月 日，公司業(yè)務(wù)布局遍布六大洲

多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在全球服務(wù)累計(jì)超過

個(gè)用戶，并在武漢、長(zhǎng)春、青島、香港和美國(guó)、日本、拉脫維亞、阿聯(lián)酋等地設(shè)有分、子公司，且在全球多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立科研、生產(chǎn)基地及培訓(xùn)與售后服務(wù)中心等??測(cè)序板塊收入

億，同比增長(zhǎng)

，板塊內(nèi)部分拆設(shè)備收入

億元（板塊占比

），同比增長(zhǎng)

；試劑耗材收入

億（板塊占比

），同比增長(zhǎng)

。截止

公司累計(jì)裝機(jī)

臺(tái)，

新增裝機(jī)數(shù)量同比增長(zhǎng)約

，持續(xù)實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)。試劑業(yè)務(wù)開始放量，反映出前期設(shè)備放量后裝機(jī)以及單產(chǎn)提升帶動(dòng)試劑耗材的消耗，預(yù)期試劑耗材的快速增長(zhǎng)具備延續(xù)性。分地區(qū)來看，全球核心市場(chǎng)美國(guó)以及歐洲在 持續(xù)放量，美洲區(qū)

同比增長(zhǎng)

，

同比增長(zhǎng)

，歐非市場(chǎng)

同比增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)。亞太市場(chǎng)增速由于沒有高基數(shù)的影響增速大幅改善，亞太市場(chǎng) 同比減少 ，同比增長(zhǎng)。中國(guó)區(qū)同比增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)。 年是華大智造在美國(guó)首年的商業(yè)化推廣，超高通量設(shè)備正式進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)銷售，

月

日，華大智造今日宣布與總部位于瑞典首都斯德哥爾摩的歐洲最大臨床檢測(cè)及實(shí)驗(yàn)室設(shè)備渠道商之一在北歐地區(qū)達(dá)成全面合作，

月 日， 年歐洲人類遺傳學(xué)大會(huì)宣布了西班牙生物技術(shù)公司 和瑞士生物技術(shù)公司州安可濟(jì)集團(tuán)（合作伙伴關(guān)系的達(dá)成，

月

日，華大智造子公司

宣布與美國(guó)圣地亞哥生物技術(shù)公司

、加）達(dá)成合作。中國(guó)大陸及港澳臺(tái)亞太區(qū)歐非區(qū)美洲區(qū)分地區(qū)營(yíng)收（萬）來源：華大智造招股說明書（申報(bào)稿），弘則研究整理中國(guó)大陸及港澳臺(tái)亞太區(qū)歐非區(qū)美洲區(qū)其他年?duì)I收占比怡和嘉業(yè)：美國(guó)呼吸機(jī)市場(chǎng)不是靠性價(jià)比，而是靠產(chǎn)品和渠道來源：京東等電商、弘則研究整理中國(guó)市場(chǎng)（京東）品牌類型型號(hào)價(jià)格怡和嘉業(yè)單水平呼吸機(jī)怡和嘉業(yè)雙水平呼吸機(jī)瑞思邁單水平呼吸機(jī)瑞思邁單水平呼吸機(jī)瑞思邁雙水平呼吸機(jī)飛利浦單水平呼吸機(jī)偉康飛利浦單水平呼吸機(jī)飛利浦雙水平呼吸機(jī)費(fèi)雪派克單水平呼吸機(jī)單水平呼吸機(jī)雙水平呼吸機(jī)美國(guó)市場(chǎng)（ 等三方網(wǎng)站）品牌類型型號(hào)價(jià)格（人民幣）（怡和嘉業(yè)）單水平呼吸機(jī)（怡和嘉業(yè)）雙水平呼吸機(jī)瑞思邁單水平呼吸機(jī)瑞思邁單水平呼吸機(jī)瑞思邁雙水平呼吸機(jī)飛利浦單水平呼吸機(jī)飛利浦雙水平呼吸機(jī)費(fèi)雪派克單水平呼吸機(jī)（臺(tái)灣省品牌）單水平呼吸機(jī)中國(guó)家用無創(chuàng)呼吸機(jī)市場(chǎng)按廠家的銷售額拆分，飛利浦魚躍醫(yī)療德百世瑞思邁律維施泰因（萬曼）明康中錦怡和嘉業(yè)費(fèi)雪派克比揚(yáng)醫(yī)療美國(guó)家用無創(chuàng)呼吸機(jī)市場(chǎng)按廠家的銷售額拆分，瑞思邁飛利浦 其他心在遠(yuǎn)方，路在腳下怡和嘉業(yè)：抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤的機(jī)會(huì)迅速占領(lǐng)渠道和終端美國(guó)很多家庭用醫(yī)療器械比如呼吸機(jī)或者 都是通過銷售的。消費(fèi)者有不同的醫(yī)保，不同的醫(yī)保又和不同的 合作，所以對(duì)于這些產(chǎn)品比較核心的競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)入更多的的產(chǎn)品供應(yīng)名單。是怡和嘉業(yè)在美國(guó)的代理商，雙方是排他的合作關(guān)系， 被投資方資源整合后更名為成為終端資源比較強(qiáng)的 。飛利浦呼吸機(jī)產(chǎn)品于在發(fā)達(dá)國(guó)家召回， 抓住這個(gè)機(jī)會(huì)迅速占領(lǐng)呼吸機(jī)的市場(chǎng)，年應(yīng)該按的批準(zhǔn)照臺(tái)數(shù)怡和嘉業(yè)在美國(guó)的市占率有 。能夠?qū)崿F(xiàn)滲透率快速提升的前提是公司的產(chǎn)品獲得且在美國(guó)實(shí)現(xiàn)了多年的銷售。境外亞洲

除中國(guó)內(nèi)陸中國(guó)內(nèi)陸歐洲北美洲南美洲分地區(qū)營(yíng)收（萬）不同地區(qū)毛利率（

）北美洲南美洲境外亞洲

除中國(guó)內(nèi)陸非洲中國(guó)內(nèi)陸歐洲大洋洲來源：Wind，心在遠(yuǎn)方，路在腳下聯(lián)影：建立全球研發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在美國(guó)、馬來西亞、阿聯(lián)酋、波蘭等地設(shè)立區(qū)域總部及研發(fā)中心，在上海、常州、武漢、美國(guó)休斯敦進(jìn)行產(chǎn)能布局，已建立全球化的研發(fā)、生產(chǎn)

和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。聯(lián)影醫(yī)療生產(chǎn)

全線產(chǎn)品，常州聯(lián)影主要生產(chǎn) 、 、 、整機(jī)及產(chǎn)品機(jī)架，武漢聯(lián)影進(jìn)行部分整機(jī)產(chǎn)品和大

功率部件的生產(chǎn)， 亦負(fù)責(zé)公司部分整機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)。北美區(qū)域營(yíng)收億元，。歐洲區(qū)域億元，。亞太地區(qū)億元，。其他地區(qū)億元，。美國(guó)市場(chǎng)，公司以臨床需求和市場(chǎng)趨勢(shì)為導(dǎo)向，持續(xù)深化產(chǎn)品布局和產(chǎn)能布局，強(qiáng)化當(dāng)?shù)?/p>

的研發(fā)、供應(yīng)鏈、市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)，進(jìn)一步樹立在品牌和學(xué)術(shù)形象。截至報(bào)告期末，行業(yè)首款探索者、“時(shí)空一體”超清 、行業(yè)首款

超大

孔徑

磁共振

以及超高端

排

層 等高端產(chǎn)品先后進(jìn)入華盛頓大

學(xué)醫(yī)學(xué)院、加利福尼亞大學(xué)戴維斯分校（）、加利福尼亞大學(xué)圣地亞哥分校、密歇根州

立大學(xué)創(chuàng)新中心、德克薩斯大學(xué) 醫(yī)學(xué)院、卡羅爾頓區(qū)域醫(yī)療中心

、紐約州立大學(xué)

石溪分校、鹽湖城猶他大學(xué)

癌癥研究中心等全球頂尖臨床與科研機(jī)構(gòu)。在歐洲市場(chǎng)，公司產(chǎn)品已進(jìn)駐意大利、芬蘭、希臘、波蘭、羅馬尼亞、克羅地亞、波黑等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。公司的

設(shè)備、數(shù)字光導(dǎo)

、

磁共振

已進(jìn)駐具有百年歷史的意大利頂尖腫瘤治療中心圣心堂卡拉布里亞醫(yī)院，為神經(jīng)退行性疾病、心血管疾

病和腫瘤診療開啟全新視野。

在印度市場(chǎng)，公司的 、 和、產(chǎn)品的新增臺(tái)數(shù)市場(chǎng)占有率也在 、、排名前列。當(dāng)?shù)刂t(yī)療集團(tuán)和等機(jī)構(gòu)引入公司高端設(shè)備，共同推進(jìn)高端醫(yī)療科技在印度的

應(yīng)用。

在進(jìn)口依存度較高的新興國(guó)家區(qū)域市場(chǎng)